第9章 销售管理
现代企业管理学（第二版）-习题集
现代企业管理学（第二版）习题集浙江理工大学现代企业管理课程建设小组2009年10月第一章管理概述什么是管理？你是如何理解的？1．管理者应具备哪些素质？这些素质应如何培养？2．管理的职能是什么？他们之间有什么关系？3．科学管理思想有哪些代表人物？他们的贡献何在？4．分析科学管理在美国出现的背景。
5．霍桑试验得到了什么结果？6．人际关系学派的主要内容是什么？7．如何理解“管理理论的丛林”？8．简述管理理论发展的趋势。
10．管理模式设计题：设想你是一家设计大学管理学教学用的计算机软件公司的创始人，公司产品销售很好，在短短的一年内公司的销售额已达750万元，人员也已扩大到50人，企业正处于快速发展阶段。
由于这方面的软件市场正在扩大，许多大公司，热病是原来只为企业提供管理软件服务的大公司也转向开发这一业务，你公司面临的竞争也正在加剧，请你结合管理理论，为你的公司设计一套合适的管理模式，包括：管理的风格、管理的基本制度、管理的组织结构。
第二章管理原理与方法1．什么是系统?系统有哪些基本特征?管理者可从系统原理中得到哪些启示?2．如何理解责任原理?责任原理的本质是什么?管理者可从责任原理中得到哪些启示? 3．何谓“以人为中心的管理”?又如何实现以人为中心的管理？4．何谓效果、效率和效益?管理者如何追求自身工作的效益？5．管理的法律方法的内容和实质是什么？有何特点和作用？如何正确运用？6．管理的经济方法的内容和实质是什么？有何特点？如何正确运用？第三章调查、预测与决策1．市场调查应主要了解哪些方面?2．什么是预测，常用的预测方法有哪些?3．决策的内涵要点有哪些？其基本步骤是什么?4．确定型决策、风险型决策、不确定型决策之间的区别。
其应用方法有哪些？5．产品1—6月份的实际销售量分别为400万件、480万件、460万件、560万件、600万件、700万件，试用简单平均法，移动平均法(n=4)分别预测7月份的销售量。
汽车销售人员管理制度
第一章总则第一条为了加强本公司的销售管理，提高销售人员的业务能力和综合素质，规范销售行为，维护公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于本公司所有销售人员和相关管理人员。
第三条本制度遵循以下原则：1. 依法合规：遵循国家法律法规，遵守市场规则，确保公司合法经营。
2. 公平公正：对所有销售人员一视同仁，公平对待，确保公司利益。
3. 激励约束：通过激励机制和约束机制，激发销售人员积极性，提高销售业绩。
4. 不断进步：鼓励销售人员不断学习，提升自身业务能力和综合素质。
第二章销售人员招聘与培训第四条销售人员招聘：1. 招聘条件：具备良好的职业道德，热爱汽车销售行业，有较强的沟通能力和团队合作精神。
2. 招聘流程：按照公司招聘流程，对应聘者进行面试、笔试等环节，择优录取。
3. 培训：新员工入职后，公司应组织岗前培训，使其了解公司制度、产品知识、销售技巧等。
第三章销售人员工作职责第五条销售人员工作职责：1. 负责完成公司下达的销售目标，提高销售业绩。
2. 负责收集市场信息，了解竞争对手动态，为公司制定销售策略提供依据。
3. 负责与客户建立良好关系，维护客户满意度。
4. 负责处理客户投诉，及时解决问题。
5. 负责协助公司完成售后服务工作。
6. 负责执行公司各项规章制度，遵守职业道德。
第四章销售人员考核与奖惩第七条考核：1. 考核内容：销售业绩、客户满意度、团队合作、业务能力等方面。
2. 考核方式：定期考核、月度考核、年度考核等。
3. 考核结果：根据考核结果，对销售人员实施奖惩。
第八条奖惩：1. 奖励：对完成销售目标、表现突出的销售人员给予物质奖励和精神奖励。
2. 惩罚：对违反公司规章制度、业绩不达标等销售人员给予警告、罚款、降职等惩罚。
第五章附则第九条本制度由公司人力资源部负责解释。
第十条本制度自发布之日起施行。
本制度旨在规范汽车销售人员的行为，提高销售业绩，为公司发展贡献力量。
希望全体销售人员严格遵守本制度，共同努力，共创美好未来。
销售管理——销售流程与管理制度
销售管理——销售流程与管理制度销售管理是指通过科学的组织、策划和控制销售活动，提高销售绩效，实现销售目标的过程。
一个良好的销售管理制度可以帮助企业提高销售效率，增加销售额，提升市场竞争力。
销售流程销售流程是指从销售机会识别到销售成交的整个过程。
一个规范和高效的销售流程可以帮助销售团队更好地开展工作，提高销售成功率。
常见的销售流程包括以下几个阶段：1. 销售机会识别：通过市场调研、客户咨询等方式，识别潜在的销售机会。
2. 销售线索收集：收集对销售机会有潜在兴趣的线索信息，包括客户联系方式、需求情况等。
3. 客户意向确认：与潜在客户进行沟通，确认其对产品或服务的需求和意向。
4. 销售方案制定：根据客户需求，制定个性化的销售方案，并与客户进行沟通和确认。
5. 报价和谈判：根据销售方案，向客户提供具体的报价，并与客户进行价格和条款的谈判。
6. 合同签订：达成销售协议后，与客户签订正式销售合同。
7. 交付和售后服务：按照合同约定，进行产品交付，并提供售后服务，确保客户满意度。
销售管理制度一个完善的销售管理制度可以帮助企业建立良好的销售机制，提高销售绩效。
以下是一些常见的销售管理制度：1. 销售目标设定：制定明确的销售目标，并根据实际情况进行分解和考核，激励销售团队实现目标。
2. 销售预测和计划：通过市场调研和历史数据，预测销售额和市场需求，并制定相应的销售计划。
3. 销售业绩评估：建立科学的销售绩效评估体系，对销售人员进行定期评估和考核，及时发现问题并采取措施改进。
4. 销售培训和发展：开展销售培训，提升销售人员的专业能力和销售技巧，帮助其更好地开展销售工作。
5. 销售奖励和激励：制定激励机制，通过奖金、晋升等方式激励销售人员的积极性和创造力。
6. 客户关系管理：建立客户数据库，记录客户信息和历史交易记录，定期与客户进行沟通和维护，提升客户满意度。
7. 销售数据分析：通过销售数据分析，了解市场趋势和客户需求，为销售决策提供依据。
白酒销售管理课程的主要内容
本课程的主要内容：第一章销售管理概述（理论4、实训4)一、概述（理论1、实训0）1、销售与销售管理2、销售管理职能与内容3、销售管理的发展趋势二、销售部门的职责（理论3、实训4）1、销售组织模式与设计2、销售部门的职能3、销售经理的职责4、销售人员的职责实训项目1-—根据各片区需要，拟定本片区的销售组织结构及部门职责实训项目2——拟定销售经理和销售人员的职责，及如何做好相关工作。
实训要求,单个项目汇报时间不得超过6分钟，每个小组不超过11分钟,由课代表安排计时员。
实训第1次课（2节）汇报实训项目1，实训第2次课（2节）汇报实训项目2。
第二章——销售规划管理（理论4、实训4）一、销售计划(理论1、实训0）1、销售计划的内容2、销售计划的重要性二、销售预测（理论1、实训0）1、概述2、销售预测的前期准备3、影响销售预测的因素4、销售预测的方法5、销售目标的确定三、销售预算（理论2、实训4)1、预算的编制程序2、预算的编制方法3、编制销售计划书实训项目3—-根据模拟企业的背景资料，各片区根据历年销售数据，编制销售计划书，并进行具体说明编制方法与理由.实训要求，项目汇报时间不得超过15分钟,每个小组不超过23分钟,由课代表安排计时员。
实训第1次课(2节）由自荐三个组汇报实训项目1,实训第2次课(2节）由剩下三个组汇报实训项目，运行课后进行修改。
第三章——销售渠道建设与管理（理论4、实训8）一、销售区域的设计和管理（一）设计1、区域设计的意义2、销售区域设计要遵循的原则3、销售区域划分的方法和程序4、销售区域的调整重组5、销售区域设计应考虑的因素（二)销售区域的管理1、销售区域地图的利用2、销售区域时间管理的相关内容3、销售区域的开发和巩固4、能够制定简单的划分销售区域的方案二、销售渠道建设与管理1、销售渠道的构成及其特点2、销售渠道的设计与开发（渠道设计的影响因素、原则及流程）3、销售渠道的管理实训项目4--渠道的特点及适应的产品类别,如何加快产品进入该渠道(实训2）1组低端产品进入二批商；2组中端产品进入名烟名酒店；3组低端产品进入商超；4组高端产品进入团购渠道；5组小酒进入餐饮渠道；6组中端产品进入团购渠道。
人力资源公司销售管理制度
第一章总则第一条为规范公司销售管理工作，提高销售团队整体业绩，确保公司销售目标的实现，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体销售人员，包括但不限于销售代表、销售经理等。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，以激励销售团队积极进取，提升销售业绩。
第二章销售目标与计划第四条销售部门应根据公司年度经营计划，制定月度、季度、年度销售目标。
第五条销售目标应具体、明确、可量化，确保销售团队有明确的方向和目标。
第六条销售部门需定期对销售目标进行跟踪、分析和调整，确保销售目标的实现。
第三章销售流程第七条销售人员应严格按照公司规定的销售流程进行客户开发、洽谈、签约、回款等工作。
第八条销售人员需了解并掌握公司产品及服务特点，为客户提供专业的解决方案。
第九条销售人员应积极主动与客户沟通，建立良好的客户关系，提高客户满意度。
第十条销售人员应遵守公司保密规定，不得泄露公司商业机密。
第四章销售激励与考核第十一条公司设立销售激励政策，对完成销售目标的销售人员给予奖励。
第十二条销售激励政策包括但不限于现金奖励、提成、晋升机会等。
第十三条销售考核采用绩效评分制，考核内容包括但不限于销售业绩、客户满意度、团队合作等。
第十四条销售人员考核结果作为晋升、调薪、奖惩的依据。
第五章销售培训与支持第十五条公司定期组织销售培训，提高销售人员的业务能力和综合素质。
第十六条销售人员需参加公司组织的培训，并完成培训考核。
第十七条销售部门为销售人员提供必要的市场信息、产品资料、客户资源等支持。
第六章销售纪律第十八条销售人员应严格遵守国家法律法规，维护公司形象。
第十九条销售人员不得利用职务之便谋取私利，不得接受客户贿赂。
第二十条销售人员不得泄露客户信息，不得恶意竞争。
第七章附则第二十一条本制度由公司人力资源部负责解释。
第二十二条本制度自发布之日起实施，原有规定与本制度不一致的，以本制度为准。
第二十三条本制度如有未尽事宜，由公司人力资源部根据实际情况进行修订。
销售管理重点【精选文档】
销售管理重点第一章销售管理概述。
1、什么是销售管理？销售管理的内容？(“125模式”)。
销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。
"即“125”模式。
“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。
现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心. 2）营销活动的方式方法不同传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品。
现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略,占领市场。
3)营销活动的着眼点不同传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。
现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。
销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理的内容：①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。
目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。
销售管理规程
销售管理规程在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的有效管理是确保企业成功的重要一环。
因此，建立一套完善的销售管理制度至关重要。
本文将探讨销售管理制度的关键要素以及如何有效实施。
一、招聘和培训招聘合适的销售人员是销售团队成功的首要步骤。
在招聘过程中，应重点考察候选人的销售技能、沟通能力和团队合作精神。
此外，定期的培训课程可以帮助销售人员不断提升自己的技能，并且与市场趋势保持同步。
二、目标设定和绩效评估制定清晰的销售目标对于激励销售团队至关重要。
这些目标应该具体、可衡量，并与企业的整体战略相一致。
绩效评估应该定期进行，以确保销售人员在达成目标方面得到适当的奖励和认可。
三、团队合作和沟通建立一个团队合作和开放沟通的环境对于销售团队的成功至关重要。
销售人员之间应该相互支持，并且与其他部门之间保持良好的合作关系。
定期的团队会议和沟通渠道的畅通可以帮助解决问题并提高工作效率。
四、客户关系管理客户是任何企业成功的关键因素。
因此，销售管理制度应该重点关注客户关系管理。
建立客户档案并定期跟进客户，了解他们的需求和反馈，可以帮助提高客户满意度，并促进重复购买和口碑传播。
五、市场分析和竞争情报了解市场趋势和竞争对手的行动对于制定有效的销售策略至关重要。
因此，销售管理制度应该包括定期的市场分析和竞争情报收集工作。
这可以帮助销售团队及时调整策略，并抓住市场机会。
六、技术支持和工具随着科技的不断发展，销售管理制度也应该与时俱进。
提供先进的销售工具和技术支持可以帮助销售人员更高效地开展工作，并提升客户体验。
因此，管理层应该不断投资于销售技术的研发和应用。
结语建立一个健全的销售管理制度是企业取得成功的关键之一。
通过招聘和培训优秀的销售人员、设定清晰的目标、促进团队合作和沟通、关注客户关系管理、进行市场分析和竞争情报收集以及提供技术支持和工具，可以帮助企业提升销售业绩并保持竞争优势。
销售管理
销售管理知识点第一章1、销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。
广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。
我们认为，销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。
2、唯有销售，才是事业繁荣的基础，销售体现了企业的价值。
3、销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动。
4、不同人员对销售的看法理解：对销售业务员来讲，销售是战术问题，其销售目标是提高销售量和销售额，并尽量提高一次性回款率；对销售经理来讲，销售既是战术问题，又是战略问题，目的在于开拓市场、守住市场，提高市场占有率；对公司总经理来讲，销售是战略问题，目的在于通过销售实现企业的价值，并创造利润和信誉，树立企业品牌形象。
5、销售创造价值已成为现代企业销售管理的理念。
6、营销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。
生产观念、产品观念和推销观念为传统营销观念；市场营销观念和社会营销观念为现代营销观念。
7、传统销售观念：AIDA模式、GEM模式、FABE模式。
从AIDA模式到FABE模式，反映了企业推销观念随着市场变化而变化。
8、现代销售观念：理解问题式销售、利益式销售和咨询式销售。
问题式销售是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一解决办法又与销售企业的产品和劳务结合起来；利益式销售是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务；咨询式销售又称建议式销售，是指通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程。
9、在市场激烈竞争和消费者的影响下，咨询式销售日益成为企业销售的主要模式。
10、现代企业的销售人员既要为企业销售产品，又要为顾客提供咨询与服务。
11、双赢销售模式是指销售是个连续的过程，销售人员通过找出一个最佳点，是自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。
计划、关系、协议和持续简称PRAM.12、合作销售模式不仅在于产品与价值的交换，而且要充分利用买卖双方的核心能力，改造公司的战略，尽量利用双方的战略价值关系。
第9章 基金销售行为规范及信息管理
第9章基金销售行为规范及信息管理1.中国证监会关于基金销售费用的规范要求体现在（）之中。
A. 《证券投资基金法》B. 《证券投资基金销售管理办法》C. 《开放式证券投资基金销售费用管理规定》D. 《证券投资基金销售适用性指导意见》答案:B,C2.投资者的评估结果有效期最长不得超过（）年。
A. 1B. 2C. 3D. 5答案:C3.关于自助式前台系统的要求，下列说法错误的是。
（）A. 自助式前台系统应当对基金投资人自助服务的操作具有核实身份的功能和合法有效的抗否认措施B. 基金销售机构要为基金投资人提供核实自助式前台系统真实身份和资质的方法C. 基金销售机构无需在自助式前台系统上设定基金交易项目限额D. 自助式前台系统的各项功能设计，应当界面友好. 方便易用，具有防止或纠正基金投资人误操作的功能答案:C4.基金销售后台管理系统基本功能不包括( )。
A. 提供交易清算. 资金处理的功能B. 提供基金产品信息C. 提供基金管理人信息D. 基金投资人风险承担能力调查答案:D5.下列关于私募基金销售主体，说法错误的是。
（）A. 在中国基金业协会办理私募基金管理人登记的机构可以自行募集其设立的私募基金B. 私募基金管理人委托基金销售机构募集私募基金的，应当以书面形式签订基金销售协议C. 基金销售协议与作为基金合同附件的关于基金销售的内容不—致的，以基金销售协议为准。
D. 基金销售机构负责向投资者说明相关内容答案:C6.私募基金合格投资者的穿透计算，下列不正确的是。
（）A. 同一资产管理人为单—融资项目设立多个资产管理计划，投资者人数应合并计算B. 投资于所管理私募基金的私募基金管理人及其从业人员，不再穿透核查最终投资者是否为合格投资者和合并计算投资者人数C. 社会保障基金. 企业年金等养老基金，不再穿透核查最终投资者是否为合格投资者和合并计算投资者人数D. 以合伙企业. 契约等非法人形式，通过汇集多数投资者的资金直接或者间接投资于私募基金的，应当穿透核查最终投资者是否为合格投资者，并合并计算投资者人数答案:B7.证券期货经营机构应妥善保存交易时段客户交易区的监控录像资料，保存期限不得少于（）个月。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。
通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。
2.分析实际销售问题，并提出解决方案。
3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。
具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。
通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。
2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。
3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。
4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。
1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。
销售综合管理制度
销售综合管理制度第一章总则第一条为规范销售行为，明确销售工作的职责和权限，保障销售业务的顺利开展，制定本制度。
第二条本制度适用于公司的所有销售人员，包括直销、渠道销售、电商销售等各类销售人员。
第三条公司销售部门负责制定销售目标和销售计划，并对销售人员进行指导和考核。
第四条公司销售部门负责制定销售绩效考核制度和奖惩机制，根据销售人员的业绩进行奖励或处罚。
第五条销售人员应当遵守公司的各项规章制度，严守公司的商业机密，保护公司的客户资源。
第六条销售人员应当遵守国家法律法规，维护公司的合法权益，不得从事违法违规的销售活动。
第七条公司将根据市场变化和公司需求调整本制度，公司有权对销售绩效考核制度和奖惩机制进行调整。
第二章销售目标和计划第八条公司销售部门应当按照公司的发展战略和市场情况制定销售目标和计划。
第九条销售目标应当具体，可衡量，明确销售额、销售量、市场份额等指标。
第十条销售计划应当合理，包括销售活动、销售渠道、销售时间等方面的安排。
第十一条销售目标和计划应当向销售人员进行明确说明，销售人员应当根据销售目标和计划开展销售工作。
第三章销售流程第十二条销售人员应当按照公司规定的销售流程开展销售工作，包括客户开发、客户维护、销售洽谈、订单签订等环节。
第十三条销售人员应当建立客户档案，及时更新客户信息，定期进行客户拜访，了解客户需求，提供专业的销售服务。
第十四条销售人员应当按照公司的产品定价政策和销售政策进行销售洽谈，不得擅自调整产品价格或销售政策。
第十五条销售人员应当按照公司的合同管理制度签订合同，合同内容应当明确，合同款项应当及时收回。
第十六条销售人员应当及时向销售部门报告销售进展，销售人员应当定期参加销售例会，对销售情况进行汇报和分析。
第四章销售管理第十七条销售人员应当制定个人销售计划，根据销售目标和计划制定个人销售目标和任务。
第十八条销售人员应当建立健全的销售管理制度，包括客户管理、销售记录、销售报表等方面的管理。
销售管理办法
销售管理办法销售管理办法第一章总则第一条为规范销售行为，提高销售管理水平，维护市场秩序，加强市场监管，根据相关法律法规制定本办法。
第二条销售行为应遵守法律、法规和道德规范，不得有虚假宣传、欺诈行为，不得侵害消费者合法权益。
第三条销售部门应制定合理的销售计划，明确销售目标，确保销售业绩的达成。
第四条销售管理应强调团队合作，营造良好的协作氛围，对销售人员进行培训和评估，提高销售技能和素质。
第五条销售人员应具备扎实的产品知识和市场分析能力，能够准确了解客户需求并提供相应的解决方案。
第六条销售管理应注重市场调研工作，及时了解市场动态和竞争对手情况，制定针对性的销售策略。
第七条销售部门应建立健全销售信息管理系统，保护客户的个人信息安全，严禁泄露或滥用客户数据。
第八条销售人员应按照公司规定的流程和程序进行销售活动，不得擅自改变合同条款或违反合同约定。
第二章销售流程管理第九条销售流程应经过严格的规划和设计，明确各个环节的职责和工作内容。
第十条销售人员应按照销售流程的要求，履行相应的职责，及时更新销售进展情况。
第十一条销售流程中的各个环节，应互相沟通、配合，确保销售工作的顺利进行。
第十二条销售流程管理应定期进行评估和改进，发现问题及时解决，提高销售效率和服务质量。
第三章销售激励机制第十三条销售人员应按照公司设定的销售目标，完成销售任务，并按照销售绩效进行绩效考核。
第十四条销售绩效考核应公平、公正、客观，重点考核销售业绩和客户满意度。
第十五条销售部门应建立激励机制，对于取得优异业绩的销售人员进行奖励和表彰，激励整个团队共同努力。
第四章销售风险管理第十六条销售部门应制定风险防范措施，预防和应对各类销售风险，保障公司利益。
第十七条销售人员应提高风险意识，规避一切可能导致销售风险的行为，确保销售过程的合法合规。
第十八条销售部门应建立健全客户投诉处理机制，及时处理并解决客户反映的问题，提高客户满意度。
第五章法律责任第十九条对于违反相关法律法规和本办法规定的销售行为，销售人员将会承担相应的法律责任。
20第九章销售业务处理(一)
（一）销售发票制单（现结）
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（二）销售出库单制单 （结转销售成本）
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本节小结
货款两清销售业务的处理流程是： 录入销售发票（现结）——生成销 售发货单并且自动完成审核——生 成销售出库单——审核销售出库 单——核算记账——制单。
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实验
完成【案例9－1】至【案例9 －7】共七道例题。
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三、修改销售订单
订单保存以后，在审核前如果发 现有错误，可以进行修改。一般情 况下，只有填制人本人才能修改他 所填制的订单。订单审核以后或者 和其它单据建立关联以后，就不能 修改了。
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四、删除销售订单
只有填制人本人才能删除他自己所填制的销 售订单。已经审核或者和其它单据建立了关 联的销售订单不能删除。
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注意
“现结”操作必须在发票复核之前进行。 没有经过现结的销售发票，在复核的 时候直接登记应收账款。 现结的发票在核算管理系统里作为 “现结制单”处理。 复核操作应该在现结之后进行。已经 复核的发票，不能再进行现结处理。
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二、生成销售发货单
销售发货单是普通销售发货业务的执行载体， 是仓库发出货物的凭据，也是销售管理的核心单 据。在开票直接发货业务模式下，销售发货单自 动由销售发票产生并且自动完成审核，然后传递 到库存管理系统中。在这种情况下，销售发货单 只能浏览，不能进行增加、删除、修改等操作， 也不能弃审（在先发货后开票业务模式下，销售 发货单由销售部门根据销售订单产生）。
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（三）销售出库单的审核
销售出库单只有经过审核，才 能够传递到核算管理系统中进行 销售成本的核算和记账处理。
销售管理制度全文
销售管理制度全文第一章总则第一条为规范和加强公司销售管理工作，提高销售业绩，促进公司健康发展，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员，并对其销售管理工作进行规范和指导。
第三条所有销售人员必须严格按照本制度执行，不得违反规定，如有违反，将会受到相应的处罚。
第四条销售管理工作应当遵循规范、公平、公正原则，不得搞拉票输糖罐等违规行为。
第五条本制度由公司销售部门负责实施和监督，财务部门负责统计和分析销售数据。
第六条公司销售管理制度的修订及更改，须通过公司总经理、董事会批准，报备公司内部各部门。
第七条本制度自发布之日起执行。
第二章销售人员权限管理第八条销售部门依据公司的销售目标和计划，向销售人员分配任务和权限。
第九条销售人员应当按照公司的规定，认真履行销售任务，不得擅自泄漏公司的商业机密。
第十条销售人员因公出差，须提前向销售部门报备，并按规定报销费用。
第十一条销售人员应当遵守公司制定的守则及国家法律法规，不得有违法违规行为。
第十二条销售人员应当按照公司的要求、规定使用办公设备和工具，不得私自使用公司设备。
第十三条对于具有优秀销售业绩的销售人员，公司将给予适当的荣誉和奖励。
第三章销售计划及目标管理第十四条公司销售部门应当依据市场分析和销售预测，制定年度、季度、月度销售计划。
第十五条各部门在完成销售任务的基础上，应当根据市场变化情况对销售计划进行调整。
第十六条公司销售人员应当按照销售计划和目标，认真开展工作，不得敷衍塞责。
第十七条销售人员应当定期向销售部门汇报销售情况，并根据反馈信息及时调整销售策略。
第十八条销售部门应当对销售人员完成的销售任务进行评估和总结，制定下一阶段的销售计划。
第四章销售流程及服务管理第十九条公司销售人员应当按照公司的销售流程，认真完成销售任务。
第二十条销售人员应当提供专业的销售咨询和服务，解答客户的疑问和问题。
第二十一条销售人员应当及时跟进客户的订单，并保证订单的及时交货。
第二十二条销售人员应当注意维护客户关系，及时处理客户的投诉和意见。
景区销售管理制度范本
景区销售管理制度范本第一章总则第一条为了加强景区销售管理，规范销售行为，提高销售服务质量，根据《中华人民共和国旅游法》、《景区条例》等法律法规，制定本制度。
第二条本制度适用于景区内所有销售行为，包括门票、导游服务、旅游纪念品、餐饮、住宿等各项服务。
第三条景区销售管理应遵循合法、合规、公开、公平、公正的原则，确保游客的合法权益。
第二章销售管理组织第四条景区应设立销售管理部门，负责景区销售的统一管理，对销售活动进行指导和监督。
第五条销售管理部门的职责包括：（一）制定景区销售政策和销售计划；（二）组织和实施景区销售活动；（三）负责销售人员的培训和管理；（四）处理游客投诉和纠纷；（五）收集和分析市场信息，提出改进建议。
第三章销售行为规范第六条销售人员应具备良好的业务素质和服务意识，遵守景区销售管理规定，诚信经营，不得强迫或变相强迫游客消费。
第七条景区销售价格应按照国家法律法规和景区价格政策执行，明码标价，公开透明。
第八条景区应建立健全销售票据管理制度，确保销售票据的合法、合规使用。
第九条景区销售合同应采用统一文本，明确双方权利和义务，合同签订应符合法律法规规定。
第十条景区应加强销售服务质量管理，提高游客满意度，建立健全游客满意度调查和评价制度。
第四章销售促销管理第十一条景区销售促销活动应合法合规，不得损害游客合法权益，不得进行虚假宣传。
第十二条景区应加强对旅游团队的接待管理，确保旅游团队顺利进行，提高游客满意度。
第五章监督与处罚第十三条景区应加强对销售行为的监督检查，对违反本制度的销售行为及时纠正，并依法进行处罚。
第十四条销售人员违反本制度的，景区有权对其进行批评教育、停职、解聘等处理，造成损失的，依法承担赔偿责任。
第六章附则第十五条本制度自发布之日起施行，如有未尽事宜，可根据实际情况予以补充。
第十六条本制度的解释权归景区销售管理部门所有。
《销售管理》(第5版)教学大纲
《销售管理》课程教学大纲一、课程及教师基本信息
二、教学进度及基本内容
注：1. 掌握程度指学生应掌握教师讲授内容的程度，分为“熟练掌握、熟悉、了解”等；
2. 学习内容包括课前阅读、课程作业、课后复习、文献综述、课下实验、课程论文等；
3. 在教学过程中，“教学进度及基本内容”可以根据实际情况有小幅度调整。
三、推荐教材及阅读文献（包括按章节提供必读文献和参考文献）推荐教材：
《销售管理》第5版，李先国主编，中国人民大学出版社，2019年。
阅读文献：
课程负责人（签字）：
基层教学组织（教研室）负责人（签字）：
学院（系）、部主管领导（签字）：
学院（系）、部（盖章）
_________年____月____日。
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实现从销售员到销售经理的转变 思维观念发生变化 职责发生变化 职业要求的能力发生变化 角色发生变化
销售经理与销售员工作差别
首要任务 工作关系 角色 工作范围
销售代表
销售经理
开发客户
开发销售团队
通过自身
通过员工
具体销售
教练、领队、管理
拜访、销售、服务 决策、计划、组织、 评估、控制
（1）申报时尽量避免过分保守或夸大。销售人员在 申报销售指标时，应依据自己的能力来申报可能实现的 销售收入。
（2）检查申报内容。销售经理不仅要检查销售人员 是否保守或夸大的情形，而且要检查申报内容是否符合 市场发展趋势以及市场购买力。
（3）协调上下目标。销售经理要才有下达销售目标 的“由上往下分配式”来调整销售目标，并做好销售目标 。
三、客户结构型组织
根据不同顾客对象组建的销售组织。顾客的 不同，销售人员需集中精力分别对待提供满 意服务。 适用条件：
1、不同的销售对象要求的销售技巧不同。 2、商品的关联性强。 3、本公司的商品在市场上处于强势地位。
优点： 1、更好的满足顾客需求，利于改善交易关系。 2、可以减少销售渠道的摩擦。 3、形成新的产品创意。 4、加强销售的深度和广度（迎合顾客的营销方法）。 缺点： 1、企业的产品政策及市场政策受制于顾客。 2、销售人员负担重。 3、主要顾客流失威胁大。
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管理指标的确定
• 考勤 • 业务与管理表格 • 例会 • 工作述职 • 培训 • 管理制度
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销售团队体系规划的“六步法”
薪薪酬酬制制度度
确确定定流流程程 设设计计目目标标
市市场场划划分分
人人员员编编制制
内内部部组组织织
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确定流程
• 确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来 以下四方面好处： – 避免工作中的随意性和误差 – 发现业务活动中的问题 – 减少销售经理的工作量 – 快速培养新人上手
面谈进程
寒暄开场 邀请描述 交流探讨 总结评价 填述职记录表
跟进督促
销售团队体系规划的“六步法”
薪薪酬酬制制度度
确确定定流流程程 设设计计目目标标
市市场场划划分分
人人员员编编制制
内内部部组组织织
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销售人员数量与素质规划
销售机 构目标
销售工 作计划
销售区 域设计
拟辞职
或解聘
销售
或退休
人
X＝F+V X－V＝F
变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所 以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本 的增减率。
变动成本率（Vx）＝ 销 变 售 动收 成入 本（ （XV） ）
根据经费预算确定
（1）决定企业的毛利。 （2）决定产品及部门的毛利贡献度。 （3）分配产品及部门的毛利目标。 （4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产品 及部门的销售收入目标值。 （5）总计各产品及部门的销售收入目标值，即 得企业的销售收入目标值。
周周例例会会
半半年年/年/年度度例例会会
月月/季/季例例会会
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销售例会的常规目标
表表彰彰先先进进
销销
集/传/传递递信信息息
会会
解解决决问问题题
培培训训研研讨讨
销售例会召开的要点
会会议议前前充充分分准准备备 不不可可喧喧宾宾夺夺主主 注注意意控控制制时时间间
团队体系规划不当
销售人员系统训练不足
销售活动的管理 控制不足
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关于员工的思考流程
我我怎怎样样让让员员工工充充满满热热忱忱
我我该该如如何何管管理理他他们们
我我要要提提供供给给他他们们什什么么样样的的训训练练
我我到到哪哪里里去去找找到到他他们们
我我需需要要什什么么样样的的员员工工
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100 60 15 8
6 4 2
1 客户的基础资料卡片和动态卡片
1.客户的名单收集 2.客户的联络 3.客户的洽谈 4.客户的问题回馈 5.产品的演示 6.决策者的认可 7.请求客户签约
8.客户的维护和服务
管理销售团队的四种工具
管理表单
述职谈话
高效率的 销售团队
现场巡视
销售例会
管理表格（三表卡）
的目标客户
4
拜访当地2家老客户盘 180/1400 库存正常，申
点库存，了解需求
请促销品，
5
为客户采购节日礼品 120/1100 价值5000元，
周五报销
6
晚上请张部长吃饭
120/1830 月末去做产品
的现场演示
注：此表在前一天晚上填写，当天下班前检查完成情况
常用的六种销售例会
晨晨会会
夕夕会会
专专项项例例会会
销售团队建设/管理流程
规
划
招
训
管
激
销
募
练
理
励
售
销
销
销
销
团
售
售
售
售
队
人
人
人
人
体
员
员
员
员
系
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（一） 规划销售团队体系
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销售目标值的确定方法
(一)根据销售成长率确定销售目标 销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售 实绩的比率，用公式表示为：
今年销售实绩
销售成长率＝ 去年销售实绩 ×100%
营营业业日日报报表表 有有望望客客户户进进度度管管制制表表
客客户户信信息息卡卡
销售人员每日工作“6要事”自我检核表
重要性排序 当日需完成事项
时间/时刻 完成度和效果
1
刘处长报价书传真
30/0900 确认三天回复
2
李经理的帐款催办
30/0930 26日送发票
3
电话联系6家已经确认 60/1030 4家先送样品
• 细分法 • 产业增量法 • 比照竞争法 • 发展需要法
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客户增长指标的设计步骤
• 总结现有客户的数量和类别 • 对现有客户群进行成长性分析 • 确定每个客户群的成长性 • 形成“市场——客户”增长计划
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客户满意指标的确定
• 随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 • 经理拜访中的客户满意比例 • 关键客户群中的客户满意比例 • 客户的抱怨和投诉比例
销售配额确定的方法
1．月别分配法 2．销售单位分配法 3．地区分配法 4．产品类别分配法 5．客户分配法 6．销售人员分配法
财务指标的设计步骤
• 分析以往地区或客户群的细分贡献 • 预测未来地区或客户群市场变化量 • 确定各产品的目标总量 • 将指标分解到各个细分市场或客户群
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财务指标的设计方法
避避免免批批评评个个体体 不不要要展展开开提提意意见见式式的的大大讨讨论论
形形成成会会议议纪纪要要
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现场巡视的要点
保保证证必必要要的的巡巡视视量量 巡巡视视时时应应““居居其其侧侧”” 不不要要急急于于指指点点或或代代劳劳
述职谈话的过程及要点
平时积累 三表卡分析 现场巡视
述职准备
报表和资料 重点讨论的问题 对方可能的异议 相关背景通报
市场划分
• 市场划分的基本方式： – 按区域划分——区域型销售组织模式 – 按产品划分——产品型销售组织模式 – 按客户群划分——客户型销售组织模式
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一、区域结构型组织 区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售 人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业 开展销售业务。
优点： （1）地区经理权力相对集中，决策速度快。 （2）地域集中，费用低。 （3）人员集中，容易管理。 （4）区域内有利于迎接竞争者的挑战。
第9章 从销售人员向销售经理 转变
9.1 销售计划管理 9.2 销售人员管理 9.3 销售活动控制
从销售人员向销售经理的转变 一、销售活动自身的特点 1. 独立性 2. 系统性 3. 实践性 二、优秀销售主管的重要性
三、销售经理的职责
1. 制定销售战略（销售战略包括销售策略、 销售目标、销售计划和销售政策等）
江
4.80 4.60 4.40 4.20 4.00 3.80
您对直接上司的信任程度
4.48 4.44
4.16 4.15
4.28 4.07
4.58
4.32
4.29 4.21
4.12
4.05 4.08
3.94
4.29 3.94
3.60
上 北广 福 江 黑山 湖 安 河四 广 江 河山 甘 海 京东 建 苏 龙东 南 徽 北川 西 西 南西 肃
根据消费者购买力确定
根据消费者购买力确定企业销售目标的 程序如下：
（1）设定企业的服务范围，并调查该范围内的 人口数、户数、收入额及消费支出额。
（2）调查企业服务范围内商店的数目及其平均 销售能力。
（3）大致估计各商店的销售收入。 （4）确定企业的销售收入目标值。
根据销售人员申报确定
根据销售人员的申报确定销售收入目标时，需要注意 以下三点：
二、产品结构型组织
按不同商品或不同商品群组建的销售组织。 适用条件：高技术公司、产品多样化、非基层的销售单
位。 1、公司不同种类的商品之间性质明显不同， 2、各商品的销售方法和销售渠道不同。（化妆品与计算
机） 3、各商品的推销技巧或对销售人员的素质要求不同。
4、商品打入市场较晚或者市场的处境不佳。
4.80 4.60 4.40 4.20 4.00 3.80 3.60 3.40
您认为您直接上司的领导能力
4.13