商务谈判的收尾与签约

今天我们讲一下，商务谈判在谈判过程中的收尾和签约的情况，经过开局和报价在经过讨价还价，这个时候当双方的意见达成一致的时候，就进入了整个谈判的收尾阶段。

收尾阶段这个时候，这么跟大家讲，商务的惯例，只要大家形成了一致，能够做成商业上的接受，在这个时候，商业的内容就被定下来，当然最终会形成一致。

我后边要讲。

如果说克服了分歧，达成了一致的时候，进入了收场，就是我们说的收尾阶段，还有一些情况，咱们得稍微注意一下。

第一个情况，是关于收尾的一个时机的问题，究竟在达成一致之后，收尾的时间多长，多短，挺值得研究的，这好象下围棋收关的过程。

下围棋的时候，对方连一个收关的机会都没有了，也没说，你琢磨一下对方想。

对方肯定考虑，这家伙占了大便宜了，连收关都不让收，就要关张的事儿，所以你如果太匆忙，太急，就把这件事情匆匆忙忙定下来的时候，你放心对方会有一个考虑，肯定是你占了便宜，否则会这么急着收尾呢？这个时候，弄的不好，用咱们一句土话，煮熟的鸭子又飞了。

这是比较急的时候。

反过来，如果拖拖拉拉的，不是一个很紧张，也不一定好，国际市场实际讲，变化非常快，而且是瞬息万变的，今天的行情明天可能会废掉，明天的行情后天就不复存在了。

今天的商品是短缺，明天这个商品也有可能过剩，今天这个商品是过剩的，明天由于什么原因短缺了找不到了，这个时候你如果是拖拖拉拉的，就有可能也出现咱说的那个事儿，本身已经可以达成的协议，最终没有完成。

因此在这个过程中，选择一个非常有利的时机，完成这个收场的阶段，既不拖拉，也不匆促，对于谈判人员讲，实际上是非常重要的。

而在现实中间，能不能找到特别合适的时机？也是实践的经验。

所以又重复这句话，谈判是门科学，更是门艺术。

当然你要说是艺术咱们讲，艺术显然用咱们的话讲，是拳不离手，曲不离口了。

你得通过不断的实践，才能磨合出很轻松的找到最佳的时候。

这是这儿一个事儿。

你在实践中大家也清楚，这合同已经订了，我是出口的，你是进口的，咱俩订完合同了，突然市场价格暴跌，发生变化，你是进口的，我是出口的，这个时候我怎么想，你怎么想？由我，我是出口的，我是进口的，咱俩签了约了，国际市场暴跌，你觉得你是赚了还是赔了。

主持人：当然是赔了。

黄卫平：我这个角度恨不得马上把产品推出去，页你的角度你一定千方百计把这事儿推了，让它没有了才好。

反过来，咱俩这事达成了，达成写实主义，我是出口你还是进口，这不是暴跌了，突然暴涨了，这时候你会怎么想？主持人：我就会急着赶紧跟对方签约。

黄卫平：没错，恨不得马上把获拿到手，我一定不会给你了，因为我给你，我亏了，原来100块钱，现在150，我多卖给你一个，我亏50。

就在这种情况下，所以我讲，急不得慢不得，急有急的麻烦，别人觉得你占便宜了，慢有慢的问题，突然一下行情变化了，就不好办了。

在这里面，根据你的经验来找一个契合的机会，把这个事情最终确定下来。

非常重要。

第二点我想谈一谈，什么叫做达成一致？达成一致是指双方都没有大的意见分歧，可以进入一种我们叫做有效接受的过程。

实际，通过谈判应该讲买方卖方在所有的交易条件上都形成了一致，这个时候，如果按照商务惯例的话，你只要表示接受，这单生意就成立了，并不一定非得有一纸合同，这个在贸易中间叫做有效接受，因此，注意，事情成立不成立，并不以一纸合同为转移，而是以产生没产生有效接受为转移。

这个时候，我们刚才讲的，时机没把握好会出现问题，如果说本身的收场已经临近了，外面的情况发生了极大的变化，尽管咱俩达成了一致，但是我没有跟你说明，已经是有效接受的时候，我可以随时随地更改，在这个时候要注意，达成一致只要是真正达成一致，你应该立刻把这个可能的机会确定下来，免得夜长梦多。

这个是要注意的这么一个事儿。

但是按照中国的规定，对不起，无论如何一个商务过程需要有一个合约，如果没有合约的话，东西就不太规范。

可能你会说，有合约规范不规范，签了约规范不规范。

在这儿我想在座的都是做这个行当的，你们认为签了约之后有没有风险？商业过程是不是就是这么简单的确定下来？在这里我想给大家这样一个分析，有一次在黑龙江齐齐哈尔，我和黑龙，冰刀的厂长聊天，冰刀厂很厉害，把日本给灭了，收购了，只有瑞典一家跟它竞争，我们谈到合同的问题，实际我的概念，我们说有效接受问题，就是在合同在很多程度上废纸一张，尤其做国际贸易，合同的意义并不是特别大。

这不是咱们谈判领域的事情，大家都知道，签了合同之后，我是卖的，你是买的，这个时候你的信用证不到我这儿，我敢说这个生意已经是板上订钉吗？实际上信用证到你手里，也仅仅是八成的可能性。

什么道理？作为外贸中间的信用证，是一个既和合同有关，又是一个自足的文件，换句话说，信用证本身告诉你一件事情，只要你的单据完全符合这个规定，银行承担第一付款人的责任，在信用中中间，有一段是最重要的内容，是复述合同内容，合同定了哪些内容，你比如说品名、规格、质量等等，这个时候我要耍赖的话，我只要把信用证里的条款，与合同产生一个差异，这事儿就麻烦了。

作为出口方拿到对方的信用证有一系列的事儿，你突然发现，信用证的合同里面的条款，跟合同条款不一样，这个时候，如果你不提出异议的话，就意味着你放弃了合同里的条款，接受了信用证里的。

这是很麻烦的。

往往当环境一变的时候，开证的人就透过这个东西偷偷的改一点点，你如果不提出来，这个事儿就等于你接受了，如果你提出来了，他跟你搅合搅合，这单生意也就没了。

因此合同本身并不代表着生意的确立。

信用证不才敢说有八成的希望，在这样一个情况下，合同的作用本身就不像很多人想的那么伟大，我当然说它是一张废纸的话，不太合适，有法律的角度和律师的角度，它神圣极了。

但是往往在国际贸易中间，一单生意就这点钱，打吗？这官司打吗？好几年的官司谁打？没人打。

我记得有一个省的企业找我们，他的产品遭到了某一个国家的反倾销，很有意思，他遭到反倾销之后，他找律师，最后做跟律师开出一个天价里，他觉得这个官司没法打，找到我们，我说你每年的出口额是多少？他说每年的出口额10万美元，在他一个不大的企业已经很骄傲了，为国家创了汇了等等，你如果一年出口额是10万美元，你的官司不用打了，这律师费轻则20－30万，重则过百万，你一年出口额10万，这官司别打了，没什么意义。

我有一个学生在美国当了助理律师，他很有意思，他作为一个助理律师的时候，你去跟他谈一个官司，还别说输赢的问题，你跟他谈一小时，价格是250美元，他的部门经理一小时600美元，他的合伙人，谈一小时1000美元，谈一小时，介绍情况就是1000美元，就你出口这个概念，谈一小时就没了，所以我说你也甭打了，还不如不打。

他说这不行，我卖了孩子买笼屉，咱不蒸馒头争口气。

说的还挺有意思，我说算了吧，这就是一个利益问题，你是个什么商品，他说不上，我跟你出了主意，你回去看看，你这个商品在对方国家有几个税号？如果一个税号，你就就此了帐了，如果两个税号，那个已经反倾销了，你换一个税号再试试，如果万一一眨眼打盹，你又出去了。

结果他回去查查，还真是两个税号，那用那个税号又走了。

给我打一个电话，我用那个税号出口了，我说这回你注意了，人家再把那个税号封死，你彻底完蛋了。

所以在生意中间，还真不是一纸合同的事儿，但是还得讲合同。

恐怕这个合同在国际贸易中间，似乎好点，所以我还是从国际贸易的合同稍微的解释一下。

大概有这么几点是需要注意的。

第一个，按照商务的概念，尤其国际商务的概念，并不是每个国家，都要求商务的成立必须有一纸书面的合同。

因此，合同本身不能讲，是国际惯例，这个事情千万请大家注意，第二，按照中国的规定，必须有合同。

所以在中国来讲，要做这个事就一定要签合同，如果要签了合同之后，在签合同之前的函件往来，谈判的记录，电话的协商，所有这些口头的文件也好，书面的文件也好，自签合同之日起前面的全作废，一律以合同为转移，也就是说这个合同生效之后，原来那些东西都作废了，这个东西叫做自动失效。

不用你再强调这个事儿。

所以在这样一个过程中，就要注意，签合同要特别注意。

在整个签合同过程中间，你要注意一个事儿，由于签了合同，前面的事情都作废了，因此你过去对于协商一致的这些事情的解释，你也接受的解释，我也接受的解释的一定在合同里不能产生歧异，不能说你这么解释，我那么解释，你这么说行，我那么说行，这个事儿就麻烦了。

尤其要注意，在中国这种活动中间，不能来一个君子协定，口头协议，这个东西特别不牢靠。

要出事儿的，你想有合同都出事，没合同更出事了。

所以像这些东西，一定要避免发生矛盾的所有的可能性。

这个是需要注意的。

另外一个，在谈判的时候，已经形成一致了。

我要签合同，文本都放好了，语言再一次要体现出力量来什么意思？合同做好了，都摆在这儿了，该签约了，咱们一块签字，你签、我签，这么说话就麻烦了。

好象你在强迫一个事儿。

我的经验是这样，如果通过谈判达成一致了，事实上，肯定有一方觉得更高兴一点，大家都高兴，有一方会更高兴，因为是双赢，所以大家都高兴。

这个时候，语言文字的调动相当管用，一般我都这么说，经过这几天的努力，双方的努力，尤其是贵方的努力，这么多的矛盾都一一化解了，最终形成了这么两份东西，您在看看，这份东西是这几天谈判的基础上，由双方的工作人员具体在文字上，把我们俩谈的内容，落实下来的结果，您看看还有需要改动的地方吗？一般的都看，如果要是没有的话，咱们就确定下来，你在这儿，我在这儿，咱们把事确定下来，我也不说签字，这个话不爱听。

咱说把事儿确定下来，笔在边上呢，就得签字。

所以在这样一个情况下，第一我不体现一个强迫，这没问题，第二在这样一个过程中，大家仍然还是很客气，同时，对不起，我其实在这里埋了一个伏笔，我说是咱俩谈判一致的结果，而且在这个时候，我还特意强调，你是不是再看一遍，还有什么毛病没有，如果下回发现了毛病，我会说，我让你看了。

主持人：你没看到。

黄卫平：没看到是一回事儿，你看到了不提是另外一回事，至少说你没看到，你也认了吧。

如果有毛病没看出来，只能说你不是那么精明，反正签了，就是这个事。

最后，从慎重起见，请大家注意，商号要写全，签约的地点要写全，你可能觉得这有意思吗？有意思。

这个叫做法律的适用性问题。

什么是法律适用性。

也就是说，你签约在哪，将来发生争议，签约那个地的法律就可以管辖合同的内容。

因此，比如是在中国签的，签约地是在北京也好，济南也好，受中国法律的管辖。

我的合同如果在香港签的签约地在香港，将来一旦发生争议，咱们都到了矛盾很大，无法相容的时候，需要有一个法律出来说话的时候，对不起，内地的法律不管用，需要去香港。

这个请大家注意，是一个事。

另外一个事也就是时间，签约的时间也要非常明确，什么道理？这是一个法律问题，签约的时间明确，将来一旦出问题，从这个角度可以考察，签约人在签约的时候，具备不具备行为力？你有没有签约的资格？如果你不具备行为力的话，约等于废纸一张，比如这个企业已经破产了，不存在了，这时候签约一点用不管。