汽车营销资料---业务标准手册(丰田)

合集下载

广汽丰田销售基础知识

日 √ √ √ √ √ √ √ √
√ √ √ √ √ √
√
440 min
周
√ √ √ 300 min
月
√ √ √ 190 min
不定时
√ √ √ √ √ 310 min
销售店商务礼仪
9
什么是礼仪?
是人类社会生活中，在语言、行为方面的
一种约定俗成的，要求每个社会成员共同
礼
遵守的准则和规范。
仪
通过谦让和恭敬，让对方感到舒适的习惯性的生活规范。
8
时间安排 20 min 10 min 60 min 30 min 45 min 45 min 30 min 20 min 180 min 10 min 20 min 30 min 10 min 30 min 10 min 20 min 120 min 60 min 120 min 120 min
合计约
5
第二部分 P4-5
销售顾问职责
6
案例思考
❖ 如何充分安排一天的工作时间? ❖ 请将每一项工作项目及所需时间节点有效安排。
职责=公司的期望
讨论环节
7
销售顾问日常工作规划
序号 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
工作内容环境及展车清洁维护晨会(销售技巧及话术演练) 值班(客户接待、展车及商谈桌维护) 邀约来店客户接洽有望客户促进(A级以上5户、 C级以上10户) 老客户回访(每日至少10户)含非自己销售车辆潜在客户开发(战败客户、亲友、┉)每日10户来电客户电话接听成交客户交款手续、交车己订车未交车客户回访协助同事运作试驾车管理协助同事交车、支持来店客户接待探询其它部门的购车情报提供接待邀约进厂维修客户填写日报表(今日总结及隔日计划) 夕会(与主管交流及今日工作总结及明日工作计划简报) 专业技能培训(销售技巧、周边商品销售话术) 客户诉怨处理周例会(本周进度及次周计划达成说明) 月例会(本月进度及次月计划达成说明)

一汽丰田培训资料——店头活动精品资料

顾客邀请概述
接待顾客回答顾客疑难
协商/成交留下顾客的讯息
来自中国最大的资料库下载
一汽丰田
顾客邀请
A卡顾客：提高信心、促成订单
C卡顾客：提高顾客满意、推介他人购买
其他顾客：获得信息
VIP：媒体、宣传、集团顾客购买
来自中国最大的资料库下载
一汽丰田
来自中国最大的资料库下载
一汽丰田
来自中国最大的资料库下载
一汽丰田
店头活动的场地布置
商谈区接待区媒体接待区顾客停车区 POP
来自中国最大的资料库下载
一汽丰田
店头活动的车辆准备
车辆清洁、功能正常位置摆放适当地毯/灯光/CD 安全标示清楚
来自中国最大的资料库下载
一汽丰田
总结
改进意见后续活动建议报告及存档
来自中国最大的资料库下载
一汽丰田
店头活动管理
准备阶段活动会议、活动计划、活动进度管理执行阶段活动支持及控制后期阶段活动效益分析、人员绩效考核、总结
来自中国最大的资料库下载
留下顾客的讯息
实施顾客意见调查登录A卡
来自中国最大的资料库下载
一汽丰田
促销的延续
顾客追踪成效分析
总结
来自中国最大的资料库下载
一汽丰田
顾客追踪
寄发感谢函/活动照片电话联系致谢
来自中国最大的资料库下载
一汽丰田
成效分析
销售分析活动满意度分析媒体/宣传分析
来自中国最大的资料库下载
一汽丰田
店头活动的计划书（6W+2H）
➢ Why 为什么 ➢ Where 哪里 ➢ When 何时 ➢ Who 谁 ➢ What 什么
➢ How 如何 ➢ How much 多少

汽车营销资料---业务标准手册(丰田)

3 整理顾客信息
3. 说明商品
1 获取顾客信息
2 说明商品
3 说明销售价格
4.合同 4-1 4-2 4-3
制作合同订金手续余款处理
5. 交车 1 交车准备 2 交车当天 3 整理顾客信息
6. 顾客跟踪服务 1 跟踪服务活动
新车销售活动中的基本思想准备
1．新车销售业务（安定经营）的基本方针
诱导活动接待来店顾客
说明商品
说明商品以外的事项合同交车
顾客跟踪服务
1.诱导活动
顾客
接待处
1 设定目标
销售部销售人员
目标明确的诱导活动计划
销售经理
设定目标
2 诱导活动
策划、构筑诱导内容
实施诱导活动
2.接待来店顾客
顾客
接待处
2-1 迎接顾客，引导顾客
销售部销售人员
顾
来店顾客接待
客
最理想的新车销售活动，应该是努力实现安定经营。其方法是尝试实行ＰＤＣＡ循环工作法。“思考应当如何做才能更好地拓展市场”、“尝试进行实施”、 “验证按计划实施的程度”、“确认应当如何去做，才能做得更好”，这样坚持不懈的改善，是销售活动成功的第一步。
PLAN 策划、目标
根据公司的方针确立具体的目标（思考如何做才能做好）
诱导活动的实施店头销售活动的实施售后跟踪服务活动
的实施
针对各个活动进行跟踪辅助
PM
总结本月销售成绩设定下月月末
总目结标本并日向的销售经成理绩汇和报明日工作安排
对销售人员的报告内容加以指示
通常业务活动
前言
从事销售工作的人员，对于公司来说是非常重要的。他们能够直接和顾客接触，赢得顾客的信赖，给公司带来利益。销售活动就是这样一个循环往复的连环，终而复始，不断地反复地进行实践，才能增长我们每个销售人员的才干，才能一步一步取得顾客的信赖。

丰田汽车SSP销售业务标准说明

商品说明
商品说明的准备、洽谈桌旁的说明、展车旁的说明、商品说明的结束动作
SSP的主要内容
销售流程
试乘试驾
报价说明与签约成交
热情交车
“关键时刻”
试乘试驾的准备、试乘试驾前的动作、顾客试乘、换手、顾客试驾、试乘试驾结束
说明销售价格、制作合同与签约、履约与余款处理
交车前的准备、顾客接待、车辆与文件说明、交车仪式、交车后跟踪动作
销售部长设定月销售计划目标
销售人员
销售人员每月月末总结当月销售成绩，并设定下月目标
对销售人员的报告内容加以指示
销售人员向销售部长汇报
目标的设定
日计划-夕会
销售部长
销售部长点评当日业绩
销售人员
每日夕会销售人员向销售部长汇报工作，并计划第二天的工作
销售部长指示次日工作计划
填报《营业员活动日报》
• 由销售部长主持，全体销售人员参加（可视情而定） • 销售人员填写/确认顾客资料，并由销售部长检查指导 • 销售人员提报次日工作计划，由销售部长/主管检查指导 • 成交与失败个案的分析探讨 • 新商品的教育与训练 • 市场动态与竞争车型的研究 • 针对销售人员的个别专项辅导
课程内容
销售业务标准介绍诱导活动顾客接待需求分析商品介绍
试乘试驾报价说明与签约成交热情交车售后跟踪
SSP的主要内容
销售流程
“关键时刻”
诱导活动
制订计划、诱导活动实施、诱导活动检查
顾客接待
顾客接待的准备、迎接顾客、接待顾客、送别顾客、电话应对
需求分析
寒暄、收集顾客信息、分析与确认顾客需求
标准流程
丰田标准销售流程
①诱导活动
⑧售后跟踪

销售四原则和六步曲(丰田雷克萨斯)

汽车销售中的四个心理原则
一、所有汽车购买者的思维模式都是相似的
借口：

我只是随便看看我们还想到其他的店里再看看今年我们还不打算换车你们什么时候会有大型促销活动在购买之前，我还要和妻子商量一下别把这辆车卖掉，我晚上过来买
我在别的店拿到了很好的价格，如果你能更便宜的话，我这就买
作出购买决定，可以到其他的店里再转转。那么就此我们能做些
什么呢？尽管我们现在可以理解顾客这样做的原因，但不应过多地纠缠于此。思维模式我们无法去改变，但是顾客对我们的态度却是可以改变的。应该怎么去做呢？这就要看看第二条心理原则了
汽车销售中的四个心理原则
二、绝不要去区分顾客
第二条心理原则告诉我们，绝不可以区分顾客。但究竟意味着什么呢？毕竟，对于一个已经表示了不会购买的顾客，为什么还要在他身上浪费时间呢？我们来分析一下这种情况
汽车销售中的四个心理原则
三、不要让顾客表面的话语及行为影响我们的销售思路与热忱
怎样打折扣? 如果我们在走，那么就继续走如果我们在说话，那么就继续说话如果我们在写东西，那么就继续写
如果我们在微笑，那么句继续保持微笑
如果我们在给顾客演示车辆，那么就继续演示
汽车销售中的四个心理原则
三、不要让顾客表面的话语及行为影响我们的销售思路与热忱将顾客所说的话‘打折扣“有莫大的好处。
第六步
达成交易
销售之路——销售六部曲
“汽车产业的未来将取决与我们跟顾客接触的一刹那” ——李艾柯卡销售人员遇到的最大的障碍销售顾问:“有什么可以帮到你吗?” 顾客:“我只是随便看看”
销售之路——销售六部曲
第一步接待客户
良好的印象，先入为主

丰田汽车公司业务标准手册..

零件出库单
报价单
进度管理板
追加时的顾客确认
检查
完成检查
R/O
实车检查表
零件出库单
进度管理板
www车.辆2检1查ask.cRo/Om中检实查车国表管出零库理件单咨讯网
9
C 2002 TOYOTA MOTOR CORPORATION
标准工作流程
维修服务手册
中国管理咨讯网
中国管理咨讯网
6
C 2002 TOYOTA MOTOR CORPORATION
２.追求维修服务效率化
维修服务手册
为了有效的进行维修服务活动,我们使用了各种各样的工具。通过这些工具在其特定情况下的灵活运用,能够快速而准确地进行维修服务工作。这是一条通往 CSNo1的捷径。
8
标准工作流程
前言
11
1. 接待
12
1-1 迎接顾客 1-2 确认“顾客档案”并填写Ｒ／０(施工单) 1-3 接车前检查
2. 维修前说明
16
2-1 制作零件出库单 2-2 制作报价单 2-4 说明／确认
3. 维修作业
20
3-1 修理开始～结束
中国管理咨讯网
2
C 2002 TOYOTA MOTOR CORPORATION
中国管理咨讯网
4
C 2002 TOYOTA MOTOR CORPORATION
维修服务手册
维修服务工作的基本心理准备
中国管理咨讯网
5
C 2002 TOYOTA MOTOR CORPORATION
1. 维修服务的基本理念
维修服务手册
“维修服务工作”包含着两个层面上的工作,既是直接面对顾客的前方服务工作，也是支援前方工作的后方服务工作。具有两面性,缺一不可,相得益彰,单方面即便是很出色也不能达到整体的效果。我们所追求的重点是,针对顾客提出的要求,如何快速而准确的提供超过其预想值的优质服务。将上述两种工作进行周密有效地统一管理,关系到能否使实现优质服务,最大限度地提高顾客满意度并使之提升为顾客感动。

史上最全丰田内部资料干货汇总【第1期-第264期】

史上最全丰田内部资料干货汇总【第1期-第264期】丰田看板【干货01】丰田看板系列文章（1）丰田看板基础介绍【干货02】丰田看板系列文章（2）-丰田看板操作基础介绍【干货03】丰田看板系列文章(3)-丰田厂内物流运作介绍【干货04】丰田看板系列文章（4）-丰田e-kanban操作介绍【干货05】丰田看板系列文章（5）-丰田看板数量介绍5【干货06】丰田看板系列文章（6）-丰田丰田看板案例（1）【干货07】丰田看板系列文章（7）-丰田看板案例（2）【干货08】丰田看板系列文章（8）-丰田看板案例（3）品质管理系列--自工程完结【干货09】丰田品质管理系列文章（1）-自工程完结系列第一篇【干货10】丰田品质管理系列文章（2）-自工程完结系列第二篇【干货11】丰田品质管理系列文章（3）-自工程完结系列第三篇【干货12】丰田品质管理系列文章（4）-自工程完结系列第四篇【干货13】丰田品质管理系列文章（5）-自工程完结系列第五篇品质管理系列--变化点【干货14】丰田品质管理系列文章（6）-变化点系列第一篇【干货15】丰田品质管理系列文章（7）-变化点系列第二篇【干货16】丰田品质管理系列文章（8）-变化点系列第三篇【干货17】丰田品质管理系列文章（9）-变化点系列第四篇品质管理系列--QAneitwork【干货18】丰田品质管理系列文章（10）-QA network系列第1篇【干货19】丰田品质管理系列文章（11）-QA network系列第2篇品质管理系列--TQM【干货20】丰田品质管理系列文章（12）-TQM系列第1篇【干货21】丰田品质管理系列文章（13）-TQM系列第2篇【干货22】丰田品质管理系列文章（14）-TQM系列第3篇【干货23】TQM的评价方法——TQM系列第4篇－丰田品质管理系列文章（15）品质管理系列--QCC【干货24】丰田QCC系列第1篇－丰田品质管理系列文章（16）【干货25】【干货26】丰田QC七大手法1-丰田品质管理系列文章（18）【干货27】丰田QCC系列第4篇－丰田品质管理系列文章（19）【干货28】丰田QC评价办法-丰田品质管理系列文章（20）【干货29】丰田QC案例1-丰田品质管理系列文章（21）【干货30】丰田QC案例2-丰田品质管理系列文章（22）【干货31】丰田QC推进思考(增补篇)-丰田品质管理系列文章（23）品质管理系列--历史合过程保证【干货32】丰田品质历史和过程保证1-丰田品质管理系列文章（24）【干货33】丰田品质历史和过程保证2-丰田品质管理系列文章（25）品质管理系列--制造过程能力保证【干货34】制造过程能力保证1-丰田品质管理系列文章（26）【干货35】制造过程能力保证2-丰田品质管理系列文章（27）品质管理系列--案例【干货36】丰田品质管理案例1-丰田品质管理系列文章（28）【干货37】丰田品质管理案例2-丰田品质管理系列文章（29）丰田班组管理TLGL系列【干货38】GL职责1-丰田班组管理TLGL系列文章（01）【干货39】TLGL七大任务1-丰田班组管理TLGL系列文章（02）【干货40】TLGL七大任务2-丰田班组管理TLGL系列文章（03）【干货41】TLGL七大任务3-丰田班组管理TLGL系列文章（04）【干货42】丰田班组TLGL-OJT案例-丰田班组管理TLGL系列文章（05）【干货43】丰田班组管理标准-丰田班组管理TLGL系列文章（06）【干货44】班组管理职务要件-丰田班组管理TLGL系列文章（07）【干货45】班组管理管理心得-丰田班组管理TLGL系列文章（08）【干货46】班组管理案例1-丰田班组管理TLGL系列文章（09）【干货47】班组管理案例2-丰田班组管理TLGL系列文章（10）丰田TPM系列【干货48】TPM自主保全基础-丰田TPM系列文章（01）【干货49】自主保全目视化管理板-丰田TPM系列文章（02）【干货50】自主保全推进案例介绍-丰田TPM系列文章（03）【干货51】自主保全推进案例介绍2-丰田TPM系列文章（04）【干货52】专业保全介绍1-丰田TPM系列文章（05）【干货53】专业保全介绍2-丰田TPM系列文章（06）【干货54】专业保全案例1-丰田TPM系列文章（07）【干货55】专业保全案例2可动率提高-丰田TPM系列文章（08）【干货56】现场观察的方法--丰田TPM系列文章（09）【干货57】监督者技能问题解决-丰田TPM系列文章（10）【干货58】tpm 案例介绍-丰田TPM系列文章（11）【干货59】tpm自主保全案例介绍2-丰田TPM系列文章（12）丰田5S系列【干货60】丰田5S导入教育-丰田5S系列文章（01）【干货61】丰田5S导入教育-丰田5S系列文章（01）【干货62】丰田5S导入教育-丰田5S系列文章（03）【干货63】丰田5S导入教育-丰田5S系列文章（04）【干货64】丰田5S画线作战-丰田5S系列文章（05）【干货65】丰田5S看板作战-丰田5S系列文章（06）【干货66】丰田5S清扫-丰田5S系列文章（07）【干货67】丰田5S清扫-丰田5S系列文章（08）【干货68】丰田5S素养-丰田5S系列文章（09）【干货69】丰田5S操作手册1-丰田5S系列文章（10）【干货70】丰田5S操作手册2-丰田5S系列文章（11）【干货71】丰田5S操作手册3-丰田5S系列文章（12）【干货72】丰田5S实施案例1-丰田5S系列文章（13）【干货73】丰田5S实施案例2-丰田5S系列文章（14）丰田工作方法（A3报告）系列【干货74】丰田工作办法简述-丰田工作办法（01）【干货75】丰田工作办法简述-丰田TBP（02）【干货76】丰田工作办法TBP-丰田TBP系列（03）【干货77】丰田工作办法TBP-丰田TBP系列（04）【干货78】丰田 A3 report-丰田工作办法（05）【干货79】丰田 OJD 在职培训-丰田工作办法（06）【干货80】丰田方针管理1-丰田工作办法（07）【干货81】丰田方针管理2-丰田工作办法（08）【干货81】增补丰田管理者工作职责 -丰田工作办法（09）【干货82】增补丰田业务执行力-丰田工作办法（10）丰田精益物料系列【干货83】丰田物料概述-丰田精益物料系列【干货84】丰田物料厂内物料详解1-丰田精益物料系列【干货85】丰田物料厂内物料详解2-丰田精益物料系列【干货86】顺引顺建-丰田精益物料系列【干货87】丰田SPS介绍-丰田精益物料系列【干货88】丰田一汽物流1-丰田精益物料系列【干货89】丰田一汽物流2-丰田精益物料系列【干货90】物流标准作业-丰田精益物料系列丰田自主研系列【干货91】自主研活动简介-丰田自主研系列【干货92】自主研活动案例介绍1-丰田自主研系列【干货93】台湾原版：QOS专案活动推进报告-自主研活动案例介绍2【干货94】台湾原版：标准作业改善活动-自主研活动案例介绍3 【干货95】台湾原版：工程集结改善-自主研活动案例介绍4【干货96】台湾丰田原版：标准作业改善活动-自主研活动案例介绍5-丰田人才育成系列【干货97】丰田人才育成办法- 丰田人才育成系列之一【干货98】丰田人才育成推进办法和流程上- 丰田人才育成篇2 【干货99】丰田人才育成推进办法和流程中- 丰田人才育成篇3 【干货100】丰田人才育成推进办法和流程下- 丰田人才育成篇3[【干货101】丰田人才育成道场介绍- 丰田人才育成篇5【干货102】田人才培养和管理指摘- 丰田人才育成篇6【干货103】丰田人才培养案例- 丰田人才育成篇7【干货104】丰田人才培养案例2- 丰田人才育成篇8丰田创意工夫系列【干货105】提案创意工夫基本简介1- 丰田创意工夫1【干货106】提案创意工夫基本简介2- 丰田创意工夫2【干货107】丰田创意工夫制度-丰田创意工夫系列3【干货108】丰田创意工夫制度活性化1-丰田创意工夫系列4 【干货109】丰田创意工夫制度活性化2-丰田创意工夫系列5丰田改善系列【干货110】丰田改善的必要性-丰田创意工夫系列6【干货111】提案改善的着眼点-丰田创意工夫系列7【干货112】提案改善的着眼点2-丰田创意工夫系列8【干货113】提案改善案例1-丰田创意工夫系列9【干货114】提案改善案例2-丰田创意工夫系列9【干货115】提案改善手册1-丰田创意工夫系列10【干货116】提案改善手册2-丰田创意工夫系列11【干货117】提案改善制度流程-丰田创意工夫系列12丰田生产准备简介-生产准备系列【干货118】丰田生产准备简介-生产准备系列1【干货119】丰田生产准备简介2-生产准备系列2【干货120】丰田生产准备流程1-生产准备系列3【干货121】丰田生产准备流程2-生产准备系列4【干货122】丰田生产准备流程3-生产准备系列5【干货123】丰田生产交流资料-生产准备系列6【干货124】丰田生产sptt（零部件检查）-生产准备系列7 【干货125】丰田生产准备案例-生产准备系列8【干货126】丰田生产准备案例相关表单-生产准备系列9 【干货127】丰田生产准备案例相关表单-生产准备系列10丰田安全系列【干货128】丰田安全基本概述1-安全生产系列01【干货129】丰田安全基本概述2-安全生产系列02【干货130】丰田安全KYT1-安全生产系列03【干货131】丰田安全KYT2-安全生产系列04【干货132】丰田安全6stop1-安全生产系列05【干货133】丰田安全6stop2-安全生产系列06【干货134】丰田安全锁应用-安全生产系列07【干货135】【干货136】丰田指差确认法-安全生产系列08【干货137】丰田叉车安全1-安全生产系列09【干货138】丰田叉车安全2-安全生产系列10【干货139】丰田安全案例1-安全生产系列11【干货140】丰田安全案例2-安全生产系列12丰田标准作业系列【干货141】丰田标准作业简介1-标准作业系列01【干货142】丰田标准作业简介2-标准作业系列02丰田标准作业手顺书【干货143】丰田标准作业手顺书-标准作业系列03【干货144】丰田标准作业手顺书02-标准作业系列04 【干货145】丰田标准作业手顺书03-标准作业系列05 【干货146】丰田标准作业标准手持动画-标准作业系列06丰田标准作业改善系列【干货147】丰田标准作业改善1-标准作业系列07【干货148】丰田标准作业改善2-标准作业系列08丰田标准作业类型系列【干货149】丰田标准作业类型2-标准作业系列09【干货150】丰田标准作业类型3-标准作业系列10【干货150】丰田标准作业发表-标准作业系列11【干货151】丰田标准作业案例-标准作业系列12丰田整流化系列【干货152】丰田整流化介绍-整流化系列01【干货153】丰田整流化案例-整流化系列02【干货154】单元生产线设计1-整流化系列03【干货155】单元生产线设计2-整流化系列04【干货156】单元生产线设计3-整流化系列0【干货157】单元生产线设计4-整流化系列06【干货158】简单自动化和著著化生产线1-整流化系列07 【干货159】简单自动化和著著化生产线2-整流化系列08丰田工作方式系列【干货160】后辈指导方式-丰田工作方式系列01【干货161】丰田PDCA-丰田工作方式系列02【干货162】丰田报联商-丰田工作方式系列03【干货163】丰田方针管理-丰田工作方式系列04【干货164】丰田业务日程表-丰田工作方式系列05【干货165】丰田业务执行力-丰田工作方式系列06【干货166】丰田管理者职责-丰田工作方式系列07【干货167】丰田资料制作-丰田工作方式系列08丰田道场建设【干货168】丰田道场建设-基本技能训练1【干货169】丰田道场建设-组立基本技能培训2【干货170】丰田道场建设-精益模拟工厂道场3【干货171】丰田道场建设-精益纸飞机模拟工厂4【干货172】丰田道场建设-安全训练道场5【干货173】丰田道场建设-技能道场相关案例7【干货174】丰田人才培养中心内部图片首次曝光-丰田道场建设-8丰田SPS物流【干货175】丰田SPS物流-基础概述1【干货176】丰田SPS物流-基础概述2【干货177】丰田SPS物流-基础概述3【干货178】丰田SPS物流-注意事项1【干货179】丰田SPS物流-注意事项2-【干货180】丰田SPS物流-应用案例1【干货181】精益物流管理创新与实践-丰田SPS物流应用案例2 【干货182】丰田SPS物流-应用案例3日本制造的质量保证体系【干货183】日本制造的质量保证体系-品质重要性【干货184】日本制造的质量保证体系-制造品质保证【干货185】日本制造的质量保证体系-制造品质保证2【干货186】日本制造的质量保证体系-QCC思路1【干货187】日本制造的质量保证体系-QCC思路2【干货188】QCC七工具-日本制造品质保证-QCC思路3【干货189】日本制造品质保证-SQC品质统计分析1【干货190】日本制造品质保证-SQC品质统计分析2【干货191】日本制造品质保证-问题解决1【干货192】日本制造品质保证-问题解决2现场监督者教材【干货193】日本现场监督者教材-GL职责1【干货194】日本现场监督者教材-GL职责2【干货195】日本现场监督者教材-生产和原价【干货196】日本现场监督者教材-生产和原价【干货197】日本现场监督者教材-品质【干货198】丰田的安全实践教育【干货199】日本企业现场领导人一天的工作内容与职责1 六大系统培训【干货200】TPM基础六大系统培训-电气系统【干货201】TPM基础六大系统培训-电气系统2【干货202】【干货203】TPM基础六大系统培训-空压系统1【干货204】TPM基础六大系统培训-空压系统2【干货205】TPM基础六大系统培训-油压系统1【干货206】TPM基础六大系统培训-机械系统1【干货207】TPM基础六大系统培训-机械系统2【干货208】TPM基础六大系统培训-润滑系统2【干货209】TPM基础六大系统培训-密封系统1【干货210】TPM基础六大系统培训-密封系统2成本降低【干货211】日本企业原价成本降低-成本降低方法【干货212】日本企业原价成本降低-原价降低【干货213】日本企业原价成本降低-采购单价降低【干货214】日本企业原价成本降低-VAVE价值工程1 【干货215】日本企业原价成本降低-VAVE价值工程2 【干货216】日本企业原价成本降低-成本降低案例1【干货217】日本企业原价成本降低-成本降低案例2【干货218】日本企业原价成本降低-成本降低案例3新进员工培训【干货219】企业新进员工培训-新进员工培训策划1【干货220】企业新进员工培训-新进员工培训策划2【干货221】企业新进员工培训-新进员工OJD开展【干货222】企业新进员工培训-IE学院培训【干货223】企业新进员工培训-新进员工培训教材锡焊【干货224】企业新进员工培训-新进员工培训教材钎焊【干货225】【干货226】企业新进员工培训-新进员工培训教材打螺栓【干货227】企业新进员工培训-新进员工培训教材设备操作【干货228】企业新进员工培训-新进员工技能案例1【干货229】企业新进员工培训-新进员工技能案例2物流工位器具【干货230】企业物流工位器具-物流工位器具概述【干货231】【干货232】企业物流工位器具-物流工位器具设计标准1【干货233】企业物流工位器具-物流工位器具设计标准2 【干货234】企业物流工位器具-物流工位器具极限样件【干货235】品质体系建立【干货236】企业品质体系建立-日本韩国品质开展活动1 【干货236】企业品质体系建立-日本韩国品质开展活动2 【干货237】企业品质体系建立-日本丰田品质开展活动1 【干货238】企业品质体系建立-日本丰田品质开展活动2 【干货239】企业品质体系建立-韩国品质开展活动1【干货240】企业品质体系建立-韩国品质开展活动2丰田TLGL教育【干货234】丰田TLGL教育-GL生产实行（保证生产进行）【干货235】丰田TLGL教育-GL生产实行（保证生产进行）2 【干货236】丰田TLGL教育-彻底的标准作业【干货237】丰田TLGL教育-异常处理1【干货238】丰田班组长教育-异常处理2【干货239】丰田班组长教育-班长日常设备保养班组五大任务【干货240】丰田班长五大任务1-安全管理【干货241】丰田班长五大任务2-品质管理【干货242】丰田班长五大任务3-生产管理【干货243】丰田班长五大任务4-成本管理【干货243】丰田班长五大任务5-人事管理【干货244】丰田班长五大任务5-现场管理（丰田案例）中外企业开展精益【干货245】中外企业开展精益：企业精益推进活动展示【干货246】汽配企业精益导入、推进实录，拿来即用【干货247】咨询公司不愿公开的套路：企业精益推行的路径、信念、体系、计划与目标【干货248】一汽大众汽车生产现场管理体系的推进（PPT）【干货249】看一汽大众汽车是如何学习丰田的：人才育成、创新改善丰田体系外总结精益推进【干货250】丰田的看法：经营与管理，哪里不同？怎样不同？【干货251】日本丰田系统外总结精益系统推进办法2【干货251】日本经典防呆（Fool Proof）：力求零缺陷（配应用案例）【干货252】三星防呆法（Fool proof）：以零（Zero）不良建立LCIA基础（配适用案例）制造班组长标准手册【干货253】制造班组长标准工作手册（员工管理、生产管理、日常改善）1【干货254】制造班组业务标准手册（2小时检讨、日常改善、5S ＼换型＼线平衡＼合理化建议）2自主保全【干货255】自主保全活动的3step是如何开展【干货256】日企涉外密：自主保全-点检手册（请自行打印装订使用）质量管理手册【干货257】为什么你的质量做不好？最全面的质量管理手册（上）可自行打印装订使用【干货258】为什么你的质量做不好？最全面的质量管理手册（下）（请自行打印装订使用）班组安全建设【干货259】标杆班组安全建设“零事故”，KYT训练培训手册设备自主保全【干货260】TPM设备自主保全step1 初期清扫活动手册（上）【干货261】TPM设备自主保全step1 初期清扫活动手册（下）【干货262】TPM设备自主保全step2 发生源与困难点手册（上）【干货262】TPM设备自主保全step2 发生源与困难点手册（下）【干货263】TPM设备自主保全step3 基准书的制定-润滑操作手册单元生产线【干货264】Cell line 单元生产线-Cell线基础知识【干货264】Cell line 单元生产线-单人Cell线推进思路。

丰田汽车4S店销售顾问汽车基础知识培训(1)

轴臂
悬架臂
③底盘
整体式悬架和独立式悬架
整体悬架单根车桥连接左右车轮，车身由弹簧固定在车桥上
独立悬架左右悬架臂分别固定左右车轮，车身由弹簧固定在悬架臂上
③底盘
H型悬架
整体悬架式
独立悬架式
整体式的牢固性
独立悬架的路面追随性
③底盘
四、制动系统
作用：减速、停车、泊车
③底盘
盘式制动
Disc Brake (盘式制动器) 从两侧加压至转动的圆盘
气缸的排列和数目
如果L4的话，大多不做标记
1.6升— (L4) DOHC 16气门 EFI
②发动机
功率（输出功率）和扭矩
实用型发动机
高转速・高功率型发动机
②发动机
功率重量比
功率重量比越小，加速性能越好
= 10kg/kW
= 15kg/kW
1,000kg ÷100kW
主动安全和被动安全
⑤安全
一、主动安全—ABS，EBD，BA
ABS
带EBD的ABS
BA
⑤安全
VSC
一、主动安全— VSC，TRC，HAC/DAC
TRC
HAC
⑤安全
一、主动安全
雷达控制的自动巡航系统
⑤安全
倒车雷达系统
一、主动安全
高位刹车灯
前后雾灯
⑤安全
二、被动安全
高强度乘员室
撞击溃散吸收区域
1,800kg ÷120kW
车A
车B
②发动机
EFI —— Electronic Fuel Injection
四、电控燃油喷射ຫໍສະໝຸດ 空气滤清器空气流量计
节气门体

丰田业务标准手册--从顾客满足到顾客感动共31页文档

▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
31
5、教导儿童服从真理、服从集体，养成儿童自觉的纪律性，这是儿童道德教育最重要的部分。—— 陈鹤琴
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
丰田业务标准手册--从顾客满足到顾客感动
1、纪律是管理关系的形式。——阿法纳西耶夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响，而是让儿童练习良好道德行为，克服懒惰、轻率、不守纪律、颓废等不良行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸美纽斯

丰田汽车市场营销策划分析

汽车的营销策划案例分析1 介绍澳大利亚是全球重要的汽车销售市场之一，市场规模非常庞大。

澳大利亚每年有将近100多万的汽车销量。

澳大利亚的主要汽车销售品牌有丰田、福特、霍顿等，其中丰田汽车的销量排在首位。

澳大利亚有非常多的汽车品牌在销售，汽车的竞争市场非常激烈。

丰田汽车在澳大利亚拥有广阔的市场，丰田是驾驶量非常大的汽车制造商，用户份额为14%。

这个调研结果来源于亚历山大·昆斯特在2022年对于澳大利亚汽车市场1806具有代表性的消费者的在线调研（如图1所示），丰田汽车在澳大利亚市场有较大的竞争力，本次报告研究的是丰田汽车公司的RAV4车型的竞争力，RAV4的主要竞争对手是本田的CR-V 车型，因为他们有着相同的产品定位，都使用混合动力引擎来吸引消费者。

本报告通过4P理论来分析这两款车型的竞争力。

McCarthy，E.J.于1960年首次提出4P营销战略组合，并将其应用于实践。

4P营销策略可以成为营销策略管理的核心要素图 12 产品5/5通过A2对于丰田RAV4的产品定位为燃油经济性和驾驶舒适性的家庭SUV，注重跨界功能和越野能力。

应为定位是家庭SUV，所以更关注安全性能，RAV4的产品口号为Hybrid Electric: consume less, enjoy more. RAV4有GX、GXL、XSE、Cruiser和Edge五个不同的车型等级，从经济实惠的GX车型到顶级车型Edg系列，并且每个车型也分别提供多达7个外观颜色的选择，每一个颜色都是经过了精挑细选设计出来的颜色，非常吸引消费者。

在RAV4的发动机上，丰田也是非常用心在设计产品，提供两种变速器系统、三种发动机类型和两种驱动方式供后续车型选择。

RAV4的产品定位清晰地面向那些想要价格较低的大型车的消费者，如中产阶级客户和有大家庭的人。

其在产品定位上的竞争对手是本田的CR-V 车型，因为它们都是经济适应性，都使用混合动力引擎来吸引消费者，并且他们也有着类似的外观形象。

一汽丰田培训资料销售流程管理

试乘试驾步骤的执行要点
车辆预备试乘试驾前的预备
试乘试驾中试乘试驾后
试乘试驾
顺序内容
依据一汽丰田的要求，保管一定数量的演示车辆确保演示车辆是最新款，可以有效地代表产品笼统确保在营业时间内演示车辆车容整洁、车况良好、有足够的燃油及各种消耗
性油、液确定保养和清洗演示车辆的日程表每个销售人员都应有驾驶执照，要首先驾驶并说明基本操作保证顾客持有有效的驾驶执照要依照预定路途行驶，避开交通拥堵路段在试车进程中不要过多讲话，让顾客自己体会驾驶的乐趣
的特点，优点及配套效劳
销售的基本概念
关键时辰逾越顾客希冀值
销售三要素控制区
关键时辰
留给顾客第一印象的时机只要一次 ❖ 小小的一刻 ❖ 小小的印象 ❖ 小小的决策
10 5 1
顾客预期
逾越顾客希冀值
10 5 1
真实体验
销售三要素
信心需求购买力
影响区控制区
控制区
关心区
销售管理的基本技巧
最终目的：双赢
销售原那么
流程技巧
规范销售流程
售后跟踪和效劳
热情交车
售前预备
店内接待
需求剖析
报价说明签约成交
试乘试驾
商品说明
规范销售流程
顺序内容
与顾客的交流应是热情的、礼貌的、矫捷的，对一切购置车辆的用户给予异样的注重
在对顾客的咨询及相关销售方案的执行中明白顾客的需求依据顾客的要求给予可选车辆的专业展现，突出特点、优点及配
❖ 热情的招呼 ❖ 破冰的言语 ❖ 汽车的对话
店内接待
顺序内容
向顾客引见一汽丰田的销售顺序明白记载顾客需求和相关信息，填写 A卡，明白顾客所需车辆的型号了解顾客情愿采取的付款方式依据顾客需求引见适宜的车型并提供现场宣传资料

一汽丰田培训资料-销售流程—热情交车(ppt 25页)

保证书
确认是否有车牌板、登记材料、保证书、保险证书、保险证书
行驶证、其它材料等，也提前检查妥当
确认顾客所要求的装备并检查此装备是否正常运作
行驶证
销售人员在交车前，应对照“交车验收单”，对交交车验收单
付车辆进行验收、确认
……
交车准备
交车的电话预约
交车期较长时，能让顾客随时了解车讯安排对顾客最方便的交车时间与地点询问顾客交车时，将与谁前来安排车辆接送顾客交车告知顾客交车所需要的时间协调、预约交车时所需要的展厅设备
一汽丰田交车文件和工具介绍
介绍配备的使用方法
理性的交车内容
使用车主手册，介绍如何对待新车从车辆的大小、性能、使用方法等一般性介绍入手，再介绍
开关类、控制类的操作方法确认顾客所定购的选购件、附属件
感性的交车内容
参与人员交车仪式其它活动（有形化服务）
参与人员
感性的交车内容
道别技巧
售后跟踪的告知售后跟踪的方法
• 定期电访或亲访 • 关怀卡及生日卡的寄发 • 车子资讯的定期提供 • 相关促销通知
没有一次交易的顾客，只有终生的顾客
道别技巧
道别技巧
衷心感谢顾客的惠顾陪送顾客直至经销商门口目送顾客离去直至看不见车
热情交车的CS要点
做好交车准备，这是最令顾客高兴的时刻交车车辆的最后准备交车当天说明有关保修事项向顾客介绍服务部门的担当向顾客实际演示车辆操作方法，实际确认车辆成功完成交车仪式
对顾客进行说明。说明完了以后，核对“交车验收单” 做一些为顾客留下美好纪念的策划。（拍摄纪念照片、递
交小纪念品等）请顾客在“交车验收单”上签名，把原件交给顾客，复印