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心理定价策略
心理定价策略
中文名心理定价策略主要应用于零售商业。原理利用顾客心理外文名Psychological Pricing)
分为：尾数定价法、整数定价法
目
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•1概述
•2形式
1概述
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分为：尾数定价法、整数定价法、高位定价法、习惯定价法、单位定价法、统一定价法、系列定价法等
心理定价策略(Psychological Pricing)
什么是心理定价策略
每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。
2形式
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心理定价策略的形式
（一）尾数定价策略
尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。大
多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。如0．99元、9．98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活用品。
（二）整数定价策略
整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定
质量。整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格
较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。
市场营销中6种心理定价策略
提到手表，人们就会想到劳力士；提到箱包，人 们就想到了LV。这些名牌产品不仅以优质高档闻 名于世，更以其价格昂贵而引人注目。
• 使用威望定价法，不仅能为销售商带来 丰厚的利润回报，而且同时也可以使消费 者在心理上有极大的满足感与安全感。
• 不过威望定价多适用于名牌产品，一般产 品不适宜此法。
威望定价：凸显形象 世界名牌、地方特产、稀世珍品
• 精确。带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常认真、 精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业的产 品产生一种信任感。
• 中意。由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影 响，某些特殊数字常常会被赋予一些独特的涵义。(例如， “8”字作为价格尾数在我国南方和港澳地区比较流行，人 们认为“8”即“发”，有吉祥如意的意味，因此企业经常 采用。又如“4”及西方国家的“13”故人们视为不吉利， 因此企业在定价时应有意识地避开，以免引起消费者对企业 产品的反感。)
市场营销中6种心理定价策略
心理定价是企业定价时，利用顾客心理 有意识地将产品价格定得高些或低些，以 扩大销售。在使用心理定价法时，销售商 不仅要考虑经济方面的因素，同时也要顾 及与价格有关的心理感知。常用的心理定 价策略，有以下几种：
1.尾数定价 2.整数定价 3.威望定价 4.招徕定价 5.习惯定价 6.折让定价
• 在商场里，我们随处可见许多奢侈品的 标价，都与6、8有关，甚至精确到分，这 种价格就是尾数价格。这种价格可以为消 费者带来精确的信号，吉祥的福音，使消 费者在心理上得到极大的满足。
心理定价策略.
心理定价策略——整数定价
满足顾客高消费心理，提高商品身价
价值高的商品
定价4008元
定价3997元
心理定价策略－声望定价
声望定价：对市场上有一定声望的名牌商品，有意 把商品价格定得较高。 因为一些崇尚名牌的消费者往往以价格来判断质量 ，认为一分价钱一分货，高价格代表高质量。同时，把 价格定得高些，还能满足一部分消费者的炫耀心理，有 利于商品销售，当然，声望定价一是必须质价相符，不 能随意欺骗消费者；二是价格不能高得离谱，以免失去 消费者信任。
心理定价策略——声望定价
购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份 168元 588元
3000元
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
58888元
百丽
名牌产品或名牌企业 高价值产品
卡地亚
心理定价策略－习惯定价
习惯定价：许多日用消费品，由于经常使用，在 消费者心目中形成了一种价格习惯，这类商品的价格一 般就不能轻易变动。 因为如果定价高于习惯价格，可能引起“涨价” 的社会反响，消费者往往难以接受；如果低于习惯价格 ，又可能引起是否货真价实的怀疑。如果必须变价，应 向消费者加强宣传，讲清理由，避免负面影响，或采用 某种变通手段。
·
Pricing Strategy
心理定价策略
讲课人：柳媛
心理定价策略 销售企业根据消费者心理需要而采取 的各种灵活定价措施。 1、尾数定价
常见心理定价策略
常见心理定价策略
心理定价策略有6种，分别是尾数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、招徕定价策略、分档定价策略以及习惯定价策略。
1、尾数定价策略。指在商品定价时，取尾数，而不取整数的定价策略。
2、整数定价策略。与尾数定价策略相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。
3、声望定价策略。指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格。
4、招徕定价策略。指企业利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种产品的价格定得较低，以吸引顾客、扩大销售。
5、分档定价策略。指在定价时，把同类商品比较简单地分为几档，每档定一个价格，节省消费者时间。
6、习惯定价策略。指按照消费者的需求习惯和价格习惯定价的技巧。
心理定价策略是指企业定价时，利用顾客心理有意识地将产品价格定高些或低些，以扩大销售。
第7章 商品价格策略心理 PPT课件
三、调节消费需求功能 市场需求影响商品的价格，反过来，商品价格对商品需 求又会产生巨大的影响，即价值的高低对消费需求有调节作 用。一般说来，在其他条件不变时，当某种商品的价格下降 时ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ市场需要量就会增加；当价格上涨时，需求量就会减少。 资料：2006年9月初，某大学新生正在报到，某手机专 卖店进驻高校校园摆摊设点打出了销售广告：“××型号手 机原价890元，对大学新生大酬宾现价680元，此优惠价只售 三天。”有的新生或家长到市场上一打听，果真售价890元。 由于680元的酬宾价的确便宜，于是，不少新生刚入学就买 了这款手机。两三天的报到时间，仅这一所学校就销出近千 部手机。 点评：由上例可看出，下调商品的价格，其销售量就上 升。这就是“商品价格对消费需求具有调节功能”。
鲍洛奇认为，以降价促销来击垮竞争对手，是零售业 中一种重要的销售手段。但他绝不是一味地搞降价促销。如 果产品的品质的确比别人高出一筹的话，按优质优价的原则， 价格当然要比别人高，即便是同样的商品，他认为其定价与 别人雷同是没有吸力的，哪怕定价稍高，若消费者体会出物 有所值，也一样会趋之若鹜。
鲍洛奇深知，优质高档产品采取高档高价肯定会有高 回报。所以，鲍洛总是在使顾客对其产品形成高档产品的形 象上大做文章。
费者通过追逐高档、名牌或进口商品以显示自己的社会地 位和经济状况，以体现自己的某种社会身份，从而获得一 种心理上的满足。
分析价格的心理功能消费者的价格心理分析PPT课件
7.1.3影响消费者心理价格的社会因素
• 1．价格预期心理 • 2．价格攀比心理 • 3．价格观望心理 • 4．倾斜心理与补偿心理
一
消费者的价格心理特征
（一）习惯性心理
一
消费者的价格心理特征
（二）敏感性心理
指消费者对商品价格变动的反应程。
一
消费者的价格心理特征
（二）敏感性心理
一
消费者的价格心理特征
（三）倾向性心理 指消费者对商品价格选择所表现出的倾向性。
一
消费者的价格心理特征
（四）感受性心理
是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程 度。
为什么美食汉堡要卖4美元一个呢？在顾客的心目中，它不但比较大， 而且是现做现卖，更重要的是这类餐厅提供一些较为舒适的软硬件设备。在 一般的汉堡包店，使用的是塑料椅，服务也是一般，而在出售美食汉堡包的 餐厅里，不但桌椅比较舒适，而且兼买酒水，有时还提供点菜送到桌上的优 良服务。
如顾客到一个名叫起利的餐厅，购一个汉堡包，外加薯条和饮料，花费 6美元，而同样的食物，一般汉堡包只收2.5美元。但是对有些消费者来说， 舒适的环境、豪华的设备、优雅的氛围加上美味可口的汉堡包，付6美元完 全合理，比到麦当劳和汉堡王等店更合算。
定价策略PPT课件
[1]投资回报期长； [2]低价易使消费者产生不信任感。
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3、渗透定价策略的适用条件 [1]需求价格弹性大，消费者对价格极为敏感； [2]产品生产具有规模经济特征；
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3、满意定价策略
满意定价策略，是指企业将价格定在适中水平上,兼 顾生产者和消费者利益，使两者都能得到满意的价格 策略。
定价策略
新品定价策略 折扣与折价定价策略 心理定价策略 差价定价策略
1
新品定价策略
2
新产品定价策略
新产品 定价策略
（一）撇脂定价策略 （二）渗透定价策略 （三）满意定价策略
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（一）撇脂定价策略
1、概念 撇脂定价策略，指企业以高价将新产品投入市场， 以便在产品市场生命周期的开始阶段取得较大利润， 尽快收回成本，然后再逐渐降低价格的策略。
• [试析]雷诺公司运用了什么价格策略使其经营获 取成功的？
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新产品定价策略——撇脂定价策略 这个新产品订
高价会有什么结 果呢？
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2、撇脂定价策略的优点与缺点 优点：
[1]能尽快收回成本，获取最大利润； [2]树立优质形象，增大市场吸引力。 缺点： [1] 高价会吸引竞争者进入，从而加剧竞争，加快 价格下跌速度。
案例：海南通用三洋制药
心理定价策略及其主要形式
心理定价策略及其主要形式
心理定价策略及其主要形式
一、什么是心理定价策略？
心理定价策略是指在商品定价时，根据人们的心理反应和行为习惯，
采用一些特殊的价格设置方式，以达到提高商品销售量和利润的目的。心理定价策略是市场营销中非常重要的一种策略，可以帮助企业更好
地了解消费者需求，提高产品竞争力。
二、主要形式
1.奇数定价法
奇数定价法是指将价格设置为奇数，如19.99元、29.99元等。这种
价格设置方式可以让消费者感觉价格更低廉，从而增加购买欲望。同时，在消费者进行比较时，奇数价格也更容易被记住。
2.捆绑销售法
捆绑销售法是指将多个商品打包在一起出售，并且给予折扣优惠。这
种方式可以促进顾客购买多个商品，并且提高企业盈利能力。例如，
在购买电脑时赠送鼠标、键盘等配件。
3.降价促销法
降价促销法是指在某个时间段内降低商品价格，以吸引更多消费者购买。这种方式可以提高销售量，并且让消费者感觉到自己获得了优惠。但是，过度依赖降价促销可能会影响品牌形象和利润。
4.高价定位法
高价定位法是指将商品价格设置在市场上较高的水平，以体现商品的
高品质和独特性。这种方式可以增加产品的奢华感和尊贵感，吸引那
些愿意为品质付出更多的消费者。
5.限时优惠法
限时优惠法是指在某个时间段内设置折扣或者其他优惠活动，以促进
销售。这种方式可以让消费者有一种紧迫感和冲动购买的欲望。
6.心理阈价法
心理阈价法是指将价格设置在某个心理上限之下，使消费者认为价格
合理并且具有竞争力。例如，在购买电视时，消费者可能认为3000元以下的价格比较合理。
7.套餐定价法
商品价格与消费心理ppt课件
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（四）倾向性心理 倾向性心理是指消费者在购买过程中对商品价格选择 所表现出的倾向。
倾向选择价格较低的产品
价 格
同类产品
倾
日常用品、短期时令商品
向
不同类产品
选择价格较低的
性
耐用消费品、奢侈品 选择价格较高的
.
三、调节需求的功能 商品价格对消费需求量的影响甚大。
消费需求量的变化与价格的变动呈相反的 趋势。即价格上涨时，消费需求量减少； 价格下降时，消费需求量下降。
.
价格与需求量之间这种向 相反方向变化的现象也不是 普遍的、绝对的。在有些情 况下，如，在消费者购买时 的紧张心理或购买前的迫切 期待心理影响下，即出现涨 价抢购、降价观望不买的现 象。
.
案例:越贵越畅销的绿宝石
一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石。此次采购数量很大，老板很怕短期 内销不出去，影响资金周转，便决定按通常惯用的方法，减价销售，以达到 薄利多销的目的。但事与愿违，原以为会一抢而光的商品，好几天过去，购 买者却寥寥无几。老板谜团重重，是不是价格定得还高，应再降低一些？
就在这时，外地有一笔生意急需老板前去洽谈，已来不及仔细研究那批货 降价多少，老板临行前只好匆匆地写了一张纸条留给店员：“我走后绿宝石 如仍销售不畅，可按1／2的价格卖掉。”由于着急，关键的字体l／2没有写 清楚，店员将其读成“1～2倍的价格”。
价格心理与定价策略
价格心理和心理定价策略
一、从消费者来说,判断一种商品价格高低,并不取决于生产者的成本价值,而取决消费者对商品价值的判断.
当消费者认为商品价值与价格相等时,购买力相对增加,商品价值大于商品价格时就畅销,商品价值小于商品价格时就卖不出去.在现实生活中影响消费心理的因素很多,不同商品,不同价格,不同消费者有不同的认识,有多种多样的心理反应,这里我举出几种常见的心理价格：
1、习惯心理：
消费者在购买商品时评价商品价格是否合理,往往是根据以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理.置于商品价格的由来、种类、性能差异、消费者并不清楚,在购物时往往是与同类商品的价格或者是其它商品的价格进行比较,在心理上形成对购买商品价格的上低和下低.价格处于上下低之间时,消费者才会乐于接受.由于长期购买某种商品的价格在消费者头脑中留下了深刻印象,形成了习惯价格心理.当某种商品由于条件因素进行价格调整时,消费者往往以习惯价格来衡量商品质量的优劣差异,调高了,就会产生涨价感觉,调低了产生怀疑商品质量是否有问题.所以说这种习惯价格心理一般是不易改变的.
2、高价炫耀心理：
一般来说需求与价格呈反方向运动,价格越高需求量越少.价格低需求量就大.但是由于消费者的经济地位和收入不同,往往使部分消费者对不同商品价值形成不同的自我意识比拟,来炫耀自我价值,例如：有些消费者热衷于购买高档名牌产品,对非名牌和低档品不屑一顾.现实生活中有的人不论是从工作还是从家庭实际出发,道不急需轿车和手机,但设法东借西凑来购制这些东西,来获得一种心理上的满足,赢得别人的羡慕.来炫耀社会地位,经济收入,知识修养等,并通过这种比拟,来满足心理上的欲望.
心理定价策略及其主要形式
心理定价策略及其主要形式
1. 介绍
在市场经济条件下，企业为了实现利润最大化，不仅需要考虑成本和竞争对手的价格，还需要了解消费者的心理因素对于定价的影响。心理定价策略侧重于消费者的认知、情感和行为等方面进行定价，以达到最优定价的目的。本文将介绍心理定价策略的主要形式及其在市场中的应用。
2. 定价策略分类
2.1 微不足道效应
微不足道效应是一种特殊的心理现象，即当消费者在购买过程中面对微小的价格差异时，往往对其并不关注，从而对高价和低价之间产生感知的差异。企业可以利用微不足道效应，将产品价格微调到比竞争对手略高的水平，以在消费者中塑造产品的高档形象，从而提高产品的价格弹性。
2.2 锚定效应
锚定效应是指消费者在做出决策时，会受到一些起始信息的影响，从而对后续信息的判断产生偏差。企业可以利用锚定效应，在产品定价时设置一个较高的起始价格，然后再提供一些折扣或特价信息，使消费者认为是在享受优惠。这样可以创造一种比实际价格更有吸引力和合理性的心理感受。
2.3 分期支付
分期支付是一种将产品价格分拆成若干期付款的方法。这种定价策略能够降低消费者在心理上的压力，使其感觉到支付压力较小，从而更容易做出购买决策。此外，分期支付还能够提高消费者对产品的感知价值，增加购买的欲望。
2.4 套餐定价
套餐定价是将多个相关产品或服务作为一个整体进行定价。通过将产品进行组合销售，企业可以在心理上给予消费者一种实惠和价值的感觉。消费者在购买套餐时，会更关注整体的价格而忽略单个产品的价格，从而增加购买的意愿。
3. 心理定价策略的应用
定价策略 ppt课件
3、渗透定价策略的适用条件 [1]需求价格弹性大，消费者对价格极为敏感； [2]产品生产具有规模经济特征；
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3、满意定价策略
满意定价策略，是指企业将价格定在适中水平上, 兼顾生产者和消费者利益，使两者都能得到满意的价 格策略。
目的是在长期稳定的增长中，获取平均利润。
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3、撇脂定价策略的适用条件 [1]需求价格弹性小； [2]没有类似的替代品； [3]具备独特的、竞争者难以模仿的产品技术。
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（二）渗透定价策略
1、渗透定价策略的概念 渗透定价策略，指企业将其新产品的价格定得相 对较低，尽可能地快速打开销路，获得较大的市场占 有率。
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（二）尾数定价策略
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
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定价策略
近两年来，郑州的冷饮摊上增加了一类“一元 货”，即切削后分块零卖的水果。商人们把哈密 瓜、菠萝、西瓜等削好，切成一块一块的，插上 一根木条，每块卖一元。“一元水果”的生意非 常红火。虽然“一元水果”相比整卖的水果要贵 一些，但顾客还很喜欢买。
定价策略
➢新品定价策略 ➢折扣与折价定价策略 ➢心理定价策略 ➢差价定价策略
定价策略
新产品定价策略
产品定价与调价的心理策略PPT课件( 15页)
• 随意变价损害经销商的利益
• 某企业主要生产本家章庭装开修篇用案大芯例板：， 由于产品质量
好、信誉商，在家装市场上有较高的知名度；其市 场份额在北方市场乃至全国市场名列前茅，其中北 京市场是其最大的一个市场。2000年下半年以来， 由于北京房地产市场的持续旺盛，大芯板的销售持 续增长。2001年春节过后，该企业生产的大芯板出 现脱销，每天的产量不能满足北京市场的需要，于 是，厂家把大芯板的出厂价从每张92元涨到94元、 96元，直至98、100元。但是涨价后不久印发现， 经销商并没有在出厂价的基础上继续加价，面是继 续维持原有价格(94元)，并开始积极推销其他厂商的 产品，甚至以搭售的形式推销其他产品。 • 企业的老板百思不得其解。经市场调查并咨询营销 专家后发现，家装市场上工长项目负责制的特点使 得大芯板具有较高的价格弹性，涨价将全大大地抑 制需求，经销商意识到了这一点。
• (2)、认为某商品之所以涨价，是因为商品质量好，属于 畅销紧缺商品，若不及时购买，以后有可能买不到，于是 争先购买。
• (3)、怕商品价格继续上涨，认为现在不买，以后就要多 出很多钱才能买到，还是早买为好。
• 2、商品价格下降时的心理行为表现
• 当商品价格下降，特别是下降幅度比较大时， 源自文库有以下心理行为反应；
心理定价策略 2
君子定价、习惯定价
最小单位定价、尾数定价 整数定价
什么是尾数定价策略?
尾数定价策略（Mantissa Pricing）
是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使 用户在心理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的 要求，价格尾数取吉利数字，以扩大销售。这会使顾客 产生大为便宜的感觉，属于心理定价策略的一种.
最小定价策略对消费者的影响
• 最小单位定价策略的好处。在超市里如果一条毛巾 卖5块，但是一打卖60，我们就会选择买一条而不是 一打，尽管两者实质上是一样的。为什么呢？因为 我们在买的时候会自己对自己有心理暗示，觉得第 一种方式更便宜，或者会觉得第一种方式定价的毛 巾质量更好。
对wenku.baidu.com们的启示
• 如果我们是做产品的销售，我们可以采取最小定价 策略。其实在很多时候，如果是同一种产品，整件 价格往往比单个更加便宜。是很少出现价格一样的， 如果是一样的价格的时候，我们应该选择最小定价 策略。因为它更容易让消费者接受，消费者有时候 也更倾向于单个购买，当然这是对于个体消费者， 如果是采购商或者企业就不同了。
“借声望定高价，以高价扬声望”是该 定价方法的基本要领， 这种定价方法， 主要抓住了消费者崇尚名牌的心理。 该定价方法的主要有两种目的：第一能 提高产品形象；第二能满足某些消费者 对地位和自我价值的欲望。
最小单位定价策略
最小单位定价的概念：按该类产品的最小计量 单位定制价格。这也是适应消费者求廉心理而 使用的价格策略。
定价策略课件(PPT 36页)
4、折扣定价策略
1. 现金折扣 2. 数量折扣 3. 贸易折扣(功能折扣) 4. 季节折扣 5. 推广津贴
5、地区定价策略
〔1〕 产地定价 指顾客按照厂价购置某种产品，企业只负责将 产品运到产地某种运输工具上交货。交货后， 从产地到目的地的一切风险和费用均由顾客承 担。
〔2〕统一交货定价 指企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照 相同的厂价加相同的运费定价。
1、企业提价的原因 〔1〕由于通货膨胀，物价上涨，企业
的本钱费用提高，迫使企业不得不提 价以确保获取目标利润。
〔2〕企业产品供不应求，不能满足所 有顾客的需要。在这种情况下。企业 可以适度提价。
〔3〕竞争者少。
2、提价方法
〔1〕采用延缓报价：公司决定到产品制成或者交货时才制 定最终价格。生产周期长的产业如工业建筑和重型设备制 造业等采用延缓报价定价法相当普遍。
商品价格=生产本钱+流通费用+利润+税金
5.1 影响定价的因素
5.1.3 市场的供求状况
1、产品的用途，产品用途 越多，需求越有弹性。
2、替代品的数目及替代的 程度，替代品越多，越相 近，需求弹性越大。
影响需求价格 弹性的因素
3、消费支出占总支出的比重。如果这 一比重大，该产品弹性就大。
5.1 影响定价的因素
各种因素的特性及影响作用
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精选
Βιβλιοθήκη Baidu
精选
是零售商利用顾客求廉心理， 将某些商品定低价以吸引顾客。
精选
用一个小漫画说明：
嘿嘿，我店里还有 其它正常价格的商品 等着你买呢！^_^
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
精选
That's all.
心理定价策略
精选
心理定价策略包 括：
一、声望定价策略 二、尾数定价策略
三、招徕定价策略
精选
指企业利用消费者仰慕名牌 商品或名店的声望所产生的心理， 把价格定成整数或高价。
例如：
珠宝、高档汽车、名牌包包或者服饰
精选
精选
尾数定价：
它是利用消费者数字认知的某种心理， 尽可能在价格数字上不进位、保留零头，使 消费者产生价格低廉和卖主认真核算成本的 感觉，使消费者对企业产品及定价产生信任 感。
Thank you.
精选