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心理定价策略
心理定价策略中文名心理定价策略主要应用于零售商业。
原理利用顾客心理外文名Psychological Pricing)分为：尾数定价法、整数定价法目录•1概述•2形式1概述编辑分为：尾数定价法、整数定价法、高位定价法、习惯定价法、单位定价法、统一定价法、系列定价法等心理定价策略(Psychological Pricing)什么是心理定价策略每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。
这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。
2形式编辑心理定价策略的形式（一）尾数定价策略尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。
大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。
如0．99元、9．98元等。
消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。
同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。
这种策略通常适用于基本生活用品。
（二）整数定价策略整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。
整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。
（三）声望定价策略声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。
不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。
购买这些产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。
定价心理学
定价心理学定价心理学是营销学中的一个重要概念，它研究了人们在购买决策过程中对产品或服务定价的心理感知和影响因素。
在市场竞争日益激烈的今天，准确把握定价心理学对于企业的销售和利润至关重要。
首先，我们来讨论一下心理定价策略。
市场上常见的心理定价策略包括套餐定价、区间定价和降价促销。
套餐定价是一种常见的心理定价策略，它通过将多种产品或服务组合在一起，形成一个相对较低价格的整体套餐，吸引消费者购买。
例如，电信运营商常常推出手机套餐，包括话费、流量和手机等多项服务，价格相对较低，吸引消费者购买。
区间定价是指在一定价格范围内设置多个价格点，让消费者产生价格相对合理的感知。
例如，一些快餐店会在菜单中设置不同规格和价格的套餐，让消费者可以选择符合自己需求和预算的产品。
降价促销是一种常用的心理定价策略，通过降低产品价格来吸引消费者购买。
降价促销使消费者感觉到价格实惠，同时还可以刺激购买欲望，快速促进销量增长。
然而，企业在使用降价促销时需要小心，避免给消费者树立低廉产品的形象，或者对产品品质造成负面影响。
其次，我们来探讨消费者对定价的心理感知。
有许多因素会影响消费者对价格的感知，例如产品的价值、竞争对手的定价、消费者的购买意愿和收入水平等。
消费者通常会根据这些因素来判断一个产品是高价还是物有所值。
因此，企业需要根据目标消费者的心理预期和能力来合理定价，以满足消费者的心理需求并达到销售目标。
此外，定价心理学研究还表明，人们对价格的感知与产品本身的定位和品牌形象有关。
价格较高的产品往往被认为具有更高的品质和独特性，而价格较低的产品则会给人以廉价和普通的感觉。
企业可以根据自己的定位和品牌形象，选择合适的价格区间，来实现与消费者心理预期一致的价格感知。
当然，制定定价策略时还需要考虑市场竞争状况和目标市场的需求。
在激烈的市场竞争中，企业需要灵活调整价格策略，以吸引消费者并保持竞争力。
同时，对于不同的目标市场和消费群体，企业也可以采取不同的定价策略，以迎合不同消费者的需求和心理感知。
常见的心理定价策略
常常常常常常常常常
心理定价是指通过调节顾客心理来调整产品价格的策略。
常见的心理定价策略有以下几种：
1.套餐定价：将多种产品或服务捆绑在一起，作为一个整
体出售，使顾客感觉获得了优惠。
2.比较定价：将产品与其他同类产品进行比较，让顾客感
觉自己购买的产品更具优势，从而提高产品的价值感。
3.分期付款定价：分期付款定价是指将产品的价格分成若
干期，使顾客感觉付款的负担更轻松。
4.分级定价：分级定价是指根据产品的品质、服务水平、
品牌形象等因素，将产品分为不同的级别，并给每个级别设
定不同的价格。
5.限时促销定价：限时促销定价是指在一定的时间内，对
产品进行特别的打折或推销活动，以刺激顾客的购买欲望。
市场营销中6种心理定价策略
• 在商场里，我们随处可见许多奢侈品的 标价，都与6、8有关，甚至精确到分，这 种价格就是尾数价格。这种价格可以为消 费者带来精确的信号，吉祥的福音，使消 费者在心理上得到极大的满足。
•
尾数定价产生的特殊效果
• 便宜。标价99.96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差0.1元，但 前者给消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100 多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更 令人易于接受。
折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等规定。
•
这种做法，主要是为了鼓励顾客按期或提前
支付款项，提高企业的收款率，加快企业的资金
周转，减少公司的收款成本，预防坏账。当然，
这类折扣必须向所有符合条件的顾客提供，以体
现其中的公平性。
• （2）.数量折扣
习惯定价：警惕雷池 食品、日用品
这个你也敢买？
我国台湾发生了这么一件事：台湾冰淇淋的习 惯价格是2元一盒，美国福乐奶品公司刚进入台湾 市场时，自以为所产冰淇淋质量好，每盒定价3元， 虽做了大量广告，销路仍然不佳，最后不得不遵 从了习惯定价2元。
为了在不变动价格的基础上减少成本，该公司
选择了减少份额的方法进行隐形涨价，以尽可能 地降低消费者接受高价格的阻力 。
2.整数定价：唯我独尊、高档产品、耐用品是指商
品的价格定为整数，不带尾数，这种策略又叫方 便价格策略。适合于高档消费品，也适合于价格 比较低廉的商品的定价。
满足顾客高消费心理，提高商品身价
定价8000元
定价7997元
• 在移动支付还未流行的时候，如果顾客为了购 买一瓶水、一只牙刷，而迫不得已搜索口袋，四 处寻找硬币，那么此刻心中一定大为恼火，很有 可能下次再也不来光顾了，只因为店里的日用品 的价格有太多的零头。因此，对于日常的生活用 品，销售商常常采用整数定价法。例如，在水饮 品市场，乐百氏、娃哈哈的产品，是以整数1元、 2元定价的。
第八章市场营销定价策略powerpoint演示文稿
2020/11/14
第八章市场营销定价策略powerpoint 演示文稿
第一节 市场营销定价目标
• 一、定价目标
1. 以追求最满意的利润为目标 2. 以实现预期的投资收益率为目标 3. 以保持和扩大市场占有率为目标 4. 以实现销售增长率为目标 5. 以提高竞争力为目标 6. 以保持稳定的价格为目标 7. 以维护企业形象为目标 8. 以保持营业为目标
价格是营销战的一把利器，可以克敌，也会伤己。在旅行社，价格与质量是旅游 者选择旅行产品的两个关键因素。休闲、娱乐、度假旅游这几个产品的价格弹性较 高；价格决策与产品销售之间的前置时间较长；价格与旅游产品的季节性密切相关； 与顾客心理有密切关系，度假产品尤为如此。因为价格可能既是价值的象征，又是 身份与地位的象征。
第八章市场营销定价策略powerpoint 演示文稿
第三节 营销定价策略
• 一、新产品定价策略（与价格定位相配套）
•（一）高价策略 •1．概念 又称撇脂定价、取脂定价。是指在新产品上市时把价格定得较高，
以期获取超额利润，在短期内收回投资并取得较立产品高品质形象，扩大销售 有利于企业掌握价格主动权 有利于获得更多利润
三、营销定价的步骤
•确定定价目标 •估算成本 •测定需求
•分析竞争
•选定方法 •确定最终价格
第八章市场营销定价策略powerpoint 演示文稿
第二节 营销定价方法
•一、成本导向定价法
• 1. 成本加成定价法
•单位产品总成本×（1+加成率）
•产品售价=
1- 税率
•产品零售价=1-加进成货率价-格税率
第八章市场营销定价策略powerpoint 演示文稿
心理定价策略
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
什么是尾数定价策略?
尾数定价策略（Mantissa Pricing） 是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在
心理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的要求， 价格尾数取吉利数字，以扩大销售。这会使顾客产生大 为便宜的感觉，属于心理定价策略的一种.
3
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整数定价可以给顾客一种干脆的感觉，同时整数定价还便于计算 和收款。 整数定价法通常适用于以下几种情况： （1）对于一些礼品、工艺品和高档商品制定整数价，会使商品 愈发显得高贵，满足部分消费者的虚荣心理。例如，高档时装、 皮衣等，商家可把基础价格略作变动，凑成一个整数，使顾客对 此商品形成高价印象，以吸引社会上高收入阶层。如一件高档西 服，如果完全追随竞争者同类商品平均价格，定价应797元。但 有经验的商家则会把零售价格标为800元，这样不仅不会失去顾 客，还能增强顾客的购买欲望。原因在于此类高档品的购买者多 系高收入者，重视质量而不很计较价格，认为价格高就是质量好 的象征。 (2）对方便食品、快餐，以及在人口流动比较多的地方的商品制 定整数价格，适合人们的“惜时心理”，同时也便于消费者做出 购买决策。人们容易记住商品的整数价，因此，会加深商品在消 费者心理上的印象。
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心理价格策略
这是一种根据消费者心理要求所使用的定价策略，通常运用 心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心 理 要求来制定价格，以诱导消费者增加购买，扩大企业消费量 包括：
资料仅供参考Байду номын сангаас不当之处，请联系改正。
议价定价、期望定价
君子定价、习惯定价
价格心理与定价策略
定价策略的高低会影响消费者对产品价值的认知，从而 影响消费者的购买意愿和决策。
折扣与促销
定价策略中的折扣和促销手段也会影响消费者的价格心 理，如“买一赠一”、“满减”等手段会增加消费者购 买的欲望。
品牌形象
定价策略也反映了品牌形象，高价高品质的产品形象会 提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。
价格心理与定价策略的互动关系
感知可能不同，从而影响定价策略。
02
购买意愿
价格心理影响消费者的购买意愿，价格过高或过低都可能导致消费者
犹豫不决，因此需要针对消费者的价格心理制定合理的定价策略。
03
竞争状况
在竞争激烈的市场中，企业需要关注竞争对手的定价策略，根据竞争
状况调整自己的定价策略，以吸引消费者。
定价策略对价格心理的反作用
对服务敏感型客户的心理与策略
心理特点
更注重服务的质量、便捷、体验等方面的因素，对价格相对不敏感。
策略建议
提供专业的售前咨询、售中服务和售后服务，建立良好的客户体验，提高客户满 意度。同时，可以通过提供会员优惠、积分兑换等方式，增加客户的忠诚度和黏 性。
05
价格心理与定价策略的实战应用
如何根据市场需求调整价格与心理预期
长期发展策略
在应对竞争对手的同时，也要关注 自身的长期发展和战略规划。
THANK YOU.
定价策略的实施步骤
01
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确定定价目标
明确企业的定价目标，如 利润最大化、市场份额扩 大、品牌声誉提升等。
分析市场需求 和竞争状况
了解市场需求和竞争状况 ，包括消费者购买心理和 竞争对手的价格水平等。
计算产品成本
消费者心理与产品定价策略
消费者心理与产品定价策略一、消费者心理在市场经济中，消费者可以说是市场经济的核心。
由此可见消费者在产品销售过程中扮演着极其重要的角色。
要制定成功的产品定价策略，必须更深入地了解消费者心理。
下面将从以下方面分析。
1.购买动机买家总是有某种购买动机，这种动机会影响价格的选择。
例如，在衣服市场，买家会考虑品牌、时尚性、适合程度和价值等，买家对品质和商标有所侧重，因此，产品定价策略需要考虑这些因素。
2.需求变化消费者需求在很长一段时间内并不是固定的，它们随着时间的推移而发生变化。
消费者行为的变化是导致需求变化的主要原因。
在此情况下，我们需要考虑制定具有弹性的产品定价策略，以满足消费者需求的变化。
3.顾客参考点消费者心理中的参考点也是私人消费者进行决策的一种方式。
某些参考点包括以前支付的价格、市场价格、竞争者的价格、同类产品的价格等等。
对于同一产品，不同的参考点可能导致消费者的不同消费决策。
因此，企业应该调整产品定价策略以满足消费者不同的参考点的需求。
二、定价策略1.成本加成定价策略成本加成定价策略是指在产品成本基础上增加一个固定比例的利润，以确定产品价格。
成本加成定价策略在实践中有着不小的成功率，尤其是对于规模较小的企业。
这种策略主要考虑的是成本和市场需求。
2.市场定价策略市场定价策略是指企业在达成一定利润目标的基础上，以市场价格为准进行定价。
市场价格是指与公司价格相似的同行价格。
市场定价策略应该考虑到消费者的购买力和消费者对产品的需求。
3.竞争优势定价策略竞争优势定价策略是指企业在与其他公司比较后，以其优势为基础定价。
这种策略通常适用于具有技术优势或创新性产品的公司。
竞争优势定价策略在实践中更为复杂，企业需要对竞争对手进行深入分析以确定自己的优势。
4.心理定价策略心理定价策略是指在消费者心理中意义深远的数字取舍等等，以确定产品价格。
这种策略主要利用了消费者认知上的差异和误解。
例如，产品售价为99元，与100元的售价相比，消费者更愿意购买前者。
心理定价-尾数定价法
尾数价格运用于多种业态多种商品
在我国目前现有的主要零售业态形式 中,都可以看到类似的尾数心理价格 的影子. 的影子.不仅包括超市的大量日常用 而且用于百货商店的服装, 品,而且用于百货商店的服装,家用 电器,手机等. 电器,手机等.如果从价格形式上不 加区分地采用技法雷同的尾数价格, 加区分地采用技法雷同的尾数价格, 必然混淆各种业态之问的经营定位, 必然混淆各种业态之问的经营定位, 模糊业态之间的经营特色, 模糊业态之间的经营特色,不利于商 家发挥先进零售业态的优势, 家发挥先进零售业态的优势,实现企 业快速发展的目标. 业快速发展的目标.
心理学家的研究表明价格尾数的我国目前尾数定价策略的缺点心理价格形式单一尾数价格运用于多种业态尾数价格运用于多种业态多种商品频繁地长时间地使用尾数定价策略心理价格形式单一消费者的购买心理购买动机各不相消费者的购买心理购买动机各不相各有不同的特点习惯既有经同各有不同的特点习惯既有经方面的动机即注重经济实惠济方面的动机即注重经济实惠物美价廉又有感性方面的动机美价廉又有感性方面的动机即注重商品装潢美观式样新颖重商品装潢美观式样新颖还有购买中的社会动机包括注重品牌商标社会动机买中的社会动机包括注重品牌商标高质高价独特形象等高质高价独特形象等这就要求企业的商品价格相应地适应不同的需求业的商品价格相应地适应不同的需求偏好而采用不同形式的心理价格策略尾数价格运用于多种业态多种商品在我国目前现有的主要零售业态形式中都可以看到类似的尾数心理价格的影子
尾数定价产生的特殊效果
标价99.96元的商品和 元的商品和100.06元 便宜:标价 标价 元的商品和 元 的商品, 的商品,前者可以使消费者认为商品 价格低,便宜, 价格低,便宜,更令人易于接受
精确:带有尾数的价格会使消费者认 带有尾数的价格会使消费者认
价格心理与心理定价策略
价格定位策略的优缺点
优点
价格定位策略的优点在于可以帮助企业更好地了解市场需求和竞争状况，并为企 业制定合理的价格策略提供依据。此外，合理的价格定位还可以提高企业的竞争 力，增加市场份额。
缺点
价格定位策略的缺点在于需要企业投入大量的人力、物力和财力，而且定价过程 可能较为复杂。此外，如果定价不合理，也可能导致企业的市场份额下降，甚至 出现亏损。
心理定价策略的实施
了解目标消费者的心理需求和行为特征
企业应该深入了解目标消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平等特征，以及他们的购 买心理和行为特征，从而制定更加精准的心理定价策略。
选择适当的心理定价形式
企业应该根据产品的特点、市场需求和竞争状况等因素，选择适当的心理定价形式，以达 到最佳的定价效果。
价格心理学的研究历史与发展
01
价格心理学的研究历史可以追溯到20世纪50年代，当时学者们开始关注到价格 对消费者购买决策的影响。
02
随着市场营销学和经济学的发展，价格心理学得到了越来越广泛的应用和研究 。
03
目前，价格心理学的研究已经涉及到多个领域，包括消费者心理学、行为经济 学、市场营销学等，其研究成果被广泛应用于商业实践。
。 • 引起竞争对手的跟进：当一个企业采用价格促销策略时，竞争对手可能跟进，导致市场竞争加剧。 • 需求放大会导致市场失衡：如果一个企业通过价格促销策略吸引了大量消费者购买，可能会导致市场需求
大于供应，从而引起市场失衡。
05
价格定位策略及其应用
价格定位策略的定义与类型
定义
价格定位策略是指企业根据目标市场的需求、竞争状况以及 企业自身的经济实力，确定的具体的价格策略。
精确计算成本和利润
价格心理与定价策略
价格心理和心理定价策略一、从消费者来说,判断一种商品价格高低,并不取决于生产者的成本价值,而取决消费者对商品价值的判断.当消费者认为商品价值与价格相等时,购买力相对增加,商品价值大于商品价格时就畅销,商品价值小于商品价格时就卖不出去.在现实生活中影响消费心理的因素很多,不同商品,不同价格,不同消费者有不同的认识,有多种多样的心理反应,这里我举出几种常见的心理价格：1、习惯心理：消费者在购买商品时评价商品价格是否合理,往往是根据以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理.置于商品价格的由来、种类、性能差异、消费者并不清楚,在购物时往往是与同类商品的价格或者是其它商品的价格进行比较,在心理上形成对购买商品价格的上低和下低.价格处于上下低之间时,消费者才会乐于接受.由于长期购买某种商品的价格在消费者头脑中留下了深刻印象,形成了习惯价格心理.当某种商品由于条件因素进行价格调整时,消费者往往以习惯价格来衡量商品质量的优劣差异,调高了,就会产生涨价感觉,调低了产生怀疑商品质量是否有问题.所以说这种习惯价格心理一般是不易改变的.2、高价炫耀心理：一般来说需求与价格呈反方向运动,价格越高需求量越少.价格低需求量就大.但是由于消费者的经济地位和收入不同,往往使部分消费者对不同商品价值形成不同的自我意识比拟,来炫耀自我价值,例如：有些消费者热衷于购买高档名牌产品,对非名牌和低档品不屑一顾.现实生活中有的人不论是从工作还是从家庭实际出发,道不急需轿车和手机,但设法东借西凑来购制这些东西,来获得一种心理上的满足,赢得别人的羡慕.来炫耀社会地位,经济收入,知识修养等,并通过这种比拟,来满足心理上的欲望.3、按价论质心理：通常我们说的“一分钱一分货,好货不便宜,便宜没好货”,造成这种心理的原因主要是消费者不可能也不具备鉴定任何商品价值和质量的能力.一般来说,消费者总是希望“物美价廉”.目前市场上的大甩卖大折扣,五花把门作为消费者对直观商品质量好坏的乐意购买,对从外观上难判断内在质量的商品,降价幅度越大疑虑越深.因此在调定价时要注意这种价格心理.4、比较价格心理：也是我们通常所说的“货比三家”.比较心理是消费者根据商品的性能、质量、外观、造型及所用的材料、判断商品的价格是否合理,是否符合它的实际价值,然后做出决定购买的心理.一般消费者主张求新,求实,求廉.愿意购买中低档商品,即提现它的使用价值又提现自身的身份和地位.当然这种消费心理是和经济收入等有一定关系的,在研究中应多加注意.5、跟随和等待心理：跟随和等待心理又称价格逆反心理,当某种商品在价格大幅度上涨时,市场需求量不但不下降而且还会增加,价格在大幅度下降时,消量不但不增加,还会下降.这不是炫耀心理作用的结果,而是消费心理不成熟的表现.是逆反心理一种特殊现象.在日常生活中常见到或听到的.如某种商品价格上涨了,人们就会产生恐慌心情,就会大量购买、甚至排队抢购.如90年代末录放机、电视机.在如前段杀斯病所需物品等石家庄红罗卜、北京抢购粮食等.当某种商品价格下降时,人们就认为这种商品供过于求.价格还会下降,等等看,于是购买的积极性就下降.造成这种心理原因,主要是和经济稳定,消费者生活经验密不可分的.对此我们在产品降价时要注意控制降价幅度和调价频率.6、物美价廉心理：主要是收入水平和消费水平较低的群体,他们总是希望用较少的钱换取较大、较好的物品,追求实惠,物美价廉,这种心理主要表现在对一些生活必须用品上.因此,要求我们经营者在制定价格时考虑消费者这种求廉心理,来增加收益.二、心理定价策略.在社会主义市场经济体制下,当我们掌握了消费者的购物心理及变化规律,对我们搞好定价策略就有了科学、合理、成功可靠的保证.下面几种常用的心理定价策略.1、零头定价策略,指的是价格处于整数与零头的分界线时,定价不取整数而取零头的定价策略.大多数消费者在购买日用品时,乐意接受零头价格,不喜欢整数价格,这主要是求廉心理所至.例如：1元1袋的洗衣粉,你把它定价为9角8分,虽然只少了2分钱,但消费者会认为这只属于毛钱的开支.便宜,这样容易引起消费者的购买欲望,从而使销量增加.对于零头部分,有的采用奇数、有的采用偶数.这与民族习惯有关,例如在美国,5元以上的商品,末尾数是95的销售情况最好,5元以下的商品末尾数是9的最受欢迎.在日本、港、澳、台及内地流行偶数定价,因为偶数给人一种稳定,安逸的感觉,例如8为最好,8被认为是吉祥如意,把它和发财致富联系在一起,因此在定价时应注意各地风俗.例举：中国人最不喜欢的250.零头定价的积极作用,我认为有两点：1是给一种经过精确计算,又是了低限度价格的心理感觉,自然产生一种信任感.2、是给人一种便宜感.因为消费者购物,多数人注重首位数,忽略零数,虽然零头价格与整数价格非常接近,但给人的感觉是低一级的数目,感觉便宜,但是这种策略有一定的局限性,适用于价值小,数量大,销面广.购买次数多的商品,对质优价高的高档商品则不适宜,应采取整数定价办法.三、整数定价策略.它是指零售企业对高档耐用消费品,把价格定在整数上的一种策略.特点是舍去零数取其整数,宜高不宜低.消费者在购物时普遍存在着“一分钱一分货”、“便宜没好货,好货不便宜”的心理.由于各种商品数量、品种、品质繁多,再加上消费者受职业、知识、阅历等方面的限制,要鉴别商品的质量是难以做到的,于是,价格的高低往往成为衡量商品质量好坏的重要标准.对一些名牌商品、高档消费和礼品,采用整数定价往往能满足消费者自尊和炫耀心理.例如：一件衣服定价1000元,通常比定价990元的销路更好,这是因为消费者买到这种商品后,告诉别人时就会高人一等的说：“花1000元买的”.比两位整数的价格显得更气派.当然这种定价策略主要是为了满足消费者的虚荣心,对大多数消费者就不一定能起作用.四、声望性定价策略.是企业根据消费者对某些商品,某些商店的信任以及消费者对“价高质必优”的心理,以较高的价格吸引消费者购买而制定的商品价格.有些商品和商店在消费者心目中有了一定声望.尽管售价较高也仍然畅销.侧如在一些规模较大的商场由于商品和售后服务质量较好,不坑害顾客,即是同一种商品价格比一般商场略高也同样好销.再如：茅台酒、五粮液、多少年来,价格居高不下,经久不衰,靠的是什么一是质优,二是声望.但是我们在制定声望价格时需注意几点：1、不管是生产者还是经营者必须保证质量,来维护和巩固消费者对你的信任,以免丧失原有的声望.2、价格并不是越高越好,应将价格确定在买主愿意接受的适当水平.3、要重视消费者的反应,要求,不断改进提高质量,同时加强售后服务,增强消费者对生产和经营商品的安全感、信赖感.五、组合定价策略.是指一个企业在生产和经营两种或两种以上的互相关联、相互补充的商品时,为获取最大利润化而采取的一种定价策略.说明了,就是为实现其中一种商品的价值,用其它商品的价值做补充条件.比如：某商场经营四色多用圆珠笔,同时又有配套四色圆珠笔芯,按正常定价每支笔卖3元,有意把它定为2元9角8分.促进消费者购买,而后将四色笔芯由正常的8分提到1毛,这样圆珠上少赚的钱就可以从笔芯上找回来,从而获得更多利润.也可以实行赠送配套小商品的策略,促进消费者成套购买,节约成本,扩大销售,加速资金周转,增加盈利.例如：西装销售,对单买一件的顾客按原价出售,若购买有领带,背心的套装西服,可减价优惠或赠送一件配套的衬衣等.方法总之企业定价以企业长远利益着眼.六、习惯性定价策略.指的是企业按照消费者需求经验、消费习惯和主观评定的价格来定价的策略.任何区域的人口由于地理环境,经济、社会文化、宗教意识等因素的影响,形成了传统的消费习惯.这种消费习惯随着时间的推移,一代一代地延续下来.逐渐形成消费者所习惯的价格,经营者一般不易改变其价格.这些商品大都是和人们日常生活密切相关的必用品,如：“菜篮子工程”和日用品这类商品的价格受习惯约束的压力较大,经营者一旦改变价格,消费者心理需求倾向就会向其它代用品转移.减少购买量从而影响经营者利益.同时造成市场混乱,人心不稳,危及安定的生活秩序,对生产经营者来说即使在成本上升,通货膨涨时期,也不轻易改变,力求保持价格稳定,以免遭到公众反对和政府的干预.在这种情况下应采取下措施：1、改善经营管理,努力降低成本和流通费用,实行薄利多销,尽量保持习惯价格.2、生产经营同类新产品、以新替旧,维持习惯价格稳定.3、以特殊型号代替普通型号,以新包装代替旧包装.以新牌代旧牌,通过大量宣传推广逐步形成新的习惯价格.4、适当降低质量和份量,名义上保持习惯价格,实质上对价格进行了变动,从消费者心理来说,这比直接提价的效果要好些.5、采取收缩或转形战略,让该商品在市场上逐渐退出,减少企业损失.七、从众心理定价策略.是企业依据从众购买心理特点及顾客对价格的反应,采取灵活的价格策略.一般采用招徕价格策略和时尚价格策略二种.1、招徕价格策略.也称特品价格策略,是针对消费者冲动性购买的从众心理而采取的一种低价策略.消费者都有一种求廉心理,一旦某种商品低于市场价销售,冲动性从众心理促使一些购买者丧失理智,不考虑该商品是否对自己有没有用而盲目的跟着抢购.例如：目前不少商家和企业的产品因款式陈旧,在市场上难以与其它企业竞争,产品大量积压,资金周转不畅,为了打开局面,利用顾客求廉从众心理,借以清仓,处理为名,实行一次性销价出售,价格也确实低于市场价,吸引大量消费者,既了解产品滞销问题,又迅速收回了资金,借机可以开拓其它商品的销路.2、时尚价格策略.时尚策略与招徕策略相反,它是针对消费者追求性购物从众心理采用的一种高价策略.追求时尚的消费者,都有展现自己与众不同的心理,为满足自己个性需求,显示自己的社会地位.如：“名烟名酒”、名车、豪宅等这些商品价格远远超过自身价值,但消费者依然踊跃购买,这正是追求性购买从众心理的典型代表.举例：单位车、个人吸烟.八、分级定价策略,也称系列定价.是企业以市场细分理论为基础,针对消费者“一分钱一分货”的心理,将同一类商品的不同档资实行差别定价的策略,如：同一类商品由于品质、规格、花色、款式等级的不同,可以划分为许多档次,来满足各类不同消费者的需求,在制定分级定价时应注意以下两点：1、档次划分要适当,既不能过多,又不能太少.2、价格的差异既不能过大,也不能太少,使消费者感到档次的差异、吸引、刺激消费者购买,达到增加收益的效果.九、亏损前导定价策略.是企业利用消费者求便宜的心理；有意将一种或几种商品价格定到接近甚至低于成本,来吸引消费者,借此扩大其它商品销售的一种策略.前导定价和招徕定价看起来近似,实际上是有一定差别的,前导定价是通过降低几种商品价格来扩大其它商品的销售额,并不想从降价商品中获得收益,招徕定价主要是利用“薄利多销”的方式来增加利润.所以说它们是有区别的.当我们企业准备采取前导定价措施时,一定要选准前导商品,如果选择不当,结果可能是适得其反.因此在选择前导商品时需具备几个条件：1、是商品需求弹性大,消费者对价格变动反应灵敏.2、是该商品在企业经营的全部商品中所占比重较小.否则无法弥补“前导”而带来的亏损.3、是前导商品要能真正起到“前导”的作用,带动其它商品销售额的扩大.从实际情况来看,大一点商场可实行前导亏损定价策略,因为它具有一定的承受能力,对小本经营的部门来说,我看尽量别去冒那个险.价格与消费者心理企业在制定价格或调整价格时必须考虑到消费者的心理反应.有时可把价格定得便宜些,而有时可把价格定得贵一些,以适应不同顾客的心理需要.人们的需求是多种多样的,总体上可分为心理需求和生理需求,并且不同的人有不同的需求.着名的心理学和经济学家马斯洛将人的需求归纳为五个层次：一是生理需求,即人们衣食住行和婚配的需求；二是安全需求,即生存安全和职业安全的需求；三是社交需求,即在社会交往中对友谊、对爱情的需求；四是尊重需求,即在社会交往中希望得到人们的尊敬和认可；五是自我实现的需求,即希望自己的价值得到社会认可,希望自己的才华在社会中发挥作用.一、心理需求的特征及类型心理需求要比生理需求复杂得多,它具有如下特征：１无限性.生理需求的量是有限性的,但是消费者的心理需求却是永无止境的,当一种需求满足后,又会产生新的需求.因此,企业要不断开发新产品去迎合消费者的心理追求,永不停步地去追赶市场,引导市场,超越市场.２多样性.消费者的生活习惯、文化程度、收入水平、价值观念、欣赏能力各不相同,会产生不同的甚至截然相反的联想或情感.人们常说百人有百心,百货对百客.３时代性.消费者的心理需求是随着生产力的发展和人们对生活的渴望及其可能性而具有强烈的时代色彩.因此,企业要千方百计地去了解消费者的需求,并针对不同的需求层次提供不同的商品,制定不同的价格策略.消费者的需求心理各式各样,从影响企业价格决策的心理因素看,主要有以下几种.① 自尊心理.有这种心理的消费者,不仅追求商品的使用价值,而且更追求精神方面的某种满足.比如人们送礼品,在礼品上有明码标价时,人们往往宁肯花上105元,而不愿花 95元.买同类商品,虽然只差十元钱,却给人感到是两种不同的档次.又比如有部分消费者往往通过消费来显示自己的身价,提高自己的地位,而一些企业正是利用少数顾客的这种心理,采取高价,厚利,少销的策略.② 求实心理.这是一般消费者最基本最普通的心理活动.人们在购买商品时,他们偏重于商品的实际效用和质量,讲究经济实惠,使用方便,经济耐用.③ 求廉心理.在人们的日常生活中,许多消费者很注重追求商品的价廉物美.许多收入水平低的城乡消费者都持这种消费心理.④ 时髦心理.在市场上,我们经常看到一部分中青年消费者,对产品的质量、价格等并不在乎,对产品的流行性特别感兴趣.他们追求新潮,追求时髦.⑤ 求名心理.许多消费者在购买产品时,特别是购买耐用消费品,往往非常重视产品的牌子,企业的名称,希望自己买的是名牌产品,是信得过的产品.⑥ 求信心理.人们对有些商品的购买非常注重产品的信誉,购买日用消费品往往愿意购买老字号的产品,请客也去老字号餐馆.所谓“一分钱,一分货”的说法就是这种心理的反映.酒好不怕巷子深,是这些老字号的经营心态.⑦ 求美心理.艺术趋向和审美观念在市场买卖活动中占有重要的地位.许多消费者购买行为的实施往往取决于商品的欣赏价值和艺术价值,他们在购买商品时,特别注重商品的包装、造型、色彩和艺术美,强调对人的精神陶冶作用.⑧ 逆反心理.有的人认为“薄利多销”是市场运动的普遍规律,其实不然.有时消费者往往会产生逆反心理,认为好货不便宜,便宜没好货.因而会从“薄利”引出与“多销”相反的结果.市场常有这种情况,某种商品打出跳楼价格,反而无人问津.一些高档消费品在降价之前,往往要造声势,大力宣传,告诉消费者这是企业的一种促销策略,否则也不会产生新市场,反而影响产品的声望.消费者的心理活动是一种复杂的思维现象,各种心理因素相互影响,相互制约.二、心理价格及影响因素消费者心理价格是指消费者在主观上对一种商品给出的价格,或者是消费者在商品价格既定情况下,对商品的接受程度.比如,在日常生活中,就经常听到消费者这样说,“这东西,顶多值１０元”,“那个东西,至少要１００元”,这就是消费者主观上对商品价值的判断.在价格既定情况下,消费者对一种商品的接受程度有高低之分.我们把企业的产品在市场上的销售快慢看作是既受商品自身价格的影响,又受消费者爱好的影响. 利用“消费者心理价格”的概念, 可以得到的公式是商品的销售量＝犓×消费者心理价格／商品自身价格.这说明,企业产品的销售状况同消费者的心理价格成正比,同商品自身价格成反比.商品价格和消费者心理价格可以各自独立对商品销售量起作用,商品自身价格也会对消费者心理价格发生影响而影响商品销售量.例如,对高档消费品来说,如果某牌号的商品价格偏低,或由高降低,消费者很可能会认为是质量出了毛病或质量不好,这样,低价却导致了消费者心理价格下降；反之某个牌号的商品,其定价比同类商品高,消费者反而以为这是由于产品质量好的结果,高价促使了消费者心理价格更多地上升,这样该商品会因高价而走俏. 如何提高产品的消费者心理价格,企业经营者应该注意和运用的主要因素有以下几点：１产品质量.一般来说,质量越高的商品,消费者的心理价格也越高,质量对使用者心理价格影响的强弱成正比是商品的使用时间的长短.产品无故障使用时间很长,消费者心理价格就很高；如果产品的使用时间很短,消费者的心理价格就很低.质量问题那怕很小,也会大大降低消费者心理价格.因此企业要提高产品质量,从根本上提高消费者心理价格,要在消费者中建立起高度的质量信任感. ２企业声望.企业的声望,对于产品的消费者心理价格有着很重要的影响.一家知名度高,深受消费者信任和喜爱的企业,它的产品往往具有很高的“消费者心理价格”.为了提高企业声望,一些具有名牌产品的企业可将自己的牌子和厂名相联系,这样一旦产品牌子响了,企业也出名了.不外乎是企业要生产质量过硬的产品,并通过各种方法和途径向消费者介绍宣传自己. ３销售服务.企业对消费者提供的服务是多方面、多阶段的.不仅售后服务对“消费者心理价格”有着重要的影响,而且售前和售中服务也有很大的影响.企业在商品走销时,不能放松自己的售后服务,更不能不兑现自己许诺的服务.否则就是在败坏自己的声望,降低“消费者心理价格”.价值、价格与满意度的关系在网络经济时代,消费者比以往具有更大的权力和更多的选择.顾客为什么愿意掏钱给你顾客有什么理由作你的回头客仅仅因为价格低或产品质量好是不够的,这些可能都只是一种优势.但有一点是肯定的,是你提供给他们的产品或服务有能满足其需求的价值,更确切的说是顾客发觉这种产品或服务更适合他们的要求.顾客满意是因为他们认为自己付出的产品价格和他们得到的产品价值相符或且更多.可是,如今市场上遮天蔽日的价格烽烟,早已不是“清仓挥泪甩卖”之流的促销小花招,投身其间的众多企业都经历了从“凶狠的降”到“疯狂的降”的过程,表现最为惨烈的是彩电业,大家只顾争先恐后地投入,仿佛坚持打这场“杀敌一千自损八百”的肉搏血战才是营销策略中唯一有用的.因为狂降,企业亏损十分普遍.人人都知道恶性降价是低层次的营销竞争,但又人人身陷其中而无力自拔.降价效果虽明显,却是好景不长,大多都成了搬起石头砸自己的脚.正确的营销方式,不是价格调得越低销量越大,也不是钱花得越多越好.而是充分利用价值与价格的关系,以整合的方法来提高消费者对产品的满意度.就是以相对小的投入,为产品或服务增加尽可能多的品牌价值.消费者在购买产品的同时,还能享受到增值的服务和需求的满足.麦当劳和肯德基的竞争很激烈,但他们并没有你死我活的价格战.他们是通过调整价值与价格的关系来提高消费者的满意度.一、价值、价格与满意度的关系从价格与价值在横纵坐标轴的关系中,我们可以看出顾客对所购买产品或服务的评价和满意度.1、高价高值区位：当顾客认为其购买的产品处在“高价高值”区位时,会出现两种评价态度.如果认为产品更靠近横坐标轴而更离纵坐标轴时,产品的价格是高的,但价值更高,这种付出是很值得的;反之,产品离纵坐标轴更近而横坐标轴更远些,他们认为这产品是高档次的产品,但价格有点偏高,有些顾客会心有余而力不足,有些是付出了又有些心痛,总之不是太满意.但凡在“高价高值”区位的产品,不管是满意还是不满意,顾客可能都会给它一个“好货不便宜”的评价.2、高价低值区位：如果有顾客把产品划入“高价低值”区位,情况可能是很不妙了.甚至会有顾客上门大骂你骗子,竟然以次充好,骗取他们钱财.如果真是高价低值,请赶快收手.要是被用户误解了,赶紧改变宣传策略,向顾客显示你产品的价值和魅力.3、低价低值区位：。
心理定价策略
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心理定价策略
例如：我校食堂的菜单定价，8.8的孜然羊 鱼香茄子等或是9.8、5.8等
心理定价策略
心理定价策略
招徕定价：
是零售商利用顾客求廉心理 将某些商品定低价以吸引顾客。
心理定价策略
用一个小漫画说明：
嘿嘿，我店里还有 其它正常价格的商品 等着你买呢！^_^
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
心理定价策略
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心理定价策略包 括：
一、声望定价策略 二、尾数定价策略
三、招徕定价策略
心理定价策略
声望定价
指企业利用消费者仰慕名牌 商品或名店的声望所产生的心理， 把价格定成整数或高价。
例如：
珠宝、高档汽车、名牌包包或者服饰
心理定价策略
阿迪达
Nike
心理定价策略
尾数定价：
它是利用消费者数字认知的某种心理 尽可能在价格数字上不进位、保留零头， 消费者产生价格低廉和卖主认真核算成本 感觉，使消费者对企业产品及定价产生信 感。
价格心理与定价策略
价格心理和心理定价策略一、从消费者来说，判断一种商品价格高低，并不取决于生产者成本价值，而取决消费者对商品价值判断。
当消费者认为商品价值与价格相等时，购买力相对增加，商品价值大于商品价格时就畅销，商品价值小于商品价格时就卖不出去。
在现实生活中影响消费心理因素很多，不同商品，不同价格，不同消费者有不同认识，有多种多样心理反应，这里我举出几种常见心理价格：1、习惯心理：消费者在购买商品时评价商品价格是否合理，往往是根据以往购物经验形成对商品价格习惯心理。
置于商品价格由来、种类、性能差异、消费者并不清楚，在购物时往往是与同类商品价格或者是其它商品价格进行比较，在心理上形成对购买商品价格上低和下低。
价格处于上下低之间时，消费者才会乐于接受。
由于长期购买某种商品价格在消费者头脑中留下了深刻印象，形成了习惯价格心理。
当某种商品由于条件因素进行价格调整时，消费者往往以习惯价格来衡量商品质量优劣差异，调高了，就会产生涨价感觉，调低了产生怀疑商品质量是否有问题。
所以说这种习惯价格心理一般是不易改变。
2、高价炫耀心理：一般来说需求与价格呈反方向运动，价格越高需求量越少。
价格低需求量就大。
但是由于消费者经济地位和收入不同，往往使部分消费者对不同商品价值形成不同自我意识比拟，来炫耀自我价值，例如：有些消费者热衷于购买高档名牌产品，对非名牌和低档品不屑一顾。
现实生活中有人不论是从工作还是从家庭实际出发，道不急需轿车和手机，但设法东借西凑来购制这些东西，来获得一种心理上满足，赢得别人羡慕。
来炫耀社会地位，经济收入，知识修养等，并通过这种比拟，来满足心理上欲望。
3、按价论质心理：通常我们说“一分钱一分货，好货不便宜，便宜没好货”，造成这种心理原因主要是消费者不可能也不具备鉴定任何商品价值和质量能力。
一般来说，消费者总是希望“物美价廉”。
目前市场上大甩卖大折扣，五花把门作为消费者对直观商品质量好坏乐意购买，对从外观上难判断内在质量商品，降价幅度越大疑虑越深。
浅析消费心理及心理定价策略
03
02
会员定价策略
价格促销ห้องสมุดไป่ตู้
价格促销是一种常见的心理定价策 略，企业通过降价、打折等手段来 吸引消费者的注意力，提高销售量 。但是，需要注意的是，价格促销 不能长期使用，否则会影响品牌形 象和消费者忠诚度。
会员定价策略是一种针对长期消 费者的心理定价策略，通过为会 员提供专属的优惠和特权，来增 加消费者的忠诚度和购买频次。
未来的研究可以从更多的角度来探讨消费心理和心理定价策略 ，例如从不同社会文化背景、不同年龄段、不同消费场景等方 面展开研究。
未来的研究可以进一步探讨消费心理和心理定价策略之间的相 互作用关系，以及这种关系在不同市场环境下的变化情况。
未来的研究可以关注如何将消费心理和心理定价策略应用到更 多的商业领域中，例如服务业、金融业、医疗保健业等，以推 动企业更好地适应市场需求和提高竞争力。
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消费心理的影响因素
1 2
经济因素
消费者的购买力受到经济条件的制约，消费者 的购买意愿和购买能力也受到经济因素的影响 。
社会因素
消费者的购买行为受到社会文化、价值观、群 体压力等因素的影响。
3
心理因素
消费者的购买行为受到需要、动机、认知和学 习等多种心理因素的影响。
02
心理定价策略
心理定价策略的概念及内涵
消费心理的特点
感知性
消费者通过感知来认识商品，需 要对商品进行多方面的属性感知 和比较，才能做出购买决策。
情感性
消费者在购买过程中会伴随着情 感反应，情感因素对购买决策产 生重要影响。
个性化和差异性
不同消费者具有不同的个性和偏 好，对商品和服务的需求也各不 相同，因此需要针对不同的消费 者群体进行差异化的营销策略。
产品定价与调价的心理策略PPT课件( 15页)
情景案例问题：
• 1、“十点利”销售法迎合了消费者哪些价 格心理?
• 2、“十点利”销售法能持久地执行下去吗?
案例分析与讨论：不二价
• 分析讨论题：
• 1、金华皮鞋公司实施不二价成功的关键何 在?
• 2、你作为一位老板，是欣赏还是否定杨老 板的作法?欣赏什么?否定什么?
• (2)、认为某商品之所以涨价，是因为商品质量好，属于 畅销紧缺商品，若不及时购买，以后有可能买不到，于是 争先购买。
• (3)、怕商品价格继续上涨，认为现在不买，以后就要多 出很多钱才能买到，还是早买为好。
• 2、商品价格下降时的心理行为表现
• 当商品价格下降，特别是下降幅度比较大时， 会有以下心理行为反应；
• (1)、认为商品降价是因为其质量低劣想尽快 脱手的原因，好货不降价，降价无好货。所以， 对降价商品一般不予理睬。
• (2)、认为商品降价，可能将有新的产品上市。 老产品降价是为了处理积压库存而为新产品的 上市让路，所以，一般也不予购买。
• (3)、认为既然已经降价了，就会继续再降价， 还是先等一等再说，所以持币待购。
• “十点利”销售法一推出，商厦门庭冷落车马稀的局面大变， 日均客流量5万人次，35天日均营业额34万元，比以前增加6倍。 由于“十”点利”商品明显便宜，工薪阶层趋之若鹜。该商厦8 月20口与19日价格相比，五种商品平均下降13％。许多消费者 说：“按十点利销售，你们没什么利润，如果十点利不行，可 以增加到十二点利或十五点利，只要你们公开的价格合理，真 正做到让利于消费者，我们就欢迎。
四、产品调价的心理策略
• 产（商）品调价，是由于影响商品价格形成和确 定的某些因素发生了变化而对商品原有价格作相 应变动的一种方法，包括提（涨）价和降价。
定价策略课件(PPT 36页)
● 销售收入=总本钱+利润
● 销售收入=变动本钱+固定本钱+利润
● 价格*销售量=单位变动本钱*销售量+固定本 钱+利润
2、 需求导向定价法
认知价值定价法
认知价值定价法的关键是企业要正确地估计 消费者对产品的认知价值。 需求差异定价法
根据顾客、产品、地点、时间等方面的差异制定价格 逆向定价法
消费者愿意支付的价格〔零售价〕 出厂 价 总收入 总本钱 利润总额 合算 否？
国家的政策法令
其他 因素
消费者心理和习惯
企业或产品的形象因素
5.1 影响定价的因素
5.1.5 其他因素
政府的干预包括规定 毛利率，规定最高、 最低限价，限定价格 的浮动或者规定价格 变动的审批手续，实 行价格补贴等。
国家的政 策法令
消费者心 理和习惯
在现实生活中无论是哪一局部消费者，必须会 会产生各种复杂的心理活动，形成自己的消费 习惯。
●
[
工程五 定价策略
5.1 影响企业定价的因素 5.2 企业定价方法与策略 5.3 企业产品价格的调整策略
目录
问题思考——以下产品应该如何定价?
a、普通瓶装500ml矿泉水； b、进货价为80元的服装； c、制造本钱为6万元的新型家用轿车。
5.1 影响定价的因素
5.1.1 企业的定价目标
如果企业生产能力过剩、遇到 剧烈的竞争或消费者需求发生 变化时，为维持企业继续生产、 存货尽快周转，企业必须定低 价，都要把维持生存作为主要 目标。
5.3.3 如何应对价格变化
企业作出反响前必须考虑的问题 〔1〕为什么竞争者变价； 〔2〕竞争者打算暂时变价还是永久变价； 〔3〕如果对竞争者变价置之不理，将对企业
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精选
例如：我校食堂的菜单定价，8.8的孜然羊肉、 鱼香茄子等或是9.8、5.8等
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是零售商利用顾客求廉心理， 将某些商品定低价以吸引顾客。
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嘿嘿，我店里还有 其它正常价格的商品：149元 现价：38元
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精选
心理定价策略包 括：
一、声望定价策略 二、尾数定价策略
三、招徕定价策略
精选
指企业利用消费者仰慕名牌 商品或名店的声望所产生的心理， 把价格定成整数或高价。
例如：
珠宝、高档汽车、名牌包包或者服饰
精选
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尾数定价：
它是利用消费者数字认知的某种心理， 尽可能在价格数字上不进位、保留零头，使 消费者产生价格低廉和卖主认真核算成本的 感觉，使消费者对企业产品及定价产生信任 感。