项目型销售,了解客户采购方式
C139营销模型
C139模型。
提纲
l l l l C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
l C139模型详解
Ø 什么是C139模型 Ø 9个必清事项 Ø 3个趋赢力标杆 Ø 1个决定力指标 Ø C——来自教练的评分 Ø C139评分
l 用C139值判断大项目控单力 l 用C139模型指导销售行为 l 用C139模型指导代理商管理
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C139模型详解—— 9个必清事项
项目启动后，销售人员需 要事先摸清的各种资讯可 以总结为9个必清事项，简 称9个Clear，销售人 员所掌握的必清事项数目 为该项目的Clear值。
在557个赢单项目中， Clear值达到6C以上的项目 有524个，占到的赢单项目 总数的94%，可见，销售人 员对必清事项的把握程度 与项目成功率成正比， Clear值越接近9C，销售人 员越能制订出精确的销售 行动计划。
用C139值模型指导销售行为—— 全局战果最大化
分析控单力地图
评出每个项目的C139值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。加上项目 的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更 新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、 销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。 输单区项目 抖动区项目 赢单区项目 应当考虑挽救还是退出。 由于客户中最高决策者 维持现有的C139值， 如果是新增项目C139值 与决策机构中其它成员 然后再进行提升。对 低落在输单区可继续观 的意见相背，销售人员 于C139值趋势处于未 察。连续时间C139值都 变或前进状态的项目， 的行动计划带来的风险 得不到提升的项目，则 远高于机会。这时需要 基本可归于囊中。应 需要加倍努力。而临近 重点关注存在“远离” 销售人员加大与教练的 签单期限的项目，除非 沟通频率，内部加强讨 问题的项目。 有高效的资源投入，否 论，寻找最适合的突破 则应考虑适当降低投入， 角度和资源。 及时转向新的项目。
工程型销售策略和技巧
工程型销售策略和技巧一、关于项目型销售1、项目型销售的定义（1）项目型销售的定义所谓项目型销售就是专门针对项目中的需求而展开的一系列销售活动。
（2）项目型销售的特点项目型销售与产品型销售相比，有着很多明显的不同之处，这些不同之处使项目型销售相对于产品型销售而言需要面临更多的挑战。
项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间。
一旦项目任务完成(或因项目目标不能实现而被意外中止)，项目即告结束，没有重复，所以项目型销售也是具有阶段性的，同时，即使是同一个客户的项目，一个项目与另一个项目的决策人、决策流程、竞争对手也很有可能完全不同，这就使得项目型采购的规律性不强，供货厂商无法依据历史来追溯客户的采购规律，更无法深入了解那些陌生的竞争对手和陌生的采购决策人的情况。
因此，项目型销售往往需要面临毫无规律可循、扑朔迷离的世界。
（3）项目型销售失败的常见原因深陷信息孤岛：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员之间的关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向无法推动项目：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面：好不容易与决策人建立起关系，却要面临中途换人，前功尽弃；2、项目型客户的特征项目金额大参与决策人多决策时间长、决策过程复杂客户风险考虑与效果考虑较理性，主要靠口碑和客户关系3、项目建设的基本流程项目立项关键信息方案讨论设计指定业主考察参与招标业主指定合同签订与执行4、建立项目销售里程碑，明确工作进度及方向5、项目型销售中技巧与策略的关系策略：做什么技巧：怎么做策略比技巧更重要6、项目型销售中过程与结果的关系过程比结果更重要二、项目立项1、收集项目信息的方法结网法：行业协会、销售同行、老客户介绍、招投标公司、设计院介绍、展览会、专业项目网站、互联网、报刊杂志2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则规模预算资金——值不值得做需求与自身条件是否匹配——能不能做关系竞争优势——有没有希望做赢利其他商机——做了能得到什么三、初步接触1、初步接触阶段的工作任务及标准了解客户组织结构——绘制客户组织分析图寻找线人和关键决策人——在客户决策小组内部找到线人，准确找到不同阶段的关键负责人了解项目关键性信息——了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息2、客户采购组织分析3、其他关键信息(KI)的收集4、确定关键决策人四、技术突破1、技术突破阶段的工作任务及标准2、了解客户关键性需求3、引导客户与屏蔽对手4、技术交流的境界5、参观考察的策略五、关系突破1、关系突破阶段的工作任务及标准2、客户关系发展的普遍规律获得好感——建立信任——了解需求——满足利益3、建立信任的基本原则4、建立客户利益链接5、了解客户内部政治6、建立关系路线图7、高层销售的策略与技巧六、项目投标1、投标阶段的工作任务及标准2、八大投标竞争策略3、投标策划4、投标报价与风险控制5、投标失利后的应对策略第八讲合同签订及谈判1、合同签订阶段的工作任务及标准2、双赢谈判策略3、谈判中的报价技巧。
五个步骤搞定大客户
五个步骤搞定大客户在营销领域，有一个众人皆知的“80：20法则”，即一个公司80%的销售量是由20%的经销商来完成的，这20%的经销商就是公司的大客户，因此，如何拓展及维护经销商中的这20%的大客户是各个厂家向来关注的焦点。
给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。
因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到“真佛”。
第一步分析客户采购流程客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。
大客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。
销售人员明确客户内部的采购流程，根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。
在大客户销售中，结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。
第二步分析客户组织架构B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。
D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。
客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。
参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。
各个部门表态如下：办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。
技术部门：这两种键盘都不好。
根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。
市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。
HP键盘不错，很安静。
财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。
大客户销售的成长技巧
大客户销售的成长技巧大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。
大客户销售不是天生的，但是有套路的。
我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。
一、大客户销售的三个角色要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。
想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。
1.客户的长期朋友要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。
不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。
2.客户的顾问客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。
你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。
3.与众不同的协调人作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。
但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。
例如送月饼。
当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。
当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。
如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。
只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。
二、销售的3个层次1.销售的5个层级从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。
横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度①专业的拜访者。
很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。
②产品推销员。
他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。
③价格销售员。
价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。
④满足需要的销售人员。
首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。
⑤客户信任的业务顾问。
客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。
2.ToB销售的三个层次①业务型销售业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。
项目营销流程
项目营销流程
项目营销流程一般可以分为以下几个阶段：
1. 客户信息收集：了解客户的背景、需求和特点，为后续的营销策略制定提供依据。
2. 客户拜访：与客户建立初步联系，了解其需求和意向，为后续的营销活动打下基础。
3. 需求挖掘和引导：深入了解客户的具体需求，挖掘潜在需求，引导客户考虑产品的特点和优势。
4. 个性化项目方案的制作：根据客户的需求和特点，制定个性化的项目方案，包括产品配置、价格、服务等。
5. 协助客户进行项目资金的申报：根据客户的具体需求，协助其完成项目资金的申报工作，确保项目资金得到及时落实。
6. 招投标：与客户沟通招标要求和细节，准备投标文件，参与投标。
7. 合同与实施：与客户签订合同，明确双方的权利和义务，按照合同约定进行项目实施。
8. 回款与售后：在项目实施过程中或结束后，按照合同约定进行回款和售后服务，确保客户满意度。
以上是项目营销的一般流程，具体的流程可能会因项目的性质、规模和客户需求等因素而有所不同。
摧龙六式-销售六步法
向评估者介绍方案的特点、优势 和益处
在商务谈判中达成双赢的协议
使用维护
使用者
开始下一次 确保应三式 挖掘需求
开始标志 与关键客户建立信赖关系
结束标志 步骤
得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书）
摧龙第二式 建立信任
开始标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
结束标志 与关键客户建立了信赖关系
步骤
&识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙
&推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
……
*劣势一 *劣势二 *劣势三 ……
客户 需求 机会
客户 需求 威胁
制作建议书
v致辞： v现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景 v问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性 v解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处 v产品与服务：按照FAB介绍产品及服务及详细配置 v实施计划：项目的服务方案及项目的负责人 v报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等 v应答书：针对客户提出要求或问题一一解答 v资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等
使用维护
购买承诺 评估比较
采购设计 内部酝酿 发现需求
竞争期
引导期和竞争期
采购流程 发现需求
关键客户 发起者
内部酝酿
决策者
采购设计
设计者
评估比较 购买承诺
评估者 决策者
结束标志 采购申请 成功立项 开始标志
开始谈判 签订合同
政府与集团项目型公关策略和销售技巧
课程目标：
1.了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程；
3.识别四类客户特点与关注点
4.如何迎合四类客户喜好？
◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？
第五单元项目型销售：做对事——客户需求调查
1.获取客户信任的4种手段
2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3.善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
2.使用销售漏斗的两大难点
3.销售漏斗存在的问题：
4.米勒漏斗的两个作用：指导具体销售人员的业务/销售过程辅导
◇工具表格：《米勒漏斗表》
※晚上19：00—21：00每人上台汇报案例小论文，公司领导和讲师做点评。学员十几个真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。
2.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
3.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
4.了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
5.了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点；
6.了解掌握客户关系发展要点与实施办法；
7.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3.高层接近6要点
4.拜见高层4项准备
◇工具表格：《痛苦链》
项目型销售流程
报价策略
做好关键人和决策人的关系，取得这些人的信任，他 们才会同意花高价购买你产品。
报价前要充分了解客户采购的程序和采购的规则：如 果是客户在选中的品牌中，进行比价采购，那我们只 能是低价策略；如果是客户不在乎其价格，而是优则 选之，那我们要和客户的技术权威充分沟通，消除异 议，并运作关键人和决策人的关系。
② 一般首先拜访技术部门，如设备处工程师、采 购部工程师、水电工程师等，确定其采购型号 与数量，确定采购单位；
③ 然后再拜访管理人员或采购的关键人以及决策 人，通过2-3次的拜访，必须要确定客户内我们 的线人（或教练），以便我们业务的开展与公 关；
④ 拜访3次以上的应确定客户采购的关键人和决策 人，并与之认识和建立联系；
第四步，参与竞标或商务谈判
① 根据前面的工作深度，首先要确定投标策略和谈判策 略，是以技术质量为优势还是以价格优势，还是以关 系优势等。
② 如果是招标，一定要认真阅读招标文件，一般在3-5遍 以上，在准备投标资料和制作标书。
③ 谈判就是要通过不断的沟通，找到双方都能接受的利 益平衡点。好的谈判并不是固守立场，而是通过交流 ，从双方的最大利益出发，找到合理的解决方案。
品牌营销而不只是销售产品
营销人员在销售过程中应该特别注重品牌营 销，而不能把简单的产品推销作为全部工作 。通过品牌营销，给予产品以更大的价值， 为企业创造更多利润，为自己获得更多收入 ，为社会作出更大贡献。
在水泵的销售中要把我们的技术优势、公司 实力、服务优势、性能质量优势、节能优势 等等都充分的发挥出来，让客户认可了，也 就是体现了“昌佳”品牌的优势和价值。
《做好项目型销售的八步方法论》课后测试答案
做好项目型销售的八步方法论课后测试单选题1、项目型销售流程八步法中，“深度接触”环节的成功标准是什么（10分）A决策倾向B伙伴倾向C技术倾向D产品倾向正确答案:B2、项目型销售过程当中，当面对项目前期如何筛选信息；项目中期马上招标，该如何投标；客户马上做决定，该如何突破；以及项目后期如何起死回生的问题时，最可取的解决方法是（10分）A在客户内部发展内线（Spy），了解客户内部关系和真实需求，进行项目的推进。
B企业内部要进行有效的项目的过程管理，规避项目问题。
C企业内部要建立相应的信息登记表和项目的评估表，给项目打分。
D注意对关键人物的拜访，了解关键人物的倾向。
正确答案:C3、项目型销售一般指大宗设备，大宗采购，系统解决方案，主要是以（）为主。
（10分）A招投标B代理商C配套性业务D化工原材料正确答案:A多选题1、项目型销售流程八步法中，“方案设计”环节的工作任务清单是什么（10分）A满足客户技术需求B有效引导客户偏向我方技术方案C制定有利于我方的设计技术方案D明确技术交流的相关人员正确答案:ABC2、营销管控的最高境界是四化建设，四化是指（10分）A标准化B系统化C流程化D单一化E制度化正确答案:ABCE3、工业品营销的三种典型模式是（10分）A大客户销售B项目型销售C整合营销D渠道销售正确答案:ABD4、工业品营销的特征有哪些（10分）A项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
B项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
C非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素。
D客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定。
E人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要。
正确答案:ABCDE5、项目型销售管理的原则是（10分）A控制过程比控制结果更重要。
B该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。
C预防性的事前管理重于问题性的事后管理。
D营销管理的最高境界是标准化正确答案:ABCD判断题1、在销售及服务管理中，针对每个节点进行有效质量控制，通过每个过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理。
快速了解客户需求的销售话术方法
快速了解客户需求的销售话术方法销售是一个竞争激烈的行业，成功销售产品或服务的关键在于了解客户的需求。
只有在真正了解客户的需求之后，销售人员才能提供最合适的解决方案，以满足客户的期望并赢得他们的信任。
然而，在与客户沟通的过程中，有时候很难迅速而准确地了解到每个客户的需求。
为了帮助销售人员快速了解客户需求，下面介绍几种有效的销售话术方法。
1. 开放式问题开放式问题是一种可以引导客户展开描述的问题，让客户自由地表达他们的需求和关注点。
通过提出开放式问题，销售人员可以获得更多的信息，了解客户的具体需求和期望。
例如，可以问：“您在购买这个产品之前，最关心的是什么？”或者是“您对我们的产品有什么特别的要求？”这样的问题可以鼓励客户详细地叙述他们的需求，并为销售人员提供更多的信息用来定制解决方案。
2. 敏锐的观察和倾听在与客户交谈的过程中，销售人员需要保持敏锐的观察力和倾听能力。
注意客户的言语、表情和身体语言，从中获取更多的信息。
客户的非语言暗示经常能揭示他们的真实需求。
通过观察和倾听客户，销售人员可以更加准确地了解客户的需求，并根据这些需求提供最适合的产品。
3. 概括和确认在与客户的对话中，销售人员可以用自己的话对客户所说的内容进行概括和确认。
这样有助于销售人员确保自己对客户需求的理解是准确的，并且让客户知道自己已经被真正倾听和关注。
例如，当客户提到需要一款性能稳定的产品时，销售人员可以说：“您需要一款性能稳定的产品，是吗？”这样的确认可以确保销售人员对客户需求的理解是正确的。
4. 建立共鸣建立共鸣是一个重要的销售技巧，可以帮助销售人员与客户建立情感联系并加强彼此的信任。
与客户共情并表达对他们需求的理解，可以让客户感到被重视并更愿意与销售人员合作。
例如，当客户表达他们的需求时，销售人员可以说：“我完全理解您的需求，并且我们有针对性的解决方案，可以满足您的要求。
”这样的表达可以让客户感到被理解和关心，提高销售人员与客户之间的亲和力。
项目性销售管理
技术突破阶段的
阶段目标
到达技术突破阶段的三条检验标准
我定规则
招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写
屏蔽对手 获得资格
以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手 获得投标资格
帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
产品展示 与测试
工厂参观
业绩展示
权威推荐
产品介绍 技术交流
产品介绍——FABE策略(让客户快乐)
F (Feature)特性描述 A (Advantage)优势强调 B (Benefit)利益说明 E （Evidence）成功证明
八、合同签订
九、项目销售管控
到达合同签订阶段的阶段目标
合同签订
与客户签订正式合同 和技术协议
合同签订阶段的
策略与方法
谈判创造利润
公司可以从以下三个方面提高利润:
1）销售人员卖出更多的产品； 2）不断降低营运成本包括营销成本； 3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。
谈判的八种力量
• 品牌的力量 • 技术的力量 • 专业的力量 • 关系的力量 • 情报的力量 • 压力的力量 • 技巧的力量 • 素质的力量
一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项
四、初步接触
五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控
到达初步接触阶段的五个检验标准
找到接受 我们的人
了解客户 采购组织
寻找并利用 线人与教练
了解客户关键 性采购信息
找到不同阶段 的关键决策人
在客户组织内部寻找接受我们的人
绘制客户采购组织分析图 在客户决策小组内部找到线人或教练 了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息，即 KI(Key information)
销售项目操作流程
销售项目操作流程
销售项目的操作流程通常包括以下几个步骤：
1. 需求分析：了解并分析客户的需求，包括产品或服务的需求、预算、时间等。
2. 制定销售策略：根据市场和客户需求，制定相应的销售策略，包括产品定位、定价、促销策略、销售渠道等。
3. 寻找潜在客户：通过市场调研、社交媒体、推广活动等方式，寻找潜在客户并建立联系。
4. 建立信任关系：通过有效的沟通、专业的展示和诚信的行为，建立客户信任关系。
5. 提案和演示：根据客户需求，提供详细的产品或服务提案，并进行功能演示。
6. 报价和谈判：根据客户需求和市场情况，提供具体的报价，并进行合同条款的协商和谈判。
7. 签约和成交：在客户满意的前提下，达成合同协议，完成交易。
8. 售后服务与维护：提供优质的售后服务，包括产品使用指导、问题解决等，并持续维护与客户的良好关系。
9. 业绩评估和客户关系管理：定期评估销售业绩，对销售策略进行调整和优化；持续进行客户关系管理，以实现客户的长期合作和持续增长。
以上步骤是一个基本的销售项目操作流程，具体流程可能会根据行业、产品、客户需求等因素有所不同。
最常用的采购方式与方法有哪些
最常用的采购方式与方法有哪些采购是指企业或个人为满足自身需求而购买商品或服务的行为。
采购方式和方法对于企业来说非常重要，它们可以帮助企业更好地采购到所需的商品或服务，确保采购过程的效率和质量。
下面将介绍一些常用的采购方式和方法。
一、常用的采购方式：1.招标采购：招标采购是指通过发布采购公告，邀请潜在供应商报价并选择最合适的供应商来满足企业的采购需求。
招标采购适用于大型项目或需要大量商品和服务的情况。
2.竞争性谈判：竞争性谈判是指企业邀请多个供应商参与谈判，通过竞争性谈判来确定最佳供应商。
这种采购方式适用于一些需要定制的商品或服务。
4.公开询价：公开询价是指企业向多家供应商发出询价函，供应商报价后企业再选择最合适的供应商进行采购。
这种采购方式适用于一些非常规的商品或服务。
5.网上竞价采购：网上竞价采购是指通过网络平台进行采购，供应商在网上提交报价，最低价或符合条件的报价将获得采购订单。
网上竞价采购可以提高采购效率和透明度。
二、常用的采购方法：1.询价：询价是采购过程中常用的一种方法，企业向多家供应商发出询价函，了解不同供应商的报价和交货条件，根据需求选择最合适的供应商。
2.验货：验货是在采购完成后对商品进行质量检验的过程，以确保采购到的商品符合要求。
3.合同管理：合同管理是指对采购合同的履行过程进行管理和监督，确保供应商按照合同约定交货和提供服务。
4.供应商评估：供应商评估是在采购过程中对供应商进行评估和选择的一种方法，包括评估供应商的质量保证能力、交货能力、价格竞争力等方面。
5.库存管理：库存管理是指对采购的商品进行管理和控制，以确保企业能够按时满足客户需求，并尽量减少库存成本。
6.成本控制：成本控制是在采购过程中对成本进行管理和控制的一种方法，包括谈判价格、采购量和供应商选择等方面。
7.供应链管理：供应链管理是对采购、生产和销售等环节进行整合和协调的一种方法，以实现供应链的高效和优化。
以上是一些常用的采购方式和方法，企业在采购过程中根据自身需求和实际情况选择合适的方式和方法，可以提高采购效率和质量，降低成本，为企业的发展提供良好的支持。
项目洽谈的高级销售技巧
项目洽谈的高级销售技巧1. 建立良好的第一印象在项目洽谈中，建立一个良好的第一印象是至关重要的。
下面是一些可以帮助你有效建立第一印象的技巧：•准备工作：在会议前进行充分的准备，了解对方的背景信息，公司业务等，并且确保你对项目的细节和价值主张有充分的了解。
•形象仪态：在会议上保持自信、专业和友善的形象，穿着得体，言谈举止得体，注意细节。
•礼貌和尊重：对待所有与会人员都要保持礼貌和尊重，倾听他们的需求和问题，回答他们的问题，并且展示出你对他们的合作感兴趣。
2. 提前准备好满足客户需求的解决方案成功的项目洽谈依赖于提供能够满足客户需求的解决方案。
在准备项目洽谈时，下面是几点技巧可以帮助你准备好解决方案：•研究客户需求：在会议前，研究客户的需求和业务问题。
通过这种方式，你将能够准备一个定制的解决方案，以满足他们的具体需求。
•与团队合作：在项目洽谈中，确保与内部团队密切合作。
和团队一起讨论并共同开发解决方案，以确保你的方案能够真正满足客户需求。
•强调价值：在提供解决方案时，强调你的解决方案如何能够帮助客户提高效率、降低成本、增加利润等价值。
3. 提高演示和沟通的技巧在项目洽谈中，有效的演示和沟通技巧是至关重要的。
下面是一些建议，可以帮助你提高演示和沟通技巧：•简洁明了：确保你的演示文稿简洁明了，重点突出，清晰传达你的思想。
避免使用过多的行业术语和技术术语，以免客户无法理解。
•能动性：与客户进行积极互动，引导他们提问并回答他们的问题。
这将帮助你更好地了解客户的需求，并且有助于建立信任和合作关系。
•充分准备：在演示前，做足准备工作，确保你对产品或解决方案的细节有充分的了解。
这样，你将能够自信地回答客户的问题。
4. 处理客户的异议在项目洽谈中，客户可能会提出一些异议或担忧。
以下是一些技巧可以帮助你处理客户的异议：•高度关注：在客户表达异议时，倾听并关注他们的担忧。
这将帮助你更好地理解他们的需求，并提供更好的解决方案。
大客户销售项目运作与管理
大客户销售项目运作与管理项目概述大客户销售项目通常指的是与企业级客户合作的销售业务活动。
这些客户通常是规模较大的组织，拥有较高的采购能力和复杂的采购流程。
因此，大客户销售项目通常需要更加专业化的团队和流程进行管理，以满足客户的需求，同时确保自身的业务顺利进行。
队伍组成大客户销售项目通常需要由多个团队成员协同工作，以确保整个项目的顺利进行。
以下是一个典型的大客户销售项目所需的团队成员及其职责：项目经理项目经理是大客户销售项目的核心人员。
他们负责整个项目的规划、执行和控制。
并与客户以及其他团队成员进行沟通和协调，以实现项目目标。
销售代表销售代表是负责与客户进行联系和沟通的人员。
他们需要了解客户的采购需求，并向客户提供适当的解决方案和服务。
技术顾问技术顾问需要为销售代表提供技术支持和建议。
他们可以帮助销售代表在技术问题上更熟练的与客户进行沟通，并在解决问题时帮助销售代表提供解决方案。
客户经理客户经理的职责是负责与客户进行长期的关系维护。
他们需要了解客户的需求，发现潜在的机会，并确保客户满意度持续提高。
流程管理以下是一个标准的大客户销售项目的流程：筹备在项目开始之前，项目经理需要首先确定项目的资源需求、时间需求和项目预算。
这需要与相关人员进行沟通，以确保项目能够按时启动。
策划在项目启动之后，项目经理需要制定详细的项目计划，并与销售代表和技术顾问进行协作，以制定解决方案。
此外，还需要与客户经理进行沟通，以确保项目计划与客户预期相符。
实施在项目执行阶段，销售代表和技术顾问需要与客户进行沟通，促成交易的达成。
同时，项目经理需要对项目进展进行监控和控制，并定期与客户经理进行报告。
收尾在项目完成后，项目经理需要对项目进行和评估。
这包括对项目成果的评估、对整个项目进行追踪的评估和客户满意度的评估。
同时，还需要将项目管理过程中的成功和失败进行，以改进未来的项目管理。
大客户销售项目需要由多个团队成员协同工作，并需要一个严格的项目流程管理。
项目销售流程
项目销售流程在进行项目销售时，一个清晰而高效的销售流程可以帮助我们更好地与客户沟通，提高销售效率，增加销售成功率。
下面将介绍一个标准的项目销售流程，希望能为大家在项目销售过程中提供一些帮助和参考。
1. 客户需求分析。
首先，我们需要与客户进行深入的沟通，了解他们的需求和期望。
在这个阶段，我们可以通过电话、邮件或面对面会议与客户交流，了解他们的具体需求，并记录下来。
这个阶段的关键是要充分理解客户的需求，包括他们的预算、时间表、以及对项目的具体要求。
2. 制定方案。
在了解了客户的需求之后，我们需要根据客户的需求和公司的实际情况，制定一个合适的项目方案。
这个方案需要包括项目的整体框架、预期成果、实施计划、费用预算等内容。
在制定方案的过程中，需要充分考虑客户的需求，并确保方案的可行性和实用性。
3. 提交方案。
完成项目方案后，我们需要将方案提交给客户，并与客户进行详细的沟通和解释。
在这个阶段，我们需要向客户展示我们的方案有何优势，以及为什么我们是最佳的合作伙伴。
同时，我们也需要与客户讨论方案中的细节，并根据客户的反馈进行调整和修改。
4. 签订合同。
当客户对我们的方案表示满意并决定与我们合作时，我们需要与客户签订正式的合同。
合同需要包括项目的具体内容、费用、时间表、责任分工等内容。
签订合同是项目销售流程中非常重要的一环，需要确保合同的详细和严谨，以避免日后出现纠纷。
5. 实施项目。
在签订合同后，我们需要按照合同中的约定，开始实施项目。
在项目实施的过程中，我们需要与客户保持密切的沟通，及时反馈项目进展情况，并根据客户的要求进行调整。
同时，我们也需要确保项目的质量和进度，以满足客户的需求。
6. 项目验收。
当项目完成后，我们需要与客户一起进行项目验收。
在验收过程中，我们需要向客户展示项目的成果，确保项目达到客户的预期要求。
如果客户对项目有任何不满意的地方，我们需要及时进行修正和调整，直到客户满意为止。
7. 后续服务。
项目销售流程
项目销售流程项目销售流程是指企业在进行项目销售时所遵循的一系列步骤和方法。
一个完善的销售流程可以帮助企业更好地管理销售过程，提高销售效率，增加销售业绩。
下面将详细介绍项目销售流程的各个环节。
1. 市场调研。
在进行项目销售之前，企业需要对目标市场进行调研，了解市场需求、竞争对手情况、潜在客户群体等信息。
通过市场调研，企业可以更好地制定销售策略，找准目标客户群体，提高销售成功率。
2. 销售策划。
销售策划是项目销售过程中至关重要的一环。
企业需要根据市场调研结果制定销售策略，包括定位目标客户群体、制定销售目标、确定销售渠道、制定销售计划等。
销售策划需要综合考虑市场环境、产品特点、竞争对手情况等因素，确保销售策略的科学性和可行性。
3. 客户开发。
客户开发是项目销售流程中的关键环节。
企业需要通过电话营销、网络营销、参加展会等方式，积极开展客户开发工作，寻找潜在客户。
在客户开发过程中，企业需要及时跟进客户需求，建立客户档案，了解客户的购买意向和购买能力，为后续销售工作打下良好的基础。
4. 销售洽谈。
一旦确定了潜在客户，企业就需要进行销售洽谈。
在销售洽谈过程中，销售人员需要对产品进行详细的介绍，并根据客户需求提供个性化的解决方案。
销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，与客户进行有效的沟通和交流，促成销售交易。
5. 签订合同。
当客户表达购买意向后，企业需要与客户签订正式的销售合同。
销售合同需要明确规定产品的品种、数量、质量标准、价格、交货期限、付款方式等具体内容，确保双方权益得到有效保障。
6. 售后服务。
售后服务是项目销售流程中的最后一环，也是非常重要的一环。
企业需要在销售完成后，为客户提供及时、周到的售后服务，包括产品安装调试、技术培训、产品维护保养等。
通过良好的售后服务，企业可以提升客户满意度，增加客户忠诚度，为企业未来的销售工作打下良好的基础。
以上就是项目销售流程的各个环节。
一个完善的项目销售流程可以帮助企业更好地管理销售过程，提高销售效率，增加销售业绩。
公司业务模式
3. 粗放营销带来成本增长和浪费：企业需要用较大的市场营销投入来获取大量的潜在客户信息，然而许多客户销售线索不能转化为当期销售和订单，大部分的销售线索会是中长期的机会。如果不对这些中长期的机会客户有效管理，进行有计划的培育和推动，就会带来营销投入的巨大浪费。当市场快速发展，竞争强度不高时，销售的增长会高于营销成本的增长，对业务影响不大；但通常会出现利润的增长速度远远小于销售的增长，甚至降低了；当市场发展速度稍慢或竞争强度增强时，企业营销成本就成为企业发展的瓶颈。
客户保持型企业在传统的报告、表格式管理模式下的业务发展瓶颈主要有以下几个方面：
1. 大客户的发展与保有：产品同质化趋向，竞争日益加剧，有效发展大客户是企业业务的关键手段；由于大客户的贡献突出，而客户的转移又非常容易，所以如何长期保有大客户更是企业发展的关键。
2. 大客户价值提升困难：缺乏量化的客户价值评估体系，无法洞察客户价值变化，同时没有建立主动的客户关怀体系（关怀策略、关怀时机、关怀方式）及客户价值提升机制，因此，大客户的持续贡献提升及新业务推广困难。
3. 粗放营销带来费用增长和浪费：项目销售的周期长，客户关系复杂，投入大量人力物力，造成费用繁杂且难以控制。由于大部分的项目销售线索都会是中长期的机会，如果不对这些中长期的机会客户有效管理，进行有计划的培育和推动，就会带来营销投入的巨大浪费。当市场快速发展，竞争强度不高时，销售的增长会高于营销成本的增长，对业务影响不大；但通常会出现利润的增长速度远远小于销售的增长，甚至降低了；当市场发展速度稍慢或竞争强度增强时，企业营销成本就成为企业发展的瓶颈。
2. 难以了解驻外机构和人员的真实工作状况：依靠长途电话或报告，总部很难及时获得驻外机构和销售人员市场拓展的真实状况，并从中真正发现问题，从而使总部难以采取及时有效的管理措施、提供必要的指导和支持。由于不能掌握一线的情况，销售会议往往开成诉苦会、跑题会，管理决策时缺乏足够参考依据，无从着手。
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2.日常优先性购买
这种购买状况通常是指哪些较为重要的重复性购买。此时，购买中的不确定性适中、可以有很多选择、买卖双方权力较均衡。它需要有限的信息搜集、一定的分析、某种程度的战略性和长期性考虑，购买遵循标准规则和程序。
3.升级
客户原来就有这种设备，使用正常，但由于业务的改变，对设备有了新的要求；又或者现在产品已能满足使用要求，但市场上已经出了更好的设备，能提高工效或降低成本，于是采购新的设备以提高公司的竞争能力。这类客户的关注点一般在性能，特别是先进性；其发起者一般是生产技术人员，少部分是设计技术人员；技术影响者由生产技术人员和设计人员共同担当，但往往生产技术人员有更大的发言权。决策者往往是技术或生产方面的高层。
尽管不能用一般工业品销售的方式去做大型设备销售，但由于国内还没有什么专门的大型工业品销售的理论研究成果，我们还是有必要先借用工业品领域的研究成本，毕竟我们属于他们的一个分支，基本原理上还是相通的。
这里首先借用当年营销学大师菲力浦科特勒的的分类方式。
我们可以把组织型采购分为以下六种情况：
1.随意性购买
3.简单修正性重购
当购买对公司比较重要、不确定因素较少、选择范围狭窄、买方权力适中时就会出现这种情况。此时，买方需要一定的信息搜集、战略性的权衡，同时购买过程遵循标准的程序。
4.判断性新购
当购买方有一定的权力时发生这种购买状况。此时，企业要进行一定的信息搜集，进行战略性的权衡，但较少依赖于现有的程序。
2.增容
这种采购一般是源于客户的业务增长和生产扩大。比如一个车队原有十辆卡车，现在需要再买十辆以满足生产的需要。这类客户的关注点往往在工作能力(规格)，比如卡车的装载能力客车的载人数，机器的日生产量，其次是运营成本，比如油耗等。这类采购的发起者一般是生产部门的领导，技术影响者一般是生产技术人员，而决策者往往在最高层。
这种分类方式逻辑性很强，很严密，对于我们理解销售很有帮助。但分的清楚，不等于用起来方便。因为它是针对所有工业品的，用于我们项目销售，可操作性不是很高。因为我们的产品基本上已经决定了客户的采购方式。比如我是卖价值千万的大型设备的，那客户采购时肯定是复杂修正重购或者战略性新购，什么时候见过设备采购会有随意性购买？因此，这种分类方式，主要是按产品来分的，而不是按采购方式来分的，因而对销售的指导意义不大。为了提高可操作性，我们又开发了一种新的分类方法：
5.复杂修正重购
当决策很重要、不确定性小、有很多选择、买方权力大时便出现这种情况。其特点是广泛的收集信息、复杂的分析、战略性的考虑及恪守已建立的购买程序。
6.战略性新购
当决策极其重要、有一定程度的不确定性、选择范围狭窄、买方权力大时会产生这种状况。它涉及大量的信息收集、广泛的分析、对长期和战略性影响的评价，很少依赖现存的购买程序。
4.替代
客户原来使用其它方式来实现这个功能，比如说原来租用客车来解决员工上下班问题，现在自己买一辆车接送员工；原来用客车接送高级员工，现在每人配一辆轿车；原来用汽车运送货物，现在用火车等等。客户在处理此类采购时，往往会比较关注新旧两种方案的成本与效益对比。这里的成本不仅仅指的是使用成本，而且包含了旧方案的处理成本，比如说替换下来的客车怎样处理，成本多少，残值多少等等，这类采购的决策权一般都在最高层。
5.全新采购
客户没有使用过这种产品，由于没有找到解决方案又或者承受不了该产品的成本，一直在忍受着某种痛苦，比如说某企业由于资金困难而一直用手工记帐，现在有钱了上一套电子财务软件；某环卫局以前没钱买扫路车而一直用人工方式清路路面，现在有了钱，想购买扫路车……这类采购的发起者往往是技术人员或最高层，决策者一般是最高领导。技术影响者由生产技术人员和设计人员共同担当，但设计人员有更大的发言权。在这一类采购中客户一般比较关注性能与工作能力，但由于不熟悉产品、行业和供应商，他们对于供应商的兑现能力也非常关注。
项目型销售，了解客户采购方式
诸强华认为，大型设备销售属于项目销售的一个分支，从销售技巧上来说，他与其它的项目销售基本上没有什么区别，而项目销售又是工业品销售的一个分支，有人称之为大客户销售，可这种分法用于实战可就错到家里去了。机械设备属于固定资产，属于固定成本的一部分，他的采购决策往往由客户最高层做出；在销售中，属于最复杂的几种之一，仅次于建筑与房地产等涉及多企业多政府部门的集成性招标采购。而一般的配件等产品则属于流动资产，其采购过程要简单的多；用一般工业品销售的技巧去做大型设备销售就好象用一支鸟枪去打老虎，打不到老虎事小，丢了自己的性命事可就大了。
1.以旧换新
相当一部分的客户采购的原因是因为原有的产品已经老化，性能日渐下降，故障率不断升高，客户决定采购新设备来取代旧设备。这一类采购，由于客户已经使用过同类产品，对产品的性能和特性已经相当熟悉，他们采购的比较关注价格\可靠性\使用寿命和保养成本。其采购发起者一般都是一线的使用者，此时与之相关的技术影响者是保养维修技术人员。其决策者往往者是生产部门的领导。