销售大户管理办法
销售大客户管理制度内容
销售大客户管理制度内容一、制度目的为了更好地服务和管理公司的大客户资源，提高大客户服务水平，加强大客户关系维护，提高公司销售业绩和市场竞争力，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有销售部门和相关部门，负责销售大客户的开发和维护工作。
三、大客户分类根据客户规模、销售额和市场地位，将客户分为A、B、C三个等级：1. A类客户：拥有较大的市场份额，销售额明显高于其他客户的客户，是公司重点维护和开发的对象。
2. B类客户：销售额一般，对公司业绩有一定影响的客户。
3. C类客户：销售额较小，但也需要持续维护，有可能成为潜在的大客户。
四、大客户管理流程1. 大客户开发阶段：（1）收集客户信息：通过市场调研、客户访谈等方式，收集了解客户的需求、购买决策流程、销售额等相关信息。
（2）客户识别：根据收集的信息，将客户划分为A、B、C三个等级。
（3）制定开发方案：为A类客户制定个性化的开发方案，加强对B、C类客户的挖掘。
2. 大客户维护阶段：（1）建立客户档案：建立客户档案，记录客户的联系人、需求、意向、购买记录等信息。
（2）制定维护计划：根据客户的需求和购买记录，制定每季度的维护计划，包括回访、促销活动、客户活动等。
（3）执行维护计划：确保维护计划执行到位，及时回访客户，了解客户需求及满意度，提供相关服务。
3. 大客户管理阶段：（1）大客户管理团队：建立专门的大客户管理团队，负责大客户管理的日常工作。
（2）建立投诉处理渠道：为大客户建立投诉处理渠道，确保投诉及时得到解决。
（3）制定激励政策：针对A类客户，制定激励政策，为其提供更多的增值服务和支持。
五、大客户服务标准为提高大客户满意度，确保大客户服务水平，公司制定以下大客户服务标准：1. 快速响应：对大客户的询价、投诉等需求，要尽快做出响应，确保客户满意。
2. 个性化服务：针对大客户的需求，提供个性化的服务和解决方案，让客户感受到公司的关心和支持。
3. 定期回访：定期对大客户进行回访，了解客户需求及满意度，及时发现问题并解决。
销售大户监管办法
烟草专卖局（公司）卷烟零售大户销售管理办法第一章总则第一条为规范卷烟零售大户经营行为，进一步维护卷烟零售场秩序，为“卷烟上水平”战略任务的顺利实施提供良好的外部环境，提高对卷烟零售场管控能力，确保卷烟场发展规范、有序。
按照《国家烟草专卖局关于规范卷烟零售大户经营行为的指导意见》（国烟专〔2010〕448号）精神，以及区局公司下发《烟草系统卷烟零售大户销售管理办法》的要求，结合卷烟场实际，制定本办法。
第二条本办法所称卷烟零售大户指月销售卷烟千条以上、月销量超过全零售户平均月销量的3—5倍或5倍以上持有烟草专卖零售许可证的卷烟零售户。
第三条的卷烟零售户适用本办法。
第二章管理机构及职责第四条烟草专卖局（公司）卷烟营销中心和内部专卖管理监督科负责联合管理全销售大户管理工作；负责采集汇总全销售大户数据信息，并负责及时上报区局（公司）；负责指导、协调各、县局（分公司）开展卷烟销售大户管理工作。
第五条各、县局（分公司）依据局（公司）销售大户管理细则，开展实施本地区销售大户管理、调查研究、服务、监控工作；负责采集汇总本地区销售大户数据信息，并及时向局（公司）营销中心、内部专卖管理监督科上报数据和执行情况；指导、协调客户经理、专管员开展卷烟销售大户管理工作。
第三章销售大户分类第六条依据客户的守法度等因素将销售大户分为四类：第一类销售大户是长期守法经营、经营能力强、卷烟零售指导价执行好、新品牌推广积极的零售户，零售业态表现形式主要有大型商场、超、连锁便利店、大多数食杂店。
第二类销售大户是有违规记录、但无违法行为、卷烟零售指导价执行情况较差无销售下线的零售户，零售业态表现形式主要有部分烟酒店、便利店、食杂店、其他类和娱乐服务类客户。
第三类销售大户是根据专卖调查结果掌握的有销售下线的大户，卷烟零售指导价执行不到位，有销售“假、私、非”卷烟违法行为，但违法情节轻微，零售业态表现形式主要有部分烟酒店、食杂店和娱乐服务类客户。
大客户销售管理方案
大客户销售管理方案【销售管理方案】一、背景分析随着市场的竞争日益激烈，大客户销售成为企业发展和提升市场竞争力的关键。
大客户销售具有销售规模大、销售周期长、销售决策复杂等特点，需要专门的销售管理方案来提高销售业绩和客户满意度。
二、目标设定1. 实现大客户销售额的持续增长，提高市场份额。
2. 提高大客户的满意度，增强客户忠诚度。
3. 加强内部销售团队的协作和士气，提高团队绩效。
三、关键策略1. 客户分析和分类根据客户的行业、规模、潜在需求等特点，将大客户进行分类，制定不同的销售策略和服务方案。
重点关注高利润潜力客户和忠诚度较低的客户，实施差异化销售管理。
2. 客户关系管理建立完善的客户关系管理系统，对大客户进行定期的回访和跟进，了解客户需求和反馈，并及时解决问题。
通过客户满意度调查和回馈，不断改进产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
3. 销售团队建设培养一支具有专业知识和销售技巧的销售团队，提供定期的培训和技能提升机会。
设定个人销售目标和奖励机制，激励销售人员积极主动开拓大客户市场。
建立销售团队内部协作和信息共享的机制，提高团队士气和绩效。
四、实施步骤1. 确定目标和关键策略，并设定具体的销售指标和时间表。
2. 建立大客户数据库，对客户进行分类和分析，制定销售计划和客户拜访计划。
3. 建立客户关系管理系统，跟踪客户需求和满意度，及时回应客户反馈。
4. 培训销售团队，提高销售技能和产品知识，设定个人销售目标和奖励机制。
5. 定期评估销售业绩和客户满意度，根据评估结果调整销售策略和服务方案。
五、预期成果1. 大客户销售额持续增长，市场份额提高。
2. 大客户满意度提高，客户忠诚度增强。
3. 销售团队合作效率提高，绩效增长。
六、风险控制1. 加强对竞争对手的市场分析和情报收集，及时调整销售策略。
2. 建立健全的售后服务系统，确保客户的需求得到及时满足和解决。
3. 设立灵活的销售目标和奖励机制，激励销售人员的积极性和创造力。
千条大户管理制度
千条大户管理制度第一条为了维护卷烟市场经营秩序，努力构建公平、互动的批零关系，使卷烟销售网络按市场真实需求供货，进一步推动卷烟销售网络建设工作健康发展，根据省、市局（公司）按照“控制大户、稳定中户、扶持小户、帮扶弱势”的原则及相关规定，结合实际，制定本制度。
第二条对千条户实行“分类管理”：第一类：长期守法经营、经营能力强、卷烟零售指导价执行好、新品牌推广积极的零售户，此类零售户有固定的大客户，如有的是政府部门用烟的指定订购点，有的长期为当地企业、厂矿提供用烟，销售卷烟品牌结构较高，销量较大。
第二类：有批发行为、守法度较差、卷烟零售指导价执行情况较差但是无下线的零售户，零售业态表现形式主要有部分烟酒店、便利店、食杂店、其他类客户。
第三类：根据调查结果掌握的有下线的千条零售户，守法度较差、卷烟零售指导价执行情况较差，有销售“假、私、非”卷烟行为，零售业态表现形式主要有部分烟酒店、食杂店类客户。
第三条千条户实行备案制度，要定期向上级局（公司）上报。
第四条千条户要建立详细档案，做好跟踪调查工作。
第五条营销和专卖部门要互相配合，共同加强对千条户的分类管理和转化工作。
1、对第一类千条零售户要加强跟踪服务，在畅销品牌的供应上予以适当支持，最大限度的提高零售户忠诚度，避免出现抑制销售的情况发生，造成新的社会矛盾。
2、对第二类客户要加大监管力度，适时关注销售动向，适度控制供货量，杜绝批发行为，加强行业政策宣传，教育其向规范、守法型客户转变。
3、对第三类客户要在完善合理定量制度基础上，通过限量供货，切断他们用于批发的货源，并在客户类型上及时作降级处理，结合专卖部门严厉打击非渠道购进卷烟行为，减小该类客户对小客户的辐射能力，同时加大专卖法律、法规的宣传教育，对屡教不改的要从重处罚，直至吊销烟草专卖零售许可证。
第六条对月销量比较大但又不足千条的“潜在千条户”，采取重点监控的办法，并分类管理：1、第一类：月销量在800条——1000条，此类潜在千条户要向市局（公司）上报，并及时予以转化。
大客户销售管理办法
大客户销售管理办法(总3页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March大客户销售管理办法一、大客户销售流程（一）客户调查与客户分析了解客户需求和采购计划，了解客户的采购流程、预算，并找到决策者，同时根据调查了解的信息进行客户分析，制订销售计划。
（二）客户拜访与建立信任初步接触客户，并逐渐增加与客户之间的关系，拜访采购部门和使用部门等一些对购买行为有影响的决策人，建立良好的客情关系。
（三）客户需求分析与挖掘在建立好客情关系后，了解并挖掘客户需求，同时根据客户的需求确定我们方案的配置，尽量最大程度的满足客户的需求，也使客户接受我们的设计思路。
（四）提案与呈现价值向客户提交我们的正式方案，进行良好的商务演示，并根据竞争对手的情况采取策略，争取做到差异化。
（五）商务谈判与成交客户通常选择多个厂家进行谈判以获得最优惠的价格,最好的配置定制和商务承诺。
因此，我们应该在保证自己利益的情况下满足客户的需求，通过商务谈判赢得定单，并促成客户尽快交易。
（六）售后服务与关系维护通过解决客户使用过程中碰到的问题，获取客户忠诚度，同时拜访拜访客户的高层主管。
二、大客户申报流程（一）备案审批大客户市场人员在获得了大客户信息后，及时在系统进行备案。
见附表一（二）合同上报大客户市场人员在通购车公司合同签订后应及时上报公司，并在三天内上报销售公司大客户事业部。
（三）折让资料报送大客户市场人员应在三个月内上报批售车资料到三大基地，以得到厂家给予的政策支持。
三、大客户销售激励方案销售激励主要是薪酬激励，薪酬激励主要是通过绩效工资进行的，绩效考核工资：大客户部实行绩效考核并与考核结果挂钩,固定工资（岗位工资+职务工资+工龄工资+福利工资）的相应比例用于绩效考核：其中结构工资的拆分:大客户的月工资（岗位工资+职务工资+工龄工资+福利工资）的 80%作为固定工资按出勤/日工资率每月计发，剩余20%与每月的基本销售目标挂钩并按实际完成情况计发。
大客户销售制度管理制度
大客户销售制度管理制度为了规范大客户销售行为，提高公司大客户销售业绩，保障公司利益，制定本制度。
第二章大客户销售范围1. 大客户销售范围包括但不限于国内外知名企业、央企、国企、上市公司等具有一定规模和实力的客户。
2. 大客户销售部门应根据公司战略规划和市场需求，确定大客户销售范围，并及时调整。
第三章大客户销售管理1. 大客户销售部门应建立完善的大客户销售管理制度，明确工作职责、操作流程，确保销售过程规范化、标准化。
2. 大客户销售人员应具备专业技能和销售经验，能够准确把握客户需求，提供优质高效的服务。
3. 大客户销售人员应定期进行销售技能培训，提高销售能力和服务质量。
4. 大客户销售人员应建立完善的客户信息管理系统，及时更新客户信息，了解客户需求，提供个性化服务。
5. 大客户销售部门应建立健全的绩效考核制度，评估销售人员的销售业绩和服务质量，激励和奖励优秀销售人员。
第四章大客户销售流程1. 客户拜访（1）大客户销售人员应根据客户需求和公司产品特点，制定拜访计划，及时与客户取得联系。
（2）客户拜访应提前做好充分准备，了解客户背景、需求，提供专业的解决方案。
（3）客户拜访应及时记录客户反馈意见和需求，及时与客户沟通，确保销售业务顺利进行。
2. 产品推介（1）大客户销售人员应根据客户需求，推介公司产品特点和优势，提供符合客户需求的解决方案。
（2）产品推介应标明产品价格、规格、服务内容等相关信息，确保客户了解清楚。
（3）产品推介应注重客户反馈，根据客户需求及时调整产品推介方案，提高销售成功率。
3. 合同签订（1）大客户销售人员应根据客户需求，制定合同条款，明确产品价格、交付时间、服务内容等相关事项。
（2）合同签订应及时落实，确保销售订单顺利进行。
（3）合同签订后应及时通知相关部门，做好备货准备，确保产品按时交付。
4. 售后服务（1）大客户销售人员应跟踪客户订单，及时与客户沟通，解决客户投诉和问题。
（2）售后服务应建立健全的客户反馈机制，定期收集客户意见和建议，及时调整销售策略，提高客户满意度。
销售大客户管理制度范本
销售大客户管理制度范本第一章绪论一、目的和依据为加强对大客户的管理，提高销售绩效和客户满意度，制定本制度。
本制度的制定是基于公司销售部门工作实际，结合大客户管理的经验和规律，依据《公司销售管理制度》等相关法规和规定，经公司领导审批通过。
二、适用范围本制度适用于公司销售部门大客户管理工作。
三、原则1. 服务至上：以客户满意度为中心，确保大客户的需求得到满足，提供优质的服务。
2. 公平公正：对所有大客户一视同仁，不存在优先对待或歧视行为。
3. 管理科学：建立科学的大客户管理体系，充分发挥团队协作和专业能力。
4. 创新求变：不断学习、创新、完善大客户管理方法和手段，以适应市场变化。
第二章组织机构一、大客户管理部大客户管理部隶属于公司销售部，是负责全公司大客户管理工作的部门。
部门设置总监一名，副总监若干名，大客户经理若干名，支持人员若干名。
二、大客户团队大客户团队由大客户经理和支持人员组成，大客户经理主要负责大客户的维护和拓展，支持人员主要负责后勤保障和协助大客户经理开展工作。
第三章任务与职责一、大客户管理部1. 制定公司大客户管理工作计划和目标，监督和指导全公司大客户管理工作；2. 负责大客户资源的整合、挖掘和开发，保证大客户资源的持续更新；3. 跟进大客户订单，及时了解大客户需求和问题，为其提供解决方案；4. 组织开展大客户的满意度调查，不断改进服务质量和管理水平；5. 完成其他上级领导交办的临时工作。
二、大客户经理1. 负责维护和管理所负责的大客户，建立良好的客户关系；2. 跟进大客户的订单情况，确保订单及时交付和客户满意；3. 组织开展大客户拓展工作，寻找新的大客户资源；4. 及时回应客户的投诉和需求，协助解决问题；5. 提交大客户月度工作计划和总结报告。
三、支持人员1. 协助大客户经理处理日常事务，包括文件整理、资料准备、信息传递等工作；2. 负责大客户订单的发货安排和售后服务工作；3. 配合大客户经理做好大客户的满意度调查和服务质量评估工作；4. 完成其他上级领导交办的临时工作。
大客户销售操作流程及管理办法
大客户销售操作流程及管理办法大客户销售是指企业针对具备较大潜在销售额或市场份额的客户进行销售活动的过程。
大客户销售操作流程及管理办法的建立和规范对于企业的销售业绩和客户关系的维护非常重要。
下面是一个关于大客户销售操作流程及管理办法的经典案例，供参考：一、大客户销售操作流程：1.定义大客户：根据企业的市场定位策略和目标，明确大客户的标准和分类，如销售额、市场份额、行业地位等。
2.客户分析：对大客户进行深入的市场调研和分析，了解客户的需求、购买习惯、竞争态势等信息，制定个性化的销售策略。
3.产品定位：根据客户需求和市场竞争状况，确定适合大客户的产品组合和定价策略。
4.销售策划：根据客户的特点和需求，制定相应的销售策略和计划，包括目标设定、销售活动安排、销售渠道选择等。
5.销售推广：通过广告宣传、展览会、客户招待、媒体推广等方式，提升企业形象和产品知名度，吸引大客户的关注和兴趣。
6.客户拜访：与大客户建立良好的合作关系，及时了解客户的需求和反馈，解决问题和难题，增强客户的满意度和忠诚度。
7.谈判与签约：根据企业的利益和战略目标，与大客户进行谈判和洽谈，达成合作意向并签订合同。
8.销售执行与跟踪：按合同要求执行销售计划和交货安排，及时跟进订单的进展和客户的需求变化。
9.客户服务与维护：提供及时、专业的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困扰，加强与客户的沟通和互动。
10.销售分析及改进：定期对大客户销售业绩进行评估和分析，总结经验和教训，改进销售操作流程和管理办法。
二、大客户销售管理办法：1.设立专门的大客户销售团队：组建专门的销售团队，由经验丰富、业绩突出的销售人员组成，负责大客户的拓展和销售工作。
2.建立客户管理系统：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录、合作情况等，便于销售人员进行客户分类和跟进。
3.制定激励机制：建立激励机制，对于达成销售目标和获得大客户合作的销售人员给予相应的奖励和荣誉，激发其积极性和工作热情。
卖烟大户管理制度
卖烟大户管理制度第一章总则第一条为规范卖烟大户的经营行为，保障合法利益，切实维护市场秩序，根据相关法律法规，制定本管理制度。
第二条卖烟大户是指经许可从事烟草制品批发和零售的单位或个人。
本管理制度适用于所有卖烟大户。
第三条卖烟大户应当遵守国家法律法规，遵守商业道德，保持诚信，维护市场秩序。
第四条卖烟大户应当依法经营，合理经营，做到稳妥、规范，不得从事不正当竞争行为。
第五条卖烟大户应当加强自身管理，完善制度，提高服务质量，确保销售烟草制品的安全。
第二章经营管理第六条卖烟大户在经营过程中应当遵守烟草专卖法规定的烟草专卖政策，履行税收义务，不得偷漏税款。
第七条卖烟大户应当依法向税务机关报税，按时交纳烟草税款，不得拖欠税款。
第八条卖烟大户应当加强货物管理，做到货真价实，不得私自调换烟草产品。
第九条卖烟大户应当建立健全购进、销售记录，保留相关凭证，确保销售信息真实可查。
第十条卖烟大户应当妥善保存烟草产品，防潮防晒，确保产品品质。
第十一条卖烟大户应当加强安全管理，做好防火防盗工作，确保经营场所安全。
第十二条卖烟大户应当加强员工教育培训，提高服务质量，保证良好的客户体验。
第三章罚则第十三条卖烟大户违反本管理制度规定，构成违法行为的，应依法受到行政处罚。
第十四条卖烟大户私自调换烟草产品的，一经查实，从严处理，吊销营业执照。
第十五条卖烟大户拒绝向税务机关报税或拖欠税款的，须按照税收法规承担相应的法律责任。
第十六条卖烟大户违规销售烟草制品，一经查实，须停止经营，责令闭店整顿。
第四章附则第十七条本管理制度由市烟草专卖管理机构负责解释。
第十八条本管理制度自发布之日起正式实施。
以上是《卖烟大户管理制度》的全部内容，希望各位卖烟大户严格遵守相关规定，共同维护市场秩序，促进烟草行业的健康稳定发展。
大客户管理制度范本及内容
一、总则为加强公司对大客户的管理，提高客户满意度，提升公司市场竞争力，特制定本制度。
二、大客户定义1. 大客户是指对公司业绩贡献较大的客户，包括但不限于以下几种类型：（1）年销售额超过公司总销售额5%的客户；（2）对公司产品或服务有重要影响的客户；（3）对公司战略发展有重大贡献的客户；（4）对公司品牌形象有积极影响的客户。
2. 大客户的具体标准由公司市场部根据实际情况制定。
三、大客户管理制度1. 建立大客户档案（1）市场部负责收集大客户的基本信息，包括客户名称、行业、规模、联系方式等；（2）市场部负责收集大客户的购买历史、需求特点、合作意愿等；（3）市场部负责定期更新大客户档案，确保信息准确。
2. 大客户分级管理（1）根据大客户对公司业绩的贡献程度，将大客户分为A、B、C三个等级；（2）市场部负责制定针对不同等级大客户的差异化服务策略。
3. 大客户关系维护（1）市场部负责定期与大客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务；（2）市场部负责组织大客户活动，加强与大客户的感情交流；（3）市场部负责及时解决大客户的问题，提高客户满意度。
4. 大客户信息共享（1）市场部负责将大客户信息及时传递给相关部门，以便各部门了解客户需求，提供支持；（2）各部门在处理大客户问题时，应及时向市场部反馈信息，以便市场部调整服务策略。
5. 大客户考核与奖励（1）市场部负责制定大客户考核指标，对大客户经理的工作进行考核；（2）对考核优秀的大客户经理给予奖励，以提高员工积极性。
四、附则1. 本制度由公司市场部负责解释；2. 本制度自发布之日起实施。
大客户管理制度内容：一、建立大客户档案1. 收集大客户基本信息，包括客户名称、行业、规模、联系方式等；2. 收集大客户购买历史、需求特点、合作意愿等；3. 定期更新大客户档案，确保信息准确。
二、大客户分级管理1. 根据大客户对公司业绩的贡献程度，将大客户分为A、B、C三个等级；2. 制定针对不同等级大客户的差异化服务策略。
重大客户业务销售管理办法(试行)
重大客户业务销售管理办法（试行）重大客户业务销售管理方法〔试行〕为进一步整合重客业务销售资源,标准我司重客业务的销售管理,提升重客业务的销售能力和市场竞争能力，促进我司重客业务的开展,经公司研究,特制定本方法。
一、重客业务定义1、世界500强在华属地企业；2、中国500强属地企业；3、省内100强属地企业；4、工程险业务。
二、重客业务销售组织〔一〕分公司层面1、分公司设立重大客户部，负责全辖重客业务的销售、管理和效劳工作。
重大客户部的职能定位：根据总公司关于重大客户业务管理的要求，重大客户部职能定位为：市场拓展、销售管理和客户效劳三位一体。
〔1〕市场拓展，市场拓展是重大客户部的首要职能，具体为：在分公司层面对重客业务进行综合拓展，发挥分公司对重客业务销售的引领作用，提高公司对重客业务的覆盖率，促进公司重客业务规模的稳步提高。
〔2〕销售管理，指重大客户部对全辖提供重客信息收集及发布、市场调研和分析、资源监控与掌握、业务支持和推动等后援工作，提升公司对重客业务的整体拓展能力。
〔3〕客户效劳，指重大客户部对全辖重客业务进行客户信息维护、需求调查及反应、风险查勘、理赔协调、客户拜访等效劳工作，提升公司对重大客户的效劳能力。
2、重大客户部销售机构及岗位设置〔1〕重客业务销售团队，公司将根据重客业务开展需要在重大客户部设立假设干重客业务销售团队承当重大客户部的销售职能。
〔2〕专业化矩阵销售团队，公司将在全辖范围内按业务专业性质分设铁路、高速公路、电力能源、钢铁、水险等假设干团队，负责拓展专业条线的重客业务。
〔3〕重客业务管理岗，负责全辖重客业务的综合管理工作，包括投标管理、销售推动、业务跟踪、理赔协调等工作。
〔4〕重客业务支持岗，负责全辖重客业务的支持管理工作，包括统计分析、信息管理等工作。
〔二〕中心支公司层面年度重客业务预算规模到达500万元的中心支公司应设立重大客户部，负责中心支公司辖内重客业务的管理、拓展和维护工作。
销售大客户管理制度范文
销售大客户管理制度范文销售大客户管理制度一、背景和目的随着市场竞争的激烈，企业对于大客户的重视程度逐渐增高。
大客户拥有较高的购买力和影响力，能够为企业带来较大的利润和口碑。
为了更好地开发和管理大客户资源，我们制定了本销售大客户管理制度，旨在实现客户关系的优化和销售业绩的提升。
二、适用范围本销售大客户管理制度适用于公司所有涉及销售活动的部门和人员，包括但不限于销售部、客户服务部、市场部等。
所有涉及大客户业务的工作人员都必须按照本制度的要求进行操作和管理。
三、定义1. 大客户：指购买力较强、影响力较大的客户，通常是企业级客户或具有较高消费水平的个人客户。
四、销售大客户管理流程1. 潜在客户挖掘和筛选（1）销售团队应积极寻找潜在的大客户资源，并进行初步筛选。
（2）初步筛选的标准包括客户的购买力、消费需求以及对公司产品或服务的潜在认可度。
2. 客户分类和分级（1）销售团队应根据客户的购买力、消费需求和合作意愿，将大客户进行分类和分级。
常用的分级标准可以包括客户的年度采购额、历史合作情况等。
（2）根据客户的分类和分级，制定相应的销售策略和计划。
3. 客户开发和维护（1）根据客户的分类和分级，销售团队应制定相应的客户开发和维护计划，包括拜访频率、沟通方式、关怀措施等。
（2）销售团队应不断跟踪和了解客户的需求变化，及时调整销售策略和服务方案。
4. 客户关系管理（1）销售团队应建立和维护良好的客户关系。
包括但不限于定期拜访、电话回访、参与客户活动、提供个性化的解决方案等。
（2）及时处理客户的投诉和问题，确保客户能够满意解决。
5. 数据分析和销售业绩评估（1）销售团队应及时汇总和分析客户的购买行为和消费趋势，为制定销售策略和计划提供数据支持。
（2）定期评估和分析销售团队的业绩，考核销售人员的销售能力和工作表现。
（3）根据评估结果，制定个人奖惩措施，激励销售人员的工作积极性和创造性。
五、销售大客户管理的四大要素1. 聚焦客户需求：了解客户的需求和期望，提供个性化的解决方案，满足客户的独特需求。
大客户销售操作流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法（初稿）目录第1章大客户部职能机构设置与职责 (3)1.1大客户部岗位设置 (3)1.2大客户部人员岗位职责 (4)1.2.1大客户部经理岗位职责 (4)1.2.2大客户部内勤岗位职责 (5)1.2.3大客户部专员岗位职责 (6)第2章大客户部绩效考核指标及管理办法 (7)2.1大客户部绩效考核指标 (7)2.2大客户部管理制度 (8)第3章大客户业务流程 (10)3.1大客户业务流程概略图： (10)3.2大客户开发流程及管理方案 (11)3.2.1开发大客户流程 (11)3.2.2大客户开发管理方案 (12)3.3大客户拜访流程及管理方案 (15)3.3.1拜访大客户流程 (15)3.3.2客户接待流程 (16)3.3.3大客户拜访管理方案 (17)3.3.4所用表格 (21)第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置1.2大客户部人员岗位职责1.2.1大客户部经理岗位职责基 本 要 求相关说明基本要求相关说明基本要求相关说明第2章大客户部绩效考核指标及管理办法2.1大客户部绩效考核指标2.2大客户部管理制度第3章 大客户业务流程3.1大客户业务流程概略图：3.2大客户开发流程及管理方案3.2.1开发大客户流程营销总监大客户部经理大客户专员内勤3.2.2大客户开发管理方案3.3大客户拜访流程及管理方案3.3.1拜访大客户流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户3.3.2客户接待流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户3.3.3大客户拜访管理方案5．根据客户购买决策流程，确定客户接触人（1）客户内部影响采购的六类人（2）分类及特点分类/特点考虑重点公司内角色经济买家------------------- 总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术部门使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部门实际买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家------------------- 业务部或计划部采购部（3）重点接触决策人及教练买家，适当接触其他参与者。
公司大客户销售管理制度
第一章总则第一条为加强公司大客户销售管理，提高销售业绩，确保公司在大客户市场中的竞争优势，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体从事大客户销售工作的员工。
第三条大客户销售管理应遵循以下原则：1. 以客户为中心，为客户提供优质服务；2. 精准定位，有的放矢；3. 团队协作，共同推进；4. 结果导向，持续改进。
第二章大客户销售目标与策略第四条大客户销售目标：1. 提高大客户销售额，确保年度销售目标的达成；2. 提高客户满意度，增强客户忠诚度；3. 提升公司在大客户市场的品牌形象和影响力。
第五条大客户销售策略：1. 市场调研：深入了解大客户市场，分析行业发展趋势，挖掘潜在客户；2. 客户分类：根据客户规模、行业、需求等因素，对客户进行分类管理；3. 客户关系维护：建立长期稳定的客户关系，定期拜访、沟通，了解客户需求；4. 产品推广：针对大客户特点，制定个性化产品推广方案，提高产品竞争力；5. 团队协作：加强销售团队内部协作，提高整体销售效率。
第三章大客户销售流程第六条客户开发：1. 销售人员根据市场调研结果，筛选潜在客户；2. 制定客户拜访计划，拜访客户，了解客户需求；3. 跟进客户需求，提供解决方案。
第七条客户跟进：1. 定期与客户沟通，了解客户需求变化；2. 根据客户需求，调整销售策略；3. 关注客户反馈，及时解决客户问题。
第八条客户签约：1. 签约前，确保产品或服务符合客户需求；2. 与客户签订正式合同，明确双方权利义务；3. 签约后，及时跟进合同执行情况。
第四章大客户销售管理职责第九条销售部门职责：1. 制定大客户销售策略，组织销售团队实施；2. 监督销售过程，确保销售目标的达成；3. 定期对销售团队进行培训和考核。
第十条销售人员职责：1. 负责客户开发、跟进、签约等工作；2. 按时完成销售任务，提高客户满意度；3. 积极参与销售团队活动，提高团队凝聚力。
第五章奖惩与考核第十一条奖惩制度：1. 对完成销售目标、提升客户满意度的大客户销售人员给予奖励；2. 对未完成销售目标、损害公司利益的大客户销售人员给予处罚。
销售大客户管理制度范本
销售大客户管理制度范本第一章总则第一条为了更好地拓展业务工作，加强公司对大客户的管理，特制定本制度。
第二条本制度所称的大客户，是指为公司带来显著业务收益、对公司发展具有重要影响的客户。
第三条本制度适用于公司所有销售人员及相关部门的工作人员。
第四条公司应重视大客户的管理，建立健全大客户管理体系，确保大客户关系的稳定和发展。
第二章大客户的认定与维护第五条大客户的认定标准：1. 客户的业务规模和影响力；2. 客户对公司业务的贡献度；3. 客户的发展潜力和合作前景。
第六条大客户的维护：1. 定期与大客户进行沟通，了解客户需求，提供优质服务；2. 建立大客户档案，详细记录客户的基本信息、业务往来、需求变化等；3. 制定大客户拜访计划，确保每位大客户都有固定的销售人员负责跟进；4. 对大客户进行分类管理，根据客户等级制定不同的优惠政策和服务方案。
第三章大客户的开发与拓展第七条大客户的开发：1. 了解行业动态，掌握潜在大客户的信息；2. 积极参与行业活动，提升公司品牌知名度；3. 建立与行业内的合作伙伴的良好关系，获取客户推荐；4. 利用公司资源，为潜在大客户提供定制化服务，促进合作。
第八条大客户的拓展：1. 深入了解现有大客户的需求，提供个性化解决方案；2. 定期举办客户座谈会，收集客户意见和建议，提升服务质量；3. 结合公司业务发展，积极开拓新的业务领域，为客户提供更多价值；4. 鼓励客户转介绍，扩大公司业务规模。
第四章大客户的管理与服务第九条大客户的管理：1. 设立专门的大客户管理团队，负责大客户关系的维护和发展；2. 定期对大客户进行满意度调查，了解客户需求，及时调整服务策略；3. 建立应急预案，确保在大客户遇到问题时能迅速响应和解决；4. 对大客户进行定期回访，了解客户使用公司产品的状况，提供技术支持。
第十条大客户的服务：1. 提供专属销售顾问，为客户提供专业、贴心的咨询服务；2. 优先安排订单生产，确保客户订单按时交付；3. 建立绿色通道，简化客户售后服务流程，提高服务质量；4. 定期举办客户培训，提升客户使用公司产品的技能和满意度。
大客户部销售制度管理办法
大客户部销售制度管理办法一、利润机制要求保证公司的基本利润需求，并根据预估销售量确认公司利润比例。
1)销售额＜20万以下，公司基本利润要求为20%2)20万≤销售额＜50万，公司基本利润要求为17%3)50万≤销售额＜100万，公司基本利润要求为14%4)销售额≥100万，公司基本利润要求为10%5)如遇特殊情况低于公司规定基本利润要求，需进行特批申请，总经理申请通过方可执行。
二、销售返点1.销售返点作为项目营销的手段之一，基本根据具体个案单独提报申请，下述为基本参考标准。
1)销售额≤20万以下，销售返点为总收款的5%2)20万≤销售额＜100万，销售返点为总收款的8%3)销售额≥100万，销售返点为总收款的10%2.销售返点管理1)所有销售返点都需在提前向大客户部经理申请，市场营销中心、总经理审批，如未经批准，不得向客户做出任何承诺。
2)销售返点基数以当月所收账款数为参数，不得提前支取下次收款所需返点。
3)返点申请时需由财务部出具当月所收账款数目，并出具相关销售返点申请单，由大客户部经理提报，市场营销中心、总经理审批。
4)销售返点包含相应税费，需提前告知客户。
三、报价政策1.报价组成项目报价=产品成本价（产品管理部确定）+公司利润（根据预估销售额套用比例）+销售返点+其他费用（包含运费、安装费、辅料费等费用，视情况而定）注：此报价方法只适用于直营项目，经销商主导项目不适用于此公式。
举例：项目单额预估为10000㎡，产品成本价为70元/㎡，客户返点为8%，无其他费用，即：产品报价=70+70*14%（9.8）+70*8%（5.6）=85.4元/㎡四、销售费用政策1.销售费用管理权限工资提成：按绩效考核政策，大客户部提报，市场营销中心审核，财务总监、总经理审批。
a)工资组成：当月工资=基本工资+业务提成；b)业务提成：以上月所收项目款项的2%提取，所收款项已当月30日财务部核实到账款项为准。
招投标费：业务人员申请，大客户部经理提报，市场营销中心审核，总经理审批。
卷烟销售大户管理制度
卷烟销售大户管理制度
第一条以卷烟零售均销量的3-5倍为标准来确定卷烟销售大户，大户比例不得超过各单位客户月平总客户数的10%，大户的数量按照季度上报省局备案。
第二条大户具备条件：规范经营、严格执行卷烟零售指导价格、无无证批发行为、经营形象良好、卷烟零售业绩良好、专卖营销配合度高等方面。
第三条审批程序：对于销售大户的商定量，必须完善卷烟零售客户增加销量审批手续，由客户申报、客户经理、市管员、营销部经理和县（区）专卖局长签署意见后报地市级公司营销部门和分管领导审批通过，报内管部门备案。
第四条日常监管：专卖部门每月要根据营销部门提报的相关资料对大户进行监管，详细掌握其销售去向、销售价格、销售方式、有无违法违规经营现象等，并及时与营销部门沟通。
专卖、营销、督查三个部门共同审核，如确实存在经营不规范行为，应在次月取消其销售大户资格。
第五条特色服务：营销部对大户提供特色服务，如主销卷烟供应、公司活动优先参与、终端建设优先考虑等方面。
大额销售财务管理制度
第一章总则第一条为加强公司大额销售管理，规范财务操作流程，防范财务风险，确保公司资金安全，提高资金使用效率，根据国家有关法律法规和公司规章制度，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有涉及大额销售业务的相关部门和人员。
第三条本制度遵循合法性、安全性、效益性和透明性的原则。
第二章组织机构与职责第四条成立大额销售财务管理小组，负责制定、执行和监督本制度的实施。
第五条大额销售财务管理小组的主要职责：1. 制定大额销售财务管理制度及相关操作流程；2. 审查大额销售业务的财务预算和实际执行情况；3. 监督大额销售业务的资金支付和回收；4. 定期对大额销售业务进行财务分析和风险评估；5. 对违反本制度的行为进行查处。
第三章大额销售业务流程第六条大额销售业务流程包括：1. 销售合同签订；2. 财务预算编制；3. 财务审批；4. 资金支付；5. 财务核算；6. 资金回收；7. 财务报告。
第七条销售合同签订：1. 销售部门根据市场调研和客户需求，提出销售方案，签订销售合同；2. 合同内容应明确销售金额、付款方式、交货时间、售后服务等；3. 合同签订后，销售部门应及时将合同副本报送财务部门。
第八条财务预算编制：1. 销售部门根据销售合同，编制财务预算；2. 财务部门对预算进行审核，确保预算的合理性和可行性；3. 经审批后，预算成为大额销售业务的财务依据。
第九条财务审批：1. 财务部门根据预算和审批权限，对大额销售业务进行审批；2. 审批通过的，办理资金支付手续。
第十条资金支付：1. 财务部门根据审批结果，办理资金支付手续；2. 资金支付方式包括银行转账、现金支付等；3. 资金支付后，财务部门应及时将支付凭证报送销售部门和相关部门。
第十一条财务核算：1. 财务部门根据大额销售业务的相关凭证，进行财务核算；2. 核算内容包括收入、成本、费用等。
第十二条资金回收：1. 销售部门负责跟踪客户付款情况，确保资金及时回收；2. 财务部门对回收的资金进行核对，确保资金安全。
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辽阳市卷烟销售大户管理办法为进一步规范卷烟销售工作，促进辽阳卷烟市场规范运行，打造公平、公正、竞争有序的辽阳卷烟市场环境，更好的推动“按订单组织货源”工作的全面实施，贯彻零售终端规范年工作，辽阳烟草公司按照省局的指导方针，根据《中华人民共和国烟草专卖法》《中华人民共和国专卖法实施条例》的有关规定和《国家局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》的指导精神，并结合本地区的自身情况特点，特制定本办法，此办法适用范围为辽阳卷烟销售大户。
一、卷烟销售大户管理机构组成及职能卷烟销售大户管理以市级公司为大户管理的主体，灯塔市局、辽阳县分局、专卖管理办公室作为经营行为管理主体，营销中心作为经营能力管理主体，销售大户审定小组为最终审定机构，责任职能逐一明确到各部门，各岗位。
成立大户管理审定领导小组组长：主管专卖副局长成员：专卖管理办公室灯塔县局辽阳县局督察办营销中心负责人对卷烟销售大户的管理责任到人，实行问责制的监督管理办法。
下面就将各部门、各岗位的具体职能进行说明：（一）销售大户审定小组：负责对销售大户最终资格的审定。
（二）灯塔市局、辽阳县局、专卖管理办公室：对大户的日常经营行为进行管理，保证大户卷烟明码实价落地销售，无违规、违法经营行为，并负责与相关部门之间的沟通协调。
（三）督察办：负责对公司各相关部门在大户认证过程中的监督、检查，以及对大户认证工作的回访。
（四）市级烟草公司营销中心的职能：负责在信息汇总分析、数据核实、大户资格认定审核、合理进行货源分配等方面加强对大户的监管力度，并负责与相关部门之间的沟通协调。
（五）市场部的职能：负责本辖区大户的服务、调研、日常维护；负责收集汇总本辖区大户数据信息，并及时向上级汇报有关情况；指导、协调客户经理开展销售大户管理工作。
（六）市场管理员的职能：负责对所管理辖区的销售大户经营行为进行监督管理，保证销售大户无外渠道进货行为，全部卷烟按照明码实价落地销售，无违规、违法经营行为，并及时将有关情况向上级部门汇报。
（七）督察走访员职能：负责对营销中心提交认证申请的大户进行回访检查，并将意见填写于申请，请部门领导签字。
（八）客户经理的职能：负责对所管理辖区的销售大户进行服务、调研、信息收集、信息核查等日常工作，并及时向上级市场部汇报有关情况。
二、销售大户资格认证标准及审定流程（见附表8）销售大户标准根据《国家烟草专卖局关于规范卷烟零售大户经营行为的指导意见》（国烟专【2010】448号）文件相关规定执行，每年调整一次。
2010年度辽阳地区共销售卷烟67144箱，年末零售客户数量为6475户，户均销量为216条，根据《国家烟草专卖局关于规范卷烟零售大户经营行为的指导意见》（国烟专【2010】448号）中相关规定，大户标准为月销售卷烟千条以上或月销量超过本地区零售户平均月销售量5倍（即216*5=1080条）的客户，为准大户。
（一）通过系统核定辽阳地区2010年月均销量高于1000条的客户数量为19户，这些客户为具备成为2011年辽阳地区卷烟销售大户的条件，为准大户。
（二）销售大户的审批程序及所需手续：大户的认证严格执行审批制度，对销售大户的审定要严格核实，逐一上报逐一审批，严格控制数量，保证质量，落实卷烟明码实价实现落地销售。
审批程序：1、市场管理员调研报告（见附表1 ）。
在准大户范围内市场管理员通过核实客户明码实价落实情况、卷烟落地销售执行情况、有无经营假、私、非卷烟行为，形成调研报告上报部门认定，并将复印件送相对应市场部备案。
2、客户经理调研报告（见附表2）。
在准大户范围内客户经理通过核实客户资料，初步确认大户资格或发现异常情况后，形成调研报告，及时上报市场部门。
调研报告包括大户基本信息、客户经理预测销量、分析意见等内容。
客户经理不得私自调整、篡改大户资料。
3、市场部核实。
市场经理对客户经理调研报告进行初步回访核实后，对于初步审核符合条件的客户查阅其相应市场管理员调研报告，若市场管理员调研报告认定其有成为销售大户的资格则填写大户认定申请（见附表3），向营销中心提出申请，反之则停止申请程序。
4、营销中心认定。
营销中心根据市场经理提报的大户认证申请综合考量专卖管理部门以及市场经理意见并对该客户进行回访，对于符合条件的客户进行认定并上报督察办。
5、督察办回访：根据营销中心提交的大户认证申请对客户进行回访并将回访意见填写于申请上，后将申请上报销售大户审核小组审定。
6、销售大户审核小组审定。
接到督察办提交的大户认证申请后查阅所有工作底稿对大户资格进行审定。
7、签订协议（见附表4）。
经销售大户审核小组审定符合条件客户，需签订规范经营协议，零售客户依据协议守规、守法经营。
所需手续：所需手续包括市场管理员调研报告、客户经理调研报告、大户认定申请表。
三、销售大户的回访制度：对于销售大户的管理采取资格审定过程与日常管理过程回访制度。
1、在资格审定过程中由市场部、营销中心、督察办负责对提出申请的准大户进行回访。
2、在大户资格确定后，进行日常维护阶段，由市场管理员每半年对大户的守规、守法经营情况进行回访一次，若其出现违规、违法经营行为依照《烟草专卖法》对其处理，并填写信息反馈单（见附表5）将情况及时反馈营销中心，营销中心分析其违法、违规情况填写销售大户整改意见表（见附表6）上报销售大户审定小组审定。
营销中心将其审定结果备案作为其次年销售大户资格认定材料留查。
客户经理在日常工作中根据销售大户管理细则和服务细则的规定对其进行重点走访并在每月月总结中体现销售大户经营情况，若出现经营异常情况，分析原因，填写大户销售异常报告（见附表7），逐层上报，营销中心分析其违法、违规情况填写销售大户整改意见表（见附表6）上报销售大户审定小组审定。
营销中心将其审定结果备案作为其次年销售大户资格认定材料留查。
四、销售大户管理细则：对于销售大户的管理采取以零售客户业态划分为基础的动态管理。
专卖管理部门对于一般的卷烟销售大户，要求必须严格规范经营，不得有违价销售、外渠道进货、购销假冒卷烟等违规经营行为。
对于“代订”“二次批发”进行严格管理，严格掌控下网、停业户的审查、审批，杜绝出现其他业户为销售大户“代订”和销售大户对中小户的“二次批发”行为。
针对特殊业态客户的经营规范：1、商场、超市等业态销售大户。
所经营的卷烟产品，不得参加任何店内促销活动以及进行其他违规、违价销售卷烟产品的营销活动，各区域专卖管理部门负责监管。
营销中心掌握商场、超市等业态零售户的卷烟销售数据。
2、烟草自营店。
自营店可以按照市级公司的相关规定对罚没烟、破损烟、特批烟进行处理；自营店一律按照统一建议零售价格销售卷烟，不得私自降价销售或提价销售，以上由专卖管理部门负责监管、执行；营销中心严禁向自营店优惠供货或临时供货，严格按照一般烟酒店零售客户对待，自营店月供货总量要根据本地区实际情况做出合理定量，并形成正式文件执行；按照其所在的访销周期进行电话访销，不得在访销周期之外供货；经营规模根据销售数据由电脑系统自动生成，不得私自变动经营业态及经营规模；货源分配坚持公平、公正、公开的原则，紧俏卷烟分配按照营销管理中心设定的统一系数进行分配。
3、连锁店。
卷烟连锁店必须为一店一证、一店一卡，订货为一店一订，卷烟连锁店向单店独立订货、独立销售，不得由总店订货后分配给分店销售，不能够达到要求的一律不予供货，专卖管理部门负责监管、执行；连锁店经营烟草专卖品要严格执行监督检查，门店在经营烟草专卖品中出现的问题由总部负相关责任。
连锁店办理烟草专卖证或许可证后，所在区域市场部要将其业态类型按照实际情况划归并随时掌握其销售数据；五、销售大户服务细则：1.客户经理对辖区内大户每月至少拜访两次，拜访频率应大于一般客户。
2.对于大户，客户经理应该更加注重宣传烟草专卖法律法规和行业政策，使销售大户的行业素质能够得到提高。
3.客户经理要注重优化大户的销售结构，市场经理掌握所在区域市场部的全部大户的销售结构水平，经过经营业态、市场类型等的对比，从中发现销售结构优化空间并指导客户经理进行有针对性的服务。
4.客户经理全面了解大户的要货需求，并将大户的需求汇总上报，市场经理对大户的要货需求进行汇总分析，发现异常及时与大户进行沟通，了解需求变动真实原因，以便更加合理的满足真实需求。
5.将销售大户的各月动销台帐资料进行汇总分析，把卷烟销售和库存变化情况及时传达给客户，按卷烟类别提供合理库存建议，优化销售大户库存结构。
6.跟踪销售大户的重点品牌和新品牌的发展动态、分析走势，提供给客户最及时的销售信息。
7.此外，客户经理还要向大户介绍产品信息、价格调整信息、紧俏品牌供应原则、促销活动计划等信息。
附表1：市场管理员调研报告调研日期：年月日调研方式：基础资料客户代码：专卖证号：客户名称：法人：客户地址：联系电话：经营行为明码实价落实情况：卷烟落地销售执行情况：领导审批意见附表2：客户经理调研报告调研日期：年月日基础资料客户代码：专卖证号：客户名称：法人：客户地址：联系电话：经营信息经营业态：商圈类型：从业人数：营业面积：营业时间：消费群体：销售信息分析意见客户经理：附表3：销售大户认证申请表申请日期：年月日基础资料客户代码：专卖证号：客户名称：法人：客户地址：联系电话：市场初审意见审批意见督察办意见大户审核小组回访核实意见附表4：规范经营协议书为了规范经营行为，维护经营户、消费者的合法利益，建立诚信经营的批零关系，经辽阳市烟草公司（以下简称甲方）与------------------（以下简称乙方）双方协商，达成如下协议：，一、乙方应遵守烟草专卖法，不得在辽阳市烟草公司以外的渠道购进卷烟；二、乙方应维护卷烟零售价格秩序，不低价倾销；（1）卷烟销售一货一签；（2）卷烟销售明码实价；（3）卷烟销售不搞酬宾、打折之类的促销活动；三、乙方的经营行为必须是为了满足消费者需求，不向卷烟经营业户销售卷烟，但乙方在不能分辨购买方为消费者还是卷烟经营户的不负此责任；四、乙方应接受并配合烟草执法人员检查，积极提供相关经营资料、库存资料；五、乙方应积极配合烟草公司营销人员做好需求预测、库存采集、真实销量的核实以及其他与其经营有关的营销工作。
六、乙方应积极参加电子结算业务，按时存款，确保及时结算，若不具备存款条件情况除外；七、乙方应积极配合甲方做好其他营销活动；八、甲方无偿向乙方提供动销台帐，并提供相关的经营信息；九、甲方按订单数据负责为乙方送货到户，并保证卷烟质量，如有问题当日为乙方调换，乙方验收入库后不予处理；十、甲方可以根据乙方历史销售数据合理安排供货数量；十一、甲方为乙方配备客户经理负责日常业务指导工作；本协议书一式两份，甲乙双方各执一份，经双方签字（盖章）后生效。