《渠道管理与开发》大纲
分销渠道管理教学大纲
物流信息与技术应用
投资决策
根据渠道资金流分析结果，决定是否需要对渠道进行 投资，如增加库存、扩大市场覆盖等。
渠道盈利模式与风险管理
盈利模式选择
根据产品特点、市场需求和竞争环境等因素，选择合适的盈 利模式，如佣金制、返点制等。
风险管理
识别和评估分销渠道可能面临的风险，如市场波动、价格战 、信用风险等，并制定相应的风险管理措施。
渠道设计原则与目标
原则
渠道设计应遵循市场导向、效率优先、合理分配、互惠互利的原则，以实现企 业销售目标。
目标
通过合理的渠道设计，提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力。
渠道开发策略与方法
策略
根据市场需求、产品特点、竞争状况等因素，制定合适的渠道开发策略，如增加 渠道成员、拓展销售区域等。
方法
通过市场调研、目标客户分析、销售数据分析等手段，确定渠道开发的方向和具 体措施。
现。
定期进行绩效评估
定期对渠道成员的绩效进行评估 ，分析其销售业绩、市场占有率 、客户反馈等信息，以了解其表
现及市场需求。
提出改进措施
根据绩效评估结果，针对不足之 处提出具体的改进措施，如调整 销售策略、加强客户服务等，以 提高渠道成员的业绩和公司产品
的市场占有率。
04 分销渠道营销策 略
渠道营销策略类型与制定
渠道结构与成员选择
结构
《渠道管理》课程教学大纲
《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。
三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。
六、后续课程商务谈判、客户管理等。
七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。
首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。
其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。
掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。
《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。
每个教学环节学生成绩考核标准见下图。
[1]李飞，分销渠道设计与管理。
清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。
中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。
电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。
东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。
北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。
机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。
人民大学书报资料中心。
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
甲方渠道管理制度
甲方渠道管理制度为了更好地管理甲方的渠道，提高渠道的合作效率和营销水平，确保产品顺利推向市场，特制定以下渠道管理制度：一、渠道的定义与分类1. 渠道的定义：指的是企业销售产品或提供服务时，通过不同的渠道向消费者提供产品或服务的过程。
2. 渠道的分类：根据渠道的不同特点和途径，可以将渠道分为直销渠道、代理渠道、分销渠道和电商渠道等。
二、渠道的发展策略及规划1. 渠道的发展策略：根据产品的特点和市场的需求，制定适合产品销售的渠道发展策略，包括拓展新渠道、培养老渠道、淘汰低效渠道等。
2. 渠道的规划：根据产品的市场定位和销售目标，制定渠道的年度规划和月度计划，明确各渠道的发展方向和目标。
三、渠道的选址与布局1. 渠道的选址：根据产品的定位和目标消费者群体，选择适合的渠道类型和地理位置，以确保渠道的有效运营和销售。
2. 渠道的布局：根据渠道的地理位置和市场需求，合理规划渠道的布局和分布，确保覆盖面广，服务全面。
四、渠道的管理与监控1. 渠道的管理：建立完善的渠道管理团队，负责渠道的策划、执行和监督，确保渠道的正常运营和发展。
2. 渠道的监控：采取有效的监控手段，制定监控指标和考核体系，及时发现和解决渠道中的问题和障碍。
五、渠道的绩效评估与激励1. 渠道的绩效评估：通过销售数据和业绩指标，对各渠道的销售情况和发展情况进行评估，及时调整和完善渠道策略。
2. 渠道的激励政策：根据渠道的表现和贡献，制定相应的激励政策，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。
六、渠道的合作与沟通1. 渠道的合作：建立稳定的合作关系，保持渠道间的互信和合作，共同推动产品销售和市场发展。
2. 渠道的沟通：建立畅通的沟通渠道，及时分享信息和反馈意见，解决渠道中的问题和矛盾，促进合作关系的持续发展。
七、渠道的培训与支持1. 渠道的培训：定期组织渠道合作伙伴的培训和学习，提升他们的产品知识和销售技巧，增强渠道的专业水平和竞争力。
2. 渠道的支持：提供全方位的支持和服务，包括产品信息、市场资讯、销售工具等，帮助渠道合作伙伴更好地开展销售工作。
10.2银行渠道营销
PPT7：进驻银行网点的选择
理由：优质客户聚集场所。
居民区内、专业商品市场附近居住或工作的客户一般都属于退休、自由职业、个体经商、家族生意等等人群，属于有钱也有闲的客户。对于这类客户来说是有充分的理财需求的，我们需要的就是用专业的服务来引导客户的理财需求，
（方法-结果）
举例说明
（方法-结果）
举例说明
（方法-结果）
举例说明
（方法-结果）
在讲解过程中，
讲师可以请学员谈谈对以上五个素质的理解。
PPT1：讲师自我介绍，从业的时间和经历等。
PPT2：本课程将分为九个内容详细介绍：
一、银行渠道驻点营销的优势
二、银行渠道驻点营销的现实问题
三、进驻银行网点的选择
四、如何进驻已选择的银行网点
PPT6：三、进驻银行网点的选择
理由：确定并保护自己的势力范围。
我们公司的大营业部基本上都属于散户型营业部，很多客户居住办公地点的距离营业部的距离大多在3到5公里范围内，这些客户去办理金融业务基本也是就近办理，如果我们不进驻周边3-5公里范围内的银行，那么我们的客户极易被银行驻点的其他券商挖走，我们进驻这些银行网点的目的首先是保护我们现有的客户，其次才是开发其他客户。
PPT15：与银行各级工作人员的具体关系维护方法---负责人
简单介绍负责人员岗位的职责
个金主任：个人金融业务是商业银行在经营中按客户对象划分出的以个人或家庭为服务对象的金融业务，是对居民个人或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。相对于批发业务，个人金融业务属于商业银行的零售业务。
网点主任：网点管理、客户维护、产品分销的主责任人。制定、分解、督导产品营销计划，实施营业现场管理，督促、参与客户经理客户跟进工作，高端客户首席客户经理。
《国家技术转移专业人员能力等级培训大纲》
附件：国家技术转移专业人员能力等级培训大纲（试行）科学技术部火炬高技术产业开发中心二〇二〇年二月前言人才是创新的第一资源。
为贯彻落实《中华人民共和国促进科技成果转化法》及其若干规定，深入实施《国家技术转移体系建设方案》，加强国家技术转移人才培养体系建设，规范专业化技术转移从业人员能力等级培养模式，科技部火炬高技术产业开发中心组织有关单位，在总结地方技术转移人才培养成功经验的基础上，针对我国科技成果转移转化特点和技术市场发展需求，以提高技术转移从业人员专业素养和实践能力，构建高水平、专业化技术转移人才队伍为目标，编制完成《国家技术转移专业人员能力等级培训大纲》（试行）（以下简称“《大纲》”）。
《大纲》以分层次培养为原则，融合新形势下我国科技成果转移转化的新模式、新特点，注重理论与实践相结合、国内与国际相结合，突出科学性、系统性和实用性，所列内容既包括不同层次技术转移从业人员应知应会的知识结构、经纪实务、案例实操等培训课程，也包括提升技术转移从业人员知识素养的扩展性选修课程，为分类评价技术经纪人，引导技术经纪人职业化发展方向奠定了基础。
《大纲》适用于国家技术转移人才培养基地开展技术转移从业人员考试培训工作，也可作为各级地方科技管理部门开展科技成果转移转化培训、技术转移机构人员开展技术转移服务活动的参考资料，还可作为地方技术转移从业人员职称考试培训等的参考资料。
技术转移从业人员培训工作的组织方和授课教师，应认真按照《大纲》内容组织开展教学活动。
国家技术转移专业人员能力等级培训大纲（试行）一、培训目标根据《中华人民共和国促进科技成果转化法》及其若干规定，按照《国务院关于印发国家技术转移体系建设方案的通知》（国发〔2017〕44号）要求，创新技术转移人才发展机制，培养高素质、专业化技术转移人才，加快构建国家技术转移人才培养体系，营造科技成果转移转化良好生态，提升科技成果转移转化质量和效益，助力我国经济高质量发展和创新型国家建设。
某集团组织架构设计方案
通过新的组织架构 设计注重的结果人力资源管理方案
基于职能有效性的工作描述 基于岗位价值对比的薪酬分配方案 基于团队整体的业绩衡量手段 结合战略规划的人力资源开发
目录
组织架构设计方案
目前组织设计中的问题 对新组织设计方案的建议
工作权限设计方案
权限类别
关于基础管理的建议
《管理大纲》
工作权限设计方案
权限类别
关于基础管理的建议
《管理大纲》
附件
《职位等级架构》 《部门职责描述》
职位体系
职位体系
管理层
员工层
高级管理层 (2个 层 级 )
中级管理层 (3个 层 级 )
普通员工 (6个 层 级 )
总经理 副总经理
部 长 /部 门 经 理 副 部 长 /部 门 副 经 理 /代 职 经 理
•协调横向、纵向、内外部的关系
•建立沟通反馈渠道
四级
五级
目录
组织架构设计方案
目前组织设计中的问题 对新组织设计方案的建议
工作权限设计方案
权限类别
关于基础管理的建议
《管理大纲》
附件
《职位等级架构》 《部门职责描述》
《管理大纲》
管理大纲(基本法) 企业文化理念
•制度汇编 •随时添加更新 •电子文档发布 •现有制度的执行 •授权执行决策权限 •新制度审批权限
基本管理制度 基本管理制度 基本管理制度 基本管理制度
......
(分支法)
(分支法)
(分支法)
(分支法)
人事管理制度 财务管理制度 生产管理制度 销售管理制度
具体管理规定 (地方法规)
招聘管理规定
具体管理规定 (地方法规)
薪酬管理规定
毕业论文打印和提交格式要求(注意：格式不对的学生不得参加答辩)
中国地质大学长城学院本科毕业论文(如果类别为设计，将上面的“本科毕业论文”改为“本科毕业设计”，并将本行红色字体删去) 题目系别专业学生姓名学号指导教师职称年月日ﻬ中国地质大学长城学院毕业设计（论文）任务书课题信息:课题性质：设计□论文□课题来源: 教学□科研□生产□其它□发出任务书日期：指导教师签名：年月日ﻬ中国地质大学长城学院毕业设计(论文)开题报告中国地质大学长城学院本科毕业设计（论文）文献综述系别：专业:姓名：学号：年月日(黑体,三号，段前、段后间距为1行,居中)1.1☆☆☆（宋体,四号，段前、段后间距为1行，左对齐)1．1．1☆☆☆(黑体,小四号,段前、段后间距为1行，左对齐）(正文小四号宋体、行间距１８磅)☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆①,☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆。
（注释采用页末注或篇末注方式，注释必须要以圆圈括号“①、②”上标方式注出。
）图1□□中国地质大学长城学院专业结构图(黑体小五号居中,位于图下,图与下文空一行）□□☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆，☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆，☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆。
①☆☆☆☆☆☆☆☆☆（页末注释宋体六号)②☆☆☆☆☆☆☆☆☆2☆☆☆☆☆（黑体，三号，段前、段后间距为1行,居中）2.1☆☆☆(宋体，四号，段前、段后间距为１行,左对齐)2.1．１☆☆☆（黑体,小四号,段前、段后间距为1行,左对齐)□□☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆(正文小四号宋体、行间距18磅)表1□□☆☆☆表(标题黑体小五号、居中位于表的上方,表格一律用三线表)×××××××××××××××（宋体五号,水平、垂直居中）××××××××××××××××××××××××××××××注ａ：☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆（表与正文空一行)□□☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆（正文小四号宋体）题目(居中小二号黑体)摘□□要(“摘要”之间空两格,居中三号黑体）□□☆☆☆☆（摘要内容小四号宋体）关键词：☆☆☆☆;☆☆☆☆;☆☆☆☆；☆☆☆☆顶格、小四号黑体小四号宋体ＡBSTRＡCT（居中三号Times Neｗ Roｍan加粗,段前段后间距为１行)□□☆☆☆☆☆☆☆☆(小四号Timｅs Ｎew Roｍan）Key wordｓ:☆☆☆☆;☆☆☆☆;☆☆☆☆;☆☆☆☆顶格、小四号Tｉmｅs NeｗRoｍan加粗小四号Timｅs Neｗ Roman字体目□□录(“目录”两字中间空两格,居中三号黑体、段前段后间距为１行）□□1☆☆☆………………………………………………………………………………………×□□1．1☆☆☆☆…………………………………………………………………………………×□□1.２☆☆☆☆…………………………………………………………………………………×□□2☆☆☆☆…………………………………………………………………………………×□□2．１☆☆☆☆…………………………………………………………………………………×□□2.2☆☆☆☆…………………………………………………………………………………×………………□□参考文献……………………………………………………………………………………×□□致谢…………………………………………………………………………………………×□□注释…………………………………………………………………………………………×□□附录…………………………………………………………………………………………×（目录中中文字体为宋体,数字、页码为Timeｓ Nｅw Romaｎ字体,内容采用五号宋体)（黑体，三号,段前、段后间距为１行，居中)1.1☆☆☆（宋体，四号，段前、段后间距为1行,左对齐)1．1.１☆☆☆(黑体,小四号，段前、段后间距为1行,左对齐)□□☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆。
招聘渠道管理办法
招聘渠道管理办法招聘渠道管理制度第一章总则为了规范集团公司的招聘渠道管理，确保招聘工作的顺利开展，并树立公司良好的对外招聘形象，本管理制度特制定。
本制度的目的是以最佳效果招聘到合适的人才，保障集团公司招聘系统数据的安全，规范招聘系统的权限管理工作。
第二章招聘渠道管理的内容本章主要介绍招聘渠道管理的内容，包括招聘渠道的分类、招聘渠道的选择、招聘渠道的管理和评估等方面。
招聘渠道的分类包括内部招聘和外部招聘两种方式，招聘渠道的选择需要根据招聘岗位的需求和公司的实际情况进行选择。
招聘渠道的管理和评估需要建立相应的管理制度和评估体系，以便及时发现和解决问题。
第三章招聘渠道管理与评估本章主要介绍招聘渠道管理和评估的具体实施方案，包括建立招聘渠道管理制度、制定招聘渠道评估标准、建立招聘渠道评估体系等方面。
通过建立科学的评估体系，可以及时发现招聘渠道存在的问题，并采取相应的措施加以解决。
第四章外部招聘渠道操作规范本章主要介绍外部招聘渠道的操作规范，包括招聘渠道的选择、招聘渠道的发布、招聘渠道的管理和维护等方面。
在操作过程中，需要遵循相关规定，确保招聘信息的准确性和及时性。
第五章网站招聘权限管理概述本章主要介绍网站招聘权限管理的概述，包括权限管理的原则、权限管理的流程、权限管理的实施等方面。
通过建立科学的权限管理制度，可以确保招聘信息的安全性和准确性，避免信息泄露和误操作等问题的发生。
第六章费用管理本章主要介绍招聘费用的管理，包括招聘费用的预算、招聘费用的控制、招聘费用的报销等方面。
通过合理的费用管理，可以有效地控制招聘成本，提高招聘效率。
第七章附则本章主要介绍本管理制度的适用范围、解释权、违规处理等方面。
在实施过程中，需要遵循相关规定，确保招聘工作的顺利开展。
明确招聘岗位、招聘渠道和招聘时间，并及时向各下属分公司通报。
第十条外部招聘操作规范一)、招聘渠道的选择应根据招聘岗位的特点和招聘需求的紧急程度来确定。
二)、招聘广告的制作应注意文字简洁明了、排版美观大方、图片清晰醒目，以吸引应聘者的注意力。
课程开发的策划书3篇
课程开发的策划书3篇篇一《课程开发的策划书》一、课程背景随着社会的发展和进步，人们对知识和技能的需求不断增加。
为了满足人们的学习需求，提高人们的综合素质，我们计划开发一系列高质量的课程。
二、课程目标1. 提高学员的专业知识和技能水平。
2. 培养学员的创新思维和实践能力。
3. 增强学员的团队合作精神和沟通能力。
4. 帮助学员提升职业竞争力和个人发展潜力。
三、课程内容1. 课程主题：根据市场需求和学员兴趣，确定课程主题。
2. 课程大纲：制定详细的课程大纲，包括课程目标、课程内容、教学方法、教学资源等。
3. 教学资料：编写教材、讲义、案例、练习等教学资料，确保教学内容的系统性和完整性。
4. 实践环节：设计实践环节，让学员通过实践掌握所学知识和技能。
四、课程实施1. 教学方法：采用多种教学方法，如讲授、讨论、案例分析、实践操作等，提高教学效果。
2. 教学资源：利用多媒体、网络等教学资源，丰富教学内容和形式。
3. 教学团队：组建专业的教学团队，包括教师、助教、辅导员等，确保教学质量。
4. 教学管理：建立完善的教学管理制度，如教学计划、教学评估、学员管理等，确保教学工作的顺利进行。
五、课程评估1. 学员评估：通过考试、作业、实践操作等方式，对学员的学习效果进行评估。
2. 教师评估：通过学员评价、教学督导等方式，对教师的教学质量进行评估。
3. 课程评估：根据学员评估和教师评估的结果，对课程进行评估和改进。
六、课程推广1. 宣传推广：通过网络、广告、宣传册等方式，对课程进行宣传推广。
2. 合作推广：与相关机构、企业合作，共同推广课程。
3. 口碑推广：通过学员的口碑传播，提高课程的知名度和美誉度。
七、课程收益1. 经济效益：通过课程销售和合作推广，获得经济效益。
2. 社会效益：提高学员的综合素质，为社会培养更多的人才。
八、课程风险1. 市场风险：课程市场需求不足，导致课程销售不畅。
2. 教学风险：教学质量不高，导致学员满意度下降。
《渠道开发与管理(第2版)》课后巩固练习参考答案[6页]
![《渠道开发与管理(第2版)》课后巩固练习参考答案[6页]](https://img.taocdn.com/s3/m/873a74bc3c1ec5da51e2701f.png)
项目一巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. C2. D3. A4. A5. B6. B三、多项选择题1.ABCD2. ACD3. ABCD4. ABCD5. ABC6. ABCDE四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：1、选择渠道成员的原则是目标市场原则，分工合作原则，共同创业发展原则，2、开发渠道成员的方法有产品推介会、招商广告、社区门诊宣传、转介绍等。
3、评估渠道成员的信用，可以直接调查，也可以间接调查渠道成员的资金实力，银行调查，持续服务报告等。
项目二巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. D2. B3. D4. C5. A6. B三、多项选择题1.ABCD2. BCD3. ABD4. BC5. ABC6. ACD四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：（1）属于销售型激励策略中的台阶返利。
（2）台阶返利的优点是短期内快速完成销售额。
台阶返利的缺点是单纯的台阶返利，对市场的长治久安不利，容易导致窜货、乱价等结果。
（3）1.设计和执行级差价格体系 2.严格控制渠道促销3.制定合理的销售目标.4.制定公平的渠道政策5.加强库存管理6.明确双方权利、责任7.建立综合渠道考量制度 8.对公司产品进行区域标码识别9.建立严格的窜货处罚制度10.实施业务人员综合指标考核项目三巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. C2. D3. A4. D5. A6. B三、多项选择题1.CD2. ABCD3. ABD4. AC5. ABCD6. ACD四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：（1）王总属于情感型客户。
王总的性格特点是：“对人友善、富有同情心，在打交道过程中十分随和，迎合对方的兴趣，常常会在不知不觉中把人说服。
”这符合情感型客户特点。
（2）对情感型客户而言，催款的具体策略和方式为：①以弱胜强：催款人应多讲欠款对自己带来困难，请求对方支持等情况，以争取动摇情感型客户的心理防线，为达成协议提供机会。
招聘渠道管理办法
(一)、集团人力资源中心根据招聘计划，采用网络招聘渠道时，选择全国性专业招聘网站，视平台情况补充地区性专业招聘网站，同时在公司内部网站和其他业务网站进行招聘宣传。
(二)、下属分公司人事行政部具有拓宽招聘渠道的责任，可根据分公司招聘职位的具体情况，开发适合的网络及其他招聘渠道，但需将相关信息提报集团人力资源中心审批，获批后方可自行进行相关招聘活动。(无费用进行备案,有费用的需要审批)
（二）、统一组织。各下属分公司人事行政经理负责协同集团人力资源中心招聘渠道的管理工作，不自行管理招聘渠道。
第六条招聘渠道管理权限划分
(一)、集团人力资源中心负责招聘渠道的寻找、对开发的招聘渠道进行评估确定各类招聘渠道适用的范围对整个招聘渠道所产生的招聘效果进行评估。
(二)、集团各下属分公司可根据各分公司具体的招聘情况开拓当地的招聘渠道，并对招聘渠道进行维护及管理，并协同集团人力资源中心进行各渠道招聘及内部推荐，保证招聘工作的有序开展。
(2)为避免帐号被盗用，密码长度不小于六位，建议数字与字母结合使用；
(3)对于用户忘记密码的情况，需要按照新用户申请流程处理
（二）帐号与密码保管：
(1)密码不可告知他人，用户帐号不可转借他人使用；
(2)如操作用户临时不在岗，而有紧急且重要的业务需要用其权限进行处理时，部门负责人可以将该用户的权限临时授予其他用户，集团招聘经理按照所负责人的要求的时间更改权限，操作用户回岗时，取消授予其他用户的临时授权；
(4)申请人应在收到通知的当天修改初始口令。
第六章
第一十九条招聘渠道产生的费用，集团承担招聘主要组织职责的，由集团投入，不分摊。
第二十条下属分公司采纳集团推荐招聘渠道，经授权自行发布招聘公告的费用，由下属分公司自行承担。特殊招聘费用，如猎头费用，集团本部发生由集团承担。下属分公司发生由下属分公司承担。
渠道下沉
渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。
但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。
故而渠道又称网络。
渠道下沉是指原本只在城市中销售的网络扩散开来，并且深入到农村基层去，它是一种新的营销策略，并且针对性的在经济较发达的农村推行。
也指：由于企业在行业内发展的压力，为了提高利润，所以要减少渠道的支出。
即节减渠道的经费，提高效率等。
就比方，肯德基刚进入中国只在一线城市开设，因为一线城市能接受这个东西。
慢慢的，中国人富了，一线城市人该吃的都吃了，品牌也打开了，更多人知道了，二三线城市有吃它的需求，但二三线城市没有肯德基。
肯德基觉得时机到了，去二三线城市开了。
这就是渠道下沉。
渠道下沉，再下沉在以批发渠道为主的农村市场，厂家要找到独家经销商很难，一般经销商配送的货品比较全而杂，一家的产品利润再高也很难解决物流成本问题。
“我明明要一瓶可口可乐，小卖部的售货员却给了一瓶娃哈哈的非常可乐，还告诉我这就是可口可乐”，回农村老家探亲的小魏告诉记者。
小魏，20岁，已经在城里打工快四年了，“我每次回老家都感觉有点不习惯，很多在城里吃惯了的东西，老家都没有，不过这两年好多了，我发现我们家那里也多了很多品牌货。
”下沉，下沉，再下沉，把渠道下沉到农村去，这几乎成了很多厂商近几年重点的营销策略。
切入点：一定要选择发达农村“由于农村市场比较大，盲目投入大量的人力、物力、财力往往会造成失败，因此选择试点然后将其成功营销模式复制非常关键。
”上海家化销售公司总经理叶伟敏一再向记者强调。
从2004年下半年开始，上海家化就开始做农村营销试点，目的是将成功的经验复制到全国各个市场。
“我们选择了信阳、南阳、阜阳、临沂、周口等10个地级市，首先要求这些试点有明显的市场增长潜力，也就是该试点有同类产品销售，但家化产品销售比较少的地区；其次是人口密集在700万以上，保证产品的消费力。
渠道拓展主管的职责内容
渠道拓展主管的职责内容
一般包括以下几个方面：
1. 渠道发展策略制定：制定并实施渠道拓展战略，确定目标市场，分析竞争对手，评估潜在合作伙伴，确定渠道发展目标和策略。
2. 渠道招募与管理：开展渠道招募活动，与潜在合作伙伴进行洽谈和评估，建立合作关系并签署合同。
同时，负责对现有渠道合作伙伴进行管理，提供培训和支持，评估并提高他们的绩效。
3. 销售目标管理：制定销售目标和销售计划，并确保团队能够达到或超越这些目标。
监控销售绩效，提供实时反馈和指导，制定改进措施。
4. 渠道市场推广：制定和执行渠道市场推广计划，为合作伙伴提供市场营销支持和资源，帮助他们提高市场影响力和销售业绩。
5. 渠道冲突解决：及时发现和解决渠道冲突问题，确保合作伙伴之间的竞争关系和合作关系的平衡。
6. 渠道绩效评估：建立和管理渠道绩效评估体系，跟踪和评估合作伙伴的绩效表现，制定改进措施，优化渠道绩效。
7. 竞争对手分析：持续跟踪市场动态和竞争对手的行动，进行竞争对手分析，找出新的机会和挑战，及时调整策略。
8. 团队管理：负责招聘、培训和激励团队成员，建立并维护高效的团队合作氛围，提供工作指导和支持，帮助团队成员实现个人和团队目标。
以上仅为一般性的职责内容，具体岗位要求可能还会根据不同行业和公司的需求而有所调整。
2021年中级经济师考试大纲
2021年中级经济师考试大纲已经公布，以下是考试大纲：
一、宏观经济学
1. 宏观经济学的基本概念和基本理论
2. 宏观经济运行和调控
3. 货币与金融体系
4. 国际贸易与金融
二、微观经济学
1. 微观经济学的基本概念和基本理论
2. 市场供求与价格
3. 生产与成本理论
4. 市场竞争与垄断
三、财政税收
1. 财政学的基本概念和基本理论
2. 税收理论与税制
3. 财政政策与税收政策
4. 财政支出与税收收入
四、货币银行
1. 货币银行学的基本概念和基本理论
2. 货币供给和货币需求
3. 利率理论与利率形成机制
4. 金融市场与金融机构
五、经济法
1. 经济法的基本概念和基本理论
2. 公司法与证券法
3. 合同法与侵权法
4. 反垄断法与反不正当竞争法
六、统计学
1. 统计学的基本概念和基本理论
2. 数据的收集、整理和分析
3. 概率与数理统计
4. 统计推断与假设检验
七、人力资源管理
1. 人力资源管理的基本概念和基本理论
2. 招聘与录用
3. 培训与开发
4. 绩效管理与薪酬管理
八、市场营销
1. 市场营销的基本概念和基本理论
2. 市场调研与分析
3. 产品策略与定价策略
4. 销售与渠道管理
以上是2021年中级经济师考试的考试大纲，考生需要根据考试大纲进行备考。
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讲师：张铸久
课程纲要
【课程名称】《渠道管理与开发》
【课程背景】
如果你的企业内出现下列问题，你会怎么帮助渠道（简称合作伙伴）？
●渠道不愿意扩大经营团队；不愿意增加资金；不愿意配合公司完成新产品
的推广；
●渠道与区域管理部门经常出现矛盾，并且能以协调一致；
●渠道对于如何筛选分销商没有具体思路，对现有的分销商管理束手无策；通过哪些方法才能让渠道迅速掌握以下知识点？
✓家电行业渠道管理到底是管理什么？
✓如何才能使渠道的目标与公司的目标保持一致？
✓如何分析家电行业渠道的经营情况，并帮助其制定详细的规划？
✓如何支持渠道的发展？
做渠道管理的关键在于了解管理步骤，做好适合渠道详细的计划，并且能够对其计划施加影响，最周创造好的业绩。
【课程收益】
心态：了解管理渠道所需要的技能。
认识到自身的差距；
技能：掌握渠道管理的步骤。
制定有针对性的计划，使双方目标一致，并管理好渠道；
应用：建立长期的合作关系。
提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；
【课程对象】
区域经理、资深销售人员
【授课方式】理论讲解+情景呈现+ 案例分析+点评
【课程时长】1天，6小时/天
【课程大纲】
第一部分：渠道管理
一、渠道管理概述
●了解行业特点
讨论：渠道的主要挑战
●企业与合作伙伴对彼此的期望
●认识渠道管理的六个步骤
二、分析渠道的业务状况
●分析合作伙伴的业务状况
●学习7P模式分析工具
●了解企业风格
●制定策略
讨论：利用7P模型了解渠道合作等级
三、与渠道制定目标计划，使双方在工作中保持一致●了解关键成功因素（CSFs）
讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）
●学习计划管理模式
●用SMART模式同渠道制定目标和行动计划四、建立并管理与渠道的关系
●理解、分析合作伙伴的管理模式
●如何与合作伙伴用PCCI建立信任关系。