渠道管理(PPT 28页)
《渠道管理》PPT课件
第三章 渠道成员分销功能分析
问题: 将要建立的分销网络包括哪些成员? 渠道成员在市场营销中扮演何种角色?各自的
优势是什么? 选择什么样的渠道成员交易成本最小,收益最
大? 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗? 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员,最大限度的规避风险?
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍; 二、提高交易效率,降低交易成本; 三、接近终端用户; 四、发挥协同作用,共享渠道资源; 五、规避市场风险; 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局: 1、渠道成员的选择; 2、渠道结构;
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式;
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
17
(二)代理商的优势: 1、对区域市场比较熟悉; 2、规避经销风险; 3、运营成本较低。 案例:VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型:
(一)制造业公司代理商 (二)销售代理商 (三)采购代理商 (四)佣金商 (五)进口和出口代理商 (六)信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
《渠道管理(数字教材版)》PPT课件第2章
渠道战略服从于市场营销战略
一方面,渠道战略必须统一于营销战略。 渠道战略的制定必须以公司市场营销战 略为出发点。
另一方面,渠道战略为公司营销战略以 及公司发展战略目标的实现提供了途径。
渠道战略与顾客需求分析
渠道战略要以顾客的服务需求为核心 服务需求的具体内容:
(1)为顾客购买提供空间上的便利性 (2)减少顾客等待和交货的时间 (3)弥补生产者和消费者信息的不对称 (4) 满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需
第2章 制定渠道战略
本章要点
1、渠道战略的含义 2、渠道战略的制定流程 3、渠道战略的环境影响因素 4、渠道战略与市场营销战略的关系 5、渠道战略的选择与评价
小米电视的线下渠道战略发布
小米电视的线下渠道战略发布
2018年8月28日,主题为“All in,共赢 ”的小米电视战略发布会在北京召开, 发力补贴线下市场
案例讨论:爱他美打通数字营销全链
爱他美的主要销售渠道以母婴连锁门店 及平台电商为主
2018年3月,作为最先尝试数字化促销的 母婴奶粉品牌,爱他美联合孩子王,投 放了第一波微信朋友圈促销广告,开启 了母婴零售三方的数字化促销之路
2018年9月第13届“奶粉节”,孩子王与 爱他美在线下联合发布爱他美《探索卓 萃科技的奥秘》纪录短片,并在腾讯视 频平台进行播出
要 (5)满足顾客消费经常性、零散性的需要 (6)为顾客提供各种售后服务
渠道战略与产品
1.产品不同,顾客的需求心理不同,适 宜的销售渠道相应不同。
2.产品不同,适应的渠道特征不同。 3.产品的生命周期的不同阶段适用不同
的渠道策略。
渠道战略与定价
1.能够影响单位商品的总成本。 2.渠道成本本身是商品成本的重要组成
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能
。制造商负责制定批发价格和零售指导价,但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空:
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广;占有的 分销资源多;可以借用 分销渠道的资源;适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少;多为 垄断性独家经营
竞争程度不高,不利 于企业和分销渠道的 进步;市场覆盖率较 低
增加卖点,增强分销渠道的核心竞争力, 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
(二)宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品,其营销渠道成为宽渠道;反 之,若制造商选择较少的同类中间商经销其商品,则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水,当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐,当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅,你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中,某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权,或者拥有相当实力,或者是一种契约关系。
渠道建设与管理培训ppt课件
第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
5
第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。
•
• • • • •
1:收集所在区域的信息。(包含:客户信息,学校信息,竞争产品信
息,当地国家政策信息等等。) 2:及时与客户取的联系,并且把公司产品,以及渠道政策介绍给客户。 3:对意向客户的实际情况进行背景调查,了解客户的人脉资源情况, 以及经济情况。 4:与客户签订合同,合同谈判,收回,跟踪。 5:协助,指导加盟代理商高效的开发当地市场,培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程,以及谈判技巧。 6:制定,管理,指导代理商年度业绩任务,分解任务目标等。
简言之,最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是
通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,
减少成本。企业不同的规模和发展阶段,销售渠 道的形态都不相同,绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品,而是有自己的产品组合。
6
第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1:统一的渠道政策。 2:多个代理商按合同严格管理。 3:建立奖惩措施。
•
(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1:硬件厂商会遇到的问题,缩短了渠道链条,减少了渠道环节,极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题,比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌,并以此作为讨价还价的筹码,
渠道(PPT 30页)
客户信息与服务系统(Costomer Information and Service)允许客户用免费电话或当地热 线快速而简便地与公司沟通。
(三)数据库营销的意义 1、数据库营销强调建立长期的客户关系 ,这种关系被认为对企业的长期战略营销 计划具有重大的助益; 2、数据库营销可以运用计算机存储的客 户资料,支持企业与顾客之间的沟通,使 顾客和企业均从中获益。 3、数据库营销系统的个性化,可以满足 不同顾客的要求与偏好,对于顾客,可以 减少选择宣传媒体的范围,留给顾客好的 印象;对于企业,可以减少大量无效的促 销活动,节省促销费用。
4、供应商/客户界面:指供应商的角色与 技巧,客户与供应商之间的关系。
(五)数据库的构建与运行
1、创建一个有关客户的数据库: 以客户信息文件(Customer Information Files)为主线进行考虑:
由谁负 责构建 信息库
CIF中 应包括 哪些 顾客
应该搜 集哪些 信息
如何 组织
CIF
• 3、渠道的宽度:组成销售渠道的每个 层次或环节中,使用相同类型中间商的 数目。同一层次或环节的中间数目多, 渠道就宽。
• 4、渠道多重性:企业选择渠道类型的 多少,一种类型算一重渠道。
三、渠道流程(以汽车市场为例)
• (一)实体流程
供 运输 应 企业 商 仓库
制 运输 造 企业 商 仓库
代 理 商
运输 企业 银行
顾 客
(五)促销流程
供
广
制
广
代
应
告
造
告
理
商
商
商
商
商
顾 客
• 四、销售渠道的类型
• 消费者销售渠道:直接渠道,间接渠道 。
渠道管理PPT整理(仅供参考)
渠道管理PPT整理(仅供参考)第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象,认为在商品从制造商到消费者的流通过程中,自然形成了商品分销的轨迹,即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义,分销渠道又叫营销渠道,是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能销售功能。
洽谈功能。
沟通功能。
服务功能。
信息功能。
物流功能。
承担风险功能。
融资功能。
3、营销渠道的地位与作用地位:1谁拥有渠道,谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用:1.保持竞争力。
2.与中间商协作共赢。
3.节约流通费用。
4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化,深度分销的含义深度分销的含义:“深度分销”是一种渠道技术,它是指企业通过一定的手段和方法,将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落,达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销,即找更多的客户进行分销,目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”,深入基层市场开展分销,目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义:渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级,使产品通过最简短的销售体系流向消费者,目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面,企业可以通过建立更多的直接销售渠道,包括直供零售商(直接面对零售终端)和自建销售渠道(直接面对消费者),以加强企业对零售终端和终端消费者的把控,提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题:1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势:1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略,你认为哪一种战略会更加实用有效,并结合其优劣势说明原因。
渠道管理-渠道激励(激励管理)PPT课件
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感谢您的观看
间接经济激励
融资支持
为渠道成员提供贷款、担保或信用支持,解决资金周转问题。
优先权与排他性协议
确保渠道成员在特定区域或市场获得独家经营权或优先供货权。
培训与技术支持
提高渠道成员的销售技巧、管理能力或技术水平,增强竞争力。
非经济激励
品牌推广
协助渠道成员提升品牌形象,扩 大知名度。
参与决策
给予渠道成员一定的决策参与权, 提高其归属感和参与度。
检查是否与渠道成员保持了有 效的沟通,确保他们了解并接
受激励方案。
市场变化
考虑市场变化是否影响了激励 措施的效果,如竞争对手的策
略调整。
优化渠道激励策略和措施
调整激励方案
根据评估结果和原因分析,对 激励方案进行调整,以更好地
满足渠道成员的需求。
加强执行力度
优化执行流程,确保激励方案 得到有效执行。
根据销售业绩、市场情况等因素,设定合理的奖 励额度。
3
考虑长期和短期激励的平衡
既要考虑短期销售目标,也要关注长期合作关系 的发展。
实施持续的激励管理
01
定期评估和调整激励计划
根据实际情况,定期评估和调整激励计划,确保其有效性和公平性。
02
建立有效的沟通机制
建立有效的沟通机制,及时了解销售人员的反馈和建议,优化激励管理。
信息共享与沟通
加强与渠道成员之间的信 息共享和沟通,及时了解 其需求和反馈,提高其对 企业的满意度。
提升企业品牌形象和市场竞争力
统一的市场营销策略
01
通过统一的渠道激励策略,提高企业在市场上的知名度和品牌
形象。
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118维护渠道平衡
实训项目:
雅芳公司早在1990年就凭借其在海外市场的直销经验,成功地打开了国内市场, 使其产品得到了消费者的接受和认可。1998年,我国政府颁布了《国务院关于禁 止传销经营活动的通知》,规定所有从事直销业的公司必须开设店铺。由此,该 公司的直销业务举步维艰。
最终,公司营销经理提出一个解决方案:公司将坚定不移地推行以直销为主的渠 道模式;同时,为了保证加盟商的利益和发展,公司将扶持专卖店转型成为公司 的专业服务门店。但是此方案并没有得到代表们的认可,双方的谈判陷入僵局。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
实训项目:
实训内容:
• (1)将学生分成两组,各组推选组长一名,副组长2名。 • (2)根据上述内容,对该直销企业经历的渠道冲突阶段进行分析,列举出各渠道
有专家认为,其实长城渠道反水事件并非没有预兆,按照企业运营理论,当产品 的市场占有率和利润同步下滑时,企业就应该检讨自己是否存在问题,以及如何 改正问题,而长城的问题是没有给渠道商合适的反馈机会,缺乏沟通交流,最终 酿成“尴尬”的局面。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
案例分析:长城渠道“反水”警示渠道失衡
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
四、维护渠道平衡的策略
维护渠道平衡的策略
为经销商提供资源支持 平衡短期奖励与长效激励 建立动态评估体系 因地制宜建立良好客情关系 处理好分销与价格间的动态平衡
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
案例1:
某品牌酒类生产商,借助公司整体的新品推广之际,以单品推广为主题,一反 常规地在淡季携手当地30家餐饮渠道终端,开展了单品推广活动。该生产商在 活动结束后,对一些销售业绩较好、有实力、有信誉的餐饮终端店面,进行了 二次激励,并组织大家进行了一场旅游活动。通过连环式的活动的开展,既有 效推广了新品,而且拉近了与餐饮渠道终端的距离,一举双得。
渠道管理政策ppt课件
渠道支持:培训
➢培训方式: ➢总部组织:新签代理总部培训班、高级培训 ➢大区或分公司组织:初级、中级、普及培训 ➢视频培训:普及培训、补充培训 ➢上门培训
➢培训内容: ➢销售、咨询、技术、实施
渠道支持:人员外派政策
➢人员由xxx分公司在当地负责招聘,在xxx公司实习3个月, 经培训考试合格,发给xxx销售或实施工程师证书,然后外 派到渠道工作;
3区
4区
5区
渠道总监、渠道经理、 渠道技术经理、渠道助理
渠道经理、渠道技术经理、 渠道助理
渠道价格管理
➢1、qq公开报价 ➢qq报价为全国统一报价,由xxx股份有限公司制定。以 xxx印刷公布的最新qqqqq报价单为准。 ➢任何授权渠道合作伙伴均不得随意提高qqq公开售价;
➢2、渠道qq提货价 ➢渠道合作伙伴提货价根据根据渠道不同级别而不同; ➢提货价分为正常提货价和特殊提货价两种; ➢首次签约的渠道提货价为代理协议上双方签订的价格。 ➢对渠道半年考核一次,渠道进货价格随之调整。
渠道奖惩管理
➢ 各渠道合作伙伴的年度累计出货额完成总部确定的 考核指标,可获得一定奖励,具体方法详见签订合 作协议时同时签订的考核任务书;
➢ xxxxxx公司总部市场营销中心在年底将根据渠道合 作伙伴的业绩完成情况、综合考评结果及客户服务 质量,评选年度优秀渠道合作伙伴,颁发奖牌并给 予一定的物资奖励;
➢ 任何事先未书面上报xxxxxx各大区审批的项目,不 管成交价格如何,在进货时将不予特价支持,仍按 协议规定进货价格执行。
冲突管理:项目报备
➢项目报备是避免冲突管理的重要方法; ➢严格执行项目申报制度,先报备先保护原则; ➢渠道已经报备的项目和渠道的老用户,将获得公司的优先 保护和支持。
渠道管理(人大教材)
2015-4-23
7
营销渠道的定义与功能
• 2、中间商存在的经济学意义
产品1 消费者1 产品1 消费者1
产品2
消费者2
产品2
中间商
消费者2
产品3 交易9次
2015-4-23
消费者3
产品3 交易6次
消费者3
8
营销渠道的定义与功能
• 3、分销渠道的功能
所有权交易流 供应商---制造商---销售商---消费者 商品实体转移流 供应商---运输者---制造商---销售商---消费者 信息流 制造商代表---销售商---消费者 促销流 广告代理商及媒体---制造商---销售商---消费者 支付流 供应商---银行---制造商---银行---销售商---银行---消费者
2015-4-23
9
营销渠道的定义与功能
•
生 产 者
实体 所有权 促销 协商 财务 风险 订购 支付 实体 所有权 促销 实体 所有权 促销
批 发 商
协商 财务 风险 订购 支付
零 售 商Biblioteka 协商 财务 风险 订购 支付
消 费 者
2015-4-23
10
营销渠道的定义与功能
• 营销渠道的功能
便利搜寻
调节品种与数量差异
• 1、渠道改进
调整渠道政策,但不增减渠道成员
增加或减少某些渠道成员
增加或减少某类渠道 改进或修正整个渠道系统
2015-4-23
23
渠道的改进与创新
• 2、渠道创新
渠道创新的信号
渠道创新的障碍
渠道创新趋势
2015-4-23
24
本章小结
营销概念如何理解 分销渠道的基本功能 分销渠道的类型 分销渠道的演化及其原因 渠道改进与创新的趋势分析
优图渠道终端管理方案(PPT 38张)
管理概述
责任分工
UTOO
优图人员分工
代理商开发、培育、管理 终端布局、开发示范、培训 重点客户攻关(连锁、运营商、大客户) 销售方案、政策制定与推行
销售总经理
平台商 业务员 终端客户 促销员
平台商分工
终端网络建设与服务 二级代理商开发与服务 区域市场产品销售与推广
大区总监 省区经理 销售主管
运作流程
渠道布局
布局规划
终端开发
合作模式
移动电源与主产品、配件捆绑销售
以标配、高配、选配等多种套餐
捆绑销售
终端开发
开要点1
开发步骤 1.调查 2.准备
3.初访
4.再访 5.启动
终端开发
开发要点2
了解客户,充分准备
终端开发
开发要点3
平等合作心态
终端开发
开发要点4
找对关键人
终端开发
开发要点5
诱之以利 晓之以理 动之以情 胁之以害
终端开发
合作说服理由8
销售团队及服务
专业团队、营销资源和服务支持
终端开发
合作指标
配比率+转型率+零售率
终端开发
套餐设计
终端开发
套餐设计
终端开发
苏信套餐案例
活动主题:购三星I739及华为C8813Q送配件大礼包 活动时间:9月23日-9月30日 活动范围:全区各门店 活动内容: 一,用户办理单产品合约990档赠送三星I739或者华为C8813Q。加10元,得值250元配件礼包一。 配件礼包一包含:三星I739/华为C8813Q壳膜(或者单膜),优图S2移动电源,8G内存卡。 加60元,得价值300元的配件大礼包二。 配件礼包二包含:三星I739/华为C8813Q壳膜(或者单膜),优图S3移动电源,8G内存卡。 二,用户参加单产品合约790档,补差100元得三星I739或华为C8813Q 加50元,得价值250元配件礼包一。 配件礼包一包含:三星I739/华为C8813Q壳膜(或者单膜),优图S2移动电源 ,8G内存卡。 加100元,得价值300的配件礼包二。 配件礼包二包含:三星I739/华为C8813Q壳膜(或者单膜),优图S3移动电源,8G内存卡。 活动提成: 此活动内容中的礼包提成如下:(店长承包制门店也按此提成) 礼包一提成30元 礼包二提成50元 活动要求: 单产品合约计划990档及790档赠三星I739或华为C8813Q加赠礼包成功率必须超过90%。 营销口径: 如1000元得990元话费+三星I739+宽带+250元配件大礼包。
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客戶服務專員負責處理/ 追蹤確認事業夥伴滿意 隨時待命-星期一至星期五 9:00-17:00 夜間語音信箱或轉接24小時硬體維修專線
銷售後 技術支援
行政業務 支援
事業夥伴 活動方案
其他支援
渠道管理(PPT 28页)
彙總經銷策略
•台灣IBM願景 •市場調查:客戶行為分析,競爭友商 •管理:健全的招募、評效制度、客戶滿意度 •支援:
IBM事業夥伴的支援管理
• 行銷及銷售 • 經銷學園之教育訓練 • 專業認證 • 技術支援 • 業務發展獎勵金 • 事業夥伴天地 • 事業夥伴滿意度訪談 • 衝突管理
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渠道管理(PPT 28页)
IBM事業夥伴支援管理
銷售前 行銷協助 及諮詢服務
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事業夥伴
免付費專線:0800-000-006
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渠道管理(PPT 28页)
事業夥伴通路的重要性
就IBM從事高科技產品與服務而言,運用BP可帶來 下列好處:
• 擴展在重要客戶區隔的觸角(例如:中小企業市場)。 • 引發商機,包括硬體、軟體、儲存設備及服務銷售。 • 使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘/高成長的市場
和產品/服務上。 • 提供互補的服務 (例如:在大筆交易案中,BP 成為價
商機、教育訓練、認證、CRC、technical..etc •整合:(BP’s Solution,本土化)
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渠道管理(PPT 28页)
IBM & 事業夥伴面臨問題
• IBM矩陣式組織內部 網路行銷、電話行銷人員、產業業務人員、產品 業務人員,….etc.
• IBM與事業夥伴之間 •事業夥伴之間
產品類型
交易複雜度
定製產品 可裝配產品 客製化產品 低複雜度 中複雜度 高複雜度
最大
(
典 根 客戶
型據
的 客 戶
目 前
中型
每 客戶
月
區營
隔 收 最小
)
客戶
客戶業務代表 事業夥伴
電話 網路
客戶 業務代表
最高
(
機會 根 修
事業夥伴
據訂
中等 機會
未 來 潛 在
的 客 戶
營區
最小 收 隔
)
機會
在新興模式中,事業夥伴與電話網路行銷及客戶業務代表 資源的界限與連接必須進一步闡明,才能成功運作。
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渠道管理(PPT 28页)
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渠道管理(PPT 28页)
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渠道管理(PPT 28页)
Agenda
•事業夥伴通路的重要性 • IBM事業夥伴主要類型說明 • IBM事業夥伴的招募
–事業夥伴招募重點 –事業夥伴選擇標準
• IBM事業夥伴更新與終止
–事業夥伴評估重點
客
提供服務
滿意與抱怨
計 劃
夥伴關係發展
計劃(PRP)
事
業
夥
支 援
提供支援
調 查
客戶滿 意管理
調 查 回 饋
最終使用者 滿意度管理
伴
評估 合作關係
合 約 狀 態
更新/終止/重議 合作關係
Status Contract
() ()
客 戶 計
技 術
劃
關係管理 技術管理
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調
查 結 果
調 查 結
果
•已成立且聲譽良好公司
–至少成立一年以上且/或擁有可參考客戶
–公司資金背景
•具備提供附加價值能力
–應用解決方案
–跨產業解決方案
–客戶成長/Coverage解決方案
•必須有穩健的財務狀況
–需通過信用審核
•必須能承諾投資於行銷IBM產品
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Байду номын сангаас
–業務人力、技術人力、行政/內勤人員、管理團隊、 展示系統及客戶服務支援
業務,上市
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渠道管理(PPT 28页)
3rew
演讲完毕,谢谢听讲!
再见,see you again
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2020/11/20
渠道管理(PPT 28页)
Value Selling
Distribution Mgrment Local ISV Alliance Value-Net
Volume Distributing
PDU / CSI / Global ISV
Solution Provider i , P , IGS , SW
Distributor / Local ISV L/E P , X , SSG , SW
主要考量
▪產品功能和性能 ▪技術發展 ▪結合 SP & ISVs 以增加價值 ▪產品可得性(availability) ▪做生意的容易度 P▪P具T文競档演爭模力板的價格
"Solution Provider" 說明
▪ 整合自己的服務或技術以提供顧 客完整的解決方案
▪ 提供產業特有的應用解決方案
主要考量
事
客戶支援
業 夥
(非CRM)
伴
申 BP背景資料
請
簽 約 締 結
進行
新 事
簽約事宜 業
夥
伴
市場管理
條件說明 附加價值
事業夥伴資料庫 資料管理
提供資料(解決方案)
渠道管理(PPT 28页)
IBM事業夥伴招募過程重點
• 根據產業/產品市場管理需求(由Segment Business Plan 提供)來確認有機會成為合作對象的公司。
• 資格審核和評估有機會成為合作對象的公司。 • 以在市場上的成果誘使預期的BP願意與IBM形成合作關
係。 • 發展/提出最有效率進入市場的整合性支援計劃。 • 簡介IBM 提供資源、支援架構和合約條款。 • 確保過程的順利,以持續維持BP的關係管理。
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事業夥伴選擇標準
值網路的一員) 。
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渠道管理(PPT 28页)
IBM BP 主要類型說明
Distributors
Systems
Resellers
Solution Integrator
Service
ISV
Provider
Provider
"Distributor" 說明
▪銷售硬體和軟體給SPs & Resellers ▪備有來自不同製造商的多樣產品 ▪訂貨周轉率高 ▪提供行銷和技術支援給第二層 remarketers
渠道管理(PPT 28页)
通路衝突的管理(一)
•超然目標 (建立共識)
–生存 –市場佔有率 –高品質 –顧客滿意度
•成員互調
–瞭解彼此的觀點
•合作(相互得利) •參與彼此的同業公會 •外交、疏通或仲裁
PPT文档演模板
渠道管理(PPT 28页)
通路衝突的管理(二)
• 若通路衝突是起因於兩個以上的通路目標同 一顧客群,有下列三種作法:
CSI Team
Full Product Line
Big-5 Group + Tier-1/2 Group
Sell through Focus
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By Industry/Segmentation down-stream alignment
渠道管理(PPT 28页)
IBM 事業夥伴管理
顧
引導
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通路商的附加價值 Channel Value Added
渠道管理(PPT 28页)
IBM通路衝突的管理
•有效率的管理、服務與支援 •充分溝通 •互信、合作 •產品的配銷價格、擴大銷售 •達到績效、交易增加、獲利成長 •雙贏 win-win
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渠道管理(PPT 28页)
– 一年一次信用評估 – 過期應收帳款金額與比率 – 付款情形
• 客戶滿意度記錄
– 客戶滿意度調查記錄 – 重覆出現的客戶抱怨書面資料
• 支援IBM可取得的必要性技術/資源
– 實際人數 vs 可證明的最少業務人員人數 – 實際人數 vs 可證明的最少技術專員人數
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(二)承諾度
• 合約條款與條件
渠道管理(PPT 28页)
IBM 事業夥伴更新、終止
顧
客
提供服務
滿意與抱怨
計 劃
夥伴關係發展
計劃(PRP)
事
業
夥
支 援
提供支援
調 查
客戶滿 意管理
調 查 回 饋
最終使用者 滿意度管理
伴
評估 合作關係
合 約 狀 態
更新/終止/重議 合作關係
Status Contract
() ()
客 戶 計
技 術
劃
關係管理 技術管理
▪ 產品可得性(availability) ▪ 業務機會的品質 ▪ 與 IGS 的衝突 ▪ 做生意的容易度
"Reseller" 說明
▪ 從IBM的配銷商直接購買產品 ▪ 再直接銷售給顧客 ▪ 大宗數量銷售
(SW,PC,networking,printer,etc.) ▪ 專注於快速的交貨、具競爭力的
• 事業夥伴策略目標 vs IBM 經銷策略
– 對 IBM 是互補的/支援性的或是衝突的
– 對區域管理方針的依從度
渠道管理(PPT 28页)
IBM銷售通路的演變
IBM→消費者
IBM→消費者
IBM →經銷商→消費者
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