ERP顾问式PPT课件

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我们的现状
销售 竞争 人员 对手
外功 内功
清楚产品 / 服务如何帮助 客户 解决困难
？
？ 清楚ERP如何帮助客户解决困难
清楚客户困难 / 需求
？
懂产品 / 服务
？
懂客户所属行业知识
？
懂ERP
？
不容乐观！
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销售层次的区别
降低
IBM、中软
金蝶、用友、 管家婆
速达、卓越精算
了解客户
行业趋势和内部需求， 建议客户发展战略及经营模式，
1.确认销售商机 2.主导销售进程 3.提交解决方案 4.进行商务洽谈 5.完成销售成交
SWOT
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有效的销售技巧
周详的分析策划能力
销
专业的 自我管理
沟通
人际 售 关系 推
– 狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少 误
入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物
隐
遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起，耐性极强。
团结协作 Synergy
– 狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；
之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它 一旦是
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1、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程
2、全面认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己 的角色
３、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专 业知识，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综 合素质，增强竞争力
４、统一规范高端产品的销售方法、工具、语言及思想
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客户拜访, 方案投标
销售过程
简单，一气呵成
复杂, 分段进行
销售周期
短
长
销售面对的客户对象 单层次，有关联的部门人员 客户对价格的敏感度 高 销售的说服重点 说明产品的功能及特色
多层次的企业主管 低, 注重价值
强调方案能帮助客户 创造价值
销售队伍
个人
销售人员扮演角色 推销员
团队 顾问
销售形式
交易式(Transactional selling) 顾问式（Consultative selling）
简单，短
短 少 （单一部门） 低 单一部门 少，清楚 产品 简单，强调性能及价格
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复杂，长
长
多（多部门+咨询公司） 高 多部门，整个企业 多，微妙 个性化解决方案 + 实施服务 + 高层重视与关怀 复杂，强调价值及效益
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供应商销售辉煌软件与ERP解决方案的不同
辉煌软件
ERP解决方案
销售的方法
电话销售,店面门市,
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购买辉煌 客户
软件与ERP解决方案的不同
辉煌软件
客户对自己的需求 清楚 客户购买的方式 电话咨询，上门采购 客户对软件成本预算 低
ERP解决方案
不一定清楚与完整 招标选择 高
购买过程/时间 客户由安装实施到 运行所需的时间
客户资源的投入
客户的风险
影响客户的层面
购买决策人 客户对供应商 的要求 评审的标准/重点
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中国ERP市场的变迁
过去
现在
供 - 数量少，多为国外厂家
应
- 支持单一平台 - 硬件带动软件
商 - 通用产品差异大
- 靠自己来打天下
- 数量多，国内外厂家云集 - 支持多个平台 - 软件独立于硬件 - 通用产品同质化、行业产品差异大 - 与伙伴一起开拓市场
- 所处行业竞争小
- 所处行业竞争大
客 - 信息不流通 - 对ERP的认知度小
大家伙比试， 一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结
协作把
大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。
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Head
Ears
Mouth Heart
策略家的脑 FBI的耳朵
外交家的嘴 慈善家的心
Hand
艺术家的手
Foot
拓荒者的脚
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ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质
技 巧 能 力 知 识 素 质 销 售 过 程
Standard Products / Commodity Supplier

增加
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提纲
课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧
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狼性研究
嗅觉 Sense
- 信息快速且广泛流通 - 对ERP的认知度较大
户 - 需求单一
- 需求越来越多
- 满足于标准产品及简单服务 - 要求个性化的整体解决方案
市 场 由政府及供应商来推动
由客户高标准的需求来拉动
供应商享有权力
客户享有权力
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要想了解卖辉煌软件与ERP解决方案 的不同，就首先要明白客户在购买时到底 有什么不同。
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1
销售业绩的来源
＝ 销售业绩
（单位时间内处理商机数量） X （赢单率）X （每单平均销售额）
签单客户数
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2
销售业绩提升的考虑
销售业绩
＝
（单位时间内处理商机数量 ）X（赢单率 ）X（每单平均销售额 ）
签单客户数
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提纲
课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧 商务谈判 销售成交
外来竞争
设计客户业务支撑系统，并提升竞争力
对价格的
商业伙伴/顾问 Business Partner / Consultant
提供客户解决方案的集成商
Solution Provider
敏感度 产品功能的 重要性
有行业/技术特色的ERP供应商
Brand Products Supplier
一般的ERP供应商
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1、提升赢单率 2、增加每单平均销售额
Effectiveness
3、增加单位时间处理商机数量 4、缩短销售周期
Efficiency
5、增加销售人员的销售业绩
Productivity
6、提升管家婆与客户的关系层次 Customer Relationship
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提纲
课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧
– 狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物不管藏在哪里，
经过它一嗅,立马就能嗅到。
感觉 Plan
– 狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的
第七步所在的位置守株待兔。
反应迅速 Quick Response
– 狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休.
专心致志 Focus