商务谈判如何打破商务谈判中的僵局策略

（商务谈判）如何打破商务谈判中的僵局策略

如何打破商务谈判中的僵局策略

谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员均不愿见到的。因此，于双方均有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。可是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价仍价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这壹问题，掌握处理谈判僵局的策略和技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。

1．用语言鼓励对方打破僵局

当谈判出现僵局时，你能够用话语鼓励对方：“见，许多问题均已解决了，当下就剩这壹点了。如果不壹且解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，见似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存于的僵局。比如，于壹场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余俩项是次要议题。当下假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下壹项重要议题和俩项小问题了，那么，针对僵局，你能够这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下壹个如果也能壹壹且解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟壹的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就均白做了，大家均会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。

叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。

2.采取横向式的谈判打破僵局

当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，能够采用避开该话题的办法，换壹个新的话题和对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。

把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另壹个问题，而不是盯住壹个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：于价格问题上双方互不相让，僵住了，能够先暂时搁置壹旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果于这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小壹些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。

3．寻找替代的方法打破僵局

俗话说得好，“条条大路通罗马”，于商务谈判上也是如此。谈判中壹般存于多种能够满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某壹方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。

于埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这壹方利益，又符合另壹方利益的替代性方案，即于西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。

于取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场均是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜于的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就能够突破。

商务谈判不可能总是壹帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案壹定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图于谈判开始就确定什么是惟壹的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，于谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，壹旦遇有障碍，只要及时调拨船头，

就能顺畅无误地到达目的地。

同时也能够对壹个方案中的某壹部分采用不同的替代方法，如：

(1)另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。

(2)改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。

(3)改变承担风险的方式、时限和程度。于交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。同时，如何分享未来的损失或者利益，可能会使双方找到利益的平衡点。

(4)改变交易的形态。使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。让交易双方老板、工程师、技工彼此联系，互相影响，共同谋求解决的办法。

(5)改变付款的方式和时限。于成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。

4．运用休会策略打破僵局

休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的壹种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的壹种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的壹种策略技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时，如果继续进行谈判，双方的思想仍沉浸于刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方均需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每壹方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统壹认识、商量对策。

谈判出现僵局，双方情绪均比较激动、紧张，会谈壹时也难以继续进行。这时，提出休会是壹个较好的缓和办法。谈判的壹方把休会作为壹种积极的策略加以利用，能够达到以下目的：

(1)仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。

(2)可进壹步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点和自卫方法。

(3)召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。

(4)检查原定的策略及战术。

(5)研究讨论可能的让步。

(6)决定如何对付对手的要求。

(7)分析价格、规格、时间和条件的变动。

(8)阻止对手提出尴尬的问题。

(9)排斥讨厌的谈判对手。

(10)缓解体力不支或情绪紧张。

(11)应付谈判出现的新情况。

(12)缓和谈判壹方的不满情绪。

谈判的任何壹方均能够把休会作为壹种战术性拖延的手段，走出房间，打个电话什么的。当你回到谈判桌边时，你能够说，你原来说过要于某壹特殊问题上让步是不可能的，可是你的上级当下指示你能够有壹种途径，比如……这样让对方感到你改变观点是合理的。可是，于休会之前，务必向对方重申壹下己方的提议，引起对方的注意，使对方于头脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地思考。例如，休会期间双方应集中考虑的问题为：贸易洽谈

的议题取得了哪些进展?仍有哪些方面有待深谈?双方态度有何变化?己方是否调整壹下策略?下壹步谈些什么?己方有什么新建议?如此等等。

谈判会场是正式的工作场所，容易形成壹种严肃而又紧张的气氛。当双方就某壹问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生壹种压抑、沉闷的感觉和烦躁不安的情绪，使双方对谈判继续下去均没有兴致。于这种情况下，可暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观见文艺节目，也能够到游艺室、俱乐部等地方消遣，把绷紧的神经松弛壹下，缓和壹下双方的对立情绪。这样，于轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方能够进壹步熟悉、了解，消除彼此间的隔阂；也能够不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨