中国润滑油市场的现状与发展 (1)

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美国
日本
中国
GDP(万亿美元) 汽车保有量(千万辆) 石油消费量(亿吨)
15.6 28.5 8.50
5.4 7.5 2.01
6.5 7.4 4.28
润滑油消费量(万吨)
750
220
650
占全球润滑油总量%
20
6.4
16.6
3
2010 年美、日、中的单位经济指标润滑油消费量对比
160
140
120
万 100
润滑油年消费量(万吨)
750
220
650
中国与美、日年消费量比,% 86.7
300

• 润滑油产品的消费量,与一个国家的 GDP、石油消费量、汽车 保有量等经济规模是成一定的比例的。中国每 GDP/万亿美元、汽车 保有量/千万辆、石油消费量/亿吨的润滑油消费量与美国、日本相比, 都比他们多 1-2 倍,这是相当不合理的。
• (二)中国润滑油企业的市场 1.中国润滑油的消费量 中国润滑油市场需求的真面目,对于润滑油业内人士以及关注中 国润滑油发展的人士而言,也许是一个有趣而且有价值的话题。
表观消费量≠实际消费量 表观消费量 = 生产量 + 进口量 - 出口量。
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如 2010 年中国润滑油市场的产量为 856.9 万吨,进口量为 245 万吨,出口为 20.6 万吨,由此得出了 2010 年中国润滑油表观消费量 1081.3 万吨的结果。由此看来表观消费量这里面有许多重复计算,对 于润滑油业界只有作为趋势看。那么润滑油的产量是多少呢?
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6.道达尔菲纳埃尔夫(法国) 7.三菱石油/富士兴产/兴亚石油(日本) 8.加德士(美国) 9.Lukoil(俄罗斯) 10.Valvoline(美国) 11.雪佛龙(美国) 12.Fuchs(德国) 13.Sun(美国) 14.出光(日本)

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●中国有多少润滑油企业? • 据有关方面统计,我国润滑油调和厂主要集中在 华北、东北、 华东、华南、西南的部分省区;2010 年全国润滑油调和厂有 1300 多 家(金属加 工油剂除外),其中,年产 10,000 吨以上只有 56 家。 •其中: •中国石化、中国石油、壳牌及壳牌统一、埃 克森美孚、BP 嘉实多 五家公司占全国润滑油近 57%; •减去五大公司,其它润滑油企业(主要是中 小民营企业)的平均年 产量只有 0.2 万吨。 •有相当多小企业都在 0.1 万吨上下,都在微利和亏损边缘;与全球 平均 1.5 万吨比,相差甚远。
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无论如何,以中国目前的经济规模,润滑油消费量都不应是日 本 300%,更不应该是美国消费量的 86.7%。
3.我国低端润滑油支持高增长 • 目前还有 30-40%是中低端润滑油;有的低端机械制造业也在支撑 低端润滑油市场。 如一些面的车、摩托车企业 OEM 用油的招投标, 有的标的是“成品油价格低过市场的基础油价”,这样的成品润滑油 不用非标油是做不出来的。60-70%中高档油中,还有两成是不达标 的;摩托车油 70-80 %是伪劣产品。2011 年我国润滑油消费量约 675 万吨(国标基础油生产的),如果加上每年还有 150-200 万吨非标油 基础油生产的产品进入市场,我国的润滑油销量已经到达 800 万多万 吨,早就超过美国,世界第一。
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较强优势。 国际公司主要占据高端产品市场;国内公司主要是中低端产品市
场;高端产品近年有了较大提高。 •●中小民营企业技术水平还有较大差距 •技术人才缺乏,市场上润滑油专业技术人才较少,中小民营企业不 愿意自己培养。 •基础油资源及质量不稳定,采购批量小,国内资源紧张; •添加剂、配方来自国际添加剂公司或国产添加剂(有的企业为了节 约成本少加剂); 为了满足低价策略,采购低家的不达标的基础油,减少添加剂的加入 量; •检测评定设备不全,产品质量不稳定; •技术服务缺乏。 2.营销水平: •●国际公司: • 营销理念先进、运作规范化,结合中国市场实际采用创新型的市场 营销。重视品牌质量、渠道建设、客户利益、市场服务,在国内高端 市场有较高的占有率和影响力,是国内公司学习的榜样; •●两大集团: • 也采用一些现代化营销方法,品牌知名度较高,国内中低端市场有 较高占有率,但存在着追求销量、急功近利、渠道纷乱、价格纷乱等 现象。
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•●民营企业: •经营灵活、注重客户关系,这是优势。 •但经常用一些非规范手段营销,部分有唯利是图的倾向; •缺乏营销队伍,“大排档式经营”,早期靠低端低价,潜规则营销, •较少用现代化市场营销方法。 3.管理水平: •●国际公司、国内大公司: •在管理方面都比较先进,规范化、制度化、标准化、流程化、信息 化;公司有中长期发展规划,有愿景。 •●民营中小企业: •家族管理,核心层来自家族,外人难以得到信任。 •“大排档式管理”,随意性,没有规范化、制度化、标准化,老板就 是制度。 •人才缺乏,外人看不到发展空间,很难吸引到人才。 •缺乏企业文化,没有后劲,没有长期愿景!
保持高速增长的原因:
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其中: 我国已经成为世界第一的汽车市场 产量:2009 年 1300 万辆,
2010、2011 年 1800 万辆, 保有量:机动车辆 2.25 亿辆,汽车 1.06 亿辆;
润滑油高速增长的因素中,我国确实有经济高速发展的需要,进 步方面;但也有假、冒、劣质产品的负面作用,不合理用油的落后因 素影响方面,而且还占了相当的比例。 • 1.中国润滑油的消费不应该如此大
二、中国润滑油市场的现状 (一)中国润滑油企业有多少? 2010 年全球只有 1000 多家润滑油生产企业;占润滑油厂商总数 1%,控制超过 60%的全球润滑油销量;占 99%的其它润滑油企业, 年平均产量为 1.5 万吨。 控制超过 60%的全球润滑油销量的世界最大 14 家润滑油生产商: 1.壳牌公司(英荷) 2.埃克森美孚公司(美国) 3.BP 阿莫科/嘉实多(英国) 4.SINOPEC/CNPC(中国) 5.德士古(美国)
中国润滑油企业要在于提高经营水平,不要再太关注当期销售量, 而是有多少市场占有率,有多少忠诚的客户,品牌忠诚度提高了多少。 要在经营质量上下功夫。否则,当期销量上去了,存在中间渠道,不 是真正的有效销售,到了下期,库存量释放出来,工厂有处于半停工 状态。 • (三)中国润滑油企业的水平 1.技术水平: • ●国际公司、两大集团、大型企业有较高国际先进水平;无论从人 力资源、研发能力、原材料供应、配方技术、检测评定、应用服务都
中国润滑油市场的现状与发展
张晨辉 一、中国润滑油市场有多大?
随着我国的经济高速发展和进一步对外开放,我国对润滑油的需 求增长较快,2001-2010 年,中国润滑油表观消费量年均增速 5.6%, 快于上一个十年的 4.5%,更快于世界平均水平。这些年,会议信息、 媒体信息都说我国润滑油年增长在 4%、5%、6%、10%。的确,近几 年来我国的润滑油市场销量已经仅次与美国,排列全球第二;2011 年我国润滑油消费量约 675 万吨。
由于经济危机的影响,2008 年润滑油市场需求倒退回到了 10 年
前的水平。但更为严重的是 2009 年的润滑油需求下降到了 40 年 前
的水平。据福斯战略研究总部的 Apu Gosalia 估计:2007 年全球润滑
油市场需求在 3720 万吨(不包括船用油),2008 年的需求在 3630 万
吨,较 07 年下跌了 2.2%,2009 年的需求量约在 3200 万吨左右(不
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•润滑油销量=消费量+客户库存量+其它用途 中国中间渠道“储水池”的库存量是巨大的,“储水池”和其它
用途是一个很大的变量;现在润滑油跟随原油价格行情,成了投机产 品;销量的非当期消费部分与市场原油涨跌关系重大。 •因此:润滑油销量 = 消费量 + “投机量” ●社会库存有多大?
2011 年六月国际油价下跌时,某大集团预测,他们的产品在中间 渠道库存量达 4-5 个月。 我国基础油的社会库存可达 50-100 万吨。 很多经销商是靠“储水池”赚钱的。 ●怪圈:
2. 润滑油销量与市场占有率 • 目前许多信息介绍市场占有率时,是以生产企业产品出厂销量计 算,在中国这种计算是不准确。真正的市场占有率就是终端客户的消 费量如: •两大集团的基础油年加工能力 420 万吨 •基础油年产量 350-380 万吨 •外销基础油 100 多万吨(不占成品油终端市场) •成品润滑油 250 万吨左右。(占全国销量份额 38.5%)
包括船用油),与 1970 年需求相当。
2010 年美国仍是全球润滑油消费第一大国,消费量约在 750 万吨,
其次是中国,约 650 万吨(年增长率为 4.3%),日本列第三,约 250
万吨。 前 20 位国家的润滑油市场约上全球润滑油需求量的 75%。
• 2. 中国润滑油消费不应该赶超美国
表-1 2010 年美国、日本、中国的经济规模与润滑油消费量
在第 17 届国际摩擦学学术讨论会上,福斯润滑油研究中心的卢 茨·林德曼对与会的 650 人发表了 2009 年全球润滑油市场的总结。福 斯公司预测,全球润滑油需求遭受了沉重的打击,需求量发生 12-
2
13%的下滑。
•其中:欧洲市场的需求下滑了约 17%;
美洲市场下滑了约 13%;
亚太地区和其它地区的需求则下滑了 10% 左右。
近十多年来,媒体信息都说有 4500 家, 4000 多家!这是一个 典型 “人云亦云” , “水煮青蛙”的数据;谁也没有去了解这个 数据到底来自何处?靠谱吗?把几家特大型企业的产量扣除后,除以 4500 家,平均产量只有几百吨,年产几百吨的润滑油厂是不可能生 存的,这个 4000 多家随便估计出来的,是不存在的。
润滑油的产量 ≤ 国内基础油产量 + 进口基础油量 + 基础油 库存(年终-年初)+ 添加剂平均加入量
有关方面统计 2011 年我国润滑油产量 675 万吨,这个数据比较 靠谱,符合以上的公式。因为 2011 年进口基础油 212.29 万吨,因 为 675-212=453,与国内基础油产量、添加剂用量相当。
三、中国润滑油企业的发展 (一)国家和国有公司必须发挥规范作用 克服中国润滑油市场及企业的纷乱局面 ●政府加强监管: 规范原材料(不存在有非标基础油) 规范产品质量标准(必须按标准生产) 加强市场抽查、检测 加大打 击伪劣产品的力度;
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●两大集团: 要敦促政府在这方面有所作为。
(二)优胜劣汰,继续整合 ●政府监管: ●技术进步: 提高产品标准、环保标准(如国Ⅲ、国Ⅳ)、 节能标准 机械产品的更新换代,如淘汰黄标车 机械制造行业进步推 动润滑油行业的提升; ●市场竞争: 好的企业通过品牌营销、管理扩大市场,淘汰差的企 业,或通过并购、资源整合、优胜劣汰。
近十年润滑油市场
油价连升
销量大增 加班加点
怪圈
油价暴跌
半停产
3. 润滑油的营销模式 •厂商→ 终端 •厂商→ 一级经销 →二级经销商→ 终端 •厂商 → 经销商→ 终端 •●国际公司:
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•短渠道,专营经销商、合作伙伴、双赢模式; •通过销售代表、信息平台掌控终端,注重市场占有率、客户利益; •●国内公司: •长渠道、多经销商、相互窜货、低价倾销、相互利用、没有双赢、 没有掌控终端,注重销量。 4.润滑油企业的困惑 •人才缺乏 •销售难 •渠道纷乱 •拼价格 •假劣产品猖獗 •毛利低 •
80

60
40
20
0 万亿GDP 千万辆汽车 亿吨石油
美国 日本 中国
表-2 2010 年美国、日本、中国润滑油消费量与经济规模对比
美国
日本
中国
(万吨) (万吨) (万吨)
润滑油 / GDP(万亿美元)
48.1
40.7
100
ห้องสมุดไป่ตู้
润滑油 /汽车保有量(千万辆) 26.3
29
88
润滑油/石油消费量(亿吨)
88.2 109.45 151.87
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•两大集团的产品销售: • 终端 • 经销商→ 终端 • 经销商→ 库存 • 经销商→ 贴牌 • 生产厂→ 原料、贴牌 • 可以看出,只有 1、2 项是有终端市场占有率的,而 3-5 项是没有 终端市场占有率的。 • 从这个意义上讲,两大集团的市场占有率还要降低,降多少? • 企业、品牌的真正意义在于终端市场占有率!而不是在生产规模 和出产量! ●润滑油销量与消费量 •众所周知: •润滑油销量≠消费量
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