中国润滑油市场的现状与发展 (1)

美国
日本
中国
GDP（万亿美元） 汽车保有量（千万辆） 石油消费量（亿吨）
15.6 28.5 8．50
5.4 7.5 2．01
6.5 7.4 4．28
润滑油消费量（万吨）
750
220
650
占全球润滑油总量%
20
6.4
16.6
3
2010 年美、日、中的单位经济指标润滑油消费量对比
160
140
120
万 100
润滑油年消费量（万吨）
750
220
650
中国与美、日年消费量比，% 86.7
300
—
• 润滑油产品的消费量，与一个国家的 GDP、石油消费量、汽车 保有量等经济规模是成一定的比例的。中国每 GDP/万亿美元、汽车 保有量/千万辆、石油消费量/亿吨的润滑油消费量与美国、日本相比， 都比他们多 1-2 倍，这是相当不合理的。
• （二）中国润滑油企业的市场 1.中国润滑油的消费量 中国润滑油市场需求的真面目，对于润滑油业内人士以及关注中 国润滑油发展的人士而言，也许是一个有趣而且有价值的话题。
表观消费量≠实际消费量 表观消费量 = 生产量 + 进口量 - 出口量。
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如 2010 年中国润滑油市场的产量为 856.9 万吨，进口量为 245 万吨，出口为 20.6 万吨，由此得出了 2010 年中国润滑油表观消费量 1081.3 万吨的结果。由此看来表观消费量这里面有许多重复计算，对 于润滑油业界只有作为趋势看。那么润滑油的产量是多少呢？
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6.道达尔菲纳埃尔夫（法国） 7.三菱石油/富士兴产/兴亚石油（日本） 8.加德士（美国） 9.Lukoil（俄罗斯） 10.Valvoline(美国) 11.雪佛龙（美国） 12.Fuchs（德国） 13.Sun（美国） 14.出光（日本）
•
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●中国有多少润滑油企业？ • 据有关方面统计，我国润滑油调和厂主要集中在 华北、东北、 华东、华南、西南的部分省区；2010 年全国润滑油调和厂有 1300 多 家（金属加 工油剂除外），其中，年产 10，000 吨以上只有 56 家。 •其中: •中国石化、中国石油、壳牌及壳牌统一、埃 克森美孚、BP 嘉实多 五家公司占全国润滑油近 57%； •减去五大公司，其它润滑油企业（主要是中 小民营企业）的平均年 产量只有 0.2 万吨。 •有相当多小企业都在 0.1 万吨上下，都在微利和亏损边缘；与全球 平均 1.5 万吨比，相差甚远。
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无论如何，以中国目前的经济规模，润滑油消费量都不应是日 本 300%，更不应该是美国消费量的 86.7%。
3.我国低端润滑油支持高增长 • 目前还有 30-40%是中低端润滑油；有的低端机械制造业也在支撑 低端润滑油市场。 如一些面的车、摩托车企业 OEM 用油的招投标， 有的标的是“成品油价格低过市场的基础油价”，这样的成品润滑油 不用非标油是做不出来的。60-70%中高档油中，还有两成是不达标 的；摩托车油 70-80 %是伪劣产品。2011 年我国润滑油消费量约 675 万吨（国标基础油生产的），如果加上每年还有 150-200 万吨非标油 基础油生产的产品进入市场，我国的润滑油销量已经到达 800 万多万 吨，早就超过美国，世界第一。
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较强优势。 国际公司主要占据高端产品市场；国内公司主要是中低端产品市
场；高端产品近年有了较大提高。 •●中小民营企业技术水平还有较大差距 •技术人才缺乏，市场上润滑油专业技术人才较少，中小民营企业不 愿意自己培养。 •基础油资源及质量不稳定，采购批量小，国内资源紧张； •添加剂、配方来自国际添加剂公司或国产添加剂（有的企业为了节 约成本少加剂）； 为了满足低价策略，采购低家的不达标的基础油，减少添加剂的加入 量； •检测评定设备不全，产品质量不稳定； •技术服务缺乏。 2.营销水平： •●国际公司： • 营销理念先进、运作规范化，结合中国市场实际采用创新型的市场 营销。重视品牌质量、渠道建设、客户利益、市场服务，在国内高端 市场有较高的占有率和影响力，是国内公司学习的榜样； •●两大集团： • 也采用一些现代化营销方法，品牌知名度较高，国内中低端市场有 较高占有率，但存在着追求销量、急功近利、渠道纷乱、价格纷乱等 现象。
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•●民营企业： •经营灵活、注重客户关系，这是优势。 •但经常用一些非规范手段营销，部分有唯利是图的倾向； •缺乏营销队伍，“大排档式经营”，早期靠低端低价，潜规则营销， •较少用现代化市场营销方法。 3.管理水平： •●国际公司、国内大公司： •在管理方面都比较先进，规范化、制度化、标准化、流程化、信息 化；公司有中长期发展规划，有愿景。 •●民营中小企业： •家族管理，核心层来自家族，外人难以得到信任。 •“大排档式管理”，随意性，没有规范化、制度化、标准化，老板就 是制度。 •人才缺乏，外人看不到发展空间，很难吸引到人才。 •缺乏企业文化，没有后劲，没有长期愿景！
保持高速增长的原因：
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其中： 我国已经成为世界第一的汽车市场 产量：2009 年 1300 万辆，
2010、2011 年 1800 万辆， 保有量：机动车辆 2.25 亿辆，汽车 1.06 亿辆；
润滑油高速增长的因素中，我国确实有经济高速发展的需要，进 步方面；但也有假、冒、劣质产品的负面作用，不合理用油的落后因 素影响方面，而且还占了相当的比例。 • 1．中国润滑油的消费不应该如此大
二、中国润滑油市场的现状 （一）中国润滑油企业有多少？ 2010 年全球只有 1000 多家润滑油生产企业；占润滑油厂商总数 1％，控制超过 60％的全球润滑油销量；占 99%的其它润滑油企业, 年平均产量为 1.5 万吨。 控制超过 60％的全球润滑油销量的世界最大 14 家润滑油生产商: 1.壳牌公司（英荷） 2.埃克森美孚公司（美国） 3.BP 阿莫科/嘉实多（英国） 4.SINOPEC/CNPC（中国） 5.德士古（美国）
中国润滑油企业要在于提高经营水平，不要再太关注当期销售量， 而是有多少市场占有率，有多少忠诚的客户，品牌忠诚度提高了多少。 要在经营质量上下功夫。否则，当期销量上去了，存在中间渠道，不 是真正的有效销售，到了下期，库存量释放出来，工厂有处于半停工 状态。 • （三）中国润滑油企业的水平 1.技术水平： • ●国际公司、两大集团、大型企业有较高国际先进水平；无论从人 力资源、研发能力、原材料供应、配方技术、检测评定、应用服务都
中国润滑油市场的现状与发展
张晨辉 一、中国润滑油市场有多大？
随着我国的经济高速发展和进一步对外开放，我国对润滑油的需 求增长较快，2001-2010 年，中国润滑油表观消费量年均增速 5.6%, 快于上一个十年的 4.5%，更快于世界平均水平。这些年，会议信息、 媒体信息都说我国润滑油年增长在 4%、5%、6%、10%。的确，近几 年来我国的润滑油市场销量已经仅次与美国，排列全球第二；2011 年我国润滑油消费量约 675 万吨。
由于经济危机的影响，2008 年润滑油市场需求倒退回到了 10 年
前的水平。但更为严重的是 2009 年的润滑油需求下降到了 40 年 前
的水平。据福斯战略研究总部的 Apu Gosalia 估计：2007 年全球润滑
油市场需求在 3720 万吨（不包括船用油），2008 年的需求在 3630 万
吨，较 07 年下跌了 2.2%，2009 年的需求量约在 3200 万吨左右（不
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•润滑油销量=消费量+客户库存量+其它用途 中国中间渠道“储水池”的库存量是巨大的，“储水池”和其它
用途是一个很大的变量；现在润滑油跟随原油价格行情，成了投机产 品；销量的非当期消费部分与市场原油涨跌关系重大。 •因此：润滑油销量 = 消费量 + “投机量” ●社会库存有多大？
2011 年六月国际油价下跌时，某大集团预测，他们的产品在中间 渠道库存量达 4-5 个月。 我国基础油的社会库存可达 50-100 万吨。 很多经销商是靠“储水池”赚钱的。 ●怪圈：
2. 润滑油销量与市场占有率 • 目前许多信息介绍市场占有率时，是以生产企业产品出厂销量计 算，在中国这种计算是不准确。真正的市场占有率就是终端客户的消 费量如： •两大集团的基础油年加工能力 420 万吨 •基础油年产量 350-380 万吨 •外销基础油 100 多万吨（不占成品油终端市场） •成品润滑油 250 万吨左右。(占全国销量份额 38.5%）
包括船用油），与 1970 年需求相当。
2010 年美国仍是全球润滑油消费第一大国，消费量约在 750 万吨，
其次是中国，约 650 万吨（年增长率为 4.3%），日本列第三，约 250
万吨。 前 20 位国家的润滑油市场约上全球润滑油需求量的 75%。
• 2. 中国润滑油消费不应该赶超美国
表－1 2010 年美国、日本、中国的经济规模与润滑油消费量
在第 17 届国际摩擦学学术讨论会上，福斯润滑油研究中心的卢 茨·林德曼对与会的 650 人发表了 2009 年全球润滑油市场的总结。福 斯公司预测，全球润滑油需求遭受了沉重的打击，需求量发生 12－
2
13%的下滑。
•其中：欧洲市场的需求下滑了约 17%；
美洲市场下滑了约 13%；
亚太地区和其它地区的需求则下滑了 10% 左右。
近十多年来，媒体信息都说有 4500 家， 4000 多家！这是一个 典型 “人云亦云” ， “水煮青蛙”的数据；谁也没有去了解这个 数据到底来自何处？靠谱吗？把几家特大型企业的产量扣除后，除以 4500 家，平均产量只有几百吨，年产几百吨的润滑油厂是不可能生 存的，这个 4000 多家随便估计出来的，是不存在的。
润滑油的产量 ≤ 国内基础油产量 + 进口基础油量 + 基础油 库存（年终-年初）+ 添加剂平均加入量
有关方面统计 2011 年我国润滑油产量 675 万吨，这个数据比较 靠谱，符合以上的公式。因为 2011 年进口基础油 212.29 万吨，因 为 675-212=453，与国内基础油产量、添加剂用量相当。
三、中国润滑油企业的发展 （一）国家和国有公司必须发挥规范作用 克服中国润滑油市场及企业的纷乱局面 ●政府加强监管： 规范原材料（不存在有非标基础油） 规范产品质量标准（必须按标准生产） 加强市场抽查、检测 加大打 击伪劣产品的力度；
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●两大集团： 要敦促政府在这方面有所作为。
（二）优胜劣汰，继续整合 ●政府监管： ●技术进步： 提高产品标准、环保标准（如国Ⅲ、国Ⅳ）、 节能标准 机械产品的更新换代，如淘汰黄标车 机械制造行业进步推 动润滑油行业的提升； ●市场竞争： 好的企业通过品牌营销、管理扩大市场，淘汰差的企 业，或通过并购、资源整合、优胜劣汰。
近十年润滑油市场
油价连升
销量大增 加班加点
怪圈
油价暴跌
半停产
3. 润滑油的营销模式 •厂商→ 终端 •厂商→ 一级经销 →二级经销商→ 终端 •厂商 → 经销商→ 终端 •●国际公司：
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•短渠道，专营经销商、合作伙伴、双赢模式； •通过销售代表、信息平台掌控终端，注重市场占有率、客户利益； •●国内公司： •长渠道、多经销商、相互窜货、低价倾销、相互利用、没有双赢、 没有掌控终端，注重销量。 4.润滑油企业的困惑 •人才缺乏 •销售难 •渠道纷乱 •拼价格 •假劣产品猖獗 •毛利低 •
80
吨
60
40
20
0 万亿GDP 千万辆汽车 亿吨石油
美国 日本 中国
表－2 2010 年美国、日本、中国润滑油消费量与经济规模对比
美国
日本
中国
(万吨) （万吨） （万吨）
润滑油 / GDP（万亿美元）
48.1
40.7
100
ห้องสมุดไป่ตู้
润滑油 /汽车保有量（千万辆） 26.3
29
88
润滑油/石油消费量（亿吨）
88.2 109．45 151．87
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•两大集团的产品销售： • 终端 • 经销商→ 终端 • 经销商→ 库存 • 经销商→ 贴牌 • 生产厂→ 原料、贴牌 • 可以看出，只有 1、2 项是有终端市场占有率的，而 3-5 项是没有 终端市场占有率的。 • 从这个意义上讲，两大集团的市场占有率还要降低，降多少？ • 企业、品牌的真正意义在于终端市场占有率！而不是在生产规模 和出产量！ ●润滑油销量与消费量 •众所周知： •润滑油销量≠消费量