精品2014年营销师《专业技能》知识点_预测与控制商务风险

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营销师考试基础知识考点

第一章市场营销基本概念第一节市场与市场营销的含义1、市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。

2、市场=人口+购买力+购买欲望3、按照商品流通时序，可以把市场氛围现货市场和期货市场，以及批发市场和零售市场。

4、按照商品流通的地域，可以把市场分为城市市场、农村市场；地方市场、全国市场和国际市场。

5、按照市场上流通的商品的属性，可以把市场划分为一般商品市场和特殊商品市场。

一般商品市场包括消费品市场和生产资料市场；特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及布什商品但却采取了商品形式的产品所形成的市场。

6、按照购买者购买行为的特点，可以把市场划分为消费者市场和组织市场。

无论是生产企业、商业企业，还是服务企业都必须研究个人消费者市场，它是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。

组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和。

根据购买目的的不同，组织市场可以分为产业市场、中间商市场和非营利组织市场。

7、市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。

在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。

市场营销者既可以是买方，也可以是卖方。

8、现代市场营销活动不仅设计商业活动，也涉及到非商业活动；不仅涉及到个人，也涉及到团体；不仅涉及到实物产品，也涉及到无形服务及思想观念。

9、市场营销的核心概念包括：基本需求和欲望、产品需求、产品、价值、交换和交易等。

10、市场营销最基本的概念是人的基本需求。

马斯洛在对人的基本需求研究的基础上将其分为5个层次：生理需求、安全需求、社会需求、受尊重需求和自我实现的需求。

11、市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望。

12、产品需求是建立在两个条件之上的：有支付能力且愿意购买。

13、市场营销人员的工作不仅是描述其产品的的物理特征，而且是销售产品深层的利益和所能提供的价值。

营销师基础知识

营销师基础知识营销师是指在各类企业、事业组织市场营销管理活动中从事市场调查、市场预测、商品(产品)市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、价格管理、销售促进、公共关系等专业管理人员。

以下是由店铺整理关于营销师基础知识的内容，希望大家喜欢!营销师的能力特征思维敏捷、口齿清晰，具有一定的观察、判断、表达、应变及人际交往能力。

营销师的职业现状当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。

在如此高度竞争、瞬息万变的宏观经济下，营销被摆在了举足轻重的地位上。

营销是中国21世纪最热门的职业，营销人员尤其是掌握网络技术的网络营销人员更是市场经济大潮中的弄潮儿。

据统计：世界500强企业的总裁或总经理90%以上是从营销干起的。

据粗略估计目前我国的营销队伍有6000万之众，而正规接受培训、掌握网络技能、获得相关等级证书的人屈指可数。

据人才市场统计，近几年营销类一直稳居第一位，应届毕业生入职后半数以上的人员所从事的都是非专业的工作，而营销成为进入管理阶层的基础训练。

随着我国市场经济的发展，对销售与市场营销人员提出了越来越高的要求，为满足社会对该职业向纵深发展的需要，劳动和社会保障部更名为人力资源和社会保障部于2006年重新颁布了营销师国家职业标准，并确定了该职业推销员职业二个等级：营销员、高级营销员。

在此之上，设立了助理营销师(国家职业资格三级)、营销师(国家职业资格二级)、高级营销师(国家职业资格一级)。

以利于广大从事推销营销人员的职业生涯发展。

营销师是指从事市场分析与开发研究，为企业生产经营决策提供咨询，并进行产品宣传促销的人员。

为满足社会对该职业向纵深发展的需要，劳动和社会保障部于2002年2月正式颁布了《营销师国家职业标准》，并确定了该职业在现有推销员职业三个等级之上进行衔接，以利于广大从事推销营销人员的职业生涯发展。

精品2014年营销师考试《专业技能》知识点：预测与控制商务风险

2014年营销师考试《专业技能》知识点：预测
与控制商务风险
预测与控制商务风险
所谓风险的回避并不意味着完全消灭风险，我们所要回避的是风险可能给我们的商务活动所造成的损失。

降低损失程度，包括事先预控和事后补救两个方面的内容。

(一)纯风险和投机风险是共存的
商务风险不仅可以从宏观上区分为人员风险和非人员风险，同时还可从微观上具体地区分为纯风险和投机风险两种，而且这两种风险往往是共存的。

纯风险是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

投机风险是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

(二)对风险的预测与控制
对商务风险的评价主要应集中在对损失程度的估计和对事件发生几率大小的估计两个方面。

营销师考试《专业技能》知识点总结1-营销师考试.doc

2014年营销师考试《专业技能》知识点总结
1-营销师考试
2014年营销师备考阶段，特整理2014年营销师考试《专业技能》知识点总结，供大家参考学习！
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预测与控制商务风险
所谓风险的回避并不意味着完全消灭风险，我们所要回避的是风险可能给我们的商务活动所造成的损失。

降低损失程度，包
括事先预控和事后补救两个方面的内容。

纯风险是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

投机风险是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

(二)对风险的预测与控制
对商务风险的评价主要应集中在对损失程度的估计和对事件发生几率大小的估计两个方面。

助理营销师(三级)技能知识-考试复习要点

助理营销师-技能知识第一章市场分析第一节市场分析1、市场调研:实际作用就是为营销决策作出依据.管理者决策依据在信息来源有：内部报告系统（提供企业内部的结果性信息,如营业额、订单等）、营销情报系统（收集环境变化的信息，以作出及时反应）和市场调研系统（收集以上系统无能无力的特定领域的信息）。

市场调研的主要内容：市场容量、需求特点、市场环境、目标顾客。

2、为确保调查的质量，企业在调查前应着重抓好以下两个工作：1对市场调研人员进行严格的选择和培训，使每个市场调研人员都能够理解市场调研的目的和要求，以建立一支在思想上和业务上都有过硬的市场调研队伍。

2要做好市场调研其他各项基础工作，在实地调研之前就对市场调研对象的特征进行初步了解，比如调查的背景以及相关工具的准备等。

3、收集二手资料：从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。

优点:不受时间和空间的限制、花费较少的费用和时间、不受调查人员和被调查主观因素的干扰，反映的信息内容更为真实客观。

缺点:资料过时、资料目的与调查活动要求不一致，需要进一步加工处理、间接资料分析工作需要较高难度的数量分析技术,在一定程度上限制了它的利用率。

优点：1花费的费用和时间少2不受时间和空间的限制3资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰缺点：1随着时间的变化,有些资料难免会过时2文献内容，很难与调查人员要求相一致,需进一步加工3间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析，一定程度限制了它的利用率4、选择间接资料的基本原则：相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则.5、二手资料的来源：内部资料来源(企业职能管理部门提供、企业经营机构提供、其他各类记录)+外部资料来源（政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等,行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等，各种信息咨询中心，其他各种大众传播媒介，各种类型的图书馆）.因此企业可以通过企业职能部门管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。

营销师一级知识点汇总

营销师一级鉴定知识点汇总一、卷烟市场战略研究（20分）（营销师2014版第一章）第一节市场战略概论一、市场战略环境分析考点一：外部环境分析(Y 5－7页)企业的外部环境可分为三个主要层次：总体环境、行业环境以及竞争环境。

1．影响企业总体环境的因素可细分为：政治法律环境、经济环境（宏观和微观）、社会文化环境和技术环境（影响源于新产品、新流程和新材料）。

2．行业环境（1）新进入者威胁（企业进入新行业的可能性由两个因素决定：进入壁垒以及对行业内现有企业报复行为的预期）。

（2）供方议价能力供应商在以下几种情况下更具议价能力：1)供应掌握在少数几个大公司手中，其所在行业跟它们销售对象所在行业比起来行业集中度更高。

2)供应商的产品没有很好的替代品。

3)对整个供应行业而言，这个行业中的企业不是它们的重要客户。

4)供应商的产品对买方而言非常关键。

5)供应商的产品已经给行业制造了很高的转换成本。

6)供应商进行前向整合，进入买方企业所在行业将制造一个威胁。

（3）买方议价能力1)买方的购买量占行业产出很大比例。

2)买方购买产品产生的销售收入占卖方年收入的绝大部分。

3)买方能够不花费很大代价就转换到其他产品。

4)买方产品差别不大或者说标准化，并且存在买方后向整合进入卖方行业的可能性。

（4）替代品威胁（5）现有竞争者对手竞争的激烈程度影响企业间竞争强度的最主要因素如下：大量或均衡的竞争对手、行业增长缓慢、高额固定成本或库存成本、缺少差异化或低转换成本、高额战略利益、退出壁垒高等。

3．竞争环境有效的竞争环境分析的关键是收集相关的数据和信息，使企业了解竞争对手的意图以及其中的战略含义，借以更好地了解和预测竞争对手的目标、战略和能力。

总体来说，对总体环境的分析应着眼于未来；对行业环境的分析重点在于了解影响企业在行业内盈利能力的条件和要素；而对竞争对手的分析主要是为了预测竞争对手的行动、反应和意图。

考点二：内部组织分析(Y 8－10页)1．企业资源分析企业资源包括有形资源和无形资源。

营销师(三级)技能知识要点

第一章：市场分析第一节市场调查1、市场调研的实际作用就是为营销决策做出依据。

2、内容：市场需求，市场环境，市场营销实务调研（价格、产品、销售渠道、促销和广告、市场竞争）。

3、信息来源：一手资料（市场调查问卷是最常用的工具，通常使用抽样调查的方法），二手资料（二手资料指从文献中收集的，也称间接资料）。

4、选择第二手资料的基本原则：相关性，时效性，系统性，经济效益原则。

5、第二手资料的来源：1.内部资料来源：（①企业财务部门、计划统计部门、档案部门。

业务部门 2.外部资料来源：公共机构：图书馆、政府机构、行业协会、国际组织及驻外使馆和外国驻华机构；新闻出版部门；行业组织与其他企业；网站补充：①间接资料调查法的优点：1）花费较少的费用和时间。

2）不受时间和空间的限制。

3）收集到比直接调查范围更为广泛的资料。

4）不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。

②间接资料调查法的不足：1）间接资料是历史的记载，随着时间的推移和市场环境的改变。

2）需要进一步加工处理。

3）需要使用难度较高的数量分析技术，利用率低。

6、问卷也叫调查表，是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。

7、提问项目的设计：①提问的内容尽可能短；②用词要确切、通俗；③一项提问只包含一项内容；④避免诱导性提问：引导性提问容易使被调查者不假思索的做出回答或选择，会产生顺应反应。

⑤避免否定形势的提问。

⑥避免敏感性问题8、问句设计的方法：①．开放式问句：回答这种问题时，被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制；②．封闭式问句：答案被调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。

主要分为5种方式：1）二项选择法。

2）多项选择法。

3）程度尺度法。

4）顺序法。

5）回想法。

通常在末尾安排开放式问句，9、问题顺序编排的设计：①．问题的安排应具有逻辑性；②．问题的安排应先易后难；③．一些特殊问题置于问卷的最后；④．开放性问题放在后面。

营销师基础知识培训

通过算法和工具从海量数据中提取有价值的信息，如用户行为、消费习
惯等，以指导营销策略制定。
02
数据可视化
将复杂数据以图表、报告等形式展示，帮助营销人员更直观地理解数据
，优化营销活动。
03
预测分析
利用大数据和机器学习技术预测市场趋势、消费者需求等，提前布局营
销策略，抢占市场先机。
社交媒体平台运营技巧
平台选择
批发商从厂商或经销商处采购大量产品，再将其销售给零售商或其他批发商，实现产品的批量流通。
现代渠道模式创新
电商渠道
通过互联网平台直接面向消费者销售产品，降低中间环节成本，提高销售效率。
社交电商
结合社交媒体平台，通过社交关系链实现产品销售，提高营销效果。
O2O模式
线上与线下相结合，消费者在线上了解产品信息，线下体验购买，实现线上线下互动营销。
略。
SWOT分析
评估企业在目标市场中的优势、劣势、机会和威胁，为制定营销
策略提供依据。
竞争定位
根据SWOT分析结果，确定企业在竞争市场中的定位，以发挥优势、克服劣势、抓住机会、应对
威胁。
03
产品策略与组合优化
产品生命周期管理
产品生命周期概念
了解产品从导入期、成长期、成熟期到衰退期的不同阶段特点。
分析客户流失原因
收集并分析客户流失数据，找出问题根源，制定针对性挽回策略。
制定挽回计划
根据流失原因，制定挽回计划，包括优惠活动、服务升级等措施。
3
实施挽回行动
通过电话、邮件等方式主动联系流失客户，传达挽回意愿和措施，争取客户回归。
08
数字化营销趋势应对策略
大数据分析在营销中应用

营销师技能知识点总复习

潜量计划问卷设计市场预测调查方法消费者市场分析定量预测资料收集调查报告企业任务市场机会分业务目标目标市现有业务分析市场营销组合新的业务发展计划制定市场营销活动管理产品整体心理定价产品分类地区性定价折扣定价需求差别定价新产品定价产品组合定价渠道模式激励成员选分销商渠道评渠道绩效化解冲突窜货管理特征特点（最大特点）新闻稿写作功能作用与媒介建关系原主要方式新闻策划过程帮领导面对媒介决策过程决策过程危机公关客户分类客户投诉分类改进内容评价标准营销原则测定售后服务分析差距分析企业站点产品原则渠道市场内容价格特征市场营销:核/哲学/效果广告规格基础顾客让渡价值（交流）过程顾客满意推广企业站点公关 4C 数字整合营销作用：生产所需产品，发现新商机，发现产品经营不足，竞争者动态，经济环境影响内容：市场容量，目标顾客，需求特点，主要潜在竞争，市场环境，定目的与内容，定调查方法二手资料，一手资料对象、地点、数量（普查、抽样）抽样（概率、非概率）定程序与日程安排(一个月，准、真、尽早、时效、费用/准备、试调、实调、处理、报告)定调查方法（面谈、观察、留置、电话、邮寄、实验）质量控制措施，经费预算要求：切实可行,可短期内完成，能获客观资料并解决问题问卷构成：开头(问语、说明、号)/正文(资料搜集、被调查者情况、码)/尾提问项目设计要求：短，通俗词、一问一内容，免诱导问、否定问及感敏问问句设计方法：开放(随意、分散) ，封闭(二项，多选，回想，程度尺寸，顺序)，半封闭问句顺序设计：逻辑性、先易后难、先兴趣后开放二手资料：宏观形势、省力方便一手资料（重点）：检验（问卷完整、工作质量、问卷份数）→输→制表单向表 [百分比，累计百分][平均值，中双向交叉表 [最典型变量值，最普通]：社科统计分析系统分析数据：统计分析系统：时间序列处理（公司）全面调查（普查）抽样技术劣优→样本代表性，调查结果可靠性抽签法简单随机抽样随机数表法（乱数表法）抽样随机抽样等距抽样（系统抽样）：调查分层随机抽样：提高样本代表性，总体数分群随机抽样（整群）：地区分群随机抽样任意抽样：方便、个体特点同，适应于预备调查试销非随机抽样判断抽样：主观判断，适用于数目不多配额抽样：成本低，少理论依据试调查←选派调查员←注意事项实地调查质量控制：抽查、检验问卷、定时开会解决问题①题页 ②目录表③调查结果与有关建议的概要[核心] ④主体 ⑤结论与建议⑥附件微观（直接）：竞争者[愿意，属类，产品形成，品牌]顾客[最重要因素]，渠道企业[供应商、中介、辅助] 企业内部，公众[一般、内部、融资、媒介、政府、社宏观（间接）：人口[第一位]、经济[收支储贷]、自然、政治、法律、科技、社会文化[民族特征、价值观、生活方式]语言风俗、宗教、伦理、教育水平[主体、次收集环境信息的方法：环境扫描机会威胁综合矩阵（是战略规划基础）市场机会 → 企业机会：能获较大差别利益①定需要②收信息：个人、商业、大众、经验来源③评方案：产品属性，属性权重，品牌信息[对某品购买者决策过程牌某一属性已达水平评价]、效用函数[要求该属性达到何水平才会接受]④购买决策：最大满意，预期满意，相对满意，遗憾最小⑤购买后行为：（E 、P ）购买行为类型总市场潜量地区市场需求： = 0.5 + 0.2 + o.3r概念购买力可支配人口零企业市场需求：定预测目标，搜集整理资料，选择预测方法，步骤建预测模型（数学模型法，趋势外推法，概率分析法，类推法）评预测模型，利用预测模型，预测，分析预测结果（误差），写报告购买者意向调查法（产业用品＞耐用品＞非耐用）定性预测法销售人员综合意见法（最近成败，总规划不了解，故意低压抬高，没相关知识专家意见法（①专家小组②德索菲法）市场试销法（量） ×N×D 市场因子推演法（量）×N回归分析（因果关系，回归方程式，相关关系）定量预测法时间序列分析表（历史延伸法，外推法）统计需求分析法（因素重要性相对大小）直线趋势法（最小平方法）考虑因素：历史、高层、资源、特有能力、环境任务书条件：切实可行，明确具体，鼓舞人心，市场导向波士顿咨询明星：发展问号前途：发展无前途：收奶牛大：保持瘦狗：收割、小：收割相对市场占有率×１竞争能力←该单位的市场占强中通用电气公司法多因素投资组合矩阵增长率，市场大小，历史利润率圆圈大小：市场规模／阴影大小：市场占有率绿：增加投入、发展／黄：维持投入与占有率／红：收割、放弃原技术c 新市场市场开发一体化增长：后向一体化前向一体化水平一体化水平多元化：原市场同心多元化：原有技术、特长、经验多元化增长集团多元化：不同市场、技术三阶段：规模扩 → 收益增 → 收益增幅＞= ＜规模扩增幅[规模收益递增，过渡，规模收益递减阶段] 具备条件：资金、人才、分销、知名度、综合管理能力是企业计划的中心计划特点涉及公司各主要环节日趋重要与复杂提要：附计划之目标背景与现状：产品、分销、竞争、宏观环境、市机会与威胁计划的制定明确目标：财务目标、营销目标（量化）定战略：目标市场战略，营销组合战略，营销预算定战术：图表形式[日期、费用、责任人]预测损益：计划控制：目标（月、季），预算（月、季），应急计划收集市场信息：报、展会、竞争者产品、献计会、调查消费者分析市场机会分析产品/市场矩阵进行市场细分：市场机会 “差别利益”) 企业机会选择目标市场内容：4P是相对可控因素是复合结构设计市场营销组合特点是动态组合受制于市场定位战略大营销：6P营销活动管理：执行与控制产品整体：核心层、形式层、附加层、潜在层耐用性与有形性：耐用品，非耐用品，服务产品分类用途消费品：便利品，选购品，特殊品，非渴求物品工业品：材料与部件，资本项目[装备与附属设备]，供应品与服务产品线产品项目组合之长度产品组合组合之宽度设计组合之深度组合之关联性产品项目分析法[对销售额与利润的贡献]分析品种产品品种定位图分析法[与竞争者同类产品比] 价格扩大产品组合缩减产品组合产品大类向下延伸（原因）：高档名与慕名，信誉建后返回而增占有率决策产品线延伸资源充分利用，补产品线空白（优化产品组合）向上延伸（原因）：高档品有高利，资源有条件重新产品线定位双向延伸产品线更新：逐步改造，更快速度产品线号召特征：销量少，利润低，成本高，促销费高对策：产品针对性，时机合适，销售力量直指潜在者快速撇脂：潜力大、愿高价、潜在对在威胁大、需早树牌介绍期缓慢撇脂：潜力小、愿高价、潜在对在威胁小，高知名快速渗透：潜力大，价敏感，潜在对在威胁大，成本随之降缓慢渗透：潜力大，价敏感，潜在对在威胁小，高知名特征：销量增，利润增至高峰，成本降，新竞争，促费增平均下产品生命成长期周期对策：改善品质，改进广告宣传，改价，改市场（细分）特征：销量缓增，利润高峰下降，激竞争成熟期对策：调产品（4层次），调营销组合（4P），调市场（用途，用户推销方式）特征：销量下量，利润低，退竞争者，消费者改习惯衰退期对策：继续式、集中式、收缩式、放弃式整数定价：高一档尾数定价：便宜感，信赖感心理定价声望定价：习惯定价：招徕定价：按产地在某运输工具上交货定价（）统一交货定价：相同厂价+相同（平均）运费地区性定价分区定价：价格区内一样，区间两价基点定价：基点城市价+基点至顾客运费运费免收价：样本价，成交价现金折扣数量折扣折扣定价职能折扣（贸易折扣）季节折扣折让：以旧换新折让，促销折让以下反映成本费用的比例差异的价格销售因客、因时、因地、因产品需求差别定价市场能依需求不同而细分，细分市场互不干扰(高价市场无低价竞争)条件细分市场费用不超实行差异获收入，不引起客反感，合法市场撇脂定价：潜力大，需求价格多，弹性小（竞争威胁小），专利品树高档形象，增加单位成本不及高价利润新产品定价市场渗透定价：需求价格弹性大，不引起潜在竞争，成本随之降（价格敏感）仿制品系列产品定价：式样→花通→规格→档次→品种互补产品定价：降价（频率低，需求弹性大）产品组合定价升价（频率高，需求弹性小）互替产品定价：降价（滞销品）升价（畅销品）特点：松散、灵活传统适合于：小型企业，小规模生产优势：分销成本少，强控制力，库存合理，易握需求变化，易排产销阻竞争者，质量与服务保障垂直缺点：维持成本高，缺创造力管理式：渠道公司式：制造商控制，大商业企业控制模式契约式：特许经营，批发商为核心，零售商自愿合作特点：横向联合成立新机构水平优势：优势互补，规模效益，省成本，快速拓展市场(共生) 缺点：合作有冲突困难适应：实力相当，优势互补企业多渠道考虑因素：市场覆盖范围（最重要），区位优势，信誉，财务状况选经历史经验，意愿，产品组合，促销能力销商选择方法：评分法（权数×分数=加权分）了解渠道绩效，提高绩效，调整结构与政策，增进活力好处引导成员认同组织目标，约束成员行动确促目标实现自己组织：全力推，好训练,前途每一渠道产生不同销量与成本系公司，顾客喜欢经济性代理：更多业务代表，佣金多也卖命,(最重要) 已有广接触，顾客喜欢评估标准每一渠道不同销量下不同成本评估控制性渠道适应性绩效销售绩效，财务绩效，顾客满意度指标忠诚度，增长，创新，竞争渠道成员功能调整渠道成员素质调整改进渠道成员数量调整个别分销渠道调整零渠道（短渠道，直接销售）长渠道市场因素市场规模大小居民居住集中分散购买量购买频率购买行为因素购买季节性购买探索性买前比较程度买时付出精力多少技术性，标准比产品因素耐用，腐烂价值，生命周期中间商的可利用性中间商因素中间商的功能选择中间商应付的成本财务能力渠道系统企业因素渠道管理能力渠道控制能力密集分销：购买量大，频率高，方便性渠道宽度选择分销：足够覆盖面，易控制与节省成本独家分销：刺激经销商积极性，便于控制，面窄，成败受制约影响：（同长度）一条渠道渠道广度集中性组合方式多条渠道选择性组合方式混合性组合方式类型水平渠道冲突，垂直渠道冲突，多渠道冲突（交叉冲突）角色失称（失其望），感知偏差，沟通困难起因决策主导权分歧，目标不相容资源缺乏（争夺）销售促进激励进行协商谈判：识问题，获事实提途径，评办法，选方案，执方案，评结果对策清理渠道成员使用法律手段革命派：放弃传统因特网改良派：经销商→配送服务商引起的冲突反动派：电子商务连线至零售商对策选项：1）中止网上交易，如有访问者希望在线定货，则把用户连接到零售商站点。

营销师职业技能试题答案

一、单项选择题（1~20题，每小题1分，共20分。

请将最恰当的答案前的字母填入括号中，多选、漏选或错选均不得分）1、发生经济合同纠纷时，可由当事人双方直接进行磋商，自行解决合同纠纷，这属于（）。

（A）经济合同纠纷的解决（B）经济合同纠纷的协商（C）经济合同纠纷的仲裁（D）经济合同纠纷的调解2、市场营销组合中的各个因素对企业来说都是（）因素。

（A）可控（B）不可控（C）自然（D）人为3、根据马斯洛需求层次理论，人类的需求是按从低级到高级的层次构成的，其中（）位于最低层次。

（A）生理需求B）归属需求（C）尊重需求（D）自我实现需求4、一个推销员如果仅重视顾客而忽视推销任务及技巧，那么依据推销方格理论，他属于（）（A）无所谓型（B）顾客导向型（C）推销导向型（D）解决问题导向型5、顾客选择商品时所考虑的首要因素是（）（A）服务价值（B）产品价值（C）形象价值（D）人员价值6、在各种商务活动中，（）是谈判双方合作的基础。

（A）存在竞争关系（B）存在共同利益（C）存在利害冲突（D）存在共同爱好7、谈判过程中对方有无理要求时，我方应（）。

（A）据理力争（B）附和对方（C）中止谈判（D）直接交锋8、下列媒体，在大众传播中的地位和作用占首位的是（）。

（A）杂志（B）电视（C）报纸（D）广播9、某小镇上有个商场要开业，它的广告可以选择的最合适的媒体形式为（）。

（A）电视（B）广播（C）杂志（D）各类印刷品10、在连锁商店的不同种类中，（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。

（A）直营连锁（B）契约连锁（C）自由加盟连锁（D）特许加盟连锁11、国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（）家以上分店的零售业和饮食业组织。

（A）11 （B）12 （C）13 （D）1412、推销人员招聘一般要进行面谈，面谈时主持人会问“请你谈谈自己的工作经验。

”该种发问属于（）。

（A）自由式发问（B）开放式发问（C）封闭式发问（D）诱导式发问13、课堂培训在推销人员培训中应用广泛的最主要原因是（）。

2014年营销师考试《专业技能》知识点：阻止对方进攻的策略

阻⽌对⽅进攻的策略
(⼀)利⽤限制性因素
限制性因素是⼈们⽤以附上对⽅进攻的上策，实可谓坚固的盾牌。

常⽤的限制性因素主要有权利限制和资料限制，⼈们还常⽤：⾃然环境、⼈⼒资源、⽣产技术要求、时间因素等等来作为阻⽌对⽅进攻的⼯具。

(⼆)以攻对攻
三、商务活动中风险分析
(⼀)商务活动中的⾮⼈员风险
具体地说，⾮⼈员风险包括政治风险、市场性风险等。

市场性风险主要有以下⼏个⽅⾯：
(1)汇率风险。

(2)利率风险。

(3)价格风险。

影响⼯程设备远期价格的因素主要有：第⼀，原材料价格。

第⼆，⼯资。

第三，汇率和利率风险。

第四，国内外其它政治经济情况的变动。

(⼆)商务活动中的⼈员风险
在商务活动中，⼈员风险主要有素质性风险、技术性风险等。

商务谈判中技术性风险：
1、技术上过分奢求引起的风险。

2、由于合作伙伴选择不当引起的风险。

3、强迫性要求造成的风险。

营销师国家职业技能标准讲解

《营销师国家职业标准》中华人民共和国劳动和社会保障部制定本标准自2006年1月17日起施行1．职业概况1．1职业名称营销师。

1．2职业定义从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、直接销售、客户管理等营销活动的人员。

1．3职业等级.本职业共设五个等级，分别为：营销员（国家职业资格五级）、高级营销员（国家职业资格四级）、助理营销师（国家职业资格三级）、营销师（国家职业资格二级）、高级营销师（国家职业资格一级）。

1．4职业环境室内、外。

1．5职业能力特征思维敏捷，口齿清楚，具有一定的观察、判断、表达、应变及人际交往能力。

1．6基本文化程度高中毕业（含同等学历）。

1．7培训要求1．7．1培训期限全日制职业学校教育，根据其培养目标和教学计划确定。

各级别晋级培训期限均不少于160标准学时。

1．7．2培训教师培训教师应熟练掌握系统的市场营销知识，具有一定的实际管理经验和丰富的教学经验，同时具有良好的语言表达能力和知识传授能力。

培训营销员、高级营销员的教师应取得营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上专业技术职务任职资格；培训助理营销师、营销师的教师应取得高级营销师职业资格证书或相关专业高级专业技术职务任职资格；培训高级营销师的教师应取得本职业高级营销师职业资格证书3年以上或相关专业高级专业技术职务任职资格。

1．7．3培训场地设备配备必要的教学设备、设施，室内光线充足、通风、卫生条件良好的标准教室；能够满足教学要求的模拟或实际培训场地。

1．8鉴定要求1．8．1适用对象从事或准备从事本职业的人员。

1．8．2申报条件——营销员（具备以下条件之一者）（1）连续从事本职业工作1年以上。

（2）具有中等职业学校本专业（职业）或相关专业毕业证书。

（3）经本职业营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。

——高级营销员（具备以下条件之一者）（1）连续从事本职业工作3年以上。

（2）连续从事本职业工作2年以上，经本职业高级营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。

精品2014年营销师考试理论知识：培养销售技能

2014年营销师考试理论知识：培养销售技能
培养销售技能：1、把握销售原则(满足需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则);2、创造魅力(语言式一个销售人员的得力武器，销售人员还应视自己的顾客群来选择着装);3、研究产品(了解你所销售的产品的特点与功能、要对所销售产品的方方面面了如指掌、判断你的商品视理性商品还是情感商品、了解产品要知道这种产品构成的形象);4、信任产
品(销售人员要对
自己的产品有信心才能树立自信) 成功的销售主管要做到：1、贴心的主管;2、多面手的主管;3、高品质的主管;4、开明
的主管
销售人员的绩效考核主要包括一下几个方面的内容：收集考核资料、建立极小标准、选择考核方法、进行具体考核。

考评时对销售人员的资料收集务必全面、充分，同事收集数据的成本要合理。