商业地产全程流程图
商业地产项目结构图(史上最全版本)
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二、招商项目定位
三、制定招商原则
四、提炼招商营销传播的核心概 念 五、制定招商策略
六、计划招商预算
七、安排招商工作时间/招商流程
八、招商实施
九、预测招商工作的效果及评语 十、经营商家入驻 十一、项目招商市场推广计划 十二、项目开业庆典 十三、项目运营维护及阶段性调 整
3、商家业种配比是否符合经营规划
1、招商的背景分析 2、招商营销传播的核心概念提炼 3、招商项目愿景表述 1、确定招商方式 2、制定招商优惠政策 3、选择招商信息发布渠道 4、谋划招商营销传播策略
1、招商成本 2、招商租金收益预测
1、招商引导期 2、招商洽谈期 3、招商攻坚期 4、招商强势期
1、商家数量是否符合招商目标 2、商家档次是否符合项目对外形象
商业地产项目全程服务内容及报告结构图示（一）
商业地产项目市场调研分析流程结 构
（一）、问卷调查
一、调研方法
（二）、电话调查 （三）、深度谈访
（四）、信息购买、收集
二、调研范围
（一）、项目范围 （二）、区域范围
三、调研内容
四、调研思路 五、调研实施 六、调研结果分析
（一）、项目的区域经济、产业状况、社会文化环境 （二）、项目的区域交通、人口、居住环境 （三）、项目的区域城市发展规划、商业发展规划 （四）、项目的商业市场环境（供给与需求的关系） （五）、项目的竞争者状况调研 （六）、项目的问题及机会调研 （七）、商铺租金状况及承受能力调研（收支形式） （八）、典型性调查与研究（重点案例剖析）
全程策划流程及商业地产策划流程图
1、项目所在地房地产市场总体供求现状 2、项目周边竞争性楼盘调查 .项目概括 .市场定位 .销售价格 .销售政策措施
.广告推广手法 .要紧媒体应用及投入频率 .公关促销活动 .其他专门卖点和销售手段 3、结论
二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与计策
1、项目主卖点荟萃 2、项目强势、弱势分析与计策
推广：案名及 LOGO、招商中 心布置、成效图发包、VI 设计、 各类广告发包、印刷品、媒体 策略、模型发包、广告成效跟 踪
市场动态把握、竞争项目分析
项目营运
地产系全程策划提纲
全程策划提纲 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的 运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始时期就导入策划营销的科 学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：
1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾咨询、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销；
第五章 项目营销推广策划
房地产项目营销推广策划是房地产企业对以后将要进行的营销推广活动进行整体、系统 筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合， 需要高度的专业化产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力 .形成企业长远的进展目标 .拥有一套完整的企业识不系统 .全方位推广企业形象和品牌形象 2、品牌爱护 .品牌治理系统 .建立品牌评估系统 .连续一致的投资品牌 3、品牌提升 .连续不断地深度开发品牌产品 .深化品牌内涵 .不断强化品牌的正向扩张力
红线图、项目产项报告、 技术参数、控规划指标、 生活机能、交能动线、投 资预算、市政规划、优秀 个案资料、区域预开发商 的资料
商业地产开发的一般流程图
商业地产开发的一般流程1、市场条件判断开发商需要在项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。
该判断可以称之为初判断：不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性。
和对该项目的定位有个宏观的思考。
因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题：如果某个地区的社会生产力水平比较低，人们的收入水平不高的话，投资商再有实力，也不可以在该地区投资建设大型商业房地产项目。
2、项目位置选择商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。
实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。
商业房地产鉴于其功能特点，对位置和周边条件的要求与普通房地产相比有过之而无不及。
一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产则不同，所要解决的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增，也会发生锐减。
当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。
针对不同的项目有不同的确定方案，开发商可以组织自己的团队进行该项工作的研究分析，也可以委托专业咨询机构进行选址。
3、判断可发展规模在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。
将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。
例：位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米，二期可出租面积达43000平方米，一期1998年投入运营后，生意兴隆，但二期2000年开业后，二期长期经营状况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不同的原因，但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。
直到最近，二期经营状况才得到改观。
其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确：崇文门地区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业，这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。
商业地产全周期流程图
商业地产项目投资-建设-运营全周期全周期管理 贯穿全周期工作项：融资/成本核算/计划管理开业前（筹开阶段）开业后可研/投资定位/策划规划设计项目招投标项目施工项目营销物业交付商业筹开商业运营资产退出关键工作•项目区位/交通分析•市场及竞争分析•项目整体开发和规划策略•初步财务分析•商业概念及市场定位•目标客群定位•项目形象及档次定位•商业整体及楼层主题定位•商业发展规划拟定•总体功能布局/业态规划建议•项目分期开发建议•外立面优化建议•环境及景观设计建议•商业设计提资•设计成果签确•商业专项招投标文件审核并出具意见•商业专项招投标供应商推荐•出具开发关键节点合理性审核意见•监督关键节点执行并适时提出预警•商业拆改需求•销售方式及策略建议（是否租售结合及其形式）•物业交付标准建议•监督物业如期、如质、如量交付•开办费/成本科目预估•招商筹备•招商租决方案制定•招商执行•二装管理•开业活动•预算制定及执行•运营提升•市场推广•客户服务•租户服务•物业管理•信息系统管理•证券化估值测算•券商等机构推荐•协助资产证券化实施备注。
商业地产项目结构图(史上最全版本)
（二）商业项目的建筑外立面及经营区域、经营氛围设计
1、 商业经营的建筑外立面（界面）设计（修改）建议 2、 景观设计及配套设施建议/设计（修改）建议 3、 商业经营区域的经营氛围（修改）建议 4、 商业经营区域的划分、面积配比设计（修改）建议 5、 商业经营区域布局的设计（修改）建议 6、 商业经营智能化功能配置的设计（修改）建议 7、 商业经营体的停车场规划设计（修改）建议 8、 商业经营各业态/业种对物业配套设施特殊要求的设计
一、项目调研的基本情况概述 二、区域宏观商业市场环境分析 三、区域中观商业市场环境分析 四、本项目微观商业市场环境分析 五、对本项目的价值判断 六、经营商家进驻本项目意向分析 七、本项目 SWOT 分析
1、 调研信息收集渠道 2、 实地体验考察场所 3、 调研范围对象 4、 调研样本容量分布
1、 区域消费特征 2、 区域经营特征 3、 区域商业缺口分析
1、项目的市场1、地位项/目核数心据竞资争料力定位 2、项目经营功2、能定项位目实物模型 3、经营业态（3、业态«招业商种手配册置»组合）定位 4、服务对象（4、消费招者商）意定向位书范本 5、招商模式定5、位租赁合同书和物业管理契约书范本 6、招商目标市6、场（招招商商政区策域说）明定文位件 7、招商品牌（1、档次初）步定分位析主力商家及主力商家的范 8、招商对象（经营围者）定位 9、招商租金（2、预期初收步益拟）定定主位力商家及次主力商家对
1、区域消费市场容量 2、区域消费分布特征 3、区域消费结构特征 4、同质业态业种分布 5、区域市场消费能力 6、区域消费行为特征 7、区域消费外流状况
1、 产业经济 2、 人口经济 1、 所处的商圈性质 2、 区域商业发展空间研析 1、 消费结构趋势研析 2、 零售业经营效益分析 1、 观念 2、消费心理 3、 消费方式 1、 市民对经营商家认同度 2、 市民对商业品牌认同度 3、 市民对营销方式认同度
全程策划流程及商业地产策划流程图
全程策划流程及商业地产策划流程图项目营运地产系全程策划提纲全程策划提纲现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始时期就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。
其核心内容包括：1、项目投资策划营销；2、项目规划设计策划营销；3、项目质量工期策划营销；4、项目形象策划营销；5、项目营销推广策划；6、项目顾问、销售、代理的策划营销；7、项目服务策划营销；8、项目二次策划营销；第一章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了进展商选择开发项目的过程，那个过程是考查和衡量进展商房地产运作能力的重要环节，那个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在那个过程中多下功夫，以后的开发经营就能够事半功倍。
项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规躲开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。
一项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状2、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交通条件调查.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融服务.邮政服务.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位阻碍二区域市场现状及其趋势判定1、宏观经济运行状况.国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策.固定资产投资总额：全国及项目所在地其中房地产开发比重.社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数.中国都市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形状及比重.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发觉6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析三土地SWOT（深层次）分析1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威逼及困难点四项目市场定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘差不多资料.项目户型结构详析.项目规划设计及销售资料.综合评判2、项目定位.市场定位：区域定位主力客户群定位.功能定位.建筑风格定位五项目价值分析1、商品住宅项目价值分析的差不多方法和概念.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：选择可类比项目确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重分析可类比项目价值实现的各要素之特点对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值依照价值要素对比值判定本项目可实现的均价.类比可实现价值决定因素：类比土地价值A 市政交通及直入交通的便利性的差异B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异教育和人文景观的差异各种污染程度的差异社区素养的差异C 周边市政配套便利性的差异项目可提升价值判定A 建筑风格和立面的设计、材质B 单体户型设计C 建筑空间布局和环艺设计D 小区配套和物业治理E 形象包装和营销策划F 进展商品牌和实力价值实现的经济因素A 经济因素B 政策因素2、项目可实现价值分析.类比楼盘分析与评判.项目价值类比分析：价值提升和实现要素对比分析项目类比价值运算六项目定价模拟1、均价的确定.住宅项目均价确定的要紧方法：类比价值算术平均法有效需求成本加价法A 分析有效市场价格范畴B 确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟.商品住宅定价法：差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）.各种差异性价格系数的确定：确定基础均价确定系数确定幅度.具体单位定价模拟七项目投入产出分析1、项目经济技术指标模拟.项目总体经济技术指标.首期经济技术指标2、项目首期成本模拟.成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟.销售收入模拟：销售均价假设销售收入模拟表.利润模拟及说明：模拟说明利润模拟表.敏锐性分析：可变成本变动时对利润的阻碍销售价格变动时对利润的阻碍八投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评判.价值提升及事实上现的风险性：项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值项目形象包装和营销推广是否成功2、资金运作风险性.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时刻内实现资金回笼3、经济政策风险.国际国内宏观通过形势的变化.国家地点相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九开发节奏建议1、阻碍项目开发节奏的差不多因素.政策法规因素.地块状况因素.进展商操作水平因素.资金投放量及资金回收要求.销售策略、销售政策及价格操纵因素.市场供求因素.上市时刻要求2、项目开发节奏及结果推测.项目开发步骤.项目投入产出评估.结论第二章项目规划设计策划营销通过完整科学的投资策划营销分析，进展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计时期。
商业地产招商流程图(七步,2p)
招商工作流程图一、确定招商目标客户阶段
六、协助签约客户开张营业\配合经营（物业）管理公司工作阶段
Ⅰ根据项目工程情况通知客户办理进场
Ⅱ协助经营（物业）管理公司审核装修
Ⅲ配合收取装修押金、进场费和租金等
*略：详见商业经营（物业）管理公司工作流程
七、附件内容
目标客户清单
附件一：招商工具(一、二、三、四)招商总表
附件二：报价及意向商铺申请单
附件三：合同签订申请表
附件四：签约客户资料表
*略：各招商工具表中的内容，需要根据项目的具体情况及招商工作内容，分别制定并且认真填写。
商业地产运作流程概述(PPT 38张)
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
商业房地产开发流程图
发展中心、 运营部 发展中心 发展中心、 研发部 发展中心 发展中心 发展中心、 运营部 发展中心 发展中心 发展中心 发展中心 发展中心
研发部
工程部 开发部 销售
财务中心 财务中心、集团资管部 财务中心、集团资管部 财务中心、集团资管部 财务中心、集团资管部、 综合管理部
寻找合作资金
土 地 获
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运营
销管 工程
施工图设计院的选择与合同签定
研发
运营 工程管理部 法务
销售、商业 ：结合项目定位和客户需求及经 制定建筑、综合管网、景观 施工图设计任务书（交工标 按产品型式不同提供建筑设计限额 验判断，参与建筑、景观规划和交工标准的 准确定、建筑、景观限额指 指标，提供景观限额设计指标 讨论制定 标确定） 工程：提供工程技术专业建议 结构方案及设备选型研讨及确定 运营：针对不同结构方案进行经济测算，方 案优选 工程：参与结构方案及设备选型研讨
工作部门 协办部门
项目成本指标确定
运营
销管 工程 研发 开发 财 务 商业
指标确认阶段 项目考核指标确定
销管：结合公司战略要求和项目自身状况， 协调其他各部门制定项目的考核指标体系 工程：制定工期
运营
销管 工程
年度考核指标调整
销管：根据集团及公司发展战略的要求和公 司库存、新增、新开资源的数量制定公司年 度考核指标体系 工程：制定工期 运营：配合研发进行设计招投标 工程管理：对结构方案、设备选型进行评估 法务：合同的审核
工作部门 协办部门
明确产品设计思路 设计前期 明确设计院选择标准 制定设计组织计划 方案与设计院选择与合同签订
研发
销售
研发 研发 法务：合同文义审核 运营：成本审核 运营：依据建筑规划、景观规划及交工标准 初步确定建安、环境等成本指标。 商业：结合行业特点提供有关需求建议，配 合研发完成相关设计 工程：参与制定交工标准，对主要部位做法 、结构方案、设备方案等提出建设性意见 研发 运营部、法务部
房地产销售部全程操作流程图
销售业务总流程图
公司违约主要流程次要流程客户违约
主要流程次要流程违约处理流程
1
接待客户流程图
2
签认购书流程图
3
签购房买卖合同流程
4
交楼前期准备流程图
5
交楼流程图
6
办理产权流程图
7
8
延迟签约流程图
9
10
换房流程图
销售人员
协助客户填写换户申请
核实后签名
财务部 收取手续费
客 户
提出换房申请
销售部
重签认购书/买卖合同/
其他相应法律文件
销售主任 签字给意见
销售部经理
批 复
销售部客户服务中心
给出综合意见
法律、销售、财务部
会签意见
公司销售副总
批 复
销售部、财务部
1、 更新销售数据
2、 对申请进行登记备
已签预售合同
未签预售合同
总经理 批 复。
商业地产项目全程操作工作流程表
4当地主流网络广告、点击量、受众群体、网络广告发布价格；
5当地广告公司综合了解、各种印刷品制作价格调研。
分析
项目立地及经济技术指标分析：
1项目经济技术指标分析；
2道路类别及交通状况分析；
3项目地块自然及社会条件分析；
4项目周边环境及公共建设施分析；
1项目形象定位；
2项目理念定位。
产品定位：
1业态分布及配比定位；
2功能分区定位；
3价格定位（租凭价格、销售价格、使用权价格及押金）；
4各业态铺位规格；
5配套定位。
建筑定位：
柱网、动线、设备、层高、结构、装修要求、外立面定位。
客群定位：
1目标购买者定位；
2目标经营者定位；
3目标消费者定位；
4主力店（大客户）定位；
二装进场
1提交装修申请表
2签订装修协议、消防协议、领取商户装修手册及装修管理规定
3二装审核
4二装验收
5进场布货及布货审核
6品牌登记
7商户绩效管理系统制定
卖场包装
1导视系列设计
2一级导视：总服务台、总平面导视。
3二级导视：外场指引标志、各层平面导视、各层服务台导视、各层通道导视、电梯导视、各层卫生间导视、功能分区导视。
3项目卖点分析；
4媒介渠道分析；
5媒介现状分析；
6竞争对手推广分析。
推广媒介组合建议
项目各节点推广媒介组合方案确定。
投放策略建议：
项目各节点（筹备期、蓄水期、强销期、持销期、扫尾期、市场培育期）各媒介投放频率、表现形式、版面确定。
推广费用估算
推广费用投放计划及总费用估算。
商业地产招商工作流程图
招商工作流程一、主力店招商谈判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商业市场调查流程五、商家搜集六、招商客户接待流程七、招商客户谈判流程八、招商合同签订流程九、外出招商流程十、招商电话说辞十一、招商宣传流程一、主力店招商谈判流程1、流程概况2、流程指引3、谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。
结合项目做如下分析：3.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。
首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。
3.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。
然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。
3.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。
谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。
3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。
经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。
3.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。
在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。
3.6、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。
最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。
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全程策划流程及商业地产策划流程图全程策划提纲现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践旳运作方法，提出“房地产全程策划营销方案”，他从项目用地旳初始时期就导入策划营销旳科学方法，结合房地产行业旳运作流程，逐步实施。
其核心内容包括：1、项目投资策划营销；2、项目规划设计策划营销；3、项目质量工期策划营销；4、项目形象策划营销；5、项目营销推广策划；6、项目顾问、销售、代理旳策划营销；7、项目服务策划营销；8、项目二次策划营销；第一章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键旳环节，反映了进展商选择开发项目旳过程，那个过程是考验和衡量进展商房地产运作能力旳重要环节，那个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在那个过程中多下功夫，以后旳开发经营就能够事半功倍。
项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。
一项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状2、项目用地周边环境调查.地块周边旳建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交通条件调查.地块周边旳市政路网以其公交现状、远景规划.项目旳水、路、空交通状况.地块周边旳市政道路进入项目地块旳直入交通网现状4、周边市政配套设施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融服务.邮政服务.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施.周边可能存在旳对项目不利旳干扰因素.历史人文区位阻碍二区域市场现状及其趋势推断1、宏观经济运行状况.国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策.固定资产投资总额：全国及项目所在地其中房地产开发比重.社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数.中国都市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关旳政策法规.项目所在地旳居民住宅形态及比重.政府对各类住宅旳开发和流通方面旳政策法规.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面旳政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边旳市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块旳划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发觉6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析三土地SWOT〔深层次〕分析1、项目地块旳优势2、项目地块旳劣势3、项目地块旳机会点4、项目地块旳威胁及困难点四项目市场定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘差不多资料.项目户型结构详析.项目规划设计及销售资料.综合评判2、项目定位.市场定位：区域定位主力客户群定位.功能定位.建筑风格定位五项目价值分析1、商品住宅项目价值分析旳差不多方法和概念.商品住宅价值分析法〔类比可实现价值分析法〕：选择可类比项目确定该类楼盘价值实现旳各要素及其价值实现中旳权重分析可类比项目价值实现旳各要素之特征对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素旳对比值依照价值要素对比值推断本项目可实现旳均价.类比可实现价值决定因素：类比土地价值A 市政交通及直入交通旳便利性旳差异B 项目周边环境旳差异：自然和绿化景观旳差异教育和人文景观旳差异各种污染程度旳差异社区素养旳差异C 周边市政配套便利性旳差异项目可提升价值推断A 建筑风格和立面旳设计、材质B 单体户型设计C 建筑空间布局和环艺设计D 小区配套和物业治理E 形象包装和营销策划F 进展商品牌和实力价值实现旳经济因素A 经济因素B 政策因素2、项目可实现价值分析.类比楼盘分析与评价.项目价值类比分析：价值提升和实现要素对比分析项目类比价值计算六项目定价模拟1、均价旳确定.住宅项目均价确定旳要紧方法：类比价值算术平均法有效需求成本加价法A 分析有效市场价格范围B 确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位旳定价模拟.商品住宅定价法：差异性价格系数定价法〔日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数〕.各种差异性价格系数旳确定：确定基础均价确定系数确定幅度.具体单位定价模拟七项目投入产出分析1、项目经济技术指标模拟.项目总体经济技术指标.首期经济技术指标2、项目首期成本模拟.成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟.销售收入模拟：销售均价假设销售收入模拟表.利润模拟及说明：模拟说明利润模拟表.敏感性分析：可变成本变动时对利润旳阻碍销售价格变动时对利润旳阻碍八投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评价.价值提升及事实上现旳风险性：项目旳规划和设计是否足以提升项目同周边项目旳类比价值项目形象包装和营销推广是否成功2、资金运作风险性.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本.对销售节奏和开发节奏进行良好旳把握，以尽量少旳资金占用启动项目，并在最短旳时刻内实现资金回笼3、经济政策风险.国际国内宏观通过形势旳变化.国家地点相关地产政策旳出台及相关市政配套设施旳建设九开发节奏建议1、阻碍项目开发节奏旳差不多因素.政策法规因素.地块状况因素.进展商操作水平因素.资金投放量及资金回收要求.销售策略、销售政策及价格操纵因素.市场供求因素.上市时刻要求2、项目开发节奏及结果预测.项目开发步骤.项目投入产出评估.结论第二章项目规划设计策划营销通过完整科学旳投资策划营销分析，进展商有了明确旳市场定位，从而进入了产品设计时期。