战略绩效落地的路径与方法

客戶 满意
交貨 度
合格
率
销售
额增
直接 客戶 比率
市 場 占 有
品牌管誉度 理
品牌知 名度
完成 率
員工
流失
率
員工
人均 产值
满意 度
培训时
HR管理数
长率
率
成功
上市
新品 样数品量
成本
订樣 完成
新品率 销售
来 样
及時 性
产额 率品比 开发满 意
率
成为 中国 女装 第一 品牌
年盈 利保 持 20% 以上 的增 长
指标
团队/ 组织
×× 团部 队门
客 户 满√√ K意 P度 I
× × ×
工 年作 √ 度1 重
点 工
×
作×
×
个人PBC
战略解码的方法（战略
地图） 战略地图：以平衡计分卡的四个层面目标为核心，通过分析相互关系而绘
制的企业战略因果关系图
生产率战略
长期股东
增长战略
价值
财务层面
改善成本结构 提高资产利用率
▪ 降低能耗 成本
▪ 提高人均 效能
▪ 提高收缴 率
▪ 利用现金 进行非主 业投资
▪ 财务业绩提升是任何战略 所追逐的目标，企业应选 择一个最主要的目标作为 其长期成功的象征，一般 可选择的指标为：
投资回报率（ROI）、 资本运用回报率 （ROCE）
增长战略：关注长期财 务获利能力
从新的市场、产品和客 户开创新的营收来源
基于战略的全面绩效管理体系设计
龙里标
战略篇：战略绩效落地的路径与方法
绩效管理系列课程内核
系统性
实战性
实用性
战略篇 实施篇 机制篇 工具篇 名企篇
绩效管理三个层次的核 心
3.0-绩效改善：聚焦问题、推动改进、成果优化
2.0-过程体系：行动计划、过程监控、绩效辅导 1.0-考核体系：指标落地、数据考核、结果激励
指标
总成本 某产品或某类产品(服务)的总单位成本 人均创收 渠道创收 费用降低率
各项回报率：投资回报率、资产回报率、 占用资本回报率
现金、债务、资产负债等 应付账款周转期、库存周期、营收账款
周转期 现金周转期(从供应商付款期到客户收
款期的平均天数)
战略解码的流程-战略澄
明确企业绩效方向
与战略的衔接
公司层面的指标设计是否与战略 重点紧密衔接；
绩效指标分解、权重设定等是否 与职责角色划分相匹配；
……
管理人员的意识与能力
管理人员绩效管理的认识和理念 是否到位；
管理人员的绩效辅导反馈等软性 技能是否存在短板；
……
管理制度机制
考核内容、考核关系、考核周 期、评估方式、挂钩方式设计 是否匹配；
人力资本
学习与成长
信息资本
文化
领导 力
组织资本
协调 一致
团队 工作
战略解码的方法（鱼骨图）及 输出成果
鱼骨图：说明问题的特性，及主要影响因素、次要影响因素三者关联性的
一种透过现象看本质的方法
财务管理 生产管理市场与销售
坏帐 率
資 金 周
转
成本控制率
品牌美率
单位生 产成本 下降率
訂單 及时
生產 效率
学习
成长
的
愿 景 与 使 学命习成
长： • IT建设 •干部培 养
内部流 程： •质量 •成本 •服务 •周期
战 略
清 基本业务流程
KPIs
•任职资 格 •培训体
MM 产品开发流
系 团队优先重点
工作
衡量标准
程
供应流程
1、 ×××× ×××
HR/IT/财务
××
2、 ×××× ××
×××
3、 ×××× ×××
绩效管理的配套制度措施是否 完善；
……
什么是战略
能够帮助企业形成长期竞争优势的一整套行动方 案的集合。
为什么需要战略解码
我们为什么存在，什么对我 们最重要 我们希望的是什么
我们的对策
诠释战略
指标和重点 我们需要做什么
我需要做什么
使命、价值观 愿景 战略
战略地图 平衡计分卡 目标和计划
个人目标
提升客户价值
▪ 效率战略：关注短期财务 成果实现
降低运作成本
提高资产的利用效率
战略解码的流程-战略澄 清（财务）
财务层面：相关指标
类别
指标
增加收入有关的指标
公司总营业额 人均创收 每产品/服务的创收 不同时段的收入增加（百分比） 总收入、总收入百分比、某一目标市场的收
战略解码的步骤
STEP1
STEP2
业务部门
责任中心定位 战略牵引目标
支持部门
财务层面
STEP3
客户层面
战 略
内部运作层面
澄
清 学习成长层面
STEP4
确定要因 确定解决方案 审视战略澄清图
STEP3 鱼 骨 图
STEP5 确定部门衡量指标和重点工作 STEP6 确定部门责任分解矩阵
战略解码的重要输入
1、公司整体战略 2、年度重点工作 3、客户对公司的要求 4、业务规划 5、短板建设 6、组织架构及职责 7、其它等等
战略解码的流程-战略澄 清（财务）
财务战略构面
财务增长
收入增长
效率增长
开创新的营 收来源
提升客户 价值
改善成本 提高资产利
结构
用率
▪ 拓展新项 目
▪ 提高现 有客户 的获利 率
▪ 项目续 签
清（客户）
通用模式
客户价值主 张
＝
产品/服务特性
+ 关系
+ 形象
功能 质量 价格 时间
举例：某零售银行的客户价值主张
产品/服务特性
关系
种类繁 多
无差错
服务完 美
便利
反应迅 速
战略主题 服务质量管理
服务时间管理
个人顾 问
形象
知识丰 富
战略举措
服务产品改 进
服务品质控 制
关键绩效指标客率户保持
客户满意 度
入的相对增加 目标市场以客户类型、地域或产品类别定义 公司或特定类别的毛利或净利润（类别：包
括目标市场、客户种类、地域、产品或产品 线）
战略解码的流程-战略澄 清（财务）
财务层面：相关指标
生产率 提高战 略
类别
削减企业成本：周 期短－短期行为 手段：通过降低直 接和间接成本
提高资产利用率： 周期长－长期行为 手段：通过更有效 地利用企业的资产
增加收入机会 提高客户价值
客户层面 价格
质量
可用 性
产品/服务特征
客户价值主张
选择
功能
服务
关系
伙伴关 系
品 牌
形象
运营管理流程
内部层面 •供应
•生产 •分销 •风险管理
客户管理流程
•选择 •获得 •保持 •增长
创新流程
•机会识别 •R&D组合 •设计/开发 •上市
法规和社会流 程
•环境 •安全和健康 •招聘 •社区
战略成果 股东满意 顾客满意 高效过程 优秀 人才
战略解码的框架
确定战略
战略澄清 指标与重点
指标分解
财务：
• 规模
战略目标
KPIS
扩张 •盈利性
•投资回
财务 财务的KPIs
报
•现金流
公 司公 愿司 景战 使略 命澄
客户 内部流程 学习成长
客户：
• 客户
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客户的KPIs
关系 •市场份
额
流程的KPIs
•客户满 意