经销商客源开发与管理(2014年4月29日)
客源开发和客源管理
客源开发和客源管理时间:120分钟(19点—21点)人物:全体员工一、提钢1.什么是客源,准客户。
2.调查是获取准客户资料的常用方法。
3.客源信息的分析方法4.客户管理(信息诸存)一.客源开发,寻找准客户不管是对于公司还是对于销售人员,客源的开发及客源的管理在销售中都是至关重要的一环,公司需要不断的客户积累才能让公司正常的运行及发展,对销售人员来讲,不断的客户积累关系个人的收入增长。
二十一世纪是一个信息的时代,你掌握的信息比别人多,比别人快,那么你也就会走在别人的前面,所谓的的客源开发用二十一世纪的话讲就是信息的开发,客源管理也就是一个信息的管理,下面,我们就从各个方面进行一下探讨:1、什么是准客户I、有钱(MONEY)II、有权力(AUTHORITY)III、有需求(NEED)只有具务以上三种条件的人才是我们要找的准客户,但在实际操作中,会碰到一些状况,我们应该根据具体状况采取相应对策。
M+A+N:是最理想的销售对象。
M+A:运用熟练的销售技术,有成功的希望。
M+N:可以接触,但应找对有A人A+N:可以接触,需调查信用条件,业务状况等给予融资。
只占有以上三种必务条件中的一种者,我们应长期观察,培养,使用权之具备另一条件。
如果以上条件一条不占者,我们应该停止接触,把有限的时间有在该用的地方。
二、调查是客源信息获取的常用方法。
1、访问调查法访问调查法是最基本的一种调查法,对于刚刚进入销售行业的本身没有客源积累的人,这是一种最直接最有效的方法,这种方法是通过直接或间接的回答方式来了解被调查者的看法和意见,访问的目的是为了了解潜在客户的需求、心理、态度、习惯公司经营等现实信息以及被调查者购买,销售或使用的实际情况,对质量,价格,性能,技术服务等方面的意见和改进建议。
(1)陌生拜访寻找好拜访对象,直接上门拜访,这种子方法是销售人员的长期生存之道,挫折感很强,但是却很能锻炼人,必须随时作好被拒绝的准备,不要害怕挫折和拒绝,更不要因为拒绝而影响你见下一个客户的心情,一定要保持一种良好的心态。
客户开发营销策划方案
客户开发营销策划方案一、策划背景和目标随着市场竞争的日益激烈,企业必须不断寻找新的客户,以保持业务的稳定增长。
客户开发是一种重要的营销活动,旨在寻找、吸引和发展新客户,为企业带来更多的销售机会。
本方案旨在为企业提供一套系统的客户开发策略,以实现以下目标:1. 扩大客户基础:通过积极的客户开发活动,增加企业的潜在客户数量。
2. 提高客户转化率:通过有效的市场推广和客户关系管理,提高客户转化率,将潜在客户转化为实际的购买客户。
3. 增加销售机会:通过与新客户建立良好的关系,获得更多的销售机会,并为企业带来更多的业务。
二、市场调研分析1. 目标市场:确定目标市场是策划成功的关键。
通过市场调研和分析,确定企业所要开发的主要市场,包括行业、地理位置和客户特征等。
2. 竞争分析:了解竞争对手的市场开发策略,包括他们的目标市场、客户开发手段和销售模式等。
从中寻找竞争优势,并制定相应的对策。
3. 顾客需求分析:通过市场调研和问卷调查等方式,了解潜在客户的需求和偏好,以便更好地满足他们的需求,并开发出更具竞争力的产品和服务。
三、客户开发策略1. 市场推广:通过多种渠道和媒体,如广告、网络营销和参加展会等,提高企业的知名度和品牌影响力,吸引潜在客户的关注。
2. 社交媒体营销:利用社交媒体平台,如微博、微信和LinkedIn 等,建立企业与目标客户之间的联系,分享有价值的内容,并与他们进行互动,以建立良好的关系。
3. 电话销售:通过电话销售人员与潜在客户进行电话沟通,了解他们的需求和兴趣,并为他们提供有关产品和服务的信息,以促成销售。
4. 客户关系管理:建立客户关系管理系统,包括客户信息收集、维护和更新等,以跟踪客户的动态,及时与他们进行交流,并提供个性化的服务,以增强客户满意度。
5. 营销活动:定期组织各类营销活动,如研讨会、培训课程和促销活动等,吸引潜在客户参与,加深他们对企业的了解,并提供销售机会。
6. 联盟合作:与其他相关企业建立合作关系,共同开发市场和客户,通过互相合作,实现互利共赢。
销售人员客源的开发与管理技巧
销售人员客源的开发与管理技巧简单易明的道理,因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。
增加涵盖率的效率有两个途径:(1)有效率地开拓您的准客户(2)做好准客户管理有效率地开拓您的准客户如何有效率地接触您的准客户呢?您必须思考两个问题:(1)我的销售对象是谁您的销售对象也许是公司,也许是个人,也许影响购买决定的只有一个人,也许需要有许多人的认可才能决定。
例如:您的销售对象是董事长呢?还是总经理?还是技术中心的经理?确定了您的准客户对象后,您才能思考如何在有限的时间内,用什么方法有效率地接触准客户。
(2)我用什么方法开拓最多的准客户下面的九种方法能帮助您开拓您的准客户:1.直接拜访2.连锁介绍法3.接收前任商务代表的客户资料4.老客户的介绍5.直邮(DM)6.销售信函7.电话8.展示会9.扩大您的人际关系二、做好准客户管理有希望成交的客户具备五个条件:〔1〕有支付能力〔2〕有欲望〔3〕必要性〔4〕影响力〔5〕接近的难易度具有这五个条件的准客户,都可能成为您的客户。
虽然都可能成交,为了获得最大的效益,我们必须再把这些准客户分类管理,以提高销售的效率。
分类可从两个方面考虑:⑴依可能成交的时间分类①一个周内可能成交的客户,简称热恋客户。
②2个周内可能成交的客户,简称有望客户。
③超过半月月以后才可能成交的客户,简称潜在客户。
对于热恋客户,您可安排短期及高频度的拜访,对于有望客户您要积极争取,对于潜在客户您可依情况安排拜访时间。
⑵依客户的重要性分类所谓客户重要性是指客户可能购买数量的大小,虽然每一个客户对商务代表而言都是最重要的,如果要想提高销售的业绩,对大客户就必须多花一些时间。
您也可以将客户依重要性分三类:①重要 ②次重要 ③普通当您手上有了准客户的名单后,您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。
综合增加涵盖率的上述两个途径,在销售实务上可依下图进行,并可配合销售人员的的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。
汽车4S店潜在客户开发培训课件
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目录
一、潜在客户开发 二、标准销售流程
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潜在客户开发 标准销售流程
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问题: 1、谁是我们的潜在客户? 2、我们的潜在客户在哪儿? 3、如何增加我们的潜在客户?
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一、潜在客户开发
思考: 他们是不是我们的潜在客户?
A、黎明炒股赚了钱,最近想买一辆车,但不知道什么车好 B、刘德华是某工程队的工头,想买一辆能够拉沙子的货车
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注重描述 动力、安全和科技
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注重描述 操控和舒适 注重描述 舒适和便利
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注重描述 尾部造型和后备空间
1
注重描述 品牌、定位和外型
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注重描述 侧面造型和安全
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左前方 车侧方 车后方
后座舱 发动机室 驾驶室
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车前方及45度角
车辆总体外形介绍 ห้องสมุดไป่ตู้ 车辆定位介绍 车前部造型(如前脸、大灯等) 车身附件(保险杠、散热格栅、前挡风等) 展示车辆的外形美观 安全保护等客户利益点
是否需要销售 顾问帮助 是 了解客户问题及时解答 请客户入座,提供茶水或饮料 与客户进一步交流,获得 更为全面的客户信息 是 进入客户需求评估程序
请客户随意观看,并 随时关注客户需求
是否需要销售 顾问帮助
是
否 送客户礼品,记录 联系方式 是
客户离店, 告知来店有礼活动是否留下 联系方式
送客户至门外,感谢客户光临
通过封闭式提问可以得到客户的一些准确信息,一般回 答时方式只有“可以”和“不可以”两种。
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市场开拓与客户管理制度
市场开拓与客户管理制度第一章总则为了加强公司市场开拓工作,提升客户管理水平,规范市场开拓与客户管理行为,特订立本市场开拓与客户管理制度(以下简称“本制度”)。
本制度适用于公司内全部部门和员工,包含但不限于市场开发部、销售部、客户服务部等相关职能部门与岗位。
第二章市场开拓第一节市场调研1.市场开拓部门应定期进行市场调研工作,掌握市场动态、竞争对手信息、客户需求等相关信息,并形成调研报告。
2.市场调研报告应包含市场规模、市场增长趋势、目标客户群体、竞争对手情况等内容,并及时供应给相关部门。
3.市场调研报告应由市场开拓部门主管审核,确保准确性及完整性。
第二节市场推广1.市场开拓部门应依据市场调研报告,订立市场推广计划,并定期进行评估和调整。
2.市场推广活动应符合法律法规,不得涉及虚假宣传、价格欺诈等违法行为。
3.市场推广活动的预算和执行计划需提前报经公司管理层批准,确保有效利用资源。
第三节客户开发1.市场开拓部门应加强与潜在客户的联系和沟通,了解客户需求,并依据需求进行产品定制或服务优化。
2.客户开发过程中,应秉持诚信、公平、透亮的原则,不得以不正当手段取得客户信息或竞争对手商业秘密。
3.客户开发结果应及时向公司管理层汇报,并与销售部门合作,确保顺利转化为实际销售。
第三章客户管理第一节客户分类管理1.依据客户价值和紧要程度,将客户分为A、B、C三个等级,并建立客户档案。
2.A类客户为重点关注客户,需由特地的客户经理进行跟进和维护。
3.B类客户为普通客户,需由销售团队轮流跟进,并定期对其进行回访和维护。
4.C类客户为潜在客户,需由市场开拓部门进行开发,并定期跟进和维护。
第二节客户沟通管理1.客户经理应定期与A类客户进行沟通,了解其需求和反馈,并及时解决问题。
2.销售团队应定期与B类客户进行电话、邮件等方式的沟通,建立良好的沟通和信任关系。
3.市场开拓部门应通过各种渠道与C类客户进行沟通,促进其转化为B类或A类客户。
客户开发与管理技巧
客户开发与管理技巧客户开发与管理对于任何企业的成功至关重要。
通过积极地开发新客户,同时有效地管理现有客户,企业可以增加销售额,扩大市场份额并提高客户满意度。
以下是一些客户开发与管理的技巧,可以帮助企业取得更好的业绩。
1.了解客户需求和期望:与客户建立良好的关系首先需要了解客户的需求和期望。
通过定期与客户沟通、收集反馈和进行市场调研,企业可以更好地理解客户的需求,从而为他们提供更好的产品和服务。
2.培养客户关系:与客户建立稳固的关系是保持客户忠诚度的关键。
企业可以通过提供个性化的服务,定期与客户进行交流,以及解决他们的问题和疑虑来培养客户关系。
此外,企业可以通过举办客户活动、提供特别优惠等方式来增强客户与企业的联系。
3.提供专业的客户服务:提供卓越的客户服务是保持客户满意度的关键。
企业需要培训员工,确保他们具备良好的服务态度和专业知识。
此外,企业还可以建立客户服务热线或在线客服平台,以便客户随时寻求帮助和解决问题。
4.定期跟进客户:定期跟进客户是客户开发与管理的重要环节。
企业可以通过电话、电子邮件或面谈等方式与客户保持联系,了解他们的最新需求,并提供相应的解决方案。
定期跟进也可以帮助企业识别客户满意度下降或客户流失的风险,及时采取措施进行干预。
5.赢得客户口碑:客户口碑对于企业的发展至关重要。
通过积极争取客户的认可,企业可以从客户那里获得良好的口碑,吸引更多的潜在客户。
企业可以通过提供高质量的产品和服务、解决客户的问题、及时回应客户反馈等方式赢得客户口碑。
6.持续改进:客户需求和市场环境不断变化,企业需要不断进行改进和创新,以满足客户的需求。
通过定期进行市场调研、分析竞争对手和行业趋势,企业可以及时调整策略和产品,以保持竞争力并满足客户需求。
客户开发与管理是企业成功的关键。
通过了解客户需求、培养客户关系、提供专业的客户服务、定期跟进客户、赢得客户口碑以及持续改进,企业可以建立稳固的客户基础,并实现持续增长和盈利。
销售渠道与客户开发管理制度
销售渠道与客户开发管理制度第一章总则第一条目的与依据依据公司发展需要,为规范销售渠道与客户开发管理行为,提高销售业绩和客户满意度,特订立本制度。
本制度依据《公司条例》《销售管理方法》等相关制度,为销售渠道与客户开发管理供应引导和规范。
第二条适用范围本制度适用于公司全部的销售人员、销售渠道管理人员和相关岗位人员,以及涉及客户开发的全部工作人员。
第二章销售渠道管理第三条渠道开发1.公司设立销售渠道开发部门,负责销售渠道的拓展和管理。
2.销售渠道开发部门负责订立销售渠道拓展计划和目标,确保销售渠道的健康发展。
3.销售渠道开发部门依据市场需求和战略目标,选择合适的销售渠道类型,包含代理商、经销商、零售商等,并依据销售渠道的特点和需求,订立相应的渠道合作政策。
4.销售渠道开发部门负责与销售渠道合作伙伴进行沟通和合作,确保销售渠道合作的顺利进行。
第四条渠道管理1.销售渠道管理部门负责销售渠道的整体管理。
2.销售渠道管理部门依据销售渠道的特点和需求,订立渠道管理政策和相关流程,包含渠道商的准入、考核和绩效管理等。
3.销售渠道管理部门负责与销售渠道商进行定期沟通和沟通,了解市场动态和销售情况,并及时解决问题和供应支持。
第五条销售渠道合作1.公司与销售渠道合作伙伴建立合作关系前,必需进行严格的资质审核和风险评估。
2.销售渠道合作伙伴必需遵守合同商定和相关政策,保护公司利益和品牌形象。
3.公司与销售渠道合作伙伴之间应建立长期稳定的合作关系,并定期评估和调整合作策略。
第三章客户开发管理第六条客户分类1.公司将客户分为重点客户、潜在客户和普通客户三类。
2.重点客户:指具有较高销售潜力和紧要战略地位的客户,由销售团队全程负责,并订立相应的销售策略和目标。
3.潜在客户:指具有肯定销售潜力的客户,由销售团队负责跟进和开发,订立相应的开发计划和目标。
4.普通客户:指销售团队平常维护和开发的客户,定期进行回访和跟进,供应相关产品和服务。
集团客户的开发管理技巧
集团客户的开发管理技巧集团客户的开发管理技巧是在现代企业中非常重要的一项工作。
随着企业发展的需要,越来越多的公司开始重视集团客户的开发,以获得更多的收入和市场份额。
下面是一些集团客户开发管理的技巧:1. 制定明确的目标:在开发集团客户之前,企业应该明确目标,包括所追求的市场份额、销售目标、增加的收入等。
这样可以为整个团队提供明确的方向,帮助他们更好地规划和执行相应的策略。
2. 了解客户需求:在开发集团客户时,了解客户的需求是非常重要的。
企业需要进行市场调研,了解客户的行业特点、竞争对手、发展趋势等信息,以便更好地满足客户的需求。
3. 个性化的推销策略:每个集团客户都有自己的特点和需求,因此企业需要针对不同的客户制定个性化的推销策略。
这可能包括提供定制的产品或服务,提供定期的培训或支持等。
4. 建立良好的关系:与集团客户建立并维护良好的关系是非常重要的。
企业可以通过定期的沟通、提供专业的客户服务、参加行业展会等方式来建立关系。
这样可以增加客户的忠诚度,并获得更多的业务。
5. 提供优质的售后服务:在开发集团客户后,企业需要提供优质的售后服务,包括及时解决问题、提供培训和支持等。
这样可以增加客户的满意度,使其成为长期的合作伙伴。
6. 管理客户关系:管理客户关系是集团客户开发的关键。
企业可以使用客户关系管理系统(CRM)来跟踪客户的信息,包括销售机会、联系人信息、历史交易等。
这样可以更好地了解客户的需求,并为他们提供更好的服务。
7. 与部门合作:集团客户开发需要各个部门的支持和协作。
企业需要在销售、市场、客户服务等部门之间建立良好的沟通和合作关系,共同推动集团客户的开发工作。
总而言之,集团客户的开发管理需要企业具备市场洞察力、个性化的推销策略、良好的关系管理和优质的售后服务。
同时,各个部门之间的协作也是非常重要的,以确保集团客户开发的顺利进行。
集团客户的开发管理技巧是现代企业成功的关键之一。
在竞争激烈的市场环境中,通过开发和管理集团客户可以稳定企业的收入来源,并帮助企业增强市场竞争力。
酒店管理中的客源市场分析与开拓
酒店管理中的客源市场分析与开拓在酒店管理中,客源市场分析和开拓是一项至关重要的工作。
只有通过深入的市场分析,了解客源的需求和偏好,才能有针对性地开拓客源,提高酒店的入住率和盈利能力。
本文将从不同角度探讨酒店管理中的客源市场分析与开拓。
一、客源市场分析的重要性客源市场分析是酒店管理的基础,它能够帮助酒店了解客户的需求和偏好,从而制定出更加有效的营销策略。
通过市场分析,酒店可以了解到客户的消费习惯、旅行目的、预订渠道等信息,进而针对性地提供服务和产品,满足客户的需求,提高客户满意度。
市场分析还可以帮助酒店了解竞争对手的情况,包括他们的定位、价格策略、服务质量等。
通过对竞争对手的分析,酒店可以找到自身的优势和劣势,制定出更加合理的定价和营销策略,提高市场竞争力。
二、客源市场分析的方法1. 数据分析:酒店可以通过分析客户的预订数据、入住数据等来了解客源市场的情况。
通过统计分析,可以得出客户的消费习惯、旅行目的、入住时段等信息,为酒店的市场开拓提供依据。
2. 市场调研:酒店可以通过市场调研的方式了解客源市场的需求和偏好。
可以通过问卷调查、深度访谈等方式收集客户的意见和建议,进一步了解客户的需求,为酒店的产品和服务提供改进方向。
3. 竞争对手分析:酒店可以通过对竞争对手的分析,了解他们的定位、价格策略、服务质量等情况。
通过竞争对手的分析,酒店可以找到自身的优势和劣势,制定出更加合理的定价和营销策略。
三、客源市场开拓的方法1. 多渠道推广:酒店可以通过多种渠道进行推广,包括线上和线下的方式。
线上推广可以通过社交媒体、OTA平台等渠道进行,线下推广可以通过参加展会、合作推广等方式进行。
通过多渠道的推广,可以扩大酒店的知名度,吸引更多的客户。
2. 定制化服务:酒店可以根据客户的需求,提供个性化的服务。
可以通过了解客户的喜好、习惯等信息,为客户提供定制化的服务,增强客户的满意度,提高客户的忠诚度。
3. 合作联盟:酒店可以与其他相关行业进行合作,共同开展市场推广活动。
经销商开发与管理培训
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µç »° 基本情况
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• 3、 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款
•
数量、债权债务……
• 4、个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个
•
人资产……
• 5、 员工状况 人数及基本面貌……
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• ◆了解口碑 • 员工中的口碑 • 同行中的口碑 • 终端中的口碑 • 渠道环节中的口碑 • ◆掌握爱好 • 体育、音乐、聊天、看书、书法等 • 情感营销 • 投其所好 • 利用弱点 • ◆知道需求
(2).判断一个经销商优劣的九 大方面
1、是否有激情 2、对利润的态度。
3、是否遵守“游戏规则”
做搬运工
◆鱼水关系
打得一片火热、不分你我,铁哥们,感情深,一口闷。
结局:没有了自己的原则 ◆利益关系
• 结成利益同盟 • 结局:和经销商合伙起来挖企业的墙角 • 成为企业的蛀虫
• 正确的厂商关系应该是:
• 让经销商成为企业的战略合作伙伴
• 业务员是客户顾问:
• 对经销商应该:培养、支持、协调、约束、管理、引导
客源管理
客源管理一、客户类型俗话说,市场好比蛋糕,而蛋糕只有一个你若能多吃一口别人则就少吃一口,反之亦是如此。
所以谁能更好的了解顾客心理,分清客户种类,谁就能更有效的进行客源发掘和促进,占据成交先机。
1、顾客的购买心理:一般顾客的在购买产品的过程当中会有AIDMA心里因素。
AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式,它总结了消费者在购买商品前的心理过程。
消费者先是主义商品及其广告,对那种商品感兴趣,并产生出一种需求,最后是记忆及采取购买行动。
英语为“Attention(注意)——Interest(兴趣)——Desire(消费欲望)——Memory(记忆)——Action(行动)”,简称为AIDMA。
类似的用法还有去掉记忆一词的AIDA,增加了相信(Conviction)一词,简称为AIDCA。
AIDMA(爱德玛)法则也可作为广告文案写作的方式。
创作广告文稿,要求能够首先做到引起注意,然后激发消费者的兴趣,进一步刺激消费者的购买欲望,加强记忆,最后促成消费者的购买行为。
A:Attention(引起注意)——印象深刻的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:Interest(引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻剪报加以剪贴。
D:Desire(唤起欲望)——例如推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲。
推销汽车的,要带顾客进行试乘试驾唤起顾客的驾驶欲望从而发掘顾客的拥有感。
m:memory(留下记忆)——一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别公司的产品目录,一一加以详细说明比较。
因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。
反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。
”A:Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足。
客源与管理营销
客源与管理营销的ﻭﻭ评价一个企业经营管理是否优良,不能单纯的从经济角度来看。
重要的是观察的有形资产和无形资产,有形资产包括的硬件建设和各类服务产品,无形资产包括企业品牌价值和顾客心理定势。
一般的传统做法是将经营管理和营销方向放在吸引更多新客源上,通过各种方法刺激诱导他们去购买的产品,而完成这次交易后。
与顾客的关系也就结束。
ﻭ这种做法突出的是双方的金钱色彩而忽略了双方的感彩.现代客源管理要求企业将重心转移到如何吸引更多的客源重复使用或购买的服务产品.注重巩固和更多顾客建立长期的交易关系,做为的重要目标和客源管理方向。
ﻭ现代在现实经营过程中,存在着一个很尖锐的问题,那就是这个的客源,顾客购买服务产品后,若感到满意,其有可能再次购买的服务产品并且成为企业的忠实顾客和正面传播者,这就是的口碑。
若其感到不满意,那么其不可能再次购买的服务产品。
并且会成为的负面传播者,他会继续寻找购买对象.也就是说,的客源管理建立在相当大的满意顾客群体基础上,必须要有相当大的满意顾客群体,才有稳固的客源市场。
得不到顾客认同的,最终会失去客源群体,那么客源管理也就无从谈起。
事实证明顾客的高度满意率,不同程度的建立在的各类有形优质服务产品上;建立在各类无形服务产品的高附加值上。
所谓服务产品的高附加值,就是在提供服务产品的过程中各类顾客利益的追加。
和各类顾客成本的节约程度.首先是各类顾客利益,其包括服务产品本身附加值,对于来说,为巩固与顾客的关系,应努力为顾客提供更多,更好的利益,以附加值来增加产品的价值,企业应该提供一百零一的满意,这额外的百分之一的满意,就是产品的附加值,其价值越高服务产品附加值越高。
在企业经营过程中,企业应把顾客的一些超常需要当做增加价值的机会,而不是对正式工作的扰乱,在日常工作中,努力寻找提供附加值的机会。
当然,附加值的追加不等于是简单地削价或提供某些实际的物质利益,可以从以下几个方面来追加附加值;第一物质利益的追加,可以通过某种特殊的物质来满足顾客的需要,第二财务利益的追加,相对来讲是指企业的某些忠诚顾客而言,支付相同的价格可以享受更多更好的服务产品,第三社交利益的追加,其多是通过专门服务,个,癖好服务,超前服务等方式得以实现的.为VIP客人建立客史档案据此提供针对性的服务,增加顾客的自豪感和荣誉感.社交利益的追加要求服务人员在工作时眼明,耳灵,手勤,脚快,心细,及时抓住各种机会追加社交利益。
销售人员客源的开发与管理技巧
销售人员客源的开发与管理技巧增加涵盖率的效率有两个途径:(1)有效率地开拓您的准客户(2)做好准客户治理有效率地开拓您的准客户如何有效率地接触您的准客户呢?您必须摸索两个问题:(1)我的销售对象是谁您的销售对象也许是公司,也许是个人,也许阻碍购买决定的只有一个人,也许需要有许多人的认可才能决定。
例如:您的销售对象是董事长呢?依旧总经理?依旧技术中心的经理?确定了您的准客户对象后,您才能摸索如何在有限的时刻内,用什么方法有效率地接触准客户。
(2)我用什么方法开拓最多的准客户下面的九种方法能关心您开拓您的准客户:1.直截了当拜望2.连锁介绍法3.接收前任商务代表的客户资料4.老客户的介绍5.直邮(DM)6.销售信函7.8.展现会9.扩大您的人际关系二、做好准客户治理有期望成交的客户具备五个条件:〔1〕有支付能力〔2〕有欲望〔3〕必要性〔4〕阻碍力〔5〕接近的难易度具有这五个条件的准客户,都可能成为您的客户。
尽管都可能成交,为了获得最大的效益,我们必须再把这些准客户分类治理,以提高销售的效率。
分类可从两个方面考虑:⑴依可能成交的时刻分类①一个周内可能成交的客户,简称热恋客户。
②2个周内可能成交的客户,简称有望客户。
③超过半月月以后才可能成交的客户,简称潜在客户。
关于热恋客户,您可安排短期及高频度的拜望,关于有望客户您要积极争取,关于潜在客户您可依情形安排拜望时刻。
⑵依客户的重要性分类所谓客户重要性是指客户可能购买数量的大小,尽管每一个客户对商务代表而言差不多上最重要的,假如要想提高销售的业绩,对大客户就必须多花一些时刻。
您也能够将客户依重要性分三类:①重要②次重要③一般当您手上有了准客户的名单后,您就依客户的可能购买期间及重要性打算出您每天、每月的拜望活动打算。
综合增加涵盖率的上述两个途径,在销售实务上可依下图进行,并可配合销售人员的的报表、年度有望客户治理表、月度访问打算表来关心您的销售活动。
上图的程序说明如下:步骤步骤步骤步骤•记录日报表拜望客户的技巧人们总是对自己的情况最关怀、最注意,对别人的情况自然地就放在次要的位置。
顾客资源的开发和管理
顾客资源的开发和管理主动出击,开拓资源。
“小生意靠守,大生意靠走!”一、顾客在什么地方:对于经营者,当产品进入店铺以后,却突然发现:茫茫人海,难以找到消费者的行踪。
实际上,在了解自己和消费者的情况下,我们要找到她们并不是一件难事,只要按照下面的原则去做就可以了。
自我定位:根据自己的经营内容,对当地市场进行分析,在消费者面前建立起识别系统,以一个易于识别的实体形象出现,所提供的产品与服务的形象要与机构的形象统一起来。
市场细分:是根据我们提供的产品与服务,按照消费者接受能力对她们进行分类,便于进行消费者定位。
消费者定位:根据“80:20”法则,我们80%的生意来源于20%的消费者,对这20%的人进行分析,我们知道了经营重点,可以对一个需求相对集中的人群进行促销,大大节约成本,我们追求的是消费者群体绝对数增加。
怎样找到消费者。
物以类聚,人以群分,这20%的人之所以成为我们的目标顾客,是由于她对我们的经营项目有极大兴趣,我们需要发掘的是她们身上的共同点。
这些共同点是什么呢:她们都很在意自己的美丽,对能带来美丽的事物感兴趣;接受具有相同强大功效与安全性的产品;对产品与服务价格的心理承受底线相近;有着稳定的家庭收入和工作;有着相似的文化背景;追逐共同的时尚;共同的生活与工作环境使她们平时集中在相对固定的社区和单位;休闲与娱乐也相对集中于相似的领域;都有一颗敏感的心,希望得到关爱与照顾。
在对消费者进行分析以后,我们就已经知道自己应该去哪里寻她们,此时,我们应该:主动出击,到消费者集中的地方——社区、单位、集中的购物地点、休闲的地方去。
二、我们做什么(如何吸引顾客):在消费者集中的地方去做她们感兴趣的事情。
她们只会对能为她们带来利益和可能带来利益的事物感兴趣。
可以做的是:美容知识的讲座;美容沙龙活动;互动沟通;消费者利益告知。
(见“美容知识讲座”流程)三、我们如何做找到顾客以后,后续的客户管理工作按照下面的流程进行顾客价值的等级评估。
经销客户管理办法
经销客户管理办法第一章总则第一条根据门窗公司2018年总体目标任务,为了进一步维护企业形象,加大对经销客户的规范管理,维护经销客户权利,本着“公平公正,互惠双赢”的经营原则,特制定本办法。
第二条适用范围:适用于“XXX”门窗公司所有经销客户(含外业务员)。
第三条经营品种:钢质门系列口防盗门系列口防火门系列口非标门系列□防火卷帘门系列口电控系列产品口医院门系列口第二章合作原则第四条公司发展的经销客户,必须提供合法有效的本人身份证,以公司名义添加客商资料的经销客户必须提供工商营业执照副本及税务登记证复印件,实行自主经营、自负盈亏、独立承担经济及民事责任,并与公司签订年度经销合作协议。
第五条对所有经销客户实行现款现货的经营政策,不赊欠货款,出库时,未结清货款的,不予发货;需申请贷款的经销客户,按《贷款管理办法》相关规定办理手续。
第六条经销客户如因产品质量问题及供货原因所引起的争议,以书面形式一《质量投诉单》向公司质量管理部门进行投诉,由客户将《质量投诉单》传外部质量处理员鉴定后传相关部门协调处理。
第七条因经销客户预付款不足或出货资金不到位而形成的延期供货,公司一概不承担任何责任。
第八条经销客户有义务为公司提供市场信息、工程业务信息及产品的改进、开发等相关意见和建议。
第九条经销客户无论因任何原因需终止协议或更改协议内容(如拆除“XXX”店招、五折优惠的样品门下展示架等),必须提前三个月向公司出具书面申请,经双方达成共识后,按协议办理;否则,公司有权取消经销客户应享受的一切权利,并扣除品牌经营保证金。
第十条因违反公司相关规定取消其经营资格的经销客户,列入公司客户资料黑名单,两年内公司不再批准其经营“XXX”系列产品。
第十一条成都、绵阳的经销客户(外业务员及工程业务经理除外)要求有公司规范的形象店面,并且绵阳市管辖区域内经销客户无形象店面的,不得签订年度经销协议。
第三章经销客户的信息建立第十二条各业务部门负责建立经销客户档案信息资料(含客户姓名、身份证号码、联系电话、经营区域、联系地址、销售产品权限分类、客户分类、建档时间、经营起始时间)见附表:第十三条对新发展的经销客户由业务部门在OA系统上填写《新增客商申请表》,经权限领导签批后由营销服务部录入员录入系统。
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谢谢
理论计算
下月 前三个月 前三个月 成交目标 平均占比 均成交率 ③= ② ④ ①*②
70% 20% 10% 70 20 10 30% 50% 5% 下月 理论 客源 目标 ⑤= ③/ ④ 234 40 200
下月调整目标
前三月 下月 平均 理论客源 客源数 缺口⑦ ⑥
180 30 150 54 10 50 成交率 目标 ⑧ 客源 目标 ⑨ 客源 缺漏 ⑩
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客源管理工具
月度客源开发目标制定(案例分享)
销售目标 输入
总销售 目标 ① 客源 结构
展厅 推荐
35% 50% 5%
200 40 200
20 10 50
100
外拓
合计
100%
100
474
360
114
440
80
客源管理工具
销售计划及周目标进度表(案例分享)
客源管理行动计划表 ( 周 次 第一周 销售 目标 实绩 订单 目标 实绩 目标 月份) 客源 实绩 工作内容 销售团队或个人: 周工作重点 量化目标 完成时间
增幅数量, 7400
2005~2011数量增幅37.1%
市场需求=产能效应
2012年全国有约6700家汽车4S店,且每年以5.44%的数量递增。
未来汽车市场竞争与挑战
• 市场价格的竞争转向管理水平的竞争
•
• •
经销商单体的竞争转向网络系统的竞争
依赖品牌影响力的竞争转向维护、推广、弘扬品牌的竞争 产品的竞争转向客户管理的竞争
客源
外拓
50
成交率
展厅成 交率
5%
客源管理工具
销售活动日报表
客源管理工具
意向客户确度表
培养忠诚客户
忠诚客户重要性
新 的 客 户 从 哪 里 来
60%
36% 40%
51%
30% 0%
29%
资料来源:日系知名品牌
2007
2008
2009
2010
一半以上的客户会靠朋友和亲戚的推荐来您这里买车
培养忠诚客户
课程内容
前言:未来汽车市场竞争与挑战 客源管理概述
运用客源管理工具
培养忠诚客户 战败客户管理
未来汽车市场竞争与挑战
国内汽车4S店数量增长趋势
8000 7500 7000 6500 6000 5500 5000 4500 4000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
四月
591 269 78 8 10 21.1 221 73 57 51 74 142 37 52 32 63 62 51 39 6 305 57 8 0 65 121 21.2% 82.2% 12.3% 0.0% 87.7% 27% 45.0%
五月
701 338 69 12 8 25.0 297 62 47 47 48 75 191 55 25 68 65 49 51 9 322 47 5 0 52 199 13.9% 87.9% 9.6% 0.0% 90.4% 18% 58.9%
战败客户分析表(案例分享)
年 战败分析 车型1 车型2 车型3 车型4 车型5 车型6 车型7 车型8 车型9 合计 车型1 车型2 车型3 车型4 车型5 车型6 车型7 车型8 车型9 合计 品牌 价格 外观 内饰 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 4.2% 7.1% 4.0% 5.3% 4.8% 7.7% 7.7% 7.7% 3.6% 4.8% 10 1 1 1 1 9 1 1 2 1 1 1 1 1 4 1 4 1 25 17 41.7% 4.2% 7.1% 7.1% 4.0% 36.0% 5.3% 5.3% 9.5% 4.8% 15.4% 7.7% 7.7% 7.7% 7.7% 7.7% 14.3% 3.6% 13.5% 9.2% 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 4.2% 7.1% 4.0% 5.3% 4.8% 7.7% 7.7% 7.7% 3.6% 4.8% 配置 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 4.2% 7.1% 4.0% 5.3% 4.8% 7.7% 7.7% 7.7% 3.6% 4.8% 动力及 操控 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 4.2% 7.1% 4.0% 5.3% 4.8% 7.7% 7.7% 7.7% 3.6% 4.8% 质量 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 4.2% 7.1% 4.0% 5.3% 4.8% 7.7% 7.7% 7.7% 3.6% 4.8% 态度不 热情 2 1 2 3 4 1 1 6 6 26 8.3% 7.1% 8.0% 15.8% 19.0% 30.8% 7.7% 7.7% 21.4% 14.0% 服务不 到位 1 2 3 4 5 1 1 7 7 31 4.2% 14.3% 12.0% 21.1% 23.8% 38.5% 7.7% 7.7% 25.0% 16.7% 报价不 合理 1 1 2 1 1 1 1 1 1 10 4.2% 7.1% 8.0% 5.3% 4.8% 7.7% 7.7% 7.7% 3.6% 5.4% 介绍不 专业 2 1 1 1 1 1 1 1 1 10 8.3% 7.1% 4.0% 5.3% 4.8% 7.7% 7.7% 7.7% 3.6% 5.4% 跟进不 及时 1 1 1 2 1 1 1 2 2 12 4.2% 7.1% 4.0% 10.5% 4.8% 7.7% 7.7% 7.7% 7.1% 6.4% 承诺不 兑现 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 4.2% 7.1% 4.0% 5.3% 4.8% 7.7% 7.7% 7.7% 3.6% 4.8% 合计 占比 月
客源管理概述
健全客源管理系统
精进成功管理
—每周定期检讨 —持续修正改进
客源信息和报表
—客源管理工具 —DMS
精准收集与判定
—解读报表问题所在 —洞查分析强弱项
客源管理概述
客源管理有效率的做法
客源管理概述
客源管理有效率的做法
一手抓集客
有效客源全过程的管理
一手抓成交
降低流失与战败
客源管理概述
销售部门客源管理流程
•
•
从单纯管理转向盈利能力的提升
领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争
客源管理概述
客源管理的意义和目的
客源管理的意义
在销售活动中,以有系统且有效率的作法,与所有的潜在意向客户,积极有计划性, 不断的满意接触后,产生销售机会的过程,依据跟进话术,不断转化客户级别,最终 达成成交,是增长销售业绩的最佳管理工具与手段 。 客源管理的目的 精准客源管理的目的、完成目标! 提升客户非常满意度、品牌市占率、企业永续经营!
二月
488 203 52 0 9 17.4 159 39 32 67 53 17 17 31 11 42 41 30 28 3 186 32 2 0 34 108 15.8% 78.3% 5.9% 0.0% 94.1% 19% 53.2%
三月
638 267 47 0 12 22.8 249 51 41 32 61 185 42 42 27 51 52 43 35 6 256 41 7 0 48 94 15.4% 93.3% 14.6% 0.0% 85.4% 19% 35.2%
展厅 集客
进店 留档
电话 留档
再回 展厅
首次 进店
签定 订单
实现 成交
外拓 开发
外拓 留档
休眠 战败
客源管理工具
展厅来店/来电登记表
客源管理工具
展厅来店/来电统计表
客源管理工具
展厅客流分析(案例分享)
一月
客流总数 首次到店 来电 展示/ 活动 转介绍 日平均客流量 资料记录数 试驾人数 O级客户 H级客户 A级客户 B级客户 C级客户 福瑞迪 狮跑 智跑 K2 K5 秀儿 赛拉图 小计 展厅销量 当月二级销量 当月批售总量 总销量 逗留时间30分钟 比例 成交率 留电率 二级销售比重 批售销售比重 展厅零售率 试驾比例 逗留时间30分钟 882 326 125 0 25 28.5 267 66 63 39 67 198 47 54 25 62 63 51 43 5 303 63 18 0 81 149 19.3% 81.9% 22.2% 0.0% 77.8% 20% 45.7%
培养忠诚客户
忠诚客户培养系统的七大步骤
战败客户管理
战败客户原因及分析 战败原因
使用销售战败记录表 销售顾问日常汇报 利用晨夕会报告 产品 价格 销售管理 销售人员本身 不练
战败客户维系
战败客户管理
战败/失控记录表
战败客户管理
忠诚客户关系维护周期
15 18 21 个 月 27 30 33 个 月 39 42 45 个 月 51 54 57 个 月
交 车 日 起
7日 DC
一 个 月
6 9 个 月
3 日 D C
14 日 D M
3 个 月
12 个 月
24 个 月
36 个 月
48 个 月
60 个 月
培养忠诚客户
顾客忠诚提高策略
八月
892 398 58 20 10 31.9 295 101 71 62 52 203 54 61 37 43 72 62 39 8 322 71 11 0 82 116 17.8% 74.1% 13.4% 0.0% 86.6% 25% 29.1%
九月
923 425 61 13 12 33.0 308 88 49 73 69 201 49 48 22 51 79 72 52 7 331 49 9 0 58 149 11.5% 72.5% 15.5% 0.0% 84.5% 21% 35.1%