创新产品拓市场 强化营销促双赢——襄阳市城区联社积极支持刘集花生市场发展壮大

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创新产品拓市场
强化营销促双赢
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文 / 史永红
近 内的 经济运行 特点和 客户需 求，以刘 集
花 生市 场为依 托， 创新农 村专 业组织 联保 贷款新 品 种， 取 得了 显著成 效. 2 01 0 年， 该社 累计 发放专 业 组 织联 保 贷款 1 .2 亿元， 累收1 . 2 亿元 ， 年底贷款 余 额8500 万元， 贷款到期 收回率 达1 00% ， 实现利 息 收 入6 50 万元. 与此同 时， 刘集花 生市 场也 得到 了 空 前 发展 ， 年 产值 比 同期 增 加6 亿 元， 花生 商 户 户 均 增收 1 5万元 ， 比同 期多 增5万 元.农 村专 业组 织 联 保贷 款被省 联社 确定为 区域 性信贷 产品 ，该 社 多 次被 地方政 府评 为 "纳 税大 户" "行 风评 议先 进 , 单 位" 等荣誉 称号.
本栏责任编 辑 周静
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三 是提高办贷 效率.他 们在贷款操 作中， 实行信 用 社, 联 社 信贷 部门 "合 署 " 办 公， 特 批特 办 ， 大 大提 高 了办 事效率 ， 确保 在每 年8月 底前将 信贷 资金 全 部 投放到位 .
险 层层 承担机 制，即 联保 小组成 员对 联保小 组 组 长 负责 ， 联保 小组组 长对 专业市 场协 会负责 ， 专业 市 场协 会对信 用社 负责， 形成了 四级 齐抓共 管的 机 制， 有 效防 控了信 贷风 险.几 年来， 他们 共对 该 市 场花生收 购大户 营销贷 款3. 5 亿元，均 全部按 期
年来 ，襄阳市 城区农信 社紧紧 围绕辖 区
因此 ， 该社 在深 入开展 市场 调研的 基础 上， 依 据 上级 联社有 关信 贷制度 ，结合 市场 商户 资金 需 求 特点 ，专门 为其量 身定 做了专 业市 场商 户联 保 贷 款品种.即 以刘集花生 协会牵头， 由协会会员组 成 联保 小组， 信用社 对联 保小组 成员发 放贷 款， 并 由 联保小组成 员共同承担 连带担保责 任.
收 回， 无一笔 形成不良贷款 .
四, 互利双赢， 打造品牌
经过 多年 的信贷 市场 培育及 拓展 ，刘集 花生 市 场商 户联 保贷 款逐 年壮 大， 不 但 提高 了信 用社 的 资金 运用率 ， 优化 了信 贷资产 结构 ， 而且 还呈 现 社 农双赢的良 好局面. （一 ） 促 进了 专 业市 场 商户 盈 利水 平 的提 高 . 专 业市 场商户 联保 贷款通 过多 户担保 ，经营 户 联 保 互 助， 有效 地缓 解 了抵 押 物难 找 , 费 用 高, 手续 繁 等问 题， 使 专业市 场经 营户贷 款变 得较为 便利 ， 解 决了 其经营 中的 资金困 难，促 进了 经营户 盈 利 水 平的提高.刘集村 4 7 岁的闫志国 ， 经营花生近 1 0 年， 其生 产经 营从一 个花 生 "炒 锅" 开 始， 直 到现 在 拥 有年 吞吐花 生7000 多吨， 各项投 资已 过千 万元 . 目 前， 刘 集花 生市场 经营 户拥有 固定 资产 在500 万 以 上有一百余 户之多. （二 ） 促进 了专业 市场 经营规 模的 升级 .专 业 市 场商 户联保 贷款 解决了 市场 经营户 贷款 融资 难 的 问题 ， 提高 了专业 市场 的经营 户入 驻率， 同时 经 营 户不 断发展 壮大 也带动 了专 业市场 经营规 模 的 升 级.他们自 开展专业 市场商户联保 贷款以来 ， 受 到 了广大农户 , 市场经营户 及社会的一 致好评.刘 集 花 生市 场信 誉逐 年 提升 ， 产品 远 销广 东 , 广西, 福 建, 山 东, 香 港等 地， 形 成了 " 买全国 , 卖全 国" 的 花 生大市场. （三 ） 促进 了农信 社业 务的快 速发 展. 专业 市 场 商 户 联 保 贷 款 不 仅 为 信 贷 资 金 找 到 了一 条安 全, 高效的载体， 而且也带动了当地农信社整体业务 的全面发展. 该社年均对刘集花生市场授信1. 2 亿元， 实际贷款90 00万元左右， 贷款年均增幅在2 0% 以上， 花 生市场商户存款每 年平均增幅达30% 以上.通 过 规范的运作和管理，专业市场商户联保贷款的收息 率, 收息面始终保持1 00% ， 利息收入增幅达到2 7% 以 上， 实现了良好的经济效益和品牌效益. （ 作 者单位： 襄阳 市城区联社 ）
一, 把握市场， 主动贴近
刘集 花生 市场毗 邻31 6 国 道, 襄樊 飞机 场和 火 车 站， 交通便 利， 地 理位 置优越 .该市 场共 拥有 花 生 购销,加工 商户2 000 余户， 6 0% 的购销 户拥有运 输 工具 ， 拥有 花生剥 壳机 1 000 余台 ， 每 年外 销花 生 约2 0 万 吨， 年 产值超 过1 5亿 元， 是 鄂西 北最 大的 花 生 集散地.经过市场调 查发现， 刘集 花生市场商 户 具 有以下特点 ： （一 ） 资金 需求量 大. 据统计 ， 在 每年 8, 9月 份 购 销旺 季，花 生市场 平均 每个商 户需 要流 动资 金 8 0 90 万 元， 每 户资 金缺口 平均 在4 0 50 万元 ， 市场 总 资金需求在 2 亿元左右 . （二 ） 缺乏 可供抵 押的 资产. 虽然 这些 购销 户 大 都是 土生土 长的 本地人 ，对 花生产 业购 销有 丰 富 的经 验， 有 一定 的经营 收入， 但由于 大部 分商 户 缺 乏可 用于抵 押的 固定资 产， 在申请 信贷 支持 时 往 往受 限，出 现了 商户贷 款难 和农信 社难 贷款 的 问 题. （三 ） 现有 贷款品 种无 法满足 商户 需求 .前 些 年， 由 于没有 适合 花生市 场商 户的贷 款产品 ， 农信 社 无法 向商户 提供 贷款或 贷款 额度较 小， 大量 的 商 户由 于资金 受限 无法扩 大生 产.要 改变 这种 现 状， 就 需要农 信社 针对花 生市 场商户 的特点 ， 开发 新 的贷款品种 .
二, 加强服务， 积极推进
在工 作中 ， 他们 强化金 融创 新， 搭 建易于 操作 的 平台 ， 开辟 绿色营 销通 道， 对 专业市 场联 保贷 款 实 行贴近式服 务， 较好地满 足了客户需 求. （一 ） 主动 搞好推 介.为 扩大 专业 市场 商户 联 保 贷款 品种的 市场 影响力 ，使更 多优 秀的市 场 经 营 户成 为信用 社的 支持对 象.每 年7 月 初开 始， 他 们 提前 行动， 走村入 户， 张 贴公 告， 分 发宣传 资料 ， 对 信用 社商户 联保 贷款产 品进 行宣传 推介 ，介绍 商 户联 保贷款 准入 条件, 扶持对 象和 操作程 序等 ， 接 受商 户咨询 ，并通 过对 商户联 保贷 款与 抵押 贷 款 的比 较分析 ，对经 营户 们最关 注的 资金成 本问 题 现场 进行测 算，使 花生 市场联 保贷 款较 快得 到 了 大家的认可 . （二 ） 支持对 象优中选优 .在合 作对象选择 上， 他 们坚 持选择 与信用 社有 长期业 务合 作关 系的 客 户， 申贷对象 必须是专业市 场协会会员 .同时根 据 经 营 户的 经 营情 况 ,信 用 状况 ， 及时 进 行调 整 . 2 0 1 0 年， 他 们在 调查了 解的 基础上 ， 对 上年度 中 个 别 信用 度差, 有违规 行为 的1 个 联保小 组和 5户 商 户 及 时进 行了 解 散， 重新 筛 选了 刘 湖, 武 坡2 个村 的2 个小 组作 为支持 对象 ， 从源 头上保 证了 资金 安 全. （三 ） 开辟 "绿 色" 服务通道 . 一是成 立专班. 由 于 花生 购销季 节性比 较强 ， 为了 不误商 机， 他们 从 全 辖信 用社抽 调业 务骨干 ， 组成 工作 专班， 搞好 上 门 调查； 二是 放大授信倍数 .他们在 及时请示上级 联 社批 准的情 况下， 将刘 集花生 协会 成员联 保 小 组 的授 信总额 按联 保保证 金5至 8倍的 放大 倍数 确 定， 扩 大 了授 信额 度 ， 最 大 限度 地 满足 客 户需 求 .
三, 完善机制， 严控风险
信贷 产品 创新的 关键 在于风 险防 控， 一个好 的 信贷 产品就 如同 一颗小 树苗 ，要想 茁壮 成长 成 参 天大 树， 必 须要 细心的 呵护和 培育 .因此 ， 他们 在 加快 贷款投 放的 同时， 也十 分注重 资产 质量 的 提 升， 把突破 点和 着力点 放在 机制的 完善上 ， 极力 防 范贷款风险 . （一 ） 严格 落实 以联保 小组 为基 础的 自控 机 制 .联保小 组成员根据 "自愿组合, 诚实守信, 风险 共 担" 的原则组 成.每个 联保小组至 少5户以上 （含 5户 ） ， 选 举联 保组 长 一人 ， 组长 除 要能 力 强, 威信 高 外， 还 必须 有雄厚 的资 金实力 ， 其经 营规 模原 则 上 应属 在专业 市场 内排名 前80 名 以内 的大 户. 在 发 放联 保小组 贷款 后，不 定期 召开联 保组 长碰 头 会， 认 真听取 组长 对联保 成员 的经营 状况, 资金 运 转 情况的意见 和要求.同时， 按市场 会员净资产 的 4 0% 确定授 信额度，对 老客户 按授信金 额的1 ： 8和 新 客户 按1 ： 5比 例缴 存风险 保证 金， 较 好地 覆盖 了 贷 款运行中的 风险. （二 ） 建立 以信用 社为 主体的 监控 机制 .在 加 强 贷款 监控机 制上 ， 他们 尽力 做到 " 三个严 格" ： 一 是 严格 资金用 途， 专业市 场商户 联保 贷款 只能 用 于 经营 流动资 金需 要，贷 款额度 只能 控制 在会 员 经 营总流动 资金的50% 以内， 同 时搞好会 计出口监 控 ，验 明交易 是否真 实存 在，用 途是 否符 合规 定 等， 杜绝 贷款 被挤 占, 挪 用现象 发生. 二是 严格 资 金 归社率.规定贷款发 放后， 经营户 销售资金的 归 社 率不能低于 贷款额度的 75% ， 对归社率 达不到 的 商 户， 降低其下 次贷款授 信额度.三 是严格贷款 收 回 .贷款到 期前一个月 下达贷款到 期通知单， 贷款 逾 期一 个月未 还的 ，先扣 收联保 保证 金抵 偿贷 款 本 息， 不足部分 均由联保 小组成员代 为偿还.通 过 严 格的 到期催 收，所 发放 的专业 市场 会员 联保 贷 款 无一 笔出现 逾期 ，到期 贷款收 回率 和收 息面 均 达 到1 00% . （三 ） 建立 以市场 协会 为依托 的互 控机 制. 依 托 专业 市场协 会是 联保贷 款风 险控制 中很 重要 的 一环， 其 管理 具有 信 息对 称 , 管 理 方便 , 措施 便 捷 的 特点.因 此， 他们在贷 款管理上严 格落实贷款 风