组织市场和购买行为分析

三、组织市场的特点
1．购买者比较少。 2．购买数量大。 3．供需双方关系密切
。
4．购买者的地理位置 相对集中。
5．派生需求。 6．需求弹性小。
7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 13．系统购买。
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一、非营利组织的类型
1．履行国家职能的非营利组织 2．促进群体交流的非营利组织 3．提供社会服务的非营利组织
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二、非营利组织的购买特点
● 1．限定总额 ● 2．价格低廉 ● 3．保证质量 ● 4．受到控制 ● 5．程序复杂
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学习目标
● 了解组织市场的概念、类型、特点。 ● 掌握对生产者市场购买行为的分析。 ● 了解中间商市场购买行为的分析。 ● 了解非盈利组织市场及政府采购市场的
购买特点。
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第一节 组织市场的类型和特点
● 一、组织市场的概念 ● 二、组织市场的类型 ● 三、组织市场的特点 ● 营销视野 组织机构消费者和最终消费
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二、中间商购买过程的参与者
● 不同的中间商，采购方式也不尽相同。 以连锁超市为例，参与购买过程的人员 和组织主要有：
1．商品经理 2．采购委员会 3．分店经理
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三、中间商购买决策过程
认识需要
选择供应商
市场差异
组织机构消费者
1、从最终消费者身上衍生获得需求。
2、需求状态比最终消费者的需求更容易有 周期性波动。
3、同最终消费者相比，数量上更少，地理 位置更集中。
4、通常雇有采购专家。
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营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［4］
5、与面向最终消费者的营销相比，要求较 短的分销渠道。
6、可能要求同卖家有特殊的关系。 7、与最终消费者相比，更有可能自己生产
和承担服务，以替代采购物品和服务。
资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼．市场营销教 程》（上） ．第240页．北京：华夏出版社，2001.1 。
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第二节 生产者市场和 购买行为分析
组织市场和购买行为分 析
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第六章 组织市场 和购买行为分析
● 第一节 组织市场的类型和特点 ● 第二节 生产者市场和购买行为分析 ● 第三节 中间商市场和购买行为分析 ● 第四节 非营利组织市场、政府市场和
购买行为分析 ● 本章结构提示
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1．发起者 2．使用者 3．影响者 4．决策者 5．批准者 6．采购者 7．信息控制者
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三、影响生产者购买决策 的主要因素
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四、生产者购买决策过程
认识需要
选择供应商
签订合约
确定需要
征求供应意见书
绩效评价
● 一、生产者购买行为的主要类型 ● 二、生产者购买决策的参与者 ● 三、影响生产者购买决策的主要因素 ● 四、生产者购买决策过程
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一、生产者购买行为 的主要类型
1．直接重购 2．修正重购 3．新购
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二、生产者购买决策的参与者
说明需要
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物色供应商
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第三节 中间商市场和 购买行为分析
● 一、中间商的购买类型 ● 二、中间商购买过程的参与者 ● 三、中间商购买决策过程 ● 四、影响中间商购买行为的主要因素
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一、中间商的购买类型
1．新产品采购 2．最佳供应商选择 3．改善交易条件的采购 4．直接重购
签订合约
确定需要
征求供应意见书
绩效评价
说明需要
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物色供应商
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四、影响中间商购买 行为的主要因素
● 环境因素 ● 组织因素 ● 人际因素 ● 个人因素 ● 购买风格
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购买风格
● 忠实采购者 ● 随机型采购者 ● 最佳交易采购者 ● 创造性采购者 ● 追求广告支持的采购者 ● 斤斤计较的采购者 ● 琐碎的采购者
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第四节 非营利组织市场、 政府市场和购买行为分析
● 一、非营利组织的类型 ● 二、非营利组织的购买特点 ● 三、非营利组织的购买方式 ● 四、政府市场及购买行为 ● 课堂研讨 ● 营销视野 工业市场营销的技巧
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者的主要差异
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一、组织市场的概念
● 组织市场指工商企业为从事生产、销售 等业务活动以及政府部门和非营利组织 为履行职责而购买产品和服务所构成的 市场。
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二、组织市场的类型
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3、采购常常参考规格和技术资料；而最终 消费者常常参考的是说明、时尚和风格 。
4、比最终消费者更经常地采用多重采购和 依据小组决策。
5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。
6、更经常地租赁设备。
7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。
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营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［3］
三、非营利组织的购买方式
1．公开招标选购 2．议价合约选购 3．日常性采购
营销视野1 组织机构消费者和
最终消费者的主要差异［1］
采购差异
组织机构消费者
1、采购为的是进一步生产、经营使用或转 卖给他人；而最终消费者的采购则是为 个人、家人或居家使用。
2、通常采购设备、原材料或半成品；而最 终消费者却很少采购这些商品。
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营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［2］