区域工业线材市场调查报告

XX市场工业线材项目可行性研究报告概述XX建筑钢材市场是华南地区建材市场的中心，其辐射区域甚广，涵盖XX省内各个地县，包括广西南宁、柳州、梧州、玉林、贺州、桂林等地，湖南省、海南省、江西省、福建省，乃至云南、湖北等地。

XX作为国内最大的进出口地之一，在内外贸易上均有举足轻重的地位，这也是国内一些大型钢贸企业纷纷在XX设置分公司的重要原因。

从工业线材市场长远发展来看，以XX市场为驻点向外辐射，无论是快速提高公司知名度，还是促使利润最大化都有着巨大的发展潜力。

据相关资料显示，在XX市场，建筑线材与工业线材比例大概为3:1，周边采购工业线材的各种规模的拉丝、切削、热处理等类型厂家就达到将近1万家，涵盖面甚广，包括电缆、金属网、工艺制品、电镀线、焊丝、五金件等。

XX周边地区采购工业线材的各种规模锻压、切割、捻股等类型厂家达到将近4000家，包括预应力钢丝、钢丝绳、多种紧固件、汽车配件、钢帘线、弹簧钢丝、胶管钢丝等。

XX市场具有较大的下游需求潜力，是一只“蓝筹股”，也是一只“潜力股”。

因此，通过研究调查后发现，工业线材于华南地区仍具备很高的开拓价值。

以下是本次项目研究的详细分析和总结。

一、工业线材XX地区行业概况（一）主流市场量能据了解与统计，近几年来，XX市场工业线材量能约20万吨/月，其中约4万吨为冷镦钢。

（二）主流钢厂目前XX市场上，工业线材的供应钢厂较多，按地区不同分类，北方钢厂主要有迁安、北台、德龙、潍坊钢，南方钢厂数量众多，主要有韶钢、广钢、裕丰、湘钢、湘钢（新阳春）、三钢闽光、萍钢、新余、武钢、柳钢等。

南北钢厂公分天下，均占有重要的市场地位。

以下图表，可大致看出XX 地区各钢厂线材供应量比例。

表1：部分钢厂工业线材月量能统计（单位：万吨/月）另据第三方数据统计，绘图如下：图1：XX市场按钢厂线材供应分析（三）主流材质目前市场流通主要材质以Q195、SAE1006、M6、Q215、SWRCH6A、BL1、BL2、ML系列等为主。

另据第三方数据统计，华南市场线材常用材质比例如图2：图2：XX市场按材质线材供应分析（四）主流规格市场常用规格包括6.5mm、8mm、10mm、18mm、20mm等。

数据统计如图3。

图3：XX市场按规格线材供应分析（五）主流贸易商XX市场经营工业线材品种的贸易商数量较多，其中“炒货商”远比“代理商”数量要多。

目前在工业线材方面具有一定销售规模的经销商主要有：XX弘阳、XX竹发、XX永达、XX粤星、南海毅拓、省金属回收、省外商、南海乐居、南海浩翔、南海中孚、XX烨森、XX海资宝等。

部分公司详情如下：1、XX市弘阳工贸有限公司：据了解，XX弘阳是目前XX市场上工业线材实物经营量最大的经销商，月均实物量约为1.6万吨，是一家以经营湘钢、拉丝材、冷墩钢等产品的集经销、批发的私营独资企业，其中以6A、8A、18A、22AΦ6.5-Φ20为主。

公司与多家零售商、代理商建立了长期稳定的合作关。

据侧面了解，公司主要以批发零售为主，终端用户偏少，约占其用户总量的35%左右。

2、佛山市南海毅拓贸易有限公司：南海毅拓是典型的本地特色商家，以经营各类钢厂的工业线材为主，月均实物量约为1.1万吨。

据了解，该公司与钢厂的直接合作较少，多数情况下从一级经销商手中拿货较多，其客户绝大多数为直接终端用户，如拉丝厂等。

该公司倾向于通过控制“赎期”时间来控制风险，多采用“一单一议”的方式通过代理商订购或者钢材采购现货。

该公司的终端用户约占其用户总量的85%以上。

3、XX省金属回收公司：作为国有物资集团下属公司，省金属回收公司在业内名声较好，有“省字头集团内部，操作手法唯一得到市场多数人认可的公司”之称。

公司经营范围甚广，涉及螺纹钢、高线、工业线材等多方面，其中工业线材以经营迁安、德龙Q195系列为主，是唐山德龙高线、裕丰钢材的一级代理商，也是迁安市九江线材厂在XX的三家代理商之一（XX独家代理），工业线材月均实物量约5000吨。

该公司通常采用“限量限价”的模式进行销售，善于与北方钢厂进行多方位合作，多次在北方市场低价采购后，运至本地市场进行销售。

该公司在经营操作中，较好地实现了“钢厂采购”与“市场采购“的合理结合，灵活运用地区差价，实现利润最大化。

（六）市场经营特色XX市场工业线材贸易商数量众多，“炒货商”占据较大规模，贸易商多倾向于“一单一议，一手钱一手货”的传统合作思维，单独与钢厂展开全面合作的商家为数不多。

从用户需求上来看，采购类型偏传统型是一大特色。

据了解，用户主要需求集中在Q195类型的中低端产品上，而冷镦钢等高端需求较少。

这与XX地区经济发展特点也有关系，XX地区一些拉丝、小五金加工厂起步较早，发展至目前阶段，很多工厂设备已经较为陈旧，远赶不上长三角地区，甚至北方地区的设备水平，加上本地人偏保守的思维，没有及时实现设备更新、技术升级等产业突破，因此，低档产品为主的市场需求形势没有太大改变。

从用户采购量上来看，工业线材用户数量众多，但是使用区域较为分散，每次采购量有限，基本上以零星采购为主，大批量进货较少。

据南海毅拓公司杜总介绍，月均采购300吨左右的终端用户在其终端用户体系里，已经算得上是较有规模的用户了。

从已有贸易商来看，贸易商多倾向于经营流通量较大的Q195系列拉丝材，在经营实物量上具备一定的规模，由于私企多以追求短期利润为主，因此大多缺乏针对该品种“做大做强，做精做细”的动力与实力。

保持已有规模的同时，开拓新品种，寻求热轧卷板类型产品作为富余资金投资出口的公司不在少数。

二、工业线材项目执行（一）量能发展计划初步预计，项目时长暂定3年。

其中，量能发展计划包括以下三个阶段：第一时期：约5个月，初步宣传期，扩大公司影响力，提高公司知名度。

贯彻“撒大网，多捕鱼”的初期发展原则，现货量能暂时处于低位，约3000吨/月，既可以实现扩大影响的目的，也可以降低发生系统性风险时要交的“学费”。

第二时期：约8-12个月，公司发展的重要时期，不仅要实现量能的突破，还将扩大与钢厂、经销商间的合作，采取灵活多变的合作模式，该时期内，争取实现5000-1.5万吨/月的销售计划。

第三时期：约6-8个月，在市场站稳脚跟，实行稳健的经验策略。

实现与多个经销商、终端用户、零售商建立稳定的合作关系，与钢厂的伙伴关系逐渐稳定，在中期的基础上，争取实现实物量增加到1.5-2万吨/月。

图4：量能发展计划（二）建议钢厂及可行合作框架1、现行钢厂合作模式根据目前市场流通的情况，结合从部分经销商处了解的信息，当前工业线材贸易商与主流钢厂的合作框架有以下几种：河北省首钢迁安钢铁有限责任公司目前迁安钢铁发至XX市场的工业线材量能约为3万吨/月，主要经销商有XX松山、省金属回收。

据了解，迁安钢厂目前采用“到港定价”的结算模式，即自货物到港日起，计10个工作日，选取“我的钢铁”网上XX市场北台、萍钢、裕丰、唐钢4家高线品种每日报价均价，再计算10日平均价结算，根据高线和工业线材的不同，让利100-200元/吨。

该模式对于经销商来说，有一定的自主定价权，特别是对到港日期、定价期内网列价格等有相对的影响与控制。

最重要的是有10个工作日的定价周期，在定价周期内，可根据当时实际市场情况做出不同的市场判断，进而提高收益，就目前已有模式中，“到港定价”是除了“保价”模式之外的首选模式。

另外，该模式需重点关注的重心有两点：加速发货和控制销售节奏。

只有加速发货，才能保证货源充足，才能保证有操作的空间，否则只能“望行情兴叹”；而在销售节奏方面，跌价时候加快销售节奏，涨价时候控制销售速度。

在货源充足的情况下，两者结合，不仅可以规避风险，还可以通过对行情的判断来实现高利润最大化。

河北德龙钢铁集团目前，德龙集团发至XX市场的工业线材约5000吨/月，主要经销商是省金属回收。

据了解，德龙钢铁集团采用的结算模式与迁安钢铁的结算模式几乎一致，不同的是德龙钢铁的结算周期为5个工作日、让利为40元/吨、价格结算采用的是华北五钢、北台、九江、宣钢、新抚钢的均价最低价。

湖南华菱湘潭钢铁有限公司湘钢包括新阳春钢铁，发至XX市场的工业线材约3.5万吨/月，其中1.5万吨为冷镦钢。

其定价结算模式是：每月1日、15日钢厂根据行情制定出厂价，一般情况下，该出厂价即为结算价，发货后，遇涨不涨，遇跌则降。

据了解，2010年下半年至今，XX弘阳、XX扬帆等湘钢代理商，均表示湘钢价格制定与市场有较大的偏离，经销商难以获利。

广西柳钢钢铁集团柳钢发至XX市场以板材为主，工业线材时有时无，数量较小。

据了解，柳钢的工业线材结算模式与湘钢几乎一致。

在以上四家备选钢厂合作模式中，就目前已有的合作模式来看，迁安钢铁与德龙钢铁应作为首选，湘钢与柳钢其次。

但是，如果有可能的话，我更愿意采取以下的模式去钢厂寻找合作机会。

2、三种最优合作模式“协议保价”模式即采取钢厂每日制定当日销售价格，我们根据此价格销售，钢厂根据相互确认的每日销售量，采取返利模式与我司进行结算。

对于我们而言，该模式具有以下优势：第一，在有限的资金运作下，实现最大的贸易量。

“有量才能有行情”，有大贸易量的支持，更容易把对行情的判断转化为直接利润，适用于量能发展计划的第一阶段。

第二，贸易量增加的同时，扩大了公司的知名度与影响力，提高公司形象与信誉，有利于在跟银行的谈判中占据有利地位，增加银行融资额度，最终形成“贸易量——更容易的融资——更大的贸易量——更大的融资额度”的良性循环。

第三，在该模式下，业务可以有更大的操作空间，我把它称为“蓄水池”（见图5）原理，即在每日保价销售的框架内，可以采取“逢低买入，逢高卖出”的方法，在一段时间内，除保价资源之外，形成与保价资源相互融通挂钩的自有资源，自有部分即形成了“蓄水池”里最初的“水”。

水位的高低，即自有资源库存量，可以通过每日采购量与销售量控制，即控制该“蓄水池”的“进水”与“出水”。

由于保价模式是每日出价，因此，在控制库存量的同时也调整了库存成本。

经过阶段性的操作，就会形成保价资源、自有库存两部分结合的现货库存，涨价周期先销售保价资源，后销售自有库存；跌价周期先销售自有库存，后销售保价资源，实行逢低再买入。

无论行情如何变动，由于两部分库存的相互调节功能，均能保证持续的销售量。

图5：“蓄水池”作用“到港定价”模式“到港订价”模式作为与钢厂合作的常用模式，有其自身优点。

该模式相对自由度较高，要求我们正确地判断后市，不过相对于“月度定价”模式而言，该模式价格风险相对较小，需要严格控制与监督的则是发运过程。

目前有更多的钢厂倾向于该合作模式，尤其是北方钢厂，且这种模式在备选钢厂中已经存在，谈判相对轻松，成功的可能性最大。

“产业链”模式这种模式需要借鉴其他合作模式为基础方能实现，即争取实现与钢厂在原材料供应、成品销售上的多方位合作，公司向钢厂供应原材料，包括铁矿石、钢坯、焦炭、废钢等，而钢厂给予公司相对应货款的成品，在销售模式上，双方达成一致的优惠合作条款。