营销渠道与渠道成员激励
对渠道成员激励的措施
对渠道成员激励的措施1. 背景介绍渠道成员激励是企业管理中的一种重要手段，通过采取一系列措施，激励渠道成员（例如经销商、代理商等）积极参与公司的销售和市场推广工作，从而实现销售目标和增加市场份额。
在竞争激烈的市场环境下，有效的渠道成员激励策略能够提高渠道成员的士气和积极性，促进销售额的增长。
2. 渠道成员激励措施的重要性渠道成员激励措施对企业来说具有重要的意义。
首先，良好的渠道成员激励政策能够促进渠道成员的积极性和责任感，提高其对品牌的忠诚度，从而增加销售额和市场份额。
其次，通过合理的激励措施，可以建立与渠道成员之间的长期合作关系，共同发展和壮大业务。
此外，针对不同的渠道成员，制定差异化的激励政策，可以更好地满足其需求，维护渠道成员的利益，确保合作关系的稳定和持久发展。
3. 渠道成员激励措施的具体内容3.1 提供奖励和奖金通过设立奖励机制，如销售冠军、优秀代理商等评选，对表现突出的渠道成员进行表彰和奖励，例如奖金、旅游等。
这不仅能够提高渠道成员的工作积极性，也能够激发他们的竞争意识，进一步促进销售增长。
3.2 提供培训和支持为渠道成员提供定期的培训和技能提升机会，通过提升其专业能力和知识水平，使其更好地开展市场推广工作。
同时，提供渠道代理专属的市场营销支持，包括产品宣传材料、广告支持等，以降低渠道成员的运营成本，提升其工作效率。
3.3 分享销售利润建立合理的利润分配机制，根据渠道成员的销售贡献和业绩表现，合理分配销售利润给予渠道成员。
这不仅能够激励渠道成员积极推动销售，也能够增强其与企业之间的合作意愿，确保长期稳定的合作关系。
3.4 提供市场销售数据和信息支持向渠道成员提供市场销售数据和信息支持，包括市场调研报告、竞争分析、销售数据分析等，帮助渠道成员更好地了解市场状况和消费者需求，制定合理的销售策略和市场推广计划。
3.5 定期沟通与交流定期组织渠道成员会议、培训和交流活动，与渠道成员进行沟通和交流，了解他们的需求和问题，并提供相应的支持和解决方案。
渠道激励
探析营销渠道的激励论文摘要：所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。
激励的最终目的是在实现组织预期目标的同时，也能让组织成员实现其个人目标，即达到组织目标和员工个人目标在客观上的统一。
在激烈的市场竞争中，厂商为了获得竞争优势，分别在产品、价格和促销方面大做文章，但是在瞬息万变的市场格局中，厂商发现产品、价格和促销方面渐渐缺乏“张力”，但是与此同时，营销渠道对于企业的发展的重要性正日益凸现。
因此，在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
一、渠道激励的概述渠道因素将直接影响其他营销决策的制定和效果。
比如，厂家要进行大规模的派发活动时，极有可能因铺货不足、缺乏相应的店内宣传等因素，导致试用产品感到满意后的消费者买不到产品，而使派送的促销效果大打折扣。
实际上，不少大公司对营销渠道上的中间商们都不敢怠慢，他们在渠道上的促销花费要比他们愿意花费的更多。
虽然他们希望把钱花在消费者身上，但越来越强大的渠道控制能力使中间商有本钱要求更多的奖励和资助。
因此，对中间商策略性的乃至战略性的激励与合作是产品营销的要素之一，品牌与渠道必须同时得以发展，这并不是一个谁先谁后的问题。
不管各个厂家的策略有何不同，渠道竞争的加剧已是不争的事实，现在的厂家不能像过去那样只管向经销代理商出货就可以了，为了使产品增加与消费者见面的机会，厂家必须激励和管理好渠道上每个层级的中间商，而在对消费者举办促销活动时，更需要各级成员的积极响应与支持配合方能取得成功。
激励贯穿于企业员工工作的全过程，包括对员工个人需要的了解、个性的把握、行为过程的控制和行为结果的评价等。
需要渠道激励的根本原因在于，大多数情况下，构成营销渠道系统的各个渠道成员与厂商属于完全独立的不同经济实体。
这种渠道系统的构成决定了厂商与渠道成员之间的关系不是严格意义上的上令下行的关系，而是一种合作关系。
销售激励方案
销售激励方案
在当今竞争激烈的市场环境中，营销团队的表现对于企业的成功至关重要。
为
了激发销售团队的激情和积极性，制定一个有效的销售激励方案显得尤为重要。
一个有效的销售激励方案不仅可以帮助企业提高销售绩效，还可以增强团队凝聚力，激励员工持续努力。
设定明确的目标
首先，一个有效的销售激励方案需要设定明确的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量，并且与企业的长期战略目标相一致。
只有明确的目标方能激励销售团队朝着统一的方向努力。
制定奖励机制
其次，销售激励方案需要建立起一套完善的奖励机制。
奖励可以是物质奖励，
也可以是非物质奖励。
物质奖励包括奖金、提成、礼品等，而非物质奖励则包括公开表扬、晋升机会、学习培训等。
不同类型的奖励可以满足员工不同层次的需求，同时也能够激发员工更大的工作热情。
营造竞争氛围
第三，销售激励方案应该营造一种健康的竞争氛围。
竞争可以激发员工的潜能，促使他们不断挑战自我，提高绩效。
同时，竞争还可以促进团队成员之间的交流和学习，从而共同进步。
不断优化激励方案
最后，销售激励方案需要不断进行评估和优化。
在实施过程中，企业可以根据
销售团队的实际表现，及时调整激励方案，使其更加符合团队的特点和市场的需求。
只有持续改进，才能确保销售激励方案的有效性。
综上所述，一个有效的销售激励方案需要设定明确的销售目标，制定奖励机制，营造竞争氛围，并不断优化方案。
只有这样，企业才能激发销售团队的潜能，提高绩效，实现持续的增长和发展。
《营销渠道管理》知识要点整理
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
渠道管理考试重点
1.营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
2.零售：指所有面向个人消费者的销售活动。
零售商：指以从事零售经营为主的企业和个人。
零售业：指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。
直接销售：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
直复营销：是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。
3.连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
4.特许经营：是指特许授予人（即特许人）和特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
5.批发：一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。
批发商：批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。
6.渠道权力：是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。
7.代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。
8.密集型渠道：为了更好的承担营销系统，取得好的营销效果，许多公司都期望渠道机构能更好地协调行动，并因此而加强对渠道的掌控能力。
9.垂直渠道系统：包括公司型（通过前向一体化或后向一体化形式的所有权统一的渠道系统）、合约型（除了包括批发商和零售商为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外还包括特许经营安排）、管理型（源于某个渠道成员的规模或影响力）10.水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。
营销渠道之六渠道领导与激励
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6.1.1渠道类型与领导
按照所有权这一因素出发，Weitz和Jap（1995）将 渠道关系分为公司一体化渠道以及由独立企业构成 的常规渠道。这种划分固然能够清晰地揭示两种渠 道形式的差别，但却并未完全反映现实的情况。国 内外均有事实表明，还存在第三种渠道关系形式， 即准一体化渠道，它在所有权上并不属于单一资本。 制造商与经销商共同出资组建的分销渠道或特许协 议下的特许经营模式都属于准一体化渠道。
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(3)力争上游者。也是渠道的主要成员，但与渠道追 随者相比，处于核心层之外。因此，立志成为核心 渠道成员是它们追求的目标之一。在渠道运作中， 力争上游者具有如下特点：能严格遵守渠道政策与 规则；不易获得渠道的主要资源；与渠道领袖谈判 能力较弱。力争上游者往往希望通过自己的努力和 为渠道多作贡献来获得渠道领袖的青睐，因此，渠 道决策层应将渠道优惠政策尽可能向它们倾斜。力 争上游者经常会为渠道提供合理化建议，是渠道创 新者。 (4)拾遗补缺者。它们分布于主流渠道之外，主要特 点如下：数量众多；无权参与渠道决策；缺乏参与 热情；经销小批量商品；承担边缘市场分销任务； 谈判能力最弱；能够遵守渠道规则。
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在一条营销渠道中，渠道领导与渠道领袖不会自动 出现。虽然在现实生活中，经常有一些渠道成员对 其他渠道成员使用权力，影响后者做一些其原本不 愿做的事情，但前者并不一定是渠道领袖，其行为 也并不一定就是渠道领导行为。渠道领导和渠道领 袖行为的要点在于：通过领导、沟通、先行（包括 计划、决策和榜样）、感情培养和激励等领导行为， 协调整个营销渠道的运行过程，增强渠道合作，提 高渠道效率，获取渠道竞争优势，使每一个渠道参 与者都能得到应有的利益。
营销渠道策略与渠道管理
营销渠道策略与渠道管理引言：营销渠道策略和渠道管理在现代市场中扮演着重要的角色，它们对于企业的销售业绩和市场份额的提升至关重要。
本文将详细讨论营销渠道策略和渠道管理的概念、重要性以及步骤，并列举一些有效的渠道策略和管理实践。
一、概念解析1. 营销渠道策略：营销渠道策略是指企业在销售产品或服务过程中，选择和配置合适的渠道，以达到最大的市场覆盖和销售效果的活动。
营销渠道策略的核心目标是实现产品或服务的有效传递和销售。
2. 渠道管理：渠道管理是指企业对营销渠道进行规划、组织和控制的过程。
它包括渠道成员的招募和培训、渠道决策的制定和执行，以及渠道绩效的监控和调整等方面。
二、营销渠道策略的重要性1. 扩大市场覆盖：通过选择多样化的渠道，并且将产品或服务推广到各个渠道中，企业可以更全面地覆盖目标市场，增加潜在客户的接触面和购买机会。
2. 提供产品或服务的便利性：营销渠道策略可以使产品或服务更便捷地到达终端客户，以满足客户的需求。
例如，通过建立线上购物平台，消费者可以随时随地购买所需的产品。
3. 降低销售成本：通过建立合理的渠道网络和有效的分销机制，企业可以减少销售成本，提高利润。
与直接销售相比，通过渠道销售可以节约雇佣销售人员和开展广告宣传的费用。
三、渠道策略的步骤1. 市场研究和分析：企业在选择合适的渠道之前，需要对目标市场进行全面的调研和分析。
这包括目标市场的特点、竞争格局、消费者需求等方面的了解。
2. 渠道类型的选择：根据市场研究和分析的结果，企业可以选择适合自身产品或服务的渠道类型。
例如，通过直销、经销商、代理商、线上销售等方式进行销售。
3. 渠道配置：渠道配置是指选择和配置合适的渠道成员，包括经销商、代理商、零售商等，来推广和销售产品或服务。
企业可以根据渠道成员的能力和资源来做出选择。
4. 渠道培训和支持：为了确保渠道成员能够有效地推广和销售产品或服务，企业应提供必要的培训和支持。
例如，产品知识培训、市场推广资料的提供等。
营销渠道管理中的问题与渠道优化措施
营销渠道管理中的问题与渠道优化措施营销渠道是企业与消费者之间的桥梁，对于企业的销售和市场拓展至关重要。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，营销渠道管理面临着一系列的问题。
本文将探讨营销渠道管理中存在的问题，并提出一些渠道优化措施。
一、渠道冲突在营销渠道中，经销商、代理商和零售商等渠道成员之间的利益冲突是一个常见的问题。
每个渠道成员都希望获得最大的利润，但这往往会导致价格竞争和渠道冲突的产生。
为了解决这个问题，企业可以采取以下渠道优化措施：1.建立有效的沟通机制：企业应与渠道成员保持密切的沟通，及时了解市场变化和渠道成员的需求，以便及时调整销售策略和价格政策。
2.建立合理的利润分配机制：企业应根据渠道成员的贡献和努力程度，制定合理的利润分配政策，以激励渠道成员的积极性。
二、渠道选择在市场竞争激烈的环境下，企业选择适合自身的营销渠道非常重要。
然而，很多企业在渠道选择上存在问题，导致资源浪费和销售效果不佳。
为了解决这个问题，企业可以采取以下渠道优化措施：1.市场调研：企业应进行充分的市场调研，了解不同渠道的特点和优势，选择适合自身产品的渠道。
2.合作伙伴选择：企业应选择有实力和经验的合作伙伴，共同开拓市场。
同时，企业也应与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，以提高渠道的效益。
三、渠道管理渠道管理是营销渠道中的一个重要环节，对于提高销售和市场份额至关重要。
然而，很多企业在渠道管理上存在问题，导致渠道效果不佳。
为了解决这个问题，企业可以采取以下渠道优化措施：1.培训和支持：企业应向渠道成员提供培训和支持，帮助他们提高销售技巧和产品知识，提高渠道效果。
2.绩效评估：企业应建立科学的绩效评估机制，对渠道成员进行定期评估和激励，以激发他们的积极性和创造力。
四、渠道创新随着科技的发展和消费者需求的变化，传统的营销渠道已经无法满足市场的需求。
因此，企业需要进行渠道创新，以提高销售效果和市场竞争力。
为了实现渠道创新，企业可以采取以下渠道优化措施：1.多渠道销售：企业可以通过线上和线下相结合的方式进行销售，以满足不同消费者的需求。
【渠道管理】营销渠道
、营销渠道:由各种旨在促进商品和服务的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。
2、渠道功能:是渠道成员所从事的各种类型的作业任务，这些作业任务可以以不同的组合分配给渠道成员。
3、渠道结构:指拥有一定作业任务的渠道成员间的关系。
4、营销渠道管理:市场需求的驱动下，对渠道中的物流、信息流、所有权流、促销流、谈判流等进行计划、组织、协调和控制的管理过程，并通过协调和整合营销渠道中所有参与者的经营行为以及渠道结构的动态优化，实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。
5、渠道经理:企业或组织中负责营销渠道管理决策的人。
批发商:从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的商业机构。
2、经销商:买下所经销商品的所有权，然后再出售的那一类批发商。
3、代理商:不拥有经营商品的所有权，代制造商进行经销活动的批发商业企业。
4、零售:将商品和服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务价值的一种商业活动，是分销过程的最终环节。
5、零售商:以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
6、特许连锁经营:特许商和特许加盟商之间的一种契约关系，特许商将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许连锁经营合同的形式授予特许加盟商使用；特许加盟商按照特许连锁经营合同规定，按照特许商统一的业务模式从事经营活动，并向特许商支付相应的费用。
7、特许商:在特许连锁经营活动中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其他营业标志授予特许加盟商使用的组织或个人。
多重流通渠道:当生产商使用两种或两种以上的渠道向目标市场分销统一商品时，这就是双重流通渠道（多重流通渠道）。
营销渠道成员管理
通过多种途径发布招募信息。
选择标准与流程
初步筛选
根据简历和申请材料进行初步筛选。
最终决定
综合评估结果，确定最终选择的成员。
面试评估
进行面试，进一步了解候选人的能力 和态度。
招募策略与途径
长期合作
寻找有长期合作潜力的成员，共同发 展。
专业对口
确保招募的成员具备所需的专业技能 和经验。
招募策略与途径
根据目标用户画像，制定有针对性的数字化营销策略，如社交媒体 广告、内容营销、搜索引擎优化等。
监测与优化
对数字化营销渠道的运营情况进行实时监测和数据分析，及时调整策 略和优化资源配置，提高营销效果。
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评估营销渠道成员对渠道的维 护能力，包括对下级渠道的管
理、协调和沟通能力。
创新与学习能力
评估营销渠道成员的创新意识 和学习能力，以及在新产品推 广和市场开拓方面的表现。
反馈与改进建议
定期沟通
与营销渠道成员进行定期 沟通，了解其工作状况和 困难，提供必要的支持和 帮助。
针对性建议
根据评估结果，为营销渠 道成员提供针对性的改进 建议，帮助其提升工作表 现。
02 营销渠道成员的选择与招 募
选择标准与流程
专业能力
评估潜在成员的专业知识、经验和技能。
行业声誉
了解成员在行业中的口碑和信誉。
选择标准与流程
合作意愿
考察成员的合作态度、意愿和价值观是否与公司相契合。
财务状况
评估成员的财务状况和偿付能力。
选择标准与流程
确定需求
明确公司需要哪种类型的营销渠道成员。
冲突解决与协调
冲突识别
营销渠道管理中的问题与优化措施
营销渠道管理中的问题与优化措施营销渠道管理对于企业的发展至关重要。
然而，在实际操作中，许多企业都面临着各种各样的问题。
本文将探讨营销渠道管理中的问题，并提出一些优化措施。
一、渠道冲突渠道冲突是许多企业在营销渠道管理中面临的主要问题之一。
这种冲突可能是由于不同渠道之间的竞争，或是由于渠道成员之间的利益冲突引起的。
这种冲突会导致销售额下降，客户满意度降低，甚至可能破坏企业的形象。
为了解决这个问题，企业可以采取以下优化措施。
首先，建立一个明确的渠道政策，明确各个渠道的定位和角色，避免不同渠道之间的直接竞争。
其次，加强渠道成员之间的沟通与合作，建立良好的合作关系，共同追求利益最大化。
最后，通过合理的激励机制，激发渠道成员的积极性，共同推动销售目标的实现。
二、渠道覆盖不足另一个常见的问题是渠道覆盖不足。
有些企业在选择渠道时，可能只关注少数几个渠道，而忽视了其他潜在的渠道。
这样会导致企业的产品无法覆盖到更广泛的市场，错失了一些潜在的销售机会。
为了解决这个问题，企业可以采取以下优化措施。
首先，进行市场调研，了解目标市场的需求和偏好，找到适合的渠道。
其次，建立多元化的渠道网络，包括线下渠道和线上渠道，以满足不同消费者的购买需求。
最后，加强渠道管理，确保各个渠道的运营效果和服务质量。
三、渠道信息不对称渠道信息不对称是指渠道成员之间在信息获取和传递方面存在差异。
有些渠道成员可能拥有更多的市场信息和资源，而其他渠道成员则相对缺乏。
这种不对称会导致渠道成员之间的合作困难，影响整个渠道的运作效率。
为了解决这个问题，企业可以采取以下优化措施。
首先，建立一个信息共享平台，方便渠道成员之间的信息交流和共享。
其次，提供培训和支持，提高渠道成员的信息获取和处理能力。
最后，建立有效的激励机制，鼓励渠道成员主动分享信息，促进渠道的良性互动。
四、渠道管理流程不规范许多企业在渠道管理流程上存在不规范的问题。
例如，缺乏明确的渠道管理责任，流程冗长繁琐，缺乏有效的监控和反馈机制等。
营销渠道成员的激励
对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度 奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明返”外 （在合同上明确规定为1％），其余四项奖励为“暗返”， 事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。
（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯 定，也是对经销商后三个月销售活动的支持，这样就促使厂 家和经销商在每个季度合作完后，对前三个月合作的情况进 行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐 公司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮 助落实下一季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任， 兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度结束后的两个月 内，按一定比例进货以产品形式给予。
补充知识一：坎级返利的误区防范
坎级返利：销量越大，返利越高。 返利政策：进货5000箱，每箱返利1元；
进货10000箱，每箱返利2元； 进货3万箱，每箱返利4元。
分析： 1.这个政策将导致什么结果？ 2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？ 3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？
案例分析
深圳雅辉安防技术有限公司
结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。
一、月返利 1.当月订货额达一万元以上
时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上
时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上
时，返月订货额的10%。 二、年返利
1.当年订货额累积达到20万 以上时，返年度订货总额的 2%；
２.通过渠道奖励，中间商成为制造商与消费者之 间信息沟通的桥梁
３.通过渠道奖励，整个渠道成员共同受益
5.2 渠道激励的内容与形式
一、物资激励
物资激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例 如，提供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市 场费用补贴等。
渠道管理-渠道激励(激励管理)PPT课件
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间接经济激励
融资支持
为渠道成员提供贷款、担保或信用支持，解决资金周转问题。
优先权与排他性协议
确保渠道成员在特定区域或市场获得独家经营权或优先供货权。
培训与技术支持
提高渠道成员的销售技巧、管理能力或技术水平，增强竞争力。
非经济激励
品牌推广
协助渠道成员提升品牌形象，扩 大知名度。
参与决策
给予渠道成员一定的决策参与权， 提高其归属感和参与度。
检查是否与渠道成员保持了有 效的沟通，确保他们了解并接
受激励方案。
市场变化
考虑市场变化是否影响了激励 措施的效果，如竞争对手的策
略调整。
优化渠道激励策略和措施
调整激励方案
根据评估结果和原因分析，对 激励方案进行调整，以更好地
满足渠道成员的需求。
加强执行力度
优化执行流程，确保激励方案 得到有效执行。
根据销售业绩、市场情况等因素，设定合理的奖 励额度。
3
考虑长期和短期激励的平衡
既要考虑短期销售目标，也要关注长期合作关系 的发展。
实施持续的激励管理
01
定期评估和调整激励计划
根据实际情况，定期评估和调整激励计划，确保其有效性和公平性。
02
建立有效的沟通机制
建立有效的沟通机制，及时了解销售人员的反馈和建议，优化激励管理。
信息共享与沟通
加强与渠道成员之间的信 息共享和沟通，及时了解 其需求和反馈，提高其对 企业的满意度。
提升企业品牌形象和市场竞争力
统一的市场营销策略
01
通过统一的渠道激励策略，提高企业在市场上的知名度和品牌
形象。
渠道成员激励措施
渠道成员激励措施1．制造商对中间商的激励措施(1)开展促销活动。
生产者利用广告宣传推广产品，一般很受中间商欢迎，广告宣传费用可由生产者负担，亦可要求中间商合理分担。
生产者还应经常派人前往一些主要的中间商，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据中间商的推销业绩给与相应奖励。
(2)资金支持。
中间商(特别是经销商)一般期望生产企业给与他们资金支持，这可促使他们放手进货，积极推销产品，一般可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，以解决中间商资金不足的困难。
(3)协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。
(4)提供情报。
市场情报是开展市场营销活动的重要依据。
企业应将所获得的市场信息及时传递给中间商，使他们心中有数。
为此，企业有必要定期或不定期地邀请中间商座谈，共同研究市场动向，制订扩大销售的措施；企业还可将自己的生产状况及生产计划告诉中间商，为中间商合理安排销售提供依据。
(5)与中间商结成长期的伙伴关系。
一方面，企业要研究目标市场上产品供应、市场开发、账务要求、技术服务和市场情报等方面的情况，以及企业与中间商各自能从对方得到什么，然后，根据实际可能，与中间商共同议定这些情况，制定必要的措施，签订相应的协约，如中间商能认真执行，企业要考虑再给与一定的补助。
另方面，可在组织方面与中间商进一步加强合作，把生产者和中间商双方的要求结合起来，建立一个有计划的、内行管理的纵向联合销售系统，生产企业可在此系统内设立一个中间商关系计划部，由这个部与中间商共同规划销售目标、存货水平、商品陈列、培训员工计划以及广告宣传计划，其目的是使中间商认识到，作为一个精明的纵向联合销售系统的一员，可以从中获利。
2．对海外经销商的激励在产品销售过程中，由于市场竞争激烈、新产品不为消费者所了解等因素，经销商会遇到很多困难，如果出口商不对其予以激励，则经销商很容易因挫折而丧失信心，因此，怎样激励经销商是出口商必须解决的一个问题。
营销渠道管理流程
营销渠道管理流程在当今竞争激烈的市场中，营销渠道的管理对企业的发展起着至关重要的作用。
一个高效的营销渠道管理流程可以帮助企业提高销售业绩、降低成本、提升客户满意度。
本文将从渠道建设、渠道选择、渠道培训和渠道激励四个方面介绍营销渠道管理的流程。
一、渠道建设渠道建设是指企业在选择渠道之前，需要对渠道进行合理的规划和布局。
这个过程包括市场调研、渠道分析、目标用户群体的确定以及渠道合作伙伴的选择等。
通过市场调研，了解市场需求和竞争对手情况，可以帮助企业确定渠道建设的方向和策略。
同时，根据目标用户群体的特点和需求，选择合适的渠道合作伙伴，以确保产品的传播和销售渠道的顺畅。
二、渠道选择渠道选择是指在渠道建设的基础上，根据企业的战略目标和产品特点，选择最适合的渠道。
渠道的选择应综合考虑渠道的覆盖面、渠道与目标用户的匹配程度、渠道的管理成本以及合作伙伴的实力等方面因素。
通过合理的渠道选择，可以最大程度地发挥营销渠道的优势，并实现企业的销售目标。
三、渠道培训渠道培训是指通过培训和教育活动，提升渠道合作伙伴的销售技能和产品知识水平，以提高销售绩效和客户满意度。
渠道培训的内容应包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面。
通过定期的培训活动，可以帮助渠道合作伙伴更好地了解和推广企业的产品，提高销售能力，加强合作伙伴与企业的关系，形成良好的合作氛围。
四、渠道激励渠道激励是指通过激励措施，激发渠道合作伙伴的积极性和动力，提高他们的工作效率和业绩。
常见的渠道激励手段包括提供销售奖励、优惠政策、培训支持等。
通过合理的激励措施，可以激发渠道合作伙伴的积极性和热情，促进销售业绩的提升，进而推动企业的发展。
综上所述，营销渠道管理流程包括渠道建设、渠道选择、渠道培训和渠道激励四个方面。
只有通过科学的管理流程，企业才能更好地利用渠道资源，提高销售业绩，实现持续发展。
因此，企业应重视营销渠道管理，建立良好的渠道合作伙伴关系，并持续优化和改进渠道管理流程，以适应不断变化的市场环境。
营销渠道是什么
一、营销渠道的定义
营销渠道，是指商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的一系列组织、个人以及相关活动的总和。它包括生产者、经销商、零售商、消费者四个基本环节，以及信息流、物流、资金流三种流动方向。
二、营销渠道的作用
1.提高商品流通效率：通过营销渠道，商品可以迅速、准确地到达消费者手中，降低流通成本，提高流通效率。
相关问题及解决办法：
-问题：商业信用风险、合作稳定性、服务个性化需求。
-解决办法：建立完善的信用评估体系；签订长期合作协议，明确双方权利义务；提供个性化服务方案，满足客户需求。
4.社交媒体营销渠道
-条款：社交媒体平台责任、内容审核机制、用户行为规范。
-说明：社交媒体营销渠道需要关注平台责任划分、内容合规性以及用户行为对品牌形象的影响。
2.合同签订：与渠道成员签订明确的合同，约定双方的权利义务，降低合作风险。
3.渠道协调：加强渠道成员间的沟通与协调，确保渠道畅通，提高流通效率。
4.渠道监管：对渠道运行情况进行定期评估，发现并解决问题。
5.市场动态：关注市场变化，及时调整渠道策略，适应市场需求。
相关问题及解决办法：
-问题：内容违规、用户负面言论、品牌形象受损。
-解决办法：建立严格的内容审核机制；对违规内容及时处理；对用户负面言论进行合理引导，维护品牌形象。
5.绿色环保营销渠道
-条款：环保法规遵守、绿色包装要求、可持续性发展目标。
-说明：绿色环保营销渠道要求企业在渠道建设过程中，遵循环保法规，采用绿色包装，实现可持续发展。
相关问题及解决办法：
-问题：法律法规差异、关税壁垒、物流配送困难。
-解决办法：熟悉目标国家的法律法规，进行合规性审查；寻求专业律师协助解决法律问题；与专业物流公司合作，优化配送流程。
销售行业的销售渠道与渠道管理
销售行业的销售渠道与渠道管理销售渠道在商业活动中起着至关重要的作用，对于销售行业而言更是不可或缺的一环。
本文将探讨销售行业中的销售渠道以及渠道管理的相关内容。
一、销售渠道的定义与分类销售渠道是产品或服务从生产者到消费者的传递路径，涉及到销售企业、经销商、批发商、零售商等各个环节。
根据渠道中所使用的传递方式和资金流向，销售渠道可以分为直接销售渠道和间接销售渠道两种。
1. 直接销售渠道直接销售渠道是指生产者直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。
这种渠道通常适用于生产者具有较强品牌影响力、产品或服务高附加值、市场需求清晰等特征的情况下。
例如，高档奢侈品牌常常采用直接销售渠道，通过自有的销售门店向消费者销售产品。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是指生产者通过经销商、批发商、零售商等中间商将产品或服务传递给最终消费者的方式。
这种渠道常见于消费品行业，生产者通过与不同级别的分销商建立合作关系，使产品能够更广泛地覆盖市场。
例如，快速消费品行业的企业通常与各地的批发商和零售商合作，将产品送达消费者手中。
二、渠道管理的重要性及相关策略渠道管理是指企业对销售渠道进行有效组织和控制的过程，通过合理的渠道管理能够提高销售效率、优化供应链、增强市场竞争力。
1. 渠道选择渠道选择是指企业在进入市场或扩大市场时，根据产品特点、目标市场、竞争对手等因素，选择适合的销售渠道。
这需要企业对不同渠道的优劣进行分析、评估，并结合自身的资源实力和市场需求做出决策。
2. 渠道招募与培训成功的渠道管理离不开对渠道成员的招募和培训。
企业需要选择合适的合作伙伴，与其建立良好的合作关系，并对渠道成员进行培训，以提升其销售技能、产品知识和市场意识，从而更好地推动产品销售。
3. 渠道激励与绩效评估为了激励渠道成员的积极性，企业需要设计合理的激励机制，如提供销售奖励、提供市场推广支持等。
同时，通过对渠道绩效的评估，可以及时调整和改进渠道管理策略，以确保渠道的有效运作和销售目标的实现。
企业的成长与渠道成员的激励
呢？
３帮助各级 营业 代表 的成 长是企 业 与上 级营 业代 表成 功 的关键。正是由于这种利 益的共同体 ， 在安 利 的营销 渠道 内往 往形成紧密 团结 的圃 队 ， 而非 恶 性竞 争者 。为 了达 到共 同进 步， 在企 业与营业 代表之 间 ， 营业代表 内部成 员之 问都 采取 了 多种手段 以提升营业代表 的营销能力。如 ， 企业定期 和不定期 地向营业代表提供各种 最新 的产 品资料 及其 他关 于企业 的 相 关信息 ， 营业代 表必须不 断地参 加营销 培训 与 产品演示 会 ， 无 偿地 向成员提供推销技 巧 ， 提供 自用 的经验 与心得 ， 助成 员 帮 确立终身学习的理念 。如 为了销售 营养 品， 提供 营业 代表必 须 自己首先懂得营 养知识 ， 甚至取 得公 司的 “ 营养 师 讲师 资格 ， 以宣传知识 、 传关爱 ， 宣 最后 才是 宣传 产品 。只有 基层 的营 业 代表 的营销能力增强了 ， 上级营业代表 的圃队 整体业 绩才 可能 提升 ， 双方才可 共同获利 。 ４加 强沟通 ， ． 强调 情感 。安利 对用 户 强调关爱 ， 于渠 道 对 成员 同样传递关爱。强调 企业 与成 员之 间， 上下级成 员之 问不 仅仅是简单的产 品销售 ， 而是强 调“ 销售 的实现 只是友 谊的 开 始 为了实现整个 团队 的目标 ， 团队成员之 间必须经常 沟通 ， 互 相帮助 ， 提倡“ 助人者 自助 ” 的营销理念 ， 推崇人品 的完善 。 ５ 奖励的多样性 。安利对 营业代 表 的奖 励种类相 当丰富 ， ． 既注意物质奖励 也不忽视 精神奖 励 。既 注意 短期 利益 的实 现 也考虑到长期利益的实现 ， 较好 地满 足成员 的各种需 求 。具 体 有下列措施 ：１ 奖金 。各 营业人 员获得奖 金的机会均 等 ， 金 （） 奖 来 自公 司提供 的市场 开拓 经费 ， 是公 司正常 营 运开 支 的一 部 分 。只要营业代表 的总 业绩达 到一 定额 度即可获 得 相对应 的 奖金 。（ ） ２ 奖衔表扬。为了表扬安利营 销人员 在不同阶段 的成 就， 安利设 有银 章 、 金章 、 系 、 宝石 、 直 红 明珠 、 蓝宝石 、 翡翠 、 钻 石等奖章颁 发给 营业 主任 及 营业 经理 并 同时可 获 相应 奖金 。
渠道管理的渠道关系与销售激励
渠道管理的渠道关系与销售激励引言在现代商业环境中，渠道管理是企业销售和分销策略的重要组成部分。
渠道关系的良好管理和有效的销售激励机制是企业取得持续竞争优势的关键因素之一。
本文将探讨渠道管理中的渠道关系以及如何通过销售激励来促进销售业绩的提升。
渠道关系的定义与重要性渠道关系指的是企业与其分销渠道伙伴之间的合作关系。
一个成功的渠道关系意味着渠道伙伴之间的信任、共赢以及有效的沟通与合作。
良好的渠道关系有助于提高产品的销售效率、拓展市场份额，并建立起长期稳定的合作关系。
渠道关系的重要性体现在以下几个方面：1. 拓展销售网络通过与渠道伙伴建立合作关系，企业能够利用渠道伙伴的分销网络迅速拓展销售渠道，覆盖更广泛的市场。
2. 加强品牌知名度渠道伙伴作为企业产品的销售代理，他们与终端客户之间的交流与互动可以增强品牌的知名度和美誉度。
3. 提供市场情报渠道伙伴对市场的了解更深入，能够为企业提供有价值的市场情报和竞争对手的动态信息，帮助企业制定更具针对性的销售与营销策略。
渠道关系的建立和维护要建立和维护良好的渠道关系，企业需要采取一系列的措施：1. 选择合适的渠道伙伴企业应该根据产品的特点、市场需求以及渠道伙伴的专业能力等因素来选择合适的渠道伙伴，确保双方利益的一致性。
2. 提供培训和支持企业应该积极为渠道伙伴提供培训和支持，使其具备销售产品的知识和技能，并及时解决渠道伙伴在销售过程中遇到的问题。
3. 建立有效的沟通机制企业与渠道伙伴之间应建立起高效的沟通机制，确保信息的及时流通和问题的及时解决。
4. 提供合理的利益分配机制企业应该与渠道伙伴明确利益分配的方式和机制，确保双方的利益得到合理的保护和分配。
销售激励的定义与作用销售激励是通过提供一定的奖励机制来激励渠道伙伴取得销售业绩的一种管理手段。
适当的销售激励可以有效提高渠道伙伴的积极性和销售业绩，进而促进企业的销售增长。
销售激励的作用主要体现在以下几个方面：1. 激发积极性通过提供奖励和激励机制，可以有效激发渠道伙伴的销售积极性，使其更加主动地推动产品的销售。
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渠道成员激励
渠道成员需要共同合作，密切配合，才能实现渠道目标，实现双赢，但渠道成员的管理是跨组织管理，渠道成员有各自的目标，制造商徐给中间商激励才能是中间商对其尽职。
其中激励包括直接激励，即厂家通过给予中间商金钱或物质的直接奖励，激励中间商加大销售努力及规范市场操作行为；间接激励：厂家通过帮助扶持中间商，以提高产品销售的效率和效果来激发中间商的积极性。
共细分为四个大类：利益激励、参与激励和关系激励、发展激励、渠道支持激励。
一、利益激励
1.价格优惠：数量折扣、季节折扣、现金折扣
2.进货赠品
3.费用补助
铺货费用、地方广告、终端促销、陈列费、人员工资补贴
4.销售竞赛
5.返利
二、参与激励和关系激励
如中间商培训、资金支持、提升中间商内部管理、信息支持、广告及展销、客户开发与维护企业与经销商维系合作关系的纽带，就是对利益的追求。
持续地经常性地采取激励措施，可以增强相互之间的联系与合作。
所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。
关于激励的方式和手段，期望读者能有一个全面了解。
1、了解经销商的立场
企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货，早回款。
而对于经销商来说，它关心的是能提供多少种客户需要的产品。
由于经营产品的繁多，经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠，他们不会自觉为某个单一的产品系列销售而努力。
他们一般不会主动记录和提供关于产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息，有时还甚至隐瞒，激励手段的实施就是要改变这种情况。
要保证激励手段的针对性和有效性，就要先了解经销商希望得到什么。
一般来说，他们希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等。
同时，他们还想获得企业政策性的倾斜，希望企业能够给予更多的优惠。
在市场竞争日趋激烈的今天，他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势，树立自己在市场中的权威地位。
所以激励政策能否对症下药，是激励手段能否产生效果的关键。
2、激励尺度的把握
激励的方式一般有现金、产品、配赠物和提供科学的管理方法、销售方法培训等形式。
帮助经销商进行销售管理，提高销售绩效，是非常重要的一种手段，有利于发展长期的互利关系。
比如帮助经销商建立客户档案，并对他们进行分析，划分等级以便于制定不同客户的市场措施；帮助经销商建立销量报表，便于经销商了解利润；帮助经销商建立产品进出库报表，便于经销商安排进货和出现过期产品；通过对零售商的定期拜访，帮助零售商理货、改善产品摆放和产品陈列以及设计陈列样式的配合促销等等。
对于金钱和物质激励，一级分销商较喜欢长时间的持续性折扣，二级分销商因为铺货量较少，更喜欢直接的返点。
为确保市场信誉，奖励的送达要准确、及时。
为确保奖励的有效性，应尽量想办法将促销品与产品连为一体，防止赠品流失。
为了便于价格管理，要预留价格空间和备用手段，不能一让到底，缺乏回旋余地。
使用阶段性的金钱或物质激励时，为避免变相降价，最好采用赠品方式，而且操作时间和线路要短，增强针对性。
返利是较多运用的一种激励手段。
但是返利只能创造及时销量，实质是一种变相降价。
最好不采用明返的形式，因为它可能会引起价格混乱，可以考虑采用赠送物品，如生活用品、办公设备、运输工具等。
激励手段是需要灵活运用的，它必须以理解企业、理解客户、理解市场作为基础，把握尺度的根本就是要把握市场操作的时机与程度。
3、激励手段的内容
在实际操作中，激励措施可谓五花八门，花样繁多，而且新鲜的手段也层出不穷，在这里只是就一些方面做一下罗列。
1）启动市场提供启动市场的资金和启动市场的方法。
2）市场调研提供市场调研的结果，加强信息的双向交流。
3）运输费用提供零售商或批发商运货的费用。
4）庆祝活动在特殊庆祝活动时参与优惠活动。
5）鼓励进货在进货达到一定数量时，提供折扣或返点。
6）季节促进为均衡淡旺季销售而进行激励。
7）回款鼓励为了尽快回款而采取奖励措施，提高资金周转率。
8）快速铺货为提高铺货速度和扩大9）价格信誉为保持价格体系的稳定而设立的奖励。
10）广告合作由单方或双方共同在某一个区域进行广告投放。
11）布置销售点就是对产品陈列、产品形象展示提供相关物品、展示器材、费用和人员。
12）促销支持提供促销方法、物品或者是费用。
13）模糊奖励为防止经销商知道折扣底价而采用的奖励措施。
14）开拓市场为经销商提供销售技巧、技能、管理方面的服务。
15）精神奖励对经销商的某些突出贡献，给予名誉或信誉方面的精神奖励。
4、市场人员对经销商的协助简单地理解，助销就是协助经销商进行销售。
1、对总代理、总经销进行促销激励
①年销售目标奖励
厂家事先设定一个销售目标，如果客户在规定的时间内达到了这个目标，则按事先的约定给予奖励。
为兼顾不同客户的经销能力，可分设不同等级的销售目标，其奖励额度也逐渐递增，使中间商向更高销售目标冲刺。
比如：啤酒批发商全年销售达到10万箱，在年底结算货款的基础上，厂家给予实际销量的3%作为奖励；达到15万箱并全部结清货款，则给予4%的奖励；不足10万箱者不给予奖励。
除了这种扣率形式的奖励外，现在各厂家还提供丰富多彩的其它奖励品种。
仍以啤酒客户为例，1996年底，“嘉士伯”啤酒允许在6—9月份的4个月内，向完成规定销量者提供2个新、马、泰旅游名额；“贝克”啤酒则提供赴德国考察的机会；“百威”啤酒的奖励为美国旅游考察……这些出国考察既对国营经销商的经营管理人员具有吸引力，又使私营经销商老板得到开拓事业的学习机会，在某一时期内，比纯金钱利益的奖励更受中间商的欢迎。
此外，为批发商们提供实用工具的奖励，如货车、电脑、管理软件、人员培训等，则是一个帮助其提高竞争力的更具价值的支持。
②阶段性促销奖励
为了提高某一段时间内的销量或特定目标，厂家也会开展阶段性的促销奖励。
如“在销售淡季期间为刺激批发商进货，给予一定的优惠奖励；或在销售旺季来临之前采取这种促销，以得到最大的市场份额。
2、对二级批发商进行促销激励
有实力的厂家除了对一级批发商设计了促销奖励外，还对二级批发商进行短期的阶段性促销，以加速产品的流通和分销能力。
如“百威” 啤酒公司在上海市场曾对其二级批发商签定奖励合约，凡在规定时间内达到销量目标并拥有50家固定的零售客户，即可获得相应价值的奖品，这一策略使其产品得以较快的速度铺到了终端售点。
当然，这样做也将渠道的竞争力度抬高了。
为避免阶段性促销可能带来的混乱，应尽量将奖励考核依据立足于“实际销货量”，在活动开始时前对各批发商的库存量进行盘点，再加上活动期间的进货量，最终减去活动结束时留存的库存量，以此计算出该客户活动期间的实际销量。
如，某一啤酒批发商活动前盘点存货为100箱，活动期间进货300箱，活动结束后盘点留存50箱，则他在活动期间实际销售了350箱。
但有时该法并不能解决客户“转移”商品的行为，他们可能会以低价将产品抛售到未开展促销的市场上——窜货，这将直接导致价格混乱，厂家必须重视这个日趋严重的问题。
3、对终端售点进行促销激励
除了要鼓励批发商的经销积极性，还应该激励零售商，增加他们进货、销货的积极性。
如提供一定数额的产品进场费、货架费、堆箱陈列费、POP张贴费、人员促销费、店庆赞助、年终返利、商店DM的赞助等等。
为了吸引消费者的注意，还应借助于售点服务人员、营业员的主动推荐和推销，以达成并扩大消费者的购买数量。
如“虎”牌啤酒于1996年10月16日——12月31日开展了针对酒店服务人员的促销奖励活动，只要服务人员向消费者推荐售卖了“虎”牌啤酒后，可凭收集的瓶盖向虎牌公司兑换奖品。
如12个瓶盖可换价值5元的超市购物券一张，“瓶盖愈多，收获愈丰富”。
用啤酒瓶盖换礼品的方法并非“虎”牌啤酒的首创，只不过，“虎”牌啤酒提供的礼品是变相等于现金的购物券，这倒是颇受酒店服务人员欢迎的。
而且，本例中的兑换率并不低，一个瓶盖相当于0.42元的价值（当时，竞争品牌多为0.25—0.30元/个瓶盖）。
对酒店服务小姐进行兑换瓶盖的奖励活动举行之后，众多厂家竞相仿效。
目前，“瓶盖换物”已成为各啤酒厂家常年的销售补贴项目。
但是，类似的奖励活动，其最大的弊端是：促销一停，销售即降。
另外，有计划地把促销产品直接分配到各个零售店，一方面可将货源直接落实到终端售点，另一方面可以认为造成有限数量的促销气氛，也不失为一个策略性的措施。
如“荷兰乳牛”曾经推出超值礼品装的的产品，不但价格优惠，而且内含礼品，并且声明数量有限、按配额供应：A级店，可进货8箱；B级店，可进货4箱；C级店，可进货2箱；D级店，可进货一箱。
上例中，“荷兰乳牛”人为地制造了促销装产品供货比较紧张的气氛，奇货可居的心理将驱使零售商重视厂家举行的推广活动。
而且，通过销售人员将促销、铺货数量直接落实到各零售店，不但使厂家促销运作直接得以贯彻，还能有效地掌控促销投入和产出的效果，这将比通过批发商推广更为有利。