会议营销的概念

会议营销的概念会议营销也叫数据库营销、服务营销。

会议营销指通过寻找特定顾客，简称会销，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。

会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。

会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。

其中，用的最多的是会议营销。

但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。

[编辑本段]著作《会议营销》著作简介蜥蜴团队著。

清华大学出版社2006年出版。

指通过寻找特定顾客的市场营销方式。

会议营销是区别于传统营销模式的一种本土化营销手段，在它的框架内，对传统营销中的渠道、传播销售和服务进行了高效整合。

本书是国内第一本关于会议营销的著作，是作者多年营销实战的总结。

全书分七篇和附录，第一篇介绍了会议营销的概况、起源、优势和问题；第二、三、四篇分会前、会中、会后三阶段26个环节，详细介绍了会议营销操作细节及关键点；第五篇讲述了会议营销的组织及制度建设；第六篇结合兵法三十六计，介绍了会议营销的谋略问题；第七篇中分析了会议营销目前存在的一些问题和未来发展方向，介绍了天年的发展之路；附录部分给出了会议营销常用的工具表格。

本书对会议营销的从业者，希望或即将进入会议营销的企业和个人、想了解会议营销的研究者，都有很强的指导意义或参考价值。

其他领域的营销工作者也能从本书得到有益的启发与借鉴。

序言本书是蜥蜴团队根据自身和同行的实践并结合相关理论，系统分析、总结而成。

重点探讨会议营销的主要形式——联谊会议营销，也涉及餐饮会议营销等形式。

会议营销作为切合中国本土实际的一种有效营销手段，在一些企业经营中发挥了不可忽视的作用。

然而，近年来一些企业不考虑自身产品、品牌、团队等因素，盲目跟风，恶性竞争，使会议营销出现了一些发人深思的问题。

总的来说，会议营销这些年的实践，有可圈可点之处，但问题同样不少。

因此，本书在总结以往企业会议营销成功经验的同时，也指出了其中存在的问题，目的在于总结与探讨。

重要的是，希望在总结过去经验的基础上，认真地思考未来的会议营销怎么走。

经验和分析是我们相信：会议营销是有前景的，但有以下问题需要注意：1.不能急躁，不能有恨不得一夜暴富的心态。

在目前市场状况下，这种心态不但无法把品牌做大，而且极有可能做砸。

2.会议营销的策划人，总愿意把问题想的过于复杂，并追求表面完美，这样极易华而不实，难以执行。

3.会议营销策划应努力学习其他营销类型的长处和优势，跳出老套路，来点新鲜的、激动人心的东西。

4.资源共享的创新才是真正的创新。

希望会议营销不要成为破坏潜在客户和消费者资源的营销模式。

地球的森林已经被贪婪的人类砍光，不要再把消费者的信任也砍光了。

我们倡导的是栽树，而不是伐树。

对会议营销的未来发展方向，在本书第七篇里进行了一些探讨，同时，我们还将继续进行更深入地研究。

作者简介蜥蜴团队是目前国内极具影响力的专业营销策划机构，其核心人物何坊(原哈慈集团副总裁)、段炬红(原哈慈集团副总裁、辖5家药厂的药业公司总经理)、覃启舟、付有权、隋玉伟等均出自于国内外著名企业，有着丰富的市场实战经验和深厚的理论积淀。

旗下拥有北京、上海、广州三家策划公司，北京、上海、天津、南京、杭州、武汉、郑州、哈尔滨等十家销售子公司。

近几年，蜥蜴团队运用“超限营销策略”，屡建奇功，创造出了哈慈五行针、好记星、“乐无烟”无油烟锅等众多名震全国的品牌成功案例。

2005年蜥蜴团队荣获了中国保健产业最佳策划机构的荣誉，董事长何坊获得了“第三届中国实战营销高峰论坛”颁发的“中国十大营销专家”的殊荣。

团队成功发起、组织了“蜥蜴营销青年领袖论坛”，并先后出版了多部营销著作。

目录信息第一篇会议营销——本土化的营销利器。

一、会议营销——产生于本土，发力于终端二、双刃剑——会议营销的优势和问题三、“宝剑”配“英雄”——你的企业适合做会议营销吗四、细节创造完美——会议营销的三个阶段26个环节五、定位与策略——会议营销中的战略策划第二篇未雨绸缪——会前准备要缜密充分一、借题发挥——如何确定会议主题二、方法与意志的结合——如何收集顾客信息三、精确营销的开始——准顾客档案的整理和筛选四、“慢火细焖”——会前预热五、打造你的语音魅力——电话邀约六、把“敬”的功夫做足——登门邀约第三篇精确来自细节——巧妙把控会议现场一、事事有准备——临战前的准备更是必不可少二、营造一个合适的舞台——会场的选择与布置三、先声“感”人——迎宾与接待四、介绍产品的技巧——从尊重自己的产品做起五、营造企业的层次感——企业领导讲话六、现场导演的技巧——主持人串词七、整合传播——会中气氛控制八、借力于专业人士——专家与讲座九、榜样的力量——让顾客发言说你好十、醉翁之意——借检测和咨询促销十一、成交的技巧——如何在会议现场“抓人”购买十二、吃吃喝喝的学问——如何操作餐饮会十三、指标细分，考核量化——如何用指标考核来提升会以营销效果十四、纪律保证效率——会场纪律与奖惩第四篇会后服务——走向成功的催化剂一、趁热打铁——会后当天该做的几件事二、表现诚意的最佳时机——回访三、让新顾客成为老顾客——第二次邀约四、服务的规范化——什么是售后静态定式化服务五、服务的针对性——什么是售后动态随机性服务和动态管理六、做合格“出气桶”——如何处理售后投诉七、怎样把服务落到实处——服务质量的监测和考核第五篇“招之即来，来之能战”——会议营销的团队与制度建设一、会议营销的根基——搭建一个稳固的组织大厦二、规矩与方圆——用制度来管人三、如何建立一个合理的薪酬体系——要体现向上的拉力和向心的凝聚力四、细节见功夫——日常管理与激励五、“小手花大钱”——财务管理严格点六、如何防止跳槽销售代表带走顾客——注意对企业行为和个人行为的区分七、“授人以渔”——培训好你的员工八、脸面问题——选一个好的办公环境九、快速发展的途径——借用别人的销售网络第六篇谋略——会议营销三十六计第七篇向前看——会议营销的未来发展方向一、一个例子——天年的特许经营之路二、别了，磕头营销——会议营销将往哪里去附录：会议营销常用工具表格[编辑本段]会议营销的前身会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。

会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。

[编辑本段]会议营销的切入点会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。

而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。

[编辑本段]如何运作会议营销会议营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。

会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。

会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。

会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。

[编辑本段]会议营销的利弊会议营销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！[编辑本段]会议营销的真正意义会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。

会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。

是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。

成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。

[编辑本段]会议营销步骤会议营销可分为三个步骤：第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。

通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。

消费者数据信息搜集的渠道：A、熟人。

如亲戚、朋友、同事、邻居等。

B、通过熟人转介绍。

C、陌生拜访。

D、通过各种活动搜集。

第二步：会议营销的组织实施。

确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。

会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。

第三步：跟踪服务。

对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。

对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。

企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。

面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行，即通过会议营销的方式。

通过这种方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。

不论是国际会议或是国内研讨会，只要是一个执行成功的会议，自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等，均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。