战略客户谈判与回款技巧--程广见
销售回款的五个沟通技巧
销售回款的五个沟通技巧销售回款的五个沟通技巧：销售回款的沟通技巧一、交心是合作中不可疏忽的条件销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。
商务关系说白了就是人际关系，就是一个由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。
所以，销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展，才能搞到回款。
这就是在现实销售生活中，那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的销售人员，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。
销售回款的沟通技巧二、说不要说的太过许多销售人员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，常常容易把话说的过头或出格。
把话说的过头容易触犯两种问题的出现，一是容易得罪客户二是容易进入客户的圈套。
打个比方，许多客户最喜欢用竞争对手销售情况和销售政策，来刺激销售人员，使销售人员做出承诺，进入客户圈套。
结果呢?本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款，可由于自己话的过头，白白浪费了资源。
销售回款的沟通技巧三、把握客户感兴趣话题销售人员同客户沟通的时候，能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。
兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。
这个需求有利益、爱好、奉承或赞美等。
销售回款的沟通技巧四、用有力事实刺激客户销售人员在和客户沟通过程中，一定要让客户发表自己的观点和看法，避免销售人员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生。
销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实，来征求客户的同意或反驳，来激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。
销售回款的沟通技巧五、避免主导意识作鬼所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事;或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己意识做事。
现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。
销售人员回款技巧
回款的原则
诚信原则
遵守合同约定，按时回款 。
沟通原则
及时与客户沟通，解决回 款问题。
灵活原则
根据实际情况，灵活运用 各种回款方法。
回款的方法
01
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直接回款
客户直接将款项汇入企业账户 ，这是最常用的回款方式。
票据回款
客户通过银行汇票、支票等方 式进行回款。
债务重组
通过债务重组的方式，与客户 协商解决回款问题。
对于每个回款问题，销售人员都应进行记录和跟进，确保问题得 到妥善解决。
05
案例分析
案例一：通过沟通解决回款问题
总结词
以和为贵，沟通至上
详细描述
在面对回款问题时，销售人员应首先尝试通过友好沟通来解决。了解客户拖欠款项的原因，可能是销售量不如预 期，或是资金流动出现问题。针对这些问题，销售人员可以积极提出解决方案，例如给予客户一些额外的优惠或 调整付款条件。此外，适时的跟进和提醒也是确保回款的重要环节。
逾期警告
当客户逾期未付款时，销售人员应及时发送逾期 警告函，提醒客户关注并尽快支付。
风险评估
定期对客户进行信用评估，以便及时发现潜在风 险。
快速反应
及时沟通
当客户出现回款问题时，销售人员应立即与客户沟通，了解原因 并寻求解决方案。
采取行动
根据具体情况，采取适当的行动，如发送催款函、上门拜访等。
记录跟进
销售人员需要充分了解市场趋势和客户需求，以便在与客户沟通时 更有针对性，并降低回款风险。
建立良好的客户关系
通过与客户建立长期、稳定的关系，可以增加客户的忠诚度，提高 回款率。
定期沟通
保持与客户的定期沟通
销售人员需要定期与客户保持联系，了解客户的经营状况 、资金状况等，以便及时调整销售策略，并确保客户能够 按时回款。
销售谈判与专业回款技巧
案例一
02
案例二
某公司销售人员通过了解客户的偏好 和需求，针对性地推荐产品，成功地 打动了客户并实现了销售目标。
一名资深销售人员在与客户的交流中 ，注重倾听客户的需求和关注点，通 过情感共鸣来增强客户的信任和购买 意愿。
03
案例三
一个销售团队在销售过程中注重客户 体验和满意度，通过关注客户的情感 需求和期望，成功地提高了客户忠诚 度和口碑传播效果。
运用心理学原理提高谈判效果
01
根据客户心理反应调整谈判策略
在销售谈判中，要密切关注客户的语言、表情和行为反应，判断客户
对产品的兴趣、需求和疑虑，并据此调整谈判策略，提高谈判效果。
02
利用心理学原理提高产品吸引力
运用心理学原理，如利用客户的从众心理、权威心理等，提高产品对
客户的吸引力，促使客户更快地做出购买决策。
案例二
一名资深销售人员在销售过程中不仅关注销售额，还注重回款。他通过合理安排合同条款、加强与客户的沟通等手段，确 保了款项的及时回收。
案例三
一个销售团队针对不同客户采取不同的回款策略，如对信用较好的客户提供便捷的支付方式，对信用较差的客户提供担保 或第三方机构等，成功地保障了公司的现金流。
心理学应用案例分析
03
运用心理学原理增强说服力
通过了解客户的认知心理和情感心理，在销售谈判中运用适当的语言
、声调和肢体语言等，增强说服力，使客户更容易接受并信任产品或
服务。
针对客户心理状态采取不同的谈判策略
对待犹豫不决的客户
针对犹豫不决的客户，可以采取主动引导和提供专业建议的方式 ，帮助客户快速做出决策。
对待权威型客户
02
专业回款技巧
回款工作流程与规范
销售人员回款技巧
制定合理的发货流程，明确发货前需确认的事项，如客户是 否已支付定金、是否完善合同条款
销售人员在签订合同时，应与对方明确货款的支付方式、支付时间、尾款结 算等条款，预防后期出现纠纷。
定期审查合同执行情况
定期审查合同执行情况，了解客户的实际需求和付款情况，及时发现问题并 采取措施解决。
02
提高回款意识
强化信用意识
充分了解客户的信用状况，根据客户的信用级别制定相应的销售策略，避免盲目 销售。
在与客户签订销售合同前，应充分了解客户的经营状况和信用状况，谨慎评估风 险，防止坏账发生。
掌握正确的回款知识
了解各种结算方式和结算规定，熟悉银行结算流程和相关法 律法规，以便在回款过程中能够准确把握时机和操作方法。
制定收款策略
根据债务人的还款能力和信用状况，制定合理的收款策略。
针对不同债务人采取不同的收款方式，如一次性结清、分期 付款、债务重组等。
05
解决客户拖欠问题的技巧
分析拖欠原因
1 2
客户财务状况不好
了解客户的财务状况，包括现金流、负债等， 分析其偿债能力。
销售合同条款不明确
审查销售合同，查看是否有条款不明确、模糊 的情况。
产品质量问题
3
如果产品存在质量问题，会导致客户拒付尾款 。
采取针对性措施
优化收款政策
01
制定合理的收款政策，包括账期、付款方式等，以降低客户拖
欠的风险。
提供额外服务
02
针对有偿债能力的客户，可以提供一些额外服务，如提供更优
惠的付款条件等，以促进收款。
加强沟通协调
03
与客户加强沟通协调，了解其真实情况，协助其解决困难。
制定风险应对措施
程广见老师
程广见老师大客户销售与服务技巧[课时：13学时]课程收益：１．了解掌握大客户分级的必要性与方法２．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
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课程特色：v 适合参加人员：大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等v 授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等课程内容：一、大客户认知1. 什么是大客户?核心客户?2. 客户销售分级的必要性与理论3. 帕累托80/20法则4. ABC分类法二、大客户管理1. 什么样性格特征的人适合做大客户销售？2. 讨论决策者关注的优先问题3. 大客户销售步骤4. 促成大客户成交的办法5. 案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法三、确定大客户深度需求1. 拜访前如何确定问题2. 见面时如何提问3. 带来销售革命的SPIN4. 案例分析四、力量式的产品介绍1. 特征与收益的区别2. 如何展示产品收益3. 附加价值4. 角色扮演五、提高大客户忠诚的服务技巧1. 维系大客户关系的关键因素2. 客户满意不等于客户忠诚3. 大客户关怀4. 案例讨论：华为公司如何构建大客户忠诚度优秀客户服务礼仪与技巧[13学时]课程收益：1. 树立客户服务意识2. 掌握客户服务礼仪3. 提高客户满意度与忠诚度服务技巧4. 客户投诉处理技巧课程特色：v 适合参加人员：客户经理 /客户主管 /客户服务人员等v 授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等课程内容：第一单元，客户服务礼仪实务糟糕的第一印象能够让千辛万苦的努力化为泡影！尽管我们理直气壮的说：“不要以书的表面来判断其内容。
”但不可否认，人人都会这么做，包括我们自己。
美国心理学家奥伯特发现人的印象是这样形成的：93%取决于你的外表及自我表现，包括立姿、坐姿、走姿、眼神、手势、服装、个人面貌、体型等；7%才是你讲的真正内容。
谈判中的五种话术技巧有什么
谈判中的五种话术技巧有什么谈判中的五种话术技巧有什么谈判通常时间过久，是因为谈判者要想在生意桌上取得成功，就必须安下心来，不急于求成，善用时间，掌握暂停的策略。
下面是小编为大家整理的谈判中的五种话术技巧，希望对您有所帮助!谈判中的五种话术技巧(1)先退让一步，再提出反对的意见在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。
你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过，有些问题还需要再商量。
”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。
”(2)婉言陈述，吸引对方一起讨论在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。
你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下，你觉得如何?”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意见。
(3)褒贬倒置，营造和谐气氛在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。
把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。
你可以这样说:“你提的意见很好，不少人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”(4)回避焦点，缓冲正面的纷争你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。
(5)重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见谈判中拒方，一定要讲究策略。
委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。
所以，一定要记住，拒方，尽量不要伤害对方的自尊心。
要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。
尽量使你的拒绝温柔而缓和。
拒绝的技巧有很多，但目的则只有一个，就是既要说出“不”字，又能使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。
企业业务员销售回款技巧培训
企业业务员销售回款技巧培训回款是企业销售工作中非常重要的环节，关系到企业运营的现金流和收益。
为了提高销售业务员的回款能力，以下是一些回款技巧的培训内容。
一、建立良好的关系与客户建立良好的关系是回款的基础。
销售业务员需要通过积极主动地与客户沟通交流，建立起互相信任和理解的良好关系。
在与客户接触的过程中，要注意细节，例如姓名的正确发音、对话的礼貌用语、主动关心客户的需求等，这些细节能够增强客户的好感度。
二、及时跟进对账情况销售业务员需要及时跟进客户的对账情况，了解客户未付款的原因和预计付款时间。
在明确了客户的付款计划后，销售业务员要向公司内部进行及时的通报，确保公司财务部门能够对账目适时做出调整和催款，以提醒客户按时支付款项。
三、提供灵活的付款方式四、与客户约定明确的付款时间在协商销售合同时，销售业务员需要与客户约定明确的付款时间。
通过明确的付款时间约定，可以大大降低因为账期不清晰而导致的拖欠问题。
销售业务员可以在协议中明确约定付款时间，并在合同签订后给客户发送提醒函或短信，确保客户理解并记住付款日期。
五、提供优质的售后服务提供优质的售后服务是争取客户满意度和信任的重要手段。
销售业务员需要及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，为客户提供周到细致的支持。
这样能够增加客户对企业的信任，从而提高付款的积极性。
六、恰当的客户回访策略七、催款技巧总之，企业销售业务员回款的能力对企业的运营和发展至关重要。
通过良好的客户关系、及时的对账跟进、灵活的付款方式、明确的付款时间约定、优质的售后服务、恰当的客户回访和催款技巧，销售业务员能够更好地实现回款目标，维护企业的现金流和收益。
快速回款谈判四大必杀技
快速回款谈判四大必杀技————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期：快速回款谈判四大必杀技有一项销售测试：“你认为厂商与客户在合作上的思考有多少是一致的?多少是不同的？”ﻫﻫ测试之前，大家认为“一致的”不会超过５0%,并且大多数人认为二者思考相悖。
ﻫ但测试的结果却让大家超乎意外——双方在8０%的思考上是相似的，而不同主要集中在价格和回款两个方面。
这正是销售谈判的焦点。
ﻫﻫ销售人员常常认为:产品好不容易被卖出去了，可是回款难,过于压迫客户，会影响客情关系,所以回款应该由其他部门负责,而不是销售人员的事。
ﻫ可是，如果货给了客户,款你不负责，公司要销售人员干什么？我可以把价格卖到高于你的几倍,只要我不要钱。
ﻫ所以，销售人员需要做的是:把公司产品销售出去,并以最快的速度回款。
ﻫﻫ那么销售人员该怎么做呢？ﻫ策略一：想问题，而不是看人ﻫ在美网比赛中，法国女选手皮尔斯经常在场地中疗伤,重新开始后往往转败为胜。
你心里会想：“怎么会有这种人，这样跟对手打球？不怎么公平！”但好的球手知道,只有一件事情决定比赛结果，那就是球在网上的运动。
对手做什么根本不影响比赛结果，只要你知道球在干什么就行了。
ﻫ所以,好球员都会集中精力盯球，而不是注意打球的那个人。
你在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动,这是影响谈判结果的唯一内容。
但它又太容易被别人影响了,不是吗？ﻫﻫ［案例]身为A建材公司销售人员的刘伟耐心地看着闫松，仍然重复着那句已经讲了多遍的话:“请问，您什么时候把欠款付给我公司。
”ﻫ从进到闫松办公室到现在，刘伟几乎没机会讲话。
闫松找了一个又一个Ａ公司的问题：产品质量不好、送货时间不及时、售后服务不好,都为了说明“我现在不付款是你公司的问题”。
ﻫ但刘伟知道这批货的品质很好，货也按照合同时间送到了，己方没有问题。
ﻫ刘伟心想：“叫吧，喊吧,骂吧,你总不能打我吧。
推销洽谈的基本技巧和策略
推销洽谈的基本技巧和策略推销洽谈是商业活动中非常重要的一环，它是为了达成双方的共赢。
在推销洽谈过程中，合适的技巧和策略将会起到至关重要的作用。
下面是一些推销洽谈的基本技巧和策略。
1.了解客户：在开始洽谈之前，首先要对客户进行深入了解。
了解客户的需求、偏好、行为习惯以及竞争对手的情况，这将有助于你提供个性化的解决方案。
2.明确目标：在推销洽谈中，明确目标是非常重要的。
设定明确的目标，包括希望达成的销售额、市场份额以及与客户建立的良好关系等。
3.建立信任：在推销洽谈过程中，建立和客户之间的信任是非常关键的。
通过专业的知识和良好的沟通技巧，确保客户对你和你的产品或服务产生信心。
4.把握话语权：在推销洽谈中，把握好话语权是非常重要的。
要注意用简洁、有力的语言表达自己的观点，避免啰嗦和含糊不清的说法。
5.倾听和理解：推销洽谈并不意味着只要说服对方购买你的产品或服务即可。
倾听和理解对方的需求和问题同样重要。
通过倾听，了解客户的需求并提供相应的解决方案。
6.强调价值：在推销洽谈中，要强调产品或服务的价值。
客户只有认识到购买你的产品或服务可以带来的价值，才会真正产生购买意愿。
7.解决客户的疑虑和担忧：推销洽谈中，客户可能会有一些疑虑和担忧，如价格、质量、售后服务等。
要及时回答客户的疑问，提供相关的信息和证据，消除他们的顾虑。
8.控制谈判进程：在推销洽谈中，控制谈判进程是非常重要的。
要确保谈判在自己的节奏中进行，避免被对方操控。
9.灵活应变：在推销洽谈中，有时需要灵活应变。
要根据对方的反应和需求，调整自己的策略，寻找更适合的解决方案。
10.合理折扣和优惠：在推销洽谈中，折扣和优惠是常用的策略。
根据情况，适当给予一些优惠和折扣，以吸引客户购买。
11.建立长期合作关系：推销洽谈并不是一次性的交易，而是要建立长期的合作关系。
要在洽谈中体现出你对客户的长期关注和承诺，通过提供优质的产品和服务，与客户建立稳固的合作关系。
以上是推销洽谈的基本技巧和策略。
跟程广见学做大客户销售读后感
跟程广见学做大客户销售读后感活在俗世，只要我们有所付出，总希望也要有一份回报，我们说一份耕耘一份收获，在社会生活的诸多方面，这个大原则是不变的，你付出汗水，收获口粮，付出才智收获肯定，付出时间收获智慧。
我们也说：投之与桃，报之与李，在人与人之间，你付出真诚收获信赖，付出帮助收获感激等等;在人与人、人与事共处、能为他人考虑的大前提下，收支基本上保持着平衡。
在参加销售技巧培训时，销售培训讲师说到，世事往往比人想象的纷繁复杂，变化多端，而不同的人对事物的感受力不同，心态便受到冲击，不小心便滑到了失衡的深渊里备受煎熬，人的无奈和渺小让我们无力改变生活世事，能改变的只有自己，我们的态度变了，我们就变了，我们变了，我们眼里的世界和事物也就发生了改变。
比如说，你客户，你三天两头打电话给他，逢年过节发短信问候，方案计划该搞的，不想搞的，都搞了，但是，你的客户最终还是没跟你订车，你痛不欲生，真的就是他蒙骗了你，其实，他没建议你，就是你心甘情愿为他搞的。
为他搞一切的时候，你就是欢乐的，而获得他的普遍认可你已经心满意足，这就是投资回报，他高兴你欢乐，已就是一种收支平衡。
如果有一天他真的不合作了，你心态的过剩虽然在所难免，但必须学会自己负上这个责任，尽快找出丧失的均衡，但是，大多数人很难努力做到这一点，痛苦和仇恨由此产生。
这两个月，因人员变动，有幸接触到了自己以前并不专业的事情，其实在我自己的观念里相信，一个人，生下来，并不就划定了他职责范围，一个公司，也并不是规定了你的职责范围，你就不能掌握其他岗位技能呢，杜拉拉升职记中有一句话说的好：“任何一次这样的事情，我们都不能等待下一次，要抓住一切机会，积极主动地去参与，甚至组织和领导”。
很多时候，我们每一次量的积累，在质的飞跃的转变时，需要的只是那么一个机会。
当机会来临的时候，你抓住它了么?前途是光明的，道路是曲折的，理想是美好的，现实是残酷的，但我有幸在公司各位领导的明确带领下，在各部门同事的大力支持下，在销售部门各位同事的勤奋努力下，这两个月算是走了过来了。
程广见销售技巧和谈判心里体会
程广见销售技巧和谈判心里体会篇一不知不觉已经做了三年多的销售谈判工作，谈过的客户也成百上千了，对谈判过程也有了自己的一些体会。
谈判过程就是“心理拔河”，相互间的心理较量。
买方想获得最优惠的价格，卖方则希望取得最大的利润。
两者之间，并不真正了解对方的底牌。
但两者有一个交集，就是产品。
其中，对于奢侈消费品来说，客户如果买XX万的产品，其实并不会真正在意多消费一两千，更重要的是坚定其购买的决心。
举个例子，一件产品的“底牌”是XX万，我们需要做的是用百分之百的诚意告诉客户，这个产品XX.X万价格已经是底价了。
大多数客户的购买决心还未确定，期望能够再优惠些。
我们可以询问客户的心理价位是多少，可能客户会告诉你是XX万。
这时，我们不要急着忍让价格。
需要做的是重新阐述产品的价值，价值不仅仅包含产品本身的性价比，还有为客户提供的一系列服务。
当然还需要给客户一个台阶下，经过我们的努力，争取到一个内部价格或者是集团客户价格XX.X万。
此时，客户购买决心已经增加到XX%了，如果客户表明XX万即成交，那么谈判基本也就达成一致了。
最终结果以XX万成交。
回到起点，假设我们一开始就报了底价，客户心理期望则是XX.X万，那么不但无法坚定客户的购买决心，更别说成交。
看到这里，你也许会问这不是跟小商品市场里面的“讨价还价”一样吗，正是如此。
别小看小商品市场里面的大姐大妈们，他们不但有一流的销售口才，而且能够准确把握消费者心理。
各行各业也大抵如此，无论在多么正规的商场，在销售员手里始终是有促进销售的底牌。
也许只是件赠品，也许是折扣。
一流的Sales以XX成交，二流的Sales以XX成交，一般的销售则以XX万成交。
这其中除了个人销售能力差异外，还有个人魅力的差异。
通过销售过程的交流，如果客户信任你，将你视为朋友，而不再是一味的`敌对面。
那么销售不但会进行的很顺利，而且还会介绍新朋友给你。
总之，销售产品一方面是讲究过程，另一方面是为人为事，先做人后做成事情。
销售人员如何运用沟通技巧提高销售回款率
销售人员如何运用沟通技巧提高销售回款率销售回款率是企业经营中的一个重要指标，直接关系着企业的现金流和盈利能力。
为了提高销售回款率，销售人员需要掌握一系列有效的沟通技巧。
本文将介绍几种销售人员可以运用的沟通技巧，以提高销售回款率。
第一，建立良好的沟通基础一个良好的沟通基础是提高销售回款率的前提。
销售人员需要与客户建立良好的关系，建立互信和共赢的关系。
在与客户进行沟通时，要倾听客户的需求和问题，理解客户的痛点和关注点。
通过倾听和理解，销售人员可以更好地为客户提供解决方案，进而提高销售回款率。
第二，使用积极的语言积极的语言是促进沟通效果的重要因素。
销售人员应该使用积极的语言来表达自己的观点和建议，并且鼓励客户对其产品或服务产生兴趣。
销售人员要注意语气和措辞的选择，尽量避免使用负面的词语或表达方式，以免给客户带来负面的影响。
积极的语言不仅可以增强销售人员与客户间的沟通效果，还能提高销售回款率。
第三，善于倾听倾听是沟通的重要环节之一。
销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，理解客户的真实意图。
在倾听过程中，销售人员可以运用积极的肢体语言和眼神交流，展示出自己的兴趣和专注。
通过倾听，销售人员可以更好地把握客户的需求和购买意愿，从而提高销售回款率。
第四，灵活运用沟通方式不同的客户有不同的沟通偏好，销售人员需要根据客户的特点和需求，选择合适的沟通方式。
有些客户更喜欢面对面的交流，有些客户更倾向于电话或邮件沟通。
销售人员要灵活运用不同的沟通方式，满足客户的需求，提高沟通效果和销售回款率。
第五，处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或反对意见。
销售人员需要以积极的态度和专业的标准来处理这些异议，理解客户的担忧并提供解决方案。
销售人员可以运用积极的语言和逻辑思维，与客户进行充分的沟通和解释，以消除客户的疑虑，增强销售回款的意愿。
第六，及时跟进回款事宜销售人员在完成销售后，需要及时跟进回款事宜，与客户进行及时的回访和回款确认。
提高销售回款率的话术策略
提高销售回款率的话术策略在商业领域中，回款率被认为是企业财务健康状况的一个重要指标。
回款率直接关系到企业的现金流和业务收入。
因此，提高销售回款率对企业的可持续发展至关重要。
话术在销售回款过程中起着至关重要的作用，合理的话术策略可以有效地帮助企业提高销售回款率。
本文将介绍几个有效的话术策略，帮助企业提高销售回款率。
第一，建立良好沟通的基础。
良好的沟通是提高销售回款率的关键。
在与客户交流时，销售人员应注重亲和力和耐心。
在与客户交谈时，要主动倾听客户的需求和意见，理解客户所面临的困难和问题，并提供相应的解决方案。
同时，销售人员要保持积极的心态，以积极正面的态度应对客户的疑问和挑战，树立信任的基础。
第二，明确约定付款条件。
在销售合同签订之前，双方应明确约定付款条件。
销售人员在与客户洽谈时，要提前与客户沟通，并确保客户清楚付款方式、付款期限和付款金额。
及时记录和确认这些关键信息，以便日后有据可依。
在确认付款条件时，可以适当使用对企业有利的方式，如提供提前付款折扣或采用分期付款方式，以增加客户对及时付款的动力。
第三，强化催收意识。
当客户延期付款或拖欠款项时，销售人员需要有足够的催收意识，及时采取措施推进付款。
首先，销售人员应主动与客户沟通，了解付款延期的原因，并积极协商解决方案。
其次，可以提醒客户及时付款，并向其强调付款的重要性和紧迫性。
同时，可使用较为强硬的措辞，暗示不积极配合付款可能会导致合作关系的恶化。
最后，如果客户拒绝付款或无法达成一致，销售人员可以协调公司内部相关部门，采取法律手段催收欠款。
在催收过程中，要注意保持专业和礼貌，以维护客户关系。
第四，提供超出预期的服务。
提供超出预期的服务是增加客户满意度和提高回款率的有效策略之一。
销售人员应积极主动地与客户保持良好的沟通，了解客户的需求和意见，并在能力范围内提供更多的支持和服务。
无论是提供技术咨询、售后服务，或是解决客户其他问题，销售人员都应全力配合并确保客户的满意度。
【学霸笔记】《客户关系管理与渠道管理》教学文案
【学霸笔记】《客户关系管理与渠道管理》《客户关系管理与渠道》【上课时间】7月9-10日【上课地点】中山大学【上课班级】中山大学营销总监25班【授课老师】程广见老师营销君有话说很多同学私下跟营销君请教：如何能够牢牢记住课堂老师传授的营销干货，不轻易忘记呢？营销君掐指一算，1960年美国国家训练实验室（NTL Institute）画出的“学习金字塔”图可以帮大家解决这个难题！通过听讲学习可以记住5% (如大学课程)通过阅读学习可以记住10% （如阅读书籍、文章）通过视听软件学习可以记住20% （如APP、视频）通过示范和演示学习可以记住30% 通过小组讨论的形式学习可以记住50% 通过练习所学知识可以记住75% 如果学完马上应用（或教给别人）的话可以记住90%。
所以为了让自己更好掌握，上完课程我们要及时转训、转训、转训......学霸一：王导一、客户关系营销1.、客户关系管理的定义是：企业为提高核心竞争力，达到竞争致胜、快速成长的目的，开展的判断、选择、争取、发展和保持大客户需要的全部商业活动。
决定客户采购的五要素是：1.价值2.需求3.价格4.信赖5.体验我们销售的前提是客户有需求，然后是产品的价值，再然后是产品的价格，再是客户对产品的体验感觉，再然后是对你的信赖，最终导致成交。
客户的满意度=体验-期望值，当体验同等于期望值的时候，客户的满意度为0，是基本满意，当满意度小于0，也就是体验小于期望值的时候，客户就是不满意了，那就会导致客户流失率增大，我们就需要回头看那5要素自己哪些地方没有做到位，需要立即改变提升了，当满意度＞0的时候，对客户来说这就是惊喜了，就会产生转介绍，这时候口碑营销就出现了。
对于客户需求，我们要区分什么是客户想要的和客户需要的。
需要的：是客户刚需的（比如：性价比高，基本服务，还有诚信），想要的：比如最低价格，个性服务，信用政策和诚实。
诚信和诚实的区别是：诚信是说到做到，诚实是实事求是。
销售人员回款技巧
销售人员回款技巧汇报人：***2024-01-07•回款技巧概述•客户沟通技巧•合同管理技巧目录•收款策略和技巧•销售人员自我管理技巧01回款技巧概述0102回款技巧的定义这些技巧旨在提高客户的支付意愿，降低坏账风险，并维护与客户的关系。
回款技巧是指销售人员为了确保客户按时支付货款而采取的一系列策略和技巧。
回款技巧的重要性确保公司现金流稳定及时回款有助于企业维持稳定的现金流，从而保证正常的运营和业务拓展。
降低坏账风险通过有效的回款技巧，销售人员可以降低坏账风险，减少不必要的损失。
提升客户满意度良好的回款服务可以增强客户对企业的信任，提升客户满意度，从而促进长期合作。
通过与客户进行有效的谈判，达成一致的支付条款和条件。
谈判技巧风险管理技巧关系管理技巧识别和评估潜在的回款风险，并采取相应的措施进行预防和控制。
与客户建立和维护良好的关系，以提高客户的支付意愿和忠诚度。
030201回款技巧的分类02客户沟通技巧深入了解客户的业务需求和购买动机，以便为客户提供更符合其需求的产品或服务。
了解客户需求通过诚信和专业的表现，赢得客户的信任，成为客户的可靠合作伙伴。
建立信任关系与客户保持定期联系，了解其业务状况和需求变化，及时提供必要的支持和帮助。
定期回访建立良好的客户关系倾听客户需求在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，充分理解客户的立场和关切点。
用清晰简洁的语言表达使用简单明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语，确保信息传递的准确性和有效性。
明确沟通目标在与客户沟通之前，明确沟通目标和期望结果，确保沟通高效且有针对性。
有效沟通的方法和技巧积极应对当客户提出异议或投诉时，要保持冷静并积极应对，不要回避或忽视问题。
倾听并理解客户诉求耐心倾听客户的意见和诉求，充分理解客户的关切和不满。
提供解决方案针对客户的异议或投诉，迅速提出合理的解决方案，并积极与客户协商，以达成双方都能接受的解决方案。
处理客户异议和投诉的技巧03合同管理技巧在签订合同前，销售人员应对客户进行信用评估，了解客户的信用状况和还款能力，以降低回款风险。
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别人对他的评价
•容易被人牵着鼻有些呆气
D象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• • • • 打倒 尖端 创新 玩点子
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际
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中期策略
烫手山芋
切记： 不要让别人把他的问题抛给你。 当他们这么做的时候，当即验证 它的真实性。
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中期策略
避免敌对情绪
切记：
Yes/But原则；
养成一种先表示同意然后扭转形 式的习惯。
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中期策略
没交锋就让步，只会被对方看不起
• 就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去； • 即使想和对方建立良好关系，也必须和对 方正面相对； • 不需要牺牲自我利益以博取对方好感； • 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态 度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。
延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）
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收款是一种心理对抗！
收款谈判：常见客户的拖延借口
1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。
• 什么是客户“想要的”？
大客户拓展的六个关键步骤
1. 2. 3. 4. 5. 6. 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款
放松心情才能谈
• “谈笑间，樯橹灰飞烟灭” • 谈笑用兵，可能是故作轻松，也可能是真 潇洒。 • 接纳不完美的自己，你将是一个完整的人。
谈判前的心理准备
谈判是一种投资
• 心智的投资 • 时间的投资 • 投的越多，希望的回报越多
销售谈判结果判断
类型
小规模销售（仅 大规模销售（四 两种结果） 种可能的结果 订单 成功 订单
失败
无销售
无销售
结果：
• 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生 意并没有实际进展的迹象； • 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但 目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不 想再见到的销售商； • 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是 言语作判断。
集体：“采购氛围”的4类人
1. 2. 3. 4. 采购人员（狐） 使用者（羊） 技术、财务把关者（驴） 决策人（鹰）
四种客户类型的全脑图形
鹰 驴
狐 羊
A象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• • • • “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里”
别人对他的评价
•“工于心计”
•“冷若冰霜”
误区二：收回逾期账款，必然会破 坏客情关系。
不一定非破坏客情关系，才能收回 逾期应收账款
1. 收款等于创造了二次销售。没有收款，就 没有二次销售的机会。 2. 收款完成销售。 3. 收款不仅带给自己成就感，还会由于职业 化会带来客户的尊重。
客户所欠的货款越多、时间越长， 偿还就越困难，且越容易导致转向别 的公司。相反，催款时表现得越敬业、 专业，越能受到客户的尊重和重视。
开局过招策略
开价___于实价
切记： 要的要比你想得到的多。 对对方了解得越少，你要的应该越多。
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开局过招策略
____惊讶
切记： 对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指 望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶 的话，你就是在说那有可能。
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开局过招策略
集中精力想问题
切记： 集中考虑谈判的价格。 真正重要的是，与上次谈判相比，我们 现在谈到哪了？
•“不懂得关心别人” •“数字机器”
B象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• • • • • • • 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的
别人对他的评价
•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规
•没有想象力
•一根筋
C象限的惯用语及别人对他的评价
寒冷的冬天
• 大型房地产公司准备100亿过冬； • 钢材行业全线告急； • 建材商告知有工程但没有现金 • 。。。。。。 看淡明年。
赊销的弊端?
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债务人怎么想？
对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。
我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。
结果：
进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使 这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以 包含以下几种情况：
• • • • •
客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。
战略客户的谈判技巧
战略客户谈判与专业收款技巧
讲师：程广见
课程大纲
– 销售谈判前的准备 – 销售谈判总论 – 战略客户的谈判技巧 – 专业收款技巧
销售谈判前的准备
7月15日新闻：国企大事领导集体定
• 中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发 《关于进一步推进国有企业“三重一大” 决策制度的意见》，凡属重大决策、重要 人事任免、重大项目安排和大额资金运作 事项必须由领导班子集体作出决定。防止 个人或少数人专断，要求各地区各部门认 真贯彻执行。 • 这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻 落实“三重一大”
谈判后期策略
黑脸/白脸
切记： 即使人人心知肚明，该策略也是有效的。 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效 方法
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谈判次序技术的视频研讨
专业收款技巧
误区一：赊销等于销售
赊销不等于销售，“完全销售”才是 真正的销售。
1. 把产品赊销出去，得到的只是一张证明债 权的凭证，交易还没有结束； 2. 赊销是具有融资性质的交易行为，有风险、 有成本。
•没有纪律
•爱折腾
销售谈判总论
为什么学习谈判技巧？
用谈判策略来获取_____的利润，不用低 价竞争就能顺利成交。
谈判流程
谈判前的准备 谈判的开局
谈判的中期
谈判的后期
大客户采购5要素
1. 2. 3. 4. 5. 价值： 需求： 价格 信赖： 体验
需求
• 什么是客户“需要的”？
• 谈判是一场用脑的战争； • 你觉得紧张的同时，对手心里一样觉得紧 张； • 你不要表现出不安，而应该昂首挺胸；
谈判前的几种实用心态调整技巧
五项最知名的技巧：
• 肌肉放松：每个肌肉群先紧张5~10秒钟， 然后完全放松； • 深度呼吸（博恩放松音乐） • 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” • 预演：试拍 • 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如 ‘我以前曾经处理过类似的问题’
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谢谢！
祝大家前程似锦!
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