推销

.推销：是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触，洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。

推销的特点：特定性，灵活性，双向性，互利性，说服性，差别性。推销的职能：寻访潜在顾客。

推销的原则：需求第一，互惠互利，诚信为本，说服诱导

推销的基本过程：1寻找客户.2访问准备，3约见客户，4洽谈沟通5达成交易，6售后服务，7信息反馈

推销活动的三个要素：推销主体、推销客体和推销对象。

2合格推销员应该具备的基本素质：①思想素质：强烈的事业心，高度的责任感；②文化素质：企业方面的知识，产品方面的知识，市场方面的知识，顾客方面的知识，竞争方面的知识；③身体素质；④心理素质。

推销人员应具备的能力：良好的语言表达能力，较强的社交能力，敏锐的洞察能力，快捷的应变能力。

.推销员的礼仪：仪表与服饰，说话语气与交谈习惯，其他礼节：打招呼的礼节、吸烟的礼节、招待客户进餐的礼节、使用电话的礼节。

.罗伯特·布莱克的推销方格理论：①事不关己型：（1，1）既不关心顾客的销售，也不关心销售；②顾客导向型（1，9）；③强力推销型（9，1）；④推销技术导向型（5，5）；⑤解决问题导向型。（9，9）

推销品：被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。产品质量概念：产品质量是指顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。

顾客方格理论：①漠不关己型（1，1)既不关心推销人员，也不关心购买行为；②软心肠型(1,9)③防卫型；(9,1)④干练型(5,5)；⑤寻求答案型。(9，9）

推销对象的两个层次：①个人购买者；②组织购买者，组织采购中心包括以下成员：使用者、影响者、决策者、批准者、采购者。

推销信息的特征：可识别性，可转换性，可处理性，可传递性，共享性，时效性，依护性推销信息的作用：是制定和实施推行决策的基础和前提，有利于发掘与鉴别推销机会，有利于提高成交率，是提高企业竞争力的有效途径，有利于提高推销效益。

采购者对购买决策的影响表现在什么方面，影响力怎样，决策参与者用什么标准来评估购买行为，如果购买决策参与者太多，推销员应怎样集中力量对付那些影响购买的主要人物。吉姆公司：产品、公司、推销员。吉姆公司的三个要素：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。

分析推销环境的方法：一外部环境分析法①机会分析矩阵，只有拥有最大区别优势，且推销人员素质高、能力强，才能将此优势转化为订单；②威胁分析矩阵，二内部环境分析法。

.爱达模式：注意、兴趣、欲望和行动。一个推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之而产生，而后再促使顾客做出购买行为。（引起消费者的注意，唤起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望，促成消费者采取购买行动）

爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。

消费者购买行为的基本模式：引起消费的注意、唤起消费者的兴趣、激起消费者的欲望、促成消费者的行为。

.费比模式包括的步骤：详述推销品的特征，列举推销品的优势，以利益驱动顾客购买，用“证

据"促购买。

寻找准顾客的主要方法：①卷地毯式访问法：也叫普遍访问法，指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。优点:一方面可以寻找顾客，另一个可借机进行市场调查了解消费者对其他商品的需求情况；可以对整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象；有利于培养和锻炼初涉推销领域的人员；可以争取到更多的新顾客。缺点：需要花费大量的时间和精力，盲目性较大；突然走访，往往会遭到冷遇；地毯与地毯之间相互联系和影响，某条地毯访问的失败，会导致全局的失败。

链式引荐法：也叫无限连锁介绍法，指推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险等)的潜在顾客尤为适合，因为在服务领域里，信誉、感情和友谊显得尤为重要。.关系扩展法：利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。

个人观察法：也叫直观法或视听法，指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法。

成交并非意味着推销活动的结束，而仅仅只是“关系推销”进程的开始。推销员在签订买卖合同之后，应及时地向顾客告别，根据合同的规定和要求，做好货物发放、装运、安装与操作指导等后续服务工作，保持与顾客的联系，解决顾客在使用产品中所遇到的各种问题，真正让顾客满意，并发展和巩固双方之间的友谊，为下一次更大规模的交易打下坚实的基础。售后服务是产品的一部分，在购买者所支付的产品中，本身就包含了服务的费用，既然收了这一笔钱当然就必须做服务工作的事，他们有权享用，也应该得到完善的服务享受。当然，服务的范围、程度要由推销品的技术复杂程度、销售额大小、长期合作的可能性而定。

营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。。

.推销既是一个由信息的输出与输入导致“买”与“卖”的过程，同时也是一个尊重并参与顾客调整观念与行为的心理活动过程。

马斯洛需求层次论:生理需求、安全需求、社交需求、受尊敬需求和自我实现需求。

推销洽谈的原则：针对性原则、参与性原则、辩证性原则、鼓动性原则、灵活性原则。

.推销洽谈的4p：目标、计划、进程、个性。

推行洽谈的基本技能：建立和谐的气氛，开展面谈的技能，示范说明。

成交的注意方法：请求成交法、假定成交法、选择成交法、总结收益成交法、连续点头成交法、最后机会成交法、从众成交法、优惠成交法、小点成交法、谈判成交法、技术成交法。成交：1成交是推销人员提出试探性成交后的积极响应，2，是准顾客接受推销员的推销建议的渐进过程，3，是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为。

售后服务：1）开展售后服务的原因：服务是产品价格的一部分，是产品正常使用的必备条件，是建立信息关系的基础，有助于销售额的增加。

2）目的：在于使顾客对所买物品达到最大程度的满意，以此为契机建立起长期合作，互惠互利的关系，坚不可摧的防线迫使竞争者望而却步。