国际市场营销分销策略

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国际市场营销分销策略案 例分析
案例一：苹果公司的国际市场营销分销策略
直接分销模式
苹果公司采用以直销为主的分销模式，通过自建零售店、在线商店 和认证经销商等渠道，直接面向消费者销售产品。
精选合作伙伴
在某些市场，苹果公司与当地合作伙伴合作，利用当地资源扩大市 场份额。
全球化与本地化结合
苹果公司在全球范围内推广其产品，同时根据不同市场特点，制定 本地化营销策略。
运输管理
与可靠的运输公司合作，确保产品能够按时、安全地送达客户手中 。同时，采用多式联运等方式，提高运输效率。
库存管理
采用先进的库存管理技术，如实时库存跟踪、需求预测和安全库存设 定，以降低库存成本和滞销风险。
提高售后服务水平
培训售后服务团队
为售后服务团队提供全面的产品知识和技能培训，以提高服务质 量和效率。
渠道优化
根据绩效评估结果，针对表现不佳的渠 道进行调整或剔除，重点发展优秀渠道
。
价格策略调整
根据价格策略效益评估，考虑是否需 要调整价格策略，以维护利润空间和
市场份额。
促销策略调整
根据促销效果评估，重新制定或调整 促销策略，以提高促销效果和销售额 。
增加市场覆盖
拓展新市场和覆盖范围，以增加销售 额和市场份额。
提供售后服务支持
设立专门的售后服务热线或在线支持平台，以便客户能够便捷地 获取售后服务支持。
定期回访客户
通过电话、邮件或社交媒体等方式回访客户，了解客户对产品的 使用情况和满意度，及时解决客户问题。
加强客户关系管理
建立客户关系管理系统
通过建立客户关系管理系统，整合客户信息和交互数据，以便更好地了解客户需求和行为 。
竞争格局分析
了解目标市场的竞争格局，包括竞争对手的 产品特点、价格策略和市场占有率等，以制 定更具竞争力的分销策略。
分销渠道的选择与设计
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直接渠道与间接渠道
根据产品特点和目标市场需求，选择直接或间接的分销渠道。直接渠道 适用于高价值、高技术含量或需要定制化的产品，而间接渠道适用于标 准化、低价值的产品。
机遇
随着全球化的发展和技术的进步，国际市场营销的机遇也越来越丰富，如新兴市 场的崛起、跨国企业的合作等。
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分销策略的制定
市场调研与目标市场定位
确定目标市场
通过市场调研，了解目标市场的需求、竞争 状况和潜在增长空间，确定目标市场。
消费者行为分析
研究目标市场的消费者行为特点，包括购买习惯、 需求偏好、支付习惯等，为产品定位和营销策略提 供依据。
制定客户忠诚计划
通过提供优惠、积分、会员等级等方式，激励客户持续购买和推荐产品。同时，建立客户 满意度调查制度了解客户需求和反馈，以便持续改进产品和服务。
实施客户沟通策略
通过多渠道与客户保持沟通，如电话、邮件、社交媒体等了解客户需求和反馈及时回应客 户问题和关切提高客户满意度和忠诚度。
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分销策略的评估与调整
评估促销活动对销售额的拉动效果， 可结合销售额增长率和销售量等信息 。
客户反馈
收集客户对促销活动的评价和反馈， 以便了解活动对客户的吸引力。
品牌形象
分析促销活动对品牌形象的影响，评 估活动是否有助于提升品牌知名度和 美誉度。
营销成本
评估促销活动的成本效益，分析投入 与产出的比例，以便优化预算分配。
价格策略的效益评估
渠道长度与宽度
设计分销渠道的长度和宽度，以实现市场覆盖和销售目标。长度指渠道 层级，宽度指同一层级内的渠道数量。
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渠道合作伙伴选择
选择合适的渠道合作伙伴，如经销商、代理商或零售商等，以共同开拓
市场和扩大销售。
促销策略的制定与实施
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促销类型与目标
根据目标市场的特点和需求，选择合适的促销类 型，如广告、促销活动、折扣、赠品等，以刺激 消费者购买欲望。
促销预算与执行计划
制定促销预算和执行计划，包括活动时间、地点 、人员、物资等安排，确保促销活动顺利进行。
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促销效果评估
通过销售数据、市场反馈和竞争情况等指标，评 估促销活动的实际效果，以便及时调整和优化策 略。
价格策略的制定与实施
定价原则与目标
根据产品特点、市场需求和竞 争状况等因素，制定合理的价 格策略。价格应既能满足消费 者需求，又能实现企业盈利目
销售额
观察价格变动对销售额的影响，分析价格与 销量的关系。
市场份额
关注价格策略对市场份额的影响，了解价格 策略对市场竞争的应对效果。
客户满意度
评估价格策略对客户满意度的冲击，了解价 格策略是否符合消费者期望和需求。
利润贡献
分析价格策略对利润的贡献，结合成本和售 价信息，判断价格策略的盈利空间。
分销策略的调整与优化
间接分销
通过独立的第三方分销商或零售商向消费者销售产品。这 种方式适合大众市场，可以覆盖更广泛的消费者群体。
混合分销
结合直接和间接分销的方式。公司自己的销售团队主要负 责核心市场，而第三方分销商或零售商则负责拓展新市场 。
优化物流管理
仓储管理
选择地理位置优越的仓库，以便更快速、准确地满足客户需求。同 时，采用先进的仓储管理系统，提高仓库运营效率。
案例二：三星电子的国际市场营销分销策略
多渠道分销模式
三星电子采用多渠道分销模式，通过批发商、零 售商、电商等多种渠道销售产品。
强化品牌形象
三星电子在全球范围内进行大量广告宣传，提升 品牌知名度和形象。
本地化战略
三星电子针对不同市场制定本地化战略，包括产 品线、营销策略等。
案例三
全球化分销网络
可口可乐公司拥有庞大的分销网络，覆盖全球多个国 家和地区。
本地化服务
亚马逊公司在不同市场提供本地化服务，包括支付、语言翻译、购物流程优化 等。
案例五：耐克公司的国际市场营销分销策略
多元化产品线
耐克公司拥有多元化的产品线，包括运动鞋 、服装、配件等。
全球化品牌推广
耐克公司在全球范围内进行广告宣传和品牌 推广活动。
合作伙伴关系
耐克公司与多个合作伙伴合作，包括体育明 星、运动员等，共同推广品牌和产品。
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国际市场营销的重要性
扩大市场份额
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通过进入国际市场，企业可以扩大市场份额，增加销售额和利
润。
提高品牌知名度
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在国际市场上开展营销活动，可以提高企业的品牌知名度，提
升品牌形象。
获取优质资源
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通过与国外企业合作，可以获取更优质的资源，如技术、人才
、市场信息等。
国际市场营销的挑战与机遇
挑战
国际市场营销面临诸多挑战，如文化差异、法律法规差异、市场差异、货币风险 等。
标。
价格水平与结构
确定价格水平，包括基本价、折扣 价、会员价等，以及价格结构，如 阶梯定价、套餐定价等。
价格实施与调整
根据市场反馈和竞争情况，及时调 整价格策略，以保持竞争优势和提 高市场份额。
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分销策略的执行
建立分销渠道网络
直接分销
通过公司自己的销售团队直接向消费者销售产品。这种方 式适合需要高度个性化服务的市场，如奢侈品或高端产品 。
分销渠道的绩效评估
销售量
评估渠道销售表现，可采用历史销售数据或 预测销售趋势。
客户满意度
通过调查或反馈系统了解客户对渠道的满意 度，以便及时改进。
市场份额
分析渠道在市场中的竞争力，了解渠道对总 体销售目标的贡献。
渠道成本
评估渠道的成本效益，分析渠道的盈利能力 和投入产出比。
促销策略的效果评估
销售额
多元化渠道
可口可乐公司的分销渠道包括传统零售商、超市、餐 厅、电影院等多元化渠道。
品牌推广与广告宣传
可口可乐公司通过广告宣传和品牌推广活动，提高品 牌知名度和美誉度。
案例四：亚马逊公司的国际市场营销分销策略
全球化电商平台
亚马逊公司通过其电商平台，向全球多个国家 和地区销售商品。
物流与仓储管理
亚马逊公司拥有高效的物流和仓储管理系统， 确保快速、准确的订单履行。
国际市场营销分销策略
2023-11-08
contents
目录
• 国际市场营销概述 • 分销策略的制定 • 分销策略的执行 • 分销策略的评估与调整 • 国际市场营销分销策略特点
定义
国际市场营销是指企业跨越国家界限，在多个国家市场上开展营销活动的过程 。
特点
国际市场营销需要考虑不同国家和文化的差异，需要制定适应不同市场的营销 策略，同时受到政治、经济、法律等多种因素的影响。