高净值客户KYC及保险营销策略

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有些问题并不像看起 来的那样复杂， 只是我们还没有找到 解决问题的简单办法
思考高净值客户不买保险的原因
为什么不买保险？
思
考 过
为什么没有认识到保险的价值？
程
为什么意识不到财富风险的后果？ 营
销
为什么没有产生对风险的思考？
过
程
为什么不能发现客户的风险？
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高净值客户营销的思路
了解客户，发现并识别客户的财富管理风险 引发客户关注自身财富管理风险 引导客户思考风险后果，产生购买需求 为客户提供解决方案存在的价值 从客户的角度高效率呈现解决方案
• 获得认可，进而签 单
售后服务及转介绍
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one 了解
发现客户 吸引客户
高净值人群拥有巨大的保险购买潜力
2018年，可投资资产在1000万人民币以 上的中国高净值人群数量达到197万人， 2016-2018年年均复合增长率 为12%； 预计到2019年底，中国高净值人群数量 将达到约220万人
来源：2019年中国私人财富报告 11
为子女购买保险是最常见的传承方式
高净值人群在进行 财富传承安排时，最常 用的方式包括为子女购 买保险、为子女购买房 产和创设家族信托。
来源：2019年中国私人财富报告 12
时不我待 把握机遇 拥抱变革
高净值人群在过去两年的市场教育下快速成长，对传承服务的理解和 需求走上新高度。
✓ 外在信息：
• 客户性格 • 兴趣爱好 • 关注的人与事
✓ 深层信息：
• 收入及资产状况 • 理财偏好及购买经历
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基础信息——客户年龄
30岁左右：重疾保障、意外、子女教育需求（推荐产品：御 如意、传馨享） 40岁左右：集合30-50岁年龄段所有需求（推荐产品：所有产 品） 50岁左右：财富传承、税务规划、资产保全需求（推荐产品： 鑫如意六号、鑫丰益、传家福、传鑫意）
风险识图-50个维度
风险类别
风险点列举
家庭风险
✓经济支柱人身风险； 收入来源单一风险； 特殊成员照顾需求； 生命等长现金流；
婚姻风险
✓婚前个人财产如何防止混同； 父母赠与或传承如何防变共同财产 ； 婚后财产如何印上个人标签； 如何减少婚姻对企业股权的影响； 如何应对共同债务问题； 如何应对情人问题； 如何应对非婚生子女问题；
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高端客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢
传承风险
• 市场风险 • 企业风险 • 家庭风险
守富 挑战
资产保全
• 资产混同风险 • 融资担保风险
婚姻风险
• 本人婚姻 • 子女婚姻
准确判断风险点的前提是需要充分了解客户
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填的越完整，越了解客户，越趋近销售成功
✓ 基础信息：
• 年龄、职业 • 家庭状况
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银行保险营销的形态与空间变化 “万一网保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
从1.0到2.0，再到3.0……
事物的辩证发展从形式上看，是螺旋式上升或波浪式前进，方向是前进上升的，道 路是迂回曲折的，是前进性与曲折性的统一。
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风险识图-50个维度
风险类别
风险点列举
风险类别
风险点列举
税务风险
✓个人所得税问题； 企业所得税问题； 境外资产未向境内合法缴税的风险； 金税三期等税制改革引发的税务稽查风险 境内可能的遗产税问题；
移民风险
✓人与财分离的风险； 双重税务居民的问题； 境内资产未向境外税务局披露的风险； CRS等引发的海外资产信息透明风险； 跨境大额资金流动的风险； 境外所得税、利得税问题； 境外遗产赠与税问题； 跨境传承的阻碍问题；
财富管理机构应抓住私人银行客群结构变化的趋势，充分利用高净值 人群回归银行渠道和回归中国市场两大趋势，把握发展机会，深化在 高净值人群财富管理部资源整合，提供一站式私人 银行服务，同步加大团队建设投入，建立并完善顾问式服务模式。
来源：2019年中国私人财富报告 13
风险类别
风险点列举
企业风险
✓企业经营风险； 家企不分引发的债务连带风险； 企业经营中的法律税务风险； 股东结构不合理引发的风险； 因股东婚姻、继承引发的企业股权分割问题；
传承风险
✓传承无规划的风险； 如何防范争产纠纷； 如何应对逆传承问题； 如何应对隔代传承问题； 如何防范未成年子女继承风险； 如何防范二代挥霍风险； 如何应对二代接班问题； 如何应对遗产赠与税； 如何应对子女继承变夫妻共同； 如何减少传承对企业股权完整性影响；
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销售流程是三大能力的逻辑呈现
吸引力：分析客户 风险点、需求点的 能力。
说服力：挖掘客 户需求的能力。
影响力：为客户 提供有价值的解 决方案。
三大核心 能力
筛选接触
• 筛选目标客户 • 客户KYC • 设计销售预案
需求挖掘
• 明确客户的需求和关 心的问题
产品呈现
• 专业呈现方案，突 出产品功能
完成签单
代持风险
✓如何完善控制权问题； 如何应对所有权变更及挪用风险； 如何应对善意第三人问题； 如何防范因代持人婚姻、债务、身故引发 的风险； 如何应对因代持引发的税务风险；
投资风险
✓资产布局单一问题； 无风险收益率下降问题； 金融理财政策变化问题； 功能性资产缺失问题； 可流动性资产缺失问题； 资产人与风险人同一人的问题；
2018年，中国高净值人群人均持有可投 资资产约3080万人民币，共持有可投资 资产61万亿人民币；预计到2019 年底， 高净值人群持有的可投资资产规模将达 约70万亿
来源：2019年中国私人财富报告 10
高净值人群重视财富保障传承同时关注财富长期积累
在中国经济和财富市场增速放缓与 过去两年市场波动的背景下，2019年高 净值人群对市场的不确定性认识加深， 避险情绪加强。一方面，“保证财富安 全”和“财富传承”持续作为最重要的 两个财富目标。另一方面，财富长期积 累和创造的重要性上升，受访的高净值 人群表示，他们深刻体会到各类资产的 潜在风险，理解到投资需在风险和收益 间不断做出权衡，财富需要进行专业且 长期的配置、积累，并进行动态调整才 能保值增 值。
——马克思《资本论》
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走出营销迷宫
寿险营销过程中，与客户进行销售 面谈时，会不会有这样的情况： 1.掏出建议书，告诉客户这是为您 量身定做的计划； 2.给客户灌输保险理念，然后讲解 建议书； 3.客户不明确表态，最后不了来之。
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破局：建立营销与沟通的三大能力
吸引力
（信任）
说服力
（专业）
影响力
（行动）