保险销售技巧及方法

话术技巧 1
☆创造轻松的氛围（有热情度）
☆有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享
☆先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特别------
☆不要连续问2个问题以上，适当的时候问一个问题
☆与客户互动不能局限于保险
☆介绍产品不急，和客户互动要看情况
☆在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性诉求成功后，力量无限大）
☆表达的方式比表达的内容重要4.3倍
☆处理反对问题的原则：先认同或接受准客户
☆先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前提下做反面诉求）
☆对产品适时、适度制造热销气氛
☆讲话的力度要够，提高讲话的自信度，不要讲一些不确定的用词：或许、好像、可能
☆促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意图☆每个段落做促成，借用促成激发他的真实想法☆销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法☆勇敢地向客户要时间，不要太害羞
一、开场白
要求：简洁、与客户有互动
（一）与客户互动
1、一般问题
△您平时有没有存钱的习惯？
1）“有”。

太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。

您希不希望利息能更多？
2）“没有”。

我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？
3）“拒绝”。

我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？4）“沉默”。

继续讲/您睡着了吗？
△您平时喜不喜欢多存一点钱？
2、优势问题
1）不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障？
2）不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱？
3）您希不希望有机会分享公司的经营成果？
4）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元？
5）您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价？
二、产品介绍
（一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到）
1）单利/复利/利息税
我们平时存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果（公司盈利的70%）通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。

根据中等红利估算，**年下来可以拿到**万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。

2）80元的妙用。

（需及时更新）
如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元；但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：
A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意？
3）资产配置法：3331（☆不是要求买保险取代所有投资）例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、
300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用
4）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金
5）您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢？
6）保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。

存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。

而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。

（二）比拟描绘
目的：1、强化意识 2、不要太直接的诉求
1）保险就象养一个保证会孝顺的干儿子
2）保险就好象放在角落的灭火器
3）保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，20年以后就会变成10万的现金
4）保险就好象船上的救生圈
（三）反对问题的处理
【反对问题1】不需要
1）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。

只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？
2）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。

只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀！您说对吧？
【反对问题2】保险我没兴趣
注：对保险没有兴趣的人可以分为两种：
第一种：有不愉快经验（包括亲身经历或身边见闻），此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。

第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。

此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。

切记！不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。

1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至
于也很排斥对吧？因为，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧？
2）是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法看到买保险的好处。

王先生是不是从来都不买保险的，对吧？…
3）是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法…
【反对问题3】我考虑、考虑
◇状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑TMR：耶！好呀！好呀！这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。

喔！对了！王先生，平时都做哪些投资理财呀？…（喔！对了！王先生，您是从事哪个行业的呀？）
注：切记！准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问考虑什么？
因为准客户此时的真正原因是没有兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。

正确的做法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的机
会，然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策！
◇状况二：准客户在听完你的产品介绍，且经过与你充分沟通后，才说我要考虑、考虑）TMR：好呀！这么重要的事您要考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了！喔！对了！王先生，我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同样思考一下：就是啊！如果您每一年都有80块，您会拿来做什么呢？有人说可以拿来买一部车，您相信吗？明后天我再给您电话，我们再聊聊好了…
注：一般来说，在经过充分讨论之后，准客户仍说要考虑的话，乃
是属于比较无法立即做决定的人。

正确的做法是，当下如果还有可能，则多一点感性诉求，动之以情；
或约好下次通话的时间，并且给对方一个功课，预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。

◇状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次电话，准客户仍说要考虑、考虑
TMR：是的，王先生，我觉得很抱歉！这件事肯定让您为难了！要不，这样吧！考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您（考虑是存不了钱的），我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚：第一，我们先确定一下存钱是好事还是坏事？对您有没有帮助？第二，每天13块的保费有没有问题？第三，有十万跟没有十万保障的差别是什么？
第四，红利的部分，每年只要用80块投资平安集团，您就可以跟平
安集团的其他股东一样，分享经营利益，您觉得如何？
注：一般来说，多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是，
准客户不认为需要参加这份保险，但是，好象又觉得还不错，不好意思拒绝，因此一拖再拖。

正确的做法是，如上述话术，帮他再次理清问题。

可能的话，增加
一点感性诉求，同时也请增加你的推销强度，半推半就、帮助准客户做出决定。

【反对问题4】保险啊？我买很多了
◇状况一：反正买很多啦！
TMR：哇！那很好呀！王先生，您买的是保障型的还是储蓄型的呀？（把它当天灾，再接再厉，再拨下一通…）
◇状况二：我没必要告诉你吧？
TMR：不好意思，王先生，您的确没必要告诉我，只是我要说明的是，保险有一个令人讨厌的地方就是，我们买了保险之后，根本无法知道会不会用到，所以，有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。

但是，万一要用的时候，又害怕不够用、买太少。

王先生是不是也有这种感觉？
◇状况三：保障型的
TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。

因为这个计划强调的是，一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受平安集团的经营成果。

所以，我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费，而当作是一项理财跟退休规划的预算…◇状况四：储蓄型的
TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存钱没人嫌的不是吗？更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要的是增加保障，因为，随着我们年龄跟收入的增加，保险需求也会跟着增加，所以，我们这项计划不正是可以满足您的需求吗？◇状况五：都有啦！
TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。

因为一般我
们都会觉得已经买了很多保险了，有趣的是，根据调研统计，有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。

所以，我们这份计划是给您更多保障，却也可以保住您的保费，用不到保险也不浪费金钱。

◎TMR：我可以体会，所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。

1）如果您再买，即使用不到，可以把它当存钱
2）用到的话，保额高（可能之前买的保额不高）
【反对问题5】2万元算什么呀？
是的，2万元的确不算什么，可是20万呢？只要您每月交400元就行了
【反对问题6】我随便投资都会比2万元多
1）我完全可以理解您的投资能力，只不过王先生，您在投资时会拿400元投资吗？
2）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金
3）我并不是想要您买保险来取代您的投资
【反对问题7】20年太长
1、就是因为20年，您才能每个月用400元换到10万元的保障，保险是在帮您向上帝借时间
2、因为10万元是一万个10元积累起来的，当然您需要花20年的时间
【反对问题8】我没有钱
1）您真是客气了。

那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。

（冒昧问一下，您是从事什么行业的？）
2）王先生，您的经验会随着年龄的增长而变大，400元会随着时间的推移收入的增加，400元的负担也会减小
3）王先生，您在您家的门口放一个小钱桶，每天出门之前放十几元钱，您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了？
4）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。

其实有钱的人就多买点，钱少的人就少买点，我们这里很多客户都买20万、30万保障，根据您的状况买10万也可以。

5）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。

假如将来你住院看病，你现在只要每月付13元，就可以享受到80%住院医疗费用的报销，每天30元的床位费补贴，意外导致门急诊100%报销，您愿意吗？您觉得办这样的事您需要吗？
三、促成
注：促成忌讳
1、你到底是在考虑什么？
2、你是不是不喜欢我们的商品？
3、还是觉得保费太贵了？建议话术：
1）王先生，我相信这个存钱您之前就在做，每天13元钱，我们计划的好处就是让您做本来就在做的事。

2）办理很简单，只需要10分钟时间，刚好周三我有客户要在你那个地方，我亲自过来帮您办理。

3）当客户知道“你要过去”，他说“再考虑、考虑”，不要轻易放弃你的客户。

保险销售技巧2
保险销售技巧摘要林裕盛是台湾的保险大师，做了23年的保险。

美国友邦保险有限公司广州公公司在2005-6-13邀请他来广州分享，使我有机会接触了保险前辈的创业之路。

今天在整理资料的时候，看到了听他演讲时的笔记，现在摘录在这里，供业内同行学习参考。

他开始演讲的时候，说了十六字体会：“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。

”
成功的技巧在于书本之间。

这是林裕盛强调的一句话。

他每周要求自己读两本书。

而且他还亲自写书。

目前他是作家协会的会员。

当时，他正读的是钱钟书的书。

《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》（当时只是音译）。

他要求每一个人，每周最低要读一本书。

他讲了一个因为读书而成交的案例。

当时，他与一位大学教授讲保险。

这时，大学教授的太太出来了。

也是一位研究中文的教授。

先生向太太介绍说，这是一位作家形的保险代理人。

那位太太随便地问了一句：“最近在看什么书啊？”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。

这位太太对自己的先生说：“这位年青人不错的”，便离开了。

于是，林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。

做为保险代理人，你要一直去找你的客户，求他。

这样，保单很容易成交。

他讲了他自己的一个故事：当时，为了冲一个业绩，他找到了他的一位客户。

这位客户已经在他这里买了很多保险。

“这么点钱的保险也来找我！真是没脸皮！”当时这位客户说。

林裕盛往那一坐，不出声，就是不走。

那位客户没有办法，只好签了那张防癌险，几千元的保费。

保额有几十万。

然后说：“拿去死吧！”林裕盛高高兴兴地拿着投保单，边走边唱着说：“去死喽，去死喽！”当时，他已经是世界上比较知名的保险代理大师了，但是为了一张保费只有几千元的保单，让客户骂。

后来，不到半年的时间，这位客户因为癌症去逝了。

林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。

说到这里，林裕盛告诉我们：“客户得到的利益永远比我们多得多！我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金，这难道不值吗？”找客户，要脸皮城墙化，名片成堆化。

林裕盛告诉我们，有很多代理人，一遭到客户的拒绝，就感觉到脸上挂不住。

从此再也不敢找客户了。

这样是做不好保险的。

脸皮要厚，因为这是我们使命要求这样做的。

名片要多，要让更多的人知道你，在需要的时候，第一时间找到你！
我们的尊严是在成交之后。

在成交之前，我们要面对各种拒绝，白脸，甚至努斥。

应该说是没有尊严的。

所以，在成交之前，我们要让尊严消失。

要千方百计地让客户成交。

我们要忍受别人所不能忍受的的东西。

但我们心中要永远记住：“我们是最伟大的推销员！”林裕盛今年48岁了，同样要这样做。

“求人让你更高尚”！
林裕盛分析了这个“求”字。

他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。

这就要求我们，双手合实，向人点五次头！他说：我们要研究《求人兵法》。

他要求保险代理人要忍辱负重。

要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。

林裕盛指出，开发客户之一：从旧有朋友开始。

然后，从这些朋友进行客户延伸。

他说世界上有四种人：第一种是感恩图报的人；第二种是感恩的人；第三种是恩断意绝
的人；第四种是恩将仇报的人。

我们要交前两种人。

他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖；二是独立；三是互赖。

依赖，是因为刚刚进入这个行业，或者是处于在这个行业的初创事业时期。

这时期要依赖主管，依赖团队；独立，因为在保险业做过一段时间以后，无论在专业上，还是在技巧上，都有了很大的进步。

这时候，独立展业已经不是问题了；互赖，要想在保险业取得更大的成功，就要靠互赖，也就是建立自己的团队，成员之间，互相学习，互相督促，互相前进，才能做得成功。

人寿保险最大的动力在于他的内心。

世界上所有成功的人，都是最会自己激励的人。

在寿险业要想成功：一、要如期晋升；二、在参与竞赛。

成功的人，都是勇于参与竞赛的人。

保险代理人，要想成功，就一定要有行动力。

行动分为一般性行动和建议性行动。

一般性行动做事没有规划，做哪算哪；建设性行动，做事之前有准备，有计划，按步就班。

有建设性行动的人，才有机会成功！
保险推销是一个孤独的行业！要面对着拒绝，面对着各种各样的难题。

但是，既然选择了这个神圣而崇高的职业，就要孤独走我路。

想成功吗？如果想成功的人不会成功。

只有想成功想疯了的人，才会成功！
我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。

他们是真正有责任感，有爱心的人。

让那些没有责任感，没有爱心的，自私自利的人，自已去承担风险吧！
你做销售不见得富有，但是你不做销售，还翻身的机会都没有。

林裕盛指出，新手的困惑：
一是专业不足；二是经验不足；三是认识的人不愿意开口；不认识的人不敢开口。

他讲了一个女孩子做保险的故事。

这个女孩子很平常，表达能力也很一般。

但是，每到年终的时候，她往往业绩都在全公司最前面。

她做保险的方法很简单，就是不停地与客户说一句话：“请你相信我，我不会骗你的，这真的很好。

”她反反复复地在客户面前重复这句话。

甚至哭着对客户说。

所以，不少客户都与她买了单。

林裕盛说：其实女孩子做保险太容易了，一哭；二闹；三上吊！
林裕盛说男孩子要勤奋一点儿，要抓住这个行业的巧门。

一、嘴巴要甜；二脖子要软；三脚要勤。

最重要的购买因素有三个：1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。

比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。

服务客户要越超他的想象。

要花心思维系与客户的情感！
你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。

保险代理人要不断创新。

意外险是种子，要让这个种子长成一棵大树，一片森林。

“宁可错杀一百，不可漏下一人。

”就是说，只要你接触过的人，就要与他讲保险。

一个也不要落下。

大保单 = 时间 + 专业 + 情感
成交有几大要件：
1、要掌握人性。

2、开发客户的能力。

每一次机会都是在恐惧之后。

3、要用最短的时间让客户喜欢你。

4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。

做一位很好的听众。

5、求人，要求五次。

要熟知客户的购买程序：
客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？
当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。

成交的客户，最少要三个月打一次电话。

早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。

要有10、3、1法则。

每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。

开发客户要象呼吸一样。

爱到最高点，心中有保险！为了成交，在关键的时候要使出浑身解数。

保险有10个人拒绝，就会有11个人成交。

客户拒绝你，就是要你展现出你的功夫来。

三种人不用买保险：一种是死的时候没有人哭的人；二是住院的时候没有高的医疗费的；三是老的时候，不要高的年金的人。

当你不能的时候，一定要；一定要的时候，一定能！
现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严。

每一次失败都是刚刚爬起！开发客户的方法：
一、陌生拜访法。

在陌生人中认识有缘人。

其实，做保险也是做给有缘人的。

两个人互相喜欢，才有交谈的基础。

通过沟通，逐渐成为朋友，才会互相信任。

但前提是要主动去认识陌生人。

陌生人一般会很少来主动认识我们的。

而且我们行业的特点要求我们，必然学会与陌生人交谈，认识，留下对方的姓名和电话号码，以便之后的时间来联系。

二、缘故法。

就是在原来认识的朋友中寻找准客户。

向周围所有你认识的人讲保险的好处。

给他们做要求分析，做计划，让他们拥用保障。

其实，在认识的朋友中做保险，有时候也有一定的难度。

如果对保险的意义认识不够深刻的话，对方容易受伤害，自己也容易受伤害。

这就要求自己要学习一些技巧。

让朋友感觉到，买保险的确是他自己的事情，而且必须现在就买。

说很容易，做起来就较难。

一定要行动。

三、影响力中心。

就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。

前提是：这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。

然后，他愿意给您转介绍。

能做到这一点，需要你和他感情的维系。

四、随机拜访
先聊别的事情，之后递名片。

自己要真诚、热情、有感染力。

在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。

准客户跟踪
1、要有准客户跟踪记录表。

2、把聊过的时间、内容记录下来。

尽量详细。

以便日后查找。

3、记录的使用。

过后总结，或者当时总结，评估一级、二级、三级、四级。

一级容易接触；二级次容易接触。

以此类推。

4、进一步收集对方的资料。

定期跟踪。

昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭。

关于事业，他说：男士做保险，一定要发展组织。

我当初十二个月的时候，就升主任了。

如果十二个月之后还让我做业务员的话，可能我早已离开这个行业了。

做保险业务对男士来说难度要大多了。

所以，必须发展组织。

关于转介绍，他说：我的特点是直接与其他人说：“我现在要升主任，需要您的支持。

只要您介绍一位朋友给我，让我去谈，不管成不成，对我来说都非常重要。

”
关于行动力，他说：“业务员每天要和客户在一起，而且不是天天在公司里面。

所以，一定要去见客户。

我当时只有早和晚上才到公司来，其他时间一直去见客户。

晚上回来。

主要是可以打电话，也可以整理资料。

”MDRT
1、活动量。

也就是每天一定要多见人。

尽量多地去见。

定了目标，一定要实现。

虽然疲倦，仍旧追赶。

要感性化地销售。

要学会沟通。

保险销售不是一个人讲，而且要有交流。

保险代理人要了解客户的需求，引导客户问一些他想了解的问题。

如果能够达到一个很好的沟通，销售就是成功的。

2、要有专业知识。

所以，平时要多学习专业的产品，了解每一个产品的特性，象了解自己一样了解产品。

这样，当客户需求出来以后，我们才能给他们最适合的产品。

3、销售要讲技巧。

销售不是平白的讲述和介绍，销售有很多技巧在里面。

会掌握技巧的人，往往销售都会很成功。

4、要建立成功的形象。

要给人一个很成功的形象。

让人信任你。

5、要有广阔的人际网络。

我们的工作就是建立人际网络。

所以，要不停地交朋友。