私人教练销售培训

沟通技巧2倾听 之禁忌
• ①打断谈话 • ②假装知道顾客将要说什么 • ③因其他人或事分神 • ④转开工作椅或玩弄物品
沟通技巧3表示理解
通过与顾客谈话一些问题，使顾客知道 你可以了解他们的感受，当顾客表达他的 感受或愿望时，不管你赞成与否都有必要 表示你对他们的理解，我们有一句话，理 解顾客，但不一定赞同他！
• 花一点时间去检查一下你自己的装饰，打 扮一下你自己，当你要去和一个成员问好 的之前。不专业的服饰，很脏的鞋子和肥 大的衣服是在告诉我们的会员，你很不在 意自己和他们。
销售步骤 1：第一次见面 精力和积极性
• 精力和积极性都是具有感染性的，集中注 意你是怎么样超越自己的精力，你的成员 就会和你交流的。
沟通技巧3表示理解
3个目的 ①表示您认真倾听了顾客的谈话 ②说明你充清楚白了顾客的意思 ③说明你对顾客的关心
沟通技巧3表示理解
• 通过语言或身体语言来表达你对顾客的理 解，而不是简单的说我理解。
• 大局部人会无视了对顾客情绪的理解而这 会导致顾客感受的转变。
• 每个人在情感上都有自己的舒适区，如果 顾客在销售过程中离开了他的舒适区，表 示理解，将把他带回到舒适区中的有效途 径
绪的目的 • ③倾听顾客的答复
销售步骤 1：第一次见面 之设定期望值
• 首先解释你与顾客将要进行一系列活动， 及具体原因，用来建立顾客对你的信任， 消除不安的情绪。
销售步骤 2：揣测顾客的大概 意图的目的
• ①强化融洽气氛，建立信任度 • ②揭示目标和动机 • ③明确起驱动力作用的欲望 • ④揭示顾客的潜在担忧
动机
“我大学时的老朋友就要来看我 了，我不想让她看到我现在这个
样子。〞
“我老是觉得浑身没劲。 〞
“我的女朋友喜欢外出，但是我 总觉得筋疲力尽。因此她总是和 她的朋友们一块儿外出，把我一
个人留在家里，〞
“我想使自己更强壮一 些。〞
“我刚刚找了份消防员的差使， 为了把工作做好我需要使自己更
强壮一些。〞
情感
• 实际是客户满足他目标和动机后所得到得 价值
销售步骤6处理担忧 之担忧的原因
• 销售给客户的不是种有价值的方案 • 销售步骤的缺失或不完善 • 作出决定之前需要更多的信息
销售步骤6处理担忧 之步骤
• ①倾听顾客的整个担忧 • ②表示理解 • ③提出问题，孤立并阐述担忧 • ④提供相关信息 • ⑤结束并等待答复
嫉妒、自 尊心
嫉妒、沮 丧
精神紧张、 热情
练习1
• “我想培养我的耐力，这样在壁球比赛中 我就能打败我的对手了。〞
• 目标： • 动机： • 感情：
练习2
• “我不得不用一种健康的方式来减轻我的 工作压力。我不能再让它影响我和孩子们 的关系了。〞
• 目标： • 动机： • 感情：
练习3
• “每次当我爬高楼时，我都快喘不过气来。 我知道我的体形真是太不美观了。〞
• ①私教课程的主要内容和信息
• (区别不同的用户，为产品注入不同的内涵 )
• ②描述锻炼的各个阶段 • ③创造愿景 • ④得到承诺
销售步骤5报价
• 任何课程数量的安排都必须是基于专业的 考虑或者是根据顾客的实际情况为他设想 而来。
• 价格不是指每节课程的价值，而是整个方 案，每节的价格只是出于商业方便的计价 方式
目标和动机以及这两者之间的差 异
• 目标：“我想要自己看起来更漂亮一些。 〞
• 目标和动机：“我想要自己看起来更漂亮 一些，这样一来，与朋友们在一起时我会 显得魅力十足，我会成为他们注意的焦点。 〞
以下因素有关的实例：
• 顾客的目标 • 顾客的动机 • 顾客的目标和动机背后的情感原因
实例
目标
“我需要减肥。实际上 以前我是很苗条的〞
• 实际上，它能促使人们立即采取行动。例 如：想使自己在某些重要场合如婚礼、假 期、生日或团聚时更有魅力就是一个驱动 力。
练习
• 想想你自己的目标和动机。如果你能够做 到的话，你最想做的能改变你自己的一件 事是什么？更重要的是，是什么原因使你 想要改变自己？你这样做的动力是什么？
将答案写在空白处
销售步骤 2：揣测顾客的大概意图 提问的三个局部
• ①一般情况 • ②健康历史 • ③健身目标
销售步骤 2：揣测顾客的大概意图 揭示顾客的动机的步骤
• ①描述局部的问题 • ②跟进式的提问 • ③有关结果的提问 • ④有关益处的提问
销售步骤 2：揣测顾客的大概意图 有关结果和益处问题的窍门
• 如果你不…..会怎 么样?
沟通技巧1提问 之问题类型
• ①描述局部的问题 • ②跟进式的提问：有助于将话题深入下去
• ③有关结果的提问：让顾客对不采取行动所发生 的事情进行设想
• ④有关益处的提问：让顾客对采取活动所发生的 事情进行设想
• ⑤试探性问题：有助于你判断顾客对消费你的产 品的想法
沟通技巧2倾听 之技巧
• ①目光接触 • ②身体向前靠拢 • ③记下重点内容 • ④不时点头和微笑
销售步骤 1：第一次见面 眼神的交流
• 和你的成员进行眼神的交流就会说明你的 注意力是完全集中在他们身上的。这也同 样有利于关系的和谐。
销售步骤 1：第一次见面 温和甜美的声音
• 一定要用温和和真诚的声音交谈。用你的 声音来展示你的热心和积极性，记住一定 不要以一种强制的口吻和他们进行交流。
销售步骤 1：第一次见面 的步骤
目标
驱动力
情感
销售步骤
• 第一次见面 • 揣测顾客的大概意图 • 试用 • 扼要重述 • 报价 • 处理担忧
销售步骤 1：第一次见面 需要注意以下几点
• 注意个人外表 • 保持活力和激情 • 保持微笑 • 以一种柔和舒适的方式用眼睛解除顾客的
担忧 • 谈话声调柔和 • 使用恰当的身体语言
销售步骤 1：第一次见面 专业的外貌
• ①问候顾客及自我介绍 • ②打破僵局 • ③设定期望值
销售步骤 1：第一次见面 之问候顾客及自我介绍
• 1欢送光临俱乐部 • 2告诉顾客自己的名字 • 3正确读出顾客的名字 • 4强有力而适度的握手
销售步骤 1：第一次见面 之打破僵局
• ①询问一些非专业方面的问题来引导谈话 • ②询问一些群众的问题以到达消除不安情
• 我想每个人都希望自己有30个小时一天。 时间是您参加健身方案的最大问题吗？其 实每周进行3次锻炼实际是帮助您充分利 用自己时间的有效方式，〔提供相关信息 说明运动能够缓解工作压力和生活压力〕 您投入时间锻炼是为您赢得更多时间用于 高效率的工作和生活的。时间也是一种投 资。
销售步骤6处理担忧 之时间案例
我想提高我的精力。 跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：
我想加强我腿部力量。 跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：
我老婆总是笑我像怀孕了。 跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：
销售步骤 2：明确顾客的潜在担忧
• 您一般方案什么时间段锻炼？ • 您方案一周锻炼几次？ • 你的家人有多支持你？ • 您之前在那里锻炼？ • 您之前是通过什么方式促进健康的？ • 对于参加锻炼这件事你考虑了多长时间了？ • 你是方案早上来还是晚上来？ • 你为什么会放弃以前的锻炼？ • 你选择我们俱乐部的原因是什么？
私人教练销售培训
促使销售人员成功的11条优秀 品质
• 1自信
• 2积极向上的工作态度
• 3以结识他人为乐趣
促使销售人员成功的11条优秀
• 4倾听技巧
品质
• 5帮助别人的心态
• 6思想开朗
• 7对偏见的敏感性
促使销售人员成功的11条优秀
• 8充满活力
品质
• 9有说服力
• 10坚持不懈
• 11对产品的信任
• 通过刺激顾客的感官和情感，使他们对成 为你们产品的消费者而冲动不已
销售步骤 4扼要重述 之目的
• 重点介绍在身体上得到的好处 。
• 帮助顾客想象，他们一但到达了他们的健 身目标，将会是什么样子，会有什么感觉， 从而激起顾客的兴趣。
• 尽量使顾客认同长期健身的效果
销售步骤 4扼要重述 之根本阶段
你希望减多
如果你现在不减
如果你的朋友到
少？
肥会怎样？
访看你很苗条，
你会感觉如何？
你第一次注 意到自己精 力缺乏是在 什么时候
精力缺乏怎样影 响了你的生活？
如果你的精力充 分起来会怎样？ 会有什么改变?
你想强化身 体那个局部
如果你无法到达 目标会怎样?
你目标到达后会 怎样？
练习
我大概重了20斤。 跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：
们把这种原因称之为动机。
• 通常这种动机是情绪化的
下面列出的是人们的一些动机：
• 成功 • 金钱 • 地位 • 赢得他人的喜爱 • 美丽的外表 • 健康 • 自尊
目标和动机以及这两者之间的差 异
• 目标：“医生说我必须使我的血压降下来。 〞
• 目标和动机：“现在我不得不采取一些健 身措施了，因为我不想像我的一位朋友那 样因健康问题死掉，他刚因心脏病而去世。 〞
• 目标： • 动机： • 感情：
练习4
• “我想让自己的体形看起来更好一些，而 且更加强壮。几个月后就要开始教练的工 作了
• 目标： • 动机： • 感情：
练习5
• “我想做些臀部运动。我的新男朋友从未 见过我穿游泳衣的样子，而夏天就快到了。 〞
• 目标： • 动机： • 感情：
驱动力
• 驱动力指的是人们最强烈的愿望和动机。 通常它是感性的——并且如此强烈和冲动
目标和动机
• 目标：是指一个人希望到达的某种愿望和 理想
• 例如，你的顾客可能会告诉你：
•
“我需要减肥。
•
“医生说我必须注意降压。〞
•
“我想使自己看起来更苗条。〞
动机
别人告诉你他们的目标并不意味着他们真 的会采取某种措施，促使人们立即采取行 动来解决问题或满足个人需求的根本原因 是一个人的情绪 。 • 顾客期望实现自己的目标的根本原因。我
销售步骤6处理担忧 之时间案例
•
每个人都会感觉到压力，而且都很忙，
但是仅仅因为这个让您放弃健身方案吗？
〔等待顾客答复〕。您有提到每周下班后
能挤出时间来做3次健身，〔健身问卷
上〕。目前来说，3个月后的婚礼才是您
最大的问题，其实只要每次一个小时的锻
炼就可以让您在婚礼上楚楚动人，得到大
家的赞扬。
销售步骤6处理担忧 之时间案例
• ……感觉如何?
• 自从……你有了 些什么变化?
• 如果……会发生 什么事?
……………………………….
1为什么……如此重 要？
2如果你能……会怎 么样？
3……..的感觉如何？
4如果你能…..会有什 么不同？
实例
跟进的问题
有关结果的问题
有关益处的问题
…………………………………………………………………………
沟通技巧4提供相关信息
• 关键在于提出问题，根据顾客言谈，判断他的需 要，然后提供相关信息，不要过早、过快的随便 给顾客大量信息
• 4种作用 • ①答复顾客的问题 • ②说明我们如何帮助他们到达健身目标 • ③通过讨论健身知识，使顾客觉得你是可信的 • ④进而建立起顾客对我们的信 心
销售步骤 3试用 之目的
Baidu Nhomakorabea
销售步骤 2：揣测顾客的大概意图 揣测完我们应该了解3点情况
• ①顾客的目标和动机 • ②顾客的欲望和驱动力 • ③有关顾客潜在的担忧的信息
沟通技巧
• 提问 • 倾听 • 表示理解 • 提供相关信息
沟通技巧1提问 之问题类型
• 开放式：什么，为什么和如何开头，以获 大量信息为目的
• 封闭式：哪个等开头，用的是二选一，及 几选一的选择就能答复,以便及时获取信息， 控制方向为目的。
影响销售人员的表现
• 1怕遭拒绝 • 2害怕失败 • 3丧失热情 • 4缺乏自信 • 5无法将个人家庭问题抛诸脑后
私人教练的心理准备
成功的心理暗示能带来成功，而失败的心 理暗示往往给人带来失败。
无论是：“能帮助你，我很快乐〞，还是 “给我几个小时，我可以改变你的一生〞， 都是一个成功私人教练所应必须具备的心理 准备。
• 时间 • 家人 • 效果 • 金钱
销售步骤处理担忧 之担忧的类型
销售步骤6处理担忧 之模糊的答复
• 倾听客户的整个陈述 • 表示理解 • 询问问题揭示客户的担忧 如果几次努力后，客户还没有透露他们的担
忧的原因。 可以问一个封闭性的并包括几种担忧的选择。
销售步骤6处理担忧 之时间案例
• 我知道您的时间珍贵，而且您想充分利 用您的时间，但是仅仅是因为这个原因错 过这个改变自己的时机吗？〔等待顾客答 复〕。从我们刚刚的谈话中可以看出，您 的〔比方：外表、健康〕对您尤其重要。 让我们一起来看看您的时间安排，来制定 一个不与您的时间表有冲突的方案吧。 〔分析时间表〕