某医药企业培训计划及组织结构建议书

培训的流程
评估培训 需求
评估培训课程
设计培训课程
实施培训 课程
确认培训需求
当某人或组织发现被要求完成任务， 自己实际能力存在差距，即产生培训需求 。
培训需求
未来要求
实际能力
企业的培训应如何进行呢 ?
应该是一个系统性、持续性的执行过程。
4、培训流程如下图所示：
培训部根据公司全年培训计 划做出月培训计划及预算
（一）、培训目的：
全面提高营销人员素质和技能，拉近 岗位要求与实际之间的差距，为企业 发展提供持续性动力。
形成良好的企业文化和企业凝聚力， 增加员工对企业的忠诚度和归属感。
（二）、目标参训人员：
1、初级人员：医药代表、商务代表 2、中层管理人员：地区主任、区域商务经
理、大区经理、产品经理
3、高层管理人员：销售总监、部门经理、
➢ 培训次数明显不够，应该多多加强员工的培训； ➢ 对新员工的入司培训建议由公司相关部门统一组织、安排； ➢ 以往的培训内容宏观方面讲得比较多，对一线销售指导性
较弱，希望多听一些微观(医院)方面的培训；
大区经理：
➢ 多安排有关招聘技巧、辅导技巧、区域开发与管理、 危机防范与处理方面的培训；
➢ 公司内部应该培养适合企业发展的培训师，或者设置 专门的培训部门，对公司全年的培训统一策划，使培 训有计划、有步骤的开展，这样会使培训的目的更加 明确，效果会更好；
（三）、对培训的综合评价与建议：
建议：
➢ 公司内部应该培养适合企业发展的培训师，或者设置专 门的培训部门，对公司全年的培训统一策划，使培训有 计划、有步骤的开展，这样会使培训的目的更加明确， 效果会更好；
➢ 在企业还没有真正建立起自己的培训部门/培训师的过渡 阶段，可以借由外部专业的培训公司帮助企业设计、实 施培训计划；
团队建设与管理 销售费用的管理 非财务人员的财务知识 领导与激励 区域计划的制定与实施 非市场人员的市场知识 商业政策与渠道管理 策略的有效执行
2、商务部培训课程方案：
商务代表
商务谈判技巧 商业客户的开发与维护 销售技巧重点客户促销与管理
区域商务经理
激励与沟通技巧 招聘技巧 医药商业政策及通ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ渠道管理
1. 就课程主题、课程内容、培训目标、培训需 求、培训方式、培训教材、与公司文化、现 状结合的程度、培训师等方面进行认真选择 与确认；
2. 培训前充分沟通，培训时间及场地确认，食 宿及日程安排，培训设备确认；
3. 培训部将统一进行协调组织和实施，外部的 专业培训公司将协助公司内部培训部门/培训 经理完成相关的培训内容。
主管考核学员参训后的效果包括：
参训学员要及时将培训内容反馈给自己的主管；使主管 了解学员参训的内容，并根据内容及时掌握学员培训后 的效果；
考查学员参加完培训后在行为上发生的改变来评价培训 的实际应用；
考查学员参加完培训后在业绩上发生的变化来评价培训 的实际效果；
3、 整体的变化：（主要由公司高层领导来负责）
0.5天 2天 2天 2天 2天 2天 2天 2天 2天 3-4天 2天
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产品知识 多产品的推广技巧 医院微观市场开发与管理技巧 领导与激励 办事处的管理 区域计划的制定与实施 区域市场开发与维护 专业销售技巧 销售辅导与协同拜访技巧 重点客户促销与管理 商业政策与渠道管理 医药商业与通路渠道管理 销售的费用管理 商务谈判技巧 商业客户的开发与管理 市场类课程
区域商务经 理
SM10 BM02
BM06
SM14
SM15 SM12
地区主任 大区经理
SM09 SM04
BM02 SM06
SM03 SM11
BM06 SM13
BM09 BM05
培训 对象
2009 年 4月
5 月
6 月
7 月
8 月
9 月
10 月
11 月
12 月
2010 年 1月
2 月
初级医院代 表
SM01 /SM0 8/BM 01
BM03
SM01 /SM0 8/BM
01
SM01 /SM0 8/BM
01
资深医院代 表
SM10
SM07
SM02
MM05
3
4
月
月
BM04
商务代表
SM08
培训部/培训经理与销售部进 行培训后效果跟踪及调查。
双方鉴定委托 培训协议书。
内部培训师实施
确认培训题目，选择外部培训公 司或者由公司内部培训师实施
培训部/培训经理与销售部 确定培训内容和培训师。
与培训公司联系和交流； 培训公司提供培训备选 纲要/推荐合适培训师。
培训部/培训经理 协助培训公司实 施培训课程。
某医药企业阶梯培训课程方案
1、销售部培训课程方案：
大区经理
资深代表
初级代表
企业文化与制度 产品知识 销售技巧 演讲技巧
重点客户促销与管理 多产品的推广技巧 区域开发与维护 谈判技巧 学术性推广
地区主管
激励与沟通技巧 招聘技巧 销售辅导与协同拜访技巧 办事处管理 医院微观市场开发与管理 目标管理与绩效考核 新产品上市的区域策划与执行
➢ 培训可以针对重点区域和非重点区域的划分来设计， 对于重点区域培训的力度应该加大，非重点区域的培 训可以适当减少；
高层管理者：
➢ 以往的培训效果不错，对于工作能起到一些指导作用； ➢ 培训随机性很强，针对性缺乏； ➢ 以往的培训计划性不强，缺乏系统性； ➢ 企业需要建立一支可持续性发展的处方药队伍，通过
不断的培训是一种有效的途径； ➢ 公司培训重点应该放在提升大区经理、地区经理的管
理能力方面； ➢ 对于高层人员可安排财务方面、策略的执行、有效的
沟通与管理方面的培训；
（二）、企业的发展战略对培训的要求：
作为国内一家著名的制药企业——某医 药企业医药销售公司正处在一个快速发展 的关键时期，对员工的素质和能力也提出 了一个更高的要求。这就迫切需要企业通 过培训来不断提高员工的素质、能力，以 适应企业不断发展的需求。
（五）、培训课程的类型：
1. 室内授课式和室外体验式培训； 2. 室外体验式：利用野外的场地，通过各
种精心设计的活动，在解决问题，应对 挑战的过程中，达到“挑战自我，体验 团队精神”的培训目的。 3. 室内授课式培训分为两种：外部培训 （外训）和内部培训（内训）；
（六）、培训计划的实施及流程管理：
➢ 企业自身需要建立一支可持续性发展的处方药队伍；通 过不断的培训是一种有效的途径；
➢ 对于新员工的入司培训应该由公司全面负责， 公司应该 加强对企业文化/企业理念的培训，使员工了解企业的价 值观与使命，使员工有一个共同的奋斗信念/远景。
二、年度培训计划建议书
培训
企业组织创造一种学习环 境，力图在此环境中，使员工的 价值观、态度和行为等得以改变， 达到组织的要求，并为组织创造 更多的利益。
2天
如何做一名成功的产品经理
2-4天
新产 品上 市的 (区 域) 策划 与执 2天
行 策略的有效执行
2天
专业学术推广
2天
成功者的七个习惯
2天
如何设计有效的促销资料
2天
如何进行产品的市场定位
2天
拓展
3天
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（☆）
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（十）、培训时间表：
企业沟通交流的机会； 6. 应该加强：招聘技巧、多产品的推广技巧、区域开发与管
理、人员管理、团队建设方面的培训；
7. 多了解一些竞争厂家及竞争产品的信息；
大区经理：
➢ 培训针对性不够，应根据员工的不同层次设置不同内容、 类型的培训；
➢ 培训内容较为空泛，参训人员过多（常常是100人以上）， 互动性不够，导致培训效果打折扣;
课程题目
课时
初级医 药代表
资深医 药代表
地区主 管
商务 代表
区域商 务经理
大区 产品 高层管 培训
经理 经理
理者
师
通用课程
企业文化与制度 激励与沟通技巧 演讲技巧 谈判技巧 团队建设与管理 招聘面试技巧 非市场人员的市场知识 非财务人员的财务知识 目标管理与绩效评估 培训师的培训 情景领导能力 销售类课程
（四）、培训课程设计原则：
根据某医药企业的现状，设计以层次化、阶梯 式、系统化原则；
层次化：根据职位、能力等的要求差异划分 不同的层次；
阶梯式：根据工作职位的要求及职业发展的 需要提供不同深度与广度的培训；
系统性：单一课程集中完成，不再重复；强 调每一阶段的不同培训重点。
优先安排业务人员最急需和必修的培训内容；
一 培训现状与需求诊断
二 年度培训计划建议书
一 培训现状与需求诊断
（一）每个阶层对培训的看法及建议 （二）企业的发展战略对培训的要求 （三）对培训的综合评价与建议
（一）每个阶层对培训的看法及建议
代表：
普遍认为培训不够系统，针对性弱，培训内 容不分层次，内容更新不够及时；
培训实施没有统一、细致的安排，随机性比 较强；
副总经理、总经理
（三）、培训策略：
1、重点提升市场及销售人员必备的市场营销 基本知识和技能；
2、管理层侧重于提高大区经理和地区主任的 销售管理知识和技能；基层人员侧重于提高医药 代表、商务代表的基本销售技能；
3、初级人员和中层管理人员的培训以企业内 训为主，外训为辅；内训形式以专业的培训师 （可以是企业内部的专职/兼职培训师，或者是专 业医药咨询公司的培训师）在企业内部举办课程 为主；
从部门和组织的大范围内，了解因培训 而带来的组织上基本的影响和变化，主 要包括因培训建立起来的员工对企业的 归属感、忠诚度、员工个人基本素质的 提高、业绩的增长、企业凝聚力的加强 等。
（九）、培训课程总揽：
（☆为必修课程，☉选修课程）
代码
BM BM01 BM02 BM03 BM04 BM05 BM06 BM07 BM08 BM09 BM10 BM11 SM SM01 SM02 SM03 SM04 SM05 Sm06 SM07 SM08 SM09 SM10 SM11 SM12 SM13 SM14 SM15 MM MM01 MM02 MM03 MM04 MM05 MM06 MM07 MM08 其他
培训课程档案：根据公司实施的全年培训计 划，将培训课程建立档案。
（八）、培训效果评估及追踪：
1、学员反应：
在培训结束时，向学员发放满意度调 查表，征求学员对培训的反应和感受。 主要包括：
对讲师培训技巧的反应； 对课程内容设计的反应； 对教材挑选及内容、质量的反应； 对课程组织的反应。
2、培训效果的监控：（主要由参训人员的主管来负责）
（三）、培训策略：
4、市场部及企业中高层人员的培训以外训 为主，内训为辅；外训形式以参加专业的医药 咨询公司举办的公开课程为主；
5、专业培训公司与企业自身培训相结合， 借助专业培训公司建立以核心能力为导向的培 训体系，以更好的服务于市场和销售；
6、培训课程时间安排与公司销售总结会议 的时间安排相一致
3、产品经理及市场部培训课程方案：
1) 如何做一个成功的产品经理 2) 如何做市场及行动计划 3) 新产品成功上市的策划及执行 4) 如何进行学术推广活动 5) 如何进行产品定位 6) 如何设计有效的促销资料
4、高层培训课程方案：
1) 非财务人员的财务知识 2) 成功者的七个习惯 3) 情景领导能力
培训公司提 供调查分析 报告
培训部/培训经理 与销售部完成培训 需求调查/分析。
将培训内容及 培训效果纪录 归入培训档案
（七）、培训档案的建立：
为了主管及公司高层管理者及时了解员工 的培训情况，由培训部将员工每次参加过的 培训记录归档，建立一套完整的公司员工培 训档案。培训档案的建立可设置为： 培训人员档案：根据人员建立档案，包括该 员工在公司不同阶段接受的培训内容、时间 等。
0.5天/产品 2天 2天 2天 2天 2天 2天 2-3天 2天 2天 2天 2天 2天 2天 2天
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如何做市场及行动计划
参训人员层次不齐，影响培训效果；
认为公司培训不够，比如对新员工的入司培 训、销售技巧、礼仪方面的培训做得不够；
地区主管：
1. 培训没有系统化、统一的安排，随机性比较强； 2. 培训针对性弱、培训的内容比较空泛； 3. 希望设计一些有针对性、适合不同主管的培训； 4. 应该加强新员工有关企业文化、制度、公司政策等的培训； 5. 应该适度增加主管外派参加培训的机会，增加与外部医药