销售团队管理ppt课件

• 领导意味着影响他人按计划去工 作
• 领导的角色:
• 强烈的成功欲念 • 愿意将时间和金钱投入
在自我发展上
• 良好的判断力 • 充满自信 • 创造力 • 热情和乐观
领导的角色
L n
工作上的指导与说明
A ssist
员工抱怨的处理与辅导
D iscuss
利用讨论解决问题
目标管理 : 你和你的销售员清楚目 标吗 ?
目标的制定 (SMART)
- 具体 - 可衡量 - 可达成 - 现实的 - 有时间性的
Specific Measurable Achievable Realistic Timebound
目标管理 : 你们的目标是什么 ?
目标的制定和分解
年度
计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3)
• Top down 从上而下
• Many layers 多层次管理
• Ranking 论资排辈
• Resistant to change 抵触变化
• Limited accountability 职责有限
Empowered 授权型的组织 • Enabling - supporting
强调支持 • Flat structure
顾客忠诚度
抱怨处理 顾客抱怨处理系统
被动的
无保证
满意度管理
完全满意保证 顾客关怀
主动的
部分保证
忠诚度管理
新的价值观 量身定做
战略性的
高转换成本
持续提高销售生产力和业绩
销售管理程序 (Sales Management Process)
目标/预测管理
区域管理
客户管理
日常活动管理 员工激励/发展
绩效管理
@ 员工满意调查(EMSS)
@ …………
学员提问
总结:
销售管理成功经验分 享
销售管理成功经验一 : 管理成功的要 点
以事实 管理
公平 原则
以身 作则
公开 交流
?
=成功
销售管理成功经验二 : 自我成功的要 点
激情 Passion
+
目标 Vision
+
行动 Action
销售管理成功经验三 : 持续成功的要 点
市场覆盖策略: 点线面的有效结合
- 中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户
人员安排
- 根据区域和客户特点安排人员
保持区域的相对稳定
区域管理的定期回顾(可按季进行)
日常活动管理 : 活动和结果,哪个更 重要 ?
客户基本档案 (A/C List / Profile) 客户拜访计划 (Call Plan) 销售活动管理 (Daily Activity Report) 销售循环的各阶段状况及分析 (SPADCO) 推进销售进展的行动计划 (Action Plan) 计划与回顾 (Plan & Review) 时间管理 (Time Management)
季
度
目标完成的保证: 销售预测管理
月
- 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺
销售预测完成的保证: 销售日常活动管理 周
- 措施的制定(ACTION PLAN)和行动的
落实(ACTIVITY MANAGEMENT)
区域管理 : 覆盖面和重点渗透,如何 选择 ?
市场信息分析
- 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等) - 市场潜力分析
学习/知 识分享
培训 辅导/引导 表彰/奖励
销售管理的核心: 以人为本
员工发展程度的认识和判别 - 技能: 知识和技巧 - 承诺: 激励和信心
情境化领导技能的培养和提高 - 指导性行为 - 支持性行为
对员工成长发展的关注 - 反馈和辅导 - 员工培养和发展计划
辅导和支持
指导性的
倾听内容
辅导和支持
有抱怨但被马上解决的顾客再次购买的可能比 没有抱怨的顾客多出十倍
非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的 顾客多出三到五倍
开发一个新顾客会比保持一个现有顾客多花六 倍的代价
顾客忠诚度是企业的长期 资产
营业收入
顾客获得
1
2
3
4
年份
附加值
顾客推荐
数量 基本值
5
6
7
顾客满意的发展进程
顾客服务
完全满意
...知道结果,还要知道为什么
销售管理的各类方法
@ 定期业务回顾 @ 团队例会 @ 集体出击 @ 培训/学习 @ 促销奖励 @ 顾客关怀行动 @ 佣金方案
@ 经理现场拜访客户 @ 个案分析与诊断 @ 销售信息推荐 @ 新进员工实习计划 @ 销售竞赛评比 @ 用户满意调查 @ 职业发展计划/考级晋升
和服务
满意的顾客: 可能部分从你公司购买他需要的产品和
服务,可能增加,减少或完全停止
忠诚度如何衡量?
- 非常满意的比率(%)
- 与你的业务往来是否逐年增加
能性
- 在将来购买计划中考虑你的产品服务的可
- 主动介绍推荐的程度
忠诚的用户: 企业的长期资产
不满意的顾客不再重新购买的可能会增加两倍
不满意的顾客对他人谈及他的抱怨是两倍于满 意的顾客谈他的满意
Be a implementer/Learner 执行者/学习者
Be a supporter/enforcer 支持者/贯彻者
你可以是问题,也可以是解决问题的人
销售管理程序概述
Sales Management Process
对销售管理的再认识
销售管理是过程管理 销售管理往往以经营业务的结果来衡量 销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程 销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识
注意 : 你的角色变了 !
以前 : 销售员
你是最优秀的销售员
现在 : 销售经理
你必须使你的销售员成为最优秀的
销售管理的目的
留住顾客,建立顾客忠诚度
持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意
留住顾客,建立顾客忠诚度
忠诚的用户: 企业的长期资产
忠诚的顾客: 全部从你公司购买他们未来所需的产品
学习目标
理解经理和领导的角色 认识和了解在销售管理中的主要问题 学习掌握销售管理程序 学习了解销售管理的各种方法技巧和工具 成功经验分享和交流
课堂公约
积极参与 ! 勇于尝试 ! 严格守时 !
经理和领导的角色
公司文化的变化
Hierarchical 分级型的组织
• Controlling 强调控制
扁平结构 • Contribution important
最重要是贡献
• Change is supported 支持变化
• Shared accountability • 职责共享
经理和领导
经理:
领导:
• 所有的经理都在领导的位置, 但并 不是所有的经理都是领导者
• 经理的角色和职责:
• 计划 • 组织 • 招人 • 指导 • 协调 • 控制
E valuation
正确评价激励员工成绩
R espond
回应并勇于承担责任
二十一世纪领导型经理的成功要点
用你所知道的去做,并不断地学习 相信公司和自己的准则,言行一致 知道自己在哪里,并清楚想往哪里去 带领员工并授权让他们能够自我领导
领导型經理的角色
Be a leader/cheerleader 领导者/喝采者
计划你的工作 ,工作你的计划
客户管理 : 长期关系和眼前生意,哪个更 重要 ?
交易和关系 (Transaction/Relationship Selling) 新客户与现有客户 潜在客户的数量与质量(与销售预测的相关性) 产品客户和服务客户 比对手更多了解客户(客户的变化/客户的客户等) 理想: 建立双赢的合作伙伴关系
销售管理的各类技巧
@ 2/8原则管理
@ 表达/鼓动/谈话
@ 团队发展
@ 协调/跨部门沟通
@ 反馈
@ 辅导
@ 评估
@ 运用定量尺度
@ 会议组织
@ 平衡投入产出
@ 表彰/激励/树立榜样 @ 数据图表的运用
@ …………
销售管理的工具
@ 用户基本信息表
@ 客户拜访分析
@ 潜在客户跟踪进展分析 @ 输赢分析报告
学习
学会变化 学会学习 学会成功 !
毛主席语录
我们练兵的口号是: 官教兵, 兵教兵,兵教官,战士们有很多打仗 的实际经验,当官的要向战士学习, 把别人的经验变成自己的,他的本 领就大了.
毛泽东,1948.4.2 对晋绥日报 编辑人员的谈话
最后,祝各位事业成功 !
谢谢 !
@ 每周活动计划/实际报告 @ 预测/实际比较 分析
@ 行动计划及效果评估
@ 各类业务数据
@ 销售区域行业划分表
@ 业务考核指标
@ …………
员工发展和员工满意
员工发展的关键在于提高生产力
信息获取
技巧
业务技能
知识 态度
灵活 性
计划
解决问题
员工满意和员工职业生涯规划
提升/保留
岗位设计
招聘
职业发 展计划
技能和生产力
什么是销售管理程序 ?
销售管理程序是
用来帮助销售经理通过对业务结果,顾客忠 诚度以及员工激励和满意等方面的管理活 动,从而达成其目标
为什么要销售管理程序 ?
你的销售员及团队的结果是 你的 结
果
你的销售员是你的 顾客 (公司内部 )
你的下属需要 你的 领导和帮助
销售管理程序是 你的 程序
积极的聆听
授权性的
倾听情感
解决问题 指导 提供信息
帮助寻找 解决问题的办法
帮助澄清真正的问题
启发促进主人翁责任感
放手
反馈
培养自我发现和探寻
员工发展和员工满意 : 技巧和工具
@ 反馈
@ 辅导和引导
@ 祝贺/感谢
@ 表彰/嘉奖
@ 团队会议
@ 学习/培训
@ 知识分享/经验交流 @ 授权
@ 员工发展计划(DAP) @ 关键员工保留计划
...你了解客户的问题和机会吗 ?
绩效管理 : 用事实来管理
实际与计划比较(B/W) 输赢分析(Win/Loss Analysis) 绩效的跟踪和考核 (Pay Plan/Performance
Tracking Report) 利用奖励作为杠杆(Sales Incentive) 良好绩效的保持:积极反馈和员工激励