银行保险销售流程(非常全面)(1)
保险销售策划方案三篇
保险销售策划方案三篇保险销售策划方案1一、活动背景保险就是保障生活的一种的方式。
如今，保险业在中国进展快速。
一些人也尝试了保险，但好像，保险并不怎么得人心。
说起保险，有人不屑，有人排斥，甚至还有人发出"保险是骗人的'这样的慨叹。
有的买了保险的，却不知道详细是怎样的状况，白白铺张了很多可行使的权利。
这是个特别严峻的问题。
为什么会消失这种状况呢?是由于很多人不了解保险，只是道听途说一些，对于保险的学问不明确，还存在很多误区。
我们这次举办的"保险学问进社区'活动就是为了让居民了解保险学问，让他们明白保险的好处并能从中受益，使保险能被更多的人认可。
让更多的人"明明白白买保险，安安心心过生活'。
二、活动主题进展保险，为就业保驾护航三、活动目的通过询问或发放有关保险学问方面的传单让更多的人能够正确的了解保险，使保险能让更多的人所接受，知道保险在我们日常生活中的重要作用,同时也熬炼同学们的实践力量和学问的运用。
保险公司、银行、证券公司、财务公司、社会保险机构保险行业的竞争重点在于人才资源和管理力量。
现在一个合适和优秀的保险从业人员特别珍贵。
因此加大对保险业同学培训和嘉奖力度，鼓舞更多保险专业人才诞生对于保险行业来说特别必要。
四、活动时间：__年__月__日五、参与人员全体同学六.活动流程前期：保险学问竞赛参赛形式及方法：参赛形式：以班级为单位进行组队，每队由4人组成并参赛。
参赛方法：(1).首先在各选手中选拔出4-6人(两人备用)组队。
(2).全部参赛队，统一笔试，从笔试中依据得分状况选出参与决赛的人选。
进入决赛的人可参与保险进社区活动后期：创新社区保险宣扬服务1.与社区街道和保险公司合作。
建立以社区服务工为主体的社区保险宣扬队伍2.依据社区支配每月定点一个社区举办宣扬活动。
丰富居民文化生活3.建立保险询问点，供应保险服务，完善社区居民保障体系七、活动要求及留意事项1、在来去的途中听从支配，有组织，有纪律，留意平安，遵守交通规章2.留意卫生爱护工作，在传单发放过程中及发放完后要准时把卫生工作搞好3.在社区进行现场询问的时候不能大声喧哗打搅社区居民的生活4.对待社区居民要有礼貌，留意礼貌用语5、参与人员要留意活动的秩序，做事要仔细负责八、活动经费：宣扬海报，制作传单，奖项费用九、前期预备：1、有针对性的设计宣扬资料2、对参与人员进行一次简洁的培训3、联系新闻部的干事4、制作相应的海报十、奖项设置每人发八十元奖金并颁发荣誉证书十一、活动意义(1)丰富社区功能，促进社区建设，熬炼同学的实践力量和服务意识(2)普及风险常识，提高保障水平树立科学的保险消费理念，提高投保率从而提高居民保障水平，实现社区居民"人人有保险、户户有保障'，提高社区居民的生活水平和质量。
银行保险专业化销售流程之三22页23页PPT文档
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参考话术二： 客户主动询问业务时
一客户主动到大堂经理处询问有什么好的理财产品？
大堂经理：A\您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法） B\您这笔钱能放一年二年？还是几个月？（封闭式询问法） C\这里有一个产品收益挺好的，但是时间得稍微长一点，我给 您讲讲！（介绍法）
要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。
•赞美法：润滑人际，顺畅沟通；化抵触为友善， 变尴尬为自然
•介绍法：快速引入正题，迅速进入说明环节
•电话约访法：以为客户提供附加值服务为主题，
•
以约客户来银行做进一步说明为目的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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参考话术一：
客户在取号或等待办理业务时
大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。 大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）
银行保险专业化销售方 向盘
销售前准备 PREPARE 1
售后服务 7 SERVICE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
2 专业化销售流程 6
异议处理 EXCEPTION HANDLE
3
接触
5 促成
CONTACT
4
FACILITATE
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
说明 SHOW
好一些？ • 现在销售谁要做得多一些？
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3.1接触—网点接触
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
• 万能和投连初始费用高 • 分红与万能存的时间长 • 产品太麻烦，没有时间销售 • 95511回访造成契撤 • 分红、万能、投连之间的比较 • 已经与某公司合作销售 • 手续费不高 • 产品不好销售 • 存款压力大 • 服务存在问题 • 千禧红客户对分红收益的不满
银行营销流程课件(ppt 41页)
主要決策者
时间表
拜访最佳时间
客戶背景资料(收入水准、年龄、兴趣、职业)
沟通风格
决策模式
曾经购买的产品
对我們银行产品的了解程度
特殊偏好
其他往來銀行
客戶资料档案管理
家庭
居家地址
电话
适当的拜訪或电话联络时间
生日、籍貫
婚姻状况
结婚周年纪念日
配偶姓名、生日、兴趣、关系
小孩姓名、生日、兴趣、教育狀況
营销初步—营销自己
• 营销第一步就是要“推销自己” • 你希望给别人什么印象？ • 30秒决定是否成交 • 推销自己最重要的关键：建立被信任感 • 第一次见面成功的关键：
让客户喜欢你、相信你、喜欢买你的产品 相信向你买产品是正确的选择
• 语气：
为了帮助我了解你的情况、 节省你的时间，我可以请教您一些问题吗？
后续跟进维护
• 定期检视客户资产状况 • 协助调整客户投资计划 • 进行交叉销售
进行闭环式客戶管理
360°客戶关系管理— 为客户创造有价值且完美的消费体验
关怀
提醒
客户
交叉销售
追踪
何时应联络客户
• 定期评估投资收益----每月/季 • 家庭生活变动----------结婚、离婚、生子、学业阶段 • 工作变动----------------调薪、年终奖金、红利 • 支出变动----------------房贷、车贷 • 年龄增长----------------医疗、保险 • 国内外政治经济环境变动
★
• 产品的选择 • 风险配比 • 营销法则 • 反对意见的处理 • 取得购买承诺的方法 • 完成销售后之总结
理財规划工具
财富管理
银保网点经营三步走与专业化销售流程分享18页
“（面朝男士）咱们这款产品特别适合您作为养老的补 充品，（面朝女士）这位大姐，您也听到了吧，这款产 品挺适合这位大哥的”
专业化销售流程一般要求一对一交流，实际情况也可能 出现一对多，需灵活处理。
流量筛选与专业化销售流程
手眼并用，细致甄别——中行营业部客流筛查 “您办什么业务”（激活，办卡，挂失，取钱）
“哥，上次您说的XX不是挺感兴趣？咱今天下午来看看？ 我这边还专门给您准备了一个百万身价的礼品。”
最后冲刺阶段，利用好自己积累的资源，短时间内形成 突破，将销售流程的各个环节衔接好，组成合力，最大 效率的实现开单。
感悟收获
感悟收获
开口多少，可能多大 处世灵通，善借外力
用心领悟，多做总结
“咱行最近搞XX活动，有礼品” 专业化销售流程要求在接触前进行客户筛选，这种准客 户筛选也是在为之后开单积累可能。
第二步——存量维护
地位： 长线经营，事半功倍
意义与作用：
夯实意向客户——用心付出， 投入感情
借助理财经理的外力——整合 优质资源（银行满期）
存量维护与专业化销售流程
深度挖掘
流量筛选
存量维护
第一步——流量筛选
地位： 普客经营，流量为王
意义与作用：
伺机而动，把握机会——海量 开口，大数法则（开单） 捏合流量，形成整体——手眼 并用，细致甄别（剔除与留存）
凝集细流，聚结客源——融汇 存量，蓄势待发（奠定基础）
流量筛选与专业化销售流程
海量开口，大数法则——科技新村的两单（与旁听一齐 互动，兼顾感受）
保险全部在一线，二线思路很危险
银保产品销售话术
销售话术参考一、银行加息情况下的保险销售1、短信：通胀无牛市，股民早抽身炒楼有危险，小心折本金资金何处去，理财险存身保本又分红，通胀不担心投资有专家，恰似把庄跟加息加红利，鸿盈真给力2、电话——通报信息，要求加保：尊敬的客户，您好！银行利率上调了，您买的分红产品收益会更多哦。
因为有好多客户问好不好追加投资的，我估计您也是蛮有实力追加的，您今天下午还是明天上午方便，我过去帮您办一下吧。
3、电话——不加保的，要求转介绍尊敬的客户，您好！银行利率上调了，您买的分红产品收益会更多哦。
因为有好多客户要求追加投资以享受加息后的高额回报，您身边有没有投资能力不如您的朋友，我帮他介绍一下吧。
4、拒绝处理——不存钱，要再考虑考虑的买保险是一项长期投资，考虑是正常的。
但是现在银行利率上调了，您考虑的时间越久，意味着您享受投资收益的时间越短，您的损失越大。
早投资、早收益、早享受保险投资带来的丰厚回报吧。
5、拒绝处理——要求退保的客户•（惊讶）哦，您是第一个有这个想法的客户哦，现在有好多客户要求办理追加投资以享受加息后保险投资更高的收益。
•加息对保险是一个重大利好，相信您也看到相关的报道和专家的分析了，如果有需要的话，我带一些资料给您参考一下吧。
二、鸿盈产品销售话术（一）产品推荐话术：1、这是一款收益稳定、资金安全、兼具保障多功能于一体的分红型两全产品。
在帮您规避资本市场波动所带来的投资风险的同时，实现财富稳步增值，另外该产品的疾病身故和意外身故双重保障，更是为您的生活起居撑起了一把保护伞，解决了您的后顾之忧。
2、可怜天下父母心，为了孩子的生活、学习、工作，家长们经常可以付出一切。
孩子的开销在家庭中的占比越来越高，无论是读大学，还是找工作，再到结婚生子，父母们都是省吃俭用，努力为孩子创造条件，绝不会让孩子输在起跑线上。
鸿盈产品就是这样一款帮您未雨绸缪，着眼未来，提早行动的分红型两全产品，它集投资、保障于一身。
人性化的期交交费方式在为您积累财富，规划未来的同时，还帮您养成了定期理财、分散投资的良好习惯。
生命银行项目介绍目标客户销售流程
预知详情须到现场听讲解
【生命银行简介逻辑】 生命银行是一项目前市场上最尖端免疫细胞 存储服务。我们每个人随着年龄的增长，免 疫细胞质量会下降、数量会减少、活性会降 低，导致免疫力下降引起一系列疾病和衰老。 除加强锻炼和均衡饮食之外，现在的高科技 还可以把年轻健康的免疫细胞存储起来，并 且进行成千上万倍的培养增多，留给以后咱 们需要的时候输回体内，来个跨越时空的合 力救治，给予我们第二次年轻健康的生命。
我就是把这几个问题想明白了！所以，我在买保 险的时候从没有觉得自己是在交保费，而是拿了一笔 资金给机构打理，我不用耗费精力和承担风险，这也 是我喜欢保，我们公司专门推出开局产品财富满满。 主要有以下特点：
第一：缴费时间短，三年交完后，后期无缴费压力 第二：返还保费快，进万能账户，复利增值利率高 第三：现金价值高，资金周转灵活，进可攻、退可守
三年交费期，压力小！ 十年就到期，满期快！ 百分五复利，利率高！ 负利率时代，守住财富，值得拥有。
邀约不成功 —单兵促成
产品沟通后趁热打铁，再次借“生命银行”促成
【逻辑内容】
在全年来讲，不仅是我们给到客户的一个利好产品，而且更重要的是帮助积累 下一笔财富。其实，您刚好可以给自己获得这个免疫细胞存储的机会，还不需要您 花费额外的金钱。您看，您是想给自己的免疫细胞做下存储还是先考虑您的孩子呢？
目标客户
➢ 资产：中产，年收入30万左右 ➢ 画像：私营企业主、企业高管、专业人士、成功的自由职业者、 五六十岁有孙辈的客户、老客户（买过健康险和保额在50万左右的客户） ➢ 推动思路：依托私享会，借助生命银行，保费10万起售
销售流程
点对点 微信告知
电话邀约 见面
当面邀约 活动
开局导 入
保险公司培训：专业化推销流程-6步骤
步骤二：预约与初访1
及预 解约 决常 的见 方的 法问
步骤二：预约与初访1
预约的目的就是争取和客户直接见面，获得 面谈的机会，是团体业务开拓的一个重要环节。
步骤二：预约与初访1
预约的方法
电话约访 陌生约访 信件约访 电子邮件约访 缘故介绍约访
步骤二：预约与初访1
预约的目的是争取和客户直接见面，获得面谈的机会。这一环节的主要
手段是打电话。 陌生拜访，这在个人业务中是没有问题的，但在团体业务中是不适合的，
➢了解单位背景：
约
社会形象；行业地位；历史；现状；组织
前 的
架构；人数；男女比例；年龄分布；产品
准
销量；利润；收入水平；福利状况
备
➢确定保险主管部门：
工
总经理；人事部；财务部；行政部；工会
作
➢了解决策人和经办人：
姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；
爱好；家庭；车牌；电话
步骤二：预约与初访1
预
约
前
的
题
“我们公司的 工作性质按理 说没有什么危 险性，你们保 险公司能否为 我们公司提供 一些折扣什么 的？”
“我还想考虑 一下？”
我们公司险种的费率是根据 贵公司所处行业准确、科学 地计算出来的，如果随意上 下浮动将会影响公司的稳健 经营。我相信你们也不会选 择那种缺乏规范经营的保险 公司来投保，团险的费率相 比个险费率来说已经相当优 惠。
银行保险销售流程
促成签约是签单的关键，是销售的目的
不做促成签约动作，前期所有工作都没有意义
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以问题引导成交
仅供内部培训使用
这个方案可以解决您的担心, 符合您的需求，是吗？ 您觉得可行吗？ 您了解这个方案对您的好处吗？
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促成签约的时机
仅供内部培训使用
开始放轻松
感兴趣的倾身向你
点头、微笑
拿起你所准备的资料阅读
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异议处理的技巧
仅供内部培训使用
•间接否定法
•询问法 •举例法 •富兰克林法（T字法）
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仅供内部培训使用
异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心
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Step 4 促成
仅供内部培训使用
要求客户采取行动
客户也愿意接受你的解决方案 完成成交 ＝客户签投保单＋收到首期保费
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促成签约重要性
9
90技巧
仅供内部培训使用
•自我介绍
•掌握主动权
•坐下来、谈下去
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发展与准客户的关系
仅供内部培训使用
•寒暄 •赞美
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开启晤谈内容
仅供内部培训使用
• 介绍公司
• 介绍自己
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接洽的基本技巧 —寒暄
仅供内部培训使用
什么是寒喧？
寒喧就是与客户拉家常 寒喧就是说些轻松的话
寒喧就是说一些赞美的话，问一些关心的问题
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促成签约的时机
仅供内部培训使用
（除此之外）当客户提出其它疑问时
• 客户与你讨价还价时 • 客户问到有没有其他人也办过类似的险种时 • 客户问到如何获取理赔时 • 客户问假如以后你不干了怎么办时
银行保险专业化销售的概念流程银保产品的特点
专业化销售流程
• 拒绝7：保险买时方便，拿时麻烦。
•Leabharlann 银行保险买时在银行办理，6年期满时您也可以在银行办 理给付。只需出示您的身份证、保单、填写简单的申请 表，就可以通过转账取得资金。而且可以和客户经理联
系，由他们来办理。
专业化销售流程
• 拒绝8：保险公司可靠吗？
•
保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监 管，很正规。每年的财务状况都是受国家金融监管部门 的定期审计 。每一年的红利分配发放，都经过保监委的
多吧？这点钱对您来说算什么呢！有时候吃几顿饭、唱 几次卡拉ok、买几件衣服也就没有了！
专业化销售流程
• 拒绝2：我想好了给你打电话 • 这还用再考虑吗？ 这样的产品，买得人挺多的，况且， 这是把钱积蓄起来，又不是花钱，以您现在的收入水平， 也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？
• 你是考虑办几份还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需
专业化销售流程
• 家庭责任金：
孩子的高中大学费用，读研回来的创 业金，如果工作不如意可以作为自己 创业的启动资金。保障功能也为家庭 撑起了一把保护伞。
专业化销售流程
• 拒绝处理就是与进一步沟通，打消客户的疑虑。 • 拒绝是客户习惯性的反射动作。 • 拒绝是正常反应而不是反对。 • 拒绝是交谈得以延续的方法。
• 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法。
专业化销售流程
• 拒绝1：我要回家商量商量 • 现在家里一般每年多少留一点钱，要是有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！ 你只要办理10000元，满期收 益就810元，6到期后拿出来也是一笔不小的数目呢。
我们现在有很多客户都这样的。再说了，交10000总不
要了解呢？我们这边办的人多了，行里许多VIP客户都 办了这个，一次3万5万的都不少，6年累计下来不小的 数字啊。
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
保险营销专业化流程
课程目标
一、了解专业化销售的概念 二、掌握专业化销售的步骤及要领
接触
有拒绝? 哈哈… 我处理了！
说明
拒绝处理
服务
促成
接触
接触
接触前准备 接触的目的 接触的时间 接触的方式 接触的要领
接触
接触前准备 客户消费心理需求分析
接触前准备事项
客户消费心理需求分析
－－年龄层次心理分析
开口识人 先生您办什么业务？
听话归类 储蓄、理财、缴费……
寒暄定位 需求、经济承受能力……
一、如何问？
• 目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户 • 方法：开放式、封闭式、反问式
开放式问法——您平时如何理财? 封闭式问法——您是倾向激进型还是稳健型理财呢？ 反 问 法——您觉得当前选择风险高的产品合适吗？
6、礼品赠送法 时机：任何时候均可 示范话术： 今天我们刚好在搞活动，办理5万以上有 xx 呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉
7、 突入奇兵法
时机：在屡谈不下时 方法：请出主任、柜员进行再次肯定促成。
促成的注意事项
➢ 动作与话术同步进行 ➢ 适时取出投保书 ➢ 请客户出示证件 ➢ 从容不迫，谨慎填写 ➢ 请客户确定被保人、受益人 ➢ 切记：亲笔签名 ➢ 勿忘随时促成
接触案例
➢ 询问业务 先生办什么业务？存钱！来，这边填单！
➢ 利益引导 这样存不划算啊……
➢ 陈述事实 股市从年初到现在都亏60％以上了……
➢ 强调帮助 现在很多人都到银行来选择理财了！
➢ 利用好奇 现在还存定期？
接触案例
➢ 利用赞美 这是你孩子吧，真漂亮！
➢ 创造需求 现在很多人都采用组合理财来规避投资风险呢！
太平人寿银行保险产品说明会操作手册
太平人寿银行保险产品说明会操作手册产品说明会操作手册细节决定成败太平人寿银行保险产品说明会操作手册太平人寿银行保险部二零零四年三月第一部分：产品说明会功能定位及客户选择第二部分：整体流程及操作细则一、前期准备二、现场组织三、后续追踪第三部分：附件—郑分农行产品说明会材料产品说明会作为一种复合销售形式，可集合多方资源，发挥集体优势，以“晓之以理（专题讲座）；动之以情（气氛烘托）；诱之以利（签单奖品）”来带动客户及早做出购买决策。
在目前银行保险业务推动中，同样可利用这种方式，但需要在某些具体操作环节中作相应调整，特此编写银行保险产品说明会操作手册，供大家参考。
第一部分：产品说明会功能定位及客户选择在正式介绍说明会流程之前，首先要强调要说明会的功能定位和客户选择。
这才是说明会成功与否的根本所在，具体流程不过是操作层面的事情。
想对产品说明会的认识存在一定的误区，认为说明会是剂灵丹妙药，只要客户来参加，保准能签单。
其实，产品说明会只是一种辅助销售形式，它可以起到接触、说明、积累准客户、促成的作用，但由于理财产品的相对复杂性，想要仅仅利用现场的时间就能说动客户决定购买，并非易事。
同时考虑到说明会需要较大投入，以及对银行的示范效应，说明会最主要的功能定位是：促使客户及早作出购买决定。
既然说明会的定位是促成，那么参加说明会的客户最好是已经接触过产品，有一定的了解程度和购买意向，这样的“半成品”客户才容易在说明会的现场被促成。
为了能最大程度地发挥产品说明会的成效，客户构成可分为三类：一是在说明会之前已初步达成购买意向，这类客户参加说明会，可落实签单，并能对其他与会客户起到带动作用；二是在说明会之前接触过我们的产品，有一定的了解，但还有疑问，需要进一步的说明和促成，这类客户应该是参加说明会的主体，达到80%；三是未接触产品，但是产品的目标客户群。
这类客户可作为后续追踪的重点对象。
第二部分：整体流程及操作细则说明会的操作流程大致分为三部分：一、前期准备；二、现场组织；三、后续跟踪。
银行保险销售流程(非常全面)
推 荐 产 品
【关键目标】唤醒客户购买产品的需求。 【关键技巧】观念的沟通和引导。 【操作要点】
1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导， 白话讲保险； 2、“短、平、快”，突出产品特点及优势； 3、及时递送宣传资料； 4、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等 5、适时导入促成。
推 荐 产 品
识别 接触
激发 需求
销 售 场 景
产品 推荐 拒绝 处理
客 户：有这么好的产品？ 理财经理：当然了！我们这款产品最大的亮点就是用固定收益保 本，然后用浮动的收益来赚钱。（开始详细讲解产品）
客 户：时间太长了吧？ 理财经理：时间长，拿的才更多啊！而且你才交10年，又不长， 拿钱要拿终身，你不会是嫌拿钱的时间太长了吧？
关键技巧
操作要点
识 别 接 触
【客户分类】 1 2
办理活期存款且闲置金额较大者
办理一年期定存者 办理三年期以上定存或购买国债者 办理其他业务（基金、外汇、人民币理财） 办理转账和缴费业务者
3 4
5
识 别 接 触
【接触话术】 1、大堂、等待区、叫号机旁： ⑴您好！请问您办理什么业务？ ⑵您好！需要我帮您填写单证吗？ ⑶您好！拿好叫号单了吗？ 3、理财柜面： ⑴您好！您买了什么基金？ ⑵您好！需要我帮您查询吗？ ⑶您好！您最近都做了哪些投资？ 4、自助终端查询机： 您查询什么业务？需要我帮忙吗？
驱动型 寻求结果者 温和型 寻求和谐者 表达型 寻求刺激者
激 发 需 求
【激发需求的简单话术】
1、存款客户（活期）: 您看您都存活期多可惜啊！存10万一年才500元利息！ 建议您要做一些理财规划使资金保值增值 2、存定期及买国债的客户: 现在利息低于通胀，您可以做一些其他的理财产品！ 您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品！ 3、基金客户： 收益好：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金 的收益转为其他稳健的理财产品，这样更安全。 收益差：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险，现在理财产品 很多，您可以分散投资，转一部分资金到其他类型的理财 产品。 4、办理汇款等其他业务还在等号客户： 直接递彩页，这是我行代理的一款理财产品，相当不错，您可以 了解一下，…….
银保续期二开销售模式(约谈)操作手册
银保续期二开销售模式（约谈）操作手册银保续期二开销售模式(约谈)操作手册第一部分约谈概述约谈的意义主场作战，更具主动性，不用花太多的时间、精力、成本便可以轻松约到客户进行面谈，创造销售契机。
特殊的环境有特殊的优势，随时可以请主管或伙伴进行配合。
客户身处公司，有利于其建立对公司及销售人员的信任感。
有利于提高服务专员的活动量，锻炼其销售技能，可以向主管或绩优高手学习更多销售技巧。
快速便捷的为客户查询保单收益等信息，及时制定投保计划。
约谈的目的将客户约到公司，以聊天的方式了解客户的家庭背景、健康状况、收支状况、投资情况、投保情况，社保医保情况等，发现需求，用专业的销售技巧切入新产品，成功签单。
约谈的目标客户系统显示缴费成功的客户。
约谈的时间与客户商定。
约谈的地点公司会客室或职场。
参与人可以是服务专员自己，也可以是与绩优伙伴搭档，2人为最佳，切忌人员过多。
第二部分约谈的流程约谈的流程约谈的流程解析约谈前的准备物质准备—展示资料:公司介绍、商品介绍、个人资料、分红通知单、宣传单、简报数据、报单样板、利益演示表、计算器、名片、工作牌。
签单工具:签字笔、投保资料。
接待物资:水杯、茶叶、水果、糖果、小礼品。
心态准备—要有足够的心理准备面对客户的提问、拒绝、预估客户提出的各种要求，并做好应对准备。
准备好“五心”:信心、耐心、爱心、诚心、平常心。
行动准备—系统查询客户资料、投保产品及收益情况，拟定投保计划、熟悉产品、模拟对应的话术、拟定约谈时间、预订会客室、拟定接待礼仪。
电话邀约电话邀约的目的: 取得面谈的机会。
电话邀约的要点:热情、诚恳、保持微笑、放松心情、随时记录。
电话邀约的注意事项:不要在电话里讲到保险产品。
接洽面谈接洽面谈的目的:取得客户信赖，收集客户的资料，寻找客户的购买点。
接触面谈的要点:专业形象、第一印象、寒暄赞美、细心聆听、察言观色、客户信息收集，学会提问，营造轻松愉快的谈话氛围，引导客户的思路，利用调查问卷挖掘其需求点，利用抽奖券为下次约访寻找借口。