拜访七步骤
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
客户拜访七顺序
客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼；2、整理货品陈列；3、整理仓库、清洁卫生；45675、告知销售技巧6、提供市场信息一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼a、进店之前1、做好计划怎样及如何与客户交谈（1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。
的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。
（3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。
b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）（1）表示友好（2）对客户表示尊敬（3）让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：1）库存数量2）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）3）竞争对手商品的库存4）库存条件5）安全6）防火7）产品堆放稳固性只要你能进入客户的仓库，你就可以了解很多有用的信息，从而帮助你制定工作计划和决策。
1、公司所有产品在该店的库存。
2345后影响其他产品的销售。
有些产品如堆积过高，也会造成破损。
3、可以看到客户的所有库存，结合客户卡计算销量，制定销售计划。
四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动如何了解竞争对手•观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等•了解市场情况。
如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等•这是我们拜访步骤中最重要的一步，因为我们是做销售工作的，所有工作的最终目的是完成销量，其他各种工作只是手段和方法。
1、店内如果你注意观察会发现很多陈列、铺市方面销售的机会。
2、分析客户资料卡，可以发现我们产品的优势和劣势，扬长避短掌握和客户谈判的主动。
3、从品牌、质量、促销等方面说明蒙牛的优势，完成铺市和销售的指标。
a.分析完销售状况后要确定我的分销目标，那就产生了销售介绍：分销代表在拜访中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推介蒙牛公司的产品，以求达到销售的目标。
((((4)、对每个品种规格逐项下订单现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：(1)、提出一种选择：“黄老板，你是要一件酸酸乳还是二件呢？”(2)、用行动来结束：“黄老板，那我就替你摆在这里吧。
客户拜访七步骤
第一步——拜访前的准备与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访，是迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。
成功拜访形象“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访尤其是第一次上门拜访，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情，因此，要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划准备1）计划目的：上门拜访的目的是推销企业文化而不是单纯的产品。
2）计划任务：首先的任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划合作的方式。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。
最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士身穿公司统一服装，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，佩戴雅致而有价值感的饰品。
上门拜访顾客必知的七大步骤
上门拜访顾客必知的七大步骤上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象。
以下是第一次家访的七个步骤。
第一步——确定进门敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术：“XX叔叔（阿姨）在家吗？”“我是XX公司的小 X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度：进门之前一定要显示自己的态度–诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意：严谨的生活作风能代表个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第二步——赞美观察赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。
善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！话术：“您家真干净”，“您今天气色真好”。
房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着。
层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美我爱会销网的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第三步——有效提问提问注意：确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15 ~ 45秒的开场白提问。
寻找话题的八种技巧：仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的？” 乡土、老家：“听您口音是山东人吧！我……” 气候、季节：“这几天热得出奇，去年……” 家庭、子女：“我听说您家女儿是……” 住宅、摆放、邻居：“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗？” 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。
客户拜访七步骤
客户拜访七步骤在商业领域，客户拜访是非常重要的一项活动，有助于与客户建立良好的关系，并促成合作机会。
下面是一种常用的七步骤客户拜访模式，帮助销售人员更好地进行拜访。
第一步：目标设定在进行客户拜访之前，销售人员首先需要设定目标。
这个目标应该是明确的，有实际可行性，并与销售和业务发展的目标相吻合。
例如，目标可以是与客户建立联系，提供解决方案，了解客户需求，或是促成合作机会。
第二步：背景调查在与客户会面之前，销售人员需要了解客户的背景和需求。
这包括客户的行业、规模、竞争对手、市场情况等信息。
销售人员可以通过网络搜索、公司内部数据库、客户反馈等渠道获得这些信息。
第三步：预约在进行客户拜访之前，销售人员需要与客户预约一个合适的时间和地点。
这样可以确保客户有足够的时间来与销售人员交流，并且在适宜的环境下进行。
第四步：拜访准备在进行客户拜访之前，销售人员需要做一些准备工作。
这包括准备好提供给客户的销售资料、产品示范或演示、解决常见问题的答案等。
销售人员还需要确保自己对公司的产品或服务以及市场情况有足够的了解。
第五步：拜访执行在与客户会面时，销售人员需要展示自己的专业知识和技能，以及对客户需求的了解和关注。
销售人员应该倾听客户的需求，提供解决方案，并回答客户可能的疑问和担忧。
在整个拜访过程中，销售人员需要保持礼貌、专业和友好，以赢得客户的信任和好感。
第六步：客户跟进在完成客户拜访后，销售人员需要进行客户跟进。
这包括写一封感谢信或邮件，向客户总结拜访的重点和结果，以及后续行动计划。
销售人员还应该及时回复客户的问题和需求，并根据客户反馈做出相应的调整。
第七步：结果评估在与客户拜访结束后，销售人员需要评估拜访的结果。
这可以包括与客户的交流总结、销售成果、客户反馈等。
通过对拜访结果进行评估，销售人员可以了解自己的表现和改进的空间，为下一次拜访提供参考和指导。
以上七个步骤构成了一种常用的客户拜访模式，有助于销售人员与客户建立良好的关系，并促成合作机会。
客户拜访七步骤
客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼；?2、整理货品陈列；?3、整理仓库、清洁卫生；4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动；?5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡；6、记录销售状况及建议定货数量；7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。
客情内涵1、固定周期性拜访2、动手认真理货3、兑现承诺4、对反馈及时回复5、告知销售技巧6、提供市场信息一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼a、进店之前1、做好计划怎样及如何与客户交谈（1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。
（2）可以通过浏览客户卡，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决2、检查户外海报（1）海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。
海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。
（2）注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整3、检查客户拜访记录产品价格上次定单上次记录的库存（1）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。
（2）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。
（3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。
b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）表示友好（2）对客户表示尊敬（3）让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。
同时也要注意除特价商品外，所有促销不能降低价格销售，否则会错误引导消费者，影响未来的销售。
2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌，陈列位置应优于最强的竟品，同时要合理分配货架，给所有品项机会。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，他们应该了解客户的背景信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次，业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程中使用。
第二步：建立联系一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户，并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便获得客户的信任和好感。
第三步：了解需求在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式，了解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。
第四步：呈现价值在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。
此外，业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步：解决疑虑在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技术术语，以便让客户更好地理解。
此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品的效果和价值。
第六步：谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑，业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算，进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中，业务员需要灵活机动地调整自己的策略，以便尽可能满足客户的要求。
最终，双方可以达成协议，并签署销售合同。
第七步：跟踪和关怀销售并不止于签订合同，业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并及时处理他们的问题和困扰。
拜访七步骤
服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；积极捕捉客户无意中 发出的如下讯息：
客户的面部表情： 1、 频频点头； 2、定神凝视； 3、不寻常的改变；
客户的肢体语言： 1、 探身往前； 2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、 了解客户反馈 2、处理异议； 3、沟通友谊； 4、兑现利益； 5、取访的三要素
• 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户 ↓
访前准备 ↓
→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓
处理异议 ↓
成交（缔结）→跟进
（七）成交（缔结）阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受；
最新陌生拜访的八个步骤
陌生拜访的八个步骤------------------------------------------作者xxxx------------------------------------------日期xxxx陌生拜访的八个步骤第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访，是营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客才能取得成功。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一形象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象:服装，仪容，言谈，举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象.控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会操控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度:“知之为知之,不知为不知“这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己“才可以树立强大的自信心理。
接触式出城交易的重要一步,对于会议营销来说,家访接触是奠定成功的基。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
第二步确定进门善书者不择笔，善炊者不择米.会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就.敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。
敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。
话语：“××叔叔在家吗？”“我是××公司的小×”主动。
热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度：进门之前一定要让显示自己态度城市大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈,冷漠。
拜访七步骤ppt课件
别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得 利益的实例是不能动摇的证据
建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得 出信心十足，否则怎么相信他们说的话？
.
销售陈述—反对意见处理的基本程序
缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会， 感谢顾客提出反对意见。
品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
.
小组讨论——FAB法则
黛安芬牌胸罩特征： 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式新颖
.
小组讨论（二）
准备10分钟 请代表上来描述
.
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设
含来卡织维 尺码齐全 款式新颖
功效
操作方便 不易掉落
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身
高贵优雅 适合潮流
.
利益
不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。
.
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
.
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
2020{客户管理}康师傅终端客户拜访七步骤
康师傅终端客户拜访七步
骤
（抵达客户处）
1．检查户外广告
海报、贴纸褪色、脏乱、被贴，要
擦拭整理、重贴，好地点订制招牌，
好位置贴新招牌。
2．向客户打招呼
有礼貌地叫出客户的姓名。
3．检查户内广告
同检查户外广告。
4．检查货架、冰箱及整箱陈列
转换、集中、整补、依序排列。
5．检查存货
转换，整箱部分登记客户卡。
6．利用客户卡告诉店老板销售状况及应该订货数量
上次库存+上次订货-本次库存=本期实销量
本期实销量×1.5=安全库存
（注：1.5为安全系数，畅销品、旺
季的安全系数应相应调高）
安全库存-本次库存=应订货数7．收款、道谢并告知下次拜访时间。
每一客户按1-7步骤重复动作，依客户卡编列顺序逐一完成拜访。
经营理念诚信务实创新。
业务员终端拜访七步骤
根据销售计划调整销售策略和方案
根据销售目标和计划，制定相应的销售策略和方案，包 括促销活动、营销渠道、销售手段等，以满足客户需求 和提高销售业绩。
及时调整销售策略和方案：根据市场变化和客户需求变 化，及时调整销售策略和方案，以适应市场变化和满足 客户需求。
定期回访终端客户，保持良好关系
定期回访终端客户
鼓励店员积极推荐产品
强调产品优势
业务员应详细介绍产品的特点和优势，让店员了解产 品的价值。
提供激励
为了激励店员积极推荐产品，业务员可以提供相应的 奖励或优惠措施。
06
促销活动沟通
了解促销活动细节和实施方案
了解促销活动的目的和预期效果 了解促销活动的具体内容和实施方案
了解店主对促销活动的需求和期望
05
与店员沟通
与店员建立良好关系
热情打招呼
初次见面时，业务员应主动与店员打招呼，拉近彼此的 距离。
建立信任
通过诚恳的态度和专业的知识，业务员应努力赢得店员 的信任。
了解店员需求并给予支持
询问意见
业务员应主动询问店员对产品的看法和对 公司的建议，以更好地了解其需求。
提供帮助
根据店员的需求，业务员应及时提供相应 的支持和资源，帮助店员更好地完成工作 任务。
07
制定下一步计划
根据终端情况制定下一步销售计划
了解终端客户的需求和购 买意向
通过沟通了解客户的基本情况，包括客户的 购买需求、购买意向、购买能力等，为制定 销售计划提供依据。
制定销售目标和计划
根据客户情况和市场状况，制定符合实际销 售目标和计划，包括销售的产品品种、数量
、价格、销售渠道等方面。
与店主商议促销活动细节和实施方案
拜访七步骤和八要素
拜访七步骤和八要素嘿，咱今儿来聊聊拜访的那些事儿！你可别小瞧了拜访，这里头的门道可多着呢！先来说说这拜访的七步骤吧。
第一步，那可得做好准备呀！就好比你要去打仗，不得先把弹药粮草备齐咯？了解清楚对方的喜好、习惯，想好要说啥，可别到时候结结巴巴没话说，那多尴尬呀！第二步，准时到达，这可太重要啦！你想想，要是你约了人，自己却迟到，那像话吗？这不是给人留下坏印象嘛！第三步，见面得有礼貌呀，微笑着打招呼，让人感觉你亲切又友好。
第四步，交谈的时候要认真倾听，别光顾着自己说个不停，人家说话的时候你得用心听，这才是尊重呀！第五步，表达自己的观点要清晰明了，别含含糊糊让人摸不着头脑。
第六步，注意自己的举止仪态，别坐没坐相站没站相的。
第七步，告别也得有礼貌呀，别转身就走，说声再见那是基本的。
再讲讲这八要素。
首先就是真诚，你要是虚情假意的，人家能看不出来吗？那可不行！然后是尊重，每个人都希望被尊重，这是最起码的。
接着是热情，你冷冰冰的谁愿意搭理你呀？还有就是谦逊，别以为自己啥都懂，要虚心学习。
再有就是耐心，别着急忙慌的，事情得一件一件来。
然后是细心，观察周围的细节，也许就能发现一些有用的信息呢。
另外就是自信，相信自己能做好这次拜访。
最后是灵活，遇到啥情况都能随机应变。
你看，拜访可不是简单地去串个门儿，这里面的学问大着呢！就像建房子，一砖一瓦都得精心搭建。
要是哪个步骤没做好，或者哪个要素没注意到，可能这次拜访就没那么成功啦。
咱举个例子啊，你去拜访一位长辈，要是没做好准备，不知道长辈喜欢啥，结果送了个他不喜欢的礼物，那不是白费心思嘛！或者你在人家家里举止粗俗，那长辈还不得对你印象大打折扣呀！所以说呀，拜访这事儿，可得认真对待。
把这七步骤和八要素都记在心里，每次拜访都好好用上，那效果肯定不一样。
别不当回事儿，说不定一次成功的拜访就能给你带来意想不到的收获呢！就问你，是不是这个理儿？反正我觉得是，你可得好好琢磨琢磨哟！。
客户拜访七步曲
续填写合，如果拒绝就再进行异议处理或者说Z+的优势，再次重复上面的问题
六、连带销售
在确认网站购买意向后，进行其他产品的连带销售 例： XX总，我们正好在做400电话XX优惠活动，现在买400非常优惠，您这么大
一个企业，400电话是必不可少的，可以自动转接，避免漏接而错失客户，400电 话是XX元，这是合同，请您签字盖章。
□
□ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
及时商机提醒
新品上市及最新企业动态能第一时间通知客户 能在线定购，在线支付
□
□ □Biblioteka 需求确认X总，您好!你觉得像我们做一个网站上面的这些内容 都需要吗？（在说的同时拿出以上的表来让客户勾选）
价格确认
X总，您看正好这里有几个客户跟您选择的功能差不 多，这些是我们签定过的合同，同时拿出文件夹给客户看 ，看客户的反应，判定客户可以接受的价格。
拜访七步曲
准备及开场白 需求探寻 需求确认 产品介绍 异议处理 连带销售 签约
一、准备及开场白
准备
—客户的信息（越多越好，对客户了解、对工作负责） —公司及Z+相关资料、合同、案例（正面的和反面的）、工具 —仪容仪表（包包、穿着、文件夹、精神面貌等）
我可以用这样的开场白
您好，X总，我是XXXX网络公司的销售代表 我叫XX，这是我的名片 我已经为N个客户提供过网络营销服务建议 尤其是跟你这个相关的行业， 隔壁谁家就是我服务的，不知 道你认不认识？（举例）
再谈服务优势、明确服务流程，给客户吃定心丸
七、签约
• 提出成交要求，递合同，签合同
• 收款（签完合同一定要记得收款）
• 补充完善拓扑图 • 收集建站必备资料 • 服务告知
业务员客户拜访七步骤
业务员客户拜访七步骤一、第一步：准备工作1、检查个人外表仪容2、检查客户卡资料，如《客户资料卡》、《客户联系卡》3、准备生动化材料，如海报、吊旗、抹布、胶带、剪刀、记号笔、跳跳卡、堆围等资料和工具。
4、总结昨天的拜访二、第二步：检查户外广告1、及时更换破损、肮脏的海报。
2、更换过期的海报、肮脏的吊旗。
3、注意张贴的位置是否显眼、是否被其它物品遮挡。
三、第三步：主动问候客户、并在客户联系卡上签到1、见面时合情合理的称呼店主。
2、微笑。
3、对店员、采购员、老板都要以礼相待。
4、与其友好简单的交谈。
（了解店主的爱好）5、了解他的生意情况，是否有困难。
6、了解竞品信息，并记录。
四、第四步：检查售点库存1、按品牌，包装清点库存（前线库存/后备库存），2、若有不良、临期产品要及时更换或告知配送商调换。
五、第五步:售点生动化1、检查广告品是否完好。
2、检查摆放户内广告品是否显眼、醒目。
3、检查户外产品陈列（特价表示是否朝外、蒙牛统一产品是否集中陈列）。
4、检查货架陈列（盒体是否倒置，吸管朝外）、是否按顺序陈列、先进先出。
5、抢占货架，堆头最佳位置，确保产品突出陈列6、补充产品7、填写客户资料卡六、第六部：建议订单，确认订货1、根据1.5倍原则建议订单2、回答客户异议，做出销售陈述3、提供全系列产品，推广新产品4、介绍促销计划，提出增加销量的建议5、确认客户同意的订货量七、第七部：向客户致谢，告知下次拜访时间1、确认送货时间2、是现金还是账期。
店内拜访七步曲
终端拜访七步曲问候1．问候的态度步入药店后要用非常热情的态度去问候每一位与你业务相关的药剂师，不要因为职位的尊卑，只问候药店经理而忽略药剂师；也不要因为他们对你业务的重要性不同，只问候售卖你这个产品柜台的药剂师，而不问候其他的药剂师。
最好能细致和周到一点，主动走到后面的库房去问候一下里面的库管。
2．问候的对象步入药店后，药店的工作人员都应该是问候的对象，值得注意的是，问候应该有重点、有次序地进行，最好是从药店经理依次往下进行问候。
3．问候的称谓称谓也非常重要，假如你直接称呼某某经理，相信对方肯定能感受到你对他的尊重。
如果你跟某位药剂师非常熟，而她的年龄差不多四五十岁，你可以称呼她刘姐、王姐之类，这样更透出你跟药剂师不单纯是客户跟客户的关系，而是除了业务关系以外，还有朋友的关系。
这些特殊的称谓在有些时候往往会切实地帮助你。
4．问候的内容销售人员可能不止一次对同一家店进行店内拜访，所以问候的内容最好不要每回都是“您好”，这样很容易让人觉得乏味。
不妨去设计一下问候的内容，使它既不显得僵硬又不失热情。
陈述和问询1．陈述和问询的时机开始陈述也要注意时机，应该挑选药店经理闲暇的时候，假如药店经理正忙着指导事情，这时你开始陈述，结果往往会适得其反，无法收到预期的效果，说明这不是开始陈述计划的恰当时机。
2．陈述和问询的方式一旦问候结束，就要进入目的陈述阶段了。
但是要掌握一定的表达方式，最好不要单刀直入。
一定要有一个导入的阶段，将你的目的自然地引出，使你与客户的谈话自然地进入销售的主题。
3．陈述和问询的内容必须要确认你所陈述的内容是能够跟药店的经理、店员、药剂师他们目前的兴趣点配合起来，如果不配合，你可以通过一系列的问题介绍，慢慢地把他们引到问题上面。
这时再开始你的陈述或问询。
陈述和问询是拜访的一个主要部分，但是不能在一开始的时候就直接地单刀直入，不顾及对方的时间、兴趣所在，而是以我为主地去开展，这是一个很大的错误，一定要尽量避免。
客户拜访七步骤修订稿
客户拜访七步骤公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼；2、整理货品陈列；3、整理仓库、清洁卫生；4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动；5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡；6、记录销售状况及建议定货数量；7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。
客情内涵1、固定周期性拜访2、动手认真理货3、兑现承诺4、对反馈及时回复5、告知销售技巧6、提供市场信息一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼a、进店之前1、做好计划怎样及如何与客户交谈（1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。
（2）可以通过浏览客户卡，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决2、检查户外海报（1）海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。
海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。
（2）注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整3、检查客户拜访记录产品价格上次定单上次记录的库存（1）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。
（2）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。
（3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。
b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）（1）表示友好（2）对客户表示尊敬（3）让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。
同时也要注意除特价商品外，所有促销不能降低价格销售，否则会错误引导消费者，影响未来的销售。
拜访七步骤
服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；积极捕捉客户无意中 发出的如下讯息：Байду номын сангаас
客户的面部表情： 1、 频频点头； 2、定神凝视； 3、不寻常的改变；
客户的肢体语言： 1、 探身往前； 2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
拜访的基本步骤
一、销售拜访的三要素
• 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户 ↓
访前准备 ↓
→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓
处理异议 ↓
成交（缔结）→跟进
（七）成交（缔结）阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受；
（八）跟进阶段
1、 了解客户反馈 2、处理异议； 3、沟通友谊； 4、兑现利益； 5、取得下个定单
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开场白
良好的开场白
把结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见
开场白
开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题
销售陈述—反对意见处理的基本程序
缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会， 感谢顾客提出反对意见。 探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询 的真正技巧，诚心了解更深入的原因。 聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者 （话外之话） 答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去 解决反对意见。
小组讨论（四）—缔结
应用上述的方法准备一段缔结的方法 时间：
准备5分钟 代表发言5分钟
产品生动化
有效陈列高度
以155公分家庭主妇身高为标准， 手可触摸到180公分的高度
黄金位置（Golden Line）这个黄金位置是以顾客
的视线为中心来决定。 容易看得到的范围：
为视线下20度的地方为中心， 向上10度及向下20度之间
销售陈述——FAB法则分析程序
列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度，对每一种功效开发 出一个或更多利益 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益”
小组讨论——FAB法则
黛安芬牌胸罩特征： 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式新颖
小组讨论（二）
以第三者来影响
惊异的叙述
以惊异的消息引发顾客的注意力
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
小组讨论（一）：描述一段“开场白”
各组讨论 应用柔和式或专业式的话题 时间：
准备5分钟 发言5分钟
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟使用产 品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
准备10分钟 请代表上来描述
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设 功效 操作方便 不易掉落 利益 不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
含来卡织维
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身 高贵优雅 适合潮流
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
可节省挑选时间，记住号码 不必试穿，可免松动而引起 摩擦，引起皮肤过敏反应。 让你看起来高贵大方，成为 人人羡慕的仕女。 让你的情人更注意，可享受 情浓蜜意的约会。
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
访问的基本步骤
一、推销前的准备 二、开场白 三、摸底——了解客户对相关产品的认识 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，收款 六、行政工作 七、访问成果回顾与总结
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解 决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再 探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
建立可靠性的要点
诚挚
诚挚的作风 诚挚的谈吐
礼貌 技能性 平易
除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能决定 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋 和约或定单内容要明确而简单 缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是 对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第 三者在场 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 要表示谢意
缔结——方法
霸王硬上弓法
镜子法
同感法
“我没位置“――“您认为这种产品会占
您很多位置？
“我了解您有此感觉，您邻居的李四先生 原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确 实获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前 有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后 来经过详细研讨后发觉….”
意见支持法
“ 这是应该的，要我是您，我也会这 么想”“难怪您这么说…”“这应该的…”
销售陈述
何谓推销 FAB法则 反对意见的处理
销售陈述——何谓推销？
实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
销售陈述——FAB法则
特征 功效 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――功能 你可以有―――――――――利益
回顾与总结
为什么成功了？ 为什么会失败？ 如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？
结束
谢谢观赏
销售陈述—反对意见处理的基本原则
认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的 顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法 处理反对意见。 耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正 的分类及原因。 设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够 替顾客澄清。 熟能生巧，多加练习 不要否定对方
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
尺码齐全
款式新颖
销售陈述—明确反对意见的处理
需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别 人获得利益的实例，列出足够的证据。 利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾 客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱 的。 别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得 利益的实例是不能动摇的证据 建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得 出信心十足，否则怎么相信他们说的话？
沟通技能训练——拜访七步骤
主讲：张家源
事先说明
本课程是为广州粒粒金计算机科技有限 公司推广人员进行销售沟通培训所用。 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主 线，强调销售的基本方法及技能。 重点在销售沟通。
沟通的基础
自信 自信 自信
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用 于日常的推销工作中。
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和督导联络或面商。 回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。
容易拿得到的范围：
75公分－120公分
150公分－170公分（上方） 30公分－60公分（下方）
用手拿得到的高度极限：
产品生动化—方式
正确的产品 在正确的地点 在正确的时机 以正确的数量 以正确的价格 以正确的方式
行政工作
访问成果的记录 推广的记录 市场情报的整理 确保履行了你的工作职责
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。
造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
“这样好了，我马上安排出货！虽 然紧一点，我要出货单位加班一下，预计明天中午以 前到货，您就不致于缺货了，那就麻烦您关照一下验 收单位。
选择法 行动法
引诱法
“大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种， 小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种 来开始？
“这是订货单，我已经把您试用量10打以 最优惠的价格填好了，您只要签个字就可以了。“ “现在正是促销期间，每2打小包装送2盒 大包装，请您把握良机。
称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
专业式的开场白
称赞
探询 引发好奇心
让对方觉得舒服
澄清对方的需求
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
诉诸于好强
满足向别人炫耀的自尊
专业式的开场白
提供服务
提供创意 戏剧化的表演
协助顾客处理事物或是解决问题
为顾客提供创意而获得好感
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会 商品的感觉
缔结—心理准备
心理障碍
害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不 必强求 想象中要求订货是件可怜的模样
缔结—心理准备 正确的心理
ห้องสมุดไป่ตู้
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益 帮助顾客解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会
缔结——注意事项