拜访七步骤

开场白
良好的开场白

把结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见
开场白
开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题
销售陈述—反对意见处理的基本原则





认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的 顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法 处理反对意见。 耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正 的分类及原因。 设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够 替顾客澄清。 熟能生巧，多加练习 不要否定对方
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
销售陈述—反对意见处理的基本程序




缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会， 感谢顾客提出反对意见。 探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询 的真正技巧，诚心了解更深入的原因。 聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者 （话外之话） 答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去 解决反对意见。

准备10分钟 请代表上来描述
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设 功效 操作方便 不易掉落 利益 不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
含来卡织维
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身 高贵优雅 适合潮流
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
可节省挑选时间，记住号码 不必试穿，可免松动而引起 摩擦，引起皮肤过敏反应。 让你看起来高贵大方，成为 人人羡慕的仕女。 让你的情人更注意，可享受 情浓蜜意的约会。
“这样好了，我马上安排出货！虽 然紧一点，我要出货单位加班一下，预计明天中午以 前到货，您就不致于缺货了，那就麻烦您关照一下验 收单位。

选择法 行动法
引诱法
“大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种， 小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种 来开始？
“这是订货单，我已经把您试用量10打以 最优惠的价格填好了，您只要签个字就可以了。“ “现在正是促销期间，每2打小包装送2盒 大包装，请您把握良机。
回顾与总结

为什么成功了？ 为什么会失败？ 如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？
结束

谢谢观赏

以第三者来影响
惊异的叙述
以惊异的消息引发顾客的注意力
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实


小组讨论（一）：描述一段“开场白”

各组讨论 应用柔和式或专业式的话题 时间：

准备5分钟 发言5分钟
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始



以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟使用产 品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式

镜子法
同感法
“我没位置“――“您认为这种产品会占
您很多位置？

“我了解您有此感觉，您邻居的李四先生 原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确 实获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前 有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后 来经过详细研讨后发觉….”

意见支持法
“ 这是应该的，要我是您，我也会这 么想”“难怪您这么说…”“这应该的…”

称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
专业式的开场白

称赞
探询 引发好奇心
让对方觉得舒服

澄清对方的需求

引发对于新鲜的事情发生好奇的心理

诉诸于好强
满足向别人炫耀的自尊
专业式的开场白

提供服务
提供创意 戏剧化的表演
协助顾客处理事物或是解决问题

为顾客提供创意而获得好感

诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会 商品的感觉
缔结—心理准备
心理障碍


害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不 必强求 想象中要求订货是件可怜的模样
缔结—心理准备 正确的心理

帮助顾客尽快获得产品而享受其利益 帮助顾客解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会
缔结——注意事项
销售陈述——FAB法则分析程序



列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度，对每一种功效开发 出一个或更多利益 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益”
小组讨论——FAB法则

黛安芬牌胸罩特征： 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式新颖
小组讨论（二）
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始



不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解 决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再 探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
建立可靠性的要点

诚挚

诚挚的作风 诚挚的谈吐

礼貌 技能性 平易
销售陈述
何谓推销 FAB法则 反对意见的处理

销售陈述——何谓推销？

实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
销售陈述——FAB法则


特征 功效 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――功能 你可以有―――――――――利益
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。


检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和督导联络或面商。 回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。
沟通技能训练——拜访七步骤
主讲：张家源
事先说明



本课程是为广州粒粒金计算机科技有限 公司推广人员进行销售沟通培训所用。 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主 线，强调销售的基本方法及技能。 重点在销售沟通。
沟通的基础

自信 自信 自信
目的

学习专业化的推销技巧及知识，以便运用 于日常的推销工作中。


小组讨论（四）—缔结

应用上述的方法准备一段缔结的方法 时间：


准备5分钟 代表发言5分钟
产品生动化

有效陈列高度
以155公分家庭主妇身高为标准， 手可触摸到180公分的高度

黄金位置（Golden Line）这个黄金位置是以顾客
的视线为中心来决定。 容易看得到的范围：

为视线下20度的地方为中心， 向上10度及向下20度之间

透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
访问的基本步骤



一、推销前的准备 二、开场白 三、摸底——了解客户对相关产品的认识 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，收款 六、行政工作 七、访问成果回顾与总结
Fra Baidu bibliotek
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
开场白
开场交涉时要注意下列事项：

不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。

造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
容易拿得到的范围：

75公分－120公分
150公分－170公分（上方） 30公分－60公分（下方）
用手拿得到的高度极限：

产品生动化—方式


正确的产品 在正确的地点 在正确的时机 以正确的数量 以正确的价格 以正确的方式
行政工作

访问成果的记录 推广的记录 市场情报的整理 确保履行了你的工作职责
尺码齐全
款式新颖
销售陈述—明确反对意见的处理




需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别 人获得利益的实例，列出足够的证据。 利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾 客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱 的。 别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得 利益的实例是不能动摇的证据 建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得 出信心十足，否则怎么相信他们说的话？




除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能决定 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋 和约或定单内容要明确而简单 缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是 对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第 三者在场 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 要表示谢意
缔结——方法

霸王硬上弓法