分销渠道管理PPT课件
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道当做无形资产来经营。
2
学习目标：
1、认识分销渠道的重要性，建立分销渠道对企业产品销售 的重要作用 2、了解分销渠道成员的组成、各自的特点和作用 3、了解如何选择合适的分销渠道战略模式，如何设计分销 渠道 4、了解如何管理分销渠道
3
考核方法：
1、考试 2、出勤+课堂表现（30%） +考试（70%）
4单元一 认识分销渠道单元一 认识分销渠道知识目标
1、了解分销渠道的概念与内涵 2、了解分销渠道的功能和流程 3、了解分销渠道的地位与作用 4、了解中国分销渠道的发展趋势
技能目标
1、区分分销渠道与营销渠道 2、绘制中国分销渠道构成图 3、分析渠道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化
6
单元一 认识分销渠道
分销渠道管理
主讲：杨海娜 讲授班级：10营销1、2班
课程性质：
《分销渠道管理》是专业核心课程，必修课程
课程的重要性：
在现代消费品的营销价值链中，“渠道”是其中最 复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节， 产品、资金、资源、信息、服务和人员等营销要素通过 在“渠道”中的流动实现其价值和增值，因此，不少企 业希望渠道建设能够成为自己的核心竞争优势，并将渠
引例 轩尼诗入川收购文君酒意在渠道
渠继道帝。亚轩吉尼欧诗成作功为收干购邑水的井领坊导1品7%牌的之股一份，之与后大，多剑数南洋春酒旗一下样的，文目 君 前酒的被销法售国渠轩道尼大诗 多控 是股 娱收 乐至 场麾 所下 等。 即这 饮是 市为 场什 。么 在呢消？费轩量尼更诗广收阔购的文中君餐 酒 即已饮在场渠上道，，远而不谁 是拥 中有 国渠 本道 土， 白谁 酒将 的拥 对有 手未 。来 因。 此，借住控股中国传统 白酒文，君将酒使本洋身酒品进牌一价步值掌巨握大白，酒它销发售轫渠于道明，朝进万一历步年延间伸的自临己邛的寇分氏销 烧 渠房道，的有一“个一捷曲径凤。求凰，千古文君酒”的美誉。在上世纪80年代末， 文君酒目曾前一在度我跃国居整川个酒白前酒列行，业年，销分售销额渠近道三成亿为元中。外而酒之业后集该团品市牌场光争 芒 夺渐中去的。稀目缺前资文源君 。酒 国厂 内年 酒产 业各 企类 业饮 近料 来酒 也已3万明多显吨加，快拥了有渠文道君扩系张列的品步 牌 伐1和0加0多强种了，渠年道产网原络酒建能设力的2力80度0。吨而，洋极酒具巨收头购要价想值快。速建立渠道优 势，而并轩购尼合诗作一是直最在有高效端的酒选产择品，中目位前于剑三南甲春行已列完，成而改背制后，庞销大售的网络 L遍V布M全H集国团，已且经利成用为旗全下球金最剑大南的、奢银侈剑品南集等团子，品旗牌下进品行牌了涵有盖效了的奢渠侈道 品 扩的张所，有在行生业产，规其 模中 和包 品括 牌路 方易 面也‧威有登不(L少ou斩is获Vu，itt而on其)。旗下的文君子品 牌不白仅酒有业品内牌人历士史认积为淀，，轩而尼且诗规此模次适收中购，的销真售实网意络图成是熟以，文可君以酒给为轩 跳 尼板诗收增购加文不君少酒渠背 道后 和的 品剑 牌南 的春 筹， 码以 。全面铺开产品在国内市场的销售
广告费
广告费与买赠促销费类似，厂家除了自己要为品牌、产品做广告宣传，还会不定 期地收到商家送来的广告费确认函，但一般有规律可循，遇到重大节假日（五一、十 一、元旦、春节等）、商家公司庆典、店庆、新店开业等，商家都会有广告费需求， 认为理所当然，不管你厂家是否愿意，都要掏广告赞助费。
进场费
堆头费。。。。。。 9
买赠促销费
但商家赠品最终也是要厂家来买单的，虽然一般情况下不会全额买单，有让厂家 承担五成的，也有让厂家承担七成的，没有固定的承担比例，完全取决于当期销售情 况和促销背景，甚至是商家采购人员的心情，因此，买赠促销费一直存在着较大争议。 厂商云：返利，我己确认给商家了，商家自己要让利或送赠品给顾客，与我何干？商 家曰：送赠品是为了提升销售，增长了销售，厂家承担其中部分费用，有何不可？
7
问题 ：
8
负毛利买单
价格战目前仍是家电连锁企业竞争的主要手段，虽然厂商有规范的控价措施，但 出于争夺市场份额和巩固市场地位的需要，商家一贯采取“对手狠，我比对手更狠” 的方式发动价格大战。国美电器在很多市场都自诩为“价格杀手”，一位国美的导购 人员自信满满地说：“只有国美不做的价格，没有国美成交不了的价格。”
黑心的苏宁国美无耻压榨厂家的内幕 顾客其实是很傻
1， 厨具厂家由于市场的局限，每个厂家的年产值最多的才有十几个亿，不像大 家电厂家年产值都是几百个亿，所以厨具厂家在苏宁和国美里是没地位的。从而 决定了销售模式为-----“代销”。苏宁国美的一大部分利润就是这个提成的点数， 业内称“扣点”。 2， 我所在的企业今年和苏宁国美签的大盘合同里，扣点是26个点。然后还加上 每月分摊的固定费用为8-9个点。所以固定的扣点约是35个点。粗略意思就是顾 客在商场买一台4000元的油烟机，实际有1400元是被苏宁国美提成走了。而所谓 厂家的暴利去哪里呢？
10
• 3、 每个双休日，和节假日中，苏宁国美都有大型的活动，我们亲爱的顾 客都会选在这个时候去购买家电。因为此时购机时，商场里有大量赠品和 购物券。我举一个今年国庆时天津北京国美苏宁一些卖场搞的活动。顾客 买4000元的东西就能返1000元的券，然后再加上电压力锅，电磁炉，电 饭煲三件赠品。同期苏宁的活动也和国美大致一样。这些券和赠品的费用 全部是厂家承担，总共的费用大越在1500元。而且逼迫厂家参加。你就 是不参加，等月底结账时，也会分摊这部分促销费到你头上！如果厂家不 认账，就停止结算货款！亲爱的顾客们，请明白，不是苏宁国美送的这些 好东东给你们的，而是我们这些可怜的厂家。这部分促销费用大约占顾客 所买这台4000元油烟机又是35个点。
而一些顾客也很傻，到了买东西时，是拼命地要赠品，要券。试问：这些赠 品和券的钱其实不都是顾客自己掏的吗？哈哈！像刚才4000元的机器，到厂方办 事处直接购买，顶多也就一两千元。
所以，请顾客朋友们再也不要埋怨厨具是越来越贵，只要有苏宁国美存在的 一天，厨具还得涨价。因为现在国内知名品牌的厨具5件套（油烟机，灶具，消毒 柜，热水器，烤箱），价格加起来已够买一部奥拓或奇瑞QQ了。厂家其实不想卖 这么贵，但又有什么办法呢？苏宁国美每天的费用这么高，都要厂家买单啊，那 厂家只能自己先顶，实在顶不住，那就涨价，让顾客去买单。
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学习目标：
1、认识分销渠道的重要性，建立分销渠道对企业产品销售 的重要作用 2、了解分销渠道成员的组成、各自的特点和作用 3、了解如何选择合适的分销渠道战略模式，如何设计分销 渠道 4、了解如何管理分销渠道
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考核方法：
1、考试 2、出勤+课堂表现（30%） +考试（70%）
4单元一 认识分销渠道单元一 认识分销渠道知识目标
1、了解分销渠道的概念与内涵 2、了解分销渠道的功能和流程 3、了解分销渠道的地位与作用 4、了解中国分销渠道的发展趋势
技能目标
1、区分分销渠道与营销渠道 2、绘制中国分销渠道构成图 3、分析渠道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化
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单元一 认识分销渠道
分销渠道管理
主讲：杨海娜 讲授班级：10营销1、2班
课程性质：
《分销渠道管理》是专业核心课程，必修课程
课程的重要性：
在现代消费品的营销价值链中，“渠道”是其中最 复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节， 产品、资金、资源、信息、服务和人员等营销要素通过 在“渠道”中的流动实现其价值和增值，因此，不少企 业希望渠道建设能够成为自己的核心竞争优势，并将渠
引例 轩尼诗入川收购文君酒意在渠道
渠继道帝。亚轩吉尼欧诗成作功为收干购邑水的井领坊导1品7%牌的之股一份，之与后大，多剑数南洋春酒旗一下样的，文目 君 前酒的被销法售国渠轩道尼大诗 多控 是股 娱收 乐至 场麾 所下 等。 即这 饮是 市为 场什 。么 在呢消？费轩量尼更诗广收阔购的文中君餐 酒 即已饮在场渠上道，，远而不谁 是拥 中有 国渠 本道 土， 白谁 酒将 的拥 对有 手未 。来 因。 此，借住控股中国传统 白酒文，君将酒使本洋身酒品进牌一价步值掌巨握大白，酒它销发售轫渠于道明，朝进万一历步年延间伸的自临己邛的寇分氏销 烧 渠房道，的有一“个一捷曲径凤。求凰，千古文君酒”的美誉。在上世纪80年代末， 文君酒目曾前一在度我跃国居整川个酒白前酒列行，业年，销分售销额渠近道三成亿为元中。外而酒之业后集该团品市牌场光争 芒 夺渐中去的。稀目缺前资文源君 。酒 国厂 内年 酒产 业各 企类 业饮 近料 来酒 也已3万明多显吨加，快拥了有渠文道君扩系张列的品步 牌 伐1和0加0多强种了，渠年道产网原络酒建能设力的2力80度0。吨而，洋极酒具巨收头购要价想值快。速建立渠道优 势，而并轩购尼合诗作一是直最在有高效端的酒选产择品，中目位前于剑三南甲春行已列完，成而改背制后，庞销大售的网络 L遍V布M全H集国团，已且经利成用为旗全下球金最剑大南的、奢银侈剑品南集等团子，品旗牌下进品行牌了涵有盖效了的奢渠侈道 品 扩的张所，有在行生业产，规其 模中 和包 品括 牌路 方易 面也‧威有登不(L少ou斩is获Vu，itt而on其)。旗下的文君子品 牌不白仅酒有业品内牌人历士史认积为淀，，轩而尼且诗规此模次适收中购，的销真售实网意络图成是熟以，文可君以酒给为轩 跳 尼板诗收增购加文不君少酒渠背 道后 和的 品剑 牌南 的春 筹， 码以 。全面铺开产品在国内市场的销售
广告费
广告费与买赠促销费类似，厂家除了自己要为品牌、产品做广告宣传，还会不定 期地收到商家送来的广告费确认函，但一般有规律可循，遇到重大节假日（五一、十 一、元旦、春节等）、商家公司庆典、店庆、新店开业等，商家都会有广告费需求， 认为理所当然，不管你厂家是否愿意，都要掏广告赞助费。
进场费
堆头费。。。。。。 9
买赠促销费
但商家赠品最终也是要厂家来买单的，虽然一般情况下不会全额买单，有让厂家 承担五成的，也有让厂家承担七成的，没有固定的承担比例，完全取决于当期销售情 况和促销背景，甚至是商家采购人员的心情，因此，买赠促销费一直存在着较大争议。 厂商云：返利，我己确认给商家了，商家自己要让利或送赠品给顾客，与我何干？商 家曰：送赠品是为了提升销售，增长了销售，厂家承担其中部分费用，有何不可？
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问题 ：
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负毛利买单
价格战目前仍是家电连锁企业竞争的主要手段，虽然厂商有规范的控价措施，但 出于争夺市场份额和巩固市场地位的需要，商家一贯采取“对手狠，我比对手更狠” 的方式发动价格大战。国美电器在很多市场都自诩为“价格杀手”，一位国美的导购 人员自信满满地说：“只有国美不做的价格，没有国美成交不了的价格。”
黑心的苏宁国美无耻压榨厂家的内幕 顾客其实是很傻
1， 厨具厂家由于市场的局限，每个厂家的年产值最多的才有十几个亿，不像大 家电厂家年产值都是几百个亿，所以厨具厂家在苏宁和国美里是没地位的。从而 决定了销售模式为-----“代销”。苏宁国美的一大部分利润就是这个提成的点数， 业内称“扣点”。 2， 我所在的企业今年和苏宁国美签的大盘合同里，扣点是26个点。然后还加上 每月分摊的固定费用为8-9个点。所以固定的扣点约是35个点。粗略意思就是顾 客在商场买一台4000元的油烟机，实际有1400元是被苏宁国美提成走了。而所谓 厂家的暴利去哪里呢？
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• 3、 每个双休日，和节假日中，苏宁国美都有大型的活动，我们亲爱的顾 客都会选在这个时候去购买家电。因为此时购机时，商场里有大量赠品和 购物券。我举一个今年国庆时天津北京国美苏宁一些卖场搞的活动。顾客 买4000元的东西就能返1000元的券，然后再加上电压力锅，电磁炉，电 饭煲三件赠品。同期苏宁的活动也和国美大致一样。这些券和赠品的费用 全部是厂家承担，总共的费用大越在1500元。而且逼迫厂家参加。你就 是不参加，等月底结账时，也会分摊这部分促销费到你头上！如果厂家不 认账，就停止结算货款！亲爱的顾客们，请明白，不是苏宁国美送的这些 好东东给你们的，而是我们这些可怜的厂家。这部分促销费用大约占顾客 所买这台4000元油烟机又是35个点。
而一些顾客也很傻，到了买东西时，是拼命地要赠品，要券。试问：这些赠 品和券的钱其实不都是顾客自己掏的吗？哈哈！像刚才4000元的机器，到厂方办 事处直接购买，顶多也就一两千元。
所以，请顾客朋友们再也不要埋怨厨具是越来越贵，只要有苏宁国美存在的 一天，厨具还得涨价。因为现在国内知名品牌的厨具5件套（油烟机，灶具，消毒 柜，热水器，烤箱），价格加起来已够买一部奥拓或奇瑞QQ了。厂家其实不想卖 这么贵，但又有什么办法呢？苏宁国美每天的费用这么高，都要厂家买单啊，那 厂家只能自己先顶，实在顶不住，那就涨价，让顾客去买单。