三乡商业街招商方案

三乡鸿埠商业街整体招商思路〔初稿〕
一、招商的启动时刻
如按2005年10月1日开业方案，按一般同规模的商业工程，至少应提早8个月进行招商，本商业街因种种缘故，现距开业之日仅剩下3个月不个月时刻，再加上工程有前期认购及开盘强销期销售率只是40%。

给后期的整体招商会有较在大的牵制。

二、招商人员人数
本商业街展位83个，现出售的B1、A4区展位由于和位置的缘故，至今的销售率不到30%。

增加了招商的难度和强度。

对此招商人员定为5名较为适宜。

具体工作分配如下：
经理〔××〕：负责统管全局，制定招商方案和进度，安排招商人员的日常工作。

招商人员〔4名〕：由经理安排具体招商工作
其中：B1、A4区由2名招商人员负责招商工作
4－6区由2名招商人员负责招商工作
招商文秘1名
招商人员组成：建议由销售部、公司筹划部、物管公司抽调一局部精兵强将组建招商队伍。

三、招商办公地点
因整个招商需和销售配合，建议在营销中心四面开展招商工作
1、前期临时在营销中心在营销中心内办公。

2、同时在营销中心内设立招商咨询点，双边配合进行。

四、工程整体招商的原那么和目标
1、保证在2005年9月底前工程整体招商完成80%；2005年10月1日工程开业前整体招商完成90%，以保障工程能如期顺利开业。

距工程开业只剩下3个月不到时刻，时刻对完成80%的招商方案有一定的难度和压力，但由于前期积存了一定客户资源，加之对工程比立了解，通过后期的招商更进工作和招商广告的配合，对完成那个任务有一定的信心。

2、在招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个商业街商业经营井然有序。

由于整个招商滞后于销售，且在前期的定位中将商业街定位于自营性商业街，因此要保证功能分区具体到每一个展位，难度势必特别大，因此按功能分区进行招商只能是保障每个区经营的商品性质大体一致，如经营服装的区也能够经营皮具、化装品之类，而不能经营小吃、电玩等。

3、在招商工作中确保业主第一年的投资回报到达5%以上，以稳定业主的投资信心。

投资回报对增强投资者信心和保障商业街的永续经营至关重要。

本工程在定价及租金确实定方面跟市场尤其是类比市场有较大的出进，投资回报率跟正常的商住两用楼有所差异。

但在已有的定价及租金方面，我们要确保业主的第一年投资回报率到达6%以上，以后随商场的经营情况及时调整租金来提高业主的投资回报率。

4、确保整个商业街形象统一和经营稳定。

对B1、B2、B3、A1纯底展将按大体按现行功能分区进行零散招商，但依据招商情况及三乡的实际消费情况，建议做出微调。

把A1的业态定位于百货及五金；B2定位于、音像、文具区、发廊、水果等；B1区的业态定位于服装、精品饰品、皮具、鞋类一条街。

理由是B3二层要紧以网吧为主，同时下面的纯底展要紧为特色小吃、饮食一条街等。

其既定的目标客户以周边的外来劳务人员、一般治理人员及四面的居民为主。

而现在的A1业态更适合B3的客户。

把已定的A1的业态放在现在的B2区可能更有利于招商。

因此，对B4区采取统一招商，建议B4区的往常定位于、医药、发廊等改为引进一家主力餐饮店来提高A1商展的销售和招商。

从而保证商业街长远经营稳定。

五、鸿埠商业街投资业主、自营业主和开发商三方风险分析
1、投资业主风险分析
商展不能及时租赁出往；
商展租赁的投资回报率比立低；
商展升值潜力有限，不能转手或难于转手。

2、自营业主〔租赁户〕风险分析
工程招商在开业前不能完成85%以上或装修未完成，工程不能如期开业或开业时刻无限期拖延；
由于招商工作的疏漏，导致商业街内经营无序、鱼龙混杂；
生意不是特别理想或经营惨淡；
开发商卖完后走人。

3、开发商风险分析
投进大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微；开发商自己没有专业的招商人员，需聘请专业的招商公司，费用开支加大；
B1、A1区区销售情况不理想。

但假设招商不理想，今后的经营或销售会特别困难；
工程不能如期开业，业主闹事；
工程日后经营不是特别理想或经营惨淡，那么不利于开发商的品牌树立。

工程不能获得稳定的投资回报，业主闹事；
六、招商中存在的要紧咨询题及隐躲方法
咨询题一：招商时刻紧迫、任务量较大
如前面所述，工程的整个招商时刻只剩下约3个月左右的时刻，总共有约8000m2、80多个展位需要招商，因现在间特不紧迫，任务巨大。

隐躲方法：尽快确定整体招商执行方案，成立专门的招商机构开始工作，并组织专门的部门监督治理。

咨询题二：已买商展的业要紧求自营或自行转租，可先前没有交保证金，签定相关协议，对其难以制约
隐躲方法：建议提早召开临时业主大会，成立临时业主委员会，协助开发商做好业主方面的种种工作，以保证工程能如期开业。

能沟通成由开发商进行统一试营业和统一招商。

因此，只要业主自营与自行转租不违反开发商的有关及不碍事其它业主经营的能够考虑其要求。

咨询题三：引进大型租赁户后，可能导致租金较低，其余
业主不同意
引进大型主力店、知名品牌客户，由于面积较大，其租金相对会落低，但引进大型租赁户一次性能够租赁较大面积，另外大型品牌的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。

隐躲方法：开发商适当的给予一定租金补贴或者在物管费及其它方面给予其余业主一些优惠条件。

咨询题四：2005年10月1日前招商任务完不成80%，碍事开业，同时可能会造成先期装修的业主的损失及由此引发起来的纠纷。

隐躲方法：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的咨询题和困难，正确预见并确定工程的开业时刻。

或者届时制定相关的广告宣传活动，如四面打工仔妹、潜在客户免费创业90天等活动，由开发商免费提供开业时适量未租出商展，保证开业率达80％以上。

七、鸿埠商业街方案招商方式
鸿埠商业街共有商展83个，现时期已售商展33个(截止2005年7月9日)，但真正意义上的整体招商仍未和启动，如按往常招商设想：B1、B2、B3、A1招散户，B4区统一招商，如按2005年10月1日开业方案，招商率达80%以上将有较大困难。

1、时刻已来不及。

到10月底，仅仅剩下个3个月的时刻，加上招商组织必须进一步扩大，具体方案确实定，人员的培训或磨合，招商广告的筹划等等，至少将需要15-20天时刻。

也确实是根基讲2个月的时刻要招满83×80%〔开业率〕×〔1-20%自营客户〕=53个商展。

2、一般商业工程，如考虑到以后的商业街形象和稳定，招商工作都会筹划先行。

及工程开始开工时就有功能定位设想，然后依据筹划要求进行施工和招商，一般启动时刻略早于销售或与销售同步，就目前鸿埠商业街来讲，因招商启动时刻较晚，没有事先筹划，加上已有33个商展的自主权掌握在一大群业主手中，招商过程中可能出现的困难或
工作的不可操作性，将随时碍事招商工作的效果，碍事商业街的整体形象和开业时刻，如盲目启动，到时将进退两难。

针对以上种种情况分析，要是要保证2005年1月商业街整体80%以上开业，且功能分区不混乱，经营类不的包括购物、休闲、娱乐、餐饮等要素，建议目前启动招商时，采取以下方法：
1、业态的重新及调整〔详见第四条第4小条〕；
2、B4区统一招租大型商业工程
B1、B2、A1区招商方案
一、功能定位及招商对象
功能定位：
1、因三乡周边的商业企业中：都市新天地经营定位为中高档同时开发商有口碑优势，三乡综合市场经营定位为中档，鸿埠路沿街及靠近本工程四面的大都为经营定位均是低档，考虑到差异化经营，鸿埠商业街经营定位应该是中档偏低。

2、就B1区目前鸿埠的市场行情而言，散户经营服装的市场份额大大的占据着主导地位，其中还带动着美甲、内衣、精品饰品的消费，在本工程中，我们拿出一个区的位置来经营服装、服饰及其带动的相关行业。

也是为了保障经营户的利益，从而确保商家的稳定性和市场的长期稳步开展的前景。

在其中，相对的，男装和童装在市场的份额中比例要小许多，因此，他们所占的本工程面积并不是特别大，建议放在B1与A1的死角。

3、就鸿埠商业街四面的情况及消费群体来讲，三乡民众差不多习惯将她定位为中档偏下的消费场所。

因此，较高档的品牌进驻鸿埠商业街的可行性不是特别大。

故设一个区引进一些二、三线服饰及相关品牌。

招商对象：
品牌服饰〔男、女品牌服饰、品牌内衣、品牌布艺及时尚包类等〕；女性用品〔时尚女装、美容美甲、精美饰品等〕；男士用品〔男士服饰、休闲品牌、运动服饰、儿童
用品等〕；日用百货及音像、五金、文具等业态。

三、招商人数
从工作情况来瞧，建议由2名招商人员进行招商比立适宜，要紧是招商方法是DM单张发放、三乡及其四面小商展的拉拢及游讲。

B1、B2、A1区招商具体操作方法：
1〕、召开临时业主委员会，聘请专业公司在业主与租赁户之间搭建招商信息平台，让其自行商定相关细节，开发商负责协调和监督。

2〕B1、B2、A1区由于目前销售差不多有40%，采纳返租等方式目前操作起来可能比立困难，建议按以下方法：一是加大投资回报率,二是签订三年期的长时返租.
B1、B2、A1区的招商比立复杂业组合较多。

要紧分成两块——已售出商展的招商和迄今未售出商展的招商。

因为它们两者的特点不一样，下面分不进行阐述：
2．1已售出商展的招商
到2005年7月9日为止，鸿埠商业街目前已销售展位33个。

这其中客户要紧分成自行招租、托付招租、自营三种。

关于这些客户，由于前期没有交纳保证金，目前对其难以限制，工作会有一定的难度，为此我们制定以下方案：
1、以上客户在9月20前可自行选择自营、托付租赁依旧自行租赁。

2、9月底往常购置商展选择自营、自行招租的业主，在9月30日前到开发商处交纳2000元自营保证金，签定经营公约和自营意向书，才能享受政府给予的优惠税收政策，要是能和整个商业街统一开业，届时将退还2000元保证金。

3、9月底往常购置商展选择托付租赁的业主在9月30日前可选择由开发商指定的公司(实指本公司的运营公司)托付租赁，交纳保证金，并签定托付租赁协议。

〔详见附后的托付租赁协议、租赁协议样本〕
4、9月30日后所有剩下的展位无条件交由开发商指定的公
司整体代为租赁，且按现行价格年回报的6%的租金标准进行统一招商。

这种方式简单、明了，但实际操作起来可能会有一定的难度，因为要业主交纳2000元保证金其主动权在业主手中，开发商难以制约，要是操作不行可能会遭到业主抵抗，而导致整个招商工作被延误下来。

鉴于此种方案的缺点，我们建议采取以下措施，鼓舞客户快速与公司签定相关协议：
1、关于2005年8月30日前购展的客户在2005年9月30日前与开发商指定的公司(实指本公司的运营公司)分不签定自营意向书、自行招租意向书或托付租赁协议的，第一年后物管费全免同时三个月免租金。

2、关于2004年8月30日后9月30日往常购展的客户在签定购展正式合同后5日内与开发商指定的公司分不签定自营协议、自行招租协议或托付租赁协议的，第一年后返物管费50%和免月租金一个月。

2．2未售出商展的招商
9月30日后，如未出售的商展，一律交由开发商指定的运营公司代为租赁(实指本公司的运营公司)。

9月30日后购置商展的业主，无条件选择托付租赁。

在签定正式合同的同时签定托付租赁协议，其中：
1、9月30日后购置商展的客户在签定正式合同的同时签定托付租赁协议的，第一年后返物管费30%。

2、关于在签定正式合同后5日内签定托付租赁协议的，第一年后返物管费20%。

3、关于在签定正式合同后10日内签定托付租赁协议的，第一年后返物管费10%。

4、9月30日后购置商展的业主，仍需自营的，如该商展购置时已出租，将无条件选择托付出租，租赁期限满后，方可自营。

如该商展购置时未出租，需交纳2000元保证金，签定经营公约和自营意向书，保证和商业街同步开业后，才可自营，。

五、具体招商细那么：
1、托付租赁具体操作流程。

业主购置商展——填写经营意向调查表——确认自营、托付出租——协助业主和承租人签订租赁——公司收集承租客户——投资业主签定业主代租合同——交纳履约保证金——装修、开业
2、托付租赁合同附后。

八、鸿埠商业街B4〔包括B1、A1的二三楼〕区统一招商方案
一、全然原那么
〔1〕定位原那么
鸿埠整体商业气氛日益渐浓，作为名气不大，没有品牌知名度的鸿埠商业街，应遵守以下几个原那么：
A、引进的工程必须能提升整个商业街的形象，带动人气，增强业主和经营户的投资信心，因此，应该是鸿埠商圈其他卖场缺乏的工程，或者是今后在鸿埠更具竞争优势的工程。

B、引进的工程必须考虑到商业街周边企事业单位、居民区、学校等群体的购物习惯和消费需求，能培育稳定的消费群体，有特不明确的针对性。

C、工程定位的覆盖面，全然能辐射到达工程周边3公里以内。

〔2〕租金价位定价原那么
A、租金基准定价，应全面权衡经营户和开发商的投资本钞票，参照市场上按投资回报7~8%左右的价位，业主和经营户全然能同意，因此，B4租金定价月基价应为：售价×6%÷12个月。

B、因引进的工程有知名度大小不同、碍事力不同、规模大小不同，因此，在考虑基准定价的根底上，应该考虑以下两个着重点：
①如引进的工程知名度大，确实能提升商业街整体形象，带动人流，其租金标准应参照市场行情，适当略低于租金基准定价，但租赁期应至少达3年以上，且每年租金价格要保证5％左右的递增。

②如引进的工程，只有一般知名度或碍事力，对整个商业
街的关怀不大，那么能够按租金基准定价作为参考定价。

③因大型商业工程装修较一般商展复杂，往往需要1－3个月的装修期，如鸿埠商业街在明年2005年12月底客户才能进场装修的情况下，建议给予免1－3个月装修期的租金优惠政策。

二、招商对象以及目标顾客、租金推测
2．1
网吧、超市、大型娱乐场所等为主，该群体以连锁店经营为主，一般要求展位面积200~1000m2〔使用〕，其经营实力、经验比立强，有特别稳定的消费群体，有较高的品牌碍事力和号召力。

租金推测：依据市场该群体的投资实例，推测租金30—40元/m2左右〔建筑面积〕。

二三楼暂定为二楼20元/平方米，三楼为15元/平方米。

2．2娱乐、休闲品牌店
以电玩俱乐部、茶艺吧、健身馆等为主，该类群体一般要求展位面积200~2000m2〔使用〕，其经营工程能做到与购物互补，有一定的规模和市场竞争力，能充分聚拢人气。

目标顾客：1、鸿埠商圈讲究生活品质和品位的消费人士。

2、鸿埠商圈喜爱时尚，追求潮流的时尚男女。

4、鸿埠商业街购物后需其他消费的顾客。

5、鸿埠周边喜爱休闲娱乐的宽广喜好者。

目标顾客：鸿埠商圈乃至整个三乡整个范围内的需家庭消费、生活所需支的居民区、企事业单位以及来商业街购物的所有顾客。

注：因4区是先售后租，建议整个4区按售价年回报的6％进行“带租约销售〞
九、鸿埠商业街整体招商程序
一进行全市商业业态及招商、租赁市场调研7月15日前(已完成)
二确定功能分区，确定招商平面图及面积7月20日之前(已完成)
三确定本工程的招商形式及条件7月25日之前
1、租赁
2、合作经营
四制定具体的招商工程明细7月20日之前
1、工程分类
2、目标客户的定位_已完成
3、招商区域地点(见具体的营销筹划书)
六制定各种招商工程的租金费用、收益预算、编制租金表7月30日之前
七制定宣传推广方案及开支预算
1、招商工具7月20日之前
〔1〕招商地点及办公用品〔2〕确定物管及介进经营治理队伍〔3〕印制宣传单、书刊、价目表
2、招商文本7月20日前(见附件)
〔1〕招商手册〔2〕租赁合同11月1日之前
〔3〕合作经营合同〔4〕物管文本11月30日之前
〔5〕装修要求
〔6〕商业治理文本
3、传播及媒体
〔1〕制定详尽的广告创意、策略、诉求及执行、操纵方案7月20日之前
〔2〕确定在三乡的媒体及公布方案7月20日之前
〔3〕确定新闻媒体操控方案7月20日之前
4、整体形象推广方案7月20日之前
八全面开展招商工作7月1日起
九整体形象推广执行7月20日起
十制定整体的以招商带动销售的方案7月20日前
十一招商结束2005年9月30日
十二试业及开业推广2005年10月01日
十三开业2005年10月7日
十、整个商业街招商方案
时刻完成招商率
200.7.31前40%
2004.8.15前50%
2005.8.31前65%
2005.10.1前80%
1、方案完成保障
1．1、目前已在营销一线积存了多个意向特别强的客户；1．2、由于前期长时刻跟进，了解业主和租赁户的意见；1．3、目前差不多联系了多个大型租赁户、400平方米网吧、大型超市如不出意外的话都将有买主。

1．4、进行了充分的市场调查，了解工程周边商展的租赁情况及价格；
十一、整体方案中的费用担当
1、招商推广费用
2、招商过程及其中产生的费用
招商手册制作所有招商合同工本费、办公用品费等
招商推介活动招商人员的工资及其交通\话费…
报纸、电视广告
开业庆典
DM配合单：
第一年后物管费全免同时三个月免租金。

100万的经营保障基金
相当于买一送一的超性价比
三年高达20%的投资回报率。