战略选择培训课件(PPT45页)
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内部实力关系：资源和能力拥有状况相对固化。
个案，万科2012年报的战略思路
致股东 对于似乎从未平静过的中国房地产行业而言，2012 年是一个相对平静的时段。这是暗流涌动之上的 表面静寂，还是意味着一个平稳时代的真正开端？ 当时光凝固为历史之后，事实会给出最终的答案。 而对于身处历史之中的我们来说，或许只有等待谜 底的揭晓。 中国房价快速上涨的时代是否已经结束？历史存在 偶然，过于自信的结论是武断的。
能力、质量保障能力、施工效率、规模效应和环保 特征，将逐渐体现为万科的专业优势。相对来说， 装修房容易模仿，而工厂化的模仿则要困难得多。 万科的工厂化，已经探索了十余年时间，工厂化带 来的先发优势，将比装修房更加显著。
战略方向之三：退缩
❖ 精减人员、精减业务和产品、缩小 企业运营规模；
❖ 减少企业价值链环节、减少自制品、 向外购买；
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1621:26:3521:26:35August 16, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一下午9时26分35秒21:26:3521.8.16
因为，企业可以找到一个可供长期坚持的策略，无 论波动或平稳，该策略都能适用。
9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.1621.8.16Monday, August 16, 2021
10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:26:3521:26:3521:268/16/2021 9:26:35 PM
11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.1621:26:3521:26Aug-2116-Aug-21
12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:26:3521:26:3521:26Monday, August 16, 2021
都是自住性购房者。无论政策环境或者市场景气如 何变化，自住需求总是最稳定，这已经被 2008 年 以来完整的行业周期所验证。
万科的项目储备，以满足未来两到三年的开工需要 为尺度。这是现实的土地市场中，维持稳定经营
和增长所能做到的最低，也是全球房地产龙头企业 的最低水平。这并没有影响万科的增长，也没有影 响近年来万科净资产收益率的逐年提升。
而采用更通俗的语言，万科的经营策略重点体现在 三句话。第一，万科的长期战略是住宅产业化，
包括装修房、工厂化和绿色建筑。第二，不囤地， 不捂盘，不当地王。第三，盖有人住的好房子。
到 2012 年，万科交付的房屋，装修房占比超过 80%。万科售出的房屋中，144 平方米以下的中小 套型占比则达到了 90%。而投资性购房者偏好大户 型、偏好毛坯房。这意味着，万科的客户中，基本
15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月下午9时26分21.8.1621:26August 16, 2021
16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月16日星期一9时26分35秒21:26:3516 August 2021
17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。下午9时26分35秒下午9时26分21:26:3521.8.16
对过去的经营比较满意的前提下，在内外部环境约 束下，在战略规划期内，企业的资源分配和经营状 况基本保持在当前状态和水平上。在经营方向、经 营产品、产销规模及市场地位大致不变。
相对风险比较小；避免资源分配困难；避免过快发 展的问题。实现常规增长。
企业外部环境的关系：外部环境变化速度、技术Байду номын сангаас 新速度、消费者客户需求变化等比较稳定；
不囤地，不捂盘，其实就是快速周转。不当地王， 则体现了充分谨慎的投资风格。快速周转的房地
产企业，具有更强的制造业特色，有利于促使公司 不断提升专业能力。而快速周转加上谨慎投资，则 保证了公司在或有波动的市场中，经营的安全性和 灵活性。
万科的装修房战略已经基本实施完成。未来几年的 战略重点将转向工厂化。工厂化带来的规模驾驭
第五讲 战略选择
一、战略方向选择 Strategy Options
❖战略发展方向四大选择方案 -不动 Do nothing -巩固 Consolidation -退缩 Withdrawal -成长 Growth
战略方向之一：不动
❖通常发生在企业不知要往何处走时 ❖也会发生在企业刚刚达到某一目标时 ❖在变化时决定以不变应万变 ❖在剧变的环境中跟有时跟随变化会很
被动 ❖但长时间不动或放弃正常的改良改革
活动就会显得消极
战略方向之二：巩固
❖不改变产品及市场范围，改变经营作业 质量和效率
❖注重资源效率，进行内部整顿 ❖注重改善企业体制和运行机制的措施
品质、管理制度、人力、作业流程 节省成本、机器保养、物料管理、公关
等 ❖这是一个点点滴滴的进步过程。
稳定型战略
这个策略的要点并不复杂。概括起来不外乎以下几 点：一是，面向真实自住的需求，而不是面向投
资预期；二是，依靠专业能力赚钱，而不是依靠投 资的胆量或者获取资源的“门路”；三是，快速周
转，以及谨慎的投资风格；四是，始终严守经营底 线，包括产品质量、财务安全和守法诚信，并谋求 与自然、社会和谐共处的可持续发展。
❖ 减少战略业务单位、变卖企业资产； ❖ 退出某一个事业单位的业务； ❖ 放弃某一个区域市场等。
然而，我们至少可以说，这个时代应该已经结束。 应该这个词，有三层含义。第一，它是大众希望看 到的结果；第二，它具有理性分析的合理性；第三 ，它是一个大概率事件。
这并不是一个断然的结论，但作为企业决策的演绎 起点，它已经足够了。企业决策，永远都是在信 息不完整的情况下，面对不确定性而做出的选择。
如果我们相信，房价的快速上涨已经结束，那么未 来的市场是波动还是平稳，其实并不十分重要。
个案，万科2012年报的战略思路
致股东 对于似乎从未平静过的中国房地产行业而言，2012 年是一个相对平静的时段。这是暗流涌动之上的 表面静寂，还是意味着一个平稳时代的真正开端？ 当时光凝固为历史之后，事实会给出最终的答案。 而对于身处历史之中的我们来说，或许只有等待谜 底的揭晓。 中国房价快速上涨的时代是否已经结束？历史存在 偶然，过于自信的结论是武断的。
能力、质量保障能力、施工效率、规模效应和环保 特征，将逐渐体现为万科的专业优势。相对来说， 装修房容易模仿，而工厂化的模仿则要困难得多。 万科的工厂化，已经探索了十余年时间，工厂化带 来的先发优势，将比装修房更加显著。
战略方向之三：退缩
❖ 精减人员、精减业务和产品、缩小 企业运营规模；
❖ 减少企业价值链环节、减少自制品、 向外购买；
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1621:26:3521:26:35August 16, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一下午9时26分35秒21:26:3521.8.16
因为，企业可以找到一个可供长期坚持的策略，无 论波动或平稳，该策略都能适用。
9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.1621.8.16Monday, August 16, 2021
10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:26:3521:26:3521:268/16/2021 9:26:35 PM
11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.1621:26:3521:26Aug-2116-Aug-21
12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:26:3521:26:3521:26Monday, August 16, 2021
都是自住性购房者。无论政策环境或者市场景气如 何变化，自住需求总是最稳定，这已经被 2008 年 以来完整的行业周期所验证。
万科的项目储备，以满足未来两到三年的开工需要 为尺度。这是现实的土地市场中，维持稳定经营
和增长所能做到的最低，也是全球房地产龙头企业 的最低水平。这并没有影响万科的增长，也没有影 响近年来万科净资产收益率的逐年提升。
而采用更通俗的语言，万科的经营策略重点体现在 三句话。第一，万科的长期战略是住宅产业化，
包括装修房、工厂化和绿色建筑。第二，不囤地， 不捂盘，不当地王。第三，盖有人住的好房子。
到 2012 年，万科交付的房屋，装修房占比超过 80%。万科售出的房屋中，144 平方米以下的中小 套型占比则达到了 90%。而投资性购房者偏好大户 型、偏好毛坯房。这意味着，万科的客户中，基本
15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月下午9时26分21.8.1621:26August 16, 2021
16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月16日星期一9时26分35秒21:26:3516 August 2021
17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。下午9时26分35秒下午9时26分21:26:3521.8.16
对过去的经营比较满意的前提下，在内外部环境约 束下，在战略规划期内，企业的资源分配和经营状 况基本保持在当前状态和水平上。在经营方向、经 营产品、产销规模及市场地位大致不变。
相对风险比较小；避免资源分配困难；避免过快发 展的问题。实现常规增长。
企业外部环境的关系：外部环境变化速度、技术Байду номын сангаас 新速度、消费者客户需求变化等比较稳定；
不囤地，不捂盘，其实就是快速周转。不当地王， 则体现了充分谨慎的投资风格。快速周转的房地
产企业，具有更强的制造业特色，有利于促使公司 不断提升专业能力。而快速周转加上谨慎投资，则 保证了公司在或有波动的市场中，经营的安全性和 灵活性。
万科的装修房战略已经基本实施完成。未来几年的 战略重点将转向工厂化。工厂化带来的规模驾驭
第五讲 战略选择
一、战略方向选择 Strategy Options
❖战略发展方向四大选择方案 -不动 Do nothing -巩固 Consolidation -退缩 Withdrawal -成长 Growth
战略方向之一：不动
❖通常发生在企业不知要往何处走时 ❖也会发生在企业刚刚达到某一目标时 ❖在变化时决定以不变应万变 ❖在剧变的环境中跟有时跟随变化会很
被动 ❖但长时间不动或放弃正常的改良改革
活动就会显得消极
战略方向之二：巩固
❖不改变产品及市场范围，改变经营作业 质量和效率
❖注重资源效率，进行内部整顿 ❖注重改善企业体制和运行机制的措施
品质、管理制度、人力、作业流程 节省成本、机器保养、物料管理、公关
等 ❖这是一个点点滴滴的进步过程。
稳定型战略
这个策略的要点并不复杂。概括起来不外乎以下几 点：一是，面向真实自住的需求，而不是面向投
资预期；二是，依靠专业能力赚钱，而不是依靠投 资的胆量或者获取资源的“门路”；三是，快速周
转，以及谨慎的投资风格；四是，始终严守经营底 线，包括产品质量、财务安全和守法诚信，并谋求 与自然、社会和谐共处的可持续发展。
❖ 减少战略业务单位、变卖企业资产； ❖ 退出某一个事业单位的业务； ❖ 放弃某一个区域市场等。
然而，我们至少可以说，这个时代应该已经结束。 应该这个词，有三层含义。第一，它是大众希望看 到的结果；第二，它具有理性分析的合理性；第三 ，它是一个大概率事件。
这并不是一个断然的结论，但作为企业决策的演绎 起点，它已经足够了。企业决策，永远都是在信 息不完整的情况下，面对不确定性而做出的选择。
如果我们相信，房价的快速上涨已经结束，那么未 来的市场是波动还是平稳，其实并不十分重要。