广告论

前言准确的广告及行销传播模式, 可以强力影响行为及成功的生意。

反之, 则澈底地造成浪费金钱。

二件事能让正确与错误之间有所差别。

一是创意 --灵感--它让30秒的TVC或平面广告充满形象﹑文案及音乐。

我们并未设定许多规则去教你如何得到它, 我们也不希望如此。

另外一个就是创意过程之前的企划, 也就是做一些过滤及选择 --广告要传达什么才具说服力? 要跟什么族群说话? 要呈现什么给消费者? 要说什么才能鼓励他们采取行动?何时﹑何地﹑如何说才是跟他们沟通的最佳方式? 回答这些问题是决定广告策略的过程。

人很容易就会做出错误的选择, 更可以轻易地避免做任何选择。

如果一开始我们就没有确实的了解何时﹑何地﹑如何说及为什么传播可以造成差异性, 即便是世界上最棒的创意, 也不会产生效力。

一个好的策略在于它能洞悉真实世界里的人﹑情感﹑信念﹑成见﹑竞争者﹑他们在什么情况购买﹑使用产品﹑竞争者的广告又如何..等等。

真正去了解这些, 才能发展出好的策略。

如果搞错对象讲话, 或用错方法讲错事情, 甚至弄错时机---那么一切都是枉然。

本书旨在说明一个简单的过程, 它可以帮你做出正确的决定。

我称它为ROI。

R是Relevance相关性, O是Originality创意, I是Impact 冲击性, 藉由这个过程, 帮你创造最好的﹑最有效的广告, 并为客户创造投资上的回收(Return On Investment)。

它是由一系列的问题构筑而成:-- 广告要达成什么目的?-- 要对谁说话?-- 期望他们做什么?-- 在何时﹑何地跟他们说话?-- 提供什么利益促使他们采取行动?-- 要为品牌建立什么样的个性?-- 什么Insight是本广告活动的焦点?听起来似乎很简单。

但别以为回答这些问题的过程也同样简单。

每个问题也许有很多可能性的答案。

事实上, 第一步就是要你找出不同的可能性 --明显的答案通常都不是最好的。

第二步则是在这些可能性中做选择, 经由这样的过程所产生的策略, 往往是最佳的﹑最有机会成功的策略。

这个过程包括: 从市调上得到的理解﹑想象力及洞悉力。

最好是团队来做这件事 --别让一个资浅AE照表格填一填就算了。

这七个问题是相互具关联性的, 在讨论任何一个问题时, 都会让你想回过头来, 再重新思考先前的答案, 或发现先前没有注意到的新的可能性。

所以它并非常常都是一个井然有序的过程(因此, 设定目标通常是最好的起始点)。

本书尽可能简要地诠释每个问题所代表的意义是什么以及要寻找什么答案。

它并非要我们针对每一件事, 以不同的方式来回答问题﹑产生创意或做出策略性的决定 --因为那样会让本书成为一本厚大的书, 或一系列的丛书, 而且永远也完成不了。

总之, 它须要你的经验﹑想象力和集体的智慧。

此外, 它还要你确实去做。

ROI过程的结果应该是一个很清楚﹑很有连贯性的传播策略陈述。

它能让创意简报及媒体计划有更清楚的方向。

一个好的策略可以节省许多时间﹑争议﹑精力, 更重要的是它能让传播更加有效。

ROI上的基本问题适用于任何一个具说服力的传播模式:从一通电话或一纸备忘录, 到业务销售会议或公关计划。

目标“适当执行的创意必须以更经济的方式创造最大的销售。

”-- Bill Bernbach千万别忽略这一点。

如果你不同意你要尝试做什么, 你就会在「如何做」上面, 碰到永无止尽的争议。

问题: 广告对整体生意要达成什么目标?客户为了使生意获利, 当然会把广告费花在刀口上–例如:-- 增加销售-- 提升已衰退的销售-- 在竞争中确保销售-- 支持更高的价格(「业务目标」的设定也有一些例外, 那就是非商业性广告, 像政府机关或政治性的广告活动---他们的目标也许是”赢得选举”, 或是”减少交通意外”。

其实, 慈善机构也是一种生意, 只不过他们的目标是捐款, 而非销售收入。

)业务目标及传播目标：企划过程一开始, 要先弄清楚「整体的业务目标」。

然后, 我们才可能界定更明确的中期目标, 例如:-- 增加知名度-- 改善品牌某方面的印象-- 增加新使用者-- 强化顾客忠诚度传播目标跟业务目标是不同的, 因为传播目标是藉一些特别的方法来达成业务目标。

例如: 如果我们相信提升知名度会增加销售, 传播目标就是提升知名度。

思考过程开始时, 我们要对业务目标非常清楚, 但要在「广告如何帮我们完成目标」上, 让我们的选择保持弹性。

如果你对你所设定的目标陈述存疑, 不妨先问自己一个问题: 如果我们达到「改善顾客忠诚度」(例子), 对业务会有何助益? 如果答案是「会增加或维持销售」, 那么这可能就是最有用的目标, 我们即可从这里开始。

「顾客忠诚度」这个目标已成为策略上的选择 --或许关闭了其他可能更有效的思考路线。

选择不同的策略来完成一项目标：目标(例: 增加10%的销售)带进新的生意或增加现有使用者的忠诚度或增加使用频率 etc. etc. etc.提高知名度或改善品牌认知etc. etc.什么时候, 增加多少?只列出”增加销售”, 对我们的起始点并无助益(虽然它已打开了问题的起始点, 但还须弄清楚「从那里获得这些额外的生意?」)。

一旦把”增加销售”的数据加上去, 就更清楚了。

例如: 「三年内增加2%的销售」跟「十二个月内增加15%的销售」是两个截然不同的目标。

「三年内增加2%的销售」目标, 主要是保持现有业务及巩固现有的顾客。

「十二个月内增加15%的销售」是更具野心的成长目标, 欲达成这目标, 可能要吸引大量的新顾客--另外的问题又出现了, 这些新顾客会是谁? 为什么?他们又来自何方?设定这些目标的目的, 主要是引导策略过程继续往下发展, 因为它也可以是一个基准, 让你日后检视广告活动是否成功。

针对行销现况及可用预算内, 设定无望达成或不切实际的目标是没有意义的。

设定策略时, 如不能找出最好的方法来达成目标, 就有必要回头重新再考虑它们。

目标对象「有效益的创意哲学的核心就是以下强而有力的信念: 虽然人类的言行往往不一致, 但是我们可以洞悉他们的本性, 牵引他们的力量和主宰他们行为的本能。

」--Bill Bernbach问题: 广告要跟谁沟通? 我们要了解他们什么才有所帮助?目标对象是我们要透过广告沟通去影响行为, 完成业务目标的一群人。

搞清楚他们是谁, 这里有三点来说明它的重要性:1. 可更深入了解他们跟产品与品牌之间的关系--及发展出有效的沟通讯息与风格。

2. 可经由有效益的媒体管道触达到他们。

3. 可在正确的族群中, 评估沟通结果及他们的反应如何。

下列几种方式, 我们可从中将消费者分类, 我们必须替每个案子选择最有助益的方式:-- 他们是谁(Demographics人口分类) 年龄﹑性别﹑社会阶层﹑收入﹑地区…等。

-- 他们的思考与对事物的看法(Attitudinal态度) 例如: 他们是墨守传统的人, 在意理财, 追求安全感的, 或是有冒险精神的。

-- 他们在做什么(Behavioral行为) 例如: 他们每年会做长程国外渡假旅游, 经常出差旅行, 金卡持有人,计划在半年内购买微波炉, 每周以吸尘器清理地毯五次以上。

此外, 我们还得弄清楚: 我们的主要目标对象是产品或品牌的现有使用者, 还是非使用者(或是过去使用者)。

我们必须依据对市场的了解来检视不同的﹑可能的对象, 并选择正确的族群。

我们必须确认在什么地方会有机会点透过广告沟通去影响他们的行为, 并足以达成业务目标。

最好是从较广的范围着手--例如: 在未来一年内所有会购买新车者---然后再逐渐地缩小范围。

在较广的范围内, 不管我们做什么, 都会有不同的族群可能永远都不会买我们的品牌, 有的可能会买--因为他们不买进口车, 因为他们可能永远不会接受我们的价格,因为他们需要的是旅行车或客货两用车或敞篷车...等等。

透过这样的过程会让范围缩小, 但他们可能还是相当广泛的族群, 其中可能包括许多目前不考虑购买我们的品牌的人, 但是我们也许可以改变他们---有时候要靠广告, 有时候要靠价格或通路。

例如: 他们对产品可能存有成见或误解, 或认为不够流行, 或者根本没有一个充分的理由促其考虑购买。

(我们必须在购买决策过程中, 寻找最有机会影响到他们的一个步骤, 这是下一个我们讨论的问题: 我们期望他们会有什么行动, 它必须跟目标对象紧密的联想在一起。

)下图是一般消费者的购买决策过程, 我们必须把它顾客化, 找出跟本产品的相关性。

在过程中的每个步骤, 问问自己: 你的顾客会在那个步骤流失? 为什么?消费者购买决策过程需求认知考虑兴趣寻找购买使用偏好我们所寻找的对象, 可能是代表机会点--广告可以去除他们在选择品牌时的障碍点。

也有可能是有风险的消费者--我们担心现在或过去的顾客, 在下次选购同样产品时会被其他品牌吸引走。

有时我们会为了选择正确的目标对象而紧张不已, 因为怕漏掉可能会购买本品牌的购买者。

我们应该把主要对象当成一个大目标的正中红心。

我们的广告讯息也可能会击中外环的次要潜在顾客, 但还是得瞄准红心,去打主要的目标对象,以收最大的传播效果。

要了解他们什么才可以帮助我们?当我们已弄清楚谁是目标对象时, 仍须尽可能深入了解下列四种相关事项:1. 一般性的 --他们属于那一类型的人?生活型态如何?住什么样的房子?穿什么样的衣服?阅读那些杂志?休闲时做些什么?他们人生的目的是什么?最关心的又是什么?(有时候也许较难将他们一般化, 但可以将其归纳为目标族群中的典型代表, 这样会比漫无目标的跟所有大众沟通, 要来的轻易多了。

)2. 他们跟产品或服务类别之间的关系。

-- 如何/何时/何地/为什么他们使用该产品?-- 在他们的生活中, 该产品扮演什么角色?-- 他们对该产品类别的想法如何? 感觉又如何?-- 他们关心那些问题?-- 他们如何在该类别中选择产品?3. 在该产品类中, 他们跟广告传播之间的关系。

-- 针对目标对象有那些共通点?-- 他们的购买动机是什么?-- 在该产品类别中, 我们的广告要以什么方式跟他们说话最恰当?-- 这些共通点中, 那一个最适当? 能让本品牌及广告有所区别, 并可让其在竞争品牌中脱颖而出?4. 他们跟本品牌之间的关系。

-- 对本品牌有什么样的经验?-- 对本品牌的信任度如何? 感觉如何?-- 跟竞争品牌相比又如何?以上的这些资讯将决定后续的策略, 它会影响我们选择行为﹑承诺﹑广告格调及最有效的媒体管道。

我们可能会碰到不只一个可以考虑的目标对象。

但我们的主要对象可以是广泛的次要对象的核心。

把主要及次要对象当做是两个同心圆, 一个广泛的族群当中, 包含了另一更特殊的族群。

较广泛的次要族群主要我们可能会碰到二种或多种不同的重要目标对象, 须要个别对他们讲话来达成业务目标:如: 小孩与大人、消费者与零售商、购买者与指定购买者在这种情况下, 我们就得考虑是否要针对每个族群来设定不同的行为﹑承诺及格调。