国际商务谈判理论课件PPT课件( 46页)
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但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和 信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有 利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
售货员的一番计算和解说产生了明显的效果，顾客爽快的掏出145 元买下了这双鞋。
一次简单的买卖活动，也是一次简单的谈判活动。要说服顾客购 买，就需要掌握谈判技巧。在这个例子中，售货员首先进行了细致的观 察，认真揣摩顾客的心理活动。当他确信顾客想买一双鞋，只是在对购 买哪一种犹豫不决时，便主动热情地介绍商品，并通过价格的细算，让 顾客感到虽然贵一点，但还是划得来的。尤其和抽烟一比较，就更减轻 了决策者的心理压力。这是一种利益诱导法，是经济谈判人常用的一种 方法。谈判高手都知道，利益是改变对方想法的重要杠杆。在谈判中， 当你强调你是为了对方好，听你的话会得到最大好处时，对方往往会改 变想法。当然，在现代社会中，利益诱导法中的“利”，不应仅仅理解为
金钱。人们的价值标准是多元的，所以，“利”可以是一笔钱，一种地 位，也可以是一个机会，一种享受等等。
2、比尔·斯科特的谈判“三方针”
⑴ 谋求一致 ——为了谋求双方共同利益、同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕更 多、更好。）
⑵ 皆大欢喜 ——使谈判双方保持积极的关系，各得其所的
第二讲 谈判理论
谈判就像走钢丝
确立谈判是否成功或能否成功实在是 件困难的事，这其中不可避免地会碰到“ 史蒂文斯悖论”，即谈判者为了达成协议 应该让步，但同时他为取得最好的结果又 不应让步。所以谈判者不得不走钢丝，“ 即坚定又不僵硬，即灵活又不显得随大流 ”。下面一段话是尼尔伦伯格关于商业谈 判的经典性论述，他认为：
“好是好，就是贵了些！”顾客说。 “贵是贵了点，但质量式样好。你想过没有，一双皮鞋能穿几 年？” 顾客回答道：“大概两年吧。” “好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一 边说，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2.1元 ，平均每日不到7分钱。”
说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包 烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么？更何况每天只需 多花7分钱，就能使你更潇洒、更有风度。难道这还不值得吗？”
⑵ 改变参照对象，以避开不公平。 ⑶ 退出比较，以恢复平衡。
• “公平”的判定标准
⑴ 以心理承受的公平为标准 ⑵ 以实际需要的补偿原则为标准 ⑶ 以平均分配为标准 ⑷ 以实际所得平等为标准
由此可见，公平的有多重标准的，具体实施那 种分配方式关键取决于参与分配的双方要对公平的 标准事先形成共识与认可。
可见，从博弈论角度来分析谈判，只有双方合作，才 会有剩余，才谈得上双方的分享。
• 田忌赛马
• 一平庸棋手（C）与两大高手（A、B）同 时下棋，一胜一负。
– 规则：
• 其中一高手先走，另一高手后走。 • 不得信息传递
– 技巧：以A之矛攻B之盾。
• 潘淦君：《棋高一着》，载《故事会》，2006年3 月（下）
4、公平理论与谈判
• 公平理论的基本内涵
亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素之间的函数关 系，从而归纳出人们分配公平感的公式，即：Op/Ip=Or/Ir
其中，O—结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为 值得计较的任何事物。
I—投入，即人们所付出的贡献，也包括物质的、精神的和相关的任何 要素。
公平或公正的两种分配方法
• 朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们 通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者 对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“ 公正”分配遗产的方法。
• 假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们 的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正 平等地分配ABCD四件物品呢？
• 首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得 出的结果见表2－1。
P—当事人 r—比较中的参照对象。可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以 是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。 当亚当斯公式两边相等时，人们就会感到公平、公正。这说明人们在对 待分配是否公平时，并不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获得 与所付出的比值。
• 对不公平感的消除方法
⑴ 从实际上扩大自己所得O，或增大对方的贡献 I，以及减少自己付出I，或减少对方所得O。
1、尼尔伦伯格的谈判需求理论
• 主要观点：
⑴ 谈判的目的：为了满足人的某一种或某几种“需要”。 ⑵ 谈判的基础：“需要”和对“需要”的满足。 ⑶ 谈判的前提：谈判双方都要求得到某些东西。 ⑷ 谈判需求理论的核心：谈判行为中的人的需要、人的
动机和人的主观作用。
• 人类需要的基本类型
⑴ 生理的需要 ⑵ 安全和寻求保障的需要 ⑶ 爱与归属的需要 ⑷ 获得尊重的需要 ⑸ 自我实现的需要 ⑹ 认识和理解的需要 ⑺ 美的需要
在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每一方都必 须接受至少等于风险值的价格，但是在这种情况下合作就 没有优势可言，因此，谈判问题的一个合作解一定是每一 方所接受的价格，即风险值加上合作剩余的平均或分配 值，即王二是3000元加上500元，李五是4000元加上500元 剩余值。但必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给 王二3500元，拥有了一辆价值4000元的旧车和现金1500 元，王二通过出让旧车获得3500元。
• 在博弈基础上的谈判程序
⑴ 建立风险值
打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。
⑵ 确立合作剩余
关于剩余的分配，即如何分配参加博弈的各方利益，一 般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。
⑶ 达成分享剩余的协议
达成协议，即确定成交价格，是谈判各方分享剩余的合 作保证，也是维系各方合作的纽带。
根据上述情况，如果出售和购买旧车的两人要进行交 易，王二的要价在3000元以上，而李五愿付4000元以内。双 方之间有个差额，这就是谈判余地。假如交易完全是自愿 的，交易就会在3000-4000元之间的某个点上成交，假设成 交价格为3500元。
从合作博弈的角度来讲，交易双方都能从合作行为中得到 利益。具体地说，这个交易使某个资源（旧车）从对它评价较 低的所有者手里转移到对它评价较高的人那里，这个资源在这 一交易过程中的潜在利益从3000元增加到4000元，净增1000元 利益，同时也带来了利益分享。如果成交价为3500元，交易各 方都从资源的转移中分享了500元的利益。假如成交价为3800 元，那么分享的比例就不再平均了，王二分800元，而李五只 分得200元。
• 尼尔伦伯格归纳的谈判方法
⑴ 谈判者顺从对方需要 ⑵ 谈判者使对方服从己方的需要 ⑶ 谈判者同时服从对方和己方的需要 ⑷ 谈判者违背己方的需要 ⑸ 谈判者损害对方的需要 ⑹ 谈判者同时损害对方和己方的需要
案例赏析：卖皮鞋的学问
某君到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他忧郁起来。原 来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价145元，比 较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的 一双皮鞋说：“你穿这双特别好，这是我点刚进的一种新产品，销的 特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。
2．拍卖法
• 是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平 分全部拍卖所得。
• 根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A，迈克尔得到D，玛丽 得到B和C。这些归属关系与朴素法相比没有变，但是，他们各 自支出的金额却有所不同。以乔丹来说，他只要出稍高于7000元 一点的金额就可得到A，而不必出10000元，因为拍卖到7005元 的时候，就只有他来买了。同样，迈克尔为物品D也只需支付 l005元，玛丽则分别为B和C支付2005元和1505元。这样全部拍 卖总金额为11520元，三人平分，各得3840元。他们的具体收支 状况为：乔丹要为物品A具体支付7005元，再减去他得到的3840 元，乔丹还要付出3165元，依此类推，迈克尔则得到2835元，玛 丽也可得到330元的补贴。由上述分析可见，同样可以称为“公正 ”，在具体的分配方法上也会产生“公正”的不同结果。朴素法对 迈克尔有利，这使他在获得物品D的同时还能得到4000美元的补 贴；而拍卖法则对乔丹有利，他同样可获得物品A，但却比朴素 法少付出835美元，玛丽也喜欢拍卖法，因为她除了可以得到上 述两个物品外，还可以得到一些补贴。
• 1．朴素法
• 第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它出 最高价的人，然后按所有物品的最高估价总值来 作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素 法的基本内涵。
• 根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品A的 最高估价（10000美元）得到A，同样的道理，迈 克尔以2000美元的价格得到D，玛丽分别以4000和 2000美元得到B和C。把A，B，C，D四件物品的 最高估价相加，得到可共同分享的总金额为18000 美元，每个孩子可以分得其中的1／3，即6000美 元。相应减去他们对物品的评估值，如乔丹对A 评估10000美元，扣除他分得的6000美元后，他还 应支付4000美元；迈克尔减去他对物品D评估的 2000美元，他还应得到4000美元；同理，玛丽分 得的6000美元与她得到的物品B和C估值相等。所 以，乔丹的4000美元要付给迈克尔。由此结束了 以朴素法进行的公正分配。
如果两人不合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李 五仍旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元。 所以，不合作解的总值为：3000+4000=7000元。
如果两人合作了，王二将旧车以3500元的价格卖给了李五，除了 双方原本保留的风险值外，通过合作，双方还创造了1000元的合作剩 余可供双方分享。其中，王二赚得500元，李五则节约了500元，双方 平均分享了1000元的利益。此时，合作解的总值为： 4000+500+3000+500=8000元，显然这比不合作增加了1000元的价值。
谈判方针。（不是把蛋糕做得尽可能大，二是根据不同需要、 不同价值观，分割既定的一个蛋糕。）
⑶ 以战取胜 ——牺牲他人的利益，取得自己利益最大化的
谈判方针。（目的在于打败对方，容易在谈判中失去友谊，失 去今后与对方合作的机会，失去信誉。）
3、博弈论与谈判
“博弈论”（Game Theory），如果你注意观察发 生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休 闲活动，你会发现许多游戏都有这样一个共同点： 策略或计谋起着举足轻重的作用。因为当确定了游 戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成 为左右游戏结果的最关键因素。
谈判就是在一定规则下，各个参与方之间进行 决策较量的过程。
例证分析
有一个叫王二的人有一辆修理一新的旧车。假定对王二 来讲，他拥有并使用这辆车的利益为3000元，再假设一个叫 李五的人一直渴望买一辆旧车，他年终发了5000元奖金，便 决定从王二那里买这辆旧车，他检查了这辆旧车后，认为这 辆车值4000元。
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
售货员的一番计算和解说产生了明显的效果，顾客爽快的掏出145 元买下了这双鞋。
一次简单的买卖活动，也是一次简单的谈判活动。要说服顾客购 买，就需要掌握谈判技巧。在这个例子中，售货员首先进行了细致的观 察，认真揣摩顾客的心理活动。当他确信顾客想买一双鞋，只是在对购 买哪一种犹豫不决时，便主动热情地介绍商品，并通过价格的细算，让 顾客感到虽然贵一点，但还是划得来的。尤其和抽烟一比较，就更减轻 了决策者的心理压力。这是一种利益诱导法，是经济谈判人常用的一种 方法。谈判高手都知道，利益是改变对方想法的重要杠杆。在谈判中， 当你强调你是为了对方好，听你的话会得到最大好处时，对方往往会改 变想法。当然，在现代社会中，利益诱导法中的“利”，不应仅仅理解为
金钱。人们的价值标准是多元的，所以，“利”可以是一笔钱，一种地 位，也可以是一个机会，一种享受等等。
2、比尔·斯科特的谈判“三方针”
⑴ 谋求一致 ——为了谋求双方共同利益、同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕更 多、更好。）
⑵ 皆大欢喜 ——使谈判双方保持积极的关系，各得其所的
第二讲 谈判理论
谈判就像走钢丝
确立谈判是否成功或能否成功实在是 件困难的事，这其中不可避免地会碰到“ 史蒂文斯悖论”，即谈判者为了达成协议 应该让步，但同时他为取得最好的结果又 不应让步。所以谈判者不得不走钢丝，“ 即坚定又不僵硬，即灵活又不显得随大流 ”。下面一段话是尼尔伦伯格关于商业谈 判的经典性论述，他认为：
“好是好，就是贵了些！”顾客说。 “贵是贵了点，但质量式样好。你想过没有，一双皮鞋能穿几 年？” 顾客回答道：“大概两年吧。” “好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一 边说，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2.1元 ，平均每日不到7分钱。”
说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包 烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么？更何况每天只需 多花7分钱，就能使你更潇洒、更有风度。难道这还不值得吗？”
⑵ 改变参照对象，以避开不公平。 ⑶ 退出比较，以恢复平衡。
• “公平”的判定标准
⑴ 以心理承受的公平为标准 ⑵ 以实际需要的补偿原则为标准 ⑶ 以平均分配为标准 ⑷ 以实际所得平等为标准
由此可见，公平的有多重标准的，具体实施那 种分配方式关键取决于参与分配的双方要对公平的 标准事先形成共识与认可。
可见，从博弈论角度来分析谈判，只有双方合作，才 会有剩余，才谈得上双方的分享。
• 田忌赛马
• 一平庸棋手（C）与两大高手（A、B）同 时下棋，一胜一负。
– 规则：
• 其中一高手先走，另一高手后走。 • 不得信息传递
– 技巧：以A之矛攻B之盾。
• 潘淦君：《棋高一着》，载《故事会》，2006年3 月（下）
4、公平理论与谈判
• 公平理论的基本内涵
亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素之间的函数关 系，从而归纳出人们分配公平感的公式，即：Op/Ip=Or/Ir
其中，O—结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为 值得计较的任何事物。
I—投入，即人们所付出的贡献，也包括物质的、精神的和相关的任何 要素。
公平或公正的两种分配方法
• 朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们 通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者 对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“ 公正”分配遗产的方法。
• 假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们 的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正 平等地分配ABCD四件物品呢？
• 首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得 出的结果见表2－1。
P—当事人 r—比较中的参照对象。可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以 是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。 当亚当斯公式两边相等时，人们就会感到公平、公正。这说明人们在对 待分配是否公平时，并不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获得 与所付出的比值。
• 对不公平感的消除方法
⑴ 从实际上扩大自己所得O，或增大对方的贡献 I，以及减少自己付出I，或减少对方所得O。
1、尼尔伦伯格的谈判需求理论
• 主要观点：
⑴ 谈判的目的：为了满足人的某一种或某几种“需要”。 ⑵ 谈判的基础：“需要”和对“需要”的满足。 ⑶ 谈判的前提：谈判双方都要求得到某些东西。 ⑷ 谈判需求理论的核心：谈判行为中的人的需要、人的
动机和人的主观作用。
• 人类需要的基本类型
⑴ 生理的需要 ⑵ 安全和寻求保障的需要 ⑶ 爱与归属的需要 ⑷ 获得尊重的需要 ⑸ 自我实现的需要 ⑹ 认识和理解的需要 ⑺ 美的需要
在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每一方都必 须接受至少等于风险值的价格，但是在这种情况下合作就 没有优势可言，因此，谈判问题的一个合作解一定是每一 方所接受的价格，即风险值加上合作剩余的平均或分配 值，即王二是3000元加上500元，李五是4000元加上500元 剩余值。但必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给 王二3500元，拥有了一辆价值4000元的旧车和现金1500 元，王二通过出让旧车获得3500元。
• 在博弈基础上的谈判程序
⑴ 建立风险值
打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。
⑵ 确立合作剩余
关于剩余的分配，即如何分配参加博弈的各方利益，一 般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。
⑶ 达成分享剩余的协议
达成协议，即确定成交价格，是谈判各方分享剩余的合 作保证，也是维系各方合作的纽带。
根据上述情况，如果出售和购买旧车的两人要进行交 易，王二的要价在3000元以上，而李五愿付4000元以内。双 方之间有个差额，这就是谈判余地。假如交易完全是自愿 的，交易就会在3000-4000元之间的某个点上成交，假设成 交价格为3500元。
从合作博弈的角度来讲，交易双方都能从合作行为中得到 利益。具体地说，这个交易使某个资源（旧车）从对它评价较 低的所有者手里转移到对它评价较高的人那里，这个资源在这 一交易过程中的潜在利益从3000元增加到4000元，净增1000元 利益，同时也带来了利益分享。如果成交价为3500元，交易各 方都从资源的转移中分享了500元的利益。假如成交价为3800 元，那么分享的比例就不再平均了，王二分800元，而李五只 分得200元。
• 尼尔伦伯格归纳的谈判方法
⑴ 谈判者顺从对方需要 ⑵ 谈判者使对方服从己方的需要 ⑶ 谈判者同时服从对方和己方的需要 ⑷ 谈判者违背己方的需要 ⑸ 谈判者损害对方的需要 ⑹ 谈判者同时损害对方和己方的需要
案例赏析：卖皮鞋的学问
某君到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他忧郁起来。原 来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价145元，比 较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的 一双皮鞋说：“你穿这双特别好，这是我点刚进的一种新产品，销的 特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。
2．拍卖法
• 是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平 分全部拍卖所得。
• 根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A，迈克尔得到D，玛丽 得到B和C。这些归属关系与朴素法相比没有变，但是，他们各 自支出的金额却有所不同。以乔丹来说，他只要出稍高于7000元 一点的金额就可得到A，而不必出10000元，因为拍卖到7005元 的时候，就只有他来买了。同样，迈克尔为物品D也只需支付 l005元，玛丽则分别为B和C支付2005元和1505元。这样全部拍 卖总金额为11520元，三人平分，各得3840元。他们的具体收支 状况为：乔丹要为物品A具体支付7005元，再减去他得到的3840 元，乔丹还要付出3165元，依此类推，迈克尔则得到2835元，玛 丽也可得到330元的补贴。由上述分析可见，同样可以称为“公正 ”，在具体的分配方法上也会产生“公正”的不同结果。朴素法对 迈克尔有利，这使他在获得物品D的同时还能得到4000美元的补 贴；而拍卖法则对乔丹有利，他同样可获得物品A，但却比朴素 法少付出835美元，玛丽也喜欢拍卖法，因为她除了可以得到上 述两个物品外，还可以得到一些补贴。
• 1．朴素法
• 第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它出 最高价的人，然后按所有物品的最高估价总值来 作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素 法的基本内涵。
• 根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品A的 最高估价（10000美元）得到A，同样的道理，迈 克尔以2000美元的价格得到D，玛丽分别以4000和 2000美元得到B和C。把A，B，C，D四件物品的 最高估价相加，得到可共同分享的总金额为18000 美元，每个孩子可以分得其中的1／3，即6000美 元。相应减去他们对物品的评估值，如乔丹对A 评估10000美元，扣除他分得的6000美元后，他还 应支付4000美元；迈克尔减去他对物品D评估的 2000美元，他还应得到4000美元；同理，玛丽分 得的6000美元与她得到的物品B和C估值相等。所 以，乔丹的4000美元要付给迈克尔。由此结束了 以朴素法进行的公正分配。
如果两人不合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李 五仍旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元。 所以，不合作解的总值为：3000+4000=7000元。
如果两人合作了，王二将旧车以3500元的价格卖给了李五，除了 双方原本保留的风险值外，通过合作，双方还创造了1000元的合作剩 余可供双方分享。其中，王二赚得500元，李五则节约了500元，双方 平均分享了1000元的利益。此时，合作解的总值为： 4000+500+3000+500=8000元，显然这比不合作增加了1000元的价值。
谈判方针。（不是把蛋糕做得尽可能大，二是根据不同需要、 不同价值观，分割既定的一个蛋糕。）
⑶ 以战取胜 ——牺牲他人的利益，取得自己利益最大化的
谈判方针。（目的在于打败对方，容易在谈判中失去友谊，失 去今后与对方合作的机会，失去信誉。）
3、博弈论与谈判
“博弈论”（Game Theory），如果你注意观察发 生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休 闲活动，你会发现许多游戏都有这样一个共同点： 策略或计谋起着举足轻重的作用。因为当确定了游 戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成 为左右游戏结果的最关键因素。
谈判就是在一定规则下，各个参与方之间进行 决策较量的过程。
例证分析
有一个叫王二的人有一辆修理一新的旧车。假定对王二 来讲，他拥有并使用这辆车的利益为3000元，再假设一个叫 李五的人一直渴望买一辆旧车，他年终发了5000元奖金，便 决定从王二那里买这辆旧车，他检查了这辆旧车后，认为这 辆车值4000元。