保险产说会运作流程

保险产说会运作流程
产说会会前、会中及会后跟踪
产说会组织与主讲训练班
第一部分：产说会会前准备
一、产说会成功三步曲
（一）找对人：拜访量是成功约访的基础
1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;
2、有保险购买力的；
3、只邀请1—2个客户
（二）说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术
1、请柬要亲自送达；
2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；
3、邀约时不要做产品的说明；
4、强调交流性，让客户有参与的欲望；
（三）做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点
1、很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；
2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉；
3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入；
1、要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；
2、要以对方的说话速度来交流；
3、要注意说话的方式及时间；
4、要有好的精神状态和足够的思想准备；
5、音量适中，有亲和力；
2 产说会组织与主讲训练班
您不用着急，安全驾驶，我在门口等您！
业务员：说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。

您就当做是工作之余放松一下，还可以学到一些新观念，况且还能借机结识一些跟您一样成功的人，也是很难得的。

您看是我接您过来，还是您自己过来呢（2）客户实在没办法过来的
A、不过机会确实非常难得，如果其它事情不是特别紧急的话，我建议您不妨过来
感受一下，毕竟对您的家庭和财富会很有帮助，您看… B、非常遗憾错过这样一次
机会，不过如果您觉得需要，我可以将讲座详细记录和你分享交流，并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间，我再邀请您！产说会会前其它注意事项
1、服装礼仪：着职业装、佩带工作牌。

2、行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。

3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。

4、将客户带到指定座位并介绍会议流程。

5、业务人员应提前1小时到达会场。

7、业务人员应在门口等待客户并确定停车位。

8、如客户没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品。

4 产说会组织与主讲训练班
（3）观察客户。

（4）始终精神焕发，积级点头、回应。

（5）讲师精彩处热烈掌声。

（6）领头
人鼓掌后迅速跟随。

4、理财产品推荐
（1）听时显得非常兴奋、投入。

（2）频频点头，看着客户，连声说“是，好”，眼神同时配合。

（3）不要和客户
过多交流。

（4）让客户跟随讲师思路。

（5）进行手提电脑开机与打开演示系统准备，但电脑要在静音档以免有影响。

5、绿色通道时间
（1）和讲师保持一致的讲法，介绍产品。

（2）签单客户让礼仪送出礼品/投保确认书并说明三个工作日
内上门办理好后续手续(让礼仪说明情况比自己更容易说出口,说得清楚)。

（3）视情况让签单客户上台领奖，合影（4）借助外力促成。

隆重包装促成人员。

二、会中签单步骤第一步：签单准备
1、投保单；
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4、客户有意回避；第四步：礼品领取签单强化
1、向客户简单介绍礼品；
2、进一步了解客户需求；
3、争取加保，以获得更好的礼品；
4、强化保障的意义及未来的各种愿景。

第五步：收费约定
1、**老板，根据您的情况和保障需要，我大概为您算了一下，您每年投资保费为48568元，生效时间8号，好不好！？
2、**老板，您做事是讲信用，也讲效率的，您看我们在明天上午还是明天下午办理手续，早日拥有保障早得益；
3、**老板，您看安排在家里还是在单位，或者到我们公司办理手续，您看那个方便。

4、**老板，顺便告诉您，您是否有个人农行账号，如没有回去准备农行账号并将钱存入农行账号就可以了，今后缴费和领取保障都是这个账号。

三、产说会会中促成
1、试探促成法（刚开通绿色通道时的发问）
业务员：“***先生，您对专家讲的哪几点比较感兴趣啊/对你有用啊？”我觉得****还是讲的蛮有道理的。

业务员：“您还有什么地方不太明白吗？”
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现场购买只要***万，就可得到额外赠品，公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过，不就是***万吗，而且还长期保值增值。

“***老板，今天答单的前***名，能现场拿到实物，反正保险是早晚都要考虑的，这次机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？我们先去把奖品拿回来！？”
四、产说会会中赞美
1、不说客户有钱，要讲企业规模
2、不说客户疲惫，要讲精神不错
3、不说客户车房，要讲生活质量
4、不说装修高档，要讲格调品味
5、不说年轻漂亮，要讲个性气质
6、不说演讲精彩，要讲说的有理
五、会中异议处理
1、要那么多钱，我一下子拿不出，等有了再买吧！
“***先生/小姐，您的意思是保费太高了所以有困难，还是您今天身上没有这么多钱？”
（保费太高），“那没关系，改成每月300元，可以吗？”
（今天拿不出），“那没关系，先把500元投资部分生效，开个账户，其余的钱明天再交好吗？”
（这个保险看来还是算了吧），“***小姐，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好！就是用80%的收入过现
在无忧无虑的生活，20%的收入来规划未来，让未来也
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第三部分：产说会会后跟踪
是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？
二、产说会现场已经签单的后续追踪话术
1、**老板您好，公司经理特意要我给您带来奖品，顺便帮您把剩下的手续办了，这是我们公司给您开好的发票。

”
2、“**老板您好，今天再次登门拜访您，是为了向您表示谢意，感谢您对我及我们公司的支持，另外一件重要的事情是，帮您来办一下手续，使这份合同早日生效。

”
三、产说会现场没有签单的后续追踪话术
1、**老板,我觉得您是一个对人对事都非常认真的人,保险事关一个家庭未来的风险财务规划,而且也确实是一笔不小的数目,确实需要我们仔细的想清楚,但是,不知道您有没有想过, 它不过是将您银行里的一小部分钱在保险公司开了一个账户而已,而这个计划不仅能让您的投入保值增值,
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