人寿保险分公司银行保险理财经理管理办法实施细则

ⅩⅩ人寿保险分公司银行保险理财经理管理
办法实施细则
第一章总则
第一条为践行ⅩⅩ人寿特色寿险发展道路，促进ⅩⅩ人寿保险股份有限公司（以下简称“本公司”）银行保险业务持续、健康、稳定发展，健全银行保险销售组织，全面提升银行保险服务品质，建设一支高素质、高绩效的银行保险理财经理队伍，明确其合同义务、委托报酬及考核办法，建立有效的激励考核机制和管理体系，在总公司制定、下发《ⅩⅩ人寿保险股份有限公司银行保险理财经理管理办法（试行）》的基础上，省公司制定了《ⅩⅩ人寿保险股份有限公司ⅩⅩ省分公司银行保险理财经理管理办法（试行）实施细则》。

第二条本《细则》所称“银行保险业务”是指通过银行、邮政等金融机构代理销售及银行保险销售人员直接销售的保险业务。

第三条本《细则》所称“银行保险理财经理”是指符合本公司银行保险理财经理从业资格条件，在本公司授权范围内为银行保险客户提供延伸服务，并进行市场培育、维护与新业务开拓的销售和销售管理人员。

银行保险理财经理包含销售系列的理财经理（以下简称
“理财经理”）和管理系列的理财经
理（以下简称“理财经理主管”）。

理财经理是指专门从事银行保险客户资源关系维护与服务、以及客户资源再开发的销售人员。

理财经理主管是指主要负责所辖银行保险理财经理团队（以下简称“团队”）的销售指标达成、队伍建设、成员日常培训与管理、银行保险客户关系维护与服务等工作的团队负责人。

其中理财经理团队是指从事银行保险相关销售工作，拥有一定数量理财经理，并承担一定业务指标的基本销售单位。

第四条《细则》所称“银行保险客户资源”属于公司资源，归公司统一管理，由经营单位银行保险部根据业务发展需要进行统一分配。

第五条《细则》所称“职级”是指理财经理和理财经理主管达到公司规定的委托代理标准时所对应的级别。

本《细则》所称“合同”指代理合同，所称“合同义务”是指银行保险理财经理或理财经理主管达到一定级别所应履行的义务。

本《细则》中相关用语简称如下：“合同义务”简称为“义务”，“职级评估和认定”简称为“考核”，“职级提升”简称为“晋升”，“职级下降”简称为“降级”。

第六条本《细则》适用于与本公司签订代理制合同的银行保险理财经理。

本《细则》中所称“合同”指“代理合同”。

第七条银行保险理财经理从事的一切业务活动必须遵守国家的法律法规、公司银行保险理财经理管理的相关规定。

第八条本《细则》根据各市、州分公司的当地城乡居民收入水平、GDP等经济指标，分A、B、C三类地区进行目标设定和业绩考核，其中：A类地区指长沙，B类地区指株洲、岳阳、常德、衡阳、邵阳、湘潭、益阳、郴州、娄底、怀化、永州，C类地区指张家界、自治州。

第二章管理架构
第九条本架构为纯业务管理架构，各省、市、县（区）公司设立负责银行保险业务管理工作的银行保险部，负责银行保险业务推动、渠道建设、人员管理和辅导训练等工作，并接受上级公司银行保险部门的指导与监督。

第三章人员管理
第十条招募
（一）理财经理
理财经理的招募工作可由县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）实施，报市分公司银行保险部备案。

各级公司应根据当地业务发展需求制定招募计划，队伍规模应与当地市场状况、管理水平相适应。

（二）理财经理主管
理财经理主管的招募工作由县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）实施，报市分公司银行保险部审批。

理财经理主管原则上应从高级及以上职级的优秀理财经理中产生，或通过公开选拔的方式产生。

第十一条招募流程
（一）被招募人员填写《销售人员申请表》（见附件１），并提供本人最高学历证明和身份证原件，以及公司认为必需的其他资料；
（二）县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）对招募人员的身份、学历等内容进行审核，确定拟签约人员名单。

其中，理财经理主管由县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）确定初审通过名单后，市分公司银行保险部对初审通过人员进行再审，确定拟签约人员名单。

初审、再审过程中可安排面试、笔试等环节；
（三）拟签约人员填写《拟签约销售人员信息表》（见附件2），按公司要求参加培训；
（四）通过培训的人员参加体检；
（五）组织通过体检的拟签约人员参加《保险代理从业人员资格证书》考试。

第十二条签约、解约
（一）理财经理
理财经理的签约、解约工作由县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）实施，报市分公司银行保险部备案。

县（区）支公司、城区专营单位（拓展部）银行保险
部定期向市分公司报送人员变动情况。

（二）理财经理主管
理财经理主管的签约、解约工作由县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）实施，报市分公司银行保险部审批；或由市分公司银行保险部实施。

第十三条银行保险理财经理签约的基本条件
（一）年龄在20周岁（含）－35周岁（含）；
（二）具有大学及以上学历或同等学历。

（三）持有《保险代理从业人员资格证书》；
（四）品行端正，身体健康，具有完全民事行为能力；
（五）具有一定的金融、保险知识，获得公司或行业认可的金融理财师资格者优先；
（六）特别优秀者可适当放宽条件。

第十四条下列情形之一者不得签约：
（一）有不良嗜好或犯罪记录；
（二）从业期间有不良记录、不道德从业行为或因违反相关管理规定被银行、保险公司或其他单位解除劳动关系或代理关系；
（三）曾被吊销《保险代理从业人员资格证书》。

（四）未与同业保险公司解除劳动关系或代理关系。

第十五条签约程序
（一）拟签约人员在体检合格并取得《保险代理从业人员资格证书》后，填写《销售人员信息登记表》（见附件3）；
（二）与公司签订合同后，公司向签约人员签发《报到通知书》（见附件4），并核发理财经理证；
（三）县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）填写《销售人员签约情况登记表》（见附件5），为银行保险理财经理建立个人档案，定期交市分公司银行保险部。

银行保险理财经理个人档案(电子版和纸制版)由市分公司银行保险部统一管理,并将电子版客户经理个人档案上报省公司银行保险部备案。

第十六条银行保险理财经理出现下列情形之一的，公司有权与其解除合同：
（一）在合同期内未达考核要求，按考核规定予以解除合同的；
（二）有不良行为或违反公司银行保险理财经理管理规定；
（三）无法胜任或不适合继续从事银行保险理财经理工作；
（四）违反国家法律法规，受到处罚的。

第十七条解约程序
（一）拟解约人员填写《解约审批表》（见附件6），由所在银行保险部签署意见后，报相关部门；
（二）拟解约人员持《解约审批表》到相关部门结清公司物品、业务单据等；
（三）根据《解约审批表》的意见，公司与银行保险理财经理解除合同，签发《解约通知书》（见附件7）；
（四）县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）填写《销售人员解约情况登记表》（见附件8），将解约人员的解约资料交市分公司银行保险部归档。

第十八条拟解约的银行保险理财经理在正式解约前，所在公司必须指定专人对其客户进行100%回访，并做好回访情况登记，理财经理必须与所在公司完成以下交接：（一）结清业务单据；
（二）确认已将所有保单送达客户；
（三）交还理财经理证；
（四）归还已领用物品；
（五）结清各项借款；
（六）交回客户资料；
（七）公司规定的其他材料。

第十九条被解约人员在办理完解约手续后不得再以本公司银行保险理财经理的名义从事任何活动，不再享受公司规定的委托报酬。

如被解约人员未及时办理解约手续，仍以本公司银行保险理财经理身份拓展业务，由此产生的责任由其本人负责。

如给公司造成声誉或经济损失的，公司将依法追究当事人的法律责任。

第二十条因违反公司业务品质管理规定而被解约的人员一律不得重新签约。

第二十一条被解约人员在解约后重新签约，其一切权益自新签订合同生效日起重新计算。

第四章职级与义务
第二十二条银行保险理财经理分为销售系列与管理系列。

销售系列分为六个职级：助理理财经理、初级理财经理、中级理财经理、高级理财经理、特级理财经理和资深理财经理；管理系列为三个职级：理财经理初级主管（辖4人）、理财经理中级主管（辖6人）、理财经理高级主管（辖10人）。

助理理财经理指已经获得《保险代理从业人员资格证书》并与公司签约但尚未通过首次考核的理财经理。

第二十三条销售系列和管理系列之间的相互转换：
（一）高级理财经理以上（含高级理财经理）可申请转为理财经理初级主管。

系列转换之后，若其在首个考核期内未达到考核标准，则退回原职级理财经理；
（二）各职级理财经理主管可申请转为理财经理。

如该理财经理主管从理财经理中产生，则转为原职级理财经理。

其他方式产生的理财经理主管最高转为高级理财经理；
（三）销售系列和管理系列之间的转换需填写《销售人员系列转换申请表》（见附件9），由市分公司银行保险部审核，并报市分公司银行保险业务分管总经理审批。

第二十四条理财经理的义务
（一）接受公司分配的银行保险客户资源，并对客户资料进行整理、更新和完善；
（二）做好银保业务续期保费收取、到期通知、分红通知书送达、满期给付及转保等公司或客户委托代办的各项客户服务工作；
（三）新市场的培育与开拓，寻找准客户，销售保险单，收取保险费，完成业务考核指标；
（四）争取银保客户的转介绍，积累准客户；
（五）接受客户咨询，征求客户对公司、对产品的意见和建议；
（六）积极参与活动量管理并填写活动量工具，认真使用销售工具；
（七）参加公司组织的各种相关会议和培训活动；
（八）保守客户信息，严守公司商业秘密；
（九）遵守公司的相关规章制度，完成公司交办的其他工作。

第二十五条理财经理主管的义务
（一）负责所辖销售团队的日常管理和团队建设，营造团队良好的氛围；
（二）组织所辖团队的销售活动，完成团队各项考核指标；
（三）负责团队成员的日常管理、辅导、培训与督导工作，协助维护客户关系；
（四）新市场的培育与开拓，完成个人新单考核指标；
（五）安排团队成员客户回访、保全，进行续收保单的分配、整理、抽查、反馈、上交工作；
（六）负责销售团队成员的活动量管理、日常激励和会议管理；
（七）保守客户信息，严守公司商业秘密；
（八）完成公司交办的其他工作。

第二十六条分配给银行保险理财经理服务开拓的客户资源数量原则上应与银保理财经理的业务能力、客户开发成功率和服务质量相匹配。

第五章考核
第二十七条各职级理财经理、理财经理主管的考核由市分公司银行保险部负责实施,并报省公司银行保险部审批备案。

第二十八条考核期
（一）考核期分为季度和半年。

其中理财经理考核期为季度，考核时间为每年的4月、7月、10月及次年1月；理财经理主管考核期为半年，考核时间为每年的7月及次年的1月。

（二）理财经理和理财经理主管实施预考核制度。

理财经理预考核时间为每年的3月、6月、9月和12月；理财经理主管预考核时间为6月和12月。

原则上预考核应在预考核月的第一周实施。

（三）理财经理实行月度考评和季度考核，月度考评影响理财经理收入，季度考核影响理财经理职级升降和维持。

理财经理的月度考评规则由各分公司自行制定。

（四）理财经理主管实行月度考评和半年考核，其中月度考评对理财经理主管的任职情况进行考察，影响理财经理主管的收入；半年考核决定理财经理主管职级。

理财经理主管的月度考评规则由各分公司自行制定。

（五）理财经理和理财经理主管的月度考评内容包括对考核指标的月度达成情况及日常行为规范性的考评。

（六）考核期起点与签约或确认职级时间不一致的处理
1、助理理财经理可以不参加第一个考核期的考核，但必须参加第二个考核期的考核。

如参加第一个考核期的考核并通过，则晋升为初级理财经理；如参加第二个考核期的考核未通过，给予一个宽限期（时间为一个考核期），如宽限期仍未通过考核，做解约处理。

2、初级及以上职级理财经理确认职级时间距季度考核期结束日不足60天（含）的，可以不参加本季度考核；确认职级时间距离季度考核期结束日超过60天的，参加本季度考核，考核业绩计算以完整的季度考核期计算。

3、理财经理主管确认职级时间距半年考核期结束日不足120天（含）的，可以不参加本次半年考核；确认职级时间距离半年考核期结束日超过120天的，参加本次半年考核，考核业绩计算以完整的半年考核期计算。

第二十九条考核规则
（一）理财经理和理财经理主管必须同时达到所有晋升条件后才有资格晋升，晋升逐级实施，不可越级晋升。

（二）助理理财经理考察期1内达成相应考核条件可予以晋升，职级最高定为初级理财经理。

（三）理财经理和理财经理主管必须同时达到所有维持条件后才能维持原职级。

理财经理未达到维持条件的，给予一个宽限期。

宽限期后仍未达到维持职级条件的，做降级处
1考察期指理财经理从签约至通过首次考核的时间区间，考核前为3-6个月。

理；理财经理主管无宽限期，考核期内未达到维持条件的，做降级处理。

（四）初级理财经理在宽限期后仍未达到维持标准的，不降为助理理财经理，做解约处理。

理财经理初级主管未达到维持指标的，转换至理财经理销售系列：转为转换前原职级理财经理（适用于由理财经理转为理财经理主管的情形）或最高转为高级理财经理（适用于其他情形）。

（五）对于工作不负责任、业绩极差等不符合要求的银行保险理财经理，经市分公司银行保险部负责人批准，可以提前降级或劝退，不受考核期限制。

（六）因公司发展需要或因违反公司规定而被调配者可不受职级限制。

第三十条考核指标
理财经理考核指标包括考核保费、保单续收率、客户开发率和品质考评。

理财经理主管考核指标包括个人考核保费、团队考核保费、团队计划完成率、团队续收率，团队品质考评。

（一）理财经理考核指标
1、考核保费
考核保费指理财经理首年销售的各类型的寿险产品经过折算后的保费。

考核保费用X来表示。

X＝∑（各险种新单保费×险种保费折算系数）
险种保费折算系数根据险种的缴费年期、保险年期等因素不同而确定。

目前险种保费折算系数暂定为标准保费折算系数，标准如下：
ⅩⅩ人寿保险股份有限公司
2009年度长险首年标准保费折算系数表
2、保单续收率
续收率＝本月之前的第14个月承保的现仍有效的长险保单保险费/本月之前的第14个月承保的长险新单保险费
×100％
季度（半年）续收率为所辖各月续收率的算术平均值。

若本月之前的第14个月没有期交业务，本月续收率视为100%。

3、客户开发率
客户开发率指理财经理对分配的满期客户进行再开发的人数占分配客户数的比例。

客户开发率=考核月前第三个月分配的满期客户截至本月止产生的新单件数/考核月前第三个月分配的满期客户件数
4、品质考评指标
理财经理品质考评包括客户新单电话回访成功率、客户投诉、活动量管理、公司会议培训参与情况、综合品质等方面，实行100分制，具体考核细则依据《ⅩⅩ人寿保险股份有限公司ⅩⅩ省分公司银行保险业务销售人员品质管理暂行规定》按月考评。

分值分配如下:
团队品质考评得分为团队所属客户经理品质考评得分的平均分。

（二）理财经理主管考核指标
1、个人考核保费
参照理财经理考核保费指标。

2、团队考核保费
团队考核保费等于所辖团队成员考核保费之和，用X（团）表示。

X（团）=Σ（X1+X2+X3…），X1、X2、X3……表示理财主管所辖团队成员考核保费。

3、团队计划完成率
团队计划完成率=团队首年考核保费实际达成数/团队首年考核保费计划数
4、团队续收率
团队续收率=团队名下本月之前的第14个月承保的现仍有效的长险保单保险费之和/团队名下本月之前的第14个月承保的长险新单保险费之和×100％
团队名下保单包括团队所辖理财经理和理财经理主管本人名下的保单。

5、团队品质考核指标
团队品质考评评分=∑（个人品质考评评分）/团队人数
根据季节性销售活动的特征,各分公司对理财经理、理财经理主管月度考评,基本报酬可按考核指标所占基本报酬的比例适当进行调整。

第三十一条理财经理考核
（一）理财经理维持条件
1、高级理财经理（含）以上，需要取得金融理财师证；
2、X值为理财经理考核保费计量单位,目前暂定考核标准保费，省公司提供下列参考指标，各分公司可以根据实际情况及业务季节性特征对X值进行调整,调整上下浮动为15%。

考核保费（月）A类地区B类地区C类地区X值6000元4500元3000元
3、考核指标：
2金融理财师证包括公司或行业认证的金融理财师资格证书。

（二）理财经理晋升条件(理财经理晋升为理财主管的没有)
1、理财经理晋升除达到以下指标外，还应通过晋升综合测评和培训考试；
2、最近三个月理财经理月度考评均在合格等级；
3、省公司提供下列参考指标，各分公司可以根据实际情况上下浮动。

第三十二条理财经理主管考核
（一）理财经理主管的维持条件
1、理财经理主管维持指标同时达到，维持原职级；
2、理财经理主管考核不设宽限期，未达成考核条件者，予以降级；降级逐级实施，不越级降级；理财经理初级主管未达到维持条件的，转为理财经理：转换前原职级理财经理（适用于由理财经理转为理财经理主管的情形）或最高转为高级理财经理（适用于其他情形）；
3、省公司提供下列参考指标，各分公司可以根据实际情况进行浮动。

（二）理财经理主管的晋升条件
1、一个考核期内理财经理主管只能晋升一级，不可越级晋升；
2、理财经理主管晋升除达到以下指标外，还应通过晋升综合测评和培训考试；
3、考核期内理财经理主管月度考评都在合格以上，无不合格。

4、省公司提供下列参考指标，各分公司可根据实际情况进行浮动。

第六章委托报酬
第三十三条理财经理的委托报酬项目包括基本报酬、绩效报酬和保险保障。

理财经理主管的委托报酬项目包括基本报酬、绩效报酬、管理津贴和保险保障。

各级理财经理和理财经理主管可以享受的委托报酬如下表所示：
第三十四条理财经理委托报酬
（一）基本报酬
1、基本报酬是指理财经理每月收入的固定部分。

2、基本报酬=基本报酬标准-日常行为规范扣款。

3、基本报酬标准如下表：
S为助理理财经理基本报酬水平，具体标准由各分公司参照当地工资水平、同业公司报酬水平及队伍稳定性等因素确定(各分公司可根据实际情况上下浮动15%)。

基本报酬A类地区B类地区C类地区S值600元450元300元
（二）绩效报酬
1、绩效报酬是指理财经理报酬中与业绩挂钩的部分。

2、绩效报酬=∑（各险种首年保费×绩效提取比例）+∑（各险种续期保费×绩效提取比例）×保单续收率调整系数
3、绩效报酬的计算依据，即新单保费，是指实收已承保且已过犹豫期保单的保费。

此界定同时适用于理财经理和理财经理主管。

4、理财经理绩效报酬按月发放
5、保单续收率调整系数如下表：
（三）保险保障（附理财主管委托报酬后）
第三十五条理财经理主管委托报酬
（一）基本报酬
1、基本报酬是指理财经理主管每月收入的固定部分。

2、基本报酬=基本报酬标准-日常行为规范扣款
3、基本报酬标准如下表：
（二）绩效报酬
1、绩效报酬是指理财经理主管个人业务的绩效收入。

2、计算方法和发放时间与理财经理一致。

（三）管理津贴
管理津贴是指理财经理主管为其直接管辖人员进行管理、辅导、培训而获得的报酬。

管理津贴按季度发放。

管理津贴=团队所辖理财经理季度新单业务绩效报酬合计
×（直管8%,间管4%）×季度考核保费完成率调整系数各经营单位根据理财经理主管的半年业务目标设定季度考核保费目标。

季度考核保费完成率调整系数如下表：
（四）保险保障
各分公司应参照当地实际情况建立银保销售人员保障制度，为与公司签订合同的理财经理提供保险保障。

1、公司每年为各职级理财经理提供以下保险保障,参
考标准如下：
2、理财经理发生职级变动时，公司将自其职级变动次年度起调整保险金额。

3、理财经理与公司解约后不再享受该保险保障。

4、各分公司必须根据当地实际情况协助理财经理办理灵活就业人员社会保险，公司补助比例按照队伍综合成本率要求自行确定。

5、各分公司必须确保理财经理队伍的综合成本率达到省公司规定的标准：市、州府所在中心城区到达1％，县域达到0.9％。

第七章行为规范
第三十六条银行保险理财经理应严格遵守国家法律法规及公司相关规章制度，依法合规从业。

（一）遵守公司的银行保险理财经理管理及相关业务管理规章制度；
（二）使用公司印发的宣传资料，不得私自印制或变更其内容；。