水岸华都一期车位营销方案

水岸华都
一期车位营销方案
高胜地产
策划组
项目基本数据
兆业水岸华都是香港上市名企佳兆业在珠海构筑的综合体住宅项目。

是集酒店、商业、写字楼、精品住宅于一体的大型都会综合体，分四期开发。

水岸华都项目地处于香洲区湾仔口岸地段。

目前已建一期，占地约5万平米，建面约18万平米，由8栋住宅和1栋写字楼组合而成，整体户数约1580户。

一期产品以77-120平米两房、三房为主。

开发商：珠海市佳兆业房地产开发有限公司
物业公司：佳兆业物业管理(深圳)有限公司珠海
分公司
占地面积：4.95万平方米
总建筑面积：18万平方米
商业建筑面积：2.6万平方米
项目车位数据
一期车库小车车位总数928个，人防车位132个，产权车位796个。

现可售车位170个，其中子母车位13个，单独车位155个，双合并车位（需一起购买）2个。

一期小车地下车位配比：1:0.6（户数：车位数）不包含地面车位
项目存在问题
入住尚未饱和，还有上升空间！
周边存在一定数量免费停车位！
车位租金不高，客户不认可！
问题重重，如何突破清盘？
营销上：新颖主题及形式
时间上：提前铺排，提前引爆价格上：合理价格+特定优惠
如何突破？如何突破？全方位拴住客户直到成交从视觉上、口碑上、情理上、价格上一一突破
营销战略：
1.晓之于景
2.诱之于利
晓之于景——现实数据
车越来越多，车位将供不应求
随着城市的发展，不断攀升的汽车保有量让车位变得“一位难求”。

据车管所的最新数据，珠海机动车保有量超62万辆，目前珠海人口达176万，按3人1户来计算，已经1户1车。

但目前的情况看，汽车售价越来越便宜，需求越来越大，每个家庭都不止拥有一辆车，车位将是刚需中的刚需！
晓之于景——没车位的不便
没车位的生活，总是那么不便
有车位VS无车位
有车位：住宅电梯直达车位，一步到位，避免风吹日晒雨淋，方便数十年！
无车位：取车踱步时间长，如遇恶劣天气（暴风暴雨暴晒冰雹等），对爱车和您造成的影响可想而知！
晓之于景——威逼
除了车库，你的车还可以停在哪？
车位销售阶段：
物业将针对商业临街的车辆、停在绿化带和人行道上的车位实施停车拦截（雪糕桶、水泥墩等），禁止临停。

当他们无处可停，那他们只有购买！
晓之于景——美化
现场车库环境美化，营造良好的销售环境车位销售之前：
将停车场入口、路面、地下停车场、空置停车位等进行清洁处理，并对光线不足的区域进行灯光加装更换处理，营造一个感觉美好的销售环境，提升业主及客户对车位的满意度，从而促进成交。

越早买越便宜，早买早用更省钱
诱之于利——投资成本
诱之于利——租金回报
边喝着咖啡，边赚着邻居的钱
1、可以先将部分车位高额出租给有需要的客户，再将车位出售；
2、返租模式，客户在签订购买合同时，还可以与物业签订一份车位代
租合同（高额租金）。

即由物业对业主的车位进行承租后，再由物业将
其出租给其他有需求的人群。

让客户觉得有利可图。

诱之于利——垄断的投资回报
真正有需求的人，可能没资格买车位！
真正有资格买车位的人，不一定需要！
其实，在如今的环境下，买车位也是另外的一种投资手段！
有了大量车位拥有权，就有车位出售/租赁定价权
垄断市场，你就有定价权利。

所以，吸引投资客户是一种快速销售方法。

车位营销策略
整体策略：
目的：将车位打造成人人都可以投资的理财产品
Step 1——认筹模式（人气聚集，首波爆破+引入外围投资者）
Step 2——投资模式（投资回报，团购专场，逐个突破）销售策略：
1、认筹方式聚焦人气，吸引关注度；
2、传递车位配比不足的信息，制造卖压；
3、通过对客户价值投资引导，促进客户购买。

4、采用优惠促销措施，对客户形成购买引导；
5、引入外围投资者，加快出货速度。

车位营销主题
阶段1：认筹模式
——水岸华都一期最后产权车位认筹震撼开启
优惠：认筹优惠。

采用认筹来进行首次的人气聚集，聚焦人气，吸引关注度。

阶段2：投资模式
水岸华都一期车位掀起团购热潮
全民抢投轻资产！
优惠：团购专场，逐个突破！真实返租，投资回报！
call 客、派单、业主拜访、内联、渠道拓展（联动等）现场包装、网络、微信、户外等
第一阶段首波认筹爆破第二阶段：投资模式团购专场、带租约发售、大客户团购、全民投资、内外联动5月7月8月12月
营销阶段
销售目标1日营销节点
团队入场50个50个35个
线上推广线下推广
本年销售目标为余货的80%货量，135个
11月10月9月6月开盘5日23日
认筹开启营销铺排
第一波推广：项目车位认筹输出——认筹输出，聚焦人气，吸引关注度
推广主题：
水岸华都一期最后产权车位认筹震撼开启
第二波推广：项目车位热销，掀起团购热潮！
——车位热销信息+精选专场团购
推广主题：
水岸华都一期车位掀起团购热潮
团购专场，钜惠非凡！
第三波推广：全民抢投轻资产
——签约投资公司推出带租约车位，再次吸引市场关
注度
推广主题：
全民抢投轻资产！
推广渠道
车位推广渠道
1、户外桁架广告
2、现场包装——电梯广告、条幅、X展架
3、微信平台/朋友圈
4、业主短信、QQ群、微信群
5、派发宣传单张
6、致业主的一封信
7、Cold Call
8、利用各种各样活动邀约业主上门/拜访
桁架广告
门型架广告单张
车库广告
微信广告
致业主的一封信微信平台
深挖业主
旧业主红海计划（朋友圈分享赢车位抵用券）
目的：深挖现有业主资源
内容：通过“朋友圈分享赢车位抵用券”活动，一方面，向住户赠送1张价值5000元的车位抵用券，一方面，通过业主把认筹信息最大化宣传出去，引起业主的关注。

赠送形式：电话邀约、上门拜访等。

拓客渠道
内部联动
通过挖掘公司手上各区域的投资客户资源，包括中山、珠海、广州、佛山、江门、港澳等，促进项目的成交。

全民营销
通过全民营销把整个车位投资信息输出去，引起人民的关注度。

同时挖掘潜在的客户群体。

活动时间：销售期间
活动目的：通过不同的活动形式邀约业主参加，同时输出车位信息及提高业主满意度，促进车位成交。

现场活动
认筹、开盘活动
周末暖场活动
认筹目的
1.积蓄更多意向客户，开盘时集中引爆；
2.借认筹宣传打开车位销售的市场声音；
3.可利用认筹前期时间启动内联渠道，挖掘投资客户。

认筹目标：150个
认筹优惠
为迅速提升车位销售力度，特制定以下认筹优惠：
1、认筹5000元即可享开盘减50000元优惠；
2、认筹1个即可获得5kg金龙鱼大米一包，每户封顶3个筹；
3、认筹可享开盘优先选择权；
4、朋友圈分享认筹活动指定画面，赢5000元的车位抵用券；
5、此5000元诚意金由开发商财务收取，开盘时若成功认购则转为定金，直接换为定金收据。

若没有成功认购者，则在客户登记确认退筹一个月内全额退还给客户。

收回筹金收据及小票。

6、开盘前一周根据收筹情况决定是否进行升级筹锁定单位。

每个筹认筹金5000元。

开盘方式：先到先得
6月7月
5日开始认筹23日开盘
1、车位认筹时间：2018年6月5日——2018年6月22日（19天）
2、车位洗筹时间：2018年6月18-22日（认筹客户）
3、车位开盘时间：2018年6月23日（初定）
4、通知客户时间：2018年6月3日——2018年6月22日
5、车位认筹准备工作：（1）车位图纸（2）车位认筹协议（3）车位认筹优惠、车位定价（4）车位推售数量及范围（5）车位认购书、车位认购须知、车位合同准备（6）车位各项资料会签
节点安排1日销售团队入场
销售执行
1、6月1日-6月4日对项目熟悉，对周边踩盘熟悉，销售培训；
2、6月2日-6月22日微信添加业主名单，每天反复加业主微信；
3、6月3日-6月22日电话通知业主，释放车位认筹信息；
4、6月18-22日对认筹客户进行初步价格和意向摸底；
5、6月18-22日全方位通知业主收筹倒计时（微信，电话，短信，业主群）；
6、6月22日针对认筹客户再次确认是否到场（落实到场客户需带齐相关资料，并微信/短信再次提醒）；
7、初定6月23日早上10:00（集中开盘）；
认筹流程客户到达现场，进行登记销售跟进，客户了解相关产品信息财务室交认筹金签认筹协议、复核确认成功办理离场客户离场未办理原因登记未作认筹登记
相关配合
1、项目现场包装物料及宣传物料；（具体另附方案）
2、认筹礼品：预先采购100份5kg金龙鱼大米，费用预算3000元。

用完再额外增加。

3、业拜礼品建议：认筹期间，建议预先采购200份小礼品用于业拜小区业主，考虑端午节即将到来，建议采购粽子，单价10元一份，费用预算2000元。

用完再额外增加。

4、认筹相关资料：认筹收据、认筹协议、车位图纸、车位认购书、车位认购须知、车位合同准备
5、相关合作银行准备（考虑4大行不做产权车位信用卡分期，建议引入其它银行及途径）；
6、现场物业配合；。