老年心理学与营销

四、 经济问题的心理状态
老年人退休后的收入 要比上班时少得多。 如果子女收入不富裕 或下岗，那么子女和儿孙 都要“刮”老人有限的退 休工资，同时，平时看病， 部分医药费不能报销（属 自费药物）等等，这样都 是会直接影响到老年人的 晚年生活。
五、休闲生活的心理状态
一些老年人生活变得懒散、 随意、终日无事可做，心理不免 产生失落感，这种消极心态极易 导致老年人精神萎靡、抑郁、悲 观、情绪失调，从而影响身心健 康。
第二节 老年心理状态
一、 离退休心理状态（人生重大转折） 当人们离开社会劳动时，极易产 生心理不平衡，有失落感，可产生烦 恼，抑郁，无所适从等情绪及躯体功 能失调，即所谓“离退休综合症”， 这种心理状态需要一年左右时间才能 顺利度过。
二、
家庭关系上的心理状态
老年人退休后的生活中心转向家庭，家 庭关系是否和睦，对老年人的身体健康和晚 年生活质量至关重要。
第一节 针对共性心理
第二节 针对个性心理
第一章 老年心理状态分析
第一节 什么是心理学
第二节 老年心理状态
第一节 什么是心理学
一、 心理与心理现象

心理--人在清醒状态下，对外界刺激 的反应和行为的方式。

心理现象--是心理活动的表现形式。
心理学就是研究人的心理现象及其发 生、发展和变化规律的一门学科，老 年心理学是专门研究老年人群心理活 动及其规律的学科。
二、需要健康
沟通原则：首先要从关心健康着
手，营销人员要耐心询问顾客目前 健康情况，关心他（她）的病痛， 然后再介绍产品的各种保健功效， 主动帮助顾客推荐适用的健康产品。
为了让老年顾客增进保健知识， 主动邀请顾客参加有关保健知识讲 座。
三、需要鼓励和赞美
老年人参加各项活动，表现自己， 展示风采与才华，应该作老人心理健 康的表现，要多一些赞美和鼓励。对 老年顾客的外貌、服饰、气质、举止、 谈吐以及家庭成员、居室布臵等方面 也要多一些赞美，让老人感到自己还 能跟上时尚，没有被淘汰。

很多有钱的老人患有多种 慢性病，吃不下，没有奋 斗目标，既不能去公园散 步，更不能出门旅游，而 有的老人生活得健康潇洒。 很多老人平时很节约，但 是舍得在健康上投资，用 他们的话说：
三、 情感需求
老年人的情感需求一般 只能通过子女的孝顺、配偶 的关爱和亲属的关怀来获得 满足。从广义上讲，老人这 种感情需求应包括以下几个 方面：
自我实现的需要
第三节 当今社会老年人的需求
一、 生存需求
这是满足老年人衣食住行等方面的 最基本的生存需要。这方面的需求，对 城市有退休养老金者问题不大，最多是 居住问题。
有的老人退休工资不高，子女又下岗， 经济问题就比较突出。
二、 健康需求
据国内外资料调 查，有四分之三的老 年人都将健康臵于首 位。把健康作为衡量 生活质量是否提高、 晚年生活是否幸福的 第一标准。健康是长 寿的基础，只有健康 才能长寿，但长寿不 一定健康。现代人讲 究的是生活质量，
四个需要
1、需要被尊重 2、需要倾诉与交流 3、需要子女孝敬 4、需要老伴
四、 发展需求
老年生活是金秋的季 节，是收获和享用的 大好时光。因此，老 年人也需要充实自己、 发展自己。所谓老有 所乐、老有所需、老 有所学和老有所养的 需求，就是满足老年 人在娱乐、交友求知、 爱美等方面来充实自 己发展自己。

这种发展需求一般要通过人际交 流和知识追求来实现。例如组织 老年大学、老年俱乐部、老年活 动室，开展跳舞、书画等活动。 老年人喜欢参加社会活动，这是 一种老年人展示风采，心理健康 的表现。
五、 价值需求
老年人在体力、精力尚允许的情况 下，需要体现自我价值。特别是有文化的 老知识分子总想继续发挥余热，积极追求 人生价值，渴望社会的承认与尊重。象上 海、北京等大城市，65-70岁有文化的离 退休人员大部分仍在应聘工作。对文化低 一些的老人即使不继续工作，也愿意帮子 女照顾小孩，以解决他（她）们的后顾之 忧，这对家庭也是一种贡献。
三、老年心理健康的标准


充分的安全感 充分了解自己 生活目标切合实际 与外界环境保持接触 保持个性的完整与和谐 具有一定的学习能力 保持良好的人际关系 情绪能作适应的表达与控制 在不妨碍团队利益的前提下，有限度 地发挥自己的才能与兴趣爱好 在不违背社会道德规范下，个人的基 本需求得到一定程度的满足
第一节 3M
一、西方国家老年人 的需求被概括为“3M” Money、(金钱） medicare、（医保） mental（心理健康）
五个老有”
二、我国提出的老年人 的五个老有
老有所养、老有所 医、老有所学、老有所 乐、老年所为。
第二节 理论
马斯洛的“需要层次”
生理的需要 安全的需要 社交的需要 尊重的需要
第三章 老年心理需 求理论与营销实践
第一节 针对共性心理
第二节 针对个性心理
第一节
针对共性心理需求
一、 需要尊重
尊老不是一句空话， 我们工作时的服饰、 语言、礼仪等细节方面， 都会体现出对老人的尊重。 服饰要得体、整洁、大方；语言要热 情、礼貌，学会耐心聆听，尊重老人的观 点、看法；按礼仪要求去做登门拜访，联 谊会迎宾、送客、到茶等工作，时时、处 处、事事使老人感到自己真正受到尊重。
四、需要交友
主动与顾客交流， 谈心，特别利用登门 拜访，送资料的机会，从拉家常着 手，用真挚、关爱、诚恳的心去与 他（她）们交流，在不断交往中建 立感情成为忘年之交。
第二节 针对个性心理需求 一、 空巢老人
我们营销人员对这类顾客要特 别关爱与照顾。要经常登门拜访， 多与老人交流，力所能及的解决老 人一些生活中的 困难，使他（她） 们感受到你的 真心关怀。
二、 鳏寡老人
需要我们更多的关爱，特 别是健康问题，健康对他们
而言尤其重要。和此类老人 要多开展交流，多谈心，给 予力所能及的帮助。同时在 交流中要避开讨论夫妻情感 话题，以免勾起对老伴痛苦 的怀念。
三、 领导干部老人
要尊重本人，还要尊重他（她） 的见解，要多一些赞美。这些老领 导在年轻时把自己最美好的青春都 献给了革命与建设，如今步入老年， 体质下降，保健尤为重要，要鼓励 他（她）增强 保健意识，加强自 我保健。
六、 归宿需求
人们都眷恋生命，却又无法 抗拒死亡。现代人虽在理智上都接 受人有生既有死的道理，但却没有 人可以无视死亡的存在。因此，人 到中年就会产生善终的需求，也就 是选择如何离开人世的方法。一般 来讲，老年人都追求无疾而终，了 无牵挂，幸福而 归的人生最圆满 的结局。
当今社会老年人 常见的6大需求
四、 富裕老人
这种老人经济比较富 裕，他（她）非常珍惜生
活质量，重视保健品。对
这种老人钱不成问题，我
们应该选最佳搭配套餐，
以满足老人的保健需要。
五、 知识型老人
对这类知识型的老人，要多 些尊重与赞美。我们介绍产品时 要注重科学、客观、实事求是。 如果这类顾客提出的问题，自己 无法解答时， 可介绍到咨询 医师处，由咨 询医师负责解答。
有些老年人起居无常，看电 视看到大半夜，打麻将可以彻夜 不眠，一觉睡到中午，生活极不 规律，这种消极无度得休闲生活 会扰乱人体正常功能，加快人体 的衰老。
1、老年心理健康的标准
2、老年常见的心理状态
第二章 老年人的需求
第二节 马斯洛的需求层次
第三节 当今社会老人需求
第一节 “3M”与“五个老有”
1、针对老年人的四类共 性的心理需求如何开展 我们的营销工作 2、针对五类不同个性的 老年人如何开展我们的 营销工作
结束语
每天多做一点点 就是成功的开始 每天创新一点点
就是领先的开始 每天进步一点点 就是卓越的开始
谢谢大家！ 与您共勉
为了更好的顺应市场需求：我们必 须了解老年的消费行为习惯，每 位同仁每天坚持看关于心理方面 的书籍，为今后的工作夯实基础。
《老年心理学与营销》
课程目的
了解老年人这一特殊的社
会群体的共性和个性心理
结合当代老年人心理，寻
求相对合理的营销方式
Hale Waihona Puke 目第一章录老年心理状态分析
第一节 什么是心理学 第二节 老年心理状态 第二章 老年人的需求
第一节 “3M”与“五个老有”
第二节 马斯洛的需求层次 第三节 当今社会老人需求 第三章 老年心理需求理论与营销实践

二、 心理因素对人体生理功能的影响
不良的心理状态会影响人 体生理功能。 现代医学研究已证明，很 多疾病的病例形成过程中，心 理因素起着很大的影响。
世界卫生组织给健康的定 义：“健康是一种身体上、心 理上以及社会适应能力上的完 美状态，而不是没有疾病和虚 弱现象。”并提出“心理健康 是健康的一半”的口号，说明 心理对健康的重要性。
据有关部门调查，导致老人孤独、不安 等异常心理的因素与家庭生活密切相关。老 人心理异常的发生率在家庭关系和睦的情况 下为17％，不和睦的情况下为42％，两代同 居的情况下为16％，无子女独居者为42％， 可见家庭和睦对老人的心理健康非常重要。
三、衰老与疾病问题上的心理状态
据资料统计，老年人慢性病患病率 是其他人群的2.5倍至3倍，而且心脏病、 高血压病、脑血管病、糖尿病、骨关节 病、慢性支气管炎等慢性病的患病率明 显增加。 据权威部门调查发现，在中国约有 15％的老年人是健康的，15％的老年人 是非健康的，而70％的老人处于亚健康 状态。这意味着我国 有近1亿的老人都处 于亚健康状态。