“一次经营”及“二次经营”“三次经营”

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“一次经营”与“二次经营”“三次经营”
的关系及联合的商讨工作
一、“一次经营”、二“次经营”、三“次经营”的观点
1、“一次经营”就是公司为了获得工程项目所发生的全部经营行为。

它的最后目的是在固化的条件下获得合同。

2、“二次经营”就是指甲乙两方执行合同时所发生的全部经营行为。

它的最后目的是在合同执行过程中经过降本增效获得最好的管理效益。

3、“三次经营”就是指在项目完工后，售后服务、完工结算、审计和清欠过程所发生的全部行经营行为。

它的最后目的有两点：
(1)依据合同商定供给最好的售后服务，为承接后续工程供给强有力的保证，力求与业主“第二次握手”、“第三次握手”，成立起长久的战略合作伙伴关系。

(2)在结算、审计、清欠过程中采纳各样有效的手段获得最正确的结算效益和
实时回完工程款。

二、一次经营与二次经营、三次经营的关系界定
三者的界定关系就是市场营销、合同签约；施工管理、设计更改、现场签证、索赔和反索赔；结算、审计和清欠
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一次经营：招标与签约
二次经营：施工准备、施工、扫尾
三次经营：完工结算、用后服务阶段
1、一次经营、二次经营、三次经营互为因果，密切联系、互相促使、互相限制。

2、“一次经营”是建筑公司的“生命”，是基础；是“二次经营”的前提；“二次经营”是建筑公司的“灵魂”，是重点和核心；是“一次经营”的重要连续，又为此后
的“一次经营”创建条件，经过“二次经营”能够促使甲乙两方的关系，提高履约质量，为承接后续工程创建更有益的条件。

“三次经营”是“一、二次经营”的综
合集中，是公司经济效益的最后表现。

3、一次经营的最后目的是获得合同；二次经营和三次经营的目的是在保证公司
信用、品牌的同时实现合同增值，获得最正确的经济效益，三者的根本目的是为了公司的利益，促使公司的良性、高速的发展。

三、“一次经营”、二“次经营”、三“次经营”之间的差别
阶段目标不一致，营销主体不一致，营销对象不一致，营销职责不一致。

1、营销目标
(1)“一次经营”的目标，经过项目招标和合同谈判博得有必定利润的合同。

(2)“二次经营”的目标，经过项目实行提高合同履约质量和项目经济效益，并为
此后的项目承接创建条件。

(3)“三次经营”的目标，经过项目工程结算和审计争取公司的利益最大化。

2、营销主体
(1)“一次经营”的营销主体是以公司层次为主，以公司营销人员为主体，技术、商务为辅；
(2)“二次经营”营销主体是以项目层次为主，以项目经理为主体，公司有关部门为辅；
(3)“三次经营”营销主体分两个层次
① 缺点修复阶段和服务阶段是以公司层次为主，以项目经理为主体，公司有关部门为辅。

② 工程结算以项目层次为主，以项目商务经理和项目经理为主体，公司有关部门为辅。

3、营销对象
(1)“一次经营”的营销对象是政府、设计、业主和招标代理；
(2)“二次经营”的营销对象是业主、监理、设计；
(3)“三次经营”营销对象是业主及审计事务所或政府审计机构。

4、营销职责
(1)“一次经营”营销的营销职责：招标签署合同；
(2)“二次经营”营销的营销职责：更改控制、索赔签证
(3)“三次经营”营销职责是工程结算、工程款回收、回访服务。

四、“一次经营”应着重的“质量”、要“点”
1、“一次经营”应着重的“质量”
客户的质量、项目的质量、合同的质量
(1)客户的质量（分 3 类）
上帝：① 最有价值顾客、② 最具增值性顾客
③ 负值顾客：一定赶快扔掉
(2)项目的质量（3 个标准）
① 项目业主能否有优秀的发展远景和公司信用；
② 建设项目自己能否具备理想的预期值和控制的风险；
③ 项目资本根源能否获得落实。

(3)合同的质量（6 个方面）
① 两方责任、义务能否基本平等，合同风险分担的原则及范围能否在合同中明确；
② 造价的高低应与市场进行比较，在合同签署应实时做好成本展望；
③合同价钱的调整 (工程量、单价、资料 )能否对我方有益；
在招招标和合同谈判时业主为了转移风险，要求工程量和单价均闭嘴，即单价、总价包死。

所以在合同谈判时，设置必定的可调条件，履约时如发生以上状况，予以调整。

这关于两方是相对公正的，业主也能够接受。

所以签约时一定坚持，特别是体量大、工期长的项目。

比方：
a 资料价钱的涨跌比率。

国际老例是 10% ，超出这个比率，单价予以调整。

b 工程量增减的比率。

一般是工程量增减超出10%时，量予以调整。

c 工期超出一准时间，关于超出部分，资料涨跌时，单价可调整。

c 设计更改惹起工程量增减超出必定比率时，单价予以调整。

d 合同中商定的其余调整条件。

④ 工程款支付与成本、盈余消灭能否般配；
⑤ 签证和结算的方法、责任、时间以及程序等技术难度能否有明确的规定，是
否为二次经营埋下伏笔。

⑥ 履约风险的大小，工期、质量标准和技术难度能否能控制。

2、“一次经营”应注意的“重点”
(1) 提早获得项目立项、招标的信息；
在现在信息高速发达的社会里，谁提早获得了信息，谁就掌握了主动，市场营
销不可以仅靠从网上下载招标通告去获守信息，这样营销不论是从时间和营销尝
试是很难达到好的营销成效。

所以提早获得项目信息可条理延长服务靠前，提
前介入设计，招标代理及业主的各层关系。

(2)做好业主、设计、招标代理的营销公关工作；
在现在强烈竞争的建筑市场，关系资源和深度将直接决定项目承接的成败，所
以，做好业主、设计、招标代理的营销公关工作至关重要。

怎样做艰营销工作
应做好以下几方面工作：
① 成立高效的营销管理系统和精壮营销队伍
“一次经营”是项目经营成功的基础，增强营销团队建设是“一次经营”成功的重点，要获得好的营销成就第一应成立三个系统和三支队伍：
三个系统：
a 公司主要领导负责的营销决议系统；
b 以专业市场营销人员为骨干的营销责任系统；
c 职能部门分工明确、通力协作为支撑的营销服务系统。

三支队伍：
a 公司要赶快成立起能对接市场善抓信息的公关营销队伍；
b 熟习合同擅长谈判的商务经理队伍；
c 精壮高效灵巧灵巧的专业招标队伍。

这三支队伍应在营销决议系统的领导下，踊跃交流信息、交流情报，特别是在
招标阶段，应多研究业主、招标代理机构和竞争敌手的资料，集思广益，积思
广益，理性思虑，科学决议，方可提高中标率。

② 重视营销人员的培养。

公司应要重视营销人员的培养，必定要以广阔的胸襟容纳人材，以健康的文化
凝集人材，以发展的事业吸引人材，以挑战性的工作培养人材，更要“不名一格
用人材”，要不唯性别、年纪、资历、文凭、地区和单位，在“专业化、属地化、市场化”的用人目标下，成立一支内外都信得过的营销队伍。

③ 保持营销团队的稳固。

成立一支营销团队实在不易，市场对接又是一个长久、连续的过程，市场信息
又常常掌握在个别营销人员手中，假如一个单位从事营销的人员常常改动，特
别是主要领导和骨干力量，对一个市场的影响常常是致命的。

所以，必定要保
持营销团队的相对稳固，无特别原由，最好不要私自改动。

④ 培养踊跃的市场营销理念：
a 正确的营销理念不是销售产品，而是销售思想、销售公司
b 对业主有深刻的理解；
c 对竞争敌手有特别正确的判断；
d 要学会放弃更要敢于放弃。

成熟的营销必定要坚持“有所为，有所不为”。

e 营销的根本任务不是纯真获得订单，而是争取业主忠诚和相信（质量相信、
品行相信、能力相信、远景相信等），努力服务，博得平生信任与合作。

f 要睁开全方向的服务营销，向业主供给报建、设计、咨询等一系列服务，用
服求实现一体化价值，与业主进行多方向的合作。

⑤ 正确运用市场营销策略：
市场营销无定法，但有规律。

针对不一样的市场，可灵巧运用以下策略：
a成本事先策略，即“廉价竞争”策略。

公司经过“低成本竞争，高质量管理”在市场竞争中获胜。

b差别化策略，即“特点取胜”战略。

以施工经营特点取胜，内行业内减少受
竞争敌手的冲击，进而在竞争中出于有益地位。

采纳“集资源专注于高端市场，高质量当先中低端市场，积优势扩大专业市场”的策略。

c集中化策略，即焦点策略。

针对自己的策略目标，面对渺小的目标市场，可
采纳集中化低成本策略或许集中化差别化策略，进而获得竞争优势。

d结盟策略。

利用他人的优势资源解决我们资源欠缺的问题；利用他人的经验和
能力，解决我们某一方面能力的不足；优势互补，实现共赢，主动从竞争走向
竞合，变关闭式经营为开放式经营。

e延长服务策略。

就是把服务延长到标前、施工和后期三个重点阶段。

(3)做好资格预审文件；
(4)做好招标外头和评委工作；
知音知彼，百战百胜，仔细的竞争敌手，对招标是大有裨益的，在竞标过程中
应实时掌握敌手的各样动向，是联合招标仍是单打独斗？以便我们实时调整投
标策略。

此外，研究竞争敌手过去的招标策略和老例，关于我们拟订招标策略
有极大帮助的。

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此外评委的公关工作也十分重要，由于波及项目经理辩论和施工组织设计评分，评委掌握着生杀大权，关于项目可否否中标起着至关重要的催化作用。

(5)做好招标文件的编制；
(6)灵巧掌握报价技巧并做出正确的招标决议
在工程量清单报价时，应合理的运用不均衡报价技巧为二次经营创建条件或埋
下伏笔。

不均衡报价：总价不变，调整有益于我方的各子项单价，以求合理廉价中标。

序号信息种类改动趋向不均衡办理
1资本收入时间早单价高晚单价低
工程量估量增添单价高
不正确减少单价低2只有工程项目而无工程数
单价高
量
工程量清单“虚设”的项目单价低
3报价图纸不明增添工程量单价高确减少工程量单价低
自己承包的可能性高单价高
自己承包的可能性低单价低
4暂定工程
由业主确立的固定金额按规定报价既列单价，又计算总价，
结算时按实质达成的工程正常价钱量和所报单价支付
5单价和包干价固定包干价钱项目单价高混淆制的项目单价项目单价低
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6单价构成剖析人工费和机械费单价高表资料费单价低
议标时业主要
工程量大的项目
单价小幅度降求低
7
单价较大幅度压低单价工程量小的项目
降低
8报单价的项目
没有工程量单价高
有假设的工程量单价适中如不计入总价且预计业主
单价高用工量大
9计日工单价
如计入总价或预计业主用
单价低
工量小
五、项目“二次经营”应着重的“策略”和“重点”
“二次经营”是项目经营成功的重点，“二次经营”所着重的“策略”和“重点”分两个实行层面。

1、项目施工层面
项目“二次经营”的前提是诚信、履约，保证项目工期、质量、安全、优良高效。

“经营之道在于诚、盈余之本在于信”。

“业主第一，用户至上，以信为本，以诚守信”。

诚信履约既是塑造公司品牌的重要手段，优良高效的干幸亏手工程是有
效实行“二次经营”的基本前提，同时也是三次经营重要保证，任何一个项目如果履约状况不好是不行能获得好的二次经营和三次经营成效。

（由于在二次经
营中要波及到项目更改、索赔、签证，假如，你连项目做不好，在以上方面就
会遇到极大的阻挡，甚至会事半功倍，反之则会遇到业主的理解支持，达到事
半功倍的成效。

此外，在三次经营过程中，你的履约状况差，很有可能会遇到
合同条款的处分，同时业主也会在结算过程中联合审计机构对我方进行“重点照顾”，进而严重影工程结算的成效。

）
增强处目管理干幸亏手工程，能够经过成立有效的项目管理制度系统，实行“三位一体”的管理，经过“四控制”“三管理”“一协调”来提高项目的履约质量和经营
收效。

(1)“三位一体”管理系统包含 ISO9001 质量管理系统、 ISO14001 环境管理系统
和 OHSAS18001 职业健康与安全管理系统，集产质量量、环境保护与健康安全
为一体。

ISO14000 标准是国际标准化组织环境管理委员会公布的一套国际环境管
理系统标准，此中的ISO14001 是龙头标准，也是独一可用于第三方认证的标准。

它要求公司在生产全过程中有效地控制污染，节俭资源与能源，减少各项环境花费。

OHSAS18000 职业健康与安全管理标准是继 ISO9000 与
ISO14000 以后的又一世界通用的管理标准，要求公司经过成立、完美职业安全
卫生管理系统，达到对工伤事故及职业病的有效控制，保护职工及有关方的安
全与健康。

(2)“四控制”是指进度控制、质量控制、安全控制、成本控制。

① “进度控制“指在既定的工期内，编制最优的施工进度计划，依照进度计划组织施工生产，并在执行过程中进行检查、比较、剖析、调整，保证实现工程项
目的工期目标。

②“质量控制”是指在工程施工过程中采纳一系列举措保证工程质量。

项目质量
控制应当依照公司质量系统的要求进行，在全过程中贯彻公司的质量目标和目
标，兑现合同承诺。

③“安全控制”是指在施工过程中贯彻国家有关安全生产的法律法例，针对施工
过程中人的不安全行为、物的不安全状态、环境的不安全因素和管理缺点进行
控制，以保证安全生产目标的实现。

④“项目成本控制“指项目经理部为实现《项目管理目标责任书》中规定的责任目
标成本而睁开的成本展望、计划、实行、核算、剖析、查核、编制成本报告与
整理资料的系统管理活动，是推行项目成本核算制的主要内容。

(3)“三管理”包含现场管理、合同管理、信息管理。

①“现场管理”是指在生产现场对人员、机械、资料等生产因素进行有效管理。

主要包含现场部署、环境保护、消防保安、卫生防疫等内容。

② 合同管理”是指在建设工程合同的实行过程中所组织的各项管理工作。

主要
包含合同订立前的管理、合同订即刻的管理、合同执行过程中的管理、发生合
同纠葛时的管理等内容。

③“信息管理”是指对项目管理过程中形成的各样数据、表格、图纸、文字、音
像资料等依照有关规定进行挑选、分类、归档的过程。

(4)“一协调”
“组织协调”是指项目经理部在施工过程中正确办理内外面关系，保证项目各项
工作正常进行的管理活动。

2、开源创效层面
项目”二次经营”就是在履约过程中依照合同条款，最大限度地保护自己，从业
主处获得更大的利润。

“二次经营”要讲策略而不失诚心，重方法而不失期用，方可能博得业主的相信，
成立优秀的关系，进而为“二次经营”摊平道路。

项目“二次经营”是为了赚取合理的利润，共赢是现在市场竞争特别重要的理念。

“二次经营”应有必定的限度和原则，在问题的思虑和办理过程中应换位思虑，
.专业 .专注.
切忌做一些冒天下之大不韪的事情，让业主尴尬或难以接受，这样将会适得其
反。

项目“二次经营”的重要目的是博得业主的相信，成立坚固的合作关系。

既能缓
解“一次经营”的压力，有能降低“一次经营”的成本，同时为“三次经营”打下坚固
的基础，这是“二次经营”的最高境地。

“二次经营”作为公司适应市场竞争的生手段，需要有特别的策略和技巧，主动
争取、精心策划、有效实行。

详细应做到三点 :勤签证、多更改、高索赔。

(1)勤签证
在办理签证时，应合理按安排签证人员，仔细填写签证内容，注意签证的方式
方法。

工程签证是工程更改的反应，此项签证能否波及经济更改，业主工程技
术专业技术人员一时难以判断，所以有关的技术人员办理签证相对而言会顺利
得多。

假如直接由经营或许商务人员出头签证，业主潜意识的以为承包商来要
钱了，在审查签证大将会十分慎重，签证就不易经过，想要创建效益就很困难。

只需工程技术签证办理好了，经营活动在此基础上就有理有据了。

在施工过程
中，平常要把进行结算的申请实时报送出去，抓住有益期间，争取单项结算，
不要等到最后算总账。

单项结算事件单调，两方简单达成共鸣，并且能实时得
到支付。

假如累计到工程后期总结算则相对照较困难，其原由：
一是时间拖长，问题不易求情楚；
二是日积月累，结算金额较大，谈判寸步难行；
三是失掉了工程限制的有益条件。

① 项目履约过程中，应重点增强以下几方面的签证：
a 图纸延迟的签证。

Ⅰ 因供给图纸延迟给承包商造成的工期顺延的签证；
Ⅱ 因供给图纸延迟惹起工期延迟，给承包商造成的实质损失的签证。

b 动工缓期的签证。

包含上边所说的工期顺延签证和实质损失签证。

c 工期延迟的签证。

07 版《建设工程施工合同示范文本》（以下简称《示范文本》）第 11.3 “发包人的工期延迟”规定了工期延迟的状况说明。

d合同价款调整签证。

《示范文本》第 16 条“价风格整”的有关规定。

e工程量确认的签证。

《示范文本》第 17.1 条“计量”的有关规定。

f设计更改致使工程量增添的签证。

g实时做好来往信函的签收。

依据《示范文本》，经签收的来往信函（包含信函、传真）可作为一种签证。

项目部应仔细做好施工形象进度报表和催款函，并经甲方
签收。

此外，动工前必定要仔细做好施工组织设计，并经监理和业主签收。

一旦结算过程中两方发生争议，施工组织设计可作为一项重要凭证，证明承包
方所做的工作。

h会议纪要。

项目履约过程中，有监理、业主、承包方以及分包方参加的会议
纪假如一项特别重要的凭证。

这个会议纪要由参加各方的签章认同。

② 签证时一定注意的事项
签证是一门艺术，签证的难易也因人而宜。

这需要提高项目管理人员的综合素
质。

a 运用现代公关技巧进行签证;
b 在两方的“蜜月期”里或许关系比较和睦时进行签证 ;
c 在监理工程师、发包方人员心情快乐时进行签证;
d签证内容（工程量、时间或许价钱）一定详细明确 ;
e签证时要做到有理、有据、有节，据理力求又不失随和。

(2)多更改：
更改应注意的问题
合同谈判和签约时，假如展望某单位或单项工程会发生大的设计更改而致使工
程量增大或许质量标准提高时，在合同中应尽可能躲避更改的工程量按原合同
计价方法来结算工程价款。

由于原合同商定的计价方法一般都低于当地行政主
管部门公布的计价方法，主假如承包商为了中标而不得不压廉价钱。

反之，如果展望到工程量会减少的，就在合同中商定更改的工程量按原合同计价方法来
结算工程价款。

多更改的最后目的就是从头进行清单组价，争取对我方更为有利的价钱，达到效益最大化。

工程发生更改后，承包方要依照《示范文本》通用条款 15 条“更改”
规定，实时提出更改工程价款报告，确实保护自己的合法利益。

在把好合同履约关的同时，承包商必定要掌握各样有益机遇，在施工过程中及时签署增补协议，特别是改正签约时的不公正或许条件苛刻的条款，使合同履约朝着有益的方向发展。

(3)高索赔：（索赔应注意的问题：慎提索赔）
依据中国的国情，应慎提索赔。

由于国内任何业主或许监理公司，对承包商提的索赔特别反抗，不论你的索赔能否有理。

但你假如采纳签证、更改等其余变通的方法，业主基本上能够接受。

索赔则意味者业主管理水平低下，这是中国
独有的国情，承包商索赔越多，业主或许监理公司越没有成绩，感觉脸面无光。

所以，应尽可能采纳其余方式解决，防止动辄就发出索赔报告。

即使要进行索赔，也要注意以下几点：
① 索赔时凭证必定要确实、充足；
② 在业主不一样意签证或不给所有签证的状况下再行索赔；
③ 在两方商定的限期内发出索赔报告。

④ 重视业主和分包方提出的索赔。

也就是常常说的反索赔。

承包商在对外索赔
的同时，一定重视业主和分包方提出的索赔，要保护自己的利益不受损失。

六、“三次经营”的应注意的“重点”和“技巧”
1、周祥策划、明确责任
(1)公司应与项目部结算班子签署工程结算责任书，明确结算第一责任人、直接责
任人、有关配合人员；
(2)拟订周祥的结算计划和结算目标；
(3)拟订合理的工程结算时间 ,分阶段明确结算控制节点 ;
(4)拟订有效的公关、对接举措。

2、有理有据、依照充足
工程结算人员应全面认识和掌握以下知识和资料
(1)合同法、建筑法、当地的有关法律、法例；
(2)工程招标文件、招标文件、工程施工合同、增补合同或协议 ;
(3)工程组织设计、专项施工方案；
(4)施工过程中的设计更改、身份证、索赔资料；
(5)当地建委、交通厅、工程造价管理部门公布的有关文件、造价信息等。

工程结算资料一定在依照国家、法例和合同条款的基础长进行编制，有依有据，对合同中未波及或模糊不清应收集对我方有益的依照并拟订相应付策以应付业
主和审计机构的质询，据力求取。

3、资料完好、清楚有效
一定供给完好、清楚的工程结算资料（包含工程技术资料、更改、身签证及索
赔资料、工程量计量书及造价结算资料）。

4、控制节点、一鼓作气
工程结算易早不易晚，一个项目完工后很可能业主的项目管理机构在一段时间
后很有可能会发生改动或解散，假如结算时间滞后，在工程结算对审过程中再
找以上的有关人员进行复核，将会比较困难。

此外，一个人的记忆力是有限的，结算周期过长，将会致使业主的“反索赔”，使问题变得更为复杂，所以结算一定要实时并一鼓作气的达成。

5、抓大放小、先易后难
“抓大放小”，大项一定紧紧抓住，小项该放则放。

只有让审查人员感觉有得有失、“内心均衡”，我们才不至于吃亏，太甚锱铢必较反而不利于工程的结算工作。

先易后难，对结算中两方基本认定或没有争议的的工程量和单价先行确立，对
两方争议较大采纳重点打破的策略，提出强有力的支撑资料进行，切忌眉毛胡
子一把抓，不分主次，不分重难点的做法。

6、加大公关、实时交流
在项目结算过程中应有计划、有步骤的睁开公关活动，在公关活动中第一应获
得业主及审计机构主审人员的相信，这是公关活动的前提，也是影响到工程结
算结果的基本保证。

经过交流、公关的目的是为了获得对方主审人员的相信和
感情联系，为结算摊平道路。