商务沟通与谈判技巧学员臧其超

第一部分商务沟通
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销售沟通的内容
总结：沟通的四大工作内容——1、建立彼此的好感——整个过程，都必须是好感的形成过程2、陈述盲区、盲点——需要彼此了解对方就可以了3、扭转分歧的理念——要么你扭转我的理念、要么，我扭转你的理念。4、协调彼此的要求——大部分分歧只是角度不同导致，只要协调好就可以合作！
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谈判礼仪
1、男、女着装2、如何介绍自己3、如何递送和接客户名片 细节决定成败！！
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感谢您的观看。
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专业的行为表现
外表、身体语言、礼仪 会问扩大我们商品的独特价值 我们能给客户带来的利益 处理冲突
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谈判开始阶段
谈判氛围 怎样解读身体语言 怎样提建议 怎样回应对方的提议 打破僵局的办法
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如何判别谈判气氛
1、仔细考虑开场白，营造积极基调从不会引起争议的话题开始谈判，比较轻松的话题开始 谈论各自的经历， 甚至问一些私人问题， 2、预测气氛其目的是做最坏的打算，并制定最好的目标 3、察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神
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成功谈判者的核心技能
选择、扩大谈判范围的能力 充分准备的能力 沟通能力：善于倾听，又善于提问 分清轻重缓急
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第三讲谈判的开始阶段
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谈判开始阶段
专业的行为表现 寻找对方痛处 扩大我们商品的独特价值 我们能给客户带来的利益 处理冲突
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第四讲谈判的展开阶段
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谈判的展开阶段
障碍 排除障碍 的方法如何破解对方的战术 可用战术
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排除障碍方法
问 如何问聆听 如何破解对方的战术吸引他 用问和听
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可用战术
对威胁 对污辱、质疑、不信任 对虚张声势 对胁迫 对分而治之 对攻心术 对测试
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如何对付不同类型的谈判者
困惑型 优柔寡断型 挑衅型 情绪化
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如何建立我们的优势
找到客户痛苦，建立扩大我们独特的商业价值卖解决问题的方案 坚定我们自己的立场 不要怕冲突，以积极的态度争取合作 多准备一些计划，敢于质疑专家型人物，将专业与地位分开，扩大主题，建立我们的谈判优势
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第二部分商务谈判
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第一讲谈判再认识
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什么是谈判
谈和判 衡量谈判的标准：三个标准 衡量谈判的三个层次 阵地式谈判和理性谈判 双赢谈判金三角
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衡量谈判的标准三个标准
结果是明智的 要有效率 友好
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衡量谈判的三个层次
竞争型 合作型 双பைடு நூலகம் 阵地式谈判软磨 硬泡
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双赢谈判金三角
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第二讲谈判的准备
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谈判的准备阶段
谈判的类型 商业谈判 准备、开始、展开、调查、调整、协议 成功谈判者的核心技能 如何确定谈判目标 怎样评估谈判对手
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达成阶段有哪些的问题
最大的问题是破裂 如何避免破裂
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如何结束谈判
结束谈判的技巧：让对方做决定做出各方面都可以的让步 相互之中取一个折中 给对方一个选择 引入新的激励机制和附加条件 以僵局的形式来结束谈判
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攻克最后一分钟犹豫
及时报价 我们要鼓励对方做决定 促进相互谦让 结束后怎么办？带着合同马上离开
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倾听三种境界：
倾听三种境界：1、听他讲出来的话，2、听他想讲但没讲出来的话，3、听他想讲但没讲并希望你帮他做的话
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总结及确认
目的:让拜访的进程清晰可见表明你在清晰聆听客户讲话阐述你对事实的理解确认客户的感受使用时机:在结束时间在步骤之间在核对观点和意见时
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如何削弱对方的优势
有效地削弱了你的锐气 怀疑他资料的正确性 怀疑信誉 用攻心术。人有两大弱点：贪、不自信
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如何让步
在次要的问题上让步 不要过早地让步 让步必须有所得
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第六讲谈判的达成协议阶段
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谈判的达成协议阶段
达成阶段应处理的问题 如何结束谈判 攻克最后一分钟犹豫 结束后怎么办
盲区、盲点
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面谈沟通——信息传递的三个管道
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沟通是双向
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沟通中“说”的技巧
1、忌专业化——要现实化、生活化，2、忌抽象——要生动化、有情景剧场3、忌硬性描述——要比喻化，拟人化、4、忌道理，训话——要故事化、案例化、
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倾听的常见错误
新销售员常犯的倾听错误1、盲目自卑倾听：2、盲目自顾倾听：3、正念自信倾听：
沟通中有分歧的处理三个原则
原则一: 仔细听,但是听不见!原则二：转换角度常用语——合一架构法:原则三：化骨绵掌法
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沟通的铁律
铁律：1、多听少说常点头 √——多说少听常摇头 X2、多应少插常记录 √——少应多插不记录 X3、多发问来少发表 √——多发表来少发问 X4、理解化解不争论 √——生硬倔强表立场 X
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第五讲谈判的评估调整阶段
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谈判评估、调整阶段
面临的困难、如何解决 如何强化自身的优势 如何强化自身的优势 如何让步
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面临哪些困难
对方看不到需求如何 不认同我方的方案 认为太贵，不接受某些条款
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如何强化自身的优势
◣扩大不能成交的痛苦和强化成交的好处提建议 如果拒绝，会对你们有什么影响给对方面子：减少压力，轻松愉快不断地说我方的立场避免批评对手和人身攻击被逼让步，一定要附加条件强调达成共识