第1章：商务谈判概述

性谈判 根据谈判主体的特征分为：民间谈判与官方谈判
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§1.3商务谈判的原则与评价标准
一、商务谈判的基本原则
1、真诚守信原则 2、平等自愿原则 3、求同存异原则 4、公平竞争原则 5、妥协互补原则 6、合法性原则 7、时效性原则
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二、商务谈判的价值评判标准
1、看商务谈判目标的实现程度 2、看谈判的效率如何 3、看谈判后的人际关系如何
3.原则式谈判（价值型谈判）
➢ 谈判双方注意人际关系，尊重对方，寻求双方利 益共同点，当双方发生利益冲突时，坚持以公平 的原则来作评判。
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1. 看今后与对方是否保持业务关系
➢ 若想与对方保持长期业务关系，并具有这样的可能性， 一般不采取立场型谈判，宜用原则型谈判或让步型谈 判
➢ 若是一次性的或偶然的业务关系，则可考虑使用立场 型谈判。
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4、商务谈判的要素
➢ 谈判主体
谈判当事人。具有双重性：谈判的代表者 及其所代表的经济组织。
➢ 谈判客体
指谈判的议程、议题及内容
➢ 谈判目的 ➢ 谈判结果
指谈判要达到的具体目标，无目的为闲谈 指谈判最终达成的协议或僵局、破裂
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5、国际商务谈判的特殊性
➢ 政策性强 ➢ 以国际商法为准则 ➢ 谈判难度大 ➢ 涉及范围较广
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二、商务谈判的概念
1、商务：是指在市场上从事的一切有形资产与无形资产 交换活动的总称。
2、商务类型
➢ 有形商品交易活动，即“买卖商务”，如批发、零售活动； ➢ 为有形商品交易活动直接服务的商业活动，称为“辅助商
务”，如运输仓储、加工整理等； ➢ 间接为商业活动服务的媒介商务，如金融、保险、信托、租
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七、按照谈判内容与谈判目标的关系划分
1.实质性谈判
➢实质性谈判是指谈判内容与参与各方的谈判目标 直接相关的谈判。
2.非实质性谈判
➢非实质性谈判是指为实质性谈判的顺利进行而实 现就谈判议程、议题、地点、时间、范围、级别 、形式、参与人数等进行安排与磋商，事中就各 方具体事务进行的协调与联络，事后对各方在实 质性谈判中形成的会议纪要、决议、协议、观点 、立场进行的技术处理等事务性谈判。
英国谈判学家马什于1971年在《合同谈判手册》一书 中对谈判的定义：“谈判是指有关各方为了自己的目 的，在一项涉及各方利益的事务中磋商，并通过调整 各自提出的条件，最终达成一个各方较为满意的协议 这样一个不断协调的过程。”
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凯洛格管理学院教授汤普森认为：谈判是当我们无法 独自实现目标时所必须采取的利用人际关系进行决策 的过程。
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人生就是一大张谈判桌，不管喜欢与否，你已 经置身其中了。
——谈判大师赫伯·寇恩
谈判每时每刻都在我们周围发生。只要我们想 从其他人手中得到一些东西，或者是其他人想从 我们手中得到某些东西时，谈判就发生了。
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平常的生活里
丈夫同妻子谈判
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房东准备抬高房租
推销员试图向你推销产品时
商 店 讨 价 还 价 或 退 货
要是在切分前两者进行一些沟通多好！
试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方 案和情况出现。
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可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将 皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤 蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创 造价值就非常重要了。
3、技术贸易谈判
➢包括技术谈判和商务谈判
4、索赔谈判
➢特点：重合同、重证据、注意时效、注意关系
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六、按照谈判是否跨国境划分
1、国内商务谈判
➢包括国内商品买卖谈判、商品运输谈判、仓储保 管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判、 财产保险谈判等。
2、国际商务谈判
➢包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸 易谈判、各种加工和装配贸易谈判、技术贸易谈 判、合资经营谈判、租赁业务谈判、劳务合作谈 判等。
沃顿商学院的定义：谈判是一个互动的沟通过程。 《辞海》对谈判的解释：双方或数方为维护自己的利
益对有待解决的重大问题进行会谈。
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1、谈判：是指谈判各方为了协调彼此之间的关 系，满足各方需求，通过反复磋商以求达成 妥协或一致协议的一种交易过程，同时具有 竞争性的活动。
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谈判要做两件事情
➢ 第一是“谈”：沟通观点，引导对方看问题的角度 ，注意获取对实现谈判目标有价值的信息；
❖ 任何时候，若没有他人的合作你就无法实现目 标时，你都在谈判。
谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。
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第一章 商务谈判概述
§1.1 商务谈判的概念 §1.2 商务谈判的类型
§1.3 商务谈判的原则与评价
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〖引例〗一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子 便讨论起来如何分这个橙子，怎么样分才算公平？
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案例分析
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲 聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的 伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时， 对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤 出谈判的意图。
问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
已经进行了预 定但酒店的服 务员还是对你 说“客满”的 时候
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工作中
你有一个非常好的企划方案需要领 导接受时，所需要的是某种方式来 “包装”你的思想
为完成工作，争取同事的帮 助和支持
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❖ 谈判是人类沟通的一种简单、特别的形式，是 一个互动沟通的过程。
❖ 它可能是进行一项交易，也可能是为了解决某 些问题。
赁、中介等； ➢ 服务贸易活动，如酒店、旅游、美容、信息、咨询、广告等
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3、商务谈判：指有经济组织参加的谈判
➢ 就是经济实体、企业之间，以经济利益为目的，因 各种业务往来而进行的谈判，包括国内的商务谈判 及国际间的涉外商务谈判。
➢ 商务谈判的主要特征 ☆ 以经济利益为目的，讲求经济效益 ☆ 以价值作为谈判的核心 ☆ 注重合同条款的严密性与准确性
➢ 有的谈判人员比较随和，在谈判中较多地采用让步型谈 判。
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五、按照商务谈判的内容分类
1、商品贸易谈判
➢品质条件 ➢数量条件 ➢包装条件 ➢交货方式 ➢价格条款 ➢支付方式 ➢货物的检验
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2、投资项目谈判
➢投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条 件、投资项目的经营与管理
➢投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互 之间的关系所进行的谈判。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来 一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的 棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿 要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打 游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
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§1.1 谈判与商务谈判
❖ 为什么需要谈判？
社会资源是有限的 市场经济的私有产权属性 人有追逐利益最大化的需求
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一、谈判的含义
美国谈判学会会长尼尔伦伯格于1968年在《谈判的艺 术》（The Art of Negotiation）一书中对谈判的定义： 人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致而 进行磋商的一种行为。
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§1.2 商务谈判的类型
一、按照参加谈判的利益主体数量分类
1.双方谈判 2.多方谈判
二、按照参加谈判的人数规模划分
1.个人谈判 2.小组谈判 3.大型谈判
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三、按照谈判所在地点划分
1.主场谈判 2.客场谈判 3.第三地谈判
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优点
➢ 能及时向上级汇报情况，得到有效的指导； ➢ 能全面及时地搜集与己方有关的谈判资料； ➢ 能得到本单位其他有关人员的帮助和支持； ➢ 环境、场所、身分等方面的谈判心理优势。
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八、其他分类
按照谈判时间的长短分为：长期谈判与中期、短 期谈判
根据参与谈判各方代表的身份分为：正式谈判和 与非正式谈判
根据商务谈判各方的交往方式分为：直接谈判与 间接谈判
根据时间特征将商务谈判分为：约定性谈判与偶 遇性谈判
根据谈判的公开程度分为：秘密谈判与公开谈判 根据谈判意图的确定性分为：意向性谈判与确定
两个人商量一番，最终达成一致意见，由一个孩子负责切 橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定 的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
这样能够达到两者的效用最大化了吗？
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第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶， 把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉 挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里 烤蛋糕吃。
➢ 省去繁琐的接待工作。
缺点
➢ 当谈判发生意外情况时不能及时请示上级； ➢ 临时查找资料不方便等。
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四、按照谈判各方所采取的态度划分
1.软式谈判（让步型谈判）
➢ 即谈判者随时准备为达成协议而让步，回避一切 可能发生的冲突，追求双方都满意的协议。
2.硬式谈判（立场型谈判）
➢ 将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗，在这种 竞赛中，态度越强硬，最后的收获也就越多。
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两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价 值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时， 也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一 味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流， 从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较 小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原 则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如 果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场 上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样， 最终的协议是不难达成的。
2. 看双方谈判实力的对比
➢ 如果本方的谈判实力比对方强，可考虑适当采用立场 型谈判。
➢ 如果双方实力接近，可以采取原则型谈判。
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3. 看谈判成本是否受限制
➢ 如果本方在人、物、财上支出过多，谈判时间一长，必 然难以负担，宜考虑采用让步型谈判或原则型谈判。
4. 看谈判人员的个性与谈判风格
➢ 有些谈判人员天性要强，干事情喜欢拼一拼，谈判中的 竞争性比较明显，在谈判方法上较多地偏向立场型谈判。
缺点
➢ 受到其他工作的打扰不能集中精力进行谈判活动； ➢ 安排对方谈判者的“衣食住行”等情况而消耗部分精力 ➢ 可能随时接到上级对谈判情况的询问和过多的指导
➢ 谈判中可能会出现因对方进行实地参观和考察而引发的一 系列未曾预料到的新问题。
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优点
➢ 可以借口资料不在手或未经领导同意为托词，拒绝做出结 论；
➢ 第二是“判”：在获取谈判信息的基础上进行评估 和推断，进而选择、决定己方的行动及其方式。
➢ 谈是判的基础，主要依赖于情商；判是对信息进行 科学的解读，主要依赖于智商。
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2、对谈判的理解
⑴ 谈判总是以某种利益的满足为目标 ⑵ 谈判各方必须有一定的联系与交流 ⑶ 谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为 ⑷ 谈判需要一定的知识和手段 ⑸ 谈判是一种协调行为的过程
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3、谈判存在的前提 ➢ 客观需要
谈判的基石
➢ 可谈判性
双方需要之间可交换、可妥协的可能性
➢ 谈判意愿
双方愿意交换并期望对方做出让步的程度
➢ 谈判环境
各方达成妥协的外在客观条件
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4、谈判的特点 ➢谈判是一个不断调整各自需求的过程 ➢谈判具有合作性与冲突性 ➢谈判有一定的利益界限 ➢谈判具有多变性和随机性 ➢谈判的结果是一种妥协 ➢谈判是科学与艺术的有机整体
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