医药代表专业化拜访技巧培训
医药代表的客户拜访技巧分享
医药代表的客户拜访技巧分享尊敬的医药代表们：客户拜访是我们日常工作中不可或缺的一环，也是我们与客户建立良好关系、促进产品销售的关键步骤。
为了帮助大家提升客户拜访的技巧和效果，我将分享一些经验和建议。
希望这些技巧能够对你们的工作有所帮助。
一、建立良好的第一印象在与客户初次见面时，第一印象至关重要。
首先要注意仪表仪容，保持整洁干净的形象；并且要礼貌友好地与客户打招呼，微笑并用自己幽默的语言表达问候。
此外，适当的身体语言也能为你赢得客户的好感，例如正面朝向客户，眼神交流等。
二、事前准备要充分在拜访客户之前，一定要对客户的背景信息进行深入了解。
可以通过互联网、内部数据库等渠道了解客户的医生背景、药品使用情况、对市场的态度等，做好充分的功课。
这样做的目的是为了能够与客户进行更加深入的交流，针对性地提供产品和方案。
三、倾听和沟通技巧在拜访客户过程中，倾听和沟通是非常重要的技巧。
首先要学会主动倾听，在客户发言的时候专注地倾听，并通过合适的肯定和问题回应，展示对客户需求的关注。
同时，要学会与客户进行有效的沟通，清晰地传递信息，避免使用行业术语或太过专业的说法。
四、了解客户需求和关切点通过有效沟通，我们能够更好地了解客户的需求和关切点。
针对性地回答客户的问题并提供解决方案是我们的目标。
同时，要学会与客户讨论，并紧密关注他们在行业中面临的挑战和机遇。
在此基础上，我们可以提供针对性的建议和支持，展示我们的专业知识和产品优势。
五、建立良好的关系和信任与客户的建立良好的关系和信任是持续合作的基础。
我们可以通过定期进行客户回访，了解他们的使用体验和需求变化，提供及时的支持和服务；还可以通过邀请客户参加行业研讨会、培训活动等方式，加强与客户的交流和互动。
通过这些方法，我们能够逐步建立起与客户的稳定合作关系，提高产品的销售水平。
六、关注客户的投诉和建议客户的投诉和建议是我们改进工作的宝贵资源。
无论客户的反馈是正面的还是负面的，我们都要积极对待并及时回应。
医药代表的拜访技巧与客户关系管理
医药代表的拜访技巧与客户关系管理作为医药代表，拜访客户是我们工作的重要环节之一。
本文将介绍一些拜访技巧和客户关系管理的方法，帮助医药代表提高业务水平和客户满意度。
一、了解客户需求在拜访客户之前，了解客户的需求是至关重要的。
医生和药店经理等客户有着各自不同的需求和偏好，在拜访中针对其特点给予个性化的服务，能够获得更好的效果。
因此，医药代表要事先收集相关信息，了解客户的专业背景、患者需求和竞争情况等，以便有针对性地提供解决方案。
二、合理安排拜访时间拜访客户时，要提前预约并合理安排时间。
避免在病人多的时间段或者医生忙碌的时间段进行拜访，以免打扰到医生的工作进度。
同时，充分利用拜访时间，做好时间管理，确保能够充分交流和了解客户需求。
三、保持专业形象医药代表要时刻保持专业形象，给人以可靠和专业的印象。
在与客户接触时，要着装整洁，言谈举止得体，注重言辞和肢体语言的礼貌和谨慎。
同时，要熟悉自己所负责产品的知识和临床应用，以便能够准确回答客户的问题。
四、提供价值信息在拜访中，医药代表的角色不仅是销售产品，更重要的是提供价值信息。
了解客户的专业领域和关注点后，医药代表可以为其提供相关研究和临床数据，帮助他们做出科学的决策。
提供准确、可靠的信息，让客户感受到医药代表的专业性和价值。
五、建立信任和长期关系建立信任和长期关系是医药代表的核心任务之一。
只有建立了良好的信任关系，才能够与客户进行深入的合作。
在拜访中，要倾听客户的需求和意见，尊重他们的决策，并根据反馈及时作出调整。
此外，及时跟进客户的进展，提供售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
六、与团队合作医药代表的团队合作也是非常重要的。
团队间的信息共享和协作能够提高工作效率和质量。
团队成员可以相互学习和借鉴经验，共同应对市场竞争和挑战。
总结：医药代表的拜访技巧和客户关系管理对于工作成果和个人发展非常重要。
通过了解客户需求、合理安排拜访时间，保持专业形象、提供价值信息，建立信任关系以及与团队合作，医药代表可以提高工作效率和客户满意度，达到个人和公司的双赢。
医药代表专业化拜访技巧培训
医药代表专业化拜访技巧培训
11/62
专业化造访技巧
成交
造访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
医药代表专业化拜访技巧培训
确认需求
12/62
造访计划——造访连续性
❖ 访后分析
▪ 上次造访统计 ▪ 客户需求分析 ▪ 确认客户认知
❖ 访前计划
▪ 造访目标 ▪ 造访步骤：开场白、确认需求、
利息销售、处理异议、成交
医药代表专业化拜访技巧培训
13/62
造访统计
❖统计关键信息：
▪ 客户对疾病和治疗观点 ▪ 你在造访中使用证据资料 ▪ 客户对你提供信息接收程度 ▪ 客户所提出主要异议和问题 ▪ 此次造访已达成目标和下一步跟进行动计划
医药代表专业化拜访技巧培训
14/62
访前计划
❖造访目标
❖造访步骤：
▪ 开场白、确认需求、利益销售、处理异议、 成交
医药代表专业化拜访技巧培训
47/62
单页文件使用技巧
❖ DO
▪ 配合信息传递，使用视觉 辅助资料
▪ 与客户成侧位，防止对立
▪ 用钢笔、铅笔或其它指示 工具
▪ 手持资料上端、防止客户 拿走
▪ 只留下审核过推广材料
▪ 送小礼品也要展示产品信 息（在送小礼品时候你同 时购置了他时间）
❖ Don't
▪ 防止用手指示 ▪ 不要从头读到尾
医药代表专业化拜访技巧培训
28/62
我们为何要观察
医药代表专业化拜访技巧培训
语言文字 语言技巧 非语言技巧
29/62
重视观察
❖眼神 ❖表情 ❖手势 ❖姿势
医药代表专业化拜访技巧培训
30/62
医药代表必须知道的拜访技巧
严格遵守医药行业相关法律法规和规范，保持诚信经营。
尊重客户隐私和时间安排
保护客户隐私
尊重客户隐私，不泄露客户个人信息和病情等敏 感信息。
合理安排时间
与客户协商拜访时间，确保拜访安排符合客户的 时间安排和需求。
高效沟通
在拜访过程中，应高效沟通，抓住重点，避免浪 费客户时间。
03
有效沟通技巧
在实践中，医药代表应根据客 户的实际情况灵活调整提问方 式，以达到更好的沟通效果。
回应客户疑虑或需求方法论述
医药代表需要针对客 户的疑虑或需求给予 及时、准确的回应。
同时，要保持耐心和 细致，确保客户能够 充分理解并满意回应 内容。
回应时要以专业知识 为基础，结合客户的 实际情况进行分析和 解答。
收集客户的反馈意见，包括对产品、服务、价格等方面的建议和投诉。
及时向公司反馈客户的使用情况和反馈意见，以便公司改进产品和服务 。
安排下一次拜访计划
根据本次拜访的成果和客户的反馈意见 ，制定下一次拜访的目标和计划。
预约下次拜访的时间和地点，确保拜访 准备好下次拜访所需的资料和工具，如
的顺利进行。
产品资料、样品、宣传册等。
医药代表必须知道的 拜访技巧
目录
• 拜访前准备工作 • 建立良好第一印象 • 有效沟通技巧应用 • 产品知识传递与演示环节 • 处理异议并达成共识 • 拜访后跟进工作
01
拜访前准备工作
了解客户背景及需求
01
02
03
掌握客户基本信息
包括客户姓名、职位、负 责领域等，以便在拜访时 准确称呼和定位客户需求 。
对客户进行感谢和道别，保持 良好的客户关系。
06
拜访后跟进工作
培养医药代表拜访技巧的五个步骤
通过提问和确认客户的回答，进一步了解客户的 需求和痛点，确保准确理解客户的意图。
传递专业信息并展示产品优势
准备充分的产品知识
熟悉自己负责推广的药品的特点、适 应症、用法用量、不良反应等专业信 息，以便在拜访中能够准确地传递给 客户。
突出产品优势
提供临床证据支持
引用相关的临床研究数据、专家共识 等权威资料，为产品的疗效和安全性 提供有力支持，增强客户信心。
关系。
注重个人形象和礼仪修养，展现 专业、自信、亲和的职业风采。
THANKS
感谢观看
规划拜访路线
优化拜访路线，节省时间和成本，提高拜访效率 。
准备充分资料及样品展示
准备产品资料
包括产品介绍、临床试验数据、专家推荐信等，以便向医生全面介绍产品。
准备样品展示
根据医生需求，准备相应的样品进行展示和试用。
预设可能问题及应对方案
分析可能问题
预测医生可能提出的问题和疑虑，如价格、副作用等。
求、使用场景等信息。分析客户购决策因素02了解客户在选择产品时关注的重点，如价格、品质、售后服务
等，以便更好地满足客户需求。
挖掘潜在需求
03
通过与客户深入交流，发现客户可能尚未明确表达出来的潜在
需求，为产品推广提供新的思路。
市场环境调研
01 了解行业趋势和政策法规
关注医药行业的发展动态和政策变化，以便及时 调整销售策略和应对市场变化。
建立定期回访机制
建立定期回访机制，了解客户的用药情况和反馈 意见，及时解决问题并改进服务，以维护良好的 合作关系。
05
跟进拜访效果及持续改进
及时总结反馈并调整策略
在每次拜访后，详细记录与客 户的交流内容和结果，包括客 户的需求、反馈、疑虑等。
有效掌握医药代表拜访的五个技巧
1 2
预测可能出现的突发情况
提前预测并准备应对可能出现的突发情况。
保持冷静与理智
在遇到突发情况时，保持冷静和理智，不被情绪 左右。
3
灵活调整策略
根据突发情况，灵活调整谈判策略，以应对变化 。
尊重客户意见并寻求共识
尊重客户意见
在沟通过程中，尊重客户的意见和观点，不轻易否定。
寻求共识与妥协
在双方意见存在分歧时，积极寻求共识和妥协点。
规划拜访路线，确保按时到达每个客 户处。
预留足够时间与客户交流，确保充分 沟通。
合理安排拜访时间，避免在客户忙碌 时段打扰。
准备必要资料与样品
准备产品资料、宣传册、价格表 等必要文件。
根据客户需求准备样品，以便客 户更好地了解产品。
检查资料和样品是否齐全、准确 ，确保拜访顺利进行。
02
技巧二：建立良好沟通关系
分析客户的性格特点 及沟通风格，以便更 好地与客户建立联系 。
了解客户对产品的需 求及关注点，如疗效 、安全性、价格等。
明确拜访目标与期望结果
确定本次拜访的具体目标，如 推广新产品、增进客户关系等 。
设定可衡量的期望结果，如获 得订单、达成合作意向等。
根据目标和期望结果制定相应 的拜访策略。
制定详细拜访计划及时间安排
01
02
03
准确掌握产品知识
深入了解产品的成分、功 效、使用方法等，确保在 与客户沟通时能够准确传 递信息。
突出产品独特性
强调与竞品相比，本产品 在疗效、安全性、便捷性 等方面的独特优势。
提供专业支持
引用权威机构的研究数据 、专家推荐等，增加客户 对产品的信任度。
强调产品能满足客户哪些需求或解决哪些问题
医药代表专业化拜访技巧培训
第二步
回答：利用获取的信 息和理解处理异议
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
确认需求
成交
❖假如有精心的拜访计划和开场白、和谐的对 话、以及你所提供的与产品的特性和利益相 衔接的解决方案，成交就可以成功。
什么是成交
采取必要的步骤使客户实施 具体的行动。
成交的作用
❖
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。 2020 年11月 5日星 期四上 午10 时52分 41秒1 0:52:4120 .11.5
❖
严格把控质量关，让生产更加有保障 。202 0年11 月上午 10时 52分2 0.11. 510:52November 5, 2020
❖ 观察-使用动词描述某个行为
▪ 多观察客户感觉受重视 ▪ 全面的接受客户传递的信息 ▪ 更加客观理解客户的想法
沟通三要素
观察
探寻
聆听
讨论：为什么要探询
❖ 让客户更愿意参与到谈话中 ❖ 通过交谈建立信任 ❖ 更好的了解客户需求 ❖ 可以围绕客户需求开展深入讨论
探寻技巧
❖ 开放式探询
▪ 可以有任意答案的问题
❖
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20 .11.5 20.1 1.5Th ursd ay, November 05, 2020
❖
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 10:52 :411 0:52:4110:5211 /5/2 020 10:52:41 AM
❖
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20 .11.5 10:5 2:411 0:52 Nov-205-Nov-2 0
专业医药代表的拜访策略与技巧
03
在基本服务的基础上，提供增值服务，如专业培训、市场调研
和行业动态分享等，提升客户黏性。
深入挖掘潜在合作机会
识别合作潜力
通过与客户的深入交流，识别潜在的合作机会，如共同研发新产 品、拓展新市场等。
制定合作方案
针对潜在的合作机会，制定具体的合作方案，明确合作目标、资 源投入和预期收益等。
推动合作落地
专业医药代表的拜访 策略与技巧
汇报人：文小库 2024-01-27
目录
• 拜访前准备 • 拜访中的沟通技巧 • 产品知识传递策略 • 客户关系维护与发展 • 应对挑战与提升自我能力
01
拜访前准备
了解目标客户
了解客户的背景信息
包括客户的公司名称、地址、电话、 规模、主营业务等。
了解客户的需求和关注点
提供专业建议和解决方案
01
分析治疗领域现状
医药代表需要对所推广药品的治疗领域有深入的了解，包括当前的治疗
手段、市场需求、竞争格局等。
02
提供专业建议
基于对市场和治疗领域的了解，医药代表可以为医生提供专业的治疗建
议，如用药方案、治疗策略等。
，医药代表可能会遇到医生的疑虑或反对意见。此时，医
充分准备
提前了解客户的背景、需求和兴趣 ，准备好相关的产品资料和演讲内 容，以展现专业性和对客户的重视 。
有效倾听与表达
积极倾听
在与客户交流时，要保持专注， 认真倾听客户的需求、意见和反 馈，不要打断客户或急于表达自
己的观点。
清晰表达
在介绍产品或解答客户问题时， 要使用简洁、清晰的语言，避免 使用过于专业或晦涩的词汇，以
拓展国际市场视野
学习国际医药市场的发展趋势和先进经验，为拓展国际市场打下基 础。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
信任与尊重
❖建立信任与尊重的合作关系
1.如何建立信任？ 2.建立信任的作用是什么? 3.什么可以促进交谈？
信任
品格
成熟 可信 有礼 积极向上 真诚关心
业务能力
信 产品知识 任 市场只是
专业推广技能
什么可以促进交谈
参与
自信心 真诚 热情 自豪
沟通
专业化拜访技巧培训
课程目标
1
了解客户专业需求
2
理解客户产品认知概念
3 掌握专业化拜访技巧的六个销售环节 填写拜访计划表
演练面对面拜访技巧
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
确认需求
客户希望从代表的拜访中得到什么
❖客观的资讯 ❖科学的交流 ❖成本效益分析 ❖同行的观点
讨论
运用专业拜访技巧 推动客户对产品的认知
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
确认需求
拜访计划——拜访的连续性
❖ 访后分析
▪ 上次拜访记录 ▪ 客户需求分析 ▪ 确认客户认知
❖ 访前计划
▪ 拜访目标 ▪ 拜访步骤：开场白、确认需求、
利息销售、处理异议、成交
拜访记录
❖记录关键信息：
▪ 客户对疾病和治疗的观点 ▪ 你在拜访中使用的证据资料 ▪ 客户对你提供的信息的接受程度 ▪ 客户所提出的主要异议和问题 ▪ 本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划
访前计划
❖拜访目标
❖拜访步骤：
▪ 开场白、确认需求、利益销售、处理异议、 成交
设定目标的SMART原则
❖ 具体的
Sepcific
❖ 观察-使用动词描述某个行为
▪ 多观察客户感觉受重视 ▪ 全面的接受客户传递的信息 ▪ 更加客观理解客户的想法
沟通三要素
观察
探寻
聆听
讨论：为什么要探询
❖ 让客户更愿意参与到谈话中 ❖ 通过交谈建立信任 ❖ 更好的了解客户需求 ❖ 可以围绕客户需求开展深入讨论
探寻技巧
❖ 开放式探询
▪ 可以有任意答案的问题
销售拜访的目的
•了解客户面临的挑战 •发掘需求 •提供解决方案和价值 •建立合作伙伴关系
获取生意/增加市场份额
专业化拜访的基础
通过展示产品的价值以及所提供的服务 来满足客户的需求
客户（医生）需求
❖ 确定适应症或者具体的患者类型
❖ 筛选需求的优先次序 ▪ 客户交关注的需求 ▪ 我们产品优势最能够满足的需求
尽可能使用视觉辅助资料增强可信度和说服力
有哪些种类的视觉辅助资料？
❖ 种类：
▪ 临床文献 ▪ 产品DA ▪ 宣传手册 ▪ 案例研究 ▪ 期刊 ▪ 摘要（小手册） ▪ 录像 ▪ Bats
单页文献使用技巧
❖ DO
▪ 配合信息传递，使用视觉 辅助资料
特性、功效和利益三者的关系如何？
❖因为（有此特性） ❖所以（产生此功效） ❖对您而言（就有了相关联的利益价值）
满足客户需求
“客户只对产品将为其带来什么利益感兴趣， 而非产品本身是什么。”
客户利益
客户利益
客户利益
产品特性 客户利益
客户利益
客户利益
讲特点 →增强可信度
卖利益 →增强说服力
每天接收信息的方式
什么
原因
基于什么 因素选用 目前的治 疗方案
封闭式问题
锁定
锁定和拜 访目标相 关的治疗 需求
沟通三要素
观察
探寻
聆听
关于聆听
❖ 在人群中平均只有大约25%的有效聆听 ❖ 生意失败的首位原因是沟通 ❖ 极少有人探求这种技能 ❖ 销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求
聆听级别
一级聆听 感同身受 二级聆听 听到了事实 没有关注到客户感受 三级聆听 不完全听，假听，选择性听 更关注说，而不是听
❖使用：
客户按批准的适应症连续使用该产品
不同产品认知的不同拜访内容
❖ 不了解阶段：了解客户需求，传递产品能满足客
户需求的相关信息
❖ 了解阶段：了解并解决客户不处方原因，介绍用
法用量
❖ 评估试用：收集客户评估使用后的感受，处理客
户的异议
❖ 使用阶段：扩大适应症、抵御竞争、巩固试用
作为一名销售代表你的任务是：
开场白
利益销售
确认需求
开场白的作用
开场白是销售过程的一个重要部分， 因为它能获得客户注意并确定与需求 相关的交谈的方向。
三种类型的开场白
❖衔接上的拜访话题 ❖用有关疾病的难题或问题作为开场白 ❖描述某个患者的状况
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
确认需求
确认需求作用
❖建立良好的业务关系
❖ 需求面熟要具体，避免笼统（疗效好，安全性好）
客户产品认知
使用
客户 需求
评估/试用
不了解 了解
客户产品认知
❖不了解：
客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎 不了解
❖了解：
客户知道该产品，但只是没有使用过
❖ 评估/试用：
为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试 用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及 识别一般的副作用
❖ 封闭式探询
▪ “是”或“否”来回答的问题 ▪ 或从几个选项中选择答案的问题
探寻的作用
❖ 开放式探询的作用
▪ 鼓励客户说出详细信息 ▪ 在交谈过程中间以相互信任
❖ 封闭式探询的作用
▪ 明确对客户需求的理解 ▪ 确认客户所讲话的内容与含义 ▪ 确保与客户同步
使用一系列问题
开放式问题
现状
目前的治 疗现状是
你会写繁体的“听”吗？
要用耳朵听
眼睛要看 着对方
对方至上
一心一意 专心去听
自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。 ——苏格拉底
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
确认需求
特性、功效和利益
❖特性-产品或服务的物理、化学属性或特点 ❖功效-指产品的特性会做什么或有什么作用 ❖利益-客户从产品及服务中得到的好处
不只是发送和接受语言讯息，而 是要掌握所有讯息，包括语言和 非语言交流，并作出诠释、理解 和适当的回应。
沟通三要素
观察
探寻
聆听
什么是观察
通过沟通者的非语言行为 理解他说的想法。
我们为什么要观察
语言文字 语言技巧 非语言技巧
❖眼神 ❖表情 ❖手势 ❖姿势
注重观察
客观观察≠片段
❖ 判断-对某个个体的行为作出评价
❖ 可衡量的
Measurable
❖行动导向的 Action-Oriented
❖ 可实现的
Realistic
❖ 时限性
Time-bound
有计划，有目标，才有希பைடு நூலகம்！
❖HOPE ▪ Have ▪ Objective ▪ Prepared ▪ Every time
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户 需求