商务谈判的有关理论
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第二章 商务谈判的有关理论
❖ 本章要点 ❖ 1 现代商务谈判理论概述 ❖ 2 商务谈判的理论体系 ❖ 3 其它理论在商务谈判中的应用
第一节 现代商务谈判理论概述
❖ 一 商务谈判理论的研究成果 ❖ 一国外商务谈判理论的研究成果 ❖ 二国内商务谈判理论的研究成果
二 商务谈判理论学派
❖ 一著名谈判学评论家扎特曼 1976 的划分法 ❖ 1 史实描写派 ❖ 2 结构一动机派 ❖ 3 战略派 ❖ 4 博弈论派 ❖ 5 个性类型派 ❖ 6 有效行为派 ❖ 7 谈判过程派 ❖ 8 角色实验派
二 谈判结构理论
❖ 一谈判过程的六大阶段 ❖ 1 谈判计划准备阶段； ❖ 2 谈判开始阶段； ❖ 3 谈判过渡阶段对谈判开始阶段的回顾 总结； ❖ 4 实质性谈判阶段； ❖ 5 交易明确阶段； ❖ 6 谈判结束阶段
二谈判结构理论பைடு நூலகம்应用
❖ 1 对谈判环境因素进行分析 ❖ 2 制定谈判方案 ❖ 3 制定谈判执行计划 ❖ 4 模拟谈判的安排 ❖ 5 如何处理合同中的争议
三温克勒商务谈判的十大原则
❖ 1 坚定无疑 ❖ 2 有备无患 ❖ 3 舍我取谁 ❖ 4 适时亮剑 ❖ 5 善用竞争
❖ 6 留有余地 ❖ 7 智圆行方 ❖ 8 聪耳敛言 ❖ 9 所及唯愿 ❖ 10 所予唯愿
五 谈判原则理论
❖ 四大谈判的基本观点： ❖ 1 把人与问题分开； ❖ 2 谈判重点是利益而不是立场； ❖ 3 努力寻求有益的解决方法； ❖ 4 坚持客观标准
二中式谈判心理战的谋略方法
❖ 1 战略性谋略方法 ❖ 不战而屈人之兵;即不用实施心理战就能达成
谈判的目标
2 战术性谋略方法
❖ 1潜移默化 ❖ 2击中要害 ❖ 3迂直迴旋 ❖ 4出奇制胜 ❖ 5威骇震慑 ❖ 6弃小搏大 ❖ 7情感共鸣
三中式谈判心理战的基本形式
❖ 1 攻击式 ❖ 2 劝导式 ❖ 3 妥协式
2 谈判方法划分为的六种基本类型
❖ 谈判者顺从对方的需要； ❖ 谈判者使对方顺从自己的需要； ❖ 谈判者同时服从对方和顺从自己的需要； ❖ 谈判者违背自己需要； ❖ 谈判者违背对方需要； ❖ 谈判者同时违背双方需要
3 谈判的基本策略
❖ 谈判者要善于重视 发现和引导对 方的需要; 通过对需要的恰当控制来达成谈判的目标
第三节 其它理论在商务谈判中的应用
❖ 一 博弈论与商务谈判 ❖ 一博弈论的基本概念 ❖ 二二人竞赛基本模型 ❖ 三约翰·纳什John Nash均衡 ❖ 四博弈理论基础上的谈判程序 ❖ 1 建立风险值 ❖ 2 确立合作剩余 ❖ 3 达成分享剩余的协议
二 公平理论与商务谈判
❖ 一公平理论的基本内涵 ❖ 二不公平感的消除方法 ❖ 1 改变变量;以达到公平 ❖ 2 改变参照;以避免不公平 ❖ 3 退出比较;以恢复平衡 ❖ 三公平理论对商务谈判的指导作用
三以战取胜方针
❖ 1 以战取胜方针的应用 ❖ 1一次性谈判 ❖ 2双方实力对比悬殊 ❖ 2 以战取胜的策略
四 谈判实力理论
❖ 一谈判实力及其特征 ❖ 1 综合性 ❖ 2 相对性 ❖ 3 动态性 ❖ 4 隐蔽性
二影响谈判实力的主要因素
❖ 1 目标内容的重要性 ❖ 2 交易条件满足度 ❖ 3 竞争对手的强弱 ❖ 4 谈判者信誉度 ❖ 5 谈判者的经济实力 ❖ 6 谈判者的时间耐力 ❖ 7 谈判者信息量 ❖ 8 谈判者素质
三谈判需要理论的实践
❖ 忍耐策略； ❖ 出其不意策略； ❖ 造成既成事实策略； ❖ 不动声色地退却策略； ❖ 假撤退策略； ❖ 逆向行动策略； ❖ 设立限制策略； ❖ 假动作策略； ❖ 合伙策略；
❖ 挂钩脱钩策略； ❖ 纵横交错策略； ❖ 散射策略； ❖ 随机化策略； ❖ 任意取例策略； ❖ 意大利香肠策略； ❖ 逐步逼近策略； ❖ 代理人策略
二谈判的层次划分与方法
❖ 1 谈判可以划分为三个层次： ❖ 个人与个人 PP 之间的谈判； ❖ 组织与组织 OO 之间的谈判； ❖ 国家与国家 GG 之间的谈判 ❖ 在任何一种非个人的谈判中;都存在着两种需要;即
组织或国家的需要与个人的需要;谈判者不仅要重视 组织的需要;更要重视个人的需要;通过发现和诱导 个人的需要;进而影响他的立场 观点;致使谈判向有 利于己方的方向发展
六 谈判契约理论
❖ 一谈判契约理论的谈判原则一一做什么生意 说什么话
❖ 二典型商业合同的谈判——明确不同类型合 同特点
七 谈判谋略理论
❖ 一创造和谐气氛;优化谈判环境;调整竞技状态 ❖ 二积极进取;占据主动 ❖ 三谋略恰当;避免低级错误
八 中国谋略理论精髓
❖ 一中式心理战谈判谋略的作用 ❖ 1 营造环境;壮大气势 ❖ 2 破彼锐气;励己士气 ❖ 3 观颜察行;心为我用 ❖ 4 扬己之长;攻彼之短 ❖ 5 处变不惊;因势利导
三 谈判技巧理论
❖ 谈判技巧理论的三种谈判方针 ❖ 1 谋求一致的方针； ❖ 2 皆大欢喜的方针； ❖ 3 以战取胜的方针
一谋求一致方针
❖ 1 建立良好的谈判气氛 ❖ 2 开始阶段的谈判技巧 ❖ 3 注意谈判方式对谈判者精力影响
二皆大欢喜方针
❖ 1 实现皆大欢喜的谈判原则 ❖ 2 把握好报价与磋商技巧
二克里斯朵夫·杜邦的划分法
❖ 1 心理学 社会心理学 社会学理论流派 ❖ 2 经济理论与博弈论流派 ❖ 3 谈判过程理论流派 ❖ 4 实用性研究
第二节 商务谈判的理论体系
❖ 一 谈判需要理论 ❖ 一谈判需要的理论前提 ❖ 1 需要是谈判产生的基础和动因;因为人类的每一种
有目的的行为都是为了满足某种需要;对谈判主体而 言;如果不存在某种未被满足的需要;人们就不会走 到一起谈判了； ❖ 2 谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要;对驱动 着对方的各种需要加以重视;以选择不同的方法去影 响对方的动机
三 控制理论与商务谈判
❖ 一控制论内容 ❖ 二黑箱 问题 ❖ 三白箱问题 ❖ 四灰箱问题
思考题
❖ 1 谈判需要理论的主要内容;及其对谈判的意义是什 么
❖ 2 谈判实力有何特点 影响谈判实力的主要因素有哪 些
❖ 3 温克勒的十大谈判原则是如何体现谈判实力的 ❖ 4 原则谈判理论对商务谈判有何借鉴意义 ❖ 5 谈判谋略的构成要素和基本原则是什么 ❖ 6 什么是成功的谈判 成功谈判需要具备什么样的观
❖ 本章要点 ❖ 1 现代商务谈判理论概述 ❖ 2 商务谈判的理论体系 ❖ 3 其它理论在商务谈判中的应用
第一节 现代商务谈判理论概述
❖ 一 商务谈判理论的研究成果 ❖ 一国外商务谈判理论的研究成果 ❖ 二国内商务谈判理论的研究成果
二 商务谈判理论学派
❖ 一著名谈判学评论家扎特曼 1976 的划分法 ❖ 1 史实描写派 ❖ 2 结构一动机派 ❖ 3 战略派 ❖ 4 博弈论派 ❖ 5 个性类型派 ❖ 6 有效行为派 ❖ 7 谈判过程派 ❖ 8 角色实验派
二 谈判结构理论
❖ 一谈判过程的六大阶段 ❖ 1 谈判计划准备阶段； ❖ 2 谈判开始阶段； ❖ 3 谈判过渡阶段对谈判开始阶段的回顾 总结； ❖ 4 实质性谈判阶段； ❖ 5 交易明确阶段； ❖ 6 谈判结束阶段
二谈判结构理论பைடு நூலகம்应用
❖ 1 对谈判环境因素进行分析 ❖ 2 制定谈判方案 ❖ 3 制定谈判执行计划 ❖ 4 模拟谈判的安排 ❖ 5 如何处理合同中的争议
三温克勒商务谈判的十大原则
❖ 1 坚定无疑 ❖ 2 有备无患 ❖ 3 舍我取谁 ❖ 4 适时亮剑 ❖ 5 善用竞争
❖ 6 留有余地 ❖ 7 智圆行方 ❖ 8 聪耳敛言 ❖ 9 所及唯愿 ❖ 10 所予唯愿
五 谈判原则理论
❖ 四大谈判的基本观点： ❖ 1 把人与问题分开； ❖ 2 谈判重点是利益而不是立场； ❖ 3 努力寻求有益的解决方法； ❖ 4 坚持客观标准
二中式谈判心理战的谋略方法
❖ 1 战略性谋略方法 ❖ 不战而屈人之兵;即不用实施心理战就能达成
谈判的目标
2 战术性谋略方法
❖ 1潜移默化 ❖ 2击中要害 ❖ 3迂直迴旋 ❖ 4出奇制胜 ❖ 5威骇震慑 ❖ 6弃小搏大 ❖ 7情感共鸣
三中式谈判心理战的基本形式
❖ 1 攻击式 ❖ 2 劝导式 ❖ 3 妥协式
2 谈判方法划分为的六种基本类型
❖ 谈判者顺从对方的需要； ❖ 谈判者使对方顺从自己的需要； ❖ 谈判者同时服从对方和顺从自己的需要； ❖ 谈判者违背自己需要； ❖ 谈判者违背对方需要； ❖ 谈判者同时违背双方需要
3 谈判的基本策略
❖ 谈判者要善于重视 发现和引导对 方的需要; 通过对需要的恰当控制来达成谈判的目标
第三节 其它理论在商务谈判中的应用
❖ 一 博弈论与商务谈判 ❖ 一博弈论的基本概念 ❖ 二二人竞赛基本模型 ❖ 三约翰·纳什John Nash均衡 ❖ 四博弈理论基础上的谈判程序 ❖ 1 建立风险值 ❖ 2 确立合作剩余 ❖ 3 达成分享剩余的协议
二 公平理论与商务谈判
❖ 一公平理论的基本内涵 ❖ 二不公平感的消除方法 ❖ 1 改变变量;以达到公平 ❖ 2 改变参照;以避免不公平 ❖ 3 退出比较;以恢复平衡 ❖ 三公平理论对商务谈判的指导作用
三以战取胜方针
❖ 1 以战取胜方针的应用 ❖ 1一次性谈判 ❖ 2双方实力对比悬殊 ❖ 2 以战取胜的策略
四 谈判实力理论
❖ 一谈判实力及其特征 ❖ 1 综合性 ❖ 2 相对性 ❖ 3 动态性 ❖ 4 隐蔽性
二影响谈判实力的主要因素
❖ 1 目标内容的重要性 ❖ 2 交易条件满足度 ❖ 3 竞争对手的强弱 ❖ 4 谈判者信誉度 ❖ 5 谈判者的经济实力 ❖ 6 谈判者的时间耐力 ❖ 7 谈判者信息量 ❖ 8 谈判者素质
三谈判需要理论的实践
❖ 忍耐策略； ❖ 出其不意策略； ❖ 造成既成事实策略； ❖ 不动声色地退却策略； ❖ 假撤退策略； ❖ 逆向行动策略； ❖ 设立限制策略； ❖ 假动作策略； ❖ 合伙策略；
❖ 挂钩脱钩策略； ❖ 纵横交错策略； ❖ 散射策略； ❖ 随机化策略； ❖ 任意取例策略； ❖ 意大利香肠策略； ❖ 逐步逼近策略； ❖ 代理人策略
二谈判的层次划分与方法
❖ 1 谈判可以划分为三个层次： ❖ 个人与个人 PP 之间的谈判； ❖ 组织与组织 OO 之间的谈判； ❖ 国家与国家 GG 之间的谈判 ❖ 在任何一种非个人的谈判中;都存在着两种需要;即
组织或国家的需要与个人的需要;谈判者不仅要重视 组织的需要;更要重视个人的需要;通过发现和诱导 个人的需要;进而影响他的立场 观点;致使谈判向有 利于己方的方向发展
六 谈判契约理论
❖ 一谈判契约理论的谈判原则一一做什么生意 说什么话
❖ 二典型商业合同的谈判——明确不同类型合 同特点
七 谈判谋略理论
❖ 一创造和谐气氛;优化谈判环境;调整竞技状态 ❖ 二积极进取;占据主动 ❖ 三谋略恰当;避免低级错误
八 中国谋略理论精髓
❖ 一中式心理战谈判谋略的作用 ❖ 1 营造环境;壮大气势 ❖ 2 破彼锐气;励己士气 ❖ 3 观颜察行;心为我用 ❖ 4 扬己之长;攻彼之短 ❖ 5 处变不惊;因势利导
三 谈判技巧理论
❖ 谈判技巧理论的三种谈判方针 ❖ 1 谋求一致的方针； ❖ 2 皆大欢喜的方针； ❖ 3 以战取胜的方针
一谋求一致方针
❖ 1 建立良好的谈判气氛 ❖ 2 开始阶段的谈判技巧 ❖ 3 注意谈判方式对谈判者精力影响
二皆大欢喜方针
❖ 1 实现皆大欢喜的谈判原则 ❖ 2 把握好报价与磋商技巧
二克里斯朵夫·杜邦的划分法
❖ 1 心理学 社会心理学 社会学理论流派 ❖ 2 经济理论与博弈论流派 ❖ 3 谈判过程理论流派 ❖ 4 实用性研究
第二节 商务谈判的理论体系
❖ 一 谈判需要理论 ❖ 一谈判需要的理论前提 ❖ 1 需要是谈判产生的基础和动因;因为人类的每一种
有目的的行为都是为了满足某种需要;对谈判主体而 言;如果不存在某种未被满足的需要;人们就不会走 到一起谈判了； ❖ 2 谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要;对驱动 着对方的各种需要加以重视;以选择不同的方法去影 响对方的动机
三 控制理论与商务谈判
❖ 一控制论内容 ❖ 二黑箱 问题 ❖ 三白箱问题 ❖ 四灰箱问题
思考题
❖ 1 谈判需要理论的主要内容;及其对谈判的意义是什 么
❖ 2 谈判实力有何特点 影响谈判实力的主要因素有哪 些
❖ 3 温克勒的十大谈判原则是如何体现谈判实力的 ❖ 4 原则谈判理论对商务谈判有何借鉴意义 ❖ 5 谈判谋略的构成要素和基本原则是什么 ❖ 6 什么是成功的谈判 成功谈判需要具备什么样的观