中石油和中石化的营销策略比较研究
中石化柴油销售的营销策略
中石化柴油销售的营销策略中石化作为中国石化行业的领军企业之一，其柴油销售策略对于能源市场的发展和国民经济的繁荣具有重要影响。
中石化柴油销售的营销策略主要包括多渠道销售、品牌建设、市场定位和服务改进。
首先，中石化柴油销售采取了多渠道销售策略。
中石化通过建设自己的加油站网络，以及与其他加油站的合作，实现多渠道销售。
这不仅有效拓展了销售渠道，使得柴油更便捷地进入市场，也提高了销售效率和客户满意度。
其次，中石化注重品牌建设。
中石化作为国内石油化工行业的大型企业，通过广告宣传、活动赞助等方式，加强了品牌宣传和形象塑造。
中石化坚持“品质第一、服务为先”的理念，致力于建立和维护良好的品牌声誉，使消费者对其柴油产品充满信心。
第三，中石化柴油销售实施差异化市场定位。
中石化根据客户需求和市场细分，针对不同客户群体制定相应的销售策略。
例如，针对农业领域，中石化提供经济实惠、性能卓越的柴油产品，满足农民对于柴油的需求；对于工业领域，中石化提供高品质的柴油产品，满足企业对于柴油的安全和稳定性要求。
最后，中石化不断改进服务，提高客户满意度。
中石化建立了完善的售后服务体系，为客户提供及时、周到的服务支持。
无论是产品使用指导、应急故障处理还是客诉处理，中石化都能够迅速响应，并积极解决问题。
同时，中石化积极倾听市场和客户的反馈，持续改进产品质量，提高客户体验。
总结来说，中石化柴油销售的营销策略非常具有前瞻性和针对性。
通过多渠道销售、品牌建设、市场定位和服务改进，中石化能够更好地满足客户需求，并在激烈的市场竞争中稳定其市场地位。
随着中国能源市场的发展，中石化还将继续优化营销策略，不断创新，以适应市场的需求，推动中国的能源行业不断向前发展。
石油化工行业国际化营销策略分析
石油化工行业国际化营销策略分析石油化工行业是世界性的大产业，涉及广泛，产品种类繁多，形式多样，具有极强的国际化特征。
石油化工产品的质量、技术和经济指标均为国际标准，因此，石油化工行业国际化营销是与其核心竞争力紧密相关的，国际市场的开拓和产品的推广将对企业的稳健发展起到至关重要的作用。
一、国际化营销策略国际化营销的策略是一个复杂的过程，需要综合考虑多种因素，无论是市场的选择、产品的推广、品牌的建设或者渠道的建立，一定要有准确有效的决策。
以下是所需考虑的几方面因素：1.市场策略石油化工企业的国际化进程需要先创造一个广阔的市场空间，建立适当的销售网络和渠道。
企业应该选择一个符合其生产规模和技术条件的市场，根据市场的需求和反应采取相应的市场策略，大力投放资源和资金来开拓市场，吸引潜在客户，促进销售业绩的稳健增长。
2.产品策略在国际市场上推广产品，需要对产品进行合理的规划和定位，分析其竞争状况，并结合市场需求、消费者习惯和文化背景制定创新的营销战略。
在此基础上，建立品牌认知度，并采取适当的促销方式，推广销售渠道。
3.渠道策略在国际市场上，各种渠道组合的选择是至关重要的，如经销商、代理商和直销。
这些渠道的选择应基于企业的市场定位和销售策略，灵活联系，互相协调，共同推广销售并扩大市场占有率。
二、进入国际市场的方式企业进入国际市场的方式有多种，现有以下几种方式：1. 直接出口直接出口是企业进入国际市场的最简单和最直接的方式，它需要企业自行出口产品，并自行处理销售和支持网络。
直接出口减少了销售和营销成本，但却是一个竞争激烈、高风险、低利润的市场。
2. 合资企业企业可以在国外与一些本地企业建立合资企业。
在这种模式下，企业会在本地市场上建立一个销售和营销网络，并与当地的国企、私企合作进行贸易和展开生产。
这种方式减少了政治和商业风险，但也需要考虑到合作伙伴的可靠性以及不同文化和全球市场经济的差异。
3. 独资企业独资企业是由企业直接在国外设立公司，与当地市场相结合直接操作。
中石化、中石油、国家电网——愿景及战略比较
中石化、中石油、国家电网——愿景及战略比较一、中国石油化工股份有限公司1、愿景：“建设具有较强国际竞争力的跨国能源化工公司”—-我们以建设世界一流企业为目标.2、战略资源战略在资源战略上，努力稳产增产原油,加强集团内油气田勘探开发，积极开辟新的勘探领域,提高探明储量动用程度和采收率,增加接替资源,提高储采比例.投资战略在投资战略上切实把经济增长方式从粗放型转到集约型轨道上来,走以内涵发展为主的道路。
加强油气资源的勘探开发投入,加快老企业的技术改造,消除“瓶颈”制约.注重油气田、炼油、乙烯、化纤、化肥的技术改造;注重发展成品油销售网络和加油站建设；注重可持续发展,搞好环境保护。
努力做到“低投入、高产出，适时投入、快速产出”，按照集团公司整体发展战略，上下游紧密结合,避免重复建设,增强竞争实力.营销战略在营销战略上,充分发挥上下游、内外贸、产销一体化的优势，增强集团公司抗风险能力和市场竞争力。
二、中国石油天然气集团1、愿景:将以科学发展观为指导，加快实施资源、市场和国际化三大战略，着力加快转变增长方式，着力提高自主创新能力，着力建立安全环保节能长效机制,着力建设和谐企业，建成具有较强竞争力的国际能源公司.2、公司发展战略资源战略本公司以谋求油气资源最大化、多元化和有序接替作为战略的基点,坚持油气并重、加强国内、扩大境外、拓展海域、增强储备、发展替代的原则，实现油气产量快速增长,新兴能源取得突破，巩固上游业务在国内的主导地位，不断增强本公司持续发展的基础。
市场战略本公司谋求持续的市场主导地位和最大效益,充分利用规模经济优势和上下游一体化的优势，巩固成熟市场，扩大高效市场,开拓战略市场，发展国际市场，不断增强在国内外市场的竞争能力.国际化战略按照积极稳妥、互利双赢的原则，按照引进来和走出去相结合,资源、市场、技术和资本相结合的思路，以发展油气业务为主，加大国际合作和资本运作力度,重点加强海外油气勘探开发，谨慎、有效、适度发展中下游业务，积极推进资源进口来源多元化，扩大国际油气贸易的规模，形成国际竞争力较强的跨国公司。
中石油的战略分析报告（包含中石化、中联煤、中海油的swot分析）
中⽯油的战略分析报告（包含中⽯化、中联煤、中海油的swot分析）⽬录⼀、公司简介 (2)⼆、使命与远景 (2)三、外部分析 (3)（⼀）宏观环境分析（PEST分析) (3)（⼆）产业环境分析（五⼒模型分析） (5)（三）主要竞争对⼿ (7)（四）EFE矩阵分析 (12)四、内部分析 (13)（⼀）、管理 (13)（⼆）、营销 (16)（三）、主要财务 (22)（四）、研究与开发 (27)（五）、价值链分析 (28)（六）、内部因素评价矩阵 (29)五、战略的制定与选择 (30)（⼀）总体战略 (30)（⼆）竞争战略 (38)（三）职能层战略 (39)六、实施 (40)七、评估与控制 (46)⼋、结论 (50)⼀、公司简介中国⽯油天然⽓集团公司（简称中国⽯油集团，英⽂缩写：CNPC）是根据国务院机构改⾰⽅案，于1998年7⽉在原中国⽯油天然⽓总公司的基础上组建的特⼤型⽯油⽯化企业集团，系国家授权投资的机构和国家控股公司，是实⾏上下游、内外贸、产销⼀体化、按照现代企业制度运作，跨地区、跨⾏业、跨国经营的综合性⽯油公司。
作为中国境内最⼤的原油、天然⽓⽣产、供应商，中国⽯油集团业务涉及⽯油天然⽓勘探开发、炼油化⼯、管道运输、油⽓炼化产品销售、⽯油⼯程技术服务、⽯油机械加⼯制造、⽯油贸易等各个领域，在中国⽯油、天然⽓⽣产、加⼯和市场中占据主导地位。
2008年，中国⽯油在美国《⽯油情报周刊》世界50家⼤⽯油公司综合排名中，位居第5位，在美国《财富》杂志2008年世界500强公司排名中居第25位。
经过近50年的积累建设和6年多的快速发展，中国⽯油集团已经建成了⼀⽀门类齐全、技术先进、经验丰富的⽯油专业化⽣产建设队伍，具有参与国内外各种类型油⽓⽥和⼯程技术服务项⽬的全套技术实⼒和技术优势，总体技术⽔平在国内处于领先地位，不少技术已达世界先进⽔平。
进⼊新世纪新阶段，中国⽯油集团在国家⼤公司、⼤集团战略和有关政策的指导、⽀持下，正在实施⼀整套新的发展战略，瞄准国际⽯油同⾏业先进⽔平，加快建设主业突出、核⼼竞争⼒强的⼤型跨国⽯油企业集团，继续保持排名前列的世界⼤⽯油公司地位⼆、使命与远景中国⽯油以科学发展观为指导，加快实施资源、市场和国际化三⼤战略，着⼒加快转变增长⽅式，着⼒提⾼⾃主创新能⼒，着⼒建⽴安全环保节能长效机制，着⼒建设和谐企业，致⼒于发展成为具有较强竞争⼒的国际能源公司。
中油成品油市场分析与营销对策研究
中油成品油市场分析与营销对策研究引言中油作为大型石油企业，一直在成品油市场中占据着领导地位。
然而，随着国内市场竞争的加剧和消费需求的变化，中油面临着新的挑战。
本文将从市场分析和营销对策两个方面，对中油成品油市场进行研究和分析，提出更加精准的营销策略。
市场分析1. 国内成品油市场概况根据中国国家石油和化学工业信息中心发布的数据，2019年中国成品油的总消费量为3.62亿吨，同比下降0.1%。
其中汽油消费量为2.24亿吨，同比下降2.5%；柴油消费量为1.31亿吨，同比增长2.3%。
综合来看，国内成品油市场总体呈现出稳中有降的趋势。
2. 中油成品油市场份额中油在国内成品油市场中占据着重要的地位，截至2019年，中油在全国石油、天然气、石化产品销售和服务行业的销售收入达到了6.85万亿元，成品油市场份额达到了28.6%。
其中，在汽油市场和柴油市场中，中油的市场份额分别为29.9%和28.2%。
3. 竞争对手分析中油在成品油市场中的竞争对手主要有三大类：国内大型石油企业、私营加油站和国际石油公司。
国内大型石油企业主要包括中国石化和中国海油，在成品油市场中具有较高的市场份额；私营加油站则在价格上具备较大优势，但是服务质量和渠道优势相对较弱；国际石油公司则在制造和销售高端油品上有较大的优势。
4. 消费需求分析随着国内经济的发展和人民生活水平的提高，人们对于成品油的需求也发生了一些变化。
具体来说，人们对于产品质量要求更高，对于油品清洁、环保和安全性能提出了更高的要求。
此外，在价格上，人们更加注重性价比，喜好比较优质的油品，但不肯付出过高的代价。
营销对策1. 加强产品质量管理和服务质量提升中油在成品油市场中的竞争对手并不是价格，而是产品质量和服务质量。
因此，中油应该加强产品质量和服务质量的管理和提升，以满足消费者的需求。
具体来说，中油可以提高产品质量检测的标准，加强油品生产过程和油罐运输的安全性控制；与此同时，中油还可以改进服务途径，增设充电设施、汽车维修等服务项目，提高中油加油站的服务质量。
中国石化品牌油品的市场营销策略研究
中国石化品牌油品的市场营销策略研究近年来，中国石化公司（中国石化）作为国内主要石油化工企业之一，积极推进市场化改革，加强品牌建设，通过精准的市场营销策略，取得了卓越的业绩。
本文将对中国石化品牌油品的市场营销策略进行研究和探讨，分析其取得成功的原因，并提出改进的建议。
一、市场调研与消费者定位中国石化在市场调研方面投入了大量资源，对消费者需求和市场趋势进行深入研究。
通过对不同地域、不同层次的消费者需求的分析，确定了产品的定位与销售策略。
中国石化将消费者定位为“追求品质、注重环保”的中高端消费者群体，关注他们对油品品质、环保性和服务的需求。
二、品牌塑造与提升中国石化在品牌塑造方面走上了一条独特的路。
不仅仅是通过大规模的广告宣传来推广品牌，更注重在实际产品和服务质量上下工夫。
中国石化不断提升产品质量，严格把控产品生产过程，为消费者提供高品质、环保的油品产品。
同时，中国石化积极参与公益事业，通过捐赠和参与环保活动等方式，树立了企业社会责任形象。
这些积极的行动为中国石化赢得了消费者的认可和信任，提升了品牌形象。
三、渠道建设与服务体验中国石化注重渠道建设，通过与加油站等各渠道的密切合作，确保产品能够覆盖到更广泛的消费者群体。
此外，中国石化通过建立自己的销售网络，提供专业化的售前咨询和售后服务，为消费者提供全方位的购车与用车建议。
在服务体验方面，中国石化通过创新技术手段提供更便捷的服务。
例如，推出APP应用程序，让消费者可以随时随地查看油品价格、预约加油以及获取实时油价信息。
这些措施提升了消费者的购车和用车体验，增强了消费者对中国石化品牌的忠诚度。
四、宣传推广与营销活动除了产品本身的优势，有效的宣传推广和营销活动也是中国石化取得成功的重要因素。
中国石化通过多种渠道，如电视、广播、电子屏、网络媒体等，广泛传播品牌形象和产品信息。
此外，中国石化还通过举办各种促销活动吸引消费者。
例如，推出打折优惠、积分兑换礼品等活动，增加了消费者的购买意愿。
中石化服务营销策略分析
中石化服务营销策略分析中石化作为中国石油和化学工业集团公司的下属企业，一直以来致力于提供优质的服务和产品给广大消费者。
在面对激烈的市场竞争和不断变化的消费者需求时，中石化需要制定有效的服务营销策略来增加市场份额和提高品牌形象。
以下是关于中石化服务营销策略的分析：1. 客户关怀与忠诚计划：中石化可以通过建立客户关怀与忠诚计划来增强客户满意度和忠诚度。
该计划可以包括提供贴心服务、定期与客户交流、赠送礼品和优惠券等方式。
通过这些方式，中石化能够增加消费者对于其品牌的认知度和好感度，进而提高客户忠诚度，保持持续的业务。
2. 个性化定制服务：中石化可以采用个性化的定制服务，以满足消费者不断变化的需求。
这可以包括提供不同类型的汽油、柴油和润滑油等产品，以迎合不同车辆和机械设备的需求。
此外，中石化还可以提供专门的服务团队，为客户提供定制化的解决方案，以满足其特定的需求。
3. 建立合作伙伴关系：中石化可以与其他行业的相关企业建立合作伙伴关系，以提供更全面的服务。
例如，与汽车维修店、交通管理部门和物流公司合作，创造更多的合作机会和互惠互利的合作模式。
通过这种合作，中石化能够获得更多的市场机会，并将其产品和服务直接带给目标客户。
4. 数字化营销推广：中石化可以利用数字化营销推广工具来提供更便捷、高效的服务。
通过建立线上平台和移动应用程序，消费者可以随时随地访问中石化的服务和产品信息，并进行在线购买和预约等操作。
数字化营销推广还可以为中石化提供更多消费者数据分析的机会，从而更好地了解消费者需求，进一步改进和优化其服务。
总之，中石化可以通过客户关怀与忠诚计划、个性化定制服务、建立合作伙伴关系和数字化营销推广等策略，提高其服务品质和市场竞争力，进一步满足消费者的需求，扩大市场份额，同时增加客户忠诚度和品牌美誉度。
中石油中石化润滑油之战略分析
中石油中石化润滑油之战略分析中石油和中石化是中国两大石油公司，它们涉足了整个石油产业链的各个环节，包括勘探、生产、加工和销售等。
其中，润滑油作为石油行业的重要组成部分，对于中石油和中石化来说都具有战略重要性。
本文将从市场需求、竞争格局和发展战略等方面对中石油和中石化润滑油的战略进行分析。
首先，市场需求是衡量润滑油市场潜力的重要指标之一、随着中国经济的快速增长，工业和交通领域对于润滑油的需求也在不断增加。
根据预测，未来几年中国润滑油市场的增长速度将保持在5%以上。
中石油和中石化作为国内最大的石油公司，具有雄厚的资金和技术实力，可以迅速满足市场的需求，保持较大的市场份额。
其次，润滑油行业的竞争格局较为激烈，国内外品牌众多。
中石油和中石化作为国内龙头企业，面临着来自国际知名品牌和国内同行的竞争压力。
在国内市场，中石油和中石化的润滑油产品因为品牌知名度高、产品质量可靠等优势，在市场份额上占据较大的优势。
同时，中石油和中石化还加强了与国际知名品牌的合作，在技术和品牌方面进行交流合作，提高了自身的竞争力。
另外，中石油和中石化在润滑油产业上的发展战略也非常重要。
首先，技术创新是中石油和中石化的核心竞争力之一、中石油和中石化拥有自己的研发中心和实验室，致力于润滑油技术的创新和改进。
通过不断推出新产品和改良产品，以满足市场的需求，提高市场竞争力。
其次，中石油和中石化也注重渠道建设和品牌推广，扩大市场份额。
它们通过建立自己的销售网络，拓展销售渠道，并通过广告和促销等方式进行品牌宣传，提升品牌形象和知名度。
此外，中石油和中石化还积极参与国内外的润滑油市场竞争，加强与国际品牌的合作，通过技术交流和合作开拓国际市场。
综上所述，中石油和中石化在润滑油市场拥有较大的市场份额，具有雄厚的资金和技术实力，可以满足市场需求，并与国际知名品牌进行合作，不断提高竞争力。
在未来的发展中，中石油和中石化可以进一步加强技术创新，扩大市场渠道，提高品牌形象，以迎接市场的挑战和机遇。
中国石油营销案例分析
中国石油营销案例分析中国石油是中国最大的石油和天然气生产供应公司，也是中国最大的润滑油供应商之一。
在过去的几十年里，中国石油通过营销战略的实施和创新，取得了巨大的成功。
本文将分析中国石油的一次营销案例，探讨其成功的原因。
案例：中国石油推出“绿色能源”的营销活动背景：随着全球对环境保护和可持续发展的关注增加，中国石油意识到有必要推出可持续发展的石油产品。
因此，公司决定推出“绿色能源”营销活动，以提高公众对其环境友好产品的认知和认可。
目标受众：中国石油的目标受众主要包括环保意识较强、注重可持续发展的消费者、政府机构和环境组织。
策略一：产品创新中国石油通过改善石油产品的质量和环境友好性，满足消费者对绿色能源的需求。
该公司投入资金进行研发，成功开发出符合环保标准的石油和天然气产品。
这些产品不仅具有更高的能效，还减少了对环境的负面影响。
公司还推出了新型的可再生能源产品，如生物柴油和生物乙醇燃料等。
策略二：营销宣传为了提高公众对“绿色能源”的认知，中国石油通过各种媒体渠道进行广告宣传。
他们在电视、广播、报纸、杂志和互联网等多个渠道发布了大量的广告和新闻报道。
这些宣传活动强调了“绿色能源”的优势和价值，同时向消费者传递了中国石油致力于环保和可持续发展的承诺。
策略三：社会责任活动中国石油积极参与各种环保和社区活动，以进一步加强其“绿色能源”的形象。
他们进行了一系列的公益活动，如植树节、环保讲座和环保教育活动等。
这些活动不仅有助于提高公众对中国石油环保努力的认知，还增强了公司在社会中的形象和声誉。
结果：通过以上营销策略的实施，中国石油取得了巨大的成功。
他们赢得了消费者的认可和支持，增加了“绿色能源”的销售量。
公司的市场份额和利润也得到了显著增长，树立了行业内的先锋形象。
此外，中国石油还成为了环保领域的领导者，受到了政府和环保组织的高度认可和赞扬。
结论：中国石油通过产品创新、营销宣传和社会责任活动等策略的有机结合，成功推出了“绿色能源”营销活动。
中石油国内成品油市场营销战略探讨
中石油国内成品油市场营销战略探讨摘要：随着国家经济的发展，石油成品油已经渐渐成为社会生活的必需品，在激烈的成品油市场竞争中，中石油集团面对其他石油企业想要找到突破点，并取得战略成功，就需要换位思考，加快适应新市场的步伐，做好市场定位，调整格局和营销策略，以品质和服务来赢得胜利，建立品牌形象和价值，稳定发展逐步扩大加油站的部署。
加大信息技术的投入，利用网络技术扩大经营，提高市场占有率，采用多元化的销售方式，推行网络化线上交易，引导提前消费和计划消费。
还可以增加经营种类，对不同地区不同客户针对性开展服务，与其他相关产业建立利益链，把握住成品油的国内市场，增加中石油集团的影响力。
关键词：中石油；国内市场；营销策略；成品油销售中石油作为世界500强企业，与其最大的竞争对手中石化一直是我国成品油市场的两大龙头，市场占有率都很大，而对于更侧重于国产油身缠的中石油更不能落后于以作为进口油炼制为主的中石化。
面对新一轮的金融危机的到来，加上以色列的石油管道输出被大伊斯兰国的恐怖分子控制，俄罗斯受到欧盟和美国的制裁后，东半球的成品油进出口的压力都落到了中国头上。
石油作为国家运作的生命血液，一旦停止流动就可能面临死亡的危机。
自2008年下半年开始，石油市场开始紧缩，宏观调控政策的落实也无济于事，整个世界经济的下滑，让油价一路走低，直至2015年下半年成品油价格的7连跌，让不少油品生产企业措手不及。
这是由于经济形式造成了市场萎靡，直接导致成品油产量供大于求，原油大量积压，卖方市场必须迅速降价销售，清理库存。
犹记得在2010年的石油管控，加油站限购引起汽车彻夜排队加油的场景，形成了鲜明的对比。
这证明市场化的过程中，再好的企业也会遇到发展瓶颈，在关键时刻谁能及时调整思路，改变营销战略，谁就能先抢占市场先机，获得成功。
1中石油现阶段面临的危机据《新京报》2016年5月7日消息称，中石油在2015年净利润355.17亿元，创上市以来的新低，一季度更是净亏损高达137.85亿元，而去年同期净利润61.5亿元，而今年中石化一季度净利润为66.6亿元，中海油净利润与同期相比下降三成左右[1]。
中石油季度营销方案
中石油季度营销方案
中石油季度营销方案将根据市场需求和竞争情况，以提高销售额和市场份额为目标。
以下是一个可能的方案：
1.定价策略：根据市场需求和竞争情况，制定合理的产品定价
策略。
可以根据不同的产品特点和市场定位，灵活调整产品价格，以满足不同消费者群体的需求。
2.产品推广：通过多种渠道进行产品推广，包括广告、促销活动、社交媒体等。
可以考虑与合作伙伴进行合作，在特定时期提供优惠活动，吸引消费者购买。
3.增加销售渠道：与其他企业合作，将中石油产品引入更多销
售渠道，如超市、便利店等。
同时，加强线上销售渠道，通过电商平台和APP等，方便消费者线上购买。
4.推出新产品：根据市场需求和消费者反馈，不断研发和推出
新产品。
可以推出环保型燃料、高效节能汽车等，以满足消费者追求环保和节能的需求。
5.提升售后服务：注重售后服务质量，提高用户满意度。
建立
一个完善的售后服务体系，提供快捷、高效的服务，满足消费者的售后需求。
6.加强品牌宣传：通过媒体报道、活动赞助、公益活动等方式，提升中石油品牌知名度和美誉度。
提倡企业社会责任，参与社区建设等公益活动，树立良好的企业形象。
7.市场调研和数据分析：定期进行市场调研和数据分析，了解市场需求和竞争情况，在决策时能够科学、准确地进行产品定价、渠道布局和市场推广等决策，并及时调整策略。
这些措施将帮助中石油在竞争激烈的市场中提高销售额和市场份额。
中石油和中石化成品油销售市场的博弈分析
中石油和中石化成品油销售市场的博弈分析【摘要】本文从成品油销售市场出发，根据寡头竞争原理，分别运用不同形式的古诺模型，探析中石油和中石化在成品油销售市场的经济博弈规律，从经济学角度为两大石油企业改进经营管理模式和提高盈利水平提出一些理论建议。
【关键词】成品油寡头竞争古诺模型博弈一、引言目前，我国成品油销售市场主要由中石油和中石化两大集团控制。
中石油和中石化瓜分成品油销售市场的直接结果是，两大石油集团在成品油销售市场的寡头竞争。
据统计，国内现有加油站近10万多座，其中约一半左右属于中石化和中石油。
无论从成品油的质量和数量，还是从其品牌和服务来说，两大集团无疑是国内石油零售市场的巨无霸。
在成品油的销售市场上，两大集团几乎平分秋色，共同演绎着成品油销售的辉煌和精彩。
两大集团对成品油销售市场的长期垄断在阻止国外石油入关方面起到了关键的作用。
同时，两大集团之间关系微妙，在合作中竞争，在对立中发展，二者在成品油销售市场上相互博弈。
基于此，本文根据寡头竞争原理，运用不同形式的古诺模型分别对这一现象进行探索性研究，目的是从理论上找到二者博弈的经济规律，并提出合理化策略和建议，改进两大集团的管理模式和营销理念，以应对石油行业的国际化挑战。
二、古诺模型的建立与分析1、双寡头古诺模型的原型设企业1和企业2同时从可行集Qi=［0，∞］中选择它们各自的产出水平qi。
它们在市场出清价格p（q）下出售它们的产出，其中q=q1+q2。
企业i的生产成本为ci（qi），而企业i的总利润为：u1（q1，q2）=qip（q）-ci（qi）（1）其古诺反应函数为：fi（ci，q1，q2）=q1［p（q1+q2）-ci］（2）若把中石油看作企业1，中石化看作企业2，假定成品油在市场上能够全部销售完，市场总产量的函数为P=P（Q）=a-bQ。
再假设两个企业无固定成本，且边际成本相等，c1=c2=c，则双方获得的利润为：从上述结果来看，引入古诺模型分析中石油和中石化的博弈问题，实际上是一个囚徒困境，无法实现博弈双方和各个博弈方各自利益最大化的目标。
中石油的营销策略与模式分析
中石油的营销策略与模式分析第一篇：中石油的营销策略与模式分析《油气营销》课程论文题目：中石油的营销策略与模式分析专业：学生姓名：学号：年级：指导教师：二Ｏ年月日一、统销模式下的营销策略 3（一）产品策略 3（二）促销策略 3（三）定价策略4 1)不同产品的定价策略4 2)同类产品的差别定价策略 4 3)一次性购买多种产品定价策略 4（四）人才策略 4二、中石油海外投资现状 5（一）总体投资情况 5（二）中石油海外合资和收购 5三、中石油海外投资模式 5（一）与资源国的石油公司联合 6（二）与有经验的跨国大型石油公司联合 6（三）无风险服务合同 6（四）直接出资购买储量 7四、石油二次运移路径的模式分析 7（一）实验方法及过程 7（二）实验结果及初步分析 8五、石油营销策略的几点思考 9（一）“石油营销”的挑战 9（二）“石油营销”的热点 9（三）“石油营销”的精髓 10六、外国石油公司的市场定位 10七、外国石油公司的营销组合 11（一）渠道策略 11 1)经销商管理 11 2)控制窜货 12 3)促销策略12八、外国石油公司的技术服务 12（一）售前服务 12（二）售中服务 12（三）售后服务 12 中石油的营销策略与模式分析摘要：随着中国加入了WTO，中石油在国内国际的双重压力和挑战下，如何加快核心竞争力已经成为中石油的一道难题。
在现代企业市场竞争中，营销活动是企业重要的业务活动，有效的营销活动可以让企业出奇制胜。
本文主要针对中石油统销模式下的营销策略进行分析。
关键词：中石油统销营销策略模式分析海外投资目前，国内生产商的主要销售模式为两种：一种是中石化企业的销售模式——自销。
自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断，自主安排生产，并对产品自主销售。
另一种是中石油企业的模式——统销。
统销是指下属各生产企业，按照销售大区对市场的需求计划，统一安排产品生产，并对所生产产品按计划配置给各销售单位，销售单位在各自区域内实施销售。
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中石油与中石化的营销策略比较研究
经济管理系石油营销
贾贺博
进入现代社会文明，石油已经成为现在及其重要的资源,在现在，90%的的运输能量是依靠石油获得的。
石油运输方便，能量密度高，因此是最重要的运输驱动能源。
此外它是许多工业化学产品的原料，因此它是目前世界上最重要的商品之一.许多军事冲突（如海湾战争,伊拉克战争,三次石油危机等）中占据石油来源是一个重要因素，可见石油的重要性
我国的成品油行业起步较晚,随着大庆,胜利,新疆克拉玛依等油田的发现,我国的石油行业才逐渐的起步,而石油作为重要的国家战略资源,一直处于国家和政府的重重保护之下,到1993年，我国才逐渐放宽了石油行业的限制，开放了成品油的批发，零售业务。
1998年国企开始逐渐改革，在政府主导下我国的石油石化系统开始进行重组，成立了中国石油；中国石化；中国海洋石油这三大集团公司，开始允许民营企业加入成品油的经营业务。
随着我国加入WTO后，全球经济一体化的快速发展，我国先后对外开放了成品油的批发，零售市场，在面对国外强烈的竞争市场，如美孚等一系列国外老牌石油企业的冲击.我国国内最大的两家石油企业———中石油,中石化现如今的营销策略又是如何呢？
1. 中石油和中石化的销售模式
A .中石油
中石油的企业的销售模式一般都是统销。
统销指的是中石油下属各大生产企业按照销售大区对市场的需求计划，统一安排产品生产，并对所生产产品按计划配置给各销售单位，销售单位在各自区域内实施销售。
这种方式强调了计划的严肃性，同时强化了整体协调。
统销是企业发展的内在要求，是企业恶劣的竞争环境为统销提高了良好的契机,
B. 中石化
中石化的企业则有所不同,一般为自销。
自销是指下属各生产企业根据各自对巿场情况的研究判断，自主安排生产，并对产品自主销售。
自销有利于满足成品油消费者的多方面的需求和需要,并对消费者提供良好的服务,节约了销售费用,对企业和消费者都很有利,更灵活的掌握市场.
两者都有其明显的优缺点，中石油的“统购统销”的计划配置,对于成品油市场缺乏了解,需求计划并不完善,对市场缺乏变通。
而中石化的自销模式,在全国巨大的成品油市场上,在销售工作上需要花费大量的人力，物力，财力，成本上大大增加,很可能满足不了广大的成品油市场需求
2.中石油和中石化的产品营销策略
A.中石油
中石油的产品策略中石油具有较完善的零售终端销售网络。
中石油公司现有华北、华东、华中、华南、西北、东北等18个专业销售公司和1个专业油品海运公司，拥有加油站17215座,中国石化销售有限公司现有华北、华东、中南、西南、东北、西北、川渝等39个分公司，拥有加油站30063座.而且具有很高的品牌闻名度。
中石油在中国消费者心目中已经具有必然的地位和良好的形象,但是，中石油企业在营销上存在明显劣势。
现代物流意识不足，物流人才缺乏。
运输成本占销售收入的比重大，仓储设施布局不合理。
信息化程度低，零售的终端加油站主动化管理程度低，人工成本高。
这些因素制约了中石油的进一步发展
B.中石化
中石化的主要产品市场基本位于中国南方地区，而中国南方地区因为经济现代化程度较高，对成品油的需求和消费较高，是主要的消费市场，而且中石化在中国南方地区的拥有完善的销售网点，基本控制60%的地区销售份额，且基于南方高度发达的优势，油品质量较好，炼油基地规模较中石油有提高，企业品牌价值较优，零售网络分布更为合理
但中国南方地区由于经济化程度高，市场较为开放，在成品油的市场竞争较为激烈，收到外国企业的冲击。
而且南方零售网店人工成本较高，管理难度较大。
在中国北方的基础较中石油非常薄弱，零售网络发展期较短，只能在局部发展规模。
分析
由于两大集团销售企业都是计划经济时期形成的国家专业公司，加上两大集团自然形成的“南北区划”，双方都比较善于卖方市场下的经营，不善于多方参与、买方市场下的经营。
因此，在竞争中双方都把对方作为敌手，缺乏合作，竞争的观念和方法绝对化和情感化，缺乏灵活性和长远眼光。
现代企业竞争观念认为，任何经济集团之间的竞争与合作都是相对的，不是绝对的，它受时间和条件的制约，竞争与合作的选择最终取决于双方是否可以以更低的成本获得更大的市场和更大的经济利益。
企业不应单纯追求市场份额，而应着眼于利润份额。
随着经济全球化进程的加快，竞合策略已越来越多地运用到企业经营中，表现为一个国家的同行业间区域合作.
通过以上分析，我们看到了我国石油、石化成品油销售企业同外资石油公司的差距和面临的竞争态势，这些差距都是今后影响销售企业竞争力的重要因素，也是今后销售企业需要进行改革的主要方面。
我们在看到差距的同时也应看到自身的优势，那就是中石油、中石化销售企业有经过几十年
积累形成的、基本保持完整的销售网络，我们各地的成品油销售企业与当地的管理部门及许多传统的用油大户保有良好关系等这些“人和”优势。
中国石油市场还有“地利”，中国市场的特殊性和复杂性远远大于外国市场。
在我国不同地区之间、大城市和小城市之间、城乡之间都存在着巨大的差别，也就是说外国公司需要面对更复杂的竞争环境，市场将被细分为多个区块，善于市场定位的外国公司首先只会优先考虑利润较大的地区市场，如沿海和部分内地大城市。
而在物流管理上，从两大企业集团是油库、车队到加油站整个供应链的单一的所有者，没有分割的利益，容易实施整体油品配送。
3.中石油和中石化的营销渠道策略
自从中国对外开放,市场逐渐放开，成品油销售市场逐渐深入化，激烈化。
各种非国企的加油站逐渐增多，由于它们贴近市场和消费者，对消费者需求能够作出迅速反应，而批发业务由于属于中间环节，真正的消费者信息、需求，批发业务并不能真正的接触到，从而使得信息失真，并不能准确把握市场情况。
此外，随着国民经济的快速增长，汽车的总量的迅猛增加，成品油零售量比重日益增加，已经超过了成品油批发量，以江西省为例，1989年成品油批发量占总量的90%多，1996年，成品油批发量占总量的60%。
2001年为36%，在这种情况下，中石油、中石化两大企业集团销售工作重心和销售渠道建设重点转移到了零售业务上来。
A．中石油
中石油经过几年的发展，到2010年底目前拥有22350座加油站（自有自营6683座，与第三方合资5600座，特许经营5067座），其中东北、西北区内拥有9000座，华东、华北、西南辖区外拥有4000座，成品油年零售量超过1500万吨.
B.中石化
中国石化主要市场潜力很大，成品油的销售在主要市场占据绝对优势，在辖区外市场也占有一席之地，而且上升迅猛。
2004年的统计结果，中国石化主要市场消费量占全国消费量的比例在72%左右，经营量占全国消费量的比例在60.23%左右，占中国石化主要市场消费量的比例在83.65%左右；成品油零售量占中国石化主要市场零售消费量的70%左右，与2003年同比增长1个百分点。
2004年成品油国内总经销量达到9459万吨，同比增长24.59%，其中零售量同比增长37.07%。
根据2005年前三个季度情况，预计2005年全年国内成品油销售量将达到1.02亿吨，其中零售量5750万吨，直销量2250万吨。
加油站效率不断提高，2004年年均单站加油量突破2000吨/站，同比增长18.8%。
成品油零售、直销量占中石化国内总经销量的77.07%，同比增加5.67个百分点。
2004年中石化下属国际事业有限公司根据市场需求，合理安排出口，全年成品油出口351.56万吨。
2004年，油品销售事业部经营收益人民币147亿元，比2003年增长23.2%1，。
分析
而由于两大企业集团在国外跨国石油公司未进来之前，再加上国家对石油这类支柱产业的保护，使其有实力和机会进行零售领域扩张，斥巨资采取收购、联营、新建、划转加油站等多种方式快速抢占市场，提高市场占有率和覆盖面，增强零售实力
目前国内成品油零售业的经营管理水平只相当于国内其他商品零售业90年代中期的水平。
相比之下，国外成品油销售行业已广泛采用了连锁经营、配送制等现代化的流通组织形式和经营方式，成品油零售和配送采用了专业化、标准化的分工和信息化、集约化、规模化的经营管理，流通环节减少，流通费用大大降低。
在管理上，对比国外石油销售企业，中石油,中石化成品油销售企业还存在许多急需解决的问题。
6.总结
作为中国国内最大的两大成品油销售商——中石油,中石化，依靠多年经营成品油的实践和探索，在其辖区内市场建立了一个较为完整的成品油营销渠道网络，在中国国内受到政府保护,这是其在面对国外石油公司强有力竞争时的最所在。
但在营销策略中还存在很多不够成熟的地方,中国成品油的营销渠道，较之国外石油公司在渠道布局、管理方面还有比较大的差距。
所以中国成品油市场要想在竞争日益激烈的成品油销售市场上站稳脚跟，保住行业领头羊的地位，对其营销策略进行改良、布局和管理模式的改革和创新就势在必行。
综上所述，面对新的形势，要使中国成品油企业立于不败之地，必须着力于推进成品油产品策略的现代化，健全产、供、销一体化的成品油渠道终端、物流配送体系及连锁经营模式，建立一个现代的营销体系，以应对国内外成品油销售商的竞争。