【免费下载】中央电大市场营销2175试题案例集锦

（一）休布雷公司巧定酒价
休布雷公司在美国伏特加酒市场上，属于营销出色的公司，它所生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场上占有率达23％。

20世纪60年代，另一家公司推出新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低1美元。

按照惯例，休布雷公司的面前有三条对策可用：
1. 降价1美元，以保证市场占有率；
2. 维持原价，通过增加广告和推销支出来与竞争对手争夺市场；
3. 维持原价，听任其市场占有率降低。

由此看来，不论该公司采取上述哪种策略，休布雷公司似乎输定了。

但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后却采取了对方意想不到的第四种策略，就是将史密诺夫酒的价格提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。

这一产品线策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌。

结果，休布雷不仅渡过了难关，而且利润大增。

请认真阅读以上案例，回答下列问题（在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的，将其序号填入题后括号内。

）
1. 产品定价需要考虑哪些因素？（ B C D ）
A．企业的组织结构B．市场竞争状况
C．消费者心理特点D．产品自身的特点
2．面对竞争者的价格挑战，企业理性的竞争对策应该是（C ）。

A．凭借自身的优势，不予理会
B．针锋相对，降低成本和价格
C．通过产品差异化展开非价格竞争
D．根据需求特点，制定灵活的价格策略
3．休布雷公司在与对手的竞争中采用的是什么定价策略？（D ）
A．折扣价格策略B．新产品价格策略
C．心理定价策略D．相关商品价格策略
4．休布雷公司的定价策略为什么获得了成功？（B ）
A．产品的质量提高了
B．迎合了消费者心理的价格策略与配套的产品线策略
C．改变企业在消费者心目中的形象
D．加强了销售网络
（二）乐凯公司的渠道策略
1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举进攻中国，他们依靠雄厚的实力，在中
国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投入巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。

乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。

胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司竞争的杀手锏。

几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。

乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。

一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中城市设立了32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1400家特约彩扩店。

现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。

另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。

全国乐凯重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。

以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的
商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。

对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。

全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。

当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩店的分销网络。

优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。

1999年1－10月，彩色胶卷、彩色相纸、PS版的国内市场销量分别较上年
同期增长了25％、127.3％、19.7％，出口量分别增长了36.5％、36.7％、83.3％。

请认真阅读以上案例，回答下列问题（在每小题后的备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。

）
1. 消费者购买胶卷属于（A ）类购买行为。

A．惯例化的反应行为B．有限地解决问题
C．广泛地解决问题D．都不是
2．你认为胶卷这种产品是（B ）类产品？
A．纯有形产品B．有形加服务型产品
C．无形产品D．生活必需品
3．根据胶卷这种产品的特点，你认为，乐凯公司应采用（A ）种分销策略？
A．密集分销B．选择性分销
C．独家分销D．直接分销
4．目前乐凯公司采用的是（D ）渠道结构。

A．个别式B．垂直式
C．水平式D．个别式与垂直式相结合
5. 你认为除了目前的销售网络，在以下几种渠道方式中，乐凯应以哪种方式作为下一
步的工作重点？（ B ）
A. 邮寄
B. 网上销售
C. 独家销售
D. 人员推销
（三）戴尔为何频获采购大单
5年前，世界最大的计算机生产商戴尔公司决定在厦门建立中国客户中心，不仅在本地
生产戴尔品牌的台式机、服务器和笔记本电脑，还首次将其独特的直销模式引入中国。

今天，戴尔的产品已经在国内市场崭露头角，其中计算机的市场销售额已排名第三，而最新的市场调查显示，戴尔的服务器也在今年第二季度首次荣获市场榜首。

同时，戴尔在政府市场上收获亦颇丰。

只是短短的5年时间，戴尔何以能在中国市场取得如此骄人的业绩？主要负责集团采购的戴尔（中国）大客户部市场经理吴智远认为，从市场环境来看，中国目前是世界上IT产品采购增长最快和潜力最大的市场，戴尔赶上了中国加快信息化建设的大好时机。

同时，中国国内招标采购市场的规范化趋势，像增加政府和集团采购的公开性与透明度等市场行为，为戴尔等国际化品牌以其在中国生产的产品参加竞争创造了更加公平的市场环境。

当然，戴尔自身的商业理念正在被越来越多的中国客户接受，也是戴尔在中国市场取得成功的重要因素。

吴智远将其归纳为直销模式、标准化产品和服务意识。

在大规模的集团采购中，直销模式不仅仅是为用户有效降低总体拥有成本。

有些批量非常大的订单，如果通过代理商采购，不仅要在沟通、调货等环节上耗费时间，如果用户要求的配置再比较特殊，情况就会更加复杂。

传统上那种冗长的供应、生产、分销、代理环节此时往往难于及时有效地应对，而直销的“按需定制、接单生产”方式，其优势不言而喻。

对于标准化产品，它能为用户带来更为开放性的架构，提高产品的可兼容性和可拓展性，最终为用户带来更高的商业价值。

吴智远举例说，中国社会科学院的信息化建设从一开始就选择了戴尔，其中的一个重要原因
是，在招标过程中，对方发现戴尔的方案最能体现其投资少见效快的递进模式，同时其标准化产品又能方便地升级和增加新的应用。

几年走下来，在社科院的信息化网络中服役的服务器从戴尔最初的2000系列直到现在的6000系列，包括了几代服务器产品共50多台。

而戴
尔家族的新老产品都在这里各司其职，构成社科院网络的核心硬件。

戴尔的服务也独具特色。

据吴智远介绍，因为直销，戴尔对每件产品都有编号、配置和客户的使用档案，一旦在使用中发现问题，通过打电话解决的概率就有85%。

此外，戴尔还为大客户提供企业级高级服务，即4小时响应制，要求维修人员在4小时内携带零配件到达现场。

据说，目前尚无其他厂商能达到同一水准。

（资料来源：《经济日报》2003年9月6日，作者：彭蓬）
请认真阅读以上案例，回答下列问题（在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上最恰当的，将其序号填入题后括号内。

）
1. 戴尔公司执行的是哪一种市场观念？（ D ）
A．生产观念B．产品观念
C．销售观念D．市场营销观念
2．戴尔公司以其独特的直销模式闻名于世，请指出以下哪些情况适宜采用直销？（
A B D ）。

A．技术性强且对服务要求较高的产品
B．产品专用性强，且企业有较强的销售能力的产品
C．季节性较强的消费品
D．产品的单位价值较高且更新换代较快的产品
3．戴尔的“按需定制、接单生产”表明它实行的是：（ A ）
A．选择性市场策略B．集中性市场策略
C．无选择性市场策略D．市场渗透策略
4．戴尔公司的营销策略为什么获得了成功？（A C ）
A．适合顾客需求的高质量的产品
B．迎合了消费者心理的低价策略
C．及时周到的服务
D．充足的厍存和庞大的销售网络
5．请你用自己的语言总结一条戴尔成功的经验。

本题是一个自由发挥题，考生须运用市场营销学的有关原理作出分析，评卷老师根据学生答题质量酌情给分。

（四）三洋公司的双门电冰箱创意来源
日本三洋公司的电冰箱曾一度滞销，开发部部长为探究其原因，召集了几十名家庭主妇到公司征求意见。

有一位妇女说：“现在的冰箱都是单门的，每次打开冰箱取食物时，冰箱冷气大量往外跑，很可惜。

要是能将冰箱的外门制成上下两半，取东西时只需打开所需的那一半，将一定能节省很多冷气，大家肯定很欢迎。

”部长根据这一条意见，立即组织人员进行研究、设计，没隔多久，“三洋双门冰箱”便问世了，成为饮誉全球的新产品。

无独有偶。

有一次，安徽美菱股份有限公司总经理到北京出差，在一家商场看见一位小伙子摸着“美菱”冰箱自言自语道：“这冰箱好倒是好，就是冷冻室太小了。

”总经理听到此话如获至宝，回厂后马上组织力量攻关，很快开发推出了181型大冷冻室冰箱，投放市场后十分热销。

请认真阅读以上案例，回答下列问题（在每小题后的备选答案中选择一个或一个以
上正确的，将其序号填入题后括号内。

）
1.从这两则事例中，可以看出，三洋公司和美菱公司是以（ D ）为指导思想。

A.产品观念
B.销售观念
C.生产观念
D.市场营销观念
2. 这两家公司推出的新产品属于（C ）。

A.全新产品
B.换代产品
C.改进产品
D.新牌子产品
3. 这两种新产品的“构想”来源是：（A B C D ）。

A.消费者
B.竞争者
C.供应商
D.专家
4.从这两则事例，你认为一个成功的新产品应具备（A B C ）特征。

A.优越于现有产品
B.能刺激新的需求
C.适合社会的经济和技术水平
D.有较低的价格
（五）麦当劳的营销战略
它是做小生意的．25美分的一个面包加牛肉饼，10美分一客的炸土豆条，20美分一客
的冰淇淋，一瓶橘子水，几片酸黄瓜……然而，它又是世界最大的食品工业：1983年的营
业额是86亿8千7百万美元，纯利润3亿4=F-3百万；它有职工十七八万，8000多家分店
遍及世界各大洲，每年还平均增加500家分店。

它是二个“王国”一麦当劳汉堡包王国。

靠几毛钱的小买卖，怎样从众多同行的包围中杀出一条财路来?‘‘麦当劳汉堡包王国，的“国王”克劳克只有一句话：“我认真对待汉堡包生意，它重于一切。

”这似乎是一句大实话，然而克劳克把“认真’’两个字变成一门内容浩瀚的经济学。

因为认真，克劳克从频率加快的社会生活中摸准了顾客的心理：供应廉价、快速的食品；紧张的工作需要能供应足够体力消耗的各种营养。

因为认真，快餐店开设的位置都经过仔细选择。

火车站、地铁站、长途汽车停车点、校园军事基地商业区……都挂起了醒目的“M"字的黄色招牌。

因为认真，
克劳克注意到电视广告的作用，1967年以后不惜重金制作生动有趣且有号召力的电视广告。

为此，专门设计了一个引起轰动的罗纳德·麦克唐纳的滑稽角色。

各种各样的有奖测验和猜谜游戏也应运而生。

仅仅在1983年，麦当劳公司就以在美国营业总额的4·4％，即3．1亿
美元做广告宣传，其中60％花在电视插播与专题广告上。

因为认真，克劳克不惜巨金在60
年代后期将所有食品、用具都规格化和系列化，并成立了一套完整的企业管理系统，有专用的农场、牧场，特约的面包点、餐具店。

他自豪地说：无论你在哪一个地方的麦当劳快餐店用餐，其大小、份量和味道完全一模一样。

，
在激烈的竞争中，万事需认真。

土豆条炸糊了，牛肉饼变质或不够份量，店堂不够清洁，音乐不够优美，桌椅板凳不够舒适，等等，都是麦当劳公司绝对不能容忍的。

它有一个
“Q．S．C·V战略”，即：讲究营养、味美的质量(Quality)、令人满意的服务(Serviee)、清
洁卫生的环境(Cleanness)、合理的价格(Value)。

凡不符合这四项要求的，经理要开除，分店
要吊销经营许司权。

．
请认真阅读以上案例，回答下列问题：(在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上
最恰当的，将其序号填入题后括号内o)
1．麦当劳成功的根本在于( B )。

A·企业的组织结构B-摸准了顾客的心理并努力去满足顾客
C·遍布世界的网点。

D．巨额的广告投入
2·如果有竞争者向麦当劳发起价格挑战，麦当劳理想的竞争对策应该是：( ACD )。

A．凭借自身的优势，不予理会
B．针锋相对，降低产品和服务品质，从而降低成本和价格
C．通过产品差异化展开非价格竞争
D。

提高产品价格
3·麦当劳的成功，除了其根本的市场观念以外，还取决于：( ABCD )。

A·完美的营销组合B．完整的企业管理系统
C·一丝不苟的工作态度D．花样翻新的促销手段
4·请简要回答：麦当劳现已风靡全球，你认为它会不会走下坡路?请为它下一步的发展思路提出一个建议。

本题是一个自由发挥题，考生须运用市场营销学的有关原理作出分析，评卷老师根据学生答题质量酌情给分。

(六)美国电报电话公司解体以后
美国电话电报公司算得上是美国大企业中的一头巨龙，拥有1500亿美元的资产。

在和美国司法部的反托拉斯打了十年的官司以后，这家公司于1984年1月正式解体，它的地区电话业务完全独立出去，一家公司分成为八个单位。

美国电讯系统基本上是由美国电话电报公司掌握的。

这个拥有职工一百万、每天传送六亿多电话、高架电线和地下电缆达十亿英里的巨型企业，一直是一个受政府管制的公用事业公司。

它的垄断是得到官方认可的。

政府只要求它“向每个需要电话的人提供服务”，同时“保证公司可以取得合理的利润"。

由于有独立的产销体系，利润有保障，这个公司的大部分经理人员养成了听候上面指令、墨守成规、缺乏创造性、坐等顾客登门等官僚作风。

现在，公司解体了，垄断电话业务的特权被取消了。

地方电话业务被分出去了。

改组后的母公司于是想竭力保住留给它的长途电话业务，并继续为七个地区电话公司提供所有设备。

但是，微波无线电传送和通讯卫星的使用，已大大降低了长途电话的成本，各种价廉物美的精巧电讯设备又层出不穷。

市场上的竞争压力使美国电话电报公司不得不裁减冗员、简化机构、关闭旧厂，投放更多的人力去研究用户的需要和市场的动向。

由于国内已有四百多家大小公司在争夺提供长途电话服务，制造电话设备的厂商数目就更多。

在此情况下，美国电话电报公司尽管实力雄厚，仍然被夺走了不少生意。

这就迫使它更多地开动脑筋，去年年中赶制出一批精巧的电脑和电子交换机等新产品投入市场，以挽回劣势。

显然，倘若没有巨大的市场压力，这一切本来是不会发生的。

它的七个被划出去的地区电话公司为适应新形势，就更努力调整内部机构，改进工作作风。

以前它们用的全部电话设备都是坐等总公司送货上门。

现在则在价格和质量上都得从市场上自行挑选。

这就使成本降低、效率增高。

在业务上它们力求创新：除了提供市内电话服务、出售各种办公室自动化设备、为用户接转长途电话等以外，又积极展开提供海外咨询、安装电缆电视、推销电话会议设备，并研制最新式的无线电话机等等。

七家公司一年来的成就已超出人们预料；它们的股票在涨价，成本在下跌，利润在增加。

华尔街著名的梅里尔·林奇投资公司最近发表的一份研究报告说：“七家新(电话)公司的潜力必将超过母公司”。

电话、电报、邮政等一向属于国家经营的所谓“天然”垄断行业。

同时，由于它们又受政府管制，潜力往往不能充分发挥。

譬如，美国电话电报公司的贝尔实验中心是第一个半导体发明者，但这个公司改组前却被禁止研制电脑。

在这种情况下，取消了垄断和政府的管制，才能最大限度地激发出美国电话电报公司和美国电讯工业的巨大潜力。

为了迎接新的竞争，目前，独立出去的七个地区性电话公司都在纷纷安装价值达数百亿美元以上、全部由电脑操纵的先进的传呼交换系统。

美国所有的长途电话公司也竞相铺设长达数千英里的光导纤维电缆。

贝尔实验中心去年底宣布研制成功在指甲大小的一块芯片上存储一百万个以上信息的电路。

这就为制造价钱更便宜、速度更快和更复杂的电子计算机铺平了道路。

美国政府在电讯工业上的新政策和新势头，早已引起它的竞争对手注意。

巨大的国营日本电话电报公司已经奉命转向私营，以求加强市场竞争，推动发展。

英国电讯公司则把它的一半股份在市场出售，并允许在电讯业务上展开有限度的竞争。

看来，在促进和推动电讯工业的发展方面，美国又迈出了一大步。

问：1、是什么导致美国电报电话公司转变了经营思想?
2、这种转变对企业有什么意义?。