新天猫商城品牌公司电商运营经理2017年运营管理工作年度规划

新天猫商城品牌公司电商运营经理2017年运营管理工作年度规划
发展战略运营运营管理图
自营零售 + 平台分销（2017.1-12）
1销售预计目标导入方式
1.1自营店铺销售推广渠道规划：
1.1.1旗舰店：品牌旗舰店，公司整体价格销售战略标杆；用于给分销、直营店铺做标杆，从而使分销、直营店铺有活动标杆可
以有活动内容可以参考；
1.1.2天猫店铺、建行、京东、卓越亚马逊、1号店、苏宁：直营店铺做优惠活动，用于创造整体销量，预计目标成为品牌折扣
销售店；
1.2分销店铺销售推广渠道规划：
1.2.1品牌专卖店、分销自营非天猫店铺：用于订立品牌销售店铺标杆，与旗舰店相互对应，以专业的店铺形象处理品牌销售
活动，用专业视角做品牌销售门户
1.2.2天猫店铺：优惠折扣店铺，勇于创造整体销售销量。

预计目标成为品牌折扣销售店铺
1.3销售推广预计目标设立：
1.3.1本年度销售推广预计目标设立为：1500万（其中：旗舰店500万、分销+ 经销700万、非旗舰店等其他店铺300万）；
1.4销售推广预计目标（1500万）分解：
2014年天猫分销天猫店拍拍店亚马逊一号店建行苏宁京东经销合计
1月40万30万5千5千5千5千5千5千5千30万135万2月40万30万5千5千5千5千5千5千5千30万135万3月40万30万5千5千5千5千5千5千5千30万135万4月30万20万5千5千5千5千5千5千5千30万115万5月30万20万5千5千5千5千5千5千5千30万115万6月30万20万5千5千5千5千5千5千5千30万115万7月45万35万5千5千5千5千5千5千5千30万145万8月45万35万5千5千5千5千5千5千5千30万145万
9月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万10月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万11月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万12月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万总计500万380万60万60万60万60万60万60万60万360万1660万要达到这个要求，必须人员充足需配备以下人员：
经理1人；运营运营管理4人（欠3人）；美工7人（欠5人）；推广4人（欠3人），文案2人（欠2人），活动策划2人（欠2人），客服主管1人，售前3人（欠2人），打单2人，仓管2人，售后3人（欠2人），统计1人；分销专员2人；新媒体运营运营管理专员1人；共计35人。

2关键思路和方法
2.1关键思路：
2.1.1销量任务需要通过适当的引流广告来完成流量引入，促成交易。

2.1.2通过优化服务，提供让客户满意的导购和售后服务，控制客服跌失率，增加顾问回头率，打造店铺品牌美誉度。

2.1.3持续性地投放广告以吸引客流量，以天猫钻石展位广告(CPM)、天猫直通车(CPC)广告、天猫客推广的交叉搭配使用为主，
在重大节日投放天猫首页广告，在天猫网建立起大量接触产品的机会，从折扣和赠送的销售推广策略转为以品牌品质吸引为主的销售推广策略。

2.1.4通过新兴媒体进行品牌引流及品牌销售,即通过微淘、微信及微博进行品牌文化宣传及品牌销售推广。

2.2方法：买就送、满送优惠券、品牌口碑相传、客户体验反馈、新媒体文化概念、售后客户关系运营管理等。

3实现销量预计目标的核算思路：
3.1预计目标实现转换思路：
3.1.1按照提出的总体销售预计目标分解到月、周；
3.1.2按照去年销售推算消费人数、消费次数及预计目标人群；
3.1.3按照销售转化率推算店铺UV数，推广客单转化率；
3.1.4按照引入UV流量推算广告成本，优化广告成本；
3.2天猫网UV转化率调查；
3.2.1我们公司店铺目前月平均转换率是 3.55%，关键问题是找到精确的店铺转化率，并将店铺转化率提升到平均
4.3%以上；
3.3推广费用投入核算：以天猫商城为例，按照500万销售额预计：
3.3.1平均客单价：232元；平均转化率：3.55%；平均每UV广告成本：3.67元；平均消费人数：59件。

转化率3%。

点击成本3.5元。

自然搜索：付费搜索=2:1。

3.4分解到周
周数周首日月销售
预计目
标（元）
平均周
销售目
（元）
平均消
费人数
UV
推广费
用合计
周数周首日
月销售
预计目
标（元）
平均周
销售目
（元）
平均消
费人数
UV
推广费
用合计
第1周5-1月
400000 100000 431 10776 20000
第27
周
6-7月450000 112500 485 12123 22500
第2周12-1月100000 431 10776 20000
第28
周
13-7月112500 485 12123 22500 第3周19-1月100000 431 10776 20000
第29
周
20-7月112500 485 12123 22500
第4周26-1月100000 431 10776 20000
第30
周
27-7月112500 485 12123 22500
第5周2-1月
400000 100000 431 10776 20000
第31
周
3-8月450000 90000 388 9698 18000
第6周9-2月100000 431 10776 20000
第32
周
10-8月90000 388 9698 18000 第7周16-2月100000 431 10776 20000
第33
周
17-8月90000 388 9698 18000 第8周23-2月100000 431 10776 20000
第34
周
24-8月90000 388 9698 18000
第9周2-3月
400000 80000 345 8621 16000
第35
周
31-8月90000 388 9698 18000
第10周9-3月80000 345 8621 16000
第36
周
7-9月500000 125000 485 12123 25000 第11周16-3月80000 345 8621 16000 第3714-9月125000 485 12123 25000
周
第12周23-3月80000 345 8621 16000
第38
周
21-9月125000 485 12123 25000 第13周30-3月80000 345 8621 16000
第39
周
28-9月125000 485 12123 25000
第14周6-4月
300000 75000 323 8082 15000
第40
周
5-10月500000 125000 485 12123 25000
第15周13-4月75000 323 8082 15000
第41
周
12-10月125000 485 12123 25000 第16周20-4月75000 323 8082 15000
第42
周
19-10月125000 485 12123 25000 第17周27-4月75000 323 8082 15000
第43
周
26-10月125000 485 12123 25000 第18周4-5月300000 75000 323 8082 15000
第44
周
2-11月500000 100000 431 10776 20000
第19周11-5月75000 323 8082 15000
第45
周
9-11月100000 431 10776 20000 第20周18-5月75000 323 8082 15000
第46
周
16-11月100000 431 10776 20000 第21周25-5月75000 323 8082 15000
第47
周
23-11月100000 431 10776 20000
第22周1-6月
300000 60000 259 6466 12000
第48
周
30-11月100000 431 10776 20000
第23周8-6月60000 259 6466 12000
第49
周
7-12月500000 125000 485 12123 25000 第24周15-6月60000 259 6466 12000
第50
周
14-12月125000 485 12123 25000 第25周22-6月60000 259 6466 12000
第51
周
21-12月125000 485 12123 25000 第26周29-6月60000 259 6466 12000 第5228-12月125000 485 12123 25000
周
总计：合计52周，旗舰店500万销售额，分配到每周为10万，平均每周需成交410件，平均每周UV为11万，每周平均需投入2万
4销售推广计划
4.1重视广告效果及调整广告策略
4.1.1建立IP/ UV/成交额/成交量/成交人数的跟踪机制，用语观察分析广告投放的效果、投放周期、定向人群及定向区域。

用于分析流量与转化率的具体数据，以判断广告是否有效；
4.2控制流量成本
4.2.1为流量而支出的成本是必须的，但成本必须控制；分析流量来源的成本和转化率，及时放弃成本高转化率低的引
流方式；控制每个点击单价的费用，达到较好的推广效果。

4.3产品展示A/B调试
4.3.1每月将销量后10名的产品优化调整一次；每月将销量前10名的产品展示位置与后10名的产品展示位置对调，进
行活动焦点测试；通过A/B调试获得消费者接受习惯，优化店铺装修；
4.4新品投放频率
4.4.1每三个月将旗舰店没有任何销量或者销量低于3 的滞销品逐渐下架重新上架，使之变成新品；
52014年推广费用约计：
5.1从天猫预算推算，推广费用占比约销售额20%；
5.2直营店铺共计销售预计目标：920万；
5.3预计直营共计推广费用：184万；
6活动实现方式：
6.1首页：第一屏热卖5款产品、电热5款产品、茶盘5款产品、飘逸杯4款产品、电磁7款产品、配件4款产品，共计：30
款产品。

6.2清仓页面：（公司滞销产品）9款产品（已上线），清完下架。

分别为：A3、A5、E2、E3、K1、F11、F13、K11、K13。

主要要
求：监控销量。

适当清除掉已经卖完的产品。

6.3每季固定页面（活动页面）：电热4-6款产品、茶盘3-5款产品、电磁4-6款产品、飘逸杯3-5款产品，配件3-6款产品，
共计17-28款产品。

活动产品：每个类目上一季度前7名或者引流的产品。

6.4 每季新品：滞销产品（即：三个月内没有任何销量的产品），重新删除连接、图片空间图片，然后重新上级，每季差不多为10-30件产品
6.5 目前店铺内产品：153款。

其中铸铁及陶瓷功夫茶具49件，配件产品：12件。

含重复铺货，合计线上产品92件。

6.6 合计：每月活动66-97款产品，按30%重复计算，即每月新上线活动产品为40-67款产品。

以下为直营店铺计划
7产品规划：
10-12月份宝贝销售量汇总
货号浏览量
日均访
客月访客
数
成交笔
数
成交件
数
收藏量货号浏览量
日均访
客
月访客
数
成交笔
数
成交件
数
收藏量
7.1由上表可见。

10-12月份宝贝销售额前17名产品：
结合原先决定的引流款：利润款：
即固定产品为：。

新上活动产品：。

依次类推：每月增加不同的活动产品，但是固定产品按固定位置不变，新上线产品进行活动位置。

7.2上新产品：；
其中作为清仓产品为：。

所以上新页面为：。

7.3首页产品架构：60%活动页面产品+20%清仓页面产品+20%上新产品。

7.4活动价格：按《2014年电商部产品价格体系-旗舰店》版。

结合相关的产品是否为热销产品，热销产品在原打折基础上打9折，直至产品价格为《最新最低限价》。

7.5最终产品价格：按“D”方式进行慢慢调价，在活动时间内（即1个月内销售量），分析某一个产品的最终价格。

这个价格作为我们公司平常活动的固定价格。

当这个产品的最终售价确定，并且不低于我们公司的最新最低限价，那么这款产品（非引流、利润产品）就可以删除出活动页面。

7.6店铺销售价格
7.6.1旗舰店产品，确定为滞销品（三个月内没有销售）则在最后一个月取消活动价格，以原价出售，作为店铺不打折产品。

当店铺所有的产品都有销量，则以维度进行控制，实现办法：以三个月内的访客数、收藏量为基点，将销量为3以下的产品，倒
数12名产品，取消活动价格，以原价出售，作为店铺不打折而产品进行销售。

整体下来，每个月有10%-20% 的不打折产品。

使之能更好的销售。

7.6.2保证利润：非活动页面产品，以不低于7折的价格进行销售，具体折扣为：折。

即非活动页面产品平均为50件。

7.6.3铸铁、紫砂壶：为2013年原价格，没有进行调价，所以价格以5.5-6折。

作为店铺打折页面的而一部分
7.6.4活动产品，无论是固定活动页面或者是新品页面及首页，基础折扣为6.5折，但不高于最新最低限价。

7.6.5天猫大活动,目前已知为双11 双12 腊八节，活动要求为五折或以上，全店（除部分活动产品外）以5折进行销售。

8美工制作：
8.1页面制作（按季度）：
8.1.1美工需提前将首页、活动页面、上新页面、清仓页面（已做）进行模板确定及固定，并将产品的位置留好。

8.1.1.1首页：在原来的基础上，banner及第一个类目中间插入推荐版本，放置五个本季/月主推的产品。

用于推荐非固定
类目产品，或固定产品位置不好的产品。

8.1.1.1.1首页banner为：首页主题、活动页面、上新页面、清仓页面、大活动页面，共计五个banner图，大小为1920PX宽。

要求：每月更换一次，按不同的活动内容。

预留四个优惠券使用版块。

优惠券价格为下表：
优惠券面额有效期优惠券使用要求
8.1.1.1.2首页版块：电热、电磁、茶盘、飘逸杯、铸铁/紫砂壶、配件共计六个大板块。

活动价格按7.6.1 的规定价格进行销售。

可以适当调低相关的折扣
8.1.1.1.3首页页面做好之后，需按照其他店铺/平台进行适当缩减相关的尺寸，目前知道需要装修的第三方平台为：苏宁、拍拍、天猫C店、1号店。

若是有时间，需按照第三方平台的装修方案进行装修。

此建议需有第三方平台运营运营管理到来之际开始，天猫C店自营店可按照旗舰店最新最低限价进行打折销售，并装修相关的店铺页面。

8.1.1.2活动页面：活动页面大小为990PX宽，活动页面banner为首页banner 的部分截屏。

8.1.1.2.1活动页面为：固定折扣页面、上新页面、清仓页面、铸铁/紫砂壶清仓及大活动页面。

8.1.1.2.2活动页面产品按前一季度热销产品或者主推产品进行合理变更。

8.1.1.2.3活动页面按照不同页面进行自定义。

其中上新面及铸铁/紫砂壶也可以固定banner，因为上新是每个季度固定时间上新及产品的制作。

铸铁/紫砂壶是属于清仓可以固定内容，不需要一直更换。

81.1.2.4宝贝详情页面固定前两张图为固定活动及上新页面图片，用于整点引流。

大小为790PX宽。

8.2美工制作时间：
8.2.1 活动页面（季度）：可按照上上一季度最后一个月+上季前两个月的销量确定当季度主推产品（即2013年12月+2014年
1月+2014年2月，三个月的销售确定2014年4-6月的活动产品、上新产品），在最后一个月（2014年3月）的前7个工作日确定产品，并确定接下来一个季度的活动主题。

8.2.2 直通车、钻展相关图片制作：
8.2.2.1直通车产品按照销量、新品进行推广并制作对应的产品
8.2.2.2钻展主推产品按照活动页面、热门商品重点制作图片及制作主推产品图片。

8.2.3全部产品的主图，按照领导要求进行相关产品的变更及制作。

8.2.4 滞销产品，按照需求看是否需要重新设计对应的产品描述。

9推广
9.1天猫/天猫直通车：
9.1.1按照每个产品不同制定对应的产品关键字
9.1.2调整对应计划按电磁、电热、茶盘、飘逸杯及配件的区域、出价、时间
9.1.3新增热销产品的直通车
9.1.4对应产品的直通车主图（按季度活动产品进行对应的设计）
9.2天猫钻展
9.2.1按照每季度活动页面制作对应的尺寸图片
9.2.2按照热卖产品制作对应的尺寸图片
9.2.3按照首页要求制作对应的产品图片
9.3钻展对应尺寸表格
创意要求尺寸图片大小投放位置创意要求尺寸图片大小投放位置
10天猫客
10.1按照产品的利润调整直通车的佣金点
10.2将优质淘客加入淘客群，并将优质图片提供给他们
10.3创建高佣金产品，并提供对应的申请，将优质产品、高佣金产品加入对应的计划中
10.4天猫客对应尺寸
尺寸KB数尺寸KB数尺寸KB数尺寸KB数尺寸KB数尺寸KB数
11年度活动计划
11.1活动如下：
年度￥：5000000
项目季度第一季第二季第三季第四季
月度1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份
10月
份
11月
份
12月
份
预计目标季度销售
预计目标
1,200,000 900,000 1,400,000 1,500,000
月销售预
计目标
400,0
00
400,0
00
400,0
00
300,0
00
300,0
00
300,0
00
450,0
00
450,0
00
500,0
00
500,0
00
500,0
00
500,0
00
日销售预
计目标
13,82
8
14,28
6
12,90
3
10,00
9,677
10,00
14,51
6
14,51
6
16,66
7
16,12
9
16,66
7
16,12
9
日预计目
标UV
1658 2432 1830 1216 1177 1216 3089 3089 3546 1806 1773 1525 客单价235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 转化率 3.6% 2.5% 3.0% 3.5% 3.5% 3.5% 2.0% 2.0% 2.0% 3.8% 4.0% 4.5% 月销售件1702 1702 1702 1277 1277 1277 1915 1915 2128 2128 2128 2128
数
日销售件
数
55 61 61 46 46 46 68 68 76 76 76 76 主推产品：以实际为准
销售分析正常
20.00
%
20.00
%
20.00
%
20.00
%
20.00
%
20.00
%
20.00
%
20.00
%
20.00
%
20.00
%
20.00
%
20.00
%
推广
10.00
%
10.00
%
10.00
%
15.00
%
20.00
%
20.00
%
20.00
%
25.00
%
25.00
%
30.00
%
35.00
%
35.00
%
活动
70.00
%
70.00
%
70.00
%
65.00
%
60.00
%
60.00
%
60.00
%
55.00
%
55.00
%
50.00
%
45.00
%
45.00
%
推广促销占比
65.00
%
65.00
%
65.00
%
65.00
%
65.00
%
65.00
%
65.00
%
65.00
%
65.00
%
65.00
%
65.00
%
65.00
%
站内占比
25.00
%
25.00
%
25.00
%
25.00
%
25.00
%
25.00
%
25.00
%
25.00
%
25.00
%
25.00
%
25.00
%
25.00
%
站外占比10.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.00
% % % % % % % % % % % % 品牌活动按照季度活动在后台进行活动申请
季度暂定主题1月年货、2月踏青3
月惊蛰
4月谷雨、5月劳动、6
月父亲
8月七夕、9月教师10月国庆、1111、1212
主题产品按照上一季度的热销产品进行推广
会员推广微淘、微信、微博活动专享
活动商品：按照实际进行适当的调整，需要赠送赠品以茶巾为主。

需要赠送优惠券，以8.1.1.1.1为主。

12以上数据均为计划。

能否实现？？？？
附录：2014年时间
2014年1月节日：
1月1日：元旦 1月5日：小寒 1月8日：腊八节 1月20日：大寒 1月23日：小年 1月30日：除夕 1月31日：春节
2014年二月节日：
2月4日农历一月初五：立春 2月14日农历一月十五：元宵节 2月19星期三农历一月二十：雨水
2014年三月节日：
3月2星期日农历二月初二：龙抬头 3月5星期三农历二月初五：惊蛰 3月8星期六农历二月初八：妇女节 3月12星期三农历二月十二：植树节
3月21星期五农历二月廿一：春分
2014年四月节日：
4月1星期二农历三月初二：愚人节 4月5星期六农历三月初六：清明节 4月20星期日农历三月廿一：谷雨
2014年5月节日：
5月1星期四农历四月初三：劳动节 5月4星期日农历四月初六：青年节 5月5日星期一农历四月初七：立夏 5月11星期日农历四月十三：母亲节
5月21星期三农历四月廿三：小满
2014年6月节日：
6月1星期日农历五月初四：六一儿童节 6月6星期五农历五月初九：芒种 6月15星期日农历五月十八：父亲节 6月21星期六农历五月廿四：夏至
2014年7月节日：
7月1星期二农历六月初五：香港回归日 7月23星期三农历六月廿七：大暑
2014年8月节日：
8月1星期五农历七月初六：八一建军节 8月2星期六农历七月初七：七夕 8月7星期四农历七月十二：立秋 8月10星期日农历七月十五：中元节
8月23星期六农历七月廿八：处暑
2014年9月节日：
9月10星期三农历八月十七：教师节 9月23星期二农历八月三十：秋分
2014年10月结日：
10月1星期三农历九月初八：国庆节 10月2星期四农历九月初九：重阳节 10月8星期三农历九月十五：寒露 10月23星期四农历九月三十：霜降
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2014年11月节日：
11月1星期六农历闰九月初九：万圣节 11月7星期五农历闰九月十五：立冬 11月22星期六农历十月初一：小雪
2014年12月节日：
12月7星期日农历十月十六：大雪国际民航日 12月22星期一农历十一月初一：冬至 12月24星期三农历十一月初三：平安夜 12月24星期四农历十一月初四：圣诞节。