短期万能保险分析及应对话术

4
课程大纲
I. 万能保险的简介 II. 卖公司推出一系列短期理财产品，吸引客户目 光，调动购买欲望，便于合作银行销售。合作渠道热 情很高。 银行销售的保险产品定位应是中长期理财产品，与银 行现有理财产品呈现补充的态势。即短期卖理财，长 期卖保险。 而此类产品直接定位短期理财，将大量侵占、消耗购 买银行理财产品的客户，给银行人民币理财产品销售、 储蓄余额等各项指标的达成带来难度。
9
买点3：预存保证金确保收益
分析：
部分公司已设立投诉基金的方式在合作渠道预存一定 金额用于未来收益无法保障时解决投诉。
这一做法初步给人感觉增加了安全感，对自己的产品 有信心。 仔细想想如果真的安全，没有风险此举不是徒劳吗？
应对：
设立投诉基金更说明产品风险较大，未来收益无法保 障。 投诉资金根本无法保障未来投诉的处理。
6
买点1：期限短
应对：
中国人寿不销售此类产品，出于对银行客户的保护， 及合作渠道的保护。 一旦客户大量购买短期保险理财产品，银行自身的人 民币理财销售将无法开展。给银行人民币理财产品销 售、储蓄余额等各项指标的达成带来难度。 最终影响银行自身业务发展。
7
买点2：收益高
分析：类似短期产品，都以较高的收益吸引客户， 且承诺收益固定有保障 应对：任何一家公司都无法保证未来的收益一直 处于较高水平且固定，只能是预期收益，因此存 在一定风险。
8
买点2：收益高
计算：
以某公司两年8.5回报计算，每年收益4.25%，大帐手 续费2%，激励费0.4%，累计6.65%。 总对总手续费、分公司费用、总公司费用不详。但初 步估算累计在3.5%以上。 合计已超过10%
分析：
公司如何确保投资收益在绝对安全的情况下能有如此 之高的收益？ 假如真有这样的投资渠道和收益回报，为何其他产品 收益上不去，而只有此款产品收益一枝独秀？
大纲
I. 万能保险的简介 II. 卖点分析及应对话术
1
万能保险的简介
万能保险的起源 万能保险的定义
2
万能保险的起源
1979年,为满足客户对交费自由、 保额可调、领取灵活还要兼顾保障功 能的保险需求，美国推出世界上第一 款万能保险。
3
万能保险的定义
万能保险是指保险公司为每一保 单设立个人账户，单独确定个人账 户的结算利率、风险保障费和各项 费用支出，定期结算个人账户价值, 保险利益直接与个人账户价值相关 的人寿保险产品。
12
合规经营，实现双赢 是我们不变的信念
13
11
此类产品不足之处
大量销售将大量消耗、侵占银行客户资源。 大量销售快速提升保费，而此款产品停售之后，银行中间 业务增长的指标无法达成。 大帐手续费低，中间业务收入无法达成，柜员收入较低， 最终呈现“银行不挣钱、柜员不挣钱”以自己损失收入为 代价成就保险公司完成任务的态势。 激励费用少，无法组织营销活动、策划销售激励方案。 保险公司客户经理收入低，挣不到钱势必带来人员大量脱 落，呈现保险公司总换人，有时找不到人的局面，售后服 务水平无法保证。
设立投诉基金的目的在于，现在给你钱，以后有事自 己解决，这一做法为未来埋下较大隐患。
10
买点3：预存保证金确保收益
计算：
以1万元，两年，8.5%回报的产品举例，预存50万保 证金 10000*8.5%=850 500000*850=588.23
分析：
50万元保障金，仅能支付588.23万元保费出现的风险。 以某合作渠道季度销售2亿元保费为例，一旦出现风险， 此保证金仅仅能够支付2.94%的投诉案件，97.06%的 客户投诉无法保障，须由合作渠道自行处理。如此算 来，合作渠道需自行承担1650.68万元的损失。