国外商业银行个人理财产品营销及经验启示

国外商业银行个人理财产品营销及经验启示
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瑞士商业银行个人理财产品的营销策略世界上个人理财业务的发源地是瑞士,资产管理业在瑞士从产生到现在已经有了多年的历史了,瑞士银行在世界上一直享有“最优资产管理人”的美誉。

瑞士银行个人理财业务在世界得到广泛好评的的原因可以归结为以下几条有【《银行保密法》的法律保障瑞士政府早在年就颁布了《银行保密法》,这也是西方银行史上第一部关于银行保密制度的相关法律。

《银行保密法》对银行的各类人员,包括职员、雇员、代理人、清算人、稽核员、银行协会的监察员等在保密方面做出如下规定如果泄露由他掌握的或因工作关系他能了解到的银行的秘密,诱使别人破坏银行保密制度者,将被判处个月的监禁,或课以万瑞士法郎的罚款若因不慎犯下上述罪行,课以万瑞士法郎的罚款上述人员不在银行工作之后,若泄露银行秘密,仍将受到处罚仁`月。

《银行保密法》为银行的保密制度提供了可靠的司法保障,使得瑞士银行得到了各国理财客户的青睐和信任。

【对客户进行客户关系管理通过对客户进行详细细分,进行客户关系管理,瑞士银行牢牢抓住最富有和最相关概念界定与理论基础盈利的客户,为他们提供高水平的个人理财服务。

瑞士某些银行不仅向客户提供股市、汇市最新资讯和投资建议,而且还提供其他诸如最好的高尔夫俱乐部信息以及对老客户提供家庭帮助等服务,提高了顾客的忠诚度。

对于低盈利客户业务,瑞士银行不再用私人银行业务的盈利来进行补贴,保证了银行整体效益。

【以“财富管理”为核心,大力发展“私人银行”业务“财富管理”是私人银行的核心,私人银行是指面向富裕人士所提供的顶级专业化的一揽子金融服务。

瑞士私人银行业务营销策略具有自己的特色,一是产品策略针对不同的客户开发出满足其个性化需求的理财产品,提供先进的产品交易信息平台和专业化的优质服务二是分销渠道策略瑞士银行的私人银行分销渠道主要采用以客户关系经理为中心的模式,客户关系经理通过和互联网等现代通信技术,为客户提供其所需要的理财产品的相关详细信息,同时注意客户关系的维护,留住老客户,开发新客户三是拓展策略突出地方特色,借助瑞士银行在世界范围的良好声誉,共同的和操作平台的支持进一步扩大成熟市场的市场份额,提高品牌知名度,培育客户的忠诚度。

四是人员素质。

瑞士银行非常重视提高员工综合素质,管理人员和普通职员的综合素质都比较高,管理规范严密,服务管理水平是世界一流水平。

无论是小额客户还是亿元的大客户,瑞士银行都一视同仁,提供优质服务。

五是注重投资回报瑞士银行新一代私人银行客户不同于老一代客户。

老一代客户往往更注重资产安全和避税,定期存款和离岸存款己可满足需求,而新一代的客户大多具有较高的学历背景和较多的理财产品相关知识,从而对私人银行理财业务的要求也更高,使得瑞士私人银行更注重推出收益比较高理财产品,增强产品的吸引力。

【〕瑞士银行金融网络密集,投资地域集中,收益较高早在上个世纪年代,在瑞士,商业银行就有多家,分支机构多达多个,平均。

多人就有家银行办事机构,远远多于其他国家的人均数量「,。

另外,瑞士银行在世界各地开设了个驻外分支机构,办事机构遍布全球。

在投资地域上,瑞士银行主要将资产投向西方工业化国家和地区,这些国家法律制度完备、政府比较廉洁透明,资产投资回报率较高。

例如,瑞士银行仅在美国就有高达多亿美元的投资,每年还有数千亿美元的银行业务〔`〕。

美国商业银行个人理财产品的营销商业银行个人理财产品营销在美国发展迅速,各个商业银行不断积
极开发新的个人理财产品,以此作为市场竞争手段和新的利润增长点。

据美国联邦存款保险西南大学硕士学位论文公司工的数据显示,自上世纪年代以来,美国商业银行的非利息收入占银行总收入的比重在逐年增长。

美国各家商业银行在个人理财产品方面的营销活动主要体现在以下几个方面【满足客户在不同时期的理财需要西方发达资本主义国家的商业银行普遍实行的是混业经营,采取一揽子服务方式,将各类理财产品和金融服务项目进行预先配套组合,从整体上满足客户生命周期不同阶段的各种需要。

【」牢牢抓住中高端客户为了充分满足中高端收入群体“个性化、多样化”的理财需求,美国商业银行普遍设有专门的个人理财部门和私人银行部门,提供一对一的个人理财服务。

【认真进行市场细分不同的客户,同一客户在不同阶段所需要的个人理财产品是不同的,以此必须紧紧围绕客户投资需要,进行市场细分,选择适合自身发展的细分市场,使个人理财产品的营销更有针对性。

美国大型商业银行一般把个人理财客户划分为三个级别,设置相应三个不同营销部门提供个人理财产品第一个级别,低端客户的营销部门零售银行业务部。

该级别客户享受大众化的个人理财业务,产品涵盖了个人日常理财交易所需的一般产品,主要由零售银行业务部负责。

零售银行业务部通过对本行零售客户主体银行账户活动的分析,提出普及式的个人理财方案,同时与信用卡部和信贷部共同研究,设计出丰富的产品提供给一般客户。

有时,银行信贷部和信用卡部也会自行设计和推出本部门独特的个人理财产品,通过本部门的业务渠道销售给客户。

这
类低端客户主要是自行办理个人理财业务,自主制定理财计划,选择银行己经存在的个人理财产品。

第二个级别,中产阶级客户的营销部门客户经理。

中产阶级的一般理财需求可以通过选择大众化的个人理财产品得到满足,同时这类客户普遍对投资和
保险产品感兴趣,个人银行部通过实行客户经理制,可以在资金充裕客户、投资保险产品和业务经营之间搭建起连接纽带。

中产阶级客户客户被安排到银行网点的贵宾理财室办理理财业务,通常一位客户经理要负责一名客户。

客户经理的角色比较复杂,通常是集业务员、咨询员、情报员三重角色为一体的“个人银行家”,需要与客户一对一面谈。

第三个等级,高端客户的营销部门私人银行部。

相关概念界定与理论基础高端客户的个人理财需求是商业银行获得利润的主要来源,私人银行部主要为高端客户提供全方位、优质的个人理财业务,进行资产管理。

商业银行为了获取高额利润,有针对性地将各种资源向少数富豪级高端客户做高度倾斜式集中使用。

为了吸引并留住这些高端客户,银行配备了专门的私人银行家,他们既要代表银行与这些重要客户进行个人理财产品的交易和沟通,又要代表其客户与银行的其他部门进行协调。

私人银行业务部将其他部门接触不到的许多业务机会和资料信息,提供给这些高端客户。

私人银行业务建立在私人关系、高度信任的基础上,客户经理会替客户严格保密,倾力打造集投资、信贷、保险、信托、纳税和遗产在内的全方位、高度个性化的财富规划,在顾客授权的条件下可以替其打理个人资产。

【注重关系营销,培养“关系”经理关系营销在美国商业银行个人理财产品营销中得到充分重视,银行“关系”经理的作用体现在跨越多层次的职能、业务项目和地区、行业界限,与高端客户建立一整套复杂的人际关系,并在向顾客推销银行传统个人理财业务的同时,为高端客户提供新业务,从而使潜在的顾客变成现实的“用户”,成功地实现业务扩展。

【构建完善信用体系美国的信用体系相当完善,这就使理财服务能够充分触及个人经济生活领域的各个方面。

通常,客户只要告知自己的资产规模、收支水平、收益期望目标以及风险承受能力等情况,商业银行的理财规划师就可以为其量身打造一套个人投资理财方案,同时还可以为其提供代理操作,跟踪、评估理财绩效等服务。

【重视品牌建设,保持良好信誉美国的银行非常重视品牌建设,注重公众舆论,从不放弃任何能够宣传报道企业品牌,树立良好形象的机会。

日本商业银行个人理财产品的营销年的泡沫经济崩溃后,日本商业银行个人理财业务广泛兴起和迅速
发展,为了取消了银行、证券、保险业之间的界限,日本颁布了金融改革法,鼓励商业银行推出多样化个人理财产品和自主制定市场竞争性价格,调整对个人金融服务方面的拓展战略,鼓励进行跨行业重组,引导个人金融资产多元化分布。

日本商业银行个人理财产品营销策略主要有【通过市场调查,了解富裕阶层资产情况进行个人理财产品营销的第一步是要充分掌握那些拥有巨额资产的大客户的西南大学硕士学位论文巨照旦旦旦旦旦旦口口旦旦些旦旦旦情况。

日本是个高个人储蓄的国家,个人财富情况具有高度隐私性,商业银行主要是通过高额纳税者名册和在本行大额存款客户来推断,了解个人和家庭的总资产和净资产等信息。

【〕分析大客户投资理财需求富裕层的投资理财要求具有高度的个性化,首要目的是资产的保值,在资产保值的前提下,才会考虑财富管理、投资收益、保险、避税等选择。

【个人理财产品不断推陈出新日本各家银行可以提供投资信托、生命保险和基金、股票、企业年金等多种金融产品以及各种产品组合。

【〕打造高科技营销平台日本是一个科技高度发达的国家,国人对各种高科技、新技术的接受能力很快。

日本的手机银行就是典型的例子。

日本手机银行个人理财业务发展非常迅速,在相关高新技术公司的大力推动下,手机银行业务己经基本成熟、功能相对完善、安全有一定的保障,已经被国人视作与网络银行、银行相媲美的“直接银行”工具之一,得到普遍的推广和应用。

利用手机上网的在线服务位能使顾客随时随地获得比通话便宜的信息,只要一按键就可进行轻松理财。

国外商业银行个人理财产品营销的经验启示商业银行个人理财业务发源于瑞士,在美国等西方国家得
到迅速发展。

美国商业银行早在上世纪年代初就开始推行贵宾个人理财服务,经过几十年的不断发展,西方发达国家商业银行在个人理财产品营销的理论和实践上都日趋成熟,这不仅为正在不断进行营销探索的我国
银行业提供了有用的经验借鉴,也为我国商业银行个人理财产品营销创新带来了新的启示【始终把客户需求放在首位,准确进行市场定位,积极开发理财新产品个人理财产品是为了客户提供资产保值、增值服务的,不同的客户在个人理财需求上有所不同,这就要求个人理财产品营销应该特别突出人性化特征,积极运用客户
分层技术,给不同的客户群配备该领域的专业营销团队,才能配合得当,从而满足客户所想到的、启发客户所未想到的,为客户提供全方位优质服务。

充分运用信息技术平台,促进人理财产品营销现在是信息技术迅猛发展的时代,西方发达国家通过不断
发展电子银行提高相关概念界定与理论基础工作效率,大大降低银行运营成本,推动了个人理财业务的拓展,获得了丰厚的回报。

中国的信息产业发展迅猛,同时中国年轻一代对新兴事物非常青睐,这就为我国商业银行开发和引入有经济效益的新型营销手段,大力发展网上银行、电子银行、手机银行,先人一步争取商机提供了有力的契机。

【树立“服务为先”的营销观念面对个人理财产品市场激烈的市场竞争,银行只有树立“服务为先”的营销观念,真正从客户实际理财需要出发设计产品,通过进行科学、专业理财规划和资产管理,使客户的资产保值
增值,刁一能获得盈利,在市场中站稳脚跟〔。

西南大学硕士学位论文国有商业银行个人理财产品营销策略现状分析国有商业银行个人理财产品营销发展历程萌芽阶段新中国的金融业起步比较晚,新中国成立后,中国政府在年至年期间,匝利完成了对原来旧经济体制下金融业的改造,期间国外金融机构都撤出了中国大陆,此外于年组建的公私银行最后也销声匿迹了〔'」。

在此后的几十年中,中国大陆只有中国人民银行这一家银行,当时的中国人民银行既是中央银行,同时也充当着商业银行的角色。

到了年这种状况才最终结束,中国成立了第一家真正意义上的商业银行—中国工商银行,中国农业银行、中国银行和中国建设银行等国有商业银行也先后成立,从此,我国商业银行个人金融服务业开始有了一定的发展。

改革开发以前,中国内地居民收入水平普遍偏低,个人资产保值增值的理财投资意识也不强。

世纪年代以前,个人理财业务在我国还是一项新兴事物,国内商业银行个人理财业务仅仅局限于个人本外币存款、汇款等传统业务,普通居民的理财方式主要是储蓄和购买国债,居民储蓄存款一直处于自然增长状态,中国的个人理财市场发育不完善。

此时商业银行对个人理财业务的营销力度也不大,营销策略也处于相对空白的状态。

成长阶段世纪年代以后,中国经济走上持续健康发展轨道,居民收入普遍提高,个人理财意识也不断增强,加之我国住房、医疗、教育、养老等体制进行根本改革,这些都极大地激发了居民的个人理财需求。

越来越多的人将目光投向了商业银行个人理财业务,对个人理财产品的需求日益旺盛,理财产品的选择范围也从传统的储蓄和购买国债逐渐转向证券市场和保险市场,利用计划和投资的手段来对个人资产保值和增值。

以工、农、建、中四大家国有商业银行为首的国内各家商业银行预见到中国个人理财业务市场蕴涵着巨大的发展空间,纷纷开办具有自身特色的个人理财业务,积极推出符合顾客理财需求的个人理财产品。

国内最早成立个人理财中心的国有商业银行是中国银行,早在世纪年代初期中国银行深圳分行就在国内推出银行个人理财中心,专门开展个人理财业务,并积极制定个人理财产品营销策略,促进了个人理财产品的销售。

中国工商银行也是国内较早推出个人理财业务的银行之一,中国工商银行上海分行早在年就开设了个人理财工作室,推出个人理财咨询设计,质押贷款,外汇买卖等十几项个人理财业务。

随后其他国有商业银行也纷纷推出自己的个人理财业务,目前我国国有商业银行个人理财业务品种已经国有商业银行个人理财产品营销策略现状分析覆盖了个人账户管理、投资、个人贷款、货币结算等几大类业务。

在此阶段,各大国有商业银行在个人理财产品营销上采用的营销策略主要为传统的产品策略、价格策略、渠道策略,同时也逐步开始转向关注顾客需求、方便快捷和信息沟通。

表一四大国有商业银行个人理财业务种类几一一国有商业银行名称个人理财业务种类中国工商银行、保险产品车险、旅游险、家居险、意外险、其他险种乙基金产品股票型、混合型、债券型、货币型、债券产品记账式国债、储蓄式国债凭证式、理财规划购房、购车、子女教育、家庭财务等、贵宾服务中国农业银行、本利丰债券型、信托型、新股申购型、挂钩型等、汇利丰保本保收益型、保本浮动收益型、境外宝代客境外理财业务,非保本浮动收益型、代理推广证券公司集合资产管理计划、个人综合理财服务受客户委托与授权进行投资、个人理财顾问面向中高端客户提供理财规划、投资建议、产品推荐等、黄金、保险、债券、期货、外汇、基金、贵宾服务、第三方存管、保险箱、风险评估中国建设银行中国银行、利得盈信托型、债券型、工新股申购型、成长基金型、汇得盈汇得盈是个人外汇投资理财产品,是以人民币为投资本金币种,产品收益与国际金融市场有关指标变动挂钩的个人理财产品、工工代客境外理财业务工,非保本浮动收益型、乾元一日鑫月溢按月开放资产组合型埋财产品,专门面向高资产净值和法人客户短期限需求量身定制的一款较高风险、较高收益、较高流动性的理财产品。

、大丰收主要面向个人客户的新型组合理财产品,产品能够满足客户追求流动性和稳定收益的理财需求。

、债券业务面向中高端客户提供理财规划、投资建议、产品推荐等、网上理财学院进行网上理财指导、中银货币理财计划之日积月累主要投资于货币市场,为投资者提供类似于活期存款的流动性,是一款现金管
理产品、中银精选基金理财计划非保本浮动收益型理财产品、自动滚续理财产品属于保本型结构性理财产品的自动续约业务、贵金属销售、私人银行以个人金融资产在万美元以上个人高端客户为服务对象,,按照国际一流私人银行的运作模式,为客户提供私密、专享、创富、高品质的私人银行服务西南大学硕士学位论文表根据工、农、建、中四大银行网站内容整理而来国有商业银行个人理财产品营销面临的新形势个人理财产品的市场需求大幅提升世纪年代以前,四十至五十岁的群体在中国社会处于主流地位,他们掌握着社会的
大部分财富,但是,这个消费群体思想相对保守,主要是通过银行储蓄存款或购买国债获得利息进行理财〔。

随着社会经济的不断向前发展,国民综合素质和受教育水平不断提高,居民对储蓄和国债以外的个人理财产
品的需求大幅提升。

现在的中国社会,三十至四十岁左右的人群成为主要消费群体,这个群体拥有稳定的高收入,积累了富裕资产,并且他们思想活跃,个人投资理念也日益成熟。

他
们需要商业银行提供货币结算、信用透支、经营投资、外汇买卖、贷款融资、综合理财等金融服务,更需要金融机构为其提供有全面、专业化、个性化的个人资产管理服务,以确保他们的个人资产在安全的前提下不断增值,这就为国有商业银行发展个人理财业务,进行个人理财产品营销提供了广阔的市场前景。

个人理财产品面临激烈的市场竞争【〕来自外资银行的竞争商业银行个人理财业务最早兴起于西方,经历了较长时间的发展,外资银行在个人理财产品营销方面己经形成了比较成功的运作模式,有着一系列有效
个人理财产品营销策略,积累了丰富的个人理财产品营销经验。

加入世界贸易组织后,中国的机构机构融入世界金融市场之中,使得国有商业银行将有有更多机会学习世界先进的管理方式,有更多的机会参与世界金融
市场的竞争,但与此同时,随着外资银行大举进入中国金融市场,国有商业银行在个人理财业务上将面临前所未有的竞争压力。

由于受营业网点、专业人才、社会文化等因素的限制,外资银行在刚进入中国金融市场初期,不会将传统存贷业务作为业务重点来发展,而会将把银行中间业务作为进军我国金融市场的一个主要“切入点”,然后逐步扩大经营范围和业务种类〔。

作为最有市场吸引力的银行的中间业务之一的个人理财业务必将称为国内商业银行和外资银行进行争夺的焦点之一。

【来自同业银行的竞争我国自年成立中国工商银行后,先后成立了中国农业银行、中国建设银行、中国银行,于此同时,各种地方商业银行、股份制银行、中外合资银行也如雨后春笋般涌现。

由于个人理财产品市场在中国是一个新兴的市场,发展前景广阔,国内商业银行为了在这个新兴市场上赢得一席之地,都纷纷开发出具有自己特色国有商业银行个人理财产品营销策略现状分析的个人理财产品,并运用各种营销策略,以吸
引更多的顾客,促进产品销售。

这就使得国有商业银行在面对外资银行步步逼近的同时,也要面对国内同业银行在个人理财产品市场上的激烈竞争。

【〕来自其它金融机构的竞争现在的个人理财市场中,除了国内外商业银行外,信托、保险等行业也纷纷加入,使得个人理财产品的竞争更加激烈。

我国目前实行的是银行、保险、证券分业经营、分业监管的金融监管体制,三者之间各自有着自己的业务领域,业务范围比较狭窄,同时要受到相应政策法规的约束。

然而,信托公司在个人理财方面却有着独特的优势,信托投资的经营范围较为广泛,可以涉足资本市场、货币市场和产业市场,是目前唯一准许同时在证券市场和实业领域投资的金融机构。

同时保险业也积极参与到个人理财产品的竞争中。

例如,为了在个人理财市场中分得一杯羹,中国平安保险就计划打造一支近万人的理财规划师队伍以全
面拓展个人理财业务。

加上,其他一些合资保险公司也纷纷加入到争夺个人理财业务行列中,这就使得国有商业银行在个人理财市场上面临的竞争更加激烈。