经商管理学习之道--孙子兵法超级成功学
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经商管理学习之道--孙子兵法超级成功学只要你想成功,只要你想超越竞争对手,就应该阅读《孙子兵法》。
一、在打仗之前要先透过“五事”和“七计”做评估
1、五事是指:道、天、地、将、法。
(1)“道”就是大家要有拥有共同的目标、理想、信念和使命,团结一心就会具有超强的向心力和战斗力。
(2)“天”就是天时。
(3)“地”就是地利、地点。
(4)“将”是指干部、领导。
(5)“法”就是要管理要组织,让大家的责任义务明确。
2、七计是指:主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明。
(1)“主孰有道” , 就是哪一个国家的将军或是哪一个公司的总裁比较受大家的爱戴,比较能够得民心,哪一个公司的理念就能够得到员工的认同和支持。
(2)“将孰有能”,比较哪一个公司的领导、干部能力比较强。
(3)“天地孰得”,比较哪一个公司占有更大的市场优势。
(4)“法令孰行”,比较哪一个公司的管理制度贯彻执行得好。
(5)“兵众孰强”,比较哪一个公司的实力更强,哪一个公司的生产力和行销以及推销的能力比较好。
(6)“士卒孰练”,比较哪一个公司员工的素质高以及教育训练做得比较完善、比较系统。
(7)“赏罚孰明”,比较哪一个公司奖励制度比较好,奖罚严明。
3、五事中的“将”需要具备的五个条件,即“将者,智、信、仁、勇、严也”。
(1)“智”就是智慧和知识。
任何企业的领导者,最重要的就是要
不断地追求知识。
(2)“信”就是要有信用,言出必行。
(3)“仁”就是要关心部属,要体贴部属。
(4)“勇”就是要果断,要有决断力。
(5)“严”就是要严格、严明。
二、如何处理配合度不都的员工
“将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之”,意思就是,假如你要留在这里,就需要按照我的方法去做,一旦大家都可以照这个方法去做,那么当然获胜的几率就高。
不听话的员工是不能用的。
三、《孙子兵法》谈到“兵者,诡道也”
也就是说,市场竞争中时常会有人耍诈,即所谓的“障眼法”。
也许我们不一定要这样做,可是我们一定要预防别人会这样做。
四、如何超越竞争对手吸引更多的顾客
《孙子兵法》提到要“出其不意,攻其不备”。
就是要推出竞争对手没有想到的产品,用竞争对手没有想过的广告和宣传。
最高明的行动,就是别人没有想到的行动。
五、公司资金短缺时该怎么办
对于这种情况,《孙子兵法》的建议是:“故兵贵胜,不贵久”。
也就是说,要在商场上尽快取得胜利,尽快取得效益,要速战速决。
方法有二个:
第一,以便求快。
就是给顾客方便,尽快销出商品;
第二,以廉求快。
比如说“买一送一”等。
六、《孙子兵法》关于竞争谈到的几个概念
1、“故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能守之,不敌则能避之”,意思就是说,当你的实力是对方的十倍以上的时候,你要全面包围统治市场;当双方实力相当时,就要做一些广告、促销以取胜;而当你遇到竞争对手是比你强太多的时候,那你就要避开强者的区域,选择自己容易获胜、能够成功的战场,选择
容易达成目标的区域进行行销,发挥自己的长处。
2、“上下同欲者胜”。
是强调企业和个人的目标要一致,才能取胜。
3、“将能而君不御者胜”。
是说当干部很有能力,上级不要去干扰他。
就是授权给一个有能力的人,尽量让他照自己的方法去做,这样比较容易成功。
4、“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,又不知己,每战必殆”。
这句话的意思就是,要了解你的竞争对手,同时又了解你自己,这样才会没有危险。
5、“不可胜者,守也;可胜者,攻也”。
这句话的意思是,不败是因为防守好,胜利是因为进攻强。
防守好的意思是我们的产品好,胜利是因为我们的宣传好。
6、“胜兵先胜而后求战,败兵先战后求胜”。
胜兵是先评估过胜算比较大,才出去打仗;败兵是先出去打仗,然后在研究如何取胜。
要先了解商机以及市场的变化,才能都立于不败之地。
7、“凡战者,以正合,以奇胜”。
“正”就是要求产品品质一定要好,“奇”就是要求差异化。
也许我们的产品品质与竞争对手是一样,但因为我们的宣传方法不一样,可能会出奇制胜,获取成功。
七、《孙子兵法》谈变化
1、“五行无常胜,四时房屋常位,日有短长,月有死生,兵无常势,水无常行”。
事物就是在不同的时间、不同的地点有不同的变化。
企业要不断求新求变,不断改变自己,要依照市场变化而做出灵敏的反应,这样才能不断地取胜。
2、“声不过五,五声之变,不可胜听也;色不过五,五色之变,不可胜观也;味不过五,五味之变,不可墒尝也;战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也”。
声音只有五个音,颜色只有五种基本色,味道只有五种,可是它们各自的变化却让人回味无穷。
而作战的形式也只不过是出奇制胜或是采用正面攻击,但是通过不断地想象、不断地变化,就可以延伸出无穷无尽的战术。
因此,我们要经常变化我们的行销方法,不断地改变行销思路才能出奇制胜。
八、如何才能拥有更大的竞争优势
1、“故善战者,求之于势,不责与人”。
战争的胜负不是因为士兵的因素,而完全是因为选择将领是否适当,是否能够依照不同的情况发挥每一个人的长处。
也就是说,失败不能责怪部属,而是将帅的无能,所以竞争优势来自于你选择的干部。
2、“我专为一,敌分为十,是以十攻其一也,则我众而敌寡”。
我们要集中所有兵力攻击一点,以众击寡,这才是制胜的关键。
这也是世界行销大师赖兹所讲的焦点法则。
集中焦点在某一项产品,或某一项服务,或某一项通路,这样获胜的几率是比较高的。
3、“兵形象水,水之形避高而趋下,兵之形,避实而击虚”。
用兵的规律就好象是水的流动,避开高处而流往低处。
作战要避开对手的强处而攻击其弱点。
因此要随时了解竞争对手的状况。
4、“以迂为直”。
我们时常看到某某活动得到某某公司的赞助,这是透过一些慈善活动,一些运动项目的方法,来间接推广他们的产品。
也就是说,当我们推广产品的时候,直接去销售,成功的几率是比较小的,假如我们先绕一个圈,就是不销而销,顾客接受的程度反而比较好。
5、“治气”、“治心”、“治力”和“治变”
(1)“治气”就是做事要安排好时间,要讲究工作方法,要讲究效率,这样就可以提高士气。
(2)“治心”就是要重视劳资关系,避免员工闹情绪,给予员工妥善的福利,我们管理有条理,这样才不会乱起来。
(3)“治力”就是要不断的培养实力,要不断地充电,员工需要不断地培训教育。
(4)“治变”就是要重视企业的纪律, 要沉稳地面对变局或变化, 这样我们才可以拥有更大的竞争优势。
6、“九变”是多变的意思,是要依照市场的变化而采取不同的政策。
(1)“圯地无舍",就是说较偏远没有市场潜力的地方,不要去设分支机构。
(2)“衢地合交”,就是与我们不是竞争对手的企业,我们尽量维持友善并建立良好的关系。
(3)“绝地无留”,就是没有发展潜力的市场要尽早放弃。
(4)“围地则谋”、“死地则战”。
很危险的时候,就要寻找别的通路,在绝境时要奋力拼搏。
(5)“途有所不由,军有所不击”,“城有所不攻,地有所不争”。
我们不一定要每一个人都在开发的市场,我们要做好市场区隔,锁定可以战胜的地方,避开竞争对手强的地方。
(6)“君命有所不受”。
公司政策与市场情况脱节时,干部依据情况先进行处理,然后再汇报。
九、管理者应该注意或避免哪些事情
1、“将有五危”的意思是:
(1)“必死,可杀也”,干部有“不成功变成仁”的想法,做事不考虑后果,先杀过去再说,这样是很危险的。
(2)“必生,可虏也”,干部做事怕这怕那,什么都不敢做,会失去和多商机,可能会被别人俘虏。
(3)“忿速,可侮也”,干部心浮气躁,容易被激怒,激怒后就会乱行动。
(4)“廉洁,可辱也”,干部太过节俭,该花的钱不花,太重视名,这是很危险的事。
(5)“爱民,可烦也”,本身条件不足,又过分重视消费者和员工的利益,会拖跨自己。
2、“视卒如婴儿”,“视卒如爱子”,“爱而不能令,乱而不能治,不可用也”。
我们爱士兵很重要,应该把他们当成我们的子女。
但爱到没有办法让他们去执行任务和政策,无法进行管理,也不守纪律,这样的人是不可以用的。
3、“兵非贵益多”。
兵不仅要多,而且要精,素质要高。
竞争的本质是质和量,这两者都需要具备。
4、“凡军好高而恶下,贵阳而贱阴,样生处实,军无百疾,是谓必胜”。
我们要充分注重部属的健康状况,这对于部属是很重要的。
5、“将军之事,静以幽,正以治”。
管理者要多思考,要设立好制度,要严格要求。
十、不战自败的六个原因
“兵有走者,有陷者,有弛者,有崩者,有乱者,有北者。
凡此六者,非天地之灾,将之过也。
”
1、“走”是指企业要以十分之一的力量,打败同等级的竞争对手,以寡击众。
2、“陷”是干部太强,员工弱,这是由于员工训练不够,要加强训练。
3、“弛”是指员工水平很高,但选错干部,干部和弱。
4、“崩”是指组织缺乏向心力,没有使命感,个人胜过团体,大将无能,小将各自为战。
5、“乱”就是管理不严,缺乏系统。
6、“北”是指市场不了解,资源分配不当。
十一、“先夺其所爱则听矣”如何运用到商战中
“先夺其所爱”,就是要先了解消费者的需求,根据需求进行企划,生产出消费者喜爱的产品,当然就会有很好的销路。
以管理员工来讲,就要了解员工最想获得的是什么,满足其需求就可以听从指挥执行政策。
十二、“九地”
也就是说,因为对地形位置和条件的了解程度不同,对战争的影响也会有全然不同的结果,所以在打仗的时候需要依照地形而变化。
“用兵之法,有散地,有轻地,有争地,有交地,有衢地,有重地,有圯地,有围地,有死地。
”
1、“散地” 就是战争发生在本国内, 好象进口品与国产品比较,这种情况是指我们只要不断拓展新市场,不要怕进口品。
2、“轻地”是指刚进入敌国,还不深入,这要持续不断地扩张,不要停止。
3、“争地”是所谓的兵家必争之地,大家都想占领的市场。
4、“交地”是双方来往便捷的地方,自由市场。
5、“衢地”是邻国,跟我们没有直接竞争,但要做好外交联谊,对
我们销售是很有帮助的。
6、“重地”是指深入敌国,很强队竞争,要研究对手的所有优点,只要我们能够改良自己的产品,而且比对方更好,那么他们的顾客就会变成我们的顾客。
7、“圯地、围地、死地”都是陷入困境,没有退路,要全力以赴地打仗或换个战场。
十三、关于“用间”
1、“成功出于众者,先知也。
先知者不可取于鬼神,不可像于事,不可验于度,必取于人,知敌之情者也”。
我们之所以会成功,是因为事先了解敌情,这是通过人来调查的。
我们在商场上一定要经过人来调查对方的状况,以便进行适度地应付。
2、要了解对方的情况,就要透过《孙子兵法》中的“乡间、内间、反间、死间、生间”。
(1)“乡间”就是利用当地居民来收集情报,利用当地的行销人员来推广业务。
(2)“内间”就是挖角竞争对手的重要人物,得到他们讯息。
(3)“反间”就是指有卧底,取得情报。
(4)“死间”就是制造假情报,以蒙骗对方。
(5)“生间”就是指派人出去考察。
3、“赏莫厚于间,非圣智不能用间”,负责收集情报和做产品研发的人要选择优秀的人才才能担任,并要给予优厚的待遇。
十四、《孙子兵法》取胜真正的核心思想
1、“百战百胜,非善之善者也,不战而屈人之兵,善之善者也”。
打仗一定会使自己的国家受损害,最好的方法就是不战而胜。
2、“上兵伐谋,其次伐交”。
我们要不战而胜,就要通过策略及外交,即策略联盟。
以强大的兵力为基础,制造出别人无法竞争的产品,既然我们的产品太好了,还没有比较,就可以大获全胜。
3、“夫将者,国之辅也,辅周则国必强”。
干部与上司关系协调而且很周密,公司一定会强盛。
4、“行于无人之地也,攻其所不守也”。
从敌人没有布阵的地方前进,要攻击敌人没有防守的地方。
5、“善用兵者,修道而保法”。
要重视团队精神,维持组织的纪律,保障后勤的支援。
6、“故善攻者,敌不知其所守;善守者,敌不知其所攻”。
杰出的将领在进攻时,敌人不知如何防守。
在防守时则虚实不漏,敌人不知如何进攻。
如果我们能够事先做好市场调查,了解消费者的需求和喜好,在其他企业尚未投入的时候,我们乘虚而攻,那么我们就能获取利润。
在产品转换的过程中,如果我们时常能给消费者以京戏,又不断地推出好的新产品,那么竞争对手就会不知所措。
7、“故备前则后寡,备后则前寡。
备左则右寡,备右则左寡,无所不备则无所不寡”。
力量不可分散在太多点,要集中力量全力经营,这样才有获胜的机会。
8、“百里而争利,则擒三将军”。
没有急需的话,要避免远征作战。
经营跨国企业要善用当地的资源。
9、“掠乡分众,廓地分利”。
成功的时候要分享战果给所有有功的人,对前往异国拓展事业的干部要给予更好的奖励。
10、“视生处高” 。
军力部署要占领视野良好的地方,我们选择商场的地点也要选择交通便利、人潮汹涌、视野良好之处。
若能装上引人注目的招牌则能够吸引更多的人潮,来达到做生意的目的。
11、“决斥泽”。
不要在有限的市场你争我夺,即使最后抢得市场,利润依然还是很薄弱。
我们要在容易成功的地方来作战,要避开竞争对手最大的优势,这样才是成功之道。
12、“败军之将,不可言勇”。
企业假如很成功的话,功劳要全部给予部属,不成功的话,老板要负百分之一百的责任。
13、“合于利而动,不合于利而止”。
处于有利的局势才可以发动攻击,否则应当观察、等待有利时机再行动。
14、“施无法之赏,悬无政之令”。
重赏重罚才能使人人奋战,企业想吸引好的人才要给予好的奖励,做错事情要给予严重的惩罚,大家看到后都不敢再犯错误,这样大家都会维持纪律,组织就会很有向心力,这样成功的几率就会比较高。
十五、领导力的重要概念
1、要寻找一群跟他一样富有领导能力的人;
2、要建立团队的使命感;
3、要不断地吸引人才;
4、要不断地训练人才;
5、要有必胜的信心;
6、要严格执行所有经常跟部属复习组织的目标;
7、要倾听员工以及顾客的意见,以及帮助员工解决问题;
8、领导者必须让每个员工感受到工作很有意义;
9、领导者在做重大决策之前一定要征求员工的意见;
10、领导者一定要找热爱工作的人来一起从事自己的事业;
11、领导者一定要不断检查员工的工作表现;
12、领导者一定要取得部属全力以赴的支持;
13、领导者必须对达成每一个目标的具体计划和工作方法事先做好规划,计划越周密胜算越大;
14、领导者一定要果断开除不好的员工;
15、领导者必须要了解“政之所行,在于顺民心;政之所变,在于逆民心”。
十六、二十一世纪在商场上如何更成功
要思考顾客的需求和期望到底是什么?同时满足顾客的需求和期望。
1、企业要获利,销售一定要好。
提升业绩的关键有三个:
(1)靠业务员
(2)靠媒体的宣传
(3)靠广告
2、新产品开发出来要用最短的时间和最快的速度来推广,建立绝对
性的优势。
3、在生产产品之前,要事先做好市场调查。
4、不断找热门的产品来吸引顾客。
5、产品进入市场尽量以较低的价位进入,以便扩大市场的占有率。
6、市场不景气时候的四个建议:
(1)寻找新的销售方式;
(2)寻找新的顾客群;
(3)寻找新的产品通路;
(4)寻找新的产品卖点。
7、地点不好,绝对不能开店。
8、产品的品质要优良。
9、做好宣传、企划。
10、生意的成功最后都要归于人际关系的成功。